保险营销渠道

第八章

保险营销渠道策略主讲人:黄新爱InsuranceMarketing主要内容第一节保险营销渠道的作用与功能第二节保险营销渠道的类型第三节保险营销渠道的选择第一节保险营销渠道

的作用与功能一、保险营销渠道的作用二、保险营销渠道的功能一、保险营销渠道的作用保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。中间商在保险营销中的作用：1、解决无直接营销能力的保险公司的困难2、可降低营销成本3、可更有效地将保险商品送达目标市场二、保险营销渠道的功能沟通信息促销接触配合双向选择实际购买与销售资金融通风险承担第二节保险营销渠道的类型依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类：

直接营销渠道：指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。

间接营销渠道：指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。一、直接营销渠道直接营销渠道的分类：依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为：自销和直接营销。（一）自销（二）直接营销（一）自销自销的含义：是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务，这些雇员从保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定的奖励和报酬。自销的方式：内部营销保险超市金融超级市场银行保险摊位销售（二）直接营销1、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵（2）直接营销产品设计2、直销营销方式1、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。直接营销的三个步骤：利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买记录、跟踪及分析这些反应将信息储存在数据库内以备检索直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请（2）直直接营销销产品设设计直接营销销的产品品设计可概括为为“四个个简便””：申请简便便核保简便便管理简便便缴费简便便2、直销销营销方方式网络营销销电话营销销直接邮件件营销二、间接接营销渠渠道（一）保保险代理理人（二）保保险经纪纪人（三）保保险代理理人与保保险经纪人的的区别（一）保保险代理理人1、保险险代理人人的法律律特征及及地位2、保险险代理人人分类3、美国国的保险险代理销销售体系系1、保险险代理人人的法法律律特征及及地位（1）保保险代理理是由民法调整整的民事法法律行为为（2）保保险代理理是基于于保险人授授权的委托代代理（3）保保险代理理行为的的后果完完全由保险人负负责（4）保保险代理理是代表保险险人利益益的中介行行为2、保险险代理人人分类（1）按按授权范范围不同同分总代理人人地方代理理人特约代理理人（2）按按代理性性质不同同分专业代理理人兼业代理理人个人代理理人（3）按按代理对对象不同同分独家代理理人独立代理理人总代理人人、地方方代理人人、特约约代理人人总代理人人是经保保险人授授权，全全面负责责某一地地区保险险业务的的人。其权限是是：在财财产保险险中可代代理保险险人订立立保险合合同，但但在人寿寿保险中中仅以招招揽业务务为主，，保险单单的签发发权保留留在保险险人手中中。地方代理理人又称称营业代代理人，，它是由由总代理理人委托托的，同同时又可可与保险险人保持持直接联联系。其权限仅仅在限于于招揽业业务，交交付保险险单，收收取首期期保费。。特约代理理人是受受保险人人委托处处理某项项特别事事务的人人。如医生，，他受委委托检查查投保寿寿险的被被保险人人的健康康状况。。专业代理理人、兼兼业代理理人、个个人代理理人专业代理理人是指受保保险人的的委托，，以保险险人的名名义专门门为保险险人代理理保险服服务，并并向保险险人收取取手续费费或佣金金的法人人。