OC医药零售主推高毛利

主推高毛利品类存在的问题及其对策2经济学家魏杰认为：

中国经济必须且正在从“成本优势”向“技术优势”转变。中国连锁药店必须也正在从“价格与高毛利优势”向“差异化核心竞争力”转变。谁先迈出这一步，谁就会在未来的市场上取得竞争优势。3目录高毛利主推存在的问题二高毛利主推现状

3一高毛利主推发展方向与趋势

3三如何开展高毛利主推四4一、高毛利主推现状中国药品市场终端格局零售终端的市场地位日益增强！5中国药品市场终端格局药店终端增长推动力├需求——购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类（维生素、微量元素补充剂）├渠道——便利、服务——改变消费习惯：慢性病用药└营销——创造新需求：常见病用药（滴眼液、鼻炎用药等）单位：万家截止到2006年12月25日：中国药店总数:

341621家其中:连锁门店总数:122318家单体药店总数:219303家平均3846人/药店6中国药品市场品类结构变化零售市场品类结构变化——抗生素受降价和限售影响，市场份额逐年下降，而心脑血管用药、钙制剂、维生素的市场份额则稳步增长。值得重视的还有眼科用药，鼻炎用药。7中国药品市场品类结构变化（二）数据来源：重点样本城市抽样数据。——医院市场合资、进口药的比重在近年来呈上升趋势，2007年已经超过54%——预计2007年5月新《处方管理办法》实施以后，合资、进口药品的医院市场份额还将进一步提高。注1：合资外资企业包括国外厂家在中国设立的生产厂家，包括合资、独资性质注2：港澳台地区按外商投资企业算注注3：不包括中成药生产进口合资/外资国产8中国药品市场品类结构变化零售市场国产药占明显优势——国产药在零售市场的领先，主要与零售市场的用药类别，即零售市场的药品消费结构有关。___拜耳、辉瑞等外资、合资企业在零售市场将有所作为。——零售市场TOP11大类的药品主要体现为三大块，一类是营养保健类，钙制剂、维生素；二类是高血压、心脑血管、胃病等慢性病用药（23.36%)；第三类是感冒、眼科等常见病用药。9中国药品市场品类结构变化（三）中成药所占比例略有增加零售市场医院市场中成药化学药10中国药品市场品类结构变化（四）品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长！品牌领先——成本领先品牌产品VS高毛利产品——回归市场竞争的本质前十强产品品牌药与非品牌药份额比例11中国药药品市市场品品类结结构变变化零售市市场主主要品品类品品牌集集中度度进一一步提提高!12１、主主推高高毛利利是低低层次次竞争争阶段段的必必然主推高高毛利利是低低层次次竞争争阶段段的必必然，，但不不是最最终的的竞争争手段段大连锁锁的主主推方方法：：高毛利利产品品总代理理品种种（独独家区区域））主推高高毛利利最终终的走走向是是：PB产品。。品类类差异异化是是有点点差异异化经经营的的根本本。高毛利利率要要求：：平均水水平：：５００－８８０％％进口口药：：４００％品牌牌药：：３００－35％特高毛毛利：：100－200％盈亏平平衡点点的整整体毛毛利要要求：：１８８－２２０％％13中小连连锁的的做法法：加入各各种联联盟寻寻求高高毛利利PTO第一家家、规规模最最大、、组织织最健健全的的全国国性药店采采购联联盟。。雨后春春笋般般发展展壮大大14医药公公司介介入单单体体药店店采购购联盟盟正当当其时时广州思思明药药业组组建了了个体体单店店金百百合联联盟。。东北、、西北北、温温州、、无锡锡等地地都有有，比比如SPTO新特药药采购购。老板知知识水水平、、经营营管理理能力力。只能是是区域域性的的。15二、主主推高高毛利利产品品存在在问题题主推高高毛利利－3-5年国家药药品定定价政政策使使然。。高毛利利过渡渡运作作使然然。所所有大大中连连锁、、品类类极多多、无无章法法、无无规则则高毛利利主推推导致致的买买错药药和消消费者者信任任度降低使使消费费者回回归品品牌。。17毛利多多高才才算合合适？？毛利率率导向向还是是利润润额导导向？？长期合合理高高毛利利还是是短期期超高高毛利利？