上海知名房地产豪宅项目发展战略总结报告

xx豪宅工作总结

2012.06始于地王使命为荣誉而战前言3月底，xx正式全面参与xx豪庭项目操作，此时，距项目预定开盘日仅剩2个月的时间，项目团队各条线经历了无数次的加班、无数次开会展开头脑风暴，火速推进工作进程，保证了项目的顺利开盘。

xx豪庭的成功销售既是中海品牌号召力和高品质产品打造力的体现，更是跟xx项目团队在公司领导亲力亲为的支持下，极大限度地发挥出xx在资源整合、渠道深挖、高效执行、高端项目操盘经验等方面的突出优势是分不开的。xx豪庭的成功销售是精准的战略定位、高效的营销执行力、团队全体成员放弃个人休息时间，一切以营销为核心付出辛勤工作的成果，本次总结既是对这倾注工作人员汗水和心血的两个月历程进行回顾，也希望可以作为经验总结为xx操作其他项目提供参考与借鉴。跟时间赛跑实现从地王到xx豪庭的华丽转身策略制定—运筹帷幄，决胜千里企划推广—高效率物料制作成就高调亮相现场环境全面部署生动造势媒体配合—密集型拳集中爆破全城热点

企划策划线成功背后的作战团体

渠道拓展线

公关活动线全方位渠道渗透—

内外结合、全民皆兵开拓区域精准渠道—

主动出击、深挖客源资源洽谈—

四两拨千斤活动原则—成本一再压缩、客户质量精准升级战略、战术完美结合

现场销售线现场业务接待—PK竞争机制、全面素质提升高效开盘组织—

客户意向疏导、周全措施应对一、企划策划线当加班成为习惯工作到深夜、O周末已是工作常态每天发送数十封e-mail任务协调、信息沟通每周完成超过三十项工作任务高强度工作、与时间赛跑无数次地完稿及修改字斟句琢、画面调整、难关攻克企划策划线是xx中海项目团队的核心主力，为完成开发商各种应接不暇的要求，配合开盘前的高强度工作，xx专为本项目配置了豪华企划阵容，集结了多位优秀企划同事，多组并行争分夺秒地工作，以超强的意志和专业实力应对挑战。前期策略规划——运筹帷幄之中，决胜千里之外开盘前执行计划撰写过程时间3月23日至

3月26日短短四天内，经历了撰写初稿、多次头脑风暴、两次汇报、历经三轮修改最终完稿。开盘执行计划撰写及调整开盘执行计划撰写及调整前期策略规划——审时度势、因势利导3月23日第一版开盘执行计划3月26日第四版开盘执行计划

在公司领导高瞻远瞩的指导下，开盘执行计划在以下几个关键部分进行调整，最终获得了开发商高层的一致认可。企划推广、物料制作时间节点提前：考虑到时间紧迫，开发商的急切心情，特将计划中开盘前物料准备、现场包装初稿及制作投放时间节点全部提前。在推广计划部分增加三大维度的炒作主题：从板块价值、中海品牌和项目形象三个维度提出炒作主题，给开发商提供阶段推广思路建议。将渠道拓展工作全部提前至开盘前完成：为保证开盘前蓄客数，将原安排在6月的渠道拓展工作提至5月底完成，这意味着项目团队开盘前的工作量加倍，意味着0周末。增加项目周边区域高端楼盘/全市高端楼盘直邮派单动作，更加充分地对复星及xx资源进行开拓，将渠道工作增加至12项之多。4-6月工作详表制定务实—精细的执行力，甚至要落实到日工作

在中海，我们常常听到这样的问句：“这项工作几天能完成？”“哪天开始第二轮社区投递？”。。。在中海，不存在模糊汇报法，再炫的计划再好的提议也必须有明确的执行时间节点，项目团也在与中海磨合的过程中更务实更脚踏实地，争分夺秒地按计划详表确保开盘前工作有序完成。

4-6月中海工作计划详表蓄客计划表撰写兼顾策略落地性及资源整合力—发挥各条线之长，蓄客目标分解

两个月内累积2000组来访客户的蓄客目标不是空谈，应开发商要求制定的蓄客计划表将蓄客目标分解至周蓄客量，进而细致分解到企划、拓展、公关各条线各项工作的具体蓄客量，同时也为后续每项工作制定了明确的工作效果评估标准。中海相关信息、产品培训及价值点提炼深挖产品价值、为销售人员准备说辞提供弹药准备3月31日第一次产品培训持续4小时，中海设计师简要讲解项目规划、景观、外立面及户型设计。4月2日长达7个小时的培训，直至深夜12点。4月3日整理出12页详尽的听课笔记，涵盖中海地产发展历程、五代精品特色、紫御豪庭项目各方面详细信息。为后续撰写楼书、软文、提炼产品卖点提供了“真枪实弹”。

