商务谈判完美教程

商务谈判完美教程富士康集团公司第一页，共三百二十六页。商务谈判的内容概述：谈判与商务谈判的含义，商务谈判的基本要素与谈判类别，商务谈判的原则，商务谈判的一般过程商务谈判的准备：谈判前的准备工作，了解对手的技术商务谈判的取信：谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖，是谈判得以进行并取得效果的必要条件第二页，共三百二十六页。商务谈判的谋略：谈判中的谋略是谈判者为表达自己的愿望，说服对方而采取的方式和方法商务谈判的动情：人是感情动物，这是无法回避的人类特点。一次谈判的成功，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。第三页，共三百二十六页。商务谈判的拒绝：谈判是一个充满着允诺和拒绝的过程，没有允诺就没有谈判，没有拒绝也没有谈判。如同大禹治水，有堵有疏，堵疏结合。谈判中的拒绝如同堵，允诺如同疏，两者相反相成，缺一不可商务谈判的礼仪与礼节：谈判过程中所遵循的行为准则和交流规范第四页，共三百二十六页。世界主要国家商人的谈判风格：谈判者只有了解世界各国、各地区商人不同的谈判风格，才能有的放矢地采取有效的谈判策略，取得谈判的成功第五页，共三百二十六页。第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判谈判在人们的生活中随处可见，人人离不开谈判，人人都是一个谈判者。美国著名的谈判艺术家杰勒德.I.尼尔伦伯格的两个儿子，为一个苹果馅饼而争了起来，两个人都坚持要一块大的，谁也不同意平均分配。你认为该如何解决？

第六页，共三百二十六页。尼尔伦伯格向他们建议：一个孩子先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块这个建议大家听了觉得挺公正，于是就照办了。这就是生活中的一个圆满的谈判你也一样是一个谈判者

第七页，共三百二十六页。人们的生活就像一张巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢，愿不愿意，人人无法避免。生活在世，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。第八页，共三百二十六页。一、谈判的基本含义1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学2.谈判是谈判各方观点互换、感情互动、后果互利的活动过程3.谈判是现代社会的普遍现象第九页，共三百二十六页。二、商务谈判的含义是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议，并取得各自的经济利益的一种方法或手段

第十页，共三百二十六页。第二节商务谈判的基本要素与谈判类别一、商务谈判的基本要素1.商务谈判的主体2.商务谈判的客体3.商务谈判的目的4.商务谈判的结果第十一页，共三百二十六页。二、谈判的类别1．按谈判时间长短:长期谈判与中短期谈判2.依据谈判规模:大型谈判与中小型谈判3.按参加谈判主体:双边谈判和多边谈判4.按参与谈判的各方相互关系的性质与好坏和对立的程度:对抗性谈判（争议性的谈判）和非对抗性的谈判（非争议性的谈判）第十二页，共三百二十六页。5．按谈判的结果:“赢---输”式和“赢---赢”式6.依据谈判的内容（即客体）与谈判的目标的关系:实质性的谈判和非实质性的谈判7.依照参与谈判的各方的身份与对谈判议题和内容的准备程度和关切的情况:正式谈判和非正式谈判8.按谈判的各方交往的方式:直接谈判和间接谈判第十三页，共三百二十六页。9.以谈判的透明度划分:公开谈判和秘密谈判10.按有无第三者作为中间人介入:受调停的谈判和无调停的谈判11.按谈判各方的诚意:真实谈判（中心谈判）和非真实谈判（陪衬谈判）

第十四页，共三百二十六页。第三节商务谈判的原则一、平等原则要求谈判各方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等二、互利原则在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益，使谈判结果互利互惠第十五页，共三百二十六页。三、合法原则要求谈判的内容及其所签订的契约必须符合国际法则及尊重对方国家的有关法规四、信用原则要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议第十六页，共三百二十六页。五、协商原则要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、宽容，原则性和灵活性相结合，以更好地达到谈判目的

六、事人有别原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来，对事不对人

第十七页，共三百二十六页。第四节商务谈判的一般过程谈判由8个阶段构成。即准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段、签约阶段、寻求保证阶段和协议生效执行阶段第十八页，共三百二十六页。准备阶段明确谈判是否必须进行确定己方参加谈判的人选：一次谈判如同一场战争，既需要帅才来统领全局，也需要将才来冲锋陷阵；既要有原则性很强的，即通常说的“唱黑脸”的，也需要有善于公关的，即通常所说的“唱白脸”的；既要有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。合适人选的珠联璧合，才能演出一幕威武雄壮的谈判活剧来。

第十九页，共三百二十六页。向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高目标：最高目标，就是谈判的全部期望能够实现。最低要求，就是己方让步的最大限度。介于二者之间还有一个一般要求。最终通常是在各方的一般要求下达成协议第二十页，共三百二十六页。求同阶段

一般是由3个小阶段构成：

1、形成良好的谈判气氛：握手致意，相互问候；谈一些和谈判无关的话题，以形成一种轻松的气氛；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛

2、确定谈判的议程：谈判的议题和程序

3、确定各方参加谈判人员的规格

第二十一页，共三百二十六页。报价阶段

从买方角度来看，他的报价当然希望越低越好从卖方的角度来看，他的报价当然希望越高越好买方在他所能接受的最高价格基础上向下浮动；卖方在他所能接受的最低价格基础上向上浮动。这样，在双方的报价之间，就产生了一个价格协议区。第二十二页，共三百二十六页。最终达成的价格协议，通常是在价格协议区内从价格协议的区间来看，存在一个中间价格。如果卖方以高于中间价格出售，那么特获利就多；如果买方以低于中间价格买进，那么他得益就大。这就取决于双方之间谈判中讨价还价的本领第二十三页，共三百二十六页。僵持阶段各方都决不让步再次重述己方的立场和要求，使对方适应你的高期待，并降低自己的期望值应注意隐藏自己的弱点，保持攻势各方都会使用威胁的手段，来强化己方的立场和要求第二十四页，共三百二十六页。让步阶段不要轻易让步即使要让步，也要一点一点地让，切不可一下子让得太干脆对己方的立场和要求稍作改变，作“假让步”尽量延迟让步的时间要善于掩饰自己让步的真实原因

第二十五页，共三百二十六页。以“让”作“进”，寻求其他方面的利益，对方为己方让步付出代价让步不能损害己方的基本利益由第三方提出双方让步的条件强调让步对己方利益的影响

第二十六页，共三百二十六页。签约阶段谈判的结果，不能只停留在口头上，应该将一切结果见诸于文字谈判的协议文字要简洁，内容要具体不要轻易在对方拟订的协议上签字

第二十七页，共三百二十六页。寻求保证阶段让协议具有法律效果将双方的协议经过公正部门的公正

协议生效执行阶段

一旦协议生效执行，一个具体的谈判过程可以宣告结束如果在执行过程中出现了新的争端，那就要重新开始一轮新的谈判了第二十八页，共三百二十六页。思考题何为谈判及商务谈判？商务谈判的基本要素有哪些？商务谈判的原则有哪些？简述商务谈判的一般过程。为什么说“没有结果的谈判是不完整的谈判”？谈判的主要类型有哪些？第二十九页，共三百二十六页。第二章商务谈判的准备俗话说：不打无准备之仗要进行一场成功而又有效的谈判，艰苦、细致的准备工作是关键有了充分的准备工作，才能使你在谈判的过程中处处立于主动的地位，从容不迫地应付突如其来的变化和冲突第三十页，共三百二十六页。第一节谈判前的准备工作了解对方的准备工作

