房地产议价技巧

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石问路

买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。4.黑白两面

由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.5.打出王牌⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交

成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。最后一击………关键点之一：：快速捕捉购购买信号前面的一系列列工作，都是是为了最后的的冲刺，那就就是达成交易易，置业顾问问必须懂得如如何从消费者者那里发现可可以达成交易易的信号，包包括消费者的的动作，语言言，评论和提提出的问题。。如突然沉默默，作出思考考状，开始讨讨价还价，开开始与同伴低低声商量，开开始提出各种种细节性问题题等。这些都都是消费者发发出的“信号号”，有经验验的置业顾问问一定会抓住住时机，促成成交易。1.语言上的购买买信号⑴客户的问题转转向有关商品品的细节,如费用,价格,付款方式等;⑵对置业顾问的的介绍表示积积极的肯定与与赞扬;⑶询问优惠程度度,有无赠品时;⑷一位专心聆听听,寡言少语的客客户，询问付付款及细节时时；⑸讨价还价，，一再要求打打折时；⑹向置业顾问问打探交楼时时间及可否提提前；⑺对商品提出出某些异议，，关心楼盘的的某一优点和和缺点时；⑻接过置业顾顾问的介绍提提出反问；⑼询问同伴的的确意见时；；⑽对目前正在在使用的商品品表示不满；；⑾询问售后服服务时。当客户一旦出出现购买信号号的时候，置置业顾问就要要自然的停止止楼盘介绍，，转入建议购购买大攻势中中。机会稍纵纵即逝，要好好好的把握。。2.行为上的购买买信号⑴客户的面部部表情从冷漠漠，怀疑，深深沉变为自然然大方，随和和，亲切；⑵眼睛转动由由慢变快，眼眼神发亮而有有神采，从若若有所思转向向明朗轻松；；⑶嘴唇开始抿抿紧，似乎在在品味，权衡衡什么；⑷用几套户型型反复比较挑挑选后，话题题集中在某单单位时；⑸关注置业顾顾问的动作和和谈话，不住住点头时；⑹反复/认真翻阅楼书书，订购书等等资料细看时时；⑺离开又再次次返回时；⑻实地查看房房屋有无瑕庛庛时；⑼客户姿态由由前倾转为后后仰，身体和和语言都显得得轻松；⑽出现放松姿姿态，身体后后仰，擦脸拢拢发，或者做做其他放松舒舒展等动作；；⑾转身靠近置置业顾问，掏掏出香烟让对对方抽表示友友好，进入闲闲聊；⑿突然用手轻轻声敲桌子或或身体某部分分，以帮助自自己集中思路路，最后定夺夺；⒀当客户靠在在椅子上，左左右相顾突然然双眼直视你你，那表明一一直犹豫不决决的他下了决决心。关键点二：最最后一刻的谈谈判艺术最后期限策略略告诉消费者你你只能为他保保留这套房子子到某个时间间，以后就将将租售给他人人，以促使他他早下决心。。留有余地策略略尽管置业顾问问可以全部满满足消费者的的要求，也不不要马上全部部答应，而是是一点一点答答应，让消费费者感到作出出让步的困难难。优惠条件策略略告诉消费者，，如果现在就就签合同，可可以得到诸如如价格，层次次等方面的优优惠，一次促促成交易。另外还有先苦苦后甜策略，，假设条件策策略，重要的的是在谈判过过程中灵活运运用，以促成成交易。关键点三：逼逼定的注意事事项⑴观察客户对楼楼盘的关注情情况，确定客客户的购买目目标；⑵不要再介绍其其他好处，让让客户的注意意力集中在目目标单位上，，进一步强调调该单位的优优点及对客户户带来的好处处；⑶强调购买会得得到的好处，，如折扣，抽抽奖，送礼物物等（这也称称为“动之以以利法”就是是通过提问，，答疑，算帐帐等方式，向向顾客提示所所给他们带来来的好处从而而打动顾客的的心，刺激他他们增强购买买的欲望。））⑷强调优惠期，，不买的话，，过几天会涨涨价（这也称称为“期限抑抑制法”就是是置业顾问可可以利用或制制造一些借口口或某些客观观原因临时一一个有效期，，让对方降低低期望值，只只能在我方的的方案范围内内和所设定的的期限内作出出抉择。该方方法要由部门门管理层决策策，不可擅自自行动。）⑸强调单位不多多，加上销售售好，今天不不买，就会没没有了（这也也称为“失利利心理法”就就是利用顾客客既害怕物非非所值，花费费了无谓代价价，又担心如如不当机立断断，就会“过过了这村就没没这店”的心心理，来提醒醒顾客下定决决心购买）。。⑹当估计到顾顾客有可能提提出某个反对对意见，抢在在他提出之前前有针对性提提出阐述，发发动攻势，有有效地排除成成交的潜在障障碍（这也叫叫“以攻代守守法）。⑺当然也可以以用“从众关关连法”利用用人们从众的的心理制造人人气或大量成成交的旺销气气氛，令顾客客有紧迫感，，来促进顾客客购买。⑻让让客客户户相相信信此此次次购购买买行行为为是是非非常常正正确确的的决决定定。。⑼切切忌忌强强迫迫客客户户购购买买，，或或表表示示不不耐耐烦烦情情绪绪：：““你你倒倒底底买买不不买买””？？注意意成成交交信信号号，，必必须须大大胆胆提提出出成成交交要要求求，，进进行行交交易易，，干干脆脆快快捷捷，，切切勿勿拖拖延延。。⑽注注意意成成交交信信号号，，必必须须大大胆胆提提出出成成交交要要求求，，进进行行交交易易，，干干脆脆快快捷捷，，切切勿勿拖拖延延。。关键键点点四四：：逼逼（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。（3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假假设设一一切切已已解解决决，，草草拟拟付付款款，，合合同同，，交交房房日日期期等等。。注：：渲渲染染一一种种浓浓烈烈的的成成交交气气氛氛，，让让客情景并下定。（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心，感动并增加其下定的信心。（7）采取一种实际行动