毛利额额和销销售额额如何何平衡衡？平均毛毛利多多少才才算合合适？？单品利利润贡贡献度度＝毛毛利率率×周转率×单品金额181、高毛利导导致客流量量锐减高利润产品增加品牌厂家反感支持力度减小客流量下降19２、产品质质量风险二是质量风风险：高毛毛利产品，，现在很多多连锁药店店手中接受受高毛利词词产品，小小厂自己质质量都难以以把握，我我想连锁药药店自己对对质量有无无把握，只只能是以严严格的条款款来控制质质量，但是是对于承包包制的小生生产企业，，做一单生生意是一单单。203、顾客忠诚诚度降低较多高毛利利产品可能能带来的消消费者忠诚诚度丢失风风险，品牌牌产品是客客流产品不不可缺少。。事实上国国外有项调调查，消费费者忠诚的的品牌产品品两次在一一个药店买买不到时，，消费者不不是转换品品牌，二是是转换购买买的药店。。因此海王王的高毛利利产品应该该控制在一一定的“度度”内，以以防止消费费者的丢失失，这种丢丢失可能是是潜移默化化慢慢流失失的，因此此可能被药药店忽略。。21４、采购和和销售环节节严重脱节节采购应和动动销率、销销售量、采采购产品退退场率、争争取到的厂厂家支持率率挂钩。采购没有考虑和调研某类和某个产品的销售状况、竞争状况。采购只管毛利高，能否销出去和适销对路不管是导致高毛利产品销售不畅的原因。一味讲求价格时厂家支持必然减少。脱节原因22５、导致顾顾客反感、、营业员信信心丧失过度推销难卖退货信心丢失信誉透支顾客不要就就态度冷淡淡，恶语相相加非品牌产品品确实存在在难卖的问问题。质量争议、、顾客多要要求退货。。推荐失败,店员即失去去信心不愿愿推荐。透支信誉和和药店本身身的品牌资资产。23三、主推高高毛利产产品发展趋趋势与方向向１、主推短短期内大发发展，长期期无前途主推将走火火入魔，一一些小店将将完全以高高毛利为导导向，短期期内将进一一步全面发发展。必将将彻底摧毁毁药店在老老百姓心目目中的形像像。中小连锁药药店的采购购联盟必将将全面快速速发展，预预计每省１１－２家。。全国性的的采购联盟盟会有５－－８家左右右。24２、主推将将是品牌药药与高毛利利共舞一味的以毛毛利导向转转变为科学学品类管理理指导下的的主推。品牌产品高毛利产品品25３、从主推推高毛利产产品转向向消费者疾疾病健康解解决方案药店发展到到大家都有有主推品种种，且都是是相对“垃垃圾”品种种时，慢慢慢会失去消消费者的信信任，主推推的力量将将越来越小小，因此药药店必须向向顾客主推推一种健康康问题解决决方案。也也就是简单单的健康管管理。26４、品牌联联盟必将主主导高毛利利主推品牌联盟品类构建差差异化联合荐药指指导店长/店员专业系列培培训管理技术提供27四、如何开开展高毛利利主推１、主推推高毛利率率的原则２、科学选选择主推厂厂家３、主推产产品的选择择４、高毛利利产品销售售的店员教教育培训28１、主推高高毛利率的的原则疗效第一的的原则不排斥品牌牌产品的原原则有限选择的的原则品类齐全原原则中西药剂型型规格齐全全全原则差异化品类类构建原则则29２、科学选选择主推厂厂家按照一下四四个指标评评价供应商商利润贡献指指标得分＝＝（单品评评价周期内内利润/基准单品评评价周期内内利润）×５０％。以以单品月月内利润最最高者为基基准。毛利率指标标得分＝（（单品评评价周期内内毛利率/基准单品评评价周期内内毛利率））×1０％。以以单品月内内毛利率最最高者为基基准。交货率指标标得分＝（（实际交货货数量/订货量）×１０％（（月）厂商支持率率指标得分分＝（月内内厂商提供供所有支持持折算现金金额/月内提供支支持折算现现金最高厂厂商金额））×３０％。支持包括广广告、促销销赠品、促促销物料、、推广费、、培训、配配送费、陈陈列费、促促销人员费费用、活动动费用等等等都可折算算成现金。。30３、品牌药也也可成为主推推品牌厂家尽管管毛利不高，，但其它资源源是非品牌药药没有的，可可以借此维价价和促销，同同时药店可以以拿到更优厚厚的促销资源源和返利政策策。例如宛西的六六味地黄丸，，每两盒他给给我配一个30粒的赠品，虽虽然按照他的的价格我比其其他药店高些些，但是赠品品弥补了价格格劣势。