了解对方的谈判目的：对这些问题的了解，并非为了迎合对方的谈判立场，而是为了事先作好充分的准备

对于对方主动而又迫切地提出的谈判要求，我们应该深入地了解对方的目的。他是否遇到了困难？如果是这样的话，无疑加强了己方谈判的力量。第三十一页，共三百二十六页。

比如，买卖双方就价格问题长期争执不下，谈判面临破裂。突然，发生了戏剧性的变化。供货方愿意以我方的要价出售货物。我方人员担心其中有诈，经过周密的了解，原来是由于银行最近压缩信贷，企业面临资金短缺的困难。因此供货方急切地希望售出货物以收回资金。了解了对方这一目的之后，我方就可以利用这一时机，在价格谈判中占较大的便宜。

第三十二页，共三百二十六页。了解对方参加谈判人员的权限：对方参加谈判的人员属于哪一级的规格？是决策人物还是一般的工作人员？谈判前了解这一点是非常重要的要记住一个原则：在任何时候，任何情况下，也不要同一个没有任何决定权的人谈判，除非你喜欢浪费时间第三十三页，共三百二十六页。

谈判高手知道，没有人有完全的权力。他们只是期望那些有适当或相当权力的人，在有所承诺时，尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言，他愿意处在危险之中！当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约，他对卡特总统说了这样的话：“我没有决定国会确切履行的权力，但我保证如果以色列国会不批准这项协定的话，我就辞职。”一个谈判高手只要求这些。

第三十四页，共三百二十六页。了解对方对此次谈判的重视程度：对方是否将你视为唯一的谈判对手？如果是这样的话，对方显然会十分重视和你的谈判比如，英国有一家公司，希望在东南亚寻找一个代理商。他们找到了新加坡的华籍商人张先生。他们希望能和张先生进行谈判，来解决有关代理的业务问题。第三十五页，共三百二十六页。

张先生在和英国方面进行谈判之前，首先就考虑这样一个问题：英方为什么要找我作为代理人？除了我之外，英方是否还在和其他人选接触？经深入的了解和细致的分析，张先生得出如下的结论：英方在向我作出邀请之前，已经对所有可能的候选人作了充分的了解。通过了解，英方对我个人的能力和所经营的公司表示信任。

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因此，英方已经排除了其他候选人的可能性，而将我视为唯一的谈判对手。可见，英方对此次谈判是重视的，有诚意的。据此，张先生作出了相应的对策，使谈判得以成功。后来，英国这家公司的业务，在张先生的经营下，在东南亚取得了很好的成绩，张先生也从中得到了优厚的报酬。第三十七页，共三百二十六页。

如果对方并没有将你视作唯一的谈判对手，而你又希望促成谈判的成功，那你就该在谈判中不断地向对方显示你的能力和实力，让对方逐步地提高对此次谈判的重视程度，从而压倒对方，和对方达成协议。当然，在这种情况下，你可能要付出相当的代价第三十八页，共三百二十六页。了解对手所持立场，所允诺条件的优缺点：尊重对手的立场，承认对手所持立场的优点或合理性是一个谈判大师在谈判前必要的准备

1970年，一位美国律师拜见埃及总统纳赛尔，一起讨论阿以冲突问题。律师问纳赛尔：“你希望梅厄夫人做什么？”纳赛尔答道：“撤军！”第三十九页，共三百二十六页。“撤军？”律师问道。“从阿拉伯每一寸领土上撤军。”“没有一项交易？从你们这里什么也没有换取到？”律师怀疑地问道。“什么也没有，这里是我们的领土，她应该承诺撤军。”纳赛尔回答到。第四十页，共三百二十六页。

美国人又问：“如果明天早上梅厄夫人在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布，1967年在西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民知道，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔大笑起来：“她在国内要有麻烦了”

纳赛尔终于理解了对手所持立场，因而改变了自己的想法，同意接受停火。

第四十一页，共三百二十六页。一个推销员就是凭着充分的准备，取得了胜利。一次，他遇见一个久攻不下的买主，思索良久，他再次上门。一见面，推销员很有礼貌地说：“我知道您是位很有主见的人，对于我的推销您一定会提出不少异议。”一边说着，一边将事先准备好的36张纸卡摊在买主面前，“请随便抽一张出来。”第四十二页，共三百二十六页。

买主从中随手抽出一张纸卡，纸卡上写的正是一条异议。当买主把36张卡片逐个读完后，推销员说道：“请把卡片反过来读一下。”每张异议的背后都标明了对异议的驳斥和辩解。买主一言不发，却忍不住笑了起来，他拿起笔来写道：“我认了，开价吧。”第四十三页，共三百二十六页。设计己方的准备工作

做好充分的心理准备：

1、要有遇到强硬对手的心理准备

2、要做好进行长期谈判的心理准备

3、要做好谈判破裂的心理准备

制定谈判的战略战术

1、由上级主管部门对谈判作出宏观上的决策，制定谈判的战略

2、由具体谈判人员制定出具体的战术措施第四十四页，共三百二十六页。进行模拟谈判能使你提前进入实战状态准备好替代方案没有替代方案，就没有选择的余地，没有胜利;替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的几率就越大。第四十五页，共三百二十六页。第二节了解对手的技术

了解对手的工作并不仅仅在谈判前进行，谈判中的每一个回合中的交手，都使你对对方加深了解。这里介绍的有关了解对手的技术可以指导谈判的全过程。第四十六页，共三百二十六页。通过调查来了解对手

所谓调查，就是运用科学的工具和手段，去收集对手的各种材料，以便为谈判制定战略和战术提供可靠的依据。通常有三种形式：文献调查，座谈调查和问卷调查第四十七页，共三百二十六页。通过观察来了解对手

参与观察:参加与对方之间进行的谈判活动，在谈判过程中从事实际的观察。记录和收集对手的第一手资料，并及时将资料分析、归类，从中整理出有用的情况，供己方人员参考。非参与观察。并不直接参加与对手的谈判，而是站在局外，以并不影响被观察者活动的旁观者的身份去了解和掌握对手的材料。

第四十八页，共三百二十六页。通过提问来了解对手

如果你想成为谈判大师，你必须会提问你若想成为一个会提问的人，你应当争取做到以下几点：1、预先准备好你的问题，临场想出来的问题往往不是最好的。2、只要对谈判有利，你要有勇气提出某些看来似乎是很笨的问题。第四十九页，共三百二十六页。3、要有勇气提出对方可能或已在回避的问题，因为对方对这些问题的反应，足以给你某些暗示。4、假如对方的答案不够完整或“环顾左右而言他”，要有耐心和毅力继续追问，直接请对方对你的提问予以直接的回答。5、发问后，应保持沉默，等待对方回答。

第五十页，共三百二十六页。6、提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对手的诚实的程度，也可以对某些问题给予再次确认，以防止以后产生不必要的麻烦。7、用各种方式反复提一个问题。8、突然提问。9、在休会时多思考新的问题。10、不要只向对方的领导提问，你可以向秘书、工程师、生产工人、甚至看门人提问，他们可能会给你更好的答案。

第五十一页，共三百二十六页。谈判高手在提问时还应该注意以下7点：1、不要提无效的问题：一是必然招来对方虚假回答的问题；二是得不到任何信息的提问。2、不要提出指责对方是否诚实的问题。3、不要提有敌意的问题，除非你想打架。

第五十二页，共三百二十六页。4、不要提单纯为了显示你聪明的问题。5、不要以大法官的口吻来提问。6、不要随便提问，要选择每个问题提出的最佳时机。7、不要打断对手的话头提问。第五十三页，共三百二十六页。通过倾听来了解对手

接纳式倾听。迎合对方的口味，适时地对对方的意见表示理解（点头以及简短的插话），从而消除对方的抵抗心理。一旦对方放松警惕，他就会滔滔不绝地将他的意见和盘托出。诱导式倾听。在倾听的过程中，适时地提出一些问题，诱使对方说出他的全部想法。

第五十四页，共三百二十六页。劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。但是要注意转移话题要自然，暗示要婉转。否则，容易引起对方的反感。一旦对方感到你粗暴地打断了他的话，就会以保持沉默来对抗。

