某化工（建筑涂料）集团企业经销商手册

PAGE11《经销商手册》目录集团简介与经销商概述集团简介2经销商概述6经销商公司化管理经销商组织建设10经销商基本管理制度28实操技巧经销商经营管理要领34经销商如何开发、维护二级分销网络37对分销商的管理、辅导与培训41终端经营与管理46技术服务与投诉处理55全面顾客关系管理62工程业务开发指南（简）65装饰公司业务开发指南（简）72超市业务开发指南（简）80经销商如何开展推广活动83如何开展市场调研及诊断98实用工具包涂料行业现状及发展趋势100涂料行业知识及施工工艺102业务开发案例103业务人员基本素质要求与基本技能训练107经销商与公司有关业务流程113管理常用表格包116集团简介与经销商概述集团简介广东xx化工集团成立于1995年12月25日，是一家资金、技术、实力雄厚的现代化大型化工企业集团，下设广东xx化工有限公司、佛山市xx化工实业有限公司、佛山市xx化工实业有限公司等5个全资子公司和广州市番禺远东树脂有限公司、广州市番禺欧王化工有限公司、加拿大Sambang实业公司3个合资公司，公司总部位于经济、交通、通讯比较发达的珠江三角洲腹地，以“两家一花一涂（即家电、家具、花卉和涂料）”四大名优产业蜚声国内外，具有“涂料之乡”美誉的广东顺德，占地面积20多万平方米。xx化工集团全面通过了IS09001国际质量体系认证和ISO14001国际环境体系认证，是广东省高新技术企业、广东省民营科技企业、重合同守信用企业，广东省涂料工业协会、顺德涂料商会副会长单位，中国胶粘剂工业协会、中国建筑装饰协会、中国工商业联合会、顺德市家具协会会员单位。业务领域涉及化工、塑料、制罐、水务环保和包装等，核心产业为涂料产品的研发、生产与销售，在内外墙建筑涂料、聚酯装修木器漆、工业涂料（如地坪涂料、金属涂料、重防腐涂料、防水涂料、路标划线漆等）、质感涂料、家具漆、万能胶、中性胶、树脂等领域表现不俗，现年生产能力60，000吨，年销售收入超过10亿元，是顺德三强、中国十强涂料企业之一。集团公司产品先后通过了中国环境标志产品认证、中国Ⅲ型环境标志认证，获得了国家质监总局、广东省技术监督局、国家建设部、中国建筑装饰协会、中华环境保护基金会、中国环境科学学会等单位推荐颁发的国家免检产品、广东省名牌产品、全国建筑装饰行业优秀产品、中国消费者信得过产品、国家住宅建设推荐产品、中国绿色建材推荐产品等多项荣誉称号。xx集团拥有一流的自动化生产线及实验和检测设备，资金技术实力雄厚，员工总数近千人，其中国内外化工专家及专科以上学历的各类人才占40%以上。英国、德国化工专家顾问及其他博士、硕士、本科学历的各类人才组成了公司管理层的中坚力量。xx集团一贯重视全国性市场营销网络的建设和维护，营销网络遍布全国。本着“专业服务，服务至优”的宗旨，公司已形成了周到完善的服务体系，在全国设有30多家“专业服务中心“，培养了一支业务精、素质高、反应快的专业化客户服务队伍，致力于为社会、为人类营造优雅居住环境。目前在除台湾之外的全国所有省市均建有直接的销售网络，现有展示中心506个、专卖形象店3500个、形象专柜4820个，绝大多数城市已经做到有涂料市场的地方就有xx集团的专卖店，能够及时快捷地提供货物配送同时积极拓展市场销售渠道，在行业内率先成功进入全国各大城市建材超市，如百安居（B&Q）、欧倍德（OBI）、九百家居、好美家、东方家园等；同时，与全国众多连锁性装饰公司如业之峰、星艺、满堂红等建立了战略式合作关系，特别是与全国装饰公司龙头企业“业之峰”的强强联合，树立了涂料厂家与装饰公司成功合作的典范。企业文化xx集团的历史不长，但却形成了自己独特的价值观与企业文化。xx文化是一种微笑文化：上司要微笑面对下属。所有人员要微笑面对客户，员工要在工作中体现到快乐，顾客要在享受服务中微笑；xx的英文商标MAYDOS中就用了一个笑脸辅助图形，“may”表示“可以”，“do”表示“做”、“实干、行动”，中间的笑脸表示微笑服务，总体涵义“可以做得更好”。中文商标xx表示“美”化生活，“涂”遍千家万户，“世”代传颂，也可理解为美好生活的涂装卫士或“美好前途，士气风发”。我们可以（MAY）通过自身的不断（S）努力、行动与出色表现（DO）来赢得市场、赢得顾客的满意与忠诚，使每一位消费者及合作者都能因与xx结缘而收获到快乐、开心与满足。同时，我们自身也要在工作中找到无穷乐趣，体验到成就事业之后的快乐与开心。xx的文化还是一种感恩文化：企业对顾客要有感恩的心，企业与员工间也要互怀感恩的心。xx文化的核心则是一种实干文化，极力倡导少讲理由、只看行动。xx倡导的人生观是：成就事业、享受生活。快乐与幸福只为那些不断追求更出色表现的人们而准备，xx——表现更出色！企业荣誉1998年3月，高档装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“1998年度全国建筑装饰行业优秀产品”。1998年4月，装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“全国建筑装饰行业优秀产品”。1998年4月，乳胶漆、聚酯漆、装修漆、万能胶被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。1998年11月，“xx”乳胶漆被北京建材市场联合调查组、建设部信息中心、北京商学院联合评为“北京建材市场主销品牌”。2000年5月，集团公司被顺德市涂料商会批准为会员单位。2000年9月，获得了中国进出口商品质量认证中心颁发的“质量体系认证证书。”2001年3月，被中华环境保护基金会授予“中华（华南）绿色环保产品奖”。2001年3月，被世界名牌产品交流中心授予“中国名优产品”荣誉证书。2001年3月，水性涂料产品因符合国家环境保护总局颁布的环境标志产品技术要求，获得中国环境标志产品认证委员会秘书处颁发的中国环境标志产品认证证书。2001年8月，乳胶漆被建设部列为2001年住宅建设推荐产品。2001年8月，通过了英国UKAS权威认证机构的认证，获得了ISO9001国际质量体系认证证书。2001年9月，被中国质量检验协会列为“打假扶优重点保护企业”。2002年1月，聚酯漆荣获中国保护消费者基金会颁发的“2002年度质量、服务、信誉消费者可信产品”。2002年1月，环保乳胶漆荣获上海绿色建材研究中心颁发的“绿色建材产品推荐证书”。2002年2月，经国家建筑材料测试中心测试，聚酯漆系列产品符合《室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》标准，被中国建筑装饰装修材料协会授予“无毒害（绿色）室内装饰装修材料”证书。2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量达标合格产品”荣誉称号。2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量信誉跟踪产品”荣誉称号。2002年8月，被中国品牌发展促进委员会授予为“中国驰名品牌”。2002年12月，被中国市场调查评价中心授予为“2002年中国畅销品牌”。2003年1月，荣获中国环境标志认证委员会颁发的“中国Ⅲ型环境标志证书”。2003年3月，被批准为广东省涂料工业协会会员单位。2003年3月，被广东省科学技术厅认定为2003年度第一批“广东省民营科技企业”。2003年5月，被中国环境科学学会确认为首批“全国市场用户首选环保品牌诚信企业”。2003年5月，内外墙乳胶漆经专家审核，符合GB18582-2001、GB/T9756-2001、GB/T9755-2001标准，被中国施工企业管理协会、国家建筑材料测试中心确定为“中国建筑施工首选环保优质建材”。2003年5月，被中国胶粘剂工业协会批准为团体会员。2003年6月，被中国建筑装饰协会批准为会员单位。2003年9月，内外墙建筑涂料荣获广东省质量技术监督局颁发的“广东省名牌产品”荣誉称号。2003年12，荣获国家质量检验检疫总局颁发的“产品质量免检证书”。2003年12月，通过了北京世标认证中心的认证，再次获得了“ISO9001国际质量管理体系”认证证书。2003年12月，顺利通过了北京世标认证中心的“ISO14001国际环境管理体系”认证。