XXXX销售培训之客户心理

狼性之一：知己知彼，百战不殆特点：

A、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；

B、狼善于借助对手心理来提高攻击成功率；开篇：我们的狼图腾第一篇：客户购买行为及心理分析第二篇：客户购买心理类型及应对策略目录第一篇：客户购买行为及心理分析①客户购买行为分析②客户购买心理分析第一篇：客户购买行为及心理分析客户购买行为分析一、顾客需求层次客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：

自我实现需要社会地位得到承认受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高档配套/售价社会交往需要生活/出行便利环境/社区文化/产品设计以人为本安全需要居住有安全保证基本配套基本生活需要有房可住基本物管空间上的避户所第一篇：第一篇：

顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。一、客户购房心理历程注意兴趣这是个新楼盘！什么？比较高档！联想应该很适合我欲望真想要比较别处或许有更好的吧信赖这个不错，就选它吧购买我选择这个满足买到了我喜欢的房子客户购买心理分析第一篇：客户购买心理分析二、客户购房心理基本类型

我们按照消费者购买态度与要求（从消费者心理出发）来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况，分析出购房者四种最基本原始类型。理智型：这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解，购物有主见。销售人员接待这类顾客要有耐心，做到“百问不厌”；疑虑型：此类顾客心理上具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心，细致，切忌热情过度。习惯型：此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。价格型：这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。第一篇：客户购买心理分析注重功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。注重物业管理：一旦作出选择，购买者将会对这里关注相当长的时间（几年甚至几十年），他们会非常关心在此居住的舒适性和安全性。注重发展商形象：发展商的实力也是商业购买者关心的话题，也就是说，购买者看重承诺，只有实力雄厚，经营成熟的发展商，承诺的可信度才会高。注重物业升值：这是购买者经过综合比较选择后的普通心态，升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系，但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。三、客户购买行为心理分析游戏环节游戏规则和程序

1.将学员们分为2人一组，让他们进行2～3分钟的交流，交谈的内容不限。

2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人是否注意到了这些行为。

3.让大家继续讨论2～3分钟，但这次注意不要有任何肢体语言，看看与前次有什么不同。

相关讨论

1.在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？

2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？

3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？提高学员表达能力的游戏应用：（1）培训、会议活动中的学员相互沟通

（2）通过肢体语言了解对方心里活动总结1.人与人之间的交流是两个方面的：一方面是通过语言进行的，另一方面是非语言的，也是我们通常所说的肢体语言，而这两个方面互为补充，缺一不可。并且有时候非语言传达的信息比语言还要更加重要，比如在和其它人聊天时，你的聊天对象不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他对你们的谈话缺乏兴趣或是有其它更重要的事情引起他的兴趣了，这时候你就要注意要对你的聊天内容了。