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。（8）诱发客户惰性客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。9）举举一一实实例例，，暗暗示示XX客户户错错过过机机会会的的遗遗憾憾意意味味深深长长的的告告诉诉他他：：““失失去去这这次次机机会会你你会会后后悔悔的的。。””逼订订有有很很多多技技巧巧，，其其实实是是一一种种心心理理和和实实力力的的较较量量。。最最主主要要的的是是置置业业顾顾问问应应该该以以一一种种更更成成熟熟的的心心态态来来对对待待它它。。应应从从客客户户角角度度去去分分析析，，要要掌掌握握时时机机，，使使客客户户了了解解产产品品。。喜喜欢欢产产品品，，切切勿勿操操之之过过急急。。不不要要盲盲目目逼逼定定，，做做到到心心急急而而口口不不急急，，语语速速节节奏奏沉沉稳稳而而有有力力度度，，攻攻其其弱弱点点。。关键键点点五五：：折折扣扣谈谈价价技技巧巧1．懂懂得得守守价价又又留留讨讨价价余余地地把握握““打打折折扣扣满满意意度度””，，不不在在同同一一条条件件下下给给折折。。给给多多少少折折并并不不重重要要，，一一般般顾顾客客最最终终决决定定是是否否购购买买不不是是取取决决于于一一点点点点的的价价格格差差异异。。站在在客客户户立立场场⑴确确认认客客户户喜喜欢欢本本产产品品；；⑵并并非非为为难难客客户户，，你你只只是是雇雇员员而而已已，，你你帮帮亲亲戚戚也也争争取取未未果果；；⑶频频出出状状况况，，为为客客户户作作极极大大争争取取努努力力。。以以情情感感人人，，你你要要有有所所表表示示才才心心安安；；⑷避避免免客客户户预预期期过过高高心心理理，，不不轻轻易易承承诺诺。。善善用用拒拒绝绝又又巧巧于于保保全全情情面面。。（（不不当当的许许诺诺往往往往带带来来后后续续工工作作莫莫名名困困扰扰））；；⑸最最后后一一博博，，凡凡经经努努力力争争取取到到的的，，人人都都会会万万分分珍珍惜惜；；⑹神神秘秘告告知知折折扣扣。。3.以退退为⑴替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。⑵有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。⑶让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。⑷同等级的让步是不必要的，如果对方让你60％，你就让40％；你若让出60％，要换对方让60％，否则你就不要急于提出让步。⑸不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。⑹如如果果谈谈判判到到关关键键时时候候，，你你碰碰到到棘棘手手的的问问题题时时，，““请请记记住住，，这这件件事事我我会会考考虑虑一一下下””，，这这也也是是一一种种让让步步。。⑺学会会吊胃胃口。。人们们总会会珍惜惜难于于得到到的东东西。。假如如你真真的想想让对对方满满意，，就让让他努努力去去争取取每样样能得得到的的东西西。在在让步步之前前，先先要让让对方方去争争取一一阵。。⑻不要要掉以以轻心心，记记住尽尽管在在让步步的情情况下下，也也要永永远保保持全全局的的有利利形势势。⑼假如如你在在做了了让步步之后后，想想要反反悔，，也不不要不不好意意思。。因为为那不不是一一种协协定，，还未未签约约，可可以重重约谈谈判。。⑽不要要太快快或过过多的的作出出让步步，以以免对对方过过于坚坚持原原来的的要求求。