《国际商务谈判》第八章：谈判风格

谈判风格第八章目录CONTENTS1.个人谈判风格v2.团队谈判风格01个人谈判风格常见的谈判风格类型1、领导型谈判风格2、跟随型谈判风格3、进攻型谈判风格4、防守型谈判风格5、闪电型谈判风格6、太极型谈判风格各种谈判风格的利弊1、领导型谈判风格其利在于:对谈判拥有支配性,从而获得主动的谈判地位,同时会创造一种心理压力,使对方无形中自觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主宰地位时,还应把握好“度”——不伤对方的自尊,从而避免可能激起的对抗。2、跟随型谈判风格其利在于:易于侦察对方的情况,给自己留有较大的谈判余地。在跟随的过程中也便于给自己储备谈判的能量——进攻的理由和退让的时间。其弊在于:跟随过程中容易丢失一方尊严——谈判的威力,讲话的效力。此外,在跟随对方的谈判中,需要找准己方出手的机会,因为对方的出手机会不等于己方的出手机会。3、进攻型谈判风格其利在于:可以营造一种气势——无畏的谈判气势,对于怕事的对手或拘谨的对方,这种大胆的谈判作风着实有震慑作用。此外,对推动谈判来讲有其积极性,因为暴露问题就是解决问题的前奏。其弊在于:易于暴露自己的弱点,因为进攻中的“炮弹”——理由和条件无不反映进攻者的想法、追求和内部秘密,其中不利于己方的信息,就有可能暴露。此外,也有可能受到对方的顽强抵抗,以至挫败进攻锐气。这又需要谈判人员有良好的心理素质,去迎接对方的挑战。各种谈判风格的利弊4、防守型谈判风格其利在于:不易丢失利益。由于明确守利,自然,放利之时一定为收利之时,故不会丢利——亏利。此外,可以给对方制造精神创伤,因为顽强防守,对于骄躁脆弱的谈判人员可能起到精神挫伤的作用,使其失去耐心和斗志。其弊在于:容易产生僵局。处处防守,处处僵。有时会出现该僵的局面僵,不该僵的局面也僵的情况。此外,谈判代价较大。由于谈判僵局多,达成协议所需的时间往往较长,增加了谈判成本,同时也增加了谈判破裂的风险。5、闪电型跟随型谈判风格其利在于:谈判明快,谈判场面清新、简捷。同时,这种简捷的作风促使双方尽快接触本质,从而使谈判效率提高,谈判成本下降。其弊在于:谈判人员在条件上与时间上可供调度、回旋的余地较少,因为快速,条件的分割层次有限,可供使用的时间也有限。此外,容易造成“摊牌”的僵局,使本可以再商量或需要再创造条件的交易在速度允许的时间段中丧失。6、太极型谈判风格其利在于:谈判攻防灵活,既不过分压制对手,又可自由躲闪对手的攻击。此外,可以有效解决谈判难题,使其在宽松的环境中,从双方寻求解决的空间。同时,所有条件均可在一种交换状态下进行,使谈判更稳健。其弊在于:这种风格需要充足的时间做保证。太极的游刃需要时间与空间,当无时空条件时,这种风格便难以生存。此外,这种风格会给谈判人员罩上误会的外衣——过于油滑而显得不实。太极有虚,从虚中求实。当对方或旁人仅关注虚的一面时,即会产生误会。领导型谈判风格(1)控制能力和组织能力。可使谈判更有效地进行,加速双方信息的交流。(2)实力。使谈判的可塑性较大,讨价还价有余地,易于向谈判目标靠拢。01防守型谈判风格这种风格较为保守、消极,但也仍有可借用之处:使谈判战场开阔,攻击点灵活。具体来说是在谈判的组织上,可以有较大余地来选择谈判议题,安排谈判的程序和方式。组织上的这种运动战是双方在这种风格下最易进行的谈判方案。04跟随型谈判风格(1)跟随形成了一定的自由度。可使谈判减少无谓的抗争,易于创造良好的谈判气氛。(2)应该讲,谈判中的后手也是手(出条件的行为),可以先手逼后手,手手要求相应,那么,双方亦易于向目标靠拢,使谈判进程加快。02闪电型谈判风格(1)速度。加快谈判进程,减少谈判时间,降低谈判成本,对双方均有利。(2)余地。因其不留太多的余地或其表象就是不留余地的态度,可迫使双方及早进入决战。05进攻型谈判风格(1)无畏的态度。可以使谈判更坦率,信息更丰富,使谈判议题的真面貌能较早显现在谈判桌上,便于谈判双方寻求解决的方案。(2)轰然的气氛。可以用来丰富谈判组织的手段,让谈判的进程波澜起伏,在这个过程中使谈判双方均有忧患意识,促使双方寻找“安全的陆地”,调整谈判的态度。03太极型谈判风格(1)灵活。可使谈判桌上有最大的回旋余地,使谈判人员易于从困境中寻找出路,使谈判能流畅地进行,从而提高谈判参与者的信心,促使交易成功。(2)从容。可使谈判双方均有时间去考虑双方的问题,也使谈判压力减少,使谈判人员手段更丰富,谈判氛围更轻松。