2.同样，在日常的销售工作中，我们可以通过客户的肢体语言了解他对你所提到项目信息的关注度甚至了解他的内心想法。第二篇：客户购买心理类型及应对策略①常见的客户购房心理类型与销售对策②客户的年龄差异分析③客户的职业特征分析第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策理智稳健型客客户小心谨慎型客客户沉默寡言型客客户感情冲动型客客户优柔寡断型客客户盛气凌人型客客户求神问卜型客客户神经敏感型客客户借故拖延型客客户第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策考虑问题冷静静稳健，不容容易被你说服服；对于房屋的微微小细节，他他都会详细了了解，绝不含含糊；有时会把你当当成木偶，自自己则是观众众；对你的介绍并并不专心，但但他会在心里里分析你；理智稳健型客客户心理活动动特征喜欢靠在椅子子背上思考；；有时，以怀疑疑的目光观察察你；有时，表现出出一副厌恶的的表情；握手时，动作作稳健，双眼眼目不转睛地地注视着你；；理智稳健型客客户的辨别方方法必须很注意听听取他所说的的每一句话；；你的态度必须须谦和而有分分寸；你绝对不能流流露出迫不及及待的样子；；解说房屋特性性及优惠条款款时，必须热热情；理智稳健型客客户应对策略略第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策做事过分小心心，甚至一个个开关都在顾顾虑之内；常常因为一个个无关大局的的小事影响情情绪；对你所说的话话，都持怀疑疑态度，甚至至对楼盘本身身也如此小心谨慎型客客户心理活动动特征对于必要的回回答，他也经经常一言不发发；他的眼神紧跟跟着你的每一一个举动；握手时，先凝凝视你，而后后再与你握手手；小心谨慎型客客户的辨别方方法第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策以亲切的态度度交谈，千万万不要和他争争辩；不要对他施加加压力；介绍楼盘情况况时，态度要要深沉，言词词要恳切；介绍楼盘的同同时还必须观观察他的忧虑虑；以好友般的关关怀询问他：：“我能帮助助你吗……”控制他的情绪绪和态度，始始终要让他心心平气和；通过几个细节节的介绍尽快快取得他的信信任，增强他他的信心；当他的问题远远离主题时，，要随时创造造机会引入正正题；如成交应该““快刀斩乱麻麻”尽快签约约，坚定他的的选择；小心谨慎型客客户应对策略略第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策做事谨慎，考考虑问题常常常有自己的一一套；不轻易相信你你的话；沉默寡言型客客户心理活动动特征外表严肃，反反应冷漠；态度表现为满满不在乎；给你的感觉——令人难以亲近近；此种类型的客客户不愿意与与任何人握手手；沉默寡言型客客户的辨别方方法第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策除介绍楼盘的的特点之外，，应通过亲切切的态度缩短短双方的距离离。通过多种话题题，以求尽快快发现他感兴兴趣的话题，，从而了解其其真正需求；；如果他表现厌厌烦，可以考考虑让他独自自参观沙盘或或看资料，在在他需要时，，你再进行介介绍；你不能对他施施加压力，或或者强迫推销销；轻松一下，来来一点无伤大大雅的幽默打打破僵局；沉默寡言型客客户应对策略略第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策天性易激动，，容易受外界界怂恿与刺激激；冲动起来，则则很快能做出出决定；感情冲动型客客户心理活动动特征遇到投入的话话题，总是坐坐不住椅子；；经常打断你的的话题，问一一些你没有思思想准备的问问题；握笔写字时，，右手拇指习习惯地按在食食指上；握手时非常猛猛烈，令你有有疼痛感；感情冲动型客客户的辨别方方法第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策不断地强调楼楼盘特色，可可以促使他快快速决定；经常重复关键键的话题；介绍楼盘特色色品质的时候候，你首先要要自我肯定，，采用点头的的动作，但要要自然而然，，不要让他识识破。