知名工程由于产品质量过硬，服务到位，品牌知名度高，xx集团旗下的xx、xx、3A、欧王等品牌产品先后被海南博鳌亚洲经济论坛、西昌卫星发射中心、成都杜甫草堂、剑南春酒业集团、长沙黄花机场、广州上下九路步行街、广州本田汽车厂、广州军区将军楼、广州花都机场、美的集团、科龙集团、万家乐股份公司、山东省图书馆、山东泉城广场、山东信博会国际会展中心、广州市中山医科大学附属肿瘤医院、珠海拱北海关联检大楼、山东泉城广场、山东省图书馆、海尔电器厂、四川眉山政府中心大楼、广西建委大厦、东莞长安国际大酒店等全国300多个政府工程和知名建筑选用。1999年，xx更从众多知名品牌中脱颖而出，一举中标，成为建国50周年北京人民大会堂翻新装修选用漆，xx漆还被全国众多著名涂装公司和建筑设计院指定为涂装专用产品。经销商概述识经销商基本概念经销商的定义公司经销商是指与公司签定产品经销合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。其核心内容包括：经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。经销商必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。经销商必须完成合同规定产品的销量。经销商必须维护正常的市场秩序。经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。经销商的分级与运作模式根据公司目前的发展状况，公司的经销商分为总经销商、分销商、零售商三种级别。（1）总经销商：公司对重点城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区域范围的品牌（品种）经营权利，享受公司最优惠的出厂价格，并辅导其建设和发展分销网络，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。（2）分销商（二级经销商）：由分公司、总经销商开发的在区域内分销公司产品的经销商。经总经销商授权其在固定的区域范围内代理某一品牌（品种）的权利，享受公司二级经销商的供货价，并辅导发展和管理其零售网络。（3）零售商：由分公司、总经销商、分销商开发的只具备零售功能的经销商，可采取多种多样的经营合作方式。经销商的主要职能厂商之间有着共同的利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进公司产品的市场覆盖率、市场占有率，提高品牌的知名度和综合影响力，才能为厂商获得“双赢”。经销商主要职能有：（1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。（2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。（3）大力推进产品的市场覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销量的稳定增长。（4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。（5）开发、巩固、管理和辅导分销网络。（6）组织经销商内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。（7）积极开展有效的广告、促销、公关活动。（8）组织实施对顾客的销售服务工作，并要求臻于完善。（9）妥善解决所有的投诉和抱怨，建立良好的顾客关系和社群关系。（10）参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。二、经销商的选择1、作为公司经销商应具备的条件和素质（1）理念：精诚合作，着眼长远，具有良好的商业信誉，无投机心理和不良记录；有经营品牌的理念，并有把公司品牌做成本地市场第一品牌的决心，有强烈的上进心和学习欲望。（2）合法：办理工商、税务登记，具有法人资格，并愿意守法经营。（3）服从管理：愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。（4）资金：要有足够的运营资金，愿意承担铺货可能引起的风险。（5）店铺：店铺所在地应有较大的客流量，营业面积必须在xx平方米以上。（6）资历：经营建材类产品2年以上，有较好的经营业绩，在本地市场有一定的影响。（7）任务：愿意完成经销区域的销售定额及其它市场目标（如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等）。（8）人员：有良好的零售导购技巧；具有一定的网络操作能力，有经本公司统一培训的专职销售人员和服务人员。（9）能力：具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。（10）促销：愿意配合公司在经销区域开展广告、促销及公关活动，并承担部分费用。2、选择目标经销商（1）选择原则①看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好；②看个性：讲道理、服管理；③看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；④看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；⑤看信誉人品：具有良好的商业信誉；⑥看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；⑦看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；⑧看分销网点分布、数量与质量；⑨看关系：良好的顾客关系与社会关系；⑩看合作意愿、态度与专一程度，运作品牌的思路。（2）选择方式①商务代表选择：公司通过自己的商务人员，利用对本地市场特别熟悉的优势选择经销商。②经销商自荐：。③相关人员介绍：指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍而选择经销商。④通过招商广告方式选择：通过在各地区域市场发布招商广告信息的方式大范围选择经销商。（3）经销商设点的调查可以通过实地调查，收集行业的信息资料、竞争对手的销售报表、内部刊物等方法获取重要的经销商资料。调查内容包括：◆区域内市场分布状况、同行情况。◆区域内主要经销商经营性质、经营能力和财务状况。◆经销商基本档案资料及其个性特征。◆经销商的合作意愿与合作方式。◆经销商业务能力、服务能力、业务覆盖面、经营发展潜力。◆回款能力和商业信誉。◆经销商目前的主营品种及品牌。（4）在选择目标经销商时还应注意事项◆企业商号、注册资金、经营性质。◆主要经营品种。◆网络覆盖面。◆所辖网点布局。◆对网点的结算方式。◆对网点有无促销手法及奖励政策。◆是否能提出关于改进营销方式的建议。◆有多少员工，其中多少营销人员、服务人员。◆个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？◆是否遵守商业道德、商业信用与法律？◆社会关系、信誉与社会评价如何？◆生活习惯如何？个人嗜好如何？有无不良习惯？◆家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？3、对目标经销商进行评估特性评分◆商业信誉（15分）◆向公司提供足够的市场信息（10分）◆帮助零售商促销、宣传的意向度（10分）◆提供充分的地域覆盖能力（15分）◆经销商的综合财务能力（15分）◆维护公司市场秩序的意向度（10分）◆经销商人员的业务能力（10分）◆是否有积极进取的精神（15分）总分（100）注：根据经销商对规定问题的回答情况，及人员了解的其它情况，给候选经销商打分，括号内为本项最高分，根据其得分的多少来选择经销商。4、确认与备案为了建立庞大的、质量优良的营销网络，使得公司的产品能以最快的速度到达消费者手中，公司决定加强对经销网络的管理和督导。将总经销商应建立的分销网络数量明确写进营销计划中，作为对其进行任务考核的一个指标。已建立和发展的分销网络，总经销商必须上报公司备案，公司将对分销零售商提供定期的作业指导和市场督察。