中国家具王牌实战销售

王牌销售1我们的约定空杯心态Open

Minded关闭手机Turnoffmobilephone积极参与Attendactively举手发言ThumbupforFocus遵守时间

OnTime放好桌椅

Putbackdesk&chair保持清洁

KeepCleaning2性格鲜果测试3第一章你适合做导购吗?王牌销售的职业性格=十年如一日的热情+推心置腹的真诚+越挫越勇的坚韧+随机应变的灵活+绝对吃苦耐劳王牌销售必备素养=专业力+亲和力+诚信力+沟通力(专业素养=熟知本品牌+熟知竞争对手+家具/家居基础知识+消费者心理把握+沟通技巧+销售技能)成为王牌销售的三个阶段准备——加强——终极

4第二章行家销售才能打动顾客

——成为王牌销售的准备阶段死记硬背法，让你成为产品专家（知己）找准竞争对手，了解竞争对手（知彼）如何面对顾客的比较5第一节死记硬背法，

让你成为产品专家有一位初到小镇的神父问一个小孩：“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮政局吗？”小孩详细的告诉了神父。神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说；“算了吧，你连到邮政局的路都不知道，又怎能告诉我通往天堂的路呢？”6成为产品专家的三步法1、结合自己的经验，总结下面的问题的最佳介绍方式并写下来A、你的产品是什么材质？这种材质的优点是什么？B、你的产品是什么风格？这种风格对现代人的吸引力在哪儿？C、你的产品有什么功能？如何使用？D、你的产品的生产流程和产销过程是什么样的？带给顾客什么样的保证?E、你的产品的独特之处是什么？能带给顾客什么利益?F、你的产品提供什么样的售后服务？G、你的产品、品牌、企业获得过那些荣誉？H、你的企业现在的规模、实力是什么样的?72、总结出最佳答案后，每天早晨起床后大声朗读十遍，背诵三遍。3、按照下面的方法坚持对企业、品牌、产品进行全方位了解。

A、定期浏览本企业的网站，了解本企业的最新产品、公司新闻、产品营销动态等。B、完整保留企业制作的有关厂家文化和产品系列介绍的宣传册，每天早上起来拿出来大声朗读5遍，放在包里，有时间就读。C、企业做的产品宣传广告一定要看，记住广告的投放媒体、播放时间、广告画面、广告语，介绍商品时强调，获取顾客信任。D、专业人员的培训课及讲座一定去听，并记录。E、自备一个厚笔记本，每天记录工作细节，分析是否成交的原因，每周做个总结并定下周计划。8第二节找准竞争对手，

了解竞争对手☆竞争对手同样材质风格价格同档次消费者同一类9了解竞争对手的情况顾客对竞争对手的看法。竞争对手的明星产品是什么？竞争对手与我们比的优缺点（用料、工艺、油漆、颜色、功能、企业规模、售后服务等）对手的导购如何介绍商品对手的宣传广告是什么样的？近期是否推出新产品？近期是否有促销?哪些商品减价？减价幅度如何?为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？

10获得竞争对对手资料的的方法经常浏览览对手网网站逛一逛与与自己工工作地点点不同的的竞争对对手的店店收集竞争争对手的的产品宣宣传册，，并与自自己的产产品比较较参加对手手厂家开开展的展展览活动动，了解解新品与顾客聊聊天，注注意竞争争对手的的情况11第三节如如何何面对顾顾客的比比较1、主动动比较，，突出优优势注意：不不要诋毁毁竞争对对手优势相当当，用优优势比劣劣势优势大于于对手，，优势比比优势让顾客感感觉你站站在他的的立场2、人无无我有，，强调独独特，放放大产品品优势3、以情情动人，，优质服服务打动动顾客12第三章让让顾顾客跟着着你走———成成为王牌牌销售的的加强阶阶段洞察顾客客心理，，按下消消费“按按钮”三位五步步沟通法法——巧巧妙接近近顾客销售十计计——轻轻松赢得得顾客13第一节洞洞察察顾客心心理，按按下消费费按钮一、顾客客心理过过程二、顾客客心态类类型引起需要收集资料料购前比较较预算估计计决定购买买无主见型型在乎别人人看法，，有时在在卖场打打电话征征求别人人意见爱爱反复比比较理智型爱沉默，，不轻易易说话，，一旦提提问，问问题特多多，表现现得很内内行经济型一开始就就提到价价格，爱爱说“太太贵了””挑剔型来店次数数三四次次以上，，特别注注意细节节141、理智智型顾客客服务应应对策略略