第五十五页，共三百二十六页。倾听应该遵循的原则：1、要认真地倾听对方的发言。2、认真地倾听对方的陈述，不必考虑怎样去回答。3、在倾听过程中，不要表示不同意见。4、把一切都听进来。5、对对手的话要表示极大的兴趣。6、听完后，应将对方的意见予以归纳。

第五十六页，共三百二十六页。通过试探来了解对手

火力侦察：对方将他的意图掩饰得很好，在双方的交谈中滴水不漏。如何瓦解对方的防御，了解对方的真实意图呢？可以采取火力侦察的方法。如，甲乙双方进行一场交易，甲方迫切想将一批货物出手，但是，甲方将自己的意图掩饰得很好，对交易能否成功表现出无所谓，即表示：谈得成就谈，谈不成就散。第五十七页，共三百二十六页。

这时，乙方就应该采取火力侦察的方法，主动予以出击。乙方表示：如果贵方目前暂不想出售这批货物，我方将向其他方面求购。甲方当然不愿意放弃这次交易。于是双方开始了认真的谈判，最终达成了协议。第五十八页，共三百二十六页。四面出击。在谈判中，常常有这样的情况，我们不知道对方的利益之所在，不知道对方的弱点之所在，这时候，不妨可以采取四面出击的试探方式提出一系列的问题，看对方的反应如何，然后找出对方在哪些问题上表示出十分关注的兴趣，找出其利益之所在。

第五十九页，共三百二十六页。如一个买主审阅了卖方的一个报价后说：“我看了你们的报价，在研究细节之前，你能否更完整地解释一下，价格上涨了5%，是用什么方法计算出来的？”对于这一类的试探，是很难回答的，卖方不知道买方是否在总体上同意他的建议。而任何全面的回答都可能是向买方提供新的具体攻击点。事实上，这正是提问试探的目的之所在。第六十页，共三百二十六页。

如果你处在卖方的位置上，受到别人的试探，你可以通过反问来限制买方提问的范围，并更多地暴露买方自己的意图。卖方的反提问可以采取下列方式：“如果这里有什么麻烦，很抱歉，但我们将乐于澄清任何使你感到不满意的具体问题，什么事情使你特别担心？”第六十一页，共三百二十六页。漫天要价。这种试探方式，有人把它称之为跳伞式试探。就像一顶降落伞在空中打开，然后慢慢地落地。这种试探方式常用在谈判中的讨价还价上。

第六十二页，共三百二十六页。利用沉默来了解对方的技术

沉默是专业谈判者用来了解对手的利器之一。不少人都讨厌沉默，而且会用话来填补它，这正是了解对手的好机会。沉默会造成一种压力，压出对手本来不想透露的情报。第六十三页，共三百二十六页。

如，一次谈判中，卖方对买方说：“下月底后，我就不敢保证你还能享受这个优惠价格。”买方沉默。卖方接着说：“下月底，你要订一大笔货，对不对？”买方依然沉默。卖方沉不住气了，说：“公司计划在近期内大幅度涨价，如果你现在就签订单，我会给你一个特别优惠的价格，但在月底之后，我就无能为力了。”第六十四页，共三百二十六页。一言不发，一举不动，坐享其成，是沉默的最大好处。谈判高手都了解沉默的价值，都会使用沉默和打破沉默。如果有人对你使用沉默，你怎么办？

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你可以站起来说：“如果你只是呆坐在那里不吱声，那么，请别浪费双方宝贵的时间，当有话要对我说时，我再回到谈判桌上来”。沉默技术对付一个谈判新手往往是有效的。第六十六页，共三百二十六页。思考题谈判前的准备工作包括哪些内容？了解对手的技术有哪些？第六十七页，共三百二十六页。第三章商务谈判取信技巧

第一节概述谈判双方相互信任的必要性谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖，是谈判得以进行并取得效果的必要条件。谈判者成功的第一要务是在谈判中尽早、尽快地建立与对手的相互信任。

第六十八页，共三百二十六页。尼尔伦伯格指出，谈判双方之间存在猜疑和利用猜疑，这无疑是正确的，但这种猜疑的存在并不排斥信任的同时存在。谈判双方的信赖，常常不是莫逆之交间的信赖，而是一种与猜疑并存的信赖。

第六十九页，共三百二十六页。谈判双方相互信任的原因

谈判双方之间的信赖根源于对公理和道义力量的信赖：出尔反尔，任意胡为的谈判者，必然受到舆论的谴责，败坏自己的信誉，在今后的谈判生涯中失去一切。谈判双方的信任根源于谈判者对自身利益的追求：谈判是一种互利行为，谈判者参加谈判，是基于他们能从谈判桌上得到更多的利益。

第七十页，共三百二十六页。如何取得信任

你需要使对手相信你是满足他某些需求的最佳人选，你应该努力表现你的坦率、真诚和实力。你需要对手相信你是一个兼顾双方利益的人，你应该努力表现你的公正和友好。第七十一页，共三百二十六页。你需要对手相信你是个有权的人，你应该努力表现出你的资历、地位。你需要对手相信你是个有信用的人，你应该努力表现你言必信、行必果。你需要对手相信你是个谈判事务范围内的专家，你应该努力表现你的知识、机智。第七十二页，共三百二十六页。第二节商务谈判取信技巧形象设计

每个人的生活经验都证明，你的形象影响着别人对你的信任。你的形象在告诉别人怎样对待你，你也有意无意地根据对手的形象来决定自己的行为。第七十三页，共三百二十六页。实际上，人往往爱以貌取人，以衣取人。对一个谈判者而言，你必须根据谈判的需要来打扮你自己，因为你的形象会影响谈判的成败。人的形象所起的作用，主要是第一印象的作用。第七十四页，共三百二十六页。心理学家洛钦斯1957年首次作实验证明了第一印象的作用。他用两段杜撰的文字描写一个名叫占姆的学生的生活片段作为实验材料。洛钦斯把这两段文字用两种不同的排列方式加以组合，一种把占姆描写成外向性格的文字被放在前面，把描写内向性格的文字放在后面。另一种作相反的排列。第七十五页，共三百二十六页。让两组水平相当的中学生阅读，并请他们读后对占姆的性格作出评价。结果表明：先阅读写外向性格材料的一组有78%认为占姆是外向性格的人，另一组只有18%的人认为占姆是外向性格。第七十六页，共三百二十六页。怎样的衣着打扮有利于谈判的成功？1.与身份一致。2．与谈判的性质一致。3．与环境一致。4．忌穿全新衣服。5．创自己的标志。

第七十七页，共三百二十六页。实事运用实事是人们的经验可以验证的东西。在谈判中注意用实事来支持自己的观点，是取得信任的便捷之道。如果只说：“我的产品真好”，“我的产品人见人爱”，“我的车子质量上乘”一类的话，这些话除了给人以自吹自擂的感觉外，不能说服对手。第七十八页，共三百二十六页。让我们看看谈判高手怎样运用实事的。1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的**经理吧？”“认识，那是一位有名的轻工机械专家。”