06谈判风格的应对——借用优势推动谈判谈判风格的应对——利用弱点获取利益1、领导型谈判风格(1)攻其“自大”。要其出手放利,否则就“不听从指挥”(2)攻其“自尊”。对其虚荣心,可以“滥戴高帽子”,让其忘乎所以。(3)运用“激将法”,让其深感自己的做法与企业的地位和本人的身份不符。(4)“故意冒犯”,挫伤对方的自尊,或使其愤怒、激动,或使其情绪沮丧、动摇信心。2、跟随型谈判风格(1)攻其“跟随”的形式,在组织形式、谈判议题、谈判态度上以多变的手法使其被迫跟着走,把控制谈判的权利掌握在手。(2)在实质性的交易条件上,必须要求其跟上,不使谈判形成主动者吃亏、被动者一定占便宜的局面。这样就利用了其弱点而取得主动权,更不至于吃亏。3、进攻型谈判风格这种风格的弱点在于暴露性大。可以针对该弱点获取对手的情报,并可组织有效的防守反击,以争取利益。谈判风格的应对——利用弱点获取利益4、防守型谈判风格(1)击其弱点以追求谈判气氛中的利。即以确凿有利的理由挑起争论,制造僵局,让谈判桌上所有的人员均可看到防守者“不讲理”,应承担“僵局责任”,使谈判气氛、人心对主动者有利。(2)坚持“得理不饶人”。必须让防守者拿出态度来,否则就让谈判“僵死”。这样做,主动性在于组织合理、服人的进攻,从而可先得到防守者的条件,还可视其条件再出手。5、闪电型跟随型谈判风格这种风格的弱点在于回旋余地小。可通过其运作速度的快捷,最先摸到对手交易的底线,使其在速度上付出代价。换句话说,这种风格是以速度换利益。对方要快,可以,但要先留下“买路钱”,否则“欲速则不达”。6、太极型谈判风格这种风格的弱点在于时空的保证,要想求利就需打乱对手的部署,压缩时空,减少其施展功力的可能性,使谈判于己有利。谈判风格的定位基本定位定位调整1.择优而从2.选择中的学习1.内涵式调整2.外延式调整02团队谈判分格4、澳大利亚商人参与谈判时，其谈判代表一般都是具有决定权的。3、在德国，人们注重体面，注意形式。1、法国人天性开朗具有注重人情味的传统。2、在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重。谈判风格的应对——借用优势推动谈判风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。例如：阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。德国人经常穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。二、风俗习惯思维差异东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。思维差异东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。思维差异东方人注重统一，英美人注重对立。三、思维差异美国人强调人与事物分开，其他地区则认为这是一派胡言。（一）客观性北美文化的时间观念很强，而中东和拉丁美洲文化的时间观念很弱。（二）时间性日本人善于做大蛋糕，美国人注重公平性。（三）竞争和平等观四、价值观4、澳大利亚商人参与谈判时，其谈判代表一般都是具有决定权的。3、在德国，人们注重体面，注意形式。1、法国人天性开朗具有注重人情味的传统。2、在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重。五、人际关系02美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌意见一致型01团队型04平行组型02等级型05牛仔型03部门型06团队谈判风格类型（一）意见一致型1.特征(1)该团队的每个成员都既享有权利又承担责任。(2)任何决定无论大小都由团队做出。(3)发言人并不是唯一的,可以根据不同的讨论事项而随时更换。(4)首席谈判代表只是扮演协调员的角色,而且不暴露身份。2.优点(1)由于团队成员都有参与权和发言权,因此能够调动每个成员的积极性。(2)对于那些并不是非常成熟的谈判成员,可以提供给他们足够的锻炼机会。(3)每个团队成员的参与能够拾遗补阙,集思广益,能够多方面、多角度地考虑问题。(4)由于每个决定都必须由全部团队成员讨论决定,因此对方不容易找到突破口,有无机可趁的感觉。（一）意见一致型3.缺点(1)由于每个决定无论大小都要由全体成员讨论做出,因此进程缓慢,容易让对方感到不耐烦甚至终止谈判。(2)在谈判过程中,可能会有许多预期之外的问题发生,需要讨论。