•提供强有有力的数数据用事事实说明明你所卖卖家具的的独到之之处•强调价值值（比如如工艺））和附加加值导购举例例：顾客（神情严严肃的进进入店内内）导购：““您好，，欢迎光光临xx家具。。”顾客（不不动声色色）导购：““您需要要什么样样的家具具，我们们帮您介介绍一下下。”顾客：““随便看看看。””（表情情没变化化）导购（倒倒了一杯杯热咖啡啡微笑着着递上））“请您喝喝杯咖啡啡吧，您您先自己己看看，，有什么么需要就就叫我。。”（稍稍稍后退退两步，，与顾客客保持适适当的距距离，继继续跟随随顾客））顾客（在在一款书书房展区区停下，，来回看看）导购：““这款大大书桌，，在我们们这里销销的很好好，特别别是有许许多像您您这样很很有气质质的先生生，很多多都选这这款书桌桌。”顾客（视视乎有些些心动））“这是是什么材材质？””导购：““板材，，高密度度板的。。”顾客：““甲醛含含量多高高？”导购：““我们这这种板是是采用最最先进的的工艺生生产线，，经过………而成成的，符符合国家家环保质质量标准准，您看看这里有有认证。。”顾客客：：““表表面面材材料料是是什什么么？？””导购购：：““三三聚聚氰氰胺胺””顾客客：：““三三聚聚氰氰胺胺？？化化学学物物质质啊啊！！””导购购：：““这这种种材材料料一一样样环环保保，，它它的的特特点点是是防防滑滑、、不不怕怕烫烫、、耐耐磨磨、、耐耐高高温温，，它它是是一一种种在在每每平平方方米米300吨吨高高压压及及200度度高高温温下下加加工工而而成成的的复复合合材材料料，，现现在在很很多多家家具具都都使使用用这这种种材材料料。。””顾顾客客（（开开始始有有表表情情变变化化，，露露出出温温和和的的笑笑容容，，接接着着提提问问…………））面对对理理智智型型顾顾客客，，你你应应该该比比他他更更专专业业152、、无无主主见见型型顾顾客客服服务务应应对对策策略略使用用已已成成交交顾顾客客的的名名单单建议议顾顾客客进进行行户户型型图图设设计计163、、经经济济型型顾顾客客服服务务应应对对策策略略重点点介介绍绍为为什什么么贵贵的的原原因因（（材材料料、、耐耐用用、、环环保保、、工工艺艺流流程程））向顾顾客客推推荐荐样样品品174、、挑挑剔剔型型顾顾客客服服务务应应对对策策略略在细细节节上上展展示示自自己己产产品品的的优优势势与其其他他品品牌牌家家具具进进行行优优势势对对比比，，但但不不要要遍遍地地其其他他品品牌牌家家具具帮助助顾顾客客识识别别细细微微之之处处a、、接接角角处处的的工工艺艺处处理理b、、家家具具颜颜色色是是否否均均匀匀一一致致c、、转转弯弯处处的的花花纹纹是是否否间间断断d、、产产品品背背面面的的做做工工是是否否精精细细18三、、顾顾客客需需要要什什么么就就卖卖给给他他什什么么上图图为为北北京京国国富富纵纵横横管管理理咨咨询询有有限限公公司司以以实实木木家家具具为为例例对对市市场场进进行行了了的的调调查查，，调调查查人人数数为为865人人1、、绿绿色色环环保保：：占占42.43%，，要要求求所所购购买买的的家家具具““无无毒毒无无害害””，，这这反反映映了了消消费费者者对对健健康康消消费费的的要要求求2、、耐耐用用实实在在：：占占33.99%，，注注重重““以以人人为为本本””的的功功能能需需球球，，认认为为家家具具应应注注重重舒舒适适实实用用。。关关注注内内在在质质量量，，注注重重材材质质、、做做工工，，对对于于细细节节也也很很留留意意。。3、、款款式式设设计计：：占占30.52，，重重视视家家具具的的欣欣赏赏价价值值和和艺艺术术价价值值，，主主要要追追求求家家具具的的款款式式和和颜颜色色。。要要求求家家具具款款式式设设计计个个性性化化。。其其中中有有48%的的被被调调查查者者希希望望能能亲亲自自参参与与设设计计。。4、、价价格格合合理理：：占占29.94%，，注注重重价价格格与与品品质质，，对对质质优优、、价价低低的的产产品品感感兴兴趣趣，，其其中中52%的的人人希希望望家家具具价价格格““再再低低一一点点””。。5、、名名牌牌产产品品：：占占5.55%，，追追求求名名牌牌，，认认为为家家具具也也是是身身份份、、地地位位和和文文化化品品位位的的象象征征与与体体现现，，品品牌牌意意味味着着一一流流的的设设计计、、材材质质和和做做工工，，是是优优秀秀家家具具的的标标志志。。6、、优优质质服服务务：：占占4.4%，，认认为为销销售售家家具具也也要要注注重重服服务务，，顾顾客客不不仅仅是是买买家家具具，，也也是是在在买买服服务务，，对对服服务务不不满满意意的的产产品品与与不不愿愿意意接接受受。。