基础培训-销售过程

广告销售基础过程--打好基础，不然所有努力等于“0”第一页，共三十六页。销售是什么？其实很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。（广告销售，需要在适宜的客户身上创造出需求）销售是一个过程，并且可以通过学习和实践来使效率得到提高。销售是一种状态，不是每一种状态之下都适合做销售。销售是一笔财富，不单只物质上，还体现在很多方面。销售是一次分享，“好东西大家分享”销售是一条道路，结果往往出人意料。第二页，共三十六页。销售不能是什么？销售不能是一股脑的解说商品的功能。销售不能是和客户辩论、说赢客户。销售不能是“我的东西最便宜，你丫不买就可惜”。销售不能是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不能是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售不能是工作，而要是事业！第三页，共三十六页。为什么要做销售？当你面对自己的父母，请自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？当你面对自己的孩子，请自问：这是你给孩子最好的教育环境吗？当你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？

如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！第四页，共三十六页。怎么样开始做销售？要做好一切准备吗？

当然不是！！！什么也不用准备吗？

肯定也不是！！！最重要的是要准备什么呢？心态！！！！自信的人，力量会超出自我的认知。自信心的建立，需要很多外因作为条件。但是，每时每刻提醒自己，从内而外表现出来的自信，会让我们的脸上发光O(∩_∩)O~第五页，共三十六页。自信我是最好的销售人员我服务于最好的公司我们有最好的性价比我们提供最好的服务我们寻求长期合作我比你年轻我比你有才第六页，共三十六页。做销售，卖什么？你个人经验、产品/服务、公司的状态不同，强调和突出的重点也会不同。自己你的产品和服务你的公司第七页，共三十六页。开始工作吧！熟悉产品。有没有去我们要销售的楼盘去看看？不单只熟悉我们自己的产品，一定要了解竞品情况。框架：城市：21城：埃康、捷众：老牌帝国主义。上市公司。店大欺客反贼集团。幻想复制框架成功模式。江湖气息。“梁山泊”草莽。有“追求”的绿林好汉团伙。互相拆台。搅屎棍。死又死不了，活也活不好。低价、小单。第八页，共三十六页。产品已经熟悉了客户在哪？

客户肯定不会从天上掉下来~翻开黄页---最“笨”的找客户方法，但是非常适合刚开始做销售的人。报纸、电视、广播等其他类型媒体---客户是有需求的，但是适不适合我们的产品呢？去竞品那里去看看---客户都是有效的，但是被对手教育的太好怎么办？找广告公司、代理公司---下单也许很快，但不是直接客户，条件会很苛刻。公司有限制，你会不会觉得可惜？影响心情。圈子里面的朋友介绍---朋友也会要求好处，再说，朋友的朋友，不一定能接受你~客户转介绍---比圈子内的朋友介绍要好得多，不过问题也是一样的。行业协会---混进一个圈子，并被他们接纳，就代表这个圈子的所有客户就基本快一网打尽了第九页，共三十六页。产品已经熟悉了客户在哪？所见即所得---走在路上、公园里~只要留心，身边就有客户存在！（此方法由北京销售部葛健、孟响提供）各种展会---可以见到最多同类型客户的好地方！（此方法由北京销售部路光提供）上网---这个主意不错，不过要讲究点方式方法。千万别变成“游戏时间”第十页，共三十六页。客户找到了需要打电话电话销售的好处是什么？省钱省力高效对等先摸清虚实很容易说“NO”想说多少就说多少互相之间看不到情绪的保持第十一页，共三十六页。好处知道了做准备做哪些准备呢？本子和笔了解对方的基本状况列清楚你想要说的话预想一下沟通的情景审视一下自己的状态打电话的时间心态最重要！坚持下去，一定会有收获。第十二页，共三十六页。准备做好了开始打电话说什么？怎么说？语气、语速、语调我没说是你偷了他的钱包。认真听重要的信息记下来重复重要的话和不明确的话要对他的观点表示赞同始终保持好态度电话里的恭维也有效打电话的目的是什么？见面第十三页，共三十六页。约到客户了拎着包马上走吗？当然不是！！！见面前的准备着装：职业装衬衫领带鞋袜配饰-手表、皮带包打篮球的都穿职业装了，你还有啥话说？第十四页，共三十六页。着装没问题了还需要准备什么？看看包里面物品准备名片电脑计算器笔记本和笔公司简介报价单小礼物胜利永远属于准备好了的人!他是你吗？第十五页，共三十六页。这下全都准备好了？知道去的路线吗？知道去了之后会见到哪些人吗？想过见面要取得什么效果吗？想好见面说什么、问什么了吗？降低期望值打听消息很重要出发啦！！！第十六页，共三十六页。见到客户了寒暄自我介绍感谢和歉意交换名片寒暄时，态度很重要！名片双手接仔细看一下（时间别太长哦）读他的名字和职务一张一张的接摆在桌面上，露出名字和职务并对应每一个人现在很多人相信“眼缘”，初次见面的良好印象会在今后的合作中帮到我们很多！！！第十七页，共三十六页。开始谈吧先对你对面的那个人做个判断着装神态语气