经销商优劣势分析序号判定因素优势劣势对策1资金2经营理念3组织建设、制度建设4人力资源与团队5终端网络建设6分销渠道7工程、装饰公司、超市、小区推广8技术服务9推广活动、广告投放10其它策略经销商公司化管理经销商组织建设认识经销商管理水平的阶段论经销商企业的管理水平一般可以分为五个层次，经销商可以认真地阅读本节，对照检查自己，并作出规划。夫妻店管理阶段。经销商刚起步时大多为夫妻开店，丈夫管销售，老婆管钱，多者再有自己的亲属当店员，所有管理夫妻一商量即成，无办公制度、业务制度，进货凭感觉，管理靠自己。作为一个品牌的加盟店、分销店尚可，但作为一个品牌的经销商、分销商均不够条件。但也有其优点，工作效率较高，决策较快，如果老板有眼光、懂经营，为消费者服务较好，经营一个店面也会有较好的收益。随意、感觉管理阶段。经销商也建立了一些基本的办公制度，整个管理过多地依靠老板个人的感觉，制度不能有效地执行。这一类经销商虽说也组建了基本组织结构，作了分工，但仍然靠个人智慧管理其企业，一人说了算，工作缺少计划和规划，员工无系统的培训与管理。这一类经销商也迫切想把企业做大，但心态上做不到对员工的信任，无法放权、授权，对其来说，制度建设反而不重要，最重要的是其观念的转变。一般制度管理型企业。建立大部分规章制度，但缺乏系统性、科学性。工作职责和程序类制度非常缺乏，规章制度中的大部分为纪律性要求，员工对制度执行的自觉性不足，管理层对制度贯彻的监控不力，因而制度执行彻底性严重不足。这一类经销商企业中，制度过于僵硬，缺少团队合作的气氛，文化建设不足。这一类经销商企业人才流动率很大，优秀人才更不愿长期服务。员工工作效率较低，客户满意度不高，企业总体竞争力较弱。但这一类经销商相比前两个阶段已有较大的提升。规范化管理型企业。企业内各个领域都已建立系统化、规范化现代企业制度，战略目标明确，组织架构合理、工作流程清晰、职责分工明确。已建立和有效运行现代人力资源管理体系，采用现代IT技术建立信息流系统，有效支援企业物流和事务流，并有完善和高效的对外接口。这类企业员工工作主动性、积极性处于较高层次，拥有较为齐全的优秀人才，客户和员工满意度较高，竞争力较强，年度销售额一般为正增长。优秀企业文化导向型企业。达到这一管理水平层次的经销商企业，具备规范化管理型企业的全部优秀之处，除此之外，已建立或形成了优秀的企业文化。优秀企业文化是企业核心竞争力长期处于优势的基础。世界上的“百年老店”无不因其有优秀的企业文化，不论外部世界变化多端，还是内部高层管理人员的更换，都经久不衰。先进的产品技术，优秀的管理方法，不可多得的管理人才，高级的设备等等，你的竞争对手都可以拥有，即这些都具“可复制”性。但是唯有“企业文化”不可复制，你的竞争对手不可能拥有与你企业一样的企业文化。以上对经销商企业管理水平作出的指导性分类，也是最易被理解的分法，但并不一定是最科学最严谨的分法。一个有远见卓识的经销商老板都会为自己的企业找一找对应的层别并作出计划，提出目标，改善提高。公司化管理的概念所谓公司化管理，就是经销商按照公司化模式建立起来的有组织、有体系、有制度、分门别类地、较为完整的系统的管理制度。建立公司化管理制度，就要求公司有决策层，制定方案、政策、计划、制度；有执行层，负责方针、政策、计划的落实执行；有监督层，负责各种计划、方案的落实情况的督查，并将意见反馈于决策层。综合起来，公司化管理，就是要做到决策正确，执行得力，监督有效，是用制度而不是用人情来管理，从而使企业做到有章可循，进而步入良性发展轨道。建立起一整套较为完善的公司化管理制度，当前和将来必定是，并且已被许多成功的企业证明是企业发展的合理的制度；我们深信只要您尝试或已经贯彻执行了公司化管理于您的企业中，一定会获益非浅！培养并留住优秀的营销人才重视育马。适当分财。激发高尚的动机。疏通晋升道路。职业生涯规划，帮助员工认识自己、合理择业。工作环境与福利建设。规范管理，给员工安全感。描绘美好的蓝图。加强制度建设，简化人际关系。股权激励。尊重下属的人格。塑造和谐的组织氛围与人际氛围。总经理部营业部分销部内务部小区推广组工程部企划二级分销市内加盟店长店长店长应用服务部PAGE114PAGE113〈经销商手册〉二级分销商组织架构：总经理文员/助理小区推广部推广部财务后勤店长各部门岗位职责（一）、总经理办公室总经理办公室职责明细表1规划公司经营战略目标，制订公司经营计划、经营方针和投资方案2拟定公司各项规章制度，并对制度的执行进行监督、检查3制订公司年度财务预算方案、决算方案，并对执行进行监督控制，执行公司财务审计工作4负责部门人员的招聘、录用、培训、考核与奖惩工作5负责公司办公后勤、安全、会议、内务等管理工作6负责公司对外公关事务工作，承担公司企业文化建设7完成总经理授权或交办的其它工作任务（二）、营业部营业部部门职责明细1制订营业部年度销售计划、终端建设计划，并推动执行2制订各终端店面年度、季度、月度销售计划，并对计划进行监督、执行3负责终端店面的门面管理、产品展示、生动化管理4负责营业部业务人员、终端经营管理人员、终端导购人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作5制订店面管理各项规章制度、物流配送流程、财务规程等，并实施678负责指导终端开展服务工作，建立客户档案，及与油工的合作方案制订与执行9负责指导终端店面做好安全、卫生、样板管理等工作，组织终端开展竞赛评比活动10完成总经理授权或交办的其它工作任务（三）、分销部分销网络部部门职责明细1制订分销部年度销售计划、招商计划，并推动执行2制订各分销商、加盟商年度、季度、月度销售计划，并对计划进行监督、执行3负责对分销商的渠道建设、终端销售管理，对分销商指导业务开展活动4负责分销部业务人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作5制订分销部各项规章制度、分销商物流配送流程、财务规程等，并推动实施678负责制订分销商辅导计划，向分销商培训，指导分销商终端促销活动9负责分销价格制订与价格管制、窜货控制等工作10完成总经理授权或交办的其它工作任务（四）、市场部市场部部门职责明细1制订公司战略发展计划、销售计划、促销计划，并推动执行2制订各终端店面年度、季度、月度促销计划并与营业部、分销部协作推动实施3负责公司招商活动、路演活动、小区推动活动的操作方案制订工作，并协助组织人员实施4负责市场部策划人员、小区推广人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作5制订公司各部门信息搜集、反馈制度，承担竞争对手、促销信息、媒体选择的调研、策划等工作678督促指导公司各部门开展客户服务工作9负责全公司销售队伍的考核、评比、培训工作10完成总经理授权或交办的其它工作任务（五）、特种渠道推广部特种渠道部部门职责明细1制订特种渠道部销售计划与装饰公司、超市客户开发计划和方案，并推动实施2制订本部门费用计划，并对执行监督检查3编制并跟进年度、季度、月度装饰公司、超市客户的开发及业务合作政策，并实施和监督4承担装饰公司、超市客户的档案管理、客情动态管理、调查研究、竞争对手的信息搜集5制订与装饰公司、超市合作业务过程中的样板管理、送货流程、结算流程，并监督执行与完善678完成总经理授权或交办的其它工作任务（六）、工程部工程部部门职责明细1制订工程部年度、季度、月度销售计划，并分解到个人，推动实施2制订本部门费用计划，并对执行监督检查3编制并跟进工程客户开发政策，并实施和监督4负责工程客户的寻找、拜访、销售达成，及客户档案登记、更新等工作，研究工程客户采购特点，研究竞争对手的信息搜集，制订相应措施5制订与工程客户业务过程中的样板管理、送货流程、结算流程，并监督执行与完善678完成总经理授权或交办的其它工作任务12345678（七）、应用服务部应用服务部部门职责明细1制订应用服务部年度工作计划，研究并制订服务工作方案、流程，并推动实施2制订本部门费用计划，并对执行监督检查3编制客户服务卡、服务流程，做好客户登记、管理工作4负责研究各类客户在施工过程中的技术问题，提出改善建议，研究竞争对手在服务方面的信息、方法、技巧，并做出相应对策5做好样板及样板小样制作工作，随时解决客户出现的技术问题，指导客户的工人施工678完成总经理授权或交办的其它工作任务（八）、内务部（包括财务部）内务部（或财务部、综合支持部）部门职责明细1编制公司财务管理制度，并推动执行，做好财务监督与审计2负责公司固定资产的登记、清查、盘点与管理工作3负责公司经营预算的编制工作，做好收支平衡，监控公司财务制度的执行，做好成本控制4负责各类费用的结算与员工工资发放工作5负责编制公司财务报表，监督并反应公司经营结果678完成总经理授权或交办的其它工作任务重要岗位工作职责（一）总经理岗位职责：策划公司整体运作，把握公司发展方向，确保公司可持续发展。