19四、、最最佳佳目目标标：：瞄瞄准准两两个个高高峰峰人人群群结婚婚购购置置：：占占13.06%，，25-32岁岁，，青青年年诛求求新新颖颖与与时时尚尚，，往往往往是是新新产产品品的的第第一一批批购购买买者者崇尚尚品品牌牌与与名名牌牌，，对对消消费费时时尚尚反反应应敏敏感感突出个个性与与自我我，新新、奇奇、特特会更更吸引引青年年人。。注重情情感与与直觉觉，购购买时时具有有明显显的冲冲动因因素。。乔迁新新居：：占45.43%，，35-45岁岁，中中年多为理理智型型购买买，更更合理理，量量入为为出追求实实惠，，经济济实用用购买前前咨询询大量量相关关信息息，十十分细细致，，注意意外观观、式式样、、质量量及价价格比较自自信，，习惯惯按照照自己己的爱爱好行行事有的追追求时时尚、、与众众不同同，认认为是是身份份、成成功的的象征征。20第三章章让让顾顾客跟跟着你你走————成为为王牌牌销售售的加加强阶阶段洞察顾顾客心心理，，按下下消费费“按按钮””三位五五步沟沟通法法———巧妙妙接近近顾客客销售十十计———轻轻松赢赢得顾顾客21第二节节巧巧妙接接近顾顾客一、沟沟通入入位法法生活中中需要要沟通通，情情感上上需要要沟通通，家家居卖卖场更更需要要沟通通。要要成为为王牌牌销售售，必必须成成为沟沟通高高手。。在家家具卖卖场，，笑、、看、、听、、问、、赞是是贯穿穿销售售过程程中的的一系系列连连贯而而有效效的““技法法”。。二、沟沟通体体位法法导购与与顾客客第一一次见见面的的最初初几十十秒钟钟，会会给顾顾客留留下深深刻的的第一一印象象。千千万不不要忽忽视这这看似似简单单的第第一面面，事事实上上，在在这短短短的的几十十秒钟钟里，，顾客客已经经对你你有了了第一一印象象，而而且这这第一一印象象在销销售的的过程程中往往往起起着决决定性性作用用。科科学测测试证证明，，当我我们出出现在在别人人面前前的时时候，，仅用用三十十秒钟钟别人人就有有了对对你的的第一一印象象，而而且这这一印印象一一旦形形成，，就不不易改改变。。怎样样留下下美好好的第第一印印象呢呢？细细节方方面下下功夫夫，比比如：：仪表表整洁洁、体体态得得体、、气味味清新新、真真诚与与微笑笑写在在脸上上。22日本““营销销天才才”原原一平平被认认为是是世界界上最最伟大大的推推销员员。原原一平平发现现：情情人的的眼神神能给给彼此此很大大的鼓鼓舞。。他敏敏锐的的觉察察到眼眼神必必定有有助于于销售售，在在销售售的过过程中中，原原一平平那种种情人人般的的眼神神，使使人无无法拒拒绝，，纷纷纷购买买他的的产品品，他他的销销售业业绩也也突飞飞猛进进。用看情人的的眼光光看顾客客，不不是真真的要要你学学会去去吸引引对方方并使使对方方爱上上你，，而是是通过过建立立良好好的第第一印印象，，培养养顾客客对你你的信信赖感感。23三、沟沟通定定位法法----角色定定位有一次次，美美国大大思想想家爱爱默生生与儿儿子欲欲将牛牛牵回回牛棚棚，两两人一一前一一后使使尽所所有力力气，，可不不管怎怎样牛牛也不不进栏栏。家家中女女佣见见两个个大男男人满满头大大汗，，徒劳劳无功功，于于是便便上前前帮忙忙，她她仅拿拿了一一些草草让牛牛悠闲闲的咀咀嚼，，并一一路喂喂它，，很顺顺利就就将牛牛引进进了栏栏里。。如果导导购一一心只只站在在自己己的角角度去去宣传传家具具的优优点，，就像像故事事中的的情景景，忽忽略了了顾客客的感感受，，费力力不少少却收收获甚甚微；；产品品优点点说了了一大大堆，，可是是真正正令顾顾客感感兴趣趣的却却不多多。王王牌销销售就就是像像故事事中的的女佣佣那样样，能能够真真正站站在顾顾客的的角度度，帮帮助顾顾客选选择他他们真真正喜喜欢又又适合合的家家具，，让顾顾客感感到你你是可可以信信赖的的。实例解解读幻灯片片2324有一回回，店店里来来了一一对夫夫妻，，两人人想买买一套套沙发发，店店长根根据顾顾客描描述的的房子子的格格局，，立即即向他他们推推荐了了一组组风格格典雅雅的真真皮沙沙发，，。夫夫妻两两人很很满意意，可可是在在颜色色的选选择上上发生生了分分歧。。妻子子要奶奶白色色，丈丈夫要要青灰灰色，，并且且都没没有商商量的的余地地。这这时店店长马马上用用商量量的口口气跟跟女顾顾客说说：““这样样好了了，我我们先先帮你你们把把青灰灰色沙沙发搬搬过去去试试试，在在这里里由于于灯光光空间间等原原因看看不出出效果果，一一到房房间里里，和和你们们房间间里的的摆设设布局局一搭搭配，，可能能效果果不同同。如如果觉觉得不不行，，你们们打个个电话话过来来，我我再帮帮你们们换奶奶白色色的。。”事后后，，那那位位女女顾顾客客高高兴兴地地打打来来电电话话，，说说那那套套沙沙发发放放在在家家中中非非常常合合适适，，并并表表达达了了内内心心的的感感谢谢。。