“看人下菜”打开笔记本，拿出笔说你想说的，别强搬硬套问你想问的（随机应变）多听记录沉默时间不要超过3秒没听明白的话，别装懂，一定要确认一下认可他的所有话，绝对不要直接反驳态度很重要--微笑快速建立个人信誉！第十八页，共三十六页。注意哪些细节？想卖掉产品，要先“卖掉”自己！写10条适合各种场合的开场白式的问候语真诚，不论是微笑还是赞美间接赞美，可以针对具体的事情试一下赞美身边的人语调要开朗、阳光、热情、饱满目光的交流很重要千万不要“胡吹乱侃”，“不知道”不是死罪过分热情、“自来熟”，容易让人产生防备心理不要漠视旁边的人---也许她是“小蜜”~~千万别叫错名字千万别走神微笑！保持微笑！第十九页，共三十六页。业务方面注意哪些？介绍产品的时候要有重点如果没有方案，那么就尝试了解他要什么样的东西吧不要轻易报价对方的底牌还不知道，何必急于“把底裤都亮出来”？要打击对手吗？要！一定要！！！但是千万别胡乱打击，“有的放矢”，有时候中肯的评价对手，会给自己加分！找出我们和对手最大的不同，对手最弱的部分，是我们最好发挥的地方第二十页，共三十六页。业务谈完了要聊家常吗？不一定！！话题转换是一门艺术如果事先已经知道他的兴趣爱好，那么你就要先做功课观察恭维--一定要真诚！第二十一页，共三十六页。什么时候走？在双方都有点意犹未尽的时候千万别在冷场了一会之后才告辞告诉他，你回去之后要做些什么告诉他，你做好的东西什么时间会给到他告辞的时候一定要约下次的见面时间确切的时间/地点由他决定第二十二页，共三十六页。回到公司了会议纪要标题、时间、地点：参加的人员主要议题纪要内容结论感谢信感谢这次机会重复你的推销要点确认下次约见的时间行动计划手写第二十三页，共三十六页。需要做提案写提案一定要先做好准备了解他的公司---找宣传点了解他的产品---找结合点了解他的宣传历史---找到使用媒体的习惯了解他的需求---真实了解他的意向---价格还是其他？了解他的竞品---怎么做的，效果找到类似产品的提案是用来讲的还是给他看的？细致准备，越细越好第二十四页，共三十六页。开始写提案怎么写？自己动手先在纸上写---提纲和草稿要根据你对他的判断斟酌着配图片慎用自己都拿不准的数据一定要有分析，并给出建议必须要有个总结归纳（先写）第一稿完成，一定要请同事看看放在一边，不去想，最少1个小时以上开始修改重复做以上动作直到你觉得完全满意第二十五页，共三十六页。需要自己讲提案讲提案还是要先做好准备事务性确认时间、地点、对方参加的人投影---先到，准备好打印好足够数量的提案稿---讲完才给他们做个彩排吧O(∩_∩)O~休息好-----这非常重要着装和修饰必须职业装男性---胡子、整洁度女性---淡妆。绝不要浓妆艳抹！！！皮鞋擦亮第二十六页，共三十六页。开始讲提案啦紧张是难免的千万别迟到，宁愿先去等着站着讲声音清晰有力神态轻松自然控制语速间断---给出提问时间观察---及时停下来照顾到所有人的情绪状态眼神交流---寻找积极因素认真聆听问题---思考之后再回答一个谎言，往往需要很多谎言去解释第二十七页，共三十六页。需要注意：有专人记录对方的问题，我们的答案对每个问题都重视，现场不能回答的，给出答复时间结束后留出足够的交流时间，不要急于告辞告辞之前要告诉对方，我们回去要做的工作和给到他们的时间在现场不要过早开始谈合作价格告辞的时候一定要和所有人打招呼回到公司后，尽快整理会议纪要、备忘录和感谢信，一起想，不要遗漏问题第二十八页，共三十六页。价格谈判谁是决策人？预想他会用什么办法报价、谈判价、目标价、最低价先问他的预期勇于坚持示弱抬出政策各退一步将他一军谈判可以激烈，但要保持气氛融洽第二十九页，共三十六页。说服---让步说服给他们带来的好处套套近乎博取同情寻找共同点捧杀威胁让步太快了会感觉很容易，还有空间挤牙膏---他失去耐心，也许是我们的机会一直坚持，再一步到位留个缓冲的机会吧第三十页，共三十六页。成交别急，审视一下，还有哪些会成为合作的阻力？可能的问题最好先解决掉一定要详细介绍成交后的服务内容承诺你能做到的第一次成交，是跟进客户的开始！第三十一页，共三十六页。售后服务告诉他你的进展上刊监测约查盘去他领导那邀功---请慎用从关心合作，转向关心个人家庭事业人际关系兴趣爱好准备开始下次合作吧！第三十二页，共三十六页。销售过程销售的过程，是一个无限重复的闭环回款、关怀、关系推进电话约见拜访、提案、谈判售前售后售中找到客户签约执行第三十三页，共三十六页。好销售是敢于把大公司,大企业当作主攻目标从企业战略的高度规划我们与客户的关系致力于在客户公司与我公司之间建立长期关系对于整条产业链上下游行业知识非常熟悉，在行业里有名有姓熟悉公司内部资源的调动方式有能力快速与客户达成首次交易有能力处理客户关系中出现的歧意与障碍客户喜欢你天天去他那里有胆量、有眼光、有知识、有责任感、彬彬有礼、有幽默感！这样的销售员，如果你是客户，你喜欢吗？如果你是老板，你喜欢吗？第三十四页，共三十六页。让我们分享心得，共同进步！第三十五页，共三十六页。内容梗概广告销售基础过程。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。销售是一种状态，不是每一种状态之下都适合做销售。销售是一笔财富，不单只物质上，还体现在很多方面。销售是一次分享，“好东西大家分享”。销售不能是和客户辩论、说赢客户。当你面对自己的父母，请自问：这是你给他们最好的晚年生活吗。当你面对自己的孩子，请自问：这是你给孩子最好的教育环境吗。当你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗。如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”。自信的人，力量会超出自我的认知。有没有去我们要销售的楼盘去看看。翻开黄页-