检查、指导、督促各部门的工作，并使之日趋协调。制定公司的销售目标、利润指标、费用指标，并采取相关措施确保其实现。对公司员工进行招聘及各项人事工作的安排；对员工进行考核及分配，重点对部门经理进行考核。对外公关活动。对工程或低于正常售价的业务进行最终审批。对赊欠货物及贷款的最终决定权。对资金的运作最终审核。对其他异常情况进行处理。对员工进行培训，提高员工素质。其他日常工作及行政事务。协助各部门必须由总经理参与才能完成的工作。（二）、文员（总经理助理）岗位职责：负责公司文件起草等文书工作。负责公司领导层工作日程安排，公司办公会议准备及服务工作，会议决议记录与执行情况检查。负责公文的收发、传递、登记及公章管理、档案管理、打字复印工作。负责公司领导工作指令的传达，各部门工作反映、工作报告的汇总、汇报与协调工作。协助公司领导进行综合计划的分解、落实和监控。负责各部门统计资料、报表的收集、汇总、处理、存储、传递工作。负责外部信息收集、存储、分析、传递工作。参与管理信息系统设计与实施工作。负责公司各项管理制度起草、落实与检查考核。上级领导交办的其他任务。（三）、营业部营业部经理加盟店长营业部经理加盟店长分销店长总经理理导购员导购员导购员导购员2、营业部经理岗位职责：组织下属人员全面履行部门职责，全面负责营业部的日常管理工作，对营业部的工作过程与工作成果负有全面的管理和监督责任。组织下属搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。负责各店人员出勤考核，请假的审批、登记，员工日常管理工作。负责协调各店面货物供应，资料、宣传品的管理配送，送货车辆的调配。负责业务员的业绩申报单的确认，开具业绩单及施工回执单，做好业务员销售记录，同时负责监督施工补助的支付，防止重复支付补助费。协助仓库管理员及时掌握库存状况，定期核查库存，制订发货计划。配合各店长协商处理好零售折扣、及应收款、赠送金额的数额。配合各店做好定期盘点对帐工作。拟制年、季、月度的销售计划，并在批准后分解落实，督导实施。做好直属工作人员的工作计划调配与督导监控、培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议。协调营业部与相关各部的工作关系，协调部门内部人员的工作关系。审核控制本部门的费用开支。参与或代表公司与客户沟通、联络、组织处理客户投诉。组织处理销售事务中的突发事件。上级交办的其他任务。（四）、分销部1、部门组织架构经理经理二级分销主管市内加盟主管业务代表5-7名业务代表5-7名2、分销部经理岗位职责组织下属人员全面履行部门职责，全面负责分销部的日常管理工作，对分销部全体成员的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控责任。组织下属各成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。组织下属各成员积极、努力开展销售渠道的建设、维护、管理和组织处理各种市场冲突如窜货，非正常价格销售等，维护良好的市场秩序。组织下属成员积极、努力帮助网络渠道的产品销售，提出市场推广的策略构想，组织督导各成员落实，执行公司的推广策略与管理制度、政策。组织下属各分区实施对客户的筛选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控、组织开展合同、订单管理等工作。组织下属成员对所属客户店面装修、验收、门牌申请、制作、配货、发货以及退货的管理与监控。督促下属成员严格要求所属客户执行公司的批发价格、零售价格及相关价格政策。协调部门内部员工的工作，分区域管理，不跨区开发。指导部门员工搞好客户管理。督导、激励下属成员的工作，提议对下属人员的任免、奖惩。完成上级领导交办的其他任务。（五）、市场部1、部门组织架构经理1名经理1名小区推广主任1名企划主任业务代表（10-15名）企划代表（2名）总经销企划（小区推广）部经理业务代表企划（小区推广）部经理业务代表业务代表业务代表2、市场部经理岗位职责组织下属人员全面履行部门职责，全面负责市场部的日常工作，对市场部的工作过程与工作成果负有全面的管理与监控责任。组织下属成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。组织下属成员积极努力销售产品并协助营业部及专门收款人员及时回收货款。组织下属成员开展销售渠道的建议、维护与管理；负责油工俱乐部的组建，油工网络的维护、油工会议的召开，油工的培训等工作。提出市场推广的策略构思，组织、督导下属成员落实，执行公司的推广策略与管理制度、政策。督导下属成员按规定的价格销售、严禁下属成员私下承接工程，不得收受客户礼品、回扣；督导下属收集、反馈工程信息，制定工程洽谈方案、价格体系等工作。组织下属成员搞好促销、展示以及售后服务工作。组织开展营销诊断与市场调研、搜集、分析、处理营销信息，提出营销战略战术构思，评价选择营销机会。组织拟制各种营销策略，如产品策略、价格策略，通路策略，促销传播策略，公关策略、服务策略、品牌策略，并在获得批准后组织督导实施。组织开展营销行政策划，设计营销制度与政策、流程、培训手册等，并在批准后组织督导实施。组织管理推广促销用品的制作、保管、发放并监督使用。做好本部门工作人员的工作调配与督导监控、培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议。协调本部门同其他相关部门的工作与关系，协调部门内部各人员的关系与安排。审核控制本部门的费用开支。组织或协调处理市场突发危机如公关危机、品牌危机等，拟制危机防范措施。上级交办的其他任务。（六）、特种渠道部：1、装饰公司推广部、超市推广部组织架构经理（1名）经理（1名）推广代表推广代表推广代表 （3-5名）2、特种渠道部经理岗位职责组织下属人员全面履行部门职责，全面负责装饰公司推广部的日常管理工作，对本部门全体成员的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控责任。组织下属各成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。组织下属成员积极、努力开展销售渠道的建设。组织下属成员实施对装饰公司客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控，组织下属成员同客户签订合同、催收应收帐款。督促下属成员执行公司制定的统一市场价格及规定的返利政策。督导检查部门员工不得向客户承诺不能实现的许诺，协调部门员工搞好客户管理。督导检查部门员工不得泄露公司商业秘密，严禁部门人员私下承接涂装工程。督导检查部门员工不得私下接受客户礼品、回扣。督导下属成员对装饰公司客户的答疑解惑，处理常规漆病。拟制月、季、年度的销售计划，并在批准后分解落实，督导实施。督导激励下属成员的工作，提议对下属人员的任免。负责超市信息的收集、整理，及超市渠道的维护、导购人员培训、管理。完成上级领导交办的其他任务。(七)工程部：1、组织架构经理1名经理1名开发代表开发代表开发代表开发代表（5—3名）2、工程部经理岗位职责组织下属人员全面履行部门职责，全面负责工程部的日常管理工作，对工程部的工作过程与工作成果负有全面的管理与监控责任。组织下属成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。提出市场推广的策略构思，组织、督导下属成员落实，执行公司的推广策略与管理制度、政策。督导下属成员执行公司制定的统一市场价格及规定的折扣、返利政策，严格执行公司制定的工程价格。组织下属成员实施对工程客户的甄选、调整、沟通，以及核实工程客户的真实资料，工程客户真实身份，是否决策者，核实工地具体位置及详细资料。培训、激励、评价、监控、组织下属成员同客户签订合同，催收应收帐款。督导检查部门员工不得向客户承诺公司不能接受的承诺。督导检查部门员工不得泄露公司商业秘密，检查部门员工不得私下承接涂装工程。