分析析：这这位位店店长长站站在在顾顾客客的的角角度度与与之之沟沟通通，，赢赢得得了了顾顾客客的的真真心心，，拉拉近近了了彼彼此此间间的的距距离离。。真真心心实实意意的的为为顾顾客客着着想想，，就就像像播播种种，，总总能能看看到到收收获获，，尽尽管管这这种种收收获获有有时时是是直直接接的的，，有有时时是是间间接接的的，，但但赢赢得得顾顾客客的的信信任任却却是是一一种种巨巨大大的的潜潜在在价价值值，，随随时时可可能能会会萌萌发发出出千千金金难难买买的的财财富富。。返回回25沟通通的的五步步法法A、、微微笑笑有人人曾曾经经问问乔乔•吉拉拉德德，，你你成成功功的的秘秘诀诀究究竟竟何何在在？？乔乔•吉拉拉德德说说，，有有人人拿拿着着100美美元元的的东东西西，，却却连连10美美元元都都卖卖不不掉掉，，为为什什么么？？看看看看他他的的表表情情就就知知道道了了！！要要推推销销出出去去自自己己，，面面部部表表情情很很重重要要：：它它可可以以拒拒人人千千里里，，也也可可以以是是陌陌生生人人立立即即成成为为朋朋友友。。““当当你你笑笑时时，，整整个个世世界界都都在在笑笑。。””在我我们们与与顾顾客客的的沟沟通通过过程程中中，，面面带带微微笑笑无无疑疑是是最最有有效效的的““润润滑滑剂剂””。。它它可可以以在在最最短短的的时时间间内内缩缩短短与与顾顾客客的的距距离离，，是是顾顾客客严严肃肃的的面面容容变变得得温温和和、、紧紧张张的的表表情情变变得得松松弛弛。。从从而而迅迅速速攻攻破破顾顾客客的的心心理理防防线线，，赢赢得得顾顾客客的的认认同同与与好好感感。。微笑笑真真有有那那么么大大的的力力量量吗吗？？也也许许以以下下的的案案例例可可以以给给你你一一些些启启示示。。26飞机起飞飞钱，一一位乘客客请求空空姐给他他倒一杯杯水吃药药。空姐姐很有礼礼貌地说说：“先先生，为为了您的的安全，，请稍等等片刻，，等飞机机进入平平稳飞行行后，我我会立刻刻把水给给您送过过来，好好吗？””十五分钟钟后，飞飞机早已已进入了了平稳状状态，突突然，乘乘客服务务铃急促促地响了了起来，，空姐猛猛然间意意识到：：糟了，，由于太太忙，她她忘记给给那位乘乘客倒水水了！当当空姐来来到客舱舱，看见见按服务务铃的果果然是那那位乘客客。她小小心翼翼翼的把水水送到乘乘客跟前前，面带带微笑地地说：““先生，，实在对对不起，，由于我我的疏忽忽，延误误了您吃吃药的时时间，我我感到是是非抱歉歉。”这这位乘客客抬起左左手，指指着手表表说到：：“怎么么回事，，有你这这样服务务的吗?”空姐姐手里端端着水里里感到很很委屈，，但是无无论她怎怎么解释释，这位位挑剔的的乘客都都不肯原原谅她的的疏忽。。接下来来的飞行行途中，，为了补补偿自己己的过失失，每次次去客舱舱给乘客客服务时时，空姐姐都会特特意走到到那位乘乘客面前前，面带带微笑地地询问他他是否需需要水或或者别的的什么帮帮助。然然而，那那位乘客客余怒未未消，摆摆出一副副不合作作的样子子。临到目的的地前，，那位乘乘客要求求空姐把把留言薄薄给他送送过去，，很显然然，他要要投诉这这名空姐姐。此时时空姐心心里虽然然很委屈屈，但是是仍然显显得非常常有礼貌貌，而且且面带微微笑地说说：“先先生，请请允许我我再次向向您表示示真诚的的歉意，，无论您您提出什什么意见见，我都都将欣然然接受您您的批评评！”那那位乘客客脸色一一紧，嘴嘴巴准备备说什么么，可是是却没有有开口，，他接过过留言薄薄，开始始在本子子上写了了起来。。等到飞机机安全降降落，所所有的乘乘客陆续续离开后后，空姐姐本以为为这下完完了，没没想到等等她打开开留言薄薄，却惊惊奇地发发现，那那位乘客客在本子子上写下下的并不不是投诉诉信，相相反，是是一封热热情洋溢溢的表扬扬信。是是什么是是这位挑挑剔的乘乘客最终终放弃了了投诉呢呢？在信信中，空空姐读到到这样一一句话：：“在整个过过程中，，您表现现出的真真诚的歉歉意，特特别是您您的十二二次微笑笑，深深深的打动动了我，，使我最最终决定定将投诉诉信写成成表扬信信!下次次如果有有机会，，我还将将乘坐你你们的这这趟航班班！“分析：十十二次微微笑竟使使一封投投诉信变变成了表表扬信，，事实上上，微笑笑的魔力力还不止止于此。。如果我我们能在在与顾客客的交谈谈中始终终保持微微笑的表表情，就就会激起起顾客的的交流欲欲望，从从而是他他们能够够在进一一步的交交谈中更更深入的的了解家家具的特特色和优优势。微微笑是世世界上最最美丽的的表情，，它甚至至可以胜胜过任何何华丽的的语言。。学会微微笑，就就拿到了了打开顾顾客心扉扉的钥匙匙。（工作是是生活的的一部分分，乐于于工作才才能热爱爱生活。。）