来人、来访客户的详尽分析知己知彼，方能百战百胜定期完成来访、来电客户分析，对客户居住及工作区域、获知项目渠道、置业关注点等各方面信息进行详尽分析，为后期开展精准渠道拓展、制定推广计划、提升产品表现力等各项营销执行动作进行了精准制导。开盘前的优优惠释放、、客户保有有方案、开开盘当天接接待及执行行方案都经经过缜密布布置，为实实际成交做做好最充裕裕保障，我我们为开发发商提供了了两种优惠惠释放方案案及各自的的优劣势供供开发商权权衡利弊；；同时，还还撰写了包包括开盘流流程、认购购活动优惠惠释放等要要点的开盘盘方案建议优惠释放及及开盘执行行方案建议议慎密布置，，经验沟通通开盘前客户户保有方案案开盘方案建建议开盘任务背背景、中海海应对策略略价格策略——1.“超低价”入入市，创造造热销传奇奇，引起全全城轰动；；2.低价入市也可在后续续加推产品品时实现价价格提升，，回收利润润；3.让业主获得得更高的物业业增值，彰彰显中海责责任感，实实现口碑营营销。推售策略——“少量多批次次推盘，速速度与利益益兼具“市场背景：：限购、限贷贷多重政策策使部分高高端客群无无法购买高高总价的豪豪宅产品，，导致高端端市场成交交低迷，开开发商面临临资金回流流压力。此此外，由于于容积率受受限，市中中心地块日日益稀缺，，大量大平平层产品被被推出以满满足日益增增长的高端端客群需求求，大平层层市场竞争争激烈。开盘任务：：作为09年备受瞩目目的地王项项目，xx豪庭生而而不同；作作为今年中中海地产重重点销售项项目，集团团领导对项项目赋予重重望，因此此，此次开开盘必须创创造销售奇奇迹。中海应对策略备战两月企企划团团队兢兢业业业、超越越自我《800封邮件充分分沟通《11个文件夹完完全分类《50个G文件存储《870个小时高效效执行与时间赛跑跑与自己赛跑跑5.12认筹4月下下旬旬样样板板房房开开放放4.15.16.15.27盛大大开开盘盘让上上海海再再一一次次超超越越世世界界通过过高高覆覆盖盖率率的的户户外外，，在在全全市市甚甚至至周周边边区区域域形形成成影影响响力力。。初初次次面面世世，，以以高高调调亮亮相相，，引引来来万万众众瞩瞩目目。。》户外外、、网网络络、、现现场场包包装装、、坊坊间间传传播播先先行行。。让居居住住重重归归城城市市多种种推推广广渠渠道道组组合合出出击击，，全全面面解解析析项项目目地地段段价价值值和和居居住住价价值值。。筹筹备备相相关关物物料料，，配配合合高高端端活活动动和和各各级级市市场场拓拓展展。。配配合合销销售售节节点点，，通通过过户户外外、、硬硬广广》软文、硬广、户外、电台、网络、DM、EDM、短信、楼书、价值范本、现场包装、置业业大大古古北北惊惊喜喜仅仅此此一一次次配合合线线下下销销售售节节奏奏，，释释放放认认筹筹信信息息，，多多渠渠道道阐阐释释项项目目价价值值与与优优惠惠信信息息，，集集中中短短爆爆，，双双重重刺刺激激，，提提升升潜潜在在客客户户的的收收藏藏欲欲望望。。》硬广广、、户户外外、、网网络络、、DM、短短信信、、现现场场包包装装、、王者者归归来来从地地王王的的渊渊源源切切入入，，揭揭示示项项目目的的前前世世今今身身，，集集中中突突出出项项目目价价值值。。以以王王者者的的气气势势高高调调入入市市，，给给市市场场以以冲冲击击力力，，同同时时引引来来万万众众期期待待。。》硬广、、户外外、网网络、、DM、EDM、短信信、现现场包包装、、企划推推广主主线其他在搜房房、新新浪乐乐居、、爱房房网、、中海集集团内内网、、台州州商会会网络络等5家网站时时更更新项项目信信息。。共计投投放26次硬广、4次软文，发布布于早早晚报报等大大众媒媒体及及地产产类、、汽车类、、航空空类等等专业业类杂杂志。。xx豪豪庭企划推推广报广销售道道具户外网络DM、EDM共完成成4类销售道道具，涵盖地地段、、品牌牌、产产品等等各大大模块块，全全方位位释放放项目目价值值信息息。在loveradio、交通通台、、财经经台等等3家电台发布广广告。。并通通过现现场全全面包包装提提升推推广效效果。。共计投投放4批DM、5批EDM渠道精精准，，直指指高端端客户户。于中环环金沙沙江路路、长长寿路路江宁宁路、、延安安西路路水城城路中中山南南二路路枫林林路等等12地发布5轮户外广广告。。企划推推广数数据汇汇总销售道道具-高效率率、高高调亮亮相在销售售道具具还处处在一一片空空白的的情况况下，，面临临两个个月即即将开开盘严严峻考考验，，如何何在短短时间间内为为销售售提供供充足足的粮粮草、、如何何成为为一只只给力力的后后方军军队？？项目目组经过多多次会会议商商定出出销售售物料料方向向，打打破部部门划划分，，整合合企划划实力力，背背水一一战，，凭借借刀锋锋执行行力高高效完完成。。一个月月内完完成长长风价价值范范本半个月月内完完成xx豪豪庭产产品手手册一个星星期内内完成成紫御御会刊刊一个星星期内内完成成户型型折页页五天内内完成成整套套IPAD画面长风价价值范范本，，共54页，从从虹桥桥、长长风的的地段段价值值和中中海品品牌价价值，，解读读项目目价值值。从从3月17日初稿稿到4月16日完稿稿，从从方向向到细细节经经过多多轮修修改。。在细细节上上要求求每一一处图图片做做相应应标识识，而而在文文字上上又规规避““巅峰峰”““瑰宝宝”等等高调调词汇汇。