业务范围围一般包包括代理理推销保保险商品品、代理理收取保保险费等等。兼业代理理人是指受保保险人的的委托，，在从事事自身业业务的同同时，指指定专人人为保险险公司代代办保险险业务的的单位。。如银行。。个人代理理人是指根据据保险人人的委托托，向保保险人收收取代理理手续费费或佣金金，在保保险人授授权范围围内办理理保险业业务的个个人。独家代理理人、独立代理理人独家代理理人又称专属属代理人人，它只只为一个个保险人人或某一一保险集集团代理理保险业业务。特特征：对招揽的的业务不不能保险险留所有有权，必必须由保保险人保保留其占占有、使使用与控控制保险险单记录录的权利利通常专属属代理人人可享有有高于独独立代理理人的手手续费。。独立代理理人可以独立立的身份份和名义义同时为为几个保保险人代代理保险险业务。。特征：：他们一般般享有较较大的权权利，可可以代理理保险人人签发保保险单，，收取保保险费，，并享有有招揽续续保的独独占权利利独立代理理人按代代理业务务的险种种不同、、新保和和续保的的难易不不同，分分别向保保险人收收取不同同档次的的代理手手续费。。3、美国国的保险险代理销销售体系系（1）普普通代理理人销售售体系（2）多多险种销销售体系系（3）上上门服务务销售体体系（4）个个人业务务总代理理销售体体系（二）保保险经纪纪人1、保险险经纪人人的法律律特征及及地位2、保险险经纪人人分类3、保险险经纪人人业务操操作程序序1、保险险经纪人人的法法律特征征及地位位（1）保保险经纪纪是由民法调整整的民事法法律行为为（2）保保险经纪纪是以独立的名名义进行的中中介活动动（3）保保险经纪纪人因过过错，给给投保人人、被保保险人造成的经经济损失失由自己承担担法律后后果（4）保保险经纪纪是基于投保保人利益益的中介行行为（5）保保险经纪纪具有独立代理理制度的的某些特特征2、保险险经纪人人分类（1）保保险经纪纪人的概概念：是是指基于于投保人人的利益益为投保保人与被被保险人人订立保保险合同同提供中中介服务务，并依依法收取取佣金的的单位。。（2）分分类（按险种种分）：：寿险经经纪人人非寿险险经纪纪人再保险险经纪纪人寿险经经纪人人、非非寿险险经纪纪人、、再保险险经纪纪人寿险经经纪人人是指在在寿险险市场场上代代理投投保人人选择择保险险、代代办保保险手手续并并为此此从保保险公公司收收取佣佣金的的单位位。非寿险险经纪纪人是指介介绍财财产保保险、、责任任险等等非寿寿险业业务，，在保保险合合同订订约双双方进进行斡斡旋，，促使使保险险合同同成立立并为为此收收取佣佣金的的单位位。再保险险经纪纪人是指专专门从从事将将某一一保险险公司司的再再保险险业务务介绍绍给其其他保保险人人（即即再保保险接接授人人），，并收收取佣佣金的的特殊殊保险险经纪纪人。。3、保保险经经纪人人的业业务操操作程程序（1））选择择市场场，接接受投投保人人的委委托（2））为客客户选选择承承保人人（3））监督督保险险合同同的执执行情情况，，协助助索赔赔（三））保险险代理理人与与保险险经纪纪人的的区别别保险代理人保险经纪人主体不同单位和个人有限责任公司法律地位不同保险人的代理人，代表保险公司的利益，为保险公司招揽业务代表投保人的利益，运用专业知识为投保人争取合适的保险保障进行业务活动的名义不同以保险人的名义从事代理活动以保险经纪人自己的名义从事代理活动法律后果不同法律上的后果由保险人承担法律上的后果由保险经纪人自己承担民事责任不同被代理人承担在授权范围内由于代理人的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失保险经纪人自己承担由于在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失第三节节保保险营营销渠渠道的的选择择一、保保险营营销渠渠道的的利弊弊分析析二、保保险营营销渠渠道的的选择择一、保保险营营销渠渠道的的利弊弊分析析（一））直接接营销销渠道道的利利弊分分析1、自自销渠渠道的的利与与弊2、直直销渠渠道的的利与与弊（二））间直直接营营销渠渠道的的利弊弊分析析1、自自销渠渠道的的利与与弊（1））自销销渠道道的优优势（2））自销销方式式的缺缺陷（1））自销销渠道道的优优势维持营营销成成本较较低；；易在顾顾客中中建立