《推销：案例、技能与训练》课件1.认识推销

推销：案例、技能与训练课程内容上篇：推销故事和推销技能任务1：认识推销任务2：推销准备任务3：客户开发任务4：推销接近任务5：推销洽谈任务6：推销成交任务7：售后跟踪下篇：推销训练静态训练——推销知识训练动态训练——推销素质训练提升训练——推销技能训练推销案例推销人物推销故事推销技巧推销训练课堂活动推销技巧技巧1：记笔记技巧2：…………课堂活动：搜集中国富翁排行榜，找出中国十大首富分析他们身上的特点，总结分析一些结论成功因素有哪些？引出如何成功，推销课如何助大家成功人脉如何培养与建立？成功企业家有两种类型：一是技术型、一是销售型推销（销售）——是一种空间无上限的职业或工作岗位课堂活动：分享富豪故事，总结成功要素35岁你还穷，活该你穷！马云认为，野心是人生在世的伟大理想。“你穷，是因为你没有极度渴望成为成功的野心！你穷，是因为你没有燕雀缺乏的鸿鹄之志！你穷，是因为你无法战胜自己内心的怯懦！你穷，是因为你缺乏变不可能为可能的勇气和巨大决心！”2014的演讲教师先分享几个推销故事，可以是自己的也可以是别人的经历。选择部分同学分享他们准备的推销故事。课堂活动（备选）：推销故事分享推销人物（知名人士或校友）：本期人物——周云满奔跑吧，少年大学生卖剃须刀马丽的故事向和尚推销梳子向爱斯基摩人推销冰箱向非洲人推销鞋子推销故事任务1：认识推销推销是什么?为何学习推销？推销什么?如何成功推销?本章主要内容推销是什么个案:两元钱的“敲门砖”1.推销（Marketing)的定义所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。——海因兹•M•戈德曼推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。——[美]市场协会推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳务，来满足这些需要或欲望。——[台]一学者推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。推销是什么—续2.推销的特点特定性灵活性双向性互利性说服性

个案：找出客户的“樱桃树”差别性因地、因人、因情、因景推销技术不同观点：关于推销（人员）推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯推销人员要想成功，必须说谎或欺骗推销术是人类最坏的一种技术好的销售人员必须不适应社会环境成功的销售人员必然骄傲自大推销中的人际关系是令人反感的销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终在伪装自己推销仅对卖主有利销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售推销工作无需才智推销是什么—续3.推销是市场营销的重要机能(个案:卖鞋)营销是比推销含义更广泛的概念营销强调营销组合和整体营销，推销侧重推销技巧的应用。推销出发点重点目的方法

企业

产品通过销售来获得利润

推销和促销

市场顾客需求

通过顾客的满意获得利润整体营销市场营销与推销的区别推销是什么—续4.推销的作用（1）推销对于经济的重要性人员推销创造了效用（这里“效用”指满足人类需求的能力。）推销增加总需求推销减轻了通胀压力推销是变化的动因（2）推销对于厂商的重要性（营销组合）（3）推销对个人的重要性推销对个人的作用：①

推销是发挥人们潜力的最好职业之一。②

推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。③

推销工作是走向事业成功的最好途径之一。为什么要学习推销学每个人都会涉及到推销。为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。作为一个消费者，也需要了解推销。推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会。推销什么强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端做法，征服买主，不择手段地推销产品。现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。

“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？推销自己

推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个推销员时，他不会真正接受其推销的产品。推销技巧技巧1：记笔记技巧2：有自信技巧3：勤思考……推销产品功能

在自己为顾客所接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免直接讲产品，片面强调产品的本身，如质量、外观等。因为消费者之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有需要。因此，这时应重点推销产品的核心部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你的这一产品后所能得到的满足。这时才能引起顾客的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。如“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品的功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。推销产品

完成了第二个步骤才可以开始第三步,即进行产品本身的推销。实际上，这时所推销的才是形式产品和附加产品。在这一阶段，要实事求事地向客户介绍产品的性能及服务水平，让他们感到自己提供的产品和服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他们就会寻找能最好地满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加就事关重要了。不同的外观、质量和服务条件，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响他们的选择。当然，消费者对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，就要求推销人员对产品能够深入了解，并把它们完完全全地展示在消费者的面前，让消费者信服。推销技巧技巧1：记笔记技巧2：有自信技巧3：勤思考技巧4：会花钱……课后准备素材1：课堂辩论

内容：

1、一个论点是：推销是一个高尚的、获得尊重的职业！另一个论点：推销是一个低贱的、令人的自尊心不能容忍的职业！

2、一个论点：在推销过程中，做人比做事重要！另一个论点：在推销过程中，做事比做人重要！

3、一个论点：异性之间有正真的友谊！另一个论点：异性之间没有正真的友谊！

要求 先由老师抽出四个小组，然后每个小组派一名代表抽签决定选择哪个论点。辩论不受程序限制，可以自由发言！每对辩论小组时间控制在20分钟左右，共一个课时。注意:

1、每组设定一人开篇表述观点；然后进入自由辩论，每轮辩论大概15分种左右；每组根据情况可自行结束辩论。

2、辩论过程中不能拍桌子，不能威胁辩论对手，不能争吵，不要人身攻击；

3、辩论全程紧扣自己的辩题，不被对手牵着走，至少在气势上不能输1--性格决定命运，甲方1-性格不能决定命运，乙方2-异性间有纯友谊，甲方2-异性间没有纯友谊，乙方3-人脉=钱脉，甲方3-人脉不等于钱脉，乙方4-外卖可以进校园。甲方4-外卖不能进校园。乙方5-细节决定成败甲方5-细节不能决定成败乙方课后准备素材2：课堂辩论推荐读物姚书元：《现代实用推销学》，复旦大学出版社，1998周传林等：《推销六艺》，企业管理出版社，2003