27B、聆听听找找准顾客客需求的的航标实例解读读：（（顾客进进店后，，对一套套组合柜柜很关注注。）导购上前前，对顾顾客说：：“您好好，想看看看这套套组合柜柜吗？””顾客没有有出声。。“我们这这款家具具是欧洲洲最新款款式，银银白色使使它显得得更加典典雅，银银白色可可是当今今的流行行色，这这款是很很多家庭庭购买的的首选。。”顾客皱了了皱眉。。（其实实顾客更更倾向于于古典的的深色家家具）导购却继继续介绍绍着：““我们的的产品采采用的是是进口胶胶、进口口油漆，，工艺处处理的极极其精细细，甲醛醛释放量量完全达达标………”顾客已经经开始转转身往外外走了。。分析：有有的导购购一但介介绍自己己的产品品就滔滔滔不绝，，知道顾顾客转身身离开还还在大讲讲特讲自自己产品品的有点点。一双善于于聆听的的金耳朵朵远比一一张能说说会道的的金嘴巴巴更能赢赢得顾客客的信赖赖。怎样聆听听：•设法让顾顾客多说说话•顾客讲话话时不要要打断•维持稳定定的目光光接触，，确保顾顾客知道道你在注注意倾听听•对顾客的的观点不不否定•努力记住住顾客的的话•有不清楚楚的地方方最好请请顾客再再讲一遍遍•用简短的的语言反反馈已验验证你对对信息的的理解28C、发问问使使人欲罢罢不能的的沟通利利器巧妙的提提问孕育育着智慧慧，其效效果将是是让人惊惊喜的。。日本丰田田就曾这这样培训训他们的的员工：：员工走走到顾客客身边开开口便问问：“我我给您装装满X牌牌汽油，，还是装装满Y牌牌汽油?”这个问题题有两个个假设：：首先，，是装满满，即最最大容量量的汽油油；其次次，问客客户需要要两种品品牌中的的哪一种种。可见见，无论论顾客做做出什么么样的选选择，推推销员的的目的都都已达到到。家具具销售也也可适当当的运用用这种思思维。D、赞美美打打开顾客客心扉的的金钥匙匙每个人都都喜欢被被人夸奖奖和赞美美，你如如果让顾顾客这种种心理得得到满足足，就能能有效的的缩短彼彼此之间间的心理理距离，，使人产产生愉快快的情绪绪体验。。赞美像像一把钥钥匙，能能快速打打开顾客客的心扉扉。善于捕捉捉最佳时时机，说说出恰当当的赞美美语，要要真诚，，要有可可信度，，要与众众不同。。29E、细节节触触动顾顾客内心心的冲击击波实例解读读：一位顾客客略显疲疲倦地来来到沙发发前。导购;““转了一一天家具具店，想想必您累累了吧，，坐沙发发上歇一一歇吧，，我给您您倒杯水水。”(给顾客客端来一一杯水)顾客：““哎呀，，真是麻麻烦你了了。谢谢谢！今天天真是转转累了，，比平时时上班累累多了。。”导购：““挑家具具不轻松松啊，真真是件苦苦差事！！别着急急，坐这这喝杯水水休息一一会儿吧吧！”(退回原原来位置置，但视视线始终终不离顾顾客左右右)顾客歇了了一会儿儿后，眼眼睛盯在在了对面面的一款款床上。。导购（走到顾客客前）：““现在感觉觉好些了吗吗？”顾客：“现现在好多了了，这沙发发真舒服。。”导购：“（（充满关怀怀）我们的的沙发和床床，从面料料、泡沫到到弹簧采用用的都是进进口材料和和技术，您您坐上去是是不是感觉觉很舒服？？”顾客(转向向那款床)：那张床床也是吗？？导购：“是是的，您可可以躺上面面感觉感觉觉啊！”（（快速取来来一个粘胶胶滚筒，引引导顾客来来到床前））“大姐，，您躺上来来试一试吧吧。”……（顾客客最终满意意的买走了了那张样品品床）30分析：成功愿意一一个小小的的细节服务务。对细节节的重视，，都会在顾顾客心中留留下持久的的好感。比比如顾客咳咳嗽时及时时端来一杯杯温水，比比如在顾客客转累了时时马上拿来来一把椅子子，比如顾顾客问题较较多是不厌厌其烦的微微笑着解答答，再比如如留心顾客客脸上每一一个细小的的表情。只只有把细节节变成习惯惯，才能真真正赢得顾顾客的信任任。31第三章让让顾客跟跟着你走———成为为王牌销售售的加强阶阶段洞察顾客心心理，按下下消费“按按钮”三位五步沟沟通法———巧妙接近近顾客销售十计———轻松赢赢得顾客32第三节销售十计第一计：低低位介入计计““傻””一点，让让顾客更满满足第二计：田田忌赛马计计““比较较优势”取取胜法，你你学会了吗吗？第三计：小小锤击球计计百百折不挠，，撞响顾客客心中的铁铁球第四计：顾顾客拍板计计““上帝帝”的决定定才是真的的决定第五计：重重拳出击计计顾顾客徘徊徊“一声吼吼”，该出出手时就出出手第六计：借借势推销计计波波音747，你你听说过吗吗？第七计：姓姓名拉近计计明明天的明明天，你还还能记住多多少顾客的的名字第八计：富富矿挖掘计计销销售250原则则，轻松获获得250倍的的财富第九计：见见风使舵计计把把握时时机促成交交易第十计：价价格拆分计计100000=5=1+1+1+1+1，我不不是在做梦梦吧33第四章给给成功做加加法