在在与顾顾客谈谈判中中，要要随时时注意意自己己方面面让步步的次次数程程度。。关键点点六：：关键时时刻可可以主主动邀邀请销销售主主管加加入虽然顾顾客相相信该该楼盘盘的确确如你你所说说的那那么好好，也也想拥拥有，，但这这仍不不保证证你已已取得得订单单。拖拖延或或迟疑疑决不不是一一般人人的毛毛病。。因此此你得得协助助他们们做决决定，，如此此才能能使他他们付付诸行行动达达成交交易。。当客客户表表现出出相当当大的的诚意意但又又有稍稍许疑疑惑的的时候候，可可以主主动邀邀请销销售主主管介介入进进来，，进一一步给给客户户施压压。置置业顾顾问先先给双双方做做个介介绍，，对客客户说说：““这是是我们们的销销售主主管，，XX先生/小姐。。他对对这个个楼盘盘相当当熟悉悉，他他一定定能帮帮助满满足您您的要要求””，对对销售售主管管说：：“这这是我我的客客户XX先生/小姐，，她是是比较较有诚诚意来来看楼楼的，，我已已经帮帮他推推荐并并计算算好了了这个个比较较不错错的单单元，，”从从而进进入比比较实实在的的谈判判和拍拍板阶阶段。。如果果客户户表示示满意意有购购买欲欲望时时，应应尽快快催促促成交交，让让其交交足定定金。。可以说说“XX先生/小姐，，您带带身份份证了了没有有？””边说说边写写认购购书，，即便便是客客户没没有带带也无无妨，，可说说“签签约时时再补补！””写完完后对对客户户说““财务务在这这边请请过来来交款款。””然后和和客户户握手手，说说“恭恭喜您您成为为XX楼盘的的业主主，恭恭喜您您！””关键点点七：：终结结成交交后的的要求求成交是是下一一次销销售的的开始始，置置业顾顾问应应该明明白不不断总总结销销售成成功的的原因因和经经验，，在终终结之之日多多些自自问。。在销售售过程程中，，我是是否留留意了了对价价格的的保护护？在销售售过程程中，，我是是否得得到了了竞争争的情情报？？在销售售过程程中，，我是是否设设法使使顾客客增加加了对对自己己产品品的认认识。。在销售售过程程中，，我是是否明明白知知道客客户不不需要要的是是什么么？在销售售过程程中，，我是是否过过分注注重与与客户户的私私交？？咬定青山不放松松————让退楼楼客户户不退退楼客户退退楼原原因⒈草率率做出出购买买决定定在购买买时，，未对对楼盘盘做充充分了了解，，一时时产生生了购购房冲冲动，，就草草率签签订了了购房合合约，，结果果后来来才发发现楼楼盘有有很多多不如如意的的地方方。⒉未征征得家家人同同意购房者者在购购买时时未与与家人人协商商，擅擅自做做主，，结果果购买买后遭遭到家家人的的反对对。⒊临时时需要要资金金在购房房后，，发生生了一一些意意外或或者有有笔新新生意意要做做，临临时需需要一一大笔笔资金金。⒋缺乏乏主见见顾客本本人是是个意意志不不坚定定的人人，做做任何何事情情都没没有主主见，，常常常在做做出决决策后后又心心生忧忧虑，，或者者听了了亲朋朋好友友意见见后，，觉得得有道道理便便改变变主意意。⒌工作作调动动在购房房后，，工作作发生生了变变化，，或者者换了了一份份工作作，离离楼盘盘较远远，或或者调调往市市外，，或者者出国国，考考虑到到平时时工作作不便便而要要求退退楼。。⒍行政政规划划的变变动购房后后，购购房者者发现现市政政府在在楼盘盘所在在地有有了新新的行行政规规划，，将会会给日日后的的工作作和生生活带带来诸诸多不不便和和干扰扰。⒎对楼楼盘品品质不不满意意购房后后发现现楼盘盘质量量有问问题，，或者者小区区管理理不规规范。。⒏吃了了价格格亏发现自自己⒐怀疑发展商信誉对发展商实力有怀疑，担心受损。⒑乱收费现象严重了解到发展商和管理公司收取了许多国家明文规定不许收取的费用，发展商的许多做法也没有遵照政策法规去做。应对措施…………置业顾问在在充分