第七十九页，共三百二十六页。接着，我方代表列举了这位经理从类似的一笔生意中获得利益的实例，但并未要求那位客商立刻下决断。因为我方谈判人员知道，只有经过验证的才是实事，才能使人相信。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。第八十页，共三百二十六页。实事是很多的，对你有利的实事，一旦抓住，就要用足用够。有的谈判者只抓住了一件实事而使自己平步青云，谈判见效。美国安全开关公司销售部主任麦克拉克伦还是一位小推销员的时候，来到某大制造公司的主任技师前，推销他的安全开关。第八十一页，共三百二十六页。谈判正在进行中，突然有人来报告说，工场的一位职工因危险开关而受伤了。谈判中断了，但麦克拉克伦没有走。医生、主任电气技师和总裁尽全力挽救，但受伤的工人还是死了。这一天，麦克拉克伦成交了一笔数目很大的生意。第八十二页，共三百二十六页。麦克拉克伦知道，不少人只有在职工发生死伤事故后，才会购买和安装安全开关，但不可能为推销商品去制造事故。这次事故致使一次巧合。他抓住了这个巧合，每次外出推销，都以这件事作为谈话的资料，来继续推销安全开关。靠这一事实，麦克拉克伦在两三个月内创造了安全开关公司推销的最高纪录，不久他就由普通的推销员升为销售部主任。第八十三页，共三百二十六页。运用实事时，应当尽可能具体地展示实事。有位商人从未遭过不测，他根本体会不出灾难的滋味。因此，先后有20多家保险公司的保险推销员劝商人购买人身保险均告失败。有一天，一个人走进商人的办公室，手里拿着一根破裂的铁管对商人说：“两周前，在一起车祸中，就是这个东西造成了两个人死亡和三个人致残的悲剧。”第八十四页，共三百二十六页。说着，又递上一张车祸事故的现场彩照。没过多久，这位曾执意不理睬保险公司的商人参加了人身保险。运用实事时，实事求是是最基本的要求，也是最重要的要求。不言过其实，不吹牛夸口，是取信于人的重要条件，在谈判中口气小一点，余地留一些，更能说服别人。

第八十五页，共三百二十六页。试比较下面两例推销产品的方法。甲：“如意”牌铅笔，如马良手中之神笔，赛过联想电脑打字机，神笔，神笔，世界第一，誉满全球。乙：本笔无法在水中作画，也无法在头发上写字。假使你想寻找一件理想的书写工具，请买“如意”牌铅笔。第八十六页，共三百二十六页。具有正常思维功能的谈判对手更乐意接受乙的观点，却对甲的话不屑一顾。实事求是、留有余地比言过其实具有更强的感染力。这是因为，当人接收到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小和减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。第八十七页，共三百二十六页。专家效应

社会心理学研究证明，相信名人、权威的意见，是一种常见的社会心理定势。有许多专门试验证明了这一点。一位事先被介绍为具有高深造诣的外国“化学博士”来到教室，向学生们介绍他带来的一瓶据说是具有某种说不出是什么气味的液体。第八十八页，共三百二十六页。他打开瓶塞，说这种气味即将弥漫全教室，要求学生一闻到立即举起手来，以测定自己是否具有正常的嗅觉。很快，全教室的学生先后举起了手。接着，实验者出来说明真相：这位外国的“化学博士”其实只是一位化了妆的演员，瓶里装的不过是普通的蒸馏水而已。第八十九页，共三百二十六页。这就是所谓的名人效应、专家效应。社会心理学家对“专家效应”的心理机制有各种解释：联想说，暗示说，防御说在谈判中，多引用权威人物，权威机构的看法会大大增强你说服对手的能力。

第九十页，共三百二十六页。在下列谈判活动中，处理同一个问题，却可以有甲乙两种说法：介绍本公司产品甲：本公司产品品质优良，世界一流。乙：本公司产品获国家金质奖。第九十一页，共三百二十六页。促使外商决定投资：甲：我认为，中国的投资环境将会进一步改善。乙：中国的领导人讲过，中国的投资环境会进一步改善。宣传本公司的经济实力：甲：本公司资金雄厚。乙：中国人民银行把本公司信用等级评为AAA级（特级）。第九十二页，共三百二十六页。促销本公司产品：甲：本公司的饮料是现代饮料。乙：本产品是曾被美国宇航局特选的太空饮料。以上各例，甲乙都在表现自己，但乙注意使自己的话带上专家效应，不仅避免了自吹自擂的嫌疑，而且具有较大的说服力。第九十三页，共三百二十六页。当然，如果你能请到专家参与谈判，那就比引用专家的话更好。在谈判中，专家往往占据有利的地位，比起非专家，专家具有更大的影响力。有的人容易被专家的头衔征服，因而变得缺乏自信，轻易不敢发表自己的意见，不敢对专家的话提出异议。

第九十四页，共三百二十六页。据研究证明，人们最信服的是实验室的专家，其次是从事分析工作的专家，再次则是将各种资料综合归纳，然后作语言游戏的专家。专家的征服力不仅表现在他实际拥有的专业知识上，仪表不凡，写过专著，拥有学位等都是一种征服别人的武器。

第九十五页，共三百二十六页。军令状效果

它是一个谈判者作出对自己不利的承诺而争取对手信任的方法。它能很好地使对手相信你的善意。社会心理学家认为，人们在认识和判断别人时总是有种“假定相似性”。精神分析心理学家称这为投射作用---一个人把自己的特征归属到了他人身上。第九十六页，共三百二十六页。一般说来，人总认为自己的言行对自己是有利的（虽然实际情况并不都如此，如抽烟）。在投射作用下，人会认为别人的言行也是为了他们的利益。一个人如何才能使自己在别人看来是可信的呢？第九十七页，共三百二十六页。有效的方法就是反自我利益而行之。记住，你的建议越对你没有好处（甚至会失去什么），对手就越信任你。一个谈判高手，总是不忘利用这种军令状效果来抵消因投射作用而引发的对手的疑心。第九十八页，共三百二十六页。有时也可用诙谐幽默的口气来立下军令状。同样一句话，只要你稍加注意，就可具有军令状效果。在下列谈判活动中，处理同一问题，都可以有甲乙两种说法。关于交货期的谈判：甲：我们将保证按时交货。第九十九页，共三百二十六页。

乙：如不能再12月底前交货，我公司将赔偿一切损失，并希望将这一保证写入合同。介绍本公司产品品质优良：甲：我们公司生产的剃须刀誉满全球。乙：用剃须刀剃胡子，有如刀片刮须一样贴切，否则退款。（美国雷顿公司促销广告）第一百页，共三百二十六页。推销促销：甲：优质西瓜，包熟包甜。乙：谁能在我的瓜堆里挑出一个生瓜，奖励两个，连挑两个，奖励一辆自行车。以上三例，甲乙可能都是善意的，但人们更相信乙，因为乙使自己的话具有军令状效果。第一百零一页，共三百二十六页。助手效应人都喜欢表现自己，人也只有通过表现自己才能得到别人的信任和重视。怎样才能在谈判对手前自我抬高，自我吹捧，而又避免“王婆卖瓜”之嫌？

1．名片。把你要说的都印在名片上，双手递上，比你用嘴说效果要好。第一百零二页，共三百二十六页。2．带几名助手。助手在谈判中的作用很多：（1）可以烘托你的地位，如众星捧月；（2）可作为智囊，提供咨询；（3）可以作为过错的承担者，维护你的声誉；第一百零三页，共三百二十六页。

（4）可以作为难言之言的代言人；（5）可以作为试探者，使你进退自如。

3．经历炫耀。一个谈判高手，总是不忘记而且是巧妙地通过炫耀自己的经历来抬高自己的身份，赢得对手的信赖。

第一百零四页，共三百二十六页。

例一，在谈判开始阶段，对方已参观了公司。东道主问：“你对我公司印象如何？”甲：很好。乙：与五年前相比，我认为有五大变化。丙：与美国通用电器公司相比，我认为毫不逊色。第一百零五页，共三百二十六页。

例二，谈判中休息，与前来的谈判对手套近乎：甲：你真会谈判。乙：你与你的前任，简直是天壤之别。丙：你在谈判中的表现，使我想起了5年前我在欧盟的另一个谈判对手，他就是著名的企业家约翰逊先生。

第一百零六页，共三百二十六页。

以上两例，乙和丙的回答就抓住机会巧妙地炫耀了自己的经历，抬高了自己的身份、地位，使对方产生信任感。但要注意，炫耀的只能是亲身经历的，而不能是伪造的。不然，一旦败露，你会信誉扫地。第一百零七页，共三百二十六页。三点罗列效应所谓三点罗列效应，就是把你的观点、意见、理由，归纳成三点以取得对手信任的方法。中国文化认为三是多数，一般来说，事物达到三，人们会有完整的感觉。