高高端形形象不不着一一词，，却跃跃然纸纸上。。长风价价值范范本/白皮书书长风价价值范范本区域、、品牌牌价值值深刻刻解读读从上海海、虹虹桥、、长风风发展展三个个维度度，以以政策策、媒媒体和和价值值解读读三个个方面面全面面解读读项目目地段段价值值。紫御会会刊区域、、品牌牌价值值深刻刻解读读，为为产品品面世世预热热产品手手册，，从项项目地地段、、配套套、规规划、、园林林、建建筑、、精装装全面面解读读项目目信息息，以以产品品百科科大全全的定定位为为后期期销售售准备备。短短时间间内初初稿，，逐字字逐句句修改改，并并按照照开发发商提提供框框架重重新整整合内内容，，一本本小楼楼书的的成形形凝练练了企企划工工作者者的无无数心心血。。产品小楼楼书视角回归归产品本本质核核心价值值提炼户型折页页根据不同同户型设设计户型型折页。。配合销销售使用用。全面面展示户户型特色色。并根根据设计计部不断断更新的的户型设设计，两两个月内内，共对对户型折折页进行行6轮更新。。历经六轮轮修改传传递户户型设计计精髓IPAD画面为销售的的重要道道具IPAD设计项目目介绍。。以图文文并茂的的方式，，全面展展示项目目价值。。全新销售售道具销销售人人员的重重要“弹弹药”通过前期期对客户户的分析析，针对对不同受受众，在在企划推推广中同同一道具具从主标标到信息息点有针针对性进进行调整整，使之之更能满满足对方方需求，，从而提提高对项项目的认认同。DM/EDM【全国客户户】强调对上上海市中中心城市市繁华、、景观资资源、历历史文脉脉的占有有机会【上海籍客客户】强调上海海中心、、长风发发展潜力力、豪宅宅新贵地地、精装装大宅、、价值空空间【中海业主主】强调中海海品牌追追随、第第四代高高端精品品豪宅典典范、里里程碑之之作、全全新的居居住和圈圈层体验验【中海上海海员工】强调与中中海一同同深耕上上海，员员工在上上海生活活、事业业、修为为的根基基、平台台【中海外地地员工】强调与中中海的风风雨同舟舟，一起起为品牌牌开疆辟辟土，中中海在上上海的新新里程精准锁定定、目标标直击针对不同同客群定定制EDM展示实景EDM展示结合样板板房和销销售中心心开放，，针对外外部客户户、中海海外地员员工、中中海上海海员工适适时设计计3种EDM，从地段段、区位位价值到到产品户户型、精精装，全全面解读读产品。。DM展示通过多款款DM设计，从从项目区区位价值值、实景景呈现，，配合拓拓展工作作而开展展。并根根据一线线反馈及及时调整整。DM信封式DM海报展示示兼顾上海海客户与与外地客客户的差差异性，，设计两两版海报报。现场包装装-全面覆盖盖、快速速反应一个市中中心的豪豪宅项目目如何快快速树立立高端形形象？xx豪庭庭项目团团队对此此有着更更多更深深的思考考。两个月的的时间，，项目组组在现场场包装上上不遗余余力。从从灯箱到到展板，，再到两两个地块块上千米米围墙，，从外围围云岭东东路、丹丹巴路道道旗到提提升现场场品质的的样板房房包装、、看房通通道包装装。多项任务当天天下达当天完完成，并在短短时间内根据据新的销售节节点完成包装装更新，以行动证明明执行力，也也让市场对一一个即将面世世的项目有清清晰的了解。。道旗3月19日、5月8日、5月10日、5月16日，共计在附附近云岭路、、丹巴路等路路段发布道旗旗4轮，及时释放放项目信息释释放，对增加加现场来访有有明显效果。。每次道旗的的发布都凝聚聚项目组成员员十二分的付付出，文字醒醒目、调性统统一，字体、、字号的反复复调整同时也也反映了中海海对细节的严严格把控。3月19日道旗5月8日道旗高密度、全覆覆盖、适时更更新外围挡4月11日7C地块围挡4月11日停车场围挡挡4月28日6B地块围挡5月9日6B地块实景围挡挡现场360°全方位展示项项目信息6B地块外围挡6B地块实景围挡在实景绽放后后，物料中大大量用实景作作为画面，美美化现场环境境、传递项目目信息。开发发商反复强调调以实景为主主，整体务必必呈现暖色，，给业主营造造温暖宜居的的居家氛围，，为此版式和和图片经过多多次修改、调调整、比对，，最终赢得开开发商肯定。。内围挡4月18日项目内围挡挡面世，美化化现场环境，，提升整体氛氛围，大大增增强客户信心心。围墙内外皆成成景看房通道包装装看房通道包装8、9号楼之间围挡样板房开放迫迫在眉睫，而而现场环境并并不充分，4月19日157米样板房示范范区围挡、17米看房通道任任务下达，当当天完成516平方米画面设设计。后期给给来访客户以以良好的感官官效果，保证证了样板房的的顺利开放。。扬长避短、美美化看房之旅旅为了样板房首首次绽放，保保证向客户全全方位展示一一个优质的样样板房，户型型设计经过无无数次修改，，室内家具也也是经过开发发商领导的亲亲自挑选才得得以完美呈现现。同时产品品部提供了整整套展示区优优化意见。提提升现场氛围围，企划部更更是通力配合合，4月19日一天内完成成包装设计。。经过各部门门的艰苦付出出，才得以将将样板房精彩彩绽放。样板房包装助推样板房完完美绽放样板房包装户型牌户型变动公公示为方便客户参参观和对整个个户型有全面面了解，样板板房门口特意意摆放户型牌牌。而后续又又根据户型设设计的不断更更新，对变更更进行公示。。助推样板房完完美绽放2、品牌灯箱销售中心现场场包装及物料料展示1、现场包装3、现场物料媒体推广-密集组合拳引引爆全城地王的尴尬境境地，如何在在淡市迅速突突围，在短时时间内如何有有效推广？