督导检查部门员工不得私下接受客户礼品、回扣。督导检查部门员工不得不经公司上级领导批准，私下降低公司规定的价格、督导部门员工不得私下抬高公司规定的价格。督导激励下属成员的工作，提议对下属成员的任免。完成上级领导交办的其他任务。（八）、应用服务部1、组织架构经理1名经理1名服务代表服务代表服务代表服务代表2、应用服务部经理岗位职责组织下属人员全面履行部门职责，全面负责应用技术服务部的日常管理工作，对本部门的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控责任。组织下属成员制作和制定有利于销售的样板块、小样品。组织下属成员制作样板房，工程样板墙及特殊要求的样板。组织下属成员对购买本公司产品的每一位客户进行技术跟踪，并按规定填写服务跟踪卡。组织下属成员在服务过程中收集市场信息、工程信息、小区楼盘相关信息、同类产品相关信息。组织下属成员反馈客户意见，并协调客户同公司关系。组织下属成员处理客户投诉、处理漆病，协调客户施工工人按厂家要求的施工工艺施工。协助公司相关部门组织VIP俱乐部，并负责装饰公司有关技术方面的培训工作。督导下属成员严守公司秘密，做到当说必说，不该说的不说，并督导下属成员不得向客户作出公司不可能实现的承诺。督导下属成员不得私接工程，收取回扣。拟定本部门服务计划，并在批准后分解落实，督导实施。协调下属同其他部门的关系。督导激励下属成员的工作，提议对下属人员的任免、奖罚。协助总经理对公司全体员工进行产品知识、应用技巧的培训，协助工程部对重点工程的跟踪等。完成上级领导交办的其他任务。（九）、内务（综合支持）部1、组织架构经理1名经理1名仓库主管仓管员仓管员车队长司机司机财务经理总经销二级分销商后勤部经理1名后勤部经理1名司机财务主管仓管主管2、内务（综合支持）部经理岗位职责1）组织下属人员全面履行部门职责，全面负责内务部的日常工作，对内务部的工作成效负有全面的管理和监控责任。2）组织做好销售、出货计划的搜集汇总工作，促进销售衔接平衡。3）组织做好销售领域的物流工作，如出货、仓储、运输等。4）组织本部门人员配合销售部门开展销售服务如电话接听、记录处理、协助做好客户投诉的取证与跟踪、处理、入库产品的抽查跟踪、产品质检质证书的制备等。5）组织提供营销后勤人员保障服务，如文档管理、打字复印、环境卫生、来客食宿接待，组织做好各种财务报表。6）组织做好统计核算工作。7）做好下属工作人员的工作调配和分工安排。8）部门工作制度、工作流程的制定及改善。9）部门费用的预算编制，执行与控制。10）部门年度、月度工作计划的编制。11）部门例会的组织。12）部门员工的培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议。13）协助内务部同其他各部的工作关系，协调部门内务各人员的工作与关系。14）配合相关部门的对帐盘点工作。15）审核控制本部门的各项费用开支。16）上级交办的其他任务。制订合理的薪资体系制订薪资体系的原则：公平、公正、公开，有利于激励员工积极性，又适合公司发展。合理的薪资体系是留住优秀人才、激励员工、企业发展的基础条件。新员工入职用工形式：培训——试用——转正培训时间15天。每天享受15元补贴；培训时间未满15天而离职者不享受任何补贴；新入职员工在培训期有重大违规违纪事件，公司将按规定予以处罚，直至被辞退。新入职员工经过培训期期末考试合格者，经公司人事部门批准可进入试用期，试用期时间为2个月，试用期月工资组成：底薪、提成、奖金、交通补助、通讯补助以及公司规定的其他相关补助。试用期过后，员工写出书面转正申请，经部门经理审核，报请总经理签字同意，员工可以转正，而享受转正后相关待遇。工资发放日期，由公司据具体情况定。员工试用期、转正后基本工资表（参考表）员工交通补助、通讯补助及其他补助表(参考表)员工底薪发放标准以及享受提成具体规定：基本准则：各部门经理、主管及从业人员在部门刚组建前两个月，或刚入职前两个月，给予高底薪、低提成的原则，不要求销量。但须根据该员工出勤、遵守公司规章制度情况，完成领导安排任务情况，所负责的工作完成情况，责任心与工作态度，经上级主管、总经办综合考评，而确定发放70%-100%底薪。新员工试用合格后，部门组建两个月后，均要实行责任底薪的办法。即完成基数发放100%底薪，没有完成规定基数的员工按完成基数的百分比发放。提成奖励按净回笼款超过基数的比例，分级提成。超过基数20%以下，享受超出部分1%提成奖励。超过基数20%以上50%以下，享受1.5%提成奖励。超过基数50%以上，享受2%提成奖励。完成任务80℅-90℅，处以未完成部分0.5℅的罚款。完成任务50℅-80℅，处以未完成部分1℅的罚款。完成任务50℅以下，处以未完成部分1.5℅的罚款。部门主管按部门总业绩完成享受提成。比如经理、主管集体开发提成：所属部门或小组总净回笼款×（0.2%-0.5%）例证：营业部新建店前两个月不要求销量，但须根据该店员工出勤、遵守公司规章制度情况，完成领导安排任务情况，专卖店产品堆头、店内卫生情况，经上级主管、总经办综合考评，而确定发放70%-100%底薪，此种情况不享受提成。规定销量基数的专卖店，必须完成基数才能发放100%底薪，没有完成规定基数的专卖店员工底薪发放按完成基数的百分比发放。例：某店基数定为20000元，当月完成销量15000元，则完成任务比例为：15000÷20000×100%=75%，则各员工底薪发放为标准底薪的75%。例：某店长：底薪标准为800元，则当月实发底薪为：800×75%=600（元），某导购员底薪标准为600元，则实发底薪为：600×75%=420元。享受提成基数确立标准及办法：

①以该店各项税费（店租金、市场管理费、水费、电费、固定资产/12、人员工资、仓库租金/12）以及杂费为依据，再以此数据乘以120℅，即为享受提成而确定的该店基数。例：某店各项税费以及杂费共计20000元，则该店基数为：20000×120%=24000元；

②基数按历史同期工资旺季情况综合来定，即：基数=历史日期基数×系数×1.2提成奖励具体办法：（以下指净回笼款）过基数20%以下，享受超出部分1%提成奖励。超过基数20%以上50%以下，享受1.5%提成奖励。超过基数50%以上，享受2%提成奖励。完成任务80℅-90℅，处以未完成部分0.5℅的罚款。完成任务50℅-80℅，处以未完成部分1℅的罚款。完成任务50℅以下，处以未完成部分1.5℅的罚款。净回笼款=销售收入-折扣、折让-退货-其他应收款等。分销部（二级分销、市内加盟）业务主任、业务代表及业务类人员底薪发放标准：试用期第一个月没有任何开发业绩者，根据其出勤、遵守公司规章制度，完成领导安排任务情况，部门经理意见，报请上级领导签字批准，且无重大违规违纪事件发生，发放50%-100%底薪；试用期第二个月无任何开发业绩者参照以上第A款要求发放40%-80%底薪，有重大违规违纪者可以不发底薪；员工入职第三个月无任何开发业绩者，且无重大违规违纪事情发生，发30%底薪，否则不予发放底薪，并予以辞退；底薪发放以有业绩者高于无业绩者为标准。经理、主管未完成任务的处罚标准：部门回笼任务在80℅-90℅发放80%-90%底薪。部门回笼任务在50℅-80℅发放70%-80%底薪。部门回笼任务在50℅以下发放60%-70%底薪。经理、业务主任、开发代表个人开发提成：享受开发提成时间：以客户第一次进货日期开始计算为期3个月。在此3个月内享受提成系数为2%。则提成=当月净回笼款（各客户）总额×2%；净回笼款=当月回笼款-退货-折让-各种返利；若客户在下月退货，则在下次发工资时扣除所领相关提成。提成发放要求：每月保留总提成的20%留作风险担保款。以防客户退货、客户换品牌而带来风险。在三个月后再据具体情况发放。经理、主管集体开发提成：所属部门或小组总净回笼款×（0.2%-0.5%）经理、业务主任、开发代表个人扶持提成：（享受开发提成期过后即进入扶持期）以半年时限：前三个月享受奖励提成，不惩罚；后三个月亦奖亦罚。以该扶持人员成本、利润为基础来确定所扶持客户进货量基数。基数确定要素：人员工资、货运费、差旅补助、交通费、通讯补助费、广告费/12、利润（20%），则基数=（人员工资+货运费+差旅补助+交通费+通讯补助+广告费/12+20%净利润）×同期历史基数淡旺季系数（或经研究的综合系数）。