31４、确定主推推厂家和产品品的方法采购部、财务务部、营运部部、市场部共共同成立一个个小组，参与与完成对厂商商的产品评估估。“连锁药店推推广资源＋供供应厂商推广广资源＋产品品力”来综合合评价一个产产品。高毛利产品如如果销售不好好不能成为主主推产品，毛毛利率一般而而销售量提升升空间很大的的产品同样可可以成为连锁锁药店的主推推产品，评判判依据就是产产品对门店绝绝对利润贡献献的大小。根据综合评估估得分划分为为３－４（ABCD）个等级，对对于A级供应商应给给予重点支持持。D级予以淘汰。。尽量减少主推推厂家数量。。32５、主推品类类差异化构建建依靠主推特色色推产品构建建自己的品类类差异化与特特色。独家差异化主主推才是真正正的高毛利主主推。选主推品种首首要明确商店店定位，知道道目标顾客群群是谁，目标标顾客群就是是你的主推人人群，了解主主推人群需要要哪些品类的的药，也就是是确定主推品品类，确定了了主推品类，，再去寻找主主推品种。主推品种选择择应按照商店店定位主推人人群→主推品品类→主推商商品的流程来来选择主推产品选择择慎重，不能能老换，形不不成销售力，，消费者也会会无所适从。。６、主推产品品的选择思路一：找完完全竞争的品品种来主推。。由于是完全全竞争品种谁谁也不去主推推，反过来就就是没有竞争争。思路二：找竞竞争不激烈的的品种来主推推，找偏门品品种、独家品品种、全新剂剂型来主推。。避开竞争。。思路三：找新新特药和高端端产品、进口口产品来主推推。思路四：寻找找价格高，价价差大的保健健食品、器械械、化妆品来来主推。思路五：独家家代理品种作作为主推。思路六：找知知名品牌推广广来主资源充充足的来主推推。成立开拓型主主推品种采购购部，采购产产品的质量、、价格、销路路与采购人员员绩效奖励直直接挂钩。全国各级各类类药品交易会会。全国各大药市市。全国各大药品品物流公司：：九州通、双双鹤等。从PTO采购。与当地医药公公司联手采购购。厂商联合主推推：高返利，，如海王促销销团。直接向厂家采采购。医药平面媒体体采购。医药招商网站站。各地个体代理理商供货：可可以占用其资资金。７、主推高毛毛利产品执行行是关键35８、保证主推推的内部管理理措施这一模式要有有效推行，还还要注意连锁锁药店内部的的管理机制。。以保证采购购回来的高毛毛利率产品能能顺利卖出。。店面系列主推推产品主推制制度。对内部店员定定期进行主推推品种制度化化教育。主推推产品销售指指标量化，每每店、每柜、、每人都定下下相应主推产产品销售指标标。订立任务务指标，完不不成的给予不不同档次的的处罚办法。。保证在自己的的门店的货柜柜或者货架上上，陈列在最最佳位置上，，同时主推产产品价格标签签作特殊标记记，便于店员员认识。36主推产品的门门店管理主推产品价格格标签作特殊殊标记。如某某连锁用“P”来区分不同产产品线的多种种字母及字母母组合中的一一种，其他的的字母还有G，Q，PP，GPL等。所有这些些不同字母及及字母组合有有，目的是便便于店员选择择性主推和选选择性推荐。。有一下代码码GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA.等.PP是其自有品牌牌及贴牌产品品.G或带G的组合说明该该产品是其产产品系中的基基本目录商品品，是必备商商品.P或带P的组合说明该该产品是其产产品系中的重重点商品，一一定对门店有有考核任务.如某产品标志志是GPL，就说明它是是‘基本的的,重点的,联采的’.标志是NPL，说明它是‘‘新增的，重重点的，联采采的’，N的意思是新增增的，用以提提示门店员工工重视该品种种.37系列主推产品品主推激励制制度主推产品利益益与店员挂钩钩，一般主推推产品店员提提成高于其他他品种，达到到6－10%，具体每个产产品按照进货货价格和所有有自己的主推推产品的整体体利润水平确确定，给店员员的提成兑现现一定要及时时且足量给出出。否则店员员会对这一法法逆反。对于于完不成主推推指标的营业业员则给予适适当处罚。38９、主主推产产品优优先配配送制制度主推的的产品品一定定要优优先及及时采采购、、配送送，保保证不不断货货，不不脱销销。陈陈列位位置高高度、、陈列列面最最佳。。