xx豪庭以密密集式、多渠渠道组合出击击，集中爆破破，引来全城城关注。现场来电客户户登记数据显显示，纸媒21.2%、户外占12.1%，网络占3.9%。媒体推广成成为开盘前蓄蓄客中坚力量量。硬广展示东图外文号外杂志金卡生活商旅生活东方早报环球时报新民晚报新闻晨报主题：让居住住重归城市市《好运MONEY+》硬广中海物业内刊刊硬广第一财经日报报中海上海小区区内框架在实景绽放的的节点，以售售楼处实景为为画面，释放放项目信息和和样板房开放放信息。硬广展示主题：让居住住重归城市市商旅生活跨版版硬广主题：世界向向东上海向向西硬广展示东方航空杂志志私家杂志新民晚报新闻晨报地产品东方早报封套套在认筹的重要要节点，发布布认筹信息，，给潜在客户户以优惠信息息与项目价值值的双重冲击击。硬广展示主题：置业大大古北惊喜喜仅此一次东方早报21世纪经济第一财经新民晚报新闻晨报环球时报宝诚杂志以开盘信息为为主导，以王王者归来为主主题唤醒市场场对这块土地地的记忆，用用巍峨的项目目门楼为主画画面暗合“开启”之意。硬广展示主题：王者归归来根据项目阶段段推广主题，，撰写软文。。同时，配合合线下公关活活动，撰写活活动新闻，释释放项目信息息。软文展示配合线下销售售动作高频率率投放，全市市广泛布点，，迅速树立品品牌形象，提提高在上海乃乃至周边城市市人群中的知知名度。户外全面覆盖市区区交通要道户外展示主题：让上海海再一次超超越世界主题：让居住住重归城城市北翟路高架虹虹桥机场段长寿路江宁路路沪宁高速陆家家出口内环楼顶延安安路沪闵路延安西路水城城路中环高架西段段金沙江路口口、中环金沙沙江路中山北路金沙沙江路(内环高架）中山南二路枫枫林路主题：销售中中心及样板房房奢华绽放上海万体馆广广告、北青公公路联友路广广告、调频壹LED屏户外展示主题：王者归归来各大户外看板板网络推广在两个月中在在搜房网、新新浪网、爱房房网等五家网网站发布广告告。并根据节节点有针对性性释放信息。。充分运用网络络广告通栏、、旗帜、对联联、文字链多多种形式，在在专业地产网网站集中投放放。不仅满足足项目价值点点的释放也满满足销售信息息的渗透需要要。积极配合、全全线突围如何在目前的的市场状况下下突围而出？？只有销售、拓拓展、公关、、企划、策划划五指并行，，彼此用力、、握紧拳头，，才能快、狠狠、准实现全全线突破。因此，企划团团队的每位同同事都在完成成企划线推广广工作的同时时，全力配合合其他各条线线，在短时间间内实现了项项目团队效力力最大化。结合销售节点点、配合销售售线撰写短信信春季臻品展画画面配合销售线线制作巡展展画面配合渠道线线制作巡展展画面浙商会博览览会展板考虑异地拓拓展的需要要，从地域域、地段、、品牌三个个方向设计计展板。并并站在国际际化都市的的高度，强强调对繁华华城市、中中心生活的的占有。配合异地拓拓展制作展展板公关活动配配合从活动背景景板、邀请请函等物料料到量身制制作的主持持人串词、、致辞，全全力配合公公关活动开开展。应开开发商要求求注重每次次活动物料料调性统一一，排版字字体高度统统一，以确确立鲜明的的项目形象象。开盘物料配配合开盘前，两两天时间内内完成开盘盘物料设计计，包括排排队区围挡挡、总平图图背景板、、公示背景景板、欢迎迎台卡、导导示牌、logo牌、举手牌牌设计以及及部分串词词撰写。二、渠道拓拓展线渠道拓展团团队是xx成功操作作中海项目目的杀手锏锏之一，这这支精英团团队施展十十八般武艺艺，以前所所未有的广广度及深度度完成了对对复星、xx、社区区、区域专专业市场等等多个渠道道的客户拓拓展推介工工作，为项项目现场输输送了大量量精准客户户，无愧于于“特种部部队”的称称号。4万余份社区DM投递+万余份EDM发送四名专职渠道拓展成员+N位xx同事的大力支援Call客万余组+数十万条短信发送6个中海社区+8个外展场巡展商会资源+高端消费场所+专业市场拓展…复星、xx内部渠道、客户资源整合、深挖全方位立体体渠道渗透透助助推开盘热热销传奇社区DM投递面对投递时时间紧、任任务艰巨、、资料进社社区难度大大等重重困困难，拓展展团队绞尽尽脑汁，在在1个半月的持持续投递时时间内，人工进入5个集中居住住板块，38个高端社区区进行精准投投递，同时时，结合与与直邮公司司合作的方方式，覆盖社区逾逾百个，共共发放资料料6万余份。1.于4月7日-17日10天内覆盖近近50个小区，完完成第一轮轮社区DM投递工作；；2.4月25日开始启动动第二轮社社区投递工工作，将资资料再次覆覆盖第一轮轮投递过的的社区。1.大部分社区区物业管理理不同意合合作，资料料无法在各各社区集中中大批进行行发放。2.高端物业服服务升级，，进社区派派单难度加加剧。3.直邮公司资资料投放的的达到率及及精准度欠欠缺。开发商要求现实困难社区DM投递社区DM投递通关秘秘籍突破社区进进入屏障：：为进入社区区派单，团团队成员通通过乘坐私私家车或出出租车、乔乔装打扮、、与投递员员沟通合作作等方式进进入小区正正门或边门门。必要时时还采取了了进入小区区地下车库库，再通过过地下车库库到达每栋栋楼宇大堂堂投递资料料的方式，，最大限度度地保证了了资料投递递的达到率率及精准度度。