基数以上部分享受奖励提成：超出部分数额=进货总额-基数前三月具体办法：超出基数20%以下，享受超出部分1%提成奖励。超出基数20%以上，50%以下，享受1.5%提成奖励。超出基数50%以上，享受2%奖励提成。后三月具体提成奖与处罚办法：出基数20%以下，享受超出部分1%提成奖励。超出基数20%以上，50%以下，享受1.5%提成奖励。超出基数50%以上，享受2%提成奖励。完成任务基数80%以上（含）100%以下处于差额款0.5%罚款。完成任务基数50%以上（含）80%（含）以下享受1%罚款。完成任务基数50%以下享受1.5%罚款。经理、主管集体扶持提成:提成数额=（当月部门净回笼款总额-部门总基数）×（0.1%；0.2%；0.5%）经理、主管工资总额=底薪+提成（个人提成、集体提成）+奖金+交通补助+通讯补助+其他补助-罚款-其他应扣款开发代表工资总额=底薪+提成+奖金+交通补助+通讯补助+其他补助-罚款-其他应扣款工资体系参考用表（仅供参考）类别职务级别业务类行政类其他经理A1150016001100A2120013001000A310001100900A49001000800主任B1800900700B2700800600B3600700500B4500600400职员C1500550550C2400450450C3C4店长D11200D21000D3900D4800导购员E1800E2700E3500E4400注意说明：此表作为经销商设置工资体系的参考用表，其中设置了4个级别，经销商可以根据所在地经济发达情况、当地工资普遍水平进行调整。试用期工资按以上职务级别较低级为依据；转正后根据员工实际工作能力，套用以上同职务较高级别工资。通讯、交通、其它补贴设置参考用表（仅供参考）类别职务级别业务类行政类其他通讯交通其他通讯交通其他通讯交通其他经理A13001001201508012015080120A2200801001007010010070100A31807080806080806080主任B1200801101008012010080120B2120709060701006070100B31006070506080506080业务代表C118080100C21207080C31006060店长D110070110D2806090D3505070导购员E18050100E2504080E3303060经销商基本管理制度（范本）本节向经销商提供了公司化管理所必需的基本管理制度，经销商可以结合其实际情况参照执行。一、招聘：（二）、招聘原则：岗位需要原则，渠道建设原则，业务拓展原则，合适原则。（三）招聘渠道：报纸、电视、网站、熟人介绍、人才市场、职介机构等。（四）招聘人员要求：具体要求：学历、专业知识、工作经历、年龄、沟通能力、责任心、工作态度、自律性、个人形象、表达能力。另：内向性格不宜做营销。（五）设计招聘样稿1、公司简介2、岗位名称、要求性别、年龄、专业、学历，工作条件，从业时间等岗位条件。3、明确面试时间、截止时间、联系人、咨询电话、详细地址及行车路线。（六）、录用流程：发布招聘信息——应聘人员填写登记表递交个人资料——安排面试、考试——筛选、确定初选名单——复试、确定录用名单——呈报公司总经理办公室、确认备案——通知录用（七）、录用：复试合格的应聘人员呈报公司总经理办公室审核确定。总经办电话通知被录用人员按时上班。录用人员填写《员工档案表》，交1寸照片2张、身份证复印件、签订《聘用合同》、《保密合同》、《担保合同》设置初试、复试。初试可由部门经理，复试由总经理或组织复试小组。（八）、招聘注意事项：必须根据实际工作需要由主要负责人员提出书面计划（包括：人员数量、人员架构、工作计划），报请总经理办公室批准。严禁私自安排业务人员上岗。心态不端正人员严禁录用。二、培训：（一）内容：业务人员岗前培训内容（略）心态培训（略）行业知识培训：（详细请参考学习工具包中《行业与竞品知识手册》）竞争信息培训：（参考工具包中《涂料行业与竞品知识手册》）公司概况（略，详细见工具包中《公司介绍用文件》公司组织架构及部门职责（略）务人员基础条件：专业知识、产品知识、施工技巧、流程、业务知识、信心、诚信、诚恳、严以律已业务人员岗位描述（略）公司有关业务流程（略）务人员必备工具：公司形象手册、品牌效果宣传页（木器、内外墙系列）、公司通讯簿、专卖店标准VI手册、公司其他有利于业务开展的资料等，业务工作包、计算器、名片、卷尺、笔计本、双面胶、抹布、样板块、样板册、实物样品、砂纸、固体胶、通讯工具等。团队培训（略）施工流程实践。培训授课教案（案例步骤）1、讲授内容2、讲授重点3、讲授难点第※章主题：×××第××节题目：××讲授步骤：1、2、3、小结；（二）、培训时间：7-15天磨刀不误砍柴工，经过系统培训后的业务人员经我们多年的考查，不仅能快速适应工作，很快能做出较好的业绩，并且对品牌宣传也大有益处。不仅是新进的业务人员需要培训，即使是成熟的业务员也要经常（三）、培训工作安排表：（业务人员受训一般要求）序号培训内容授课人时间1心态培训总经理1天2行业概况、公司概况部门经理半天3公司组织架构及部门职责经理半天4产品及涂料基础知识应用服务经理5天5业务人员岗位职责经理半天6公司有关业务流程经理半天7业务人员必备工具业务经理半天8团队培训总经理半天9施工流程实践应用服务经理1天10业务员传帮带经理3天11复习考试总经理2天（四）、培训方法：授课：对涂料产品的理论知识，公司介绍以及一些规定可以通过授课的方式完成；演示：涂料产品的一些施工工艺及注意事项可通过实际演示来完成，最好能让每个受训者能自己亲自实操；观摩：组织员工到样板间、样板小区参观、观摩；模拟训练；让员工模拟一些特定环境，进行互动式训练；经常有针对性的举办一些专题性的讨论。（五）、培训制度：不得迟到、早退，不得以任何理由请假。上课和考试期间手机、呼机调为静音状态，不得在课堂上接听电话。上课时认真听讲、详细记录、可以举手提问，不能私下讨论，影响课堂秩序。培训必须要有考核，考试时间独立完成答题，按时交卷。课后积极复习，并且记录疑惑不解的问题，在讨论会上提出来。每次培训都要做“培训记录”并备档。三、考勤（一）、目的加强考勤管理、维持良好的工作作风，提高工作效率。（二）职责：1、各部门负责人为所属员工的直接管理责任人。2、公司总经办对各个部门员工的考勤有监控之责，指定责任人员对员工打卡有监督责任，对违规打卡的员工有权制止并上报。（三）、管理规定1、工作时间：原则上春季8：00-18：00；冬季8：00-17：30相关部门可根据具体情况安排上班时间。确因工作需要，经批准，由部门主管合理安排，员工应予配合。员工必须坚持“日事日毕”原则，即当天的事情原则上必须当天完成，特殊情况可延至第二日完成。迟到与早退（1）员工均须按规定时间上、下班，未办理任何请假手续且工作时间开始而未刷卡的为迟到，工作时间终了前离开工作岗位的为早退。（2）员工早退或每月迟到时间累计超过30分钟或迟到次数超过3次的，按时数扣除标准工资（以小时为单位，不足1小时的按1小时计）。旷工（1）员工无故不上班作旷工处理。（2）旷工半天扣除当日工资，旷工一天扣除当月基本工资的50%，旷工两天扣除当月基本工资，旷工三天（含）以上者，作开除公司处理，企业不负责一切善后事宜。未刷卡因刷卡机失效而无法打卡的，由管理刷卡机相关人员签字证明；员工因公外出或上级领导安排工作而延误刷卡的，由部门主管以上人员签字证明。因工外出公司员工除总经理以外的人员，在工作时间因公外出须填写《出差申请单》，经部门经理或以上主管批准后方可外出。员工在工作时间内因私人事务外出，应填写《请假单》。请假；员工工作日非因公司事务无法到公司工作者，均需请假。职工请假就于事前填写《请假审批单》呈上级主管核准。（3）如有特殊原因无法正常办理请假手续的应于当天上班二小时内向经理级以上主管报备，并于返回当日补办请假手续。（4）未按规定时间办理请假手续而未正常出勤或假期已届满仍未销假、续假者，均作旷工处理。请假均按小时计算，不足1小时的按1小时计算。假别：病假病假需事先请假，特殊原因不能事先请假时，应于当时上午10：00前由自己或家人电话通知部门经理以上主管。上班当日补办请假手续。员工因病或非因指定医院看病，由医院出具病假条视为有效。未按规定开具假条的，按旷工处理。员工非因工受伤者，其病休期间按事假处理。患传染病的员工一经发现应立即通知总经理办公室。