在整个楼盘说说明过程中，，要不断地做做手势，吸引引他的目光，，诱导他的潜潜意识。当他不想购买买时，要应对对得体，以免免他过激的言言辞影响其他他的客户；感情冲动型客客户应对策略略第二篇：常见的客户购购房心理类型型与销售对策策内心犹豫不决决，不敢做决决定；90%为第一次置业业，自感经验验不足，怕上上当；经历浅薄，但但自知缺乏判判断力；优柔寡断型客客户心理活动动特征经常问一些外外行的话题；；忧虑一些无关关紧要的问题题；偶尔做出滑稽稽而可笑的动动作；关键时刻，总总是犹豫不决决，只关注缺缺点和风险；；和他握手，你你已经伸出手手来，他却不不知所措，直直至你把手缩缩回去时，他他才把手伸出出来；优柔寡寡断型型客户户的辨辨别方方法第二篇篇：常见的的客户户购房房心理理类型型与销销售对对策你必须须态度度坚决决而自自信；；想办法法让他他放松松；可以通通过信信而有有证的的公司司业绩绩、楼楼盘品品质、、服务务保证证赢得得他对对你的的信赖赖；在适当当的时时机帮帮助他他做决决定；；优柔寡寡断型型客户户应对对策略略第二篇篇：常见的的客户户购房房心理理类型型与销销售对对策具备一一定的的权势势背景景或经经济实实力，，感觉觉自己己与别别人不不一样样；喜欢以以下马马威来来触动动别人人；盛气凌凌人型型客户户心理理活动动特征征言谈举举止显显露出出趾高高气扬扬；语言词词汇组组合能能力较较差；；字迹潦潦草；；与你保保持一一定的的站位位距离离，并并不与与你直直面相相对；；盛气凌凌人型型客户户的辨辨别方方法第二篇篇：常见的的客户户购房房心理理类型型与销销售对对策及时稳稳住立立场，，态度度不卑卑不亢亢；在尊敬敬他的的同时时，适适当恭恭维他他；在恭维维的过过程中中，寻寻找他他的““弱点点”，，创造造销售售的机机会；；盛气凌凌人型型客户户应对对策略略第二篇篇：常见的的客户户购房房心理理类型型与销销售对对策由于迷迷信，，常常常会将将决定定权交交由““神意意”或或随行行的风风水大大师；；求神问问卜型型客户户心理理活动动特征征必须通通过现现代的的观点点配合合其风风水观观，强强调人人的价价值；；引导其其选择择科学学的居居住方方式；；称赞风风水先先生的的能力力和水水平。。求神问问卜型型客户户应对对策略略第二篇篇：常见的的客户户购房房心理理类型型与销销售对对策比较敏敏感，，听风风便是是雨；；凡事都都往坏坏处想想，任任何小小事都都容易易刺激激他；；底气不不足，，依赖赖性强强；神经敏敏感型型客户户心理理活动动特征征必须言言行谨谨慎，，少说说多听听；仪态庄庄重严严肃，，在取取得信信任后后以有有力的的事实实说服服他；；不要做做过多多的描描述；；神经敏敏感型型客户户应对对策略略第二二篇篇：：常见见的的客客户户购购房房心心理理类类型型与与销销售售对对策策随意意看看看看，，不不能能立立即即决决定定；；或者者根根本本没没有有购购买买的的意意向向；；有购购买买意意向向的的话话，，也也习习惯惯拖拖延延，，企企盼盼更更大大的的优优惠惠；；借故故拖拖延延型型客客户户心心理理活活动动特特征征借故故拖拖延延型型客客户户应应对对策策略略介绍绍过过程程中中不不断断地地试试探探客客户户不不能能决决定定的的原原因因；；让一一些些小小利利，，试试探探他他的的感感觉觉；；第二二篇篇：：常见见的的客客户户购购房房心心理理类类型型与与销销售售对对策策老年年客客户户中年年客客户户年轻轻夫夫妇妇第二二篇篇：：客户户年年龄龄的的差差异异分分析析这一一类类型型客客户户包包括括老老年年人人、、寡寡妇妇、、鳏鳏夫夫等等；；他们们的的共共同同点点是是：：孤孤独独；；购房房意意愿愿往往往往征征求求朋朋友友及及家家人人的的意意见见，，来来决决定定是是否否购购买买；；对于于置置业业顾顾问问，，他他们们的的态态度度是是疑疑信信参参半半；；在作作购购买买决决定定时时，，较较一一般般人人还还要要谨谨慎慎；；老年年客客户户群群体体的的心心理理特特征征第二篇：：客户年龄