由广泛撒网网到精准投投递：第二轮投递递中，采用用高端社区区结合高端端车主双重重删选的方方式，更精精准地将资资料投递到到目标客户户手中；过过程中及时时接受现场场反馈信息息，重点投投递现场来来访客户中中高质量、、高频率的的社区，将将最新的项项目信息投投递至目标标客户群中中。高效率抢跑跑时间节点点：a）为完成成第一轮DM的投递，采采取边与社社区谈判边边投递的模模式，由一一名拓展人人员每天专专职进行多多个社区洽洽谈，根据据洽谈结果果在次日采采取人工投投递或直邮邮方式覆盖盖小区。b）除专职职拓展人员员，还召集集了在校学学生加入人人工派单工工作，保证证每天6-7人的作战团团队。c）将投递递资料进行行调整，便便于携带及及投进信箱箱，加快投投递速度。。d）派派专专人人去去直直邮邮公公司司监监督督装装资资料料及及投投递递工工作作，，保保证证数数万万份份资资料料在在3天左左右右的的时时间间精精准准地地投投递递完完成成。。社区区DM投递递社区投递计划表社区区DM投递递通通关关秘秘籍籍Call客及及短短信信覆覆盖盖开发发商商要要求求我我们们在在一一周周内内梳梳理理出出xx高高端端客客户户名名单单，，并并在在3天内内call完第第一一批批6000组客客户户电电话话，，筛筛选选初初步步意意向向客客户户。。看似似不不可可能能的的任任务务我们们不不仅仅做做到到了了，，而而且且完完成成得得比比要要求求更更好好！！专项接听数十通客户回电xx金网客户2000余组xx明源高端客户6000余组十万余条短信发送台州商会客户300余组间接转化2套成交Call客中心工作成果50余个高端项目业主名单Call客直接转化1套成交Call客及及短短信信覆覆盖盖Call客户户名名单单统统计计表表展展示示公司司为为完完成成中中海海项项目目call客工工作作，，特特在在总总部部3楼战战略略运营营中中心心临时时借借用用大大会会议议室室1个月月，IT部门在1天内安装调试完电电话设备，以保证call客中心6门电话，6位call客人员持续call客。对新招聘的call人员进行专业业培训，根据据call客效果及时调整说辞辞，有效延长与与客户交流时时间；同时及及时总结不同时间间段call客效果，将早10点---晚7点作为call客高峰期。call客团队call出的初步意向向客户由专职职拓展人员定定期跟进，陆续输输送至销售现现场。Call客户秘籍社区及外展场场巡展在开盘前执行行三轮巡展，，以最快、最最大限度的传传播项目品牌牌及快速积累累目标客户第一波：中海上海已入入住6个社区（中海海瀛台、中海海翡翠湖岸、、中海馨园、、海华花园、、海丽花园、、海悦花园））同时巡展；；三天落实物料料、人员安排排，两天内在在6个社区同时巡巡展。第二波：针对项目周边边长宁龙之梦梦、西郊百联联、中环百联联、古北黄金金城道、天山山百盛、虹桥桥百盛6个外展场在五五一前夕进行行集中巡展。第三波：古北家乐福和和长寿路调频频壹商场2个巡展点长期期巡展。巡展工作关键点1.派专人完成外外展场场地接接洽问题，场场地选取原则则：项目周边边、人流密集集、客群高端端。2.公司每天在每每个巡展点安安排2-3名支援人员。。同时，为了了更好的体现现巡展效果，，每天巡展有有专职拓展人人员巡场及扮扮演客户与巡巡展点互动，，进行场外巡巡展SP配合，提高客客户关注程度度；古北家乐福登登记130余组，派发资资料400余份；调频壹登记70余组，派发资资料900余份；6点商场巡展共共计派发资料料1500余份，登记客客户100余组；中海社区巡展展登记客户70余组，派发资资料400余份；共计积累客户户370余组，派发资资料3200余份；社区及外展场场巡展商会渠道拓展展商会渠道拓展展意义：4-5月期间，拓展展团队多次接接洽台州商会会、湖州商会会、浙商会、、福建商会等等商会资源，，与众商会对对接人均沟通通良好。既为为中海项目进进行商会合作作创造了条件件，同时也为为xx华东区区其他项目提提供了后续与与商会合作的的平台。商会渠道合作作成果：以独家房产赞赞助商的形式式与台州商会会合作，在商商会于5月19日、20日在浦东国际际会议中心举举办的大型活活动中对本项项目进行推广广，以5万元的赞助费费获取提供商商会会员名单单、在商会网网站宣传项目目，在活动中中搭建站台摆摆放项目资料料、安排2-3名销售植入切切客作为回馈馈。与浙商会杭州州分会合作，，在杭州当地地进行项目拓拓展。商会渠道拓展展小成本大营销销，是中海在在与资源方合合作时的首要要原则从15万到5万，费用虽虽降，效果依依旧，足可见见中海高明之之处台商会活动合合作背景解密密：洽谈之初，台台州商会方面面原本希望中中海提供500人的场地为赞助形式合合作此次活动动，费用约15万元，中海高高层考虑到赞助场地的营营销成本较大大，提出不赞赞助场地，仅仅以独家房产产赞助方方的身身份提提供5万元赞赞助费费，获获取到到活动动现场场进行行销售售植入的回回馈。。中海不不断通通过改改变合合作模模式寻寻求成成本控控制的的工作作方法法值得所有有在销销项目目借鉴鉴，节节支开开流，，以小小博大大实乃乃营销销之上上上策策。高端消消费场场所拓拓展1、高端端消费费场所所选取取：针对项项目目目标客客群消消费特特征，，选取取与项项目定定位契契合的的游艇艇会、、车行行进行行多次次洽谈谈；2、合作作形式式：项目资资料发发送至至游艇艇会会会员手手中；；同时时，在在指定定时间间段内内进入入游艇艇会摆摆放项项目资资料。。