在公司工作1年以上2年以下，享有2天带薪假，在公司工作2年以上3年以下享有3天带薪假；在公司工作3年以上，享有4天带薪假，以此类推。事假A)员工因办理个人事务占有工作时间，经批准按事假处理。B)员工请假必须事先填写《请假申请单》特殊原因不能事先请假时，应于当日上午C)10：00前由自己或家人电话通知部门经理或以上主管。D)员工请假去外地，假期已满因特殊原因不能按时返回上班时，需提前申报办理续假手续，否则按旷工论处。工伤假：员工因工负伤要有公司认可的医院证明，部门经理应在事故发生一个工作日内上交书面工伤事故报告，经总经办调查确认后，按工伤处理，重大工伤事故，需经劳动部门出具鉴定报告。婚假员工合法婚姻的带薪婚假天数为3天。申请婚假时须提供《结婚证》原件备查。产假女员工符合国家晚婚晚育有关规定，并且已经领独生子女证的，可享受15天的带薪产假。产假期间工资按岗位工资计发。员工产假结束后须向公司提供相关证明。丧假A)员工的直系亲属（父母、夫妻、子女）去世，给3天带薪假期。B)已婚员工的父母包括对方父母。C)遇有丧事员工应立即通知部门经理或以上主管。请假审批申请人经理以下经理副总经理审批人审核直属主管副总经理总经理批准经理总经理总经理病假、事假由所属部门按审批权限批准后报总经办备案。如批准人的职位空缺的，批准权向上一级延伸。（3）电话请假：员工请假应事先填写《请假单》，只有在以下情况才可以通过电话向有批准权的上司请假，否则按旷工处理。=1\*GB3①员工生病或直系亲属生病需要员工陪同。=2\*GB3②因不可抗力造成的交通或自然灾害下无法正常出勤。节日：员工每年享有6天带薪节日假。元旦1天——元月1日春节3天——农历正月初一、二、三劳动节1天——5月1日国庆节1天——10月1日四、会议一、会议原则：适时、适量、精简、务实。二、适时原则：包括会议时间，如什么时间召开，开多久；同时会议召开要及时，如对重要紧急事情的临时会议。原则上每日早晨8：00开晨会，晨会时间控制在20分钟以内，特殊情况可适当延长，但不得超过30分钟。具体情况：晨会是每个工作日的早上上班前召开的部门会议；内容包括：递交销售报表或工作总结报表，业绩申报，前日工作总结，上班考勤，传达公司的相关通知等。会议由总经理或部门经理主持，会议时间长度一般不超过30分钟，不能完成的问题留在第2天晨会继续处理，个人的工作问题在会下单独解决，保证业务员每天的有效的工作时间。原则上员工每日回公司召开晚会，时间以20分钟为限，特殊情况可适当延长；了解当日工作概况。各部门每周定期召开部门会议，时间以90分钟为限，特殊情况可延长，但不得超过120分钟。周会是在每周定期召开的部门周工作会议。内容包括：一周工作总结，市场信息收集，工作意识征询、品牌或销售主题研讨、内部沟通、大型宣传促销活动的工作布置等。周会由部门经理或以上级别主管主持，周会应是一个主题会议，会前由部门经理拟定讨论的主题，需要业务员参与和准备的应在开会的前一天的晨会中通知相关人员。需要总经理或其他部门人员参加的周会，部门经理应在会前两天将会议内容计划和邀请与会人员名单呈交总经理。会议具体召开时刻，原则上不早于下午4点钟。全体员工每月定期召开月评大会，会议时间原则上不得超过60分钟。月会是每个月做完业绩统计和考核以后由总经理组织和主持会议，将本月的营业状况，各部门的工作做总结的会议。参会人员为全体员工，部门有工作时应抽代表参加。会议内容包括：各部门业绩通报、各部门考核结果通报、归纳各部门工作提升的途径和方法，公司近期营销方向和工作调整计划，内部沟通形成决议，奖励先进个人和集体，处罚等。总经理根据会议的内容和部门的工作时间确定参会人员在开会的前两天通知员工。三、适量原则：会议要做到日日晨会，有需要则日日晚会，各部门每周召开部门周会，全体员工每月召开月评大会。四、精简原则：会议主题应明确，会议内容应丰富、充实，而不应烦琐、过长，发音者应做到言简意赅，主次分明，避烦就简。五、务实原则：会议要能解决实际问题，切中问题要点。六、会议要求：晨会开始时间为上班时间，不得迟到，开会前点名即是上班考勤。会议上严禁抽烟，违者每次捐人民币5元。开会时不得喧哗、嬉闹、说悄悄话或是做与会议无关的事。入会人员不得无故随意进出会议影响会议正常进行。进入会场应脚步轻放，坐位轻声，以不影响他人为原则。与会人员应带齐笔、笔记本，做好会议记录。主题会议中需要研讨的问题在部门经理布置以后，每个人应积极思考做好充分准备。会议讨论要积极发言，充分表达自己的观点，陈述支持观点的理由。会议要求参加的人不得缺席，如有特殊情况须提前向主持会议的人请假，获准后方可缺席不参加。七、表格管理：每周例会要填写《周会记录表》。每月例会要填写《月会议记录表》。 第三篇实操技巧经销商经营管理要领作为涂料经销商，提升销量，增长业绩，获取利润，争占市场是其经营目的，但仅有些理念还不足够保证其目标的实现，更要强大的厂家支持、品牌推广力度，还要有经销商真正把握经营管理要领，并强力执行到位，加上不懈的努力，方可有胜算的把握。经销商的业绩增长关键点：管理方面的业绩增长点：（二个）组织建设与维护团队建设与维护营销方面的业绩增长关键点：（三个）渠道建设与管理推广策略的规划与实施服务工程建设组织建设与维护完善组织功能，做到事事有人管理（或有部门管）。基本功能包括有行政后勤功能计划、物流功能人力资源功能财务、会计及审计监督功能市场调研功能分销网络开发管理功能装饰公司、超市等新特渠道业务开发管理功能自营零售功能工程业务开发管理功能服务功能企划推广功能恰当设置组织机构并配备人员据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步细分，小型企业可将功能合并，用岗位代替部门。在预算基础上确定部门人员编制的合理数量，并保证人员的素质。团队建设与维护科学招募，挑选员工。不是任何人都可以做销售的，所以在招募前应严格把关，挑选合适的人员进入公司，进行培养。在挑选员工上要放大视线，不要仅仅从个人小圈子中挑选，要能够到人才市场、网络招聘等新渠道中挑选员工。要招聘中要制订各岗位的素质标准，不可依靠个人印象，盲目决策，使用了品性不良的职员带来经济上危害而后悔莫及。设置具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案。在明白这样一个真理，真正的人才是免费的，所以对优秀的人才要敢于给高薪、赋高位，让其安居乐业，人才是企业生存与发展的保证。良好的培训。优秀的员工难以招聘而来，优秀的员工是培训而来的。经常的情感沟通。“士为知已者死！”，要经常给予员工情感的沟通，让其受到尊重，不仅为其建立一个争钱的工作场所，更要为其创建一个干事创业、施展才华的事业平台。渠道建设与管理立体化渠道，对应专业化的销售队伍。传统分销网络与自营店面销售仍然必须高度重视，同时开发装饰公司、建材超市等新特渠道，加强对工程业务的开发以及油木工网络的应用、小区推广活动的开展等。（此节请详细阅读本手册第四章第一节《涂料行业现状及发展趋势》部分）严格管理的密度分销。开展“圈地运动”，迅速占领最好的零售终端位置，广泛地布下销售网点。实施按统一的零售底价对网络供货，月末无违反价格政策再返回利润的管制政策。实行中心市场包围式布点————一个大店（形象店、旗舰店）带若干个小店的布点方法。实行铺货产品与专卖产品分开的管理方法。严格把好分销商的质量关，明确二级独家分销的人员、资金投入及网点建设任务。加大力度对终端导购培训与服务培训。再好的店面、网络还需要优秀的导购技巧与服务技巧。定期开展分销商的培训与联谊活动。推广策略的规划与实施大型推广会议。大型推广会议本身就是形象展示会、品牌推广会、招商活动会、合作研讨会，更是广告活动，要运用好大型会议的功能。可以选择的主题有：招商会、绿色家装、“手感革命”、“三新（新形象、新产品、新策略）”推广会等推广活动。（此节请详细参考第三篇第六节《经销商如何开展推广活动》）户外推广活动。包括有大型广场路演、“大蓬车”巡演、小区流动展示等形式。广告投放。经销商在网络初建期，以时效长的户外广告为主，如车身广告、专业市场大牌、车亭、墙体、人行天桥、异型广告等。在销售拉动阶段，以传播速度快的电视广告为主。服务工程建设适应个性化色彩的发展趋势，配色体第的建设已经成为涂料销售的必要项目。终端人员及服务人员的服务知识培训，向顾客提供完整的色彩与涂妆方案，而不仅仅是涂料。消费者购买的不是涂料，而是涂装后的效果。通过施工涂装服务，将终端店面服务内容延伸，扩大利润来源。