龄的差异异分析进行说明明时，言言词必须须清晰、、确实、、态度诚诚恳、亲亲切，同同时表现现出对他他（她））们的关关心；说明结束束之后，，必须记记住，绝绝对不能能施加压压力，或或者强迫迫推销，，不妨花花点时间间与他们们谈论生生活话题题；总之之，对这这一类型型客户，，必须具具有相当当的耐心心；最关键也也是最重重要的问问题在于于你必须须获得他他（她））们的信信任；老年客户户群体的的应对策策略第二篇：：客户年龄龄的差异异分析拥有家庭庭，也有有安定的的职业；；希望拥有有更好的的生活空空间，注注重未来来；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美满幸福福，因此此极力愿愿为家人人奋斗；；自有主张张，决定定的能力力，因此此，只要要住宅确确实品质质优良，，自己并并有购买买意愿，，则一定定购买；；中年客户户群体的的心理特特征第二篇：：客户年龄龄的差异异分析你应该和和他们做做朋友，，使他们们能信赖赖你；必须对他他们的家家人表示示出关心心之意；；对他们个个人要予予以推崇崇和肯定定；说明我们们的楼盘盘产品与与他们灿灿烂的未未来有着着密不可可分的关关系；中年客户户群体的的应对策策略第二篇：：客户年龄龄的差异异分析在经济上上感到拮拮据，但但总是会会在外人人面前尽尽量隐瞒瞒；憧憬美好好的未来来，虚荣荣心比较较强；思想乐观观，积极极地想改改变现状状；年轻夫妇妇客户群群体的心心理特征征第二篇：：客户年龄龄的差异异分析要诚心与与他们交交往；表现自己己的热诚诚，介绍绍楼盘产产品时，，可刺激激他们的的购买欲欲望；在交谈中中，不妨妨谈谈彼彼此的生生活背景景、未来来、情感感等话题题；必须考虑虑他们的的经济能能力，在在楼盘产产品说明明时，以以尽量不不增加他他们的心心理负担担为原则则；年轻夫妇妇客户群群体的应应对策略略第二篇：：客户年龄龄的差异异分析企业家政府公务务员医生企业白领领（经营营管理人人员）技术人员员（工程程师）警察和军军官高级知识识分子教师第二篇：：客户的职职业特征征分析心胸开阔阔，思想想积极；；通常很快快就能决决定购买买与否；；由于对市市场的分分析能力力极强，，对交易易的实际际情形，，也了如如指掌；；企业家的的心理特特征称赞他在在事业上上的成就就；激起他的的自负心心理；热诚地为为他介绍绍楼盘产产品；企业家的的应对策策略第二篇：：客户的职职业特征征分析由于职业业习惯，，通常无无法轻易易下决定定；一定程度度上要依依赖售楼楼员的诱诱导能力力；对售楼员员普遍存存有戒心心；如果你不不详细说说名楼盘盘产品的的优点，，购买希望将很渺渺茫；政府公务务员的心心理特征征可以稍微微施加压压力，但但要循序序渐进；；用时间来来争取他他，锲而而不舍地地争取他他，但要要拿出热热诚；政府公务务员的应应对策略略第二篇：：客户的职职业特征征分析经济状况况良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知识分子子；经常以自自己的职职业和技技术来自自我炫耀耀；医生的心心理活动动特征进行楼盘盘产品说说明时，，应该强强调居住住的实用用价值；；你必须显显露出你你自己的的专业知知识和独独特的品品味；医生的应应对策略略第二篇：：客户的职职业特征征分析头脑精明明，知识识面宽；；面对售楼楼员，有有时会表表现出态态度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以阶阶段性的的心情来来对楼盘盘进行分分析和选选择；不愿意承承受节外外生枝的的压力；；企业白领领心理活活动特征征虽然他表表现出一一种自信信而专业业的态度度，但你你只要能能够很恭恭敬、很很谦虚地地进行你你一系列列的说明明，他很很快就动动心；在楼盘产产品说明明时，要要着重突突出环境境和景观观的概念念；企业白领领的应对对策略第二篇：：客户的职职业特征征分析脑海中想想的大都都是理论论；不会用感感情来支支配自己己；对任何事事物都想想追根究究底；头脑清晰晰，决不不可能冲冲动购买买；技术人员员（工程程师）心心理活动动特征尊重他的的权利；；了解