第一百零八页，共三百二十六页。因为你讲一个理由，给人以独断的印象。讲两个理由，使人感到意犹未尽。讲三个理由，则符合中国文化传统中的深层意识。受中国文化影响很大的日本人也认为“把问题归纳成三个要点，能说服对手。”第一百零九页，共三百二十六页。任何内容，无论繁简，都可以归纳成或分成三点：它可以是过去、现在、将来三个时间点的透视；可以是上中下三个层次的罗列；可以是社会、家庭、个人三个角度的综合；也可以是政治、经济、道德三方面的剖析。第一百一十页，共三百二十六页。小数点效果

所谓小数点效果，就是在谈判时不厌其烦地引用精确的数字来争取对手信任的方法。把自己的意见，通过精确的数字来表达，能表现你惊人的记忆力，使对手感到你精通某个问题，从而使对手产生信赖感。第一百一十一页，共三百二十六页。谈判中运用精确的数字，一定能得到对方的信赖。例如，日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理田正男是位企业调查专家，他立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什么不借100万整数，而只借91万元？”第一百一十二页，共三百二十六页。

老板说：“经过测算，目前只需要91万元，90万元不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”田正男经历立刻相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。第一百一十三页，共三百二十六页。在下列谈判活动中，处理同一问题，可有甲乙两种说法。关于报价：甲：我公司的产品的最低价格是1角钱一个。乙：我公司经过反复计算，产品的最低价格是9分8厘4一只，实在不能再低了。第一百一十四页，共三百二十六页。劝诱对方签约：甲：如果贵方同意签约，你们将赚一大笔钱。乙：如果贵方同意签约，你们所得利润是28万9千8百6十5元7角。以上两例，甲只是一般性陈述，而乙则巧妙地使用了小数点效果，不难想象，给谈判对手以信任程度是大不一样的。

第一百一十五页，共三百二十六页。合法权力的利用

谈判场上，一些无生命的物体---表格、标价、印刷文件、原则、教义---都可以是不会引起疑问的权威，利用它们，可增加对手对你的信任。

看实例第一百一十六页，共三百二十六页。用信用换信任

要别人相信你是难的，但也不是完全办不到的。名声、信用都可促使对手信任你。谈判高手总是像爱护自己的眼睛一样爱惜自己的名声、信誉，因为这是无价之宝。第一百一十七页，共三百二十六页。谈判高手还深知，信用不是偶然得来的，而是努力创造出来的。创造信用，必要时用它来换取信任，正是新闻报创始人琼斯的成功之道。别人觉得你有信用，才会信任你。谈判高手总是利用各种方式注意表现出自己是个有信用的人。第一百一十八页，共三百二十六页。你如果答应给人去电话，你千万别忘了，最好带上一个备忘录。你作出的口头承诺，应视为合同一样需要认真履行，因为君子一言，驷马难追。你借别人的钱，最好在到期前几天去还，无论如何不要误期。第一百一十九页，共三百二十六页。取得别人信任的办法很多，如果你能冷静下来想一想你自己信任什么人，以及为什么信任他们，你就会学到更多的取得别人信任的方法。

第一百二十页，共三百二十六页。思考题怎样的衣着打扮有助于谈判的成功？如何在对手面前自我抬高而又避免“王婆卖瓜”之嫌？商务谈判取信技巧有哪些？第一百二十一页，共三百二十六页。第四章商务谈判谋略

第一节商务谈判谋略概述

谈判中的谋略是谈判者为表达自己的愿望，说服对方而采取的方式和方法。谋略体现着谈判者个人的能力，它区别于约束谈判的规定、原则和法律。在同样的法律、原则、规定制约下，善于使用谋略的谈判者游刃有余，左右逢源；不善于使用谋略的谈判者则处处碰壁。第一百二十二页，共三百二十六页。就好比律师在法庭上，同样的法律面前，好的律师会使用谋略，使自己的当事人胜诉；蹩脚的律师却大败而归。每个谈判者都使用谋略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。有人自称从不使用什么谈判谋略，怎么想就怎么说，接不接受是对手的事。实质上这也是一种谋略。第一百二十三页，共三百二十六页。谈判谋略多种多样，谈判谋略并无抽象和绝对的好坏之分，一个具体的谈判谋略的好坏，完全随时间、地点、对象等一系列因素的转移而转移。一个谈判高手能够审时度势、机智地果断地选择谈判谋略。第一百二十四页，共三百二十六页。第二节商务谈判的谋略（一）实事的对抗当对手掌握了对你不利的事实时，怎样来击败对手？

1.注意寻找对对手不利的事实。世界上一个事件或行为的后果往往是多方面的。在谈判中，你若能发现对手掌握的只是该事件或行为所产生的或可能产生的部分后果，那么，另一部分后果，就是你克敌制胜的法宝。第一百二十五页，共三百二十六页。2.注意使用最新的事实来击败对手。有些事实曾经是正确的（或者曾经被看作是正确的），若有新的事实，往往能击败对手。有时新的事实并不那么完美无缺，无懈可击，可因为是新的，人们往往相信它。第一百二十六页，共三百二十六页。

如，在一次贸易谈判中，买方指出，卖方的产品价格又上涨了。卖方赶紧解释：根据本公司的全球性价格信息网反映，伦敦、东京、纽约等地的同类产品价格都有上升，其上升幅度超过了本公司。买方又指出，根据我们的调查，贵公司的上升幅度已超过平均价格。第一百二十七页，共三百二十六页。

卖方又抛出一个新的事实，因为本公司在产品结构上作了改进，其成本费用是每台**元，若考虑这一因素，本公司的升幅的确低于平均升幅。买方遂无言以对。第一百二十八页，共三百二十六页。正确处理对你不利的事实

当对手握有对你不利的事实时，掩盖还是暴露？回避还是承认？每一种选择都会有正面效应和负面效应。如果一个谈判者选择了回避和掩盖对己不利的事实的做法（我们称为A做法。即只讲本公司产品质量如何优良，而闭口不谈价格的昂贵。）第一百二十九页，共三百二十六页。如果一个谈判者选择了承认和暴露于己不利的事实的做法（我们称为B法，即不仅讲本公司产品质量优良，而且说，价格与同类产品相比约高10%）。A做法的正面效应可能会使对手乐于和易于接受你的意见；其负面效应则是对手因你的这种行为而根本动摇对你的信任。第一百三十页，共三百二十六页。B做法的正面效应可能是，对手也许认为：“多么公正、坦率的人啊！这种态度本身就证明了他的诚恳和可信。”因而乐于接受你的意见和产品；其负面效应可能是，因你说明了不利面，而使对手举棋不定，犹豫观望。第一百三十一页，共三百二十六页。要对上述两种做法中的任何一种作出简单的是非判断是不行的。承认还是回避？掩盖还是暴露？必须考虑三方面的情况：

1．不利事实是否已为对手所知道？如果不知道，对手又未问及，你可不必特意提起。即选A做法。第一百三十二页，共三百二十六页。

若已经知道，则选择B法。实践证明，在对手已知的条件下，B法反而对谈判有利。2.对手的独立思考、分析和解决问题的能力水平如何？若高，可选择B法；若低，则选择A法。

第一百三十三页，共三百二十六页。3.