与奔驰驰、宝宝马、、哈雷雷、保保时捷捷、法法拉利利、捷捷豹、、宾利利等高高端车车行接接洽，，商议议以资资源互互换的的方式式嫁接接中海海项目目，邀邀请车车行VIP客户参参加项项目现现场活活动。。银行金金融机机构拓拓展复星内部金融机构拓展拓展方式：通过明源系统向德邦证券、福布斯等金融机构员工发放短信、EDM。拓展方式：与相关客户经理对接，邀请其客户参加项目现场活动，并发放项目资料。1.银行选取：在项目附近区域设有支行的浦发银行、建行、招行、农行、汇丰银行等。2.合作方式：建行—EDM群发；招行—在发放的对账单内附项目信息；浦发银行—资料进入摆放；合作举办风水讲座；帮助项目客户解决按揭问题；汇丰银行—内部EDM发放。项目周边证券、期货市场拓展周边区域银行支行拓展银行对账单内项目资料银行金金融机机构拓拓展秘秘籍三种方方式中中以对周边边区域域银行行支行行的拓拓展最最见成成效，，区域域支行行最具具地域域性，，客户户资源源与项项目目目标客客群相相匹配，且且合作作方式式更为为紧密密深入入，可持续客客户认认购付付款时时期。。区域专专业市市场拓拓展1.拓展时时间：：5月上中中旬2.拓展市市场：：铜川路路水产产市场场、曹曹安农农贸市市场、、曹安安路轻轻纺市市场、、中山山北路路二手手车市市场、、天山山茶叶叶市场场等近近十个个周边边区域域专业业市场场。历时20天，拓拓展团团队奔奔波于于周边边区域域各大大专业业市场场之间间，主主动拜拜访数数百位位私营营业主主，进进一步步释放放项目目信息息。区域专专业市市场拓拓展区域专专业市市场拓拓展秘秘籍与其被被动应应对、、不如如主动动出击击：在进行行专业业市场场拓展展之初初，拓拓展团团队本本想通通过各各种关关系联联系普普陀区区真如如镇工工商部部门，，希望望能合合作开开拓专专业市市场高高端客客户，，但一一直没没有得得到明明确的的回应应。考考虑到到开盘盘迫在在眉睫睫，拓拓展团团队当当即决决定直直接采采取主主动拓拓展方方式，，由专专人携携带项项目资资料进进入专专业市市场进进行发发放，，对私私营业业主进进行上上门拜拜访，，直接接面对对面地地释放放项目目信息息。前期需需进行行市场场考察察及评评估以以降低低拓展展成本本：考虑到到项目目的客客户仍仍有一一定的的地域域性以以及拓拓展所所需的的人员员及物物料成成本问问题，，我们们在前前期重重点针针对普普陀、、长宁宁区所所有专专业市市场进进行了了评估估，充充分考考虑拓拓展对对象的的购买买能级级及喜喜好，，及时时调整整拓展展口径径，有有的放放矢，，减少少了不不必要要的成成本开开销。。周边在在销项项目拓拓展品尊国际中环名品城中鹰黑森林古北大成公寓大华清清水湾湾周边在销项目拓展突破点及拓展成果1.充分动动用xx及及个人人关系系，与与品尊尊国际际、中中环名名品城城、古古北大大成公公寓等等6个周边边在售售高端端项目目的销销售人人员进进行接接洽，，根据据公司司指示示，对于往往中海海项目目输送送客户户并实实现成成交的的销售售员一一律给给予规规定提提成。2.截止中中海项项目开开盘前前，周周边在在销项项目业业务员员为本本项目目输送送意向向客户户4组。异地客户拓拓展中海独墅岛（苏州）step1.前往苏州与与xx当地地分公司负负责同事进进行对接及及前期沟通通step2.制定邀约客客户标准：：1）购买能级级在千万左左右，在苏苏州购买过500万以上住宅宅的客户；；2）苏州政界界、商界知知名人士step3.与xx苏州州分公司合合作开展客客户邀约工工作step4.将邀约客户户信息提交交给销售人人员step5.活动结束后后对拓展客客户持续跟跟进在苏州拓展展活动前一一周，拓展展团队主要要负责积极展开客客户邀约工工作。4月28日活动当天天，到访客户共计50余组（近80人），现场场气氛热烈烈。拓展团队异异地拓展工工作职责复星体系渠渠道拓展类别内容集团资源复星复星外网弹出框复星分众传媒电梯框架复星办公大楼展示中海项目信息复星各版块主要高层领导电话拜访邀约参观项目（共计三轮500通邀约电话）复星旗下德邦证券、福布斯等金融机构拓展内部邮件复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约4000人）发送EDM邮件内部短信复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约4000人）手机报群发通过明源系统，面向复星医药、德邦证券、豫园商城等企业发放短信4-5月间在复星星内部进行行中海项目目的集中推推介，获得得复星内部部员工积极极回应，现现场来访的的客户中也也不乏复星星员工。多多数接到到电话邀约约的复星领领导表示目目前在忙，，后续有时时间会亲自自到项目现现场参观，，渠道拓展展团队的同同事仍在积积极跟进中中。xx内部渠渠道拓展类别内容xxxx资源拓展xx电梯海报、大堂易拉宝、入口处电子显示屏展示项目信息（长期）xx明源高端客户寄发项目资料，开展call客工作（近万组）xx金网客户拓展（2000组）xx华东区在销项目联动项目组成员QQ、msn统一推广项目信息内部邮件内部EDM、邮件多频次发送项目信息内部短信内部手机报群发xx电梯海报xx内部渠渠道拓展xx华东区在销项目联动方式1.召集xx华华东区在销销高端项目目负责人，，培训中海海项目信息息，并发动动项目负责责人回案场场向销售人人员介绍中中海项目。。