这也就意味着该团队有可能无法在预定的期限内结束谈判。若快到事先约定的期限了却还有很多问题没有解决,这个时候手忙脚乱,反而会造成不必要的损失。4.需要注意的问题(1)在确定团队成员时,应挑选那些具备就事论事态度的人,切不可挑选那些容易情绪化的人员。因为一旦内部产生分歧,这些成员就有可能分不清重点,使得团队内的讨论无法继续下去。(2)团队成员都应该具备良好的沟通能力,并愿意做出合理的让步。(3)团队成员应该来自同一种文化,并愿意接受团队的领导。(4)团队成员除了应具备必要的专业知识外,还应该对公司的大局有所了解。(5)事先要做好充分的准备,确定团队讨论和做决定的方式以及基本限定的时间,不能让讨论漫无目的地一直继续下去。另外,要做好应对突发情况的预案。(6)团队成员在谈判过程中只需要认真倾听对方阐述的观点并将其搞清楚,没有必要发表意见。（二）平行组型1.特征(1)每个团队相对独立平行,而且有权单独做决定,并对做出的决定负责。(2)首席谈判代表从宏观上协调各个团队的作业和进程。2.优点(1)每个团队都能够根据自身的目的做成交易,而无须过多考虑公司其他部门的谈判结果。(2)这种谈判风格容易给对方造成压力,本来只需要对付一个公司,可现在却相当于是在与几个独立的公司谈判。（二）平行组型3.缺点若内部相互间出现任何问题或总部产生分歧,则会对谈判的全局效力产生不良影响。4.需要注意的问题(1)各谈判者必须充分理解团队立场并灵活运用。在做决定时,应考虑整个团队的立场。(2)事先必须有精心的组织安排。往往在这种谈判过程中会发生谈判职责划分不当的问题,因此必须有充分的准备。(3)要配置得力的领导。对谈判配置能够对各个团队的相互关系进行统筹管理的领导是采用该谈判风格成功的关键。(4)要让对手感到与各个独立的团队谈判是这种方式的关键,而事实上各个团队的谈判却是一个统一的整体。（三）牛仔型1.特点(1)这种风格往往在涉及大量投资的谈判中使用。这种谈判不能仅由一次双方全体成员参加的大型谈判解决。往往需要安排一些专门的会议,如工程、营销、技术等方面的会议。而在这种情况下,就需要团队的个别成员或部分成员参加。(2)牛仔型团队成员不仅是行业专家,还应精通综合管理,并且了解整个团队要达到的一致目标。2.优点分散作业,发挥各自的技能。相当灵活,适应性强(但对人员的要求也很高)。（三）牛仔型3.缺点由于经常是一个人或者小部分人单独行动,因此容易受到对方的离间计侵蚀。4.需要注意的问题(1)团队成员必须有足够的进取心和独立做决策的能力。对于前面讲到的意见一致型成员,可能会不太适应这种风格。记住,在正式谈判之外的谈判场合做出的决定往往会影响到整个谈判的成败。(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。(3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。(4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。（四）团队型团队型团队谈判风格与牛仔型团队谈判风格基本上是一样的,只是由一个人变成了一个团队。其特点是:一个团队有一个团队负责人,团队负责人必须具有“牛仔”的特质,同时能够领导一个团队的工作。如果在谈判中涉及大量的技术,则这种风格就非常有效。团队负责人负责领导专家并负责谈判的主要进程。（五）等级型1.特点(1)基本上所有的权利都由首席谈判代表行使。谈判团队内的成员没有权利做任何决定。这与意见一致型谈判风格不同。在意见一致型团队中,每个团队成员的意见或多或少都会影响到整个团队的决定。而在采取等级型谈判风格的团队中,团队成员的意见只能对首席谈判代表的观点或想法产生影响,最后做决定的还是首席谈判代表。他可以采纳团队成员的意见(以表明其民主性),也可以完全不听取团队成员的意见而一意孤行。(2)团队成员的构成在一定程度上体现了其在公司中的等级。2.优点(1)如果首席谈判代表比较强势的话,这种方式能够避免无法统一过多意见而造成时间上的延误的问题,谈判效率相对较高。(2)团队能够保持和谐、统一。3.缺点(1)由于首席谈判代表处于谈判的主导地位,因此团队的其他成员可能得不到太多的锻炼机会。(2)观察敏锐的对手一旦察觉到团队的决策权集中于首席谈判代表,就可以将大部分精力用于对付首席谈判代表一人。因为他们知道,团队的其他成员对决策的影响力是微乎其微的。因此,首席谈判代表可能面临对付对方整个团队的局面。（五）等级型3.缺点