对手的最初意见是否与你的意见一致？若一致，可选择A做法；若不一致，则选择B做法。第一百三十四页，共三百二十六页。利益诱导

爱因斯坦曾说过，人，是一种计算的动物。心理学家阿斯德里西说过，人类是计算兼感情的动物。的确，有理性的人，尤其擅长于计算得失兼顾感情。第一百三十五页，共三百二十六页。谈判高手能预见和宣传谈判成败对双方的影响，劝导对手作出对己对人都有利的选择。一个真正的谈判高手，他会运用自己的全部知识、能力，使对手相信他的建议将给对手带来最大的利益，是最理想的选择。第一百三十六页，共三百二十六页。一个谈判高手知道，利益是改变对手想法的重要杠杆。你在谈判中应当强调你是为了对手好，听你的话，得到最大利益的是对手。不论你是卖方还是买方，你都可以用利益诱导方法使对手同意你的观点和建议。第一百三十七页，共三百二十六页。利益诱导方法中的“利”，不应仅仅理解为“钱”。现代社会中的价值标准是多元的，人们在谈判中努力争取的东西是多样的。以利诱导的“利”，可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等。第一百三十八页，共三百二十六页。首先进入中国咖啡市场的雀巢公司，在广告词中并未讲价廉，营养丰富，而只是说：“味道好极了。”因而是“馈赠亲友的上好礼品”。这也是一种利益诱导，但这是一种享受之利。第一百三十九页，共三百二十六页。首先进入中国咖啡市场的雀巢公司，在广告词中并未讲价廉，营养丰富，而只是说：“味道好极了。”因而是“馈赠亲友的上好礼品”。这也是一种利益诱导，但这是一种享受之利。第一百四十页，共三百二十六页。恐惧唤醒所谓恐惧唤醒，是利益诱导的反用，它通过告诉对手如不听从，将有不良后果降临。这种方法在现实生活中广泛使用。宗教领袖用永远罚入地狱和受苦遭难的恐吓，来制止信徒们的不忠行为

第一百四十一页，共三百二十六页。政治家警告人们，如果他们的对手上台，国家会毁灭，人们会挨饿，文明将衰退老人对后生说，少年不努力，老大徒伤悲老师则用不及格来领导学生们的学习医生大声疾呼，吸烟会生肺癌

第一百四十二页，共三百二十六页。人，这一计算的动物，不仅希望得到更多的，更害怕失去已有的人们往往选择可靠的，即刻就可以到手的收益而不选择不可靠的收益。在一次实验中，接受实验者宁科选择确有把握的3万美元，而不愿去碰成败各半的运气（它可能使你一下子就得到6万美元，也可能使你一无所获）。

第一百四十三页，共三百二十六页。谈判高手常把某项损失与对手的行为联系起来，促使对手迅速改变行为。恐惧唤醒，想取得预期效果，要注意3点：1．你所唤醒的的确是对手恐惧的。人各有害怕失去的东西，钱财、信仰、名誉、权势、职位、家庭、前程等。

第一百四十四页，共三百二十六页。百万富比尔.盖茨不会因失去10美元而恐惧，申请离婚者不会担心家庭的不复存在，决心跳槽者不会因失去现有职务而懊悔。一个谈判高手在使用恐惧唤醒之前，应当了解对手。了解的捷径是从对手与你谈或不谈的动机中来推测：他所想得到的，正是他害怕失去的；他最想得到的，正是他最害怕失去的。

第一百四十五页，共三百二十六页。使用恐惧唤醒技术的谈判者必然会这样做：舍名求利者，不能让其得利；求名舍利者，必坏其名声；希望名利双收者，则可双管齐下。对一个卖假药的人进行道德说教往往是无效的，因为道理他也懂，他决不吃自己造的假药，促使他这么干的并不是他不懂假药害人，而是巨额的利润。

第一百四十六页，共三百二十六页。

因而巨额罚金或赔款，才是改变其行为的有效手段。

2．你在提出希望对手停止某一行动的同时，必须提出具体可行的替代性行动方案。

3．别使用威胁性口气来唤醒对手的恐惧。第一百四十七页，共三百二十六页。参与说服法一个谈判高手总是努力把自己的意见“装扮”成对手的意见。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题，在对方提出自己中意的或能够接受的设想后，尽量承认这是对手的创建，解决问题的最佳方案是由对手提出的，这是参与说服法的操作要点。第一百四十八页，共三百二十六页。在这种情况下，对手是不会反对的，因为他们感到了被尊重，意识到反对这项建议、意见、方案就是反对自己。运用参与说服法技术要注意2点：1.让对手参与的过程开始得越早越好2.让对方参与的难度越小越好

第一百四十九页，共三百二十六页。示弱取胜任何一个谈判者都不会永远处于优势地位。如果遇上了一个强于你的对手，请记住，弱也是取胜的法宝。第一百五十页，共三百二十六页。因为：人不仅以得到什么为满足，人更以施予别人什么为幸福。示弱，是一个弱者最强的表现。第一百五十一页，共三百二十六页。美国著名报人兼作家古莉.古柏在谈到其成功之道时说：“唯一的原则就是尽量表现得绝望无助，以得到别人的帮助。”训练自己偶尔或在需要的时候说：“我不知道”。“我不明白。”“我不懂你的意思。”“请帮助我解决这个问题，因为我不知道怎么办。”第一百五十二页，共三百二十六页。这些话使你变强，帮你战胜强者。

谈判桌上，日本航空界的三位绅士也用古莉.古柏的办法，击败了美国一家企业的一大帮精明能干的人。第一百五十三页，共三百二十六页。无知不是福气，但在谈判中，无知有时是个可供选择的手段。谁有勇气说：“我不懂，我不知道。”谁就会占据有利的地位。你若在谈判中试用一下那三位日本绅士的方法，将使你的对手陷入同“驴子”讨价还价的境地。第一百五十四页，共三百二十六页。最后通牒人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不肯舍弃的矛盾之中。在谈判中，人总是想象将来可能会给自己带来更大的利益，而不肯作最后的选择。第一百五十五页，共三百二十六页。打破对手对未来的奢望，就能击败犹豫中的对手其有效手段是：最后通牒，即亮出你的最后条件，（如价格、交货期、付款方式、签约日期等），表示行就行，不行就拉倒的态度。第一百五十六页，共三百二十六页。谈判中的最后通牒不像军事战争中的最后通牒那样残酷（如不投降，满城尽诛）。谈判中的最后通牒的最坏结果就是中断谈判。一般说来，谈判者都不原意中断谈判。（无诚意谈判例外），任何一个商人、企业家都明白，自己一旦退出谈判，无数个等候在旁的竞争者马上取代他的位置。第一百五十七页，共三百二十六页。“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无法维护自尊和选择的自由，从而引起对手的不满和反抗。一个谈判高手总是设分慎用“最后通牒”。第一百五十八页，共三百二十六页。一般来说，只有在下述4种情况下，才使用“最后通牒”：1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位2.谈判者已试用其他方法均无效3.对手现在所持的立场确已超过自己的最低要求4.你的最后价格、建议在对方的接受范围之内，不然，对手宁可中断谈判，也不妥协。第一百五十九页，共三百二十六页。使用最后通牒有效的关键在于使对手相信它是最后的，真实的，而不是一种策略。对手不相信最后通牒会实施，最后通牒就会无效。第一百六十页，共三百二十六页。怎样使对手相信你发出的是“最后通牒”呢？1.具体表达“最后通牒”的要求和内容。2.用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的“最后通牒”。3.由谈判队伍中的领导来发出“最后通牒”。第一百六十一页，共三百二十六页。“最后通牒”在一定的条件下能击碎对手不切实际的奢望，提高谈判效率。但“最后通牒”也罢发通牒的人逼到了“不成功，便成仁”的境地，因而要慎用。当你要使用“最后通牒”时，别忘了告诉你的上级，不然会自找麻烦。第一百六十二页，共三百二十六页。如果对手向你发出“最后通牒”，你可以试用以下7种方法应付：1.仔细倾听他的“最后通牒”，但不要流露出十分重视的态度。2.让他明白，他的“最后通牒”意味着谈判破裂。3.考虑是否摆出退出谈判的样子，来试探对方的真意。第一百六十三页，共三百二十六页。4.提出新的解决方案，如果你不想冒中断谈判的风险的话，你也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法。5.改变话题或提议暂时休会。6.你不要把话说绝，可以给他留有收回诚意的机会。第一百六十四页，共三百二十六页。如果一个“最后通牒”未能奏效，你可以用三种方法体面地摆脱它的约束（最后通牒失败后的三种补救方法）。1.你可以被自己方面的新谈判者取代，让发出通牒的人和通牒一起成为过去。2.你可以声明，从上司那里得到了新的指示，这指示又非常合你的心意，把变化的责任推到别人头上。第一百六十五页，共三百二十六页。3.你可以提供导致你改变立场的最新资料。如市场行情变化，对方政府有关新政策的实施，从而使对方在不改变他的立场的条件下，你也能满足“最后通牒”中表示的要求。第一百六十六页，共三百二十六页。如果情况相反，你的谈判对手曾向你发出过“最后通牒”，你拒绝接受，因而谈判陷入僵局。对手希望打破自己发出的“最后通牒”的约束，表示出让步的倾向，你应当帮助你的对手体面地打破“最后通牒”的约束。第一百六十七页，共三百二十六页。如果对手使用了以上三种方法中的一种作体面的撤退，你不必穷追猛打，不必旧事重提。你还可以暗示情况改变，尽管情况实际上并未改变；或者你可以暗示以前的情况之所以出现，完全是技术性的障碍问题，并不是立场问题；或者你可以暗示，你从来也未意识到那就是“最后通牒”等。第一百六十八页，共三百二十六页。注意，让对手不失体面地摆脱“最后通牒”的约束，对你是有利的，你应当接受这种改变，因为你接受的是你的胜利。谈判高手会记得卡内基的忠告：一个真正的谈判者总是“保留别人的颜面”。即饶人者不是痴汉，痴汉不饶人。第一百六十九页，共三百二十六页。二者择一提问法