新客户及网络建设未完成的客户市场启动六步骤旗舰店建设———栽下梧桐树，招来金凤凰。组织与团队初建。要建立初期的组织结构，做到重点功能到位，有人管，创建创业合作的协作气氛。广告“圈地”———投放威慑性的户外广告，营造视觉冲击。公关造势———组织举办大型会议、路演、旗舰店与户外广告观摹等公关造势活动。招商“圈地”———迅速地占领二级分销区域，布下分销网络。巩固、提升———二次广告高潮、促销、培训、辅导———业绩回报。已基本完成网络建设的老客户业绩增长关键点透彻把握、淋漓发挥产品独特利益与卖点。提供增值服务。对分销商的培训辅导服务；对消费者的调色、施工监理与承揽、投诉处理服务等。对工程、装饰公司等团购用户的物流配送、施工指导等专业服务。密度分销的实施。经销商如何开发、维护二级分销网络经销商业务员在分销网络建设的职责做好与二级分销网络客户的开发、筛选、评估与谈判工作，搞好客情关系。指导二级分销商建立标准店面，按照公司统一的店面设计建设零售终端，维护品牌VI形象，保持终端生动化。做好二级分销网络价格的管理和监控工作。做好公司与二级分销网络客户之间的信息沟通和反馈工作。指导二级分销网络客户的订货、物流、库存管理。向二级分销商输送培训，定期组织分销网络经营人员、业务人员、导购人员的培训。随时搜集网络渠道、竞争品牌及消费者信息，并整理和向上报告。依据公司的二级分销网络管理制度，做好日常管理、二级分销网络管理和报表填写工作。认识分销商的购买决策因素二级分销网络并不是购买产品功能和特点，而在于购买产品能够带给他们的利润。基于此，影响二级分销网络购买决策的因素，主要包括以下三个方面：（1）二级分销网络购买产品的目的①增加销售。②产生更多利润。③增加零售店产品品种，提高竞争力和抗风险的能力。④提高与工程客户、大宗采购的谈判地位（2）限制二级分销网络购买产品的因素①市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何。②厂家提供的市场支持措施。③厂家价格政策和产品利润大小。④客源情况。⑤资金限制。⑥店面大小、储运能力。⑦季节因素（3）决策者与执行者。在使二级分销网络客户对产品感兴趣的同时，业务人员要清楚谁是做事的人，谁是有决定权的人。找有决定权的人：进货/结款；找执行者：销售/仓储保管/使用/商品陈列、展示、店面布置/广告宣传。与分销商的沟通定期拜访。对二级分销网络的定期拜访可按以下七个步骤进行：进店前的准备工作检查分销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。再次确认本次拜访所需解决的主要问题。检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅等促销宣传资料与工具的清洁。检查店内并进店问候与店内工作人员亲切打招呼。检查店内广告物并及时进行整理、更新。检查店内产品陈列是否齐全、规范。检查零售价格是否合理，符合公司政策。观察导购人员的工作态度，行动是否规范搜集竞争品牌情况竞争对手室外广告、售点陈列新产品的价格、性能特点及销售情况。竞争对手正在提供什么新的销售政策。监控竞争对手的促销活动拜访相关人员，获取市场最新信息沟通现存问题。库存问题。销售问题。店内促销问题。货源问题。回款问题。其他需改进及提高的问题找出解决方案并实施就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种、某一规格的走势有明确记忆或想法，只有业务人员最了解公司的产品的市场走势，业务人员的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况向客户说明。对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期。道谢并提示下次到访日期。日常拜访注意事项对重要拜访的客户要预约。控制拜访时间。与店内人员打招呼。特别重要的事情要写在纸上递给客户。不可打扰客户生意的正常进行。言辞简单明了，不拐弯抹角。在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。如客户提出异议应有技巧性的回答分销客户会议向二级分销客户提供培训与学习及经验相互推广的机会。不定期召开二级分销会议，了解与解决各种比较集中而迫切的问题。提供与利用各种通讯系统与客户沟通。认真处理各种来函来信，及时清除客户疑虑。经常主动利用电话与客户进行沟通，抱着“及早发现，及早解决”的态度为客户解决实际问题。公司客户顾问协助、支持经销商进行市场的调查和零售商的洽谈沟通，协助经销商发展下级经销网络；有必要可邀请分销商、零售商到公司考察。经销商对分销商的管理把好分销商入口关。坚持品牌经营的理念，一定要把好分销商的入口关，参考公司选择经销商理念、原则、方法，对分销商实行评估分析，要有宁缺勿滥的思想。实行分销商的表格化管理。对每一个分销商都要登记造册，详细记录其基本情况、经营历史、老板个人性格、做事风格，及时更新资料。提供培训。依照公司的培训方案向分销商输送。严格的窜货与价格管制。实行零售价供货、月底无违规的返利政策，打击窜货与低价倾销。《分销商备案申请表》参考范本____________地区NO.分销号基本背景材料申请单位申请时间分销店名称地址负责人性别□男□女籍贯注册资本额生日年月日年营业额员工人数人联系电话店面情况店面面积______平米□1、自有店面□2、租赁店面，每平米_____元/月经营形态现经营除公司品牌外，还经营__________________品牌所处建材（涂料）市场状况分析、分销店位置说明申请单位经销商签名申请人签名合约要点该分销商自建立之日起三个月内销售额分别为：第一月______元；第二月______元；第三月______元，确认为建点成功，请予备案□建点失败，不予备案二级网络业绩考核表总经销名称__________________季度季度名称名称第一季度第二季度第三季度第四季度全年销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售二级分销商员工档案总经销名称：______________分销名称：_____________姓名性别年龄生日籍贯爱好导购技能评价培训表现销售竞赛表现日常表现填写日期：年月日对分销商的管理、辅导与培训对分销商的管理分销商管理的内容基础资料：客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话，经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间，与我们公司交易的时间，企业组织形式，资产等。这些资料在公司客户档案中有备份，亦可通过在与客户交谈中了解。客户特征：主要包括销售区域，销售能力，可发展的潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。业务状况：主要包括销售实绩，利润水平，库存现状，经营人员的素质。对我司的信心及合作态度。交易现状：包括客户的销售活动现状，存在的问题，其企业的形象，声誉、信用状态和应收款现状。客户管理的原则及时更新客户资料。贯彻落实公司的经营政策、营销理念。分析客户的销售情况，指导和建议客户产品的销售方向。增强风险意识，关注分销商财务、投资等各种风险。增强服务意识，帮助客户解决实际问题。客户管理方法：客户的基础资料变更须及时通知公司以更新资料，特别是其经营权、法人代表、单位名称变动时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及以后的运作方式。与客户沟通把公司的近况传达给客户：包括近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市情况、大概库存状态、产品销售情况。帮助客户进行销售分析，对客户提出指导和建议。分销商员工管理分销商老板本人的资料备案：主要包括分销商的名称、地址、电话，经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、资产，与我们公司接触交易的时间等。这些资料必须在公司分销商档案中有备份。客户顾问要帮助分销商建立其员工档案，指导员工招聘、考核、奖惩制度的建立，并要掌握到分销商重要岗位人员的基本情况。分销商