立良好好的外外部形形象；；能最大大限度度地防防止欺欺诈行行为的的发生生（2））自销销方式式的缺缺陷不利于于保险险公司司争取取更多多的顾顾客自销人人员难难以将将顾客客的潜潜在保保险需需求转转化为为现实实购买买行为为限于人人力，，自销销的业业务范范围往往往较较小（（常用用于企企财险险与团团身险险）自销的的工作作效率率偏低低不利于于业务务人员员积极极性的的发挥挥2、直直销渠渠道的的利与与弊（1））直销渠渠道的的优点点（2））直接营营销的的弊端端（1））直销渠渠道的的优点点使保险险公司司能对对顾客客的反反应作作出及时、、迅速速的反反应公开、、适时时和方方便的的交流流培养养了顾客对对保险险公司司的忠忠诚营销渠渠道覆覆盖面面拓宽宽，扩扩大了了保险公司司的知知名度度营销成成本较较低（2））直接营营销的的弊端端只适用用于简简单而而易于于理解解的保保险商商品，，促成成销售售的概概率较较低（二））间直直接营营销渠渠道的的利弊弊分析析1、保保险代代理人人营销销方式式的利利与弊弊2、保保险经经纪人人营销销方式式的利利与弊弊1、保保险代代理人人营销销方方式的的利与与弊优势：：（1））有利利于提提高保保险公公司的的供给给能力力，增增进保保险业业务的的销售售（2））有利利于降降低成成本（3））有利利于提提高保保险公公司的的服务务质量量，增增强保保险公公司的的竞争争实力力（4））有利利于密密切与与顾客客的联联系，，赢得得顾客客的信信任（5））有利利于建建立健健全信信息网网络，，提高高经营营水平平1、保保险代代理人人营销销方方式的的利与与弊（（续））不足：：（1））核保保与推推销之之间的的冲突突使保险代代理人人与保保险公公司很很难形形成融融洽的的合作作伙伴伴关系系（2））代理理人为为了获获得更更多的的佣金金收入入，往往往频频繁地地运用用默示示权利利和表表意权权利，，有时时甚至至越权权推销销保单单，从而导导致保保险人人与被被保险险人发发生矛矛盾，，损害害保险险公司司在保保险市市场上上的声声誉。。（3））代理人人有时时会串串通投投保人人、被被保险险人，，实施施有损损于保保险公公司利利益的的行为为。1、保保险代代理人人营销销方式式的利利与弊弊（1））保险险代理理人营营销方方式的的优势势：有利于于提高高保险险公司司的供供给能能力，，增进进保险险业务务销售售有利于于降低低成本本有利于于提高高保险险公司司的服服务质质量，，增强强保险险公司司的竞竞争实实力有利于于密切切与顾顾客的的联系系，赢赢得顾顾客的的信任任有利于于建立立健全全信息息网络络，提提高经经营水水平（2））保险险代理理人营营销方方式的的不足足核保与与推销销之间间的冲冲突使使保险险代理理人与与保险险公司司很难难形成成融洽洽的合合作伙伙伴关关系。。代理人人为了了获得得更多多的佣佣金收收入，，往往往频繁繁地利利用默默示权权利和和表意意权利利，有有时甚甚至越越权推推销保保单，，从而而导致致保险险人与与被保保险人人发生生矛盾盾，损损害保保险公公司在在保险险市场场上的的声誉誉。代理人人有时时会串串通投投保人人、被被保险险人，，实施施有损损失于于保险险公司司利益益的行行为。。2、保保险经经纪人人营销销方式式的利利与弊弊（1））保险险经纪纪人营营销方方式的的优势势：促进保保险业业发展展提高保保险效效益（2））保险经经纪人人营销销方式式的不不足：：对其管管理如如果缺缺乏法法律、、法律律方面面的限限制，，就可可能导导致经经纪人人在居居间活活动中中，以以中介介为名名，采采取欺欺诈手手段提提供虚虚假信信息，，牟取取暴利利，使使交易易在经经济上上蒙受受损失失，也也扰乱乱了正正常的的保险险商品品流通通秩序序。二、保保险营营销渠渠道的的选择择（一））影响响保险险营销销渠道道选择择的因因素（二））保险险营销销渠道道的选选择（一））影响响保险险营销销渠道道选选择的的因素素1、商品因因素2、市场情况主要注重顾顾客的保险险需求3、企业自自身条件4、确定从从中间商那那里可能得得到的合作作5、环境因因素6、营销成成本和效益益的评价市场情况对对保险营销销

渠道选选择的影响响保险消费者者越想就近近方便购买买，需要渠渠道越分散散保险消费者者要购买的的保险商品品数量越少少，需要越越快捷的渠渠道保险消费者者越需要立立即购买，，需要越快快捷的渠道道保险消费者者越需要多多种