———成为王牌牌销售的终终极阶段“6-1=0”———销售关关键时刻一一个也不能能少如何面对突突发难题，，销售冠军军化险为夷夷34第一节““6-1=0””——家家具销售关关键时刻一一个也不能能少次序主要目的关键时刻一吸引顾客进店关键时刻二了解顾客的主要需求关键时刻三给顾客留下深刻的印象关键时刻四促成顾客下定购买的决心关键时刻五促成成交关键时刻六发展潜在顾客顾客在购买买家具的过过程中，存存在着六个个重要的关关键时刻，，六个关键键时刻就组组成了一个个完整的销销售过程。。如果你没没有发现或或好好把握握它们，即即使忽视了了其中的一一个关键时时刻，你的的销售业绩绩也很难提提升。但是是如果你能能够准确、、迅速的发发现这六个个关键时刻刻，并把握握住每一个个关键时刻刻，那么你你离王牌销销售就只有有一步之遥遥了。351、最简单的的事往往最难难做的事关关键时刻一：：顾客经过店店门的那一刻刻在销售家具之之前，必须引引起顾客对家家具的关注注。家具商场客流流有限，作为为一名导购，，在顾客经过过店门的那一刻，如何何能把顾客吸吸引进店显得得至关重要：：以饱满的精神神面貌迎接每每一天。可以以从以下几个方面着手手：服装整洁洁，穿着打扮扮得体。随时保持微笑，，以愉悦的心心情面对顾客客。每天对着着镜子说三遍遍：“我是王王牌销售！””增强自信心心。把最能吸引顾顾客眼球的特特色家具摆在在店外最显眼眼的地方。不要站在门口口、门外，这这样会把顾客客吓走。应站在店门靠靠后两步，这这样不会给顾顾客造成推销销的压力。如果你有其他他的工作，比比如记录顾客客资料，那么么，你应该在在一抬头就能能看见店门的的地方工作，，这样才能清清楚看见过往往的顾客。如果有顾客在在店门前徘徊徊犹豫，一定定要主动邀请请。犹豫的顾顾客往往只需需要一句邀请请话就会进店店。以上所述，看看似简单，但但是最间的事事情往往是最最难做好的事事情。原因就就在于：王牌牌销售能够持持之以恒地做做这些简单的的小事，每天天充满热情邀邀请顾客。每天都以第一一天的热情，，做最简单的的事情，尽你你所能吸引顾顾客，要有愚愚公移山的精精神。