在谈判过程中，对手因存在多种选择而举棋不定时，一个谈判高手总是采用故意缩小选择范围，直至余下2个选择的办法使对手作出预期的回答。这种方法比“最后通牒”温和些，也给对手以一定的选择机会，使他感到结果不是你强加的，而是自己选择的，这有利于满足对手的自尊心。第一百七十页，共三百二十六页。这种二者择一的提问，应当有一种选择是选择者比较满意的，-----至少与另一点相比，但它又是故意缩小了范围的。在二者择一的提问中，如能注意答案的语序，往往能收到理想的效果。一般而言，一个谈判高手总是把自己希望对手采纳的意见放在后面。第一百七十一页，共三百二十六页。当然，这种语序仅仅在两个选择方案得失差别不大的情况下才有作用。如果你说：“是要1万元还是要10元？”对手肯定会讲：“我要1万元。”第一百七十二页，共三百二十六页。第三节商务谈判谋略（二）低价主义利弊析

低价主义，也称博尔韦尔主义---即报出一个合情合理的价格，并声明，决无二价，决不讲价的方法。第一百七十三页，共三百二十六页。莱缪尔.博尔韦尔是通用电气公司的前付总经理，他在与工会的工资谈判中极少退让，他一开始就提出一个他认为是公平的合理的建议，然后便坚守不让。后人将这种策略称之为“博尔维尔主义”。

第一百七十四页，共三百二十六页。低价主义的利处在于：1.保持谈判者的声誉。自信，有助于树立一个坚持原则，合情合理，痰白诚实的谈判形象。2.它能节省谈判费用支出。接受还是不接受，这种选择可以在1秒钟内得出，一旦成功，效率极高；一旦交易不成，谈判费用也很低。第一百七十五页，共三百二十六页。低价主义的弊端在于：1.它迫使谈判对手承担所有的让步，从而激起他心理上的反抗和感到自己利益上的损失，它不能使对手感到讨价还价的过程本身带来的乐趣。2.你的低价完全落入了对手可以接受的范围，使你减少利润。第一百七十六页，共三百二十六页。低价主义一般适用于重复性谈判，竞争性投标，开拓新市场，联系新客户的情境。第一百七十七页，共三百二十六页。高价主义利弊析

高价主义一般指准备对手“就地还钱”的“漫天要价”。高价主义的利处在于：1.它往往使开价者获得更大的赢利。2.它使你在以后的讨价还价中具有较大的退让余地。第一百七十八页，共三百二十六页。高价主义的弊端在于：1.它可能毒化了谈判的空气，导致谈判破裂。2.它可能延长谈判时间，降低谈判效率，增加成本支出，使竞争者有机可乘。

第一百七十九页，共三百二十六页。高价主义一般适用于一次性谈判、垄断性供求关系（无竞争对手）和时限较宽的情境之中。第一百八十页，共三百二十六页。加法报价法

如果怕开出高价，毒化谈判气氛，吓跑了客户，那你可以将你的要求分解成5次、10次，依次渐进地提出。这一的报价方法容易为对手所接受。因为人总是乐于答应容易办到的事。第一百八十一页，共三百二十六页。除法报价法

除法报价法是一种价格分解术，它以价格为被除数，以商品的使用时间、商品的数量等概念为除数，得出极为低廉的价格商，使买主觉得价格低廉。把一个本来不很低的价格通过除法报价技术使买主的心理上感到不贵、便宜。第一百八十二页，共三百二十六页。先后报价利弊析

在谈判中，报价是必不可少的。商务谈判中主要表现为价格、交货期、付款方式、保证条件。关于应当由哪一方先报价的问题，目前在谈判界存在争议。有人认为先报价有利，有人认为后报价有利。平心而论，双方各有其道理。第一百八十三页，共三百二十六页。先报价的有利之处在于：先行报价，其影响较大。先报价的一方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议往往在这个基础上达成。先行报价的不利之处在于：

1.泄露了一些情报。对手听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。第一百八十四页，共三百二十六页。

2.对手试图在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路子谈下去。换言之，后报价方会集中力量对报出的价发起进攻，逼着降价，而不泄露自己的报价。后报价的利弊似乎与先报价正好相反。其有利之处在于:较晚泄露己方的情报，能根据对手的报价及时调整自己的想法。其不利之处在于:对谈判过程影响较小。第一百八十五页，共三百二十六页。先报价的技术适用于准备充分，对双方情况了解得比较透彻的一方。准备不够，行情不熟的谈判者则可运用后报价的技术。在高度冲突的谈判场合，先报价较为有利。在高度合作的谈判场合中，先报价还是后报价并无实质性区别。第一百八十六页，共三百二十六页。如果对手是“行家”，自己也是“行家”，先报价后报价均可。如果对手是“行家”，自己不是，应争取后报价，因为从“行家”的报价中可以扩大视野。如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应争取先报价，可对“外行”的对手产生诱导作用。第一百八十七页，共三百二十六页。发起谈判者在一般情况下应先报价。投标者与招标者之间应由投标者先报价。卖方和买方之间应由卖方先报价。第一百八十八页，共三百二十六页。吹毛求疵

吹毛求疵战术是常常用于讨价还价之中。买主通常利用吹毛求疵来压低卖方的要价。买主先是再三挑剔，提出一大堆问题和要求。有些问题的确存在，有的问题是买主“故意”制造出来的。看实例第一百八十九页，共三百二十六页。一个谈判行家给新来的助手的忠告是：当你是买主时，不要说货物的质量不错，服务周到或别的任何优点，这会使你杀价困难。当你是卖主时，则要坚定信心，决不降价。看实例第一百九十页，共三百二十六页。通过吹毛求疵来压价的方法，一般适用于谈判对手是商人，商店，不适用于生产单位。因为对他人亲手生产出来的产品吹毛求疵，大加贬责，会伤害对手的感情。

第一百九十一页，共三百二十六页。若是你身为卖方，对方对你使用吹毛求疵战术，你怎么办呢？1.必须很有耐心。时间会使那些虚张声势的问题和要求原形毕露，失去作用。2.对对手浪费时间，节外生枝的问题及时揭穿并提出抗议。3.对于某些问题，要能避重就轻，视而不见，听而不闻地一笔带过。4.千万不要轻易让步，尤其是实质性的让步。