2.对于成功介介绍意向客客户到中海海现场并最最终实现成成交的华东东区在销项项目销售员员给予规定定的奖励，，以提高销销售员推介介中海项目目的积极性性。新都国际公馆77渠道拓展团团队工作成成果六十个日日日夜夜夜的客户户导入战战争硕硕果累累累向现场输输送精准准客户48组定购5套巡展积累累客户370余组社区拓展展积累客客户100余组Call客积累客户170余组其他各类类拓展积积累客户户100余组三、公关关活动线线看似单兵兵前线作作战，实实则千军军万马驰驰骋战场场xx独有有的资源源优势及高端项项目公关关渠道的的运作体体系是公公关线强强大的后后盾。为了匹配配中海项项目“地地王”的的高贵出出身，刚刚刚在星星河湾的的公关““特种部部队”千千锤百炼炼过的公公关同事事于3月底被派派往中海海项目展展开工作作。从接接下军令令状之际际，公关关线同事事就承担担起急行行军的角角色，迅迅速反应应迅速应应战，在在短短两两个月间间洽谈十十余个高高端资源源并撰写写详尽的的活动方方案，尽尽管也经经历过费费力洽谈谈的资源源被拒，，精心撰撰写的活活动方案案没得到到回应等等挫折，，依然尽尽心尽力力不断按按照开发发商需求求洽谈新新资源、、策划活活动，成成功执行行了多场场公关活活动，为为项目开开盘前造造势蓄客客做了重重要贡献献。“公关线””急行军军作战历历程开放日活动策划4月初更新资源及排期表每周项目推介、经济论坛4月28日(苏州）首战常规战异地作战资源洽谈、方案撰写每周工作日邀约及活动执行每逢活动日持久战战果检验开放日活活动策划划、方案案撰写12343月28日-30日1天半接到任务务迅速召集集公关公司召开会议，就活动意义、开发商要求进行沟通。军令如山、快快速反应3月31日半天项目现场勘查及拍照，明明确活动动线及及场地条件。4月1日-4日四天撰写活动方案案及报价初稿、、初步筛选两家家公关公司方案案并进一步细化化调整。4月6日项目例会汇报详尽的活动方案。项目现场勘查查照片在接到任务的的一周内完成成与公关公司司沟通、现场场勘查、方案案撰写调整，，及时至提交交开发商处。。尽管最终由由于工程施工工原因导致活活动未如期执执行，公关线线在此项工作作中展现出的的专业素质及及高效执行力力获得了中海海的肯定。每周资源整合合表及公关排排期表更新每周更新的公关排期表公关活动及资源整合文档公关排期表明细根据开发商需需求及反馈、、资源洽谈进进度，每周更更新公关排期期表，并在每每项活动表单单后附上详尽尽活动方案。。将资源洽谈过过程文件及成成果及时存档档，保证后续续工作有序展展开。有条不紊、随随机应变系列公关活动动回顾活动时间：2012年4月21、22日活动地点：xx豪庭售楼楼处活动主题：财富管理·第三方理财机构放异彩活动形式：金融理财主题沙龙活动对象：民营企业家、企业高管、金融机构成功人士活动人数：15组系列公关活动动回顾活动时间：2012年4月28日活动地点：中中海苏州独墅墅岛项目售楼楼处活动主题：中中国房地产宏宏观经济论坛坛活动形式：房房地产论坛+项目推介活动对象：中中海苏州豪宅宅客户25组、xx苏州州豪宅客户20组、苏州诺亚亚财富客户5组活动人数：50组系列公关活动动回顾活动时间：2012年5月15日活动地点：xx豪庭售楼楼处活动主题：音音乐艺术沙龙龙活动形式：音音乐交流活动对象：国国际钢琴大师师拉科.德罗科及其圈层好友友活动人数：20组系列公关活动动回顾活动时间：2012年5月18、19日活动地点：xx豪庭售楼楼处活动主题：居居家风水与财财富活动形式：风风水讲座活动对象：招招商银行、浦浦发银行客户户活动人数：40组2个月间，公关关线向中海呈呈交的活动方方案、建议的的合作资源方方绝不只有最终呈现的这这几场活动在这里，有必必要还原公关关线同事付出出的所有心血血，即使提交的一一些活动方案案及资源方因因为种种原因因最终未能举办，，这些努力均均有可能在今今后为xx合合作的其他项目中发发挥应有的价价值。4-5月公关线提交交的活动方案案及反馈列表表时间活动内容形式备注4月15日中国古典音乐会资源方赞助5.5万元xx推荐（撰写方案）4月19-22日外滩游艇会第十七届中国游艇展，赞助费15万元（码头户外3个月+游艇会参展4天+晚宴）xx推荐4月21、22日财富管理论坛活动公司打包10万元开发商资源4月25日xx豪庭开放日活动最初3家公关公司按10万元出方案，开发商活动负责人要求将预算提至50万修改方案，最后被大领导取消xx推荐4月28日苏州拓展活动中海找苏州活动公司做活动3.5万元xx推荐（撰写方案+邀约苏州诺亚财富）5月12日接班人养生沙龙资源方赞助5万元xx推荐5月15日国际钢琴大师拉科.德罗科音乐艺术沙龙资源方赞助2.8万元xx推荐（撰写方案）√××√√×××表示由于施工工进度延误、、开发商对活活动成本的限限制等原因未未举办的活动动。√表示活动已成成功举办。4-5月公关线提交交的活动方案案及反馈列表表时间活动内容形式备注5月18、19日风水理财讲座中海找公关公司xx推荐（撰写方案）5月26日开盘系列活动casino博彩延后xx推荐（撰写方案）6月3日亲子欢乐日延后xx推荐（撰写方案）6月9日易太极夏季养生沙龙待定xx推荐（撰写方案）6月15日中国国际商会活动资源方赞助5万元xx推荐6月17日基因艺术巡展资源方赞助5万元xx推荐（邀约凯迪拉克）6月30日交大EMBA房地产总裁研修班课程资源方赞助3万元xx推荐（撰写方案）√在活动方案得得不到回应，，活动报价被被否决等问题题面前，公关关线同事认真真总结了中海海领导及公关关线对接人的的办事风格，，以便更好地地开展后续工工作。