39１０、、主推推产品品推广广方法法培训训制度度研究消消费者者购药药心态态和提提升店店员推推荐产产品技技巧是是能否否成功功推荐荐高毛毛利产产品的的关键键。对产品品知识识从病病理、、药理理、消消费心心理的的角度度进行行研究究。找找出销销售说说辞，，定期期对店店员进进行主主推产产品知知识和和销售售技巧巧的培培训活活动，，并进进行考考核，，以保保证店店员了了解产产品和和会卖卖这些些主推推产品品。设立专专门的的产品品经理理或者者产品品培训训专员员，最最好是是医学学或者者药学学专业业毕业业，编编写《主推产产品手手册》：主推推产品品的详详细介介绍，，建立立主推推产品品方法法。40（１））顾顾客细细分策策略提提升推推荐产产品的的有效效性无目的的者老年病病顾客客家庭主主妇年轻一一族可以重重点向向顾客客推荐荐高毛毛利产产品注重药药品的的价格格低廉廉这个个卖点点注意药药品的的疗效效和价价格之之间的的性价价比注重产产品疗疗效和和品牌牌知名名度和和美誉誉度常备药药推荐荐是基基础41（2）、避避重重就轻轻，放放弃对对顾客客价格格敏感感度高高的产产品的的极力力推荐荐，巧巧用组组合推推荐技技巧推推荐高高毛利利产品品需要倾倾听消消费者者的声声音42（3）、以以退退为进进，推推荐高高毛利利产品品之前前必须须建立立店员员与顾顾客之之间的的信任任度：：店店员员推荐荐高毛毛利产产品能能否成成功关关键一一点还还是在在于他他们能能否在在顾客客心目目当中中迅速速建立立起信信任度度，因因此，，适当当牺牲牲部分分产品品的经经营利利益来来换取取顾客客对店店员的的好感感和满满意度度、信信任度度，是是为进进一步步销售售做好好铺垫垫。例：某某品牌牌眼药药水（（高））－－氯霉霉素（（低））－信信任－－再推推高毛毛利产产品43（4）、提提升升自身身素质质，提提升店店员综综合素素质和和医药药专业业技术术水平平是合合理推推荐产产品的的基础础：零零售药药店的的销售售不同同于其其他零零售行行业就就在于于他的的专业业性，，店员员的推推荐能能否打打动顾顾客的的心关关键在在于能能否认认同店店员的的医药药专业业知识识，而而医药药专业业知识识的培培训是是门店店店员员整体体素质质提高高最有有效的的方式式之一一，现现在许许多上上游厂厂商的的营销销团队队都非非常愿愿意为为零售售药店店提供供专业业的技技能培培训，，零售售药店店注重重与上上游厂厂商的的合作作，利利用上上游厂厂商资资源提提升门门店店店员的的综合合素质质和专专业技技术水水平不不失为为一种种很好好的途途径。。5）、树立立专业形象象，充分利利用药店职职业药药师的专专业形象促促进药店高高毛利产品品的销售发挥驻店药药师的专业业性店员销售技技巧提升应在顾客满满意度提升升地前提下下，合理地地、隐蔽地地、科学地地推荐高毛毛利产品。。4445（５）、联联合用药－－品牌药带带动PB产品主推品牌厂家大大力开展这这一工作。。我们会要求求会员：第第一主推是是战略合作作的品牌产产品，增强强顾客信任任度。第二主推：：以品牌药药搭配PB品种或者自自营品种，，一般是在在第一主推推没有合适适的情况下下或者找不不到合作伙伙伴的都列为第第二主推。店大不必欺欺客，客大大亦不欺店店46（６）、病病类主推－药学与品类类管理介入入主推中先把产品按按照按功能能主治分类类，保证每每个功能主主治的品类类里都有相相应的主推推产品，每每类里的主主推产品分分为两类。。其次分析每每个病症、、不同的病病因推荐不不同的品种种。案例健之佳佳：功能主主治分类后后，分两类类：品牌主主推和高毛毛利主推，，这是用来来提升品类类毛利率的的。47（７）、客客类主推店员要区分分顾客群和和消费层次次。不能向向白领阶层层推荐低价价药，也不不能给普通通的打工者者推荐高价价药。研究你的商商圈和目标标顾客群，，个性化满满足其需求求才是根本本48（８）、科科学方案主主推科学的专业业的主推方方案之组合合解决顾客客的疾病和和健康问题题，而不仅仅是提高客客单价。科学关联用用药为先，，需要较多多的药学和和医学研究究介入，根根据自己的的品种结构构制定主推推方案推荐应该给给顾客提供供一种健康康的附加值值，应该让让顾客感觉觉到在门店