第一百九十二页，共三百二十六页。先硬后软的让步模式

美国心理学家切科夫和柯里作了一个汽车卖主和买主讨价还价的模拟研究。研究发现，协商者一方一开始提出的要求与对方的希望差异很大（采取强硬的立场），与差异中等或差异较小相比，前者更能使对方做出较大的让步。第一百九十三页，共三百二十六页。谈判中往往需要做出让步，缺乏让步的协商会陷入僵局。开始作较小的让步，还是作较大的让步好？切科夫和柯里对此作进一步的研究。在协商中主试对让步采取了被试让步程度相等、略小一点，更少一些三种策略。第一百九十四页，共三百二十六页。结果表明，主试作出小小的让步，被试更愿意付出较高的代价；主试作出较大的让步，被试付出较低的代价也不愿意。综上所述，妥协的最佳策略是：在谈判开始采取比较强硬的立场，在谈判中作出必要的让步，结果更为圆满。第一百九十五页，共三百二十六页。“如果......是否......”让步策略

谈判场上的让步往往是一种互动性行为。谈判高手们知道，只有自己的让步，才会换来对手的让步。但谈判高手也担心，真诚的让步会被对手视为软弱。第一百九十六页，共三百二十六页。因此，当需要作出让步时，谈判高手总是说：“如果……是否……”这样的话。他让对手明白，绝对没有任何赠与物。如果我要给你什么，只是为了从你那里得到些什么。如果对手要向他索取什么，他将让对手付出代价。第一百九十七页，共三百二十六页。例如，如果我把订货扩大1倍，你在价格上是否可以作出15%的折扣？如果我同意向这次购买提供专项贷款，你是否可以在订单上签字？如果你不用“如果......是否......”的句式来作出让步，那你就是在作出片面的让步，片面让步是最坏的事情，它削弱了你的谈判立场。第一百九十八页，共三百二十六页。你可以说：“我考虑你的价格，坦率地讲，显然高了些，但我还是准备接受它，如果你能在半年之内交货的话。”请注意，你只是准备接受，真正的接受是在对方交货时间问题上作出让步后。第一百九十九页，共三百二十六页。如果你代表公司、企业去谈判，你在让步时，也可暗示，这是你自己的意见，这个让步很可能使你与你的公司发生矛盾。因此，你只能同意这个让步在对方有回报的前提下才能兑现，以使你回去后对你的公司有个交代。第二百页，共三百二十六页。你可以这样说：“关于价格，我愿意你每吨减少2元的建议，虽然我将为此受到批评，但每年5万吨的供货量，你必须帮我的忙。”第二百零一页，共三百二十六页。于己无损的让步在谈判中，让步可以表现你的诚意，表现你的宽宏大量，表现你的自我牺牲。可是在谈判中，不少人常常不愿让步，他们认为，让步会损害自己的利益。第二百零二页，共三百二十六页。这种想法不无道理，但不尽然。有时，你的让步减少了自己的收益，有时却并不减少。有时你作出了让步，对手并未感觉到；有时，你未作让步，对手却感觉到了你的让步，这就是于己无损的让步。第二百零三页，共三百二十六页。如果你是卖方，你可以做出以下8种于己无损的让步：

1．全身心地倾听对方所说的话，不要打岔，打岔会令对手生气，以致阻碍双方的意见交流。

2．尽量圆满周到，甚至是反复地解释你的理由，并尽量提供证明，但不正面反对对手的某个观点。第二百零四页，共三百二十六页。

3．反复指出己方完美周到的售后服务。

4．向对手保证他享受了最优惠的条件。

5．向他说明其他有能力及受尊敬的人也接受了相同的条件。

6．暗示或明示这次交易将会对以后的交易产生有利影响。第二百零五页，共三百二十六页。

7．重述对手的要求和处境。通常，人们都喜欢自己被别人了解，这是个于己无损的让步妙法。

8．帮助对手了解商品优点及市场行情。

莎士比亚曾说过：“人们满意时，就会付出高价。”以上8种让步都会使买主满意，但都于己无损。第二百零六页，共三百二十六页。黑白脸技术黑白脸技术，又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。指先由唱黑脸的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。第二百零七页，共三百二十六页。然后，唱白脸的人跟着出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的礼遇，而答应“好人”提出的要求。第二百零八页，共三百二十六页。该技巧在警察与罪犯的交锋中常常用到。在谈判场上也屡见不鲜。看实例第二百零九页，共三百二十六页。谈判中的“坏人”可以以各种不同的面目或形式出现在谈判中，他们可能使人也可能是事情；可能是真的，也可能使假的。估价的人、律师、会计委员会、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则，各种各样的程序则会扮演不是人的“坏人”。第二百一十页，共三百二十六页。黑白脸技术往往在以下情境中使用：

1.对手缺乏经验。

2.对手很需要与你达成协议。第二百一十一页，共三百二十六页。假如别人对你使用黑白脸技术，你的对策可以是：

1.不理会“好人”还是“坏人”登场，坚持自己的要求和风格。

2.以牙还牙。以“坏人”，对付“坏人”，以“好人”对付“好人”。

3.退席。

4.向其上司抗议。

5.笑着给他讲霍华.休斯的故事。第二百一十二页，共三百二十六页。争取时间十法

时间就是力量，我们在进行任何一次谈判时都会感到时间的压力。谁拥有更多的时间，谁就拥有谈判的胜利。看实例第二百一十三页，共三百二十六页。如果你想拥有比对手更多的时间，以下10种方法可供你选用：

1.利用充分的准备来争取时间

2．利用电话争取时间

3．利用译员争取时间

4．利用助手来争取时间

第二百一十四页，共三百二十六页。

5．利用款待争取时间

6.让对方再次复述问题

7.提供一大堆不太重要的文件（其中掺杂几份重要的文件）

8.事先在你的谈判班子里安排一个善于短话长说者第二百一十五页，共三百二十六页。

9.休会

10.灵活对待谈判的截止时间时间不听我的指挥，时间却在影响着谈判。每一个谈判者都会有意无意地对自己参与的每一次谈判划定开始的时间和结束的时间。第二百一十六页，共三百二十六页。这种长长短短的时间给定，受制于谈判者对每次谈判的重要性的认识，难易的估计，上级的命令和授权等多种因素。在大多数谈判中，重要的让步及决定行动，都是在接近截止的时限才发生。如果你知道对方的时限，你就处在有利的地位，如果你的截止时间由弹性，那你就能让对方做出进一步的让步。第二百一十七页，共三百二十六页。美国人前往东京参加一次为期14天的谈判（实例）不要愚蠢地位自己限定“铁定”的时限，更不必去盲目遵从根据莫名其妙的理由决定的理由决定的期限。期限是谈判的产物。第二百一十八页，共三百二十六页。因此，不要做一个过分拘泥于截止时间限制的人。不要忘了问自己：“如果我超过期限会发生什么事？会有多少损害或受到什么惩罚？”如果这样问了，你会发现，你自己的谈判截止时限比你原来所认识到的更具有弹性。第二百一十九页，共三百二十六页。既然如此，你不必盲目地遵从时限，这并不意味着忽略时限，而是把时限作为谈判的一种手段，一种代价，而不是作为目的。如果是一场双方并未商定截止时间的谈判，你就要以充分的心理准备来接受谈判的延长所造成的时间压力。第二百二十页，共三百二十六页。故意延长谈判以造成时间压力的策略，往往在一个买主同时与两个或两个以上的海外供应商的商务谈判中最起作用。卖方的谈判者通常总想好好地坐下来磋商，并达成协议，但往往由于买方迟迟不愿做出任何肯定的决定，一会儿推迟会议，一会儿又要求重新报价，因而感到十分沮丧。

第二百二十一页，共三百二十六页。而且，如果卖方谈判者是在国外谈判的话，尽管异国风光有一定的魅力，但时间一长，他将对这种国外的旅馆生活感到十分厌倦。异国的食物，焦急的等待，长期的思