36销员要进行销销售，首先要要接近顾客，，每一个进门门的顾客都是是你的目标消消费者，尤其其是在顾客表表现犹豫不决决或不能做决决定时，接近近顾客、说服服顾客就更为为重要了。据据分析，促销销员把握住接接近顾客的机机会，销售就就有了50%的成功机机率，可见接接近顾客是非非常重要的一一个环节。除非顾客是在在有针对性的的购买，否则则顾客往往不不会告诉你他他的需求。因因此，你必须须要主动接近近顾客，了解解顾客对家具具的需求，有有针对性的推推销，最终把把家具销售出出去。2、站着不动动永远赚不到到钱家具销售关键键时刻二：接接近顾客，了了解顾客需要要行动起来，恰当的打招呼，接近顾客有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，导购只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。◆上前打招呼的时机熟练的导购应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有左侧这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这款式很漂亮吧！”等等。◆打招呼的技巧要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。37了解顾客的需需求有的顾客对所所要购买的商商品不在行，，难以陈述清清楚自己的真正需需求，有的顾顾客又不喜欢欢主动地说话话，因此，促促销员要通过过问与答来推推动销售的有有成效地进行行。问是销售售的关键阶段段。直接询问法：：你家的房子是是多大的？/您的房子专专修了吗？您家的主色调调是什么颜色色？/您需要要什么颜色的家具?征求意见法：：您看这个栗子子红色的家具具怎么样？/您觉得这种北欧风格格的餐桌怎么么样?/您看看这个一米五宽的床怎么么样？揣测法：通过对顾客外外貌、行为的的观察进行揣揣测。比如年年轻的喜欢时时尚前卫的款款式等等。38方法：a、首首先通过生动动的产品介绍绍，让顾客对对产品印象深刻刻b、运用你的的沟通技巧，，让顾客对你你留有美好印象。。如恰当好处处的赞美、与与顾客拉家常、套近乎，让顾顾客被你的人人格魅力吸引c、此外，做做一些特别的的事情。例如如，给顾客一一份精美的宣宣传资料和特别别的名片，准准备一些小礼礼物送给顾客客，准备一些饼干、糖糖果、茶水水等供顾客食食用。