公关线工作面面临困境分析析中海领导xx豪庭项目领导导为北方人，，对于品牌美美誉度及口碑碑营造并不是是非常看重。。做事风格格简单直接，，更为重视结果、不不细究过程，偏好可以带优优质客户来现现场的活动资资源方。注重成本控控制，在进行行活动评估时时往往更在意活动报报价，对一场活动动的报价上限限在5万左右。中海公关线对对接人对于项目公关关活动无规规划、做事略略显拖沓，接接手我司推荐荐的各类公关关活动方案及及资源回复十十分缓慢、偏偏向采用自己己常合作的供供应商及活动动资源。越挫越勇、巧巧妙应对所有与开发商商活动负责人人的沟通皆凭凭邮件并抄送送双方领导，，有理有据，，以此避免沟沟通不畅导致致的无用功，，同时也方便便开发商领导导在过程中随随时提出意见见，根据领导导意见及时调调整活动资源源、活动定位位、报价，避避免发生提交交的活动方案案因偏离中海海领导的预期期被否决的现现象。面对开发商挑挑剔的审视活活动资源及拖拖沓无规划的的公关推广，，依旧不断的的寻求更加符符合的性价比比高资源推荐荐给中海，展展示xx的工工作能力以及及雄厚的资源源；同时每周周提交周计划划、每月提交交月计划，并并且将所有资资源进展记录录在案，体现现xx员工应应有的专业素素质。与开发发商公公关线线对接接人沟沟通时时做到到不卑卑不亢亢，在在不影影响xx利利益、、不影影响与与资源源方后后续合合作以以及项项目推推进的的前提提下，，无论论是接接洽妥妥善的的资源源方或或策划划成型型的活活动方方案，，都转转交给给其继继续跟跟进，，防止止活动动因为为主观观因素素被延延后或或取消消。公关线线应对对中海海技巧巧公关线线战斗斗宝典典—资源筛筛选及及谈判判技巧巧Q1：什么么类型型的资资源及及活动动是适适合xx豪豪庭的的？资源方方必须须自带带优质质客户户，其其身价价背景景匹配配项目目调性性，购购买能能力与与项目目产品品总价价相匹匹配。。活动中中必须须从各各角度度介入入项目目（如如：理理财沙沙龙讲讲到房房地产产理财财引出出中海海项目目、异异地拓拓展项项目推推介、、风水水讲座座中以以居家家风水水财富富引出出项目目等）），犹犹如其其领导导北方方人的的做事事风格格，中中海不不做没没有直直接出出效果果的事事情；；3.无论自自身打打造品品牌口口碑活活动或或资源源方赞赞助活活动，，费用用皆不不超过过5万元，，中海海更愿愿意将将省下下来的的钱用用于渠渠道客客户拓拓展。。公关线线战斗斗宝典典—资源筛筛选及及谈判判技巧巧Q2：如何何在不不利的的条件件下顺顺利接接洽资资源？？大谈锦锦绣前前程：向资资源方方介绍绍xx代理理的众众多高高端项项目（（xx豪庭庭、复复地御御西郊郊、华华润外外滩九九里、、星河河湾…），告告诉对对方xx与与优质质的资资源合合作并并不是是单一一的，，而是是长期期、互互利的的。事前未未雨绸绸缪：：在安排排资源源方与与开发发商见见面洽洽谈之之前，，自己己提前前撰写写活动动策划划方案案或概概念，，主动动串联联起资资源方方与开开发商商之间间有效效沟通通的桥桥梁。。3.胸有成成竹应应对：：面对开开发商商的拖拖沓，，需要要时刻刻叮嘱嘱并提提醒。。面对对开发发商或或资源源方的的无理理要求求，权权衡利利与弊弊周旋旋于双双方之之间。。四、现现场销销售线线团队搭建培训考核接待机制PK激励开盘前周全准备重重考考验铸铸就刀刀锋战战士xx的的销售售团队队成员员均是是从华华东区区各项项目抽抽调的的销售售精英英，经经过短短期的的筹建建、高高强度度培训训，销销售团团队还还要在在接待待每周周超过过三百百组来来访客客户的的同时时，应应对各各种考考核及及残酷酷的PK机制，，在在日日常常接接待待照照旧旧时时还还需需积积极极完完成成开开盘盘前前客客户户摸摸排排及及准准备备各各项项应应对对措措施施，，任任务务异异常常艰艰巨巨。。团队队组组建建及及考考核核1、团团队队组组建建2、培培训训考考核核3月27日~4月4日4月4日~4月8日团队队组组建建期期考核核期期销售售团团队队由由中中海海社社会会招招聘聘以以及及xx销销售售进进驻驻所所组组成成的的团团队队在在短短期期内内进进行行迅迅速速筹筹备备组组建建而而成成。。所所有有销销售售人人员员都都必必须须通通过过中中海海项项目目负负责责人人面面试试，，需需要要在在形形象象、、气气质质、、经经验验等等各各方方面面达达标标方方可可加加入入。。中中海海领领导导在在销销售售团团队队组组建建之之初初即即就就本本项项目目在在中中海海集集团团的的重重要要意意义义、、年年度度销销售售目目标标等等问问题题，，与与团团队队成成员员进进行行充充分分沟沟通通布布达达。。由中中海海的的各各职职能能端端口口配配合合，，集集中中在在4天内内将将中中海海的的企企业业文文化化、、流流程程制制度度、、项项目目概概况况、、工工程程设设计计等等相相关关的的前前期期业业务务工工作作对对销销售售人人员员进进行行了了相相关关的的培培训训。。培培训训后后销销售售人人员员迅迅速速完完成成了了销销售售手手