3、三天后顾顾客还记得你你吗？关键时刻三：：把握顾客逗逗留时刻，让让他记住你394、别当“糊涂的鳄鱼”关键时刻四：：顾客重复认认知时刻心理学家将一一只饥饿的鳄鳄鱼和一些小小鱼放在水族馆的两端端，中间用透透明的玻璃板板挡开。刚开开始，鳄鱼毫不不犹豫的向小小鱼发动攻击击，却失败了了，但它毫不气气馁；接着，，他向小鱼发发动一次又一一次更猛烈的的攻击，又失失败了，并且且受伤了；它它还要攻击，，十三次，十十四次……多多次攻击无效效后，它不再再攻击了。这这个时候，心心理学家将挡挡板拿开，鳄鳄鱼已经不再再攻击小鱼了了。它无奈地地看着那些小小鱼在眼皮底底下悠闲的游游来游去，放放弃了努力。。故事解读：购购买家具不像像买瓶汽水那那么容易决定定，顾客常常常要两次三番番地去逛家具具。如果顾客客已经是第三三次来你店里里，可是你仍仍然没能促成成交易，说明明你缺少对顾顾客重复认知知时刻的把握握。一旦你失失去了信心，，就会像故事事中糊涂的鳄鳄鱼一样放弃弃即将到手的的猎物。Howtodo：a、和和顾客做朋友友，以朋友的的心态给顾客客最真诚的建建议。b、找出顾客客犹豫不决的的原因，加以以应对。对设计的某个个小地方不满满意强强调设计的的原因及好处处，消除顾客客疑虑对价格不满意意，觉得价格格高价价格拆分法法还有其他几个个中意的品牌牌了了解认同其其他品牌的原原因，比较，，突出自己优优势405、一片鹅毛毛的“力量””关键时刻五：：把握成交前前的一分钟促促成交易唐伯虎小时候候就酷爱诗画画，聪颖过人人。一一天，老师为为了考试他，，在一张白纸纸上画了一笔笔后对他说：：“你想办法法把这张纸变变白。”唐伯伯虎想了一会会儿，迅速提提笔，在纸上上画了一片雪雪白的鹅毛，，纸的其余空空白处全部描描黑。老师感感叹道：“真真白啊！”故事解读：鹅鹅毛的白色往往往微不足道道，但在黑色色背景的衬托托下，其白就就很是关键。。经过前面四个个关键时刻的的精心准备，，你已经让顾顾客确定了购购买意向，那那么，怎么才才能促成顾客客的购买行动动呢？这就需需要找到成交交前的那一分分钟，发挥鹅鹅毛的力量。。41鹅毛是什么有位挨家挨户户推销清洁用用品的业务员员，好不容易易才说服公寓寓的主妇，帮帮他开了铁门门，让他上楼楼推销他的产产品。当这位位辛苦的推销销员在主妇面面前完全展示示他的商品的的特色后，见见她没有购买买的意思，黯黯然提着推销销品下楼离开开。主妇的丈丈夫下班回家家，她不厌其其烦的将今天天业务员向她她展示的产品品优良性能重重述一遍后，，她丈夫问她她：“既然你你认为产品如如此实用，为为何没买？””“是相当不不错，性能也也很令我满意意，可是那个个推销员并没没有开口叫我我买啊。”鹅毛就是一句句提出让顾客客购买的话。。当然这句话话的提出也需需要一定的技技巧。例如：：“您看，这套套沙发真的很很适合您这样样有气质的女女士用，您就就别犹豫了，，定下来吧！！”“您现在能确确定了吗？””“今天是我们们活动的最后后一天，保证证让您天天都都做美梦！””“您是希望那那我现在给您您开单，还是是等一会儿？？”“我们这款特特价家具只有有这最后一套套了，我建议议您现在就定定下来。”“我现在去给给您拿有关定定金的文件，，您看怎么养养？”42如何找出成功功前一分钟的的信号2．判断顾客客最中意的商商品如果顾客在几几样商品之间间犹疑不决，，促销员就要要注意那个顾顾客最中意的的，并集中在在这项商品上上做推荐。顾顾客通常会在在无意中对他他最中意的商商品做出下列列动作：◆对该商品总总是多看两眼眼；◆用手一一再地触摸该该商品；◆◆将该商品放放在手边；◆◆在与其它它商品进行比比较时，该商商品总是会包包括在内（ＡＡ与Ｂ、Ｂ与与Ｃ的话，ＢＢ商品为其最最中意的对象象）。3．认真地推推荐商品很多时候顾客客都会请促销销员帮忙作参参考，顾客之之所以找促销销员商量，是是出于对店方方的信任，因因此促销员应应该尽心尽责责，不使顾客客失望。◆首首先促销员要要有严肃认真真的态度，应应树立责任心心，不能以随随意的态度来来敷衍顾客。。◆如果顾顾客所中意的的商品实在不不适合他本人人的真正需求求，不符合他他的目的，促促销员不妨以以专业的眼光光为顾客推荐荐更好的相关关商店。◆◆促销员应避避免为获取利利润，极力地地推销贵重商商品，而不管管其是否适合合顾客的需要要。◆要推推荐真正的好好东西，或者者一些风格不不同、值得顾顾客一试的东东西。以免免顾客买回家家后，遭受家家人或朋友的的批评，最终终会怪罪到促促销员的头上上。1．成交的信信号顾客在决定或或倾向于购买买某样商品时时，常常有一一些表示的信信号：促销员在观察察到顾客的这这些举动之后后，可以抓住住时机向顾客客强调一个适适合、方便的的优点，然后后轻声地确认认：“这个可可以吗？”436、一个详细细的记录+三三个有效的电电话=二十五五笔交易关关键时刻六：：推销在成交交后著名的销售大大师乔•吉拉德认为，，每个顾客的身后还有包包括亲戚朋友友在内的250个顾客。。那么给予刚成交交的顾客持续续的关心，你你就会取得顾顾客对你的信任任而促使他将将他身后的250个顾客客介绍给你。怎样样才能让顾客客感动，而为为你介绍他身身后的顾客呢呢？首先，要详细细记录顾客的的资料：购买买的样式、多多少、时间、、兴趣、爱好好、家人情况况，以便日后后给你提供谈谈话的依据。。其次，在适当当时机打三个个适当的电话话：a、顾客客使用一周后后，询问使用用情况。b、、重大节日给给顾客打祝福福电话。c、、了解到顾客客或朋友还需需要其他家具具，在新款上上市或着厂家家有优惠活动动的时候，第第一时间通知知老顾客。d、般说来晚晚上8点左右右比较合适。。但是若是祝祝福生日，最最好早上10点打。e、打打电话话时先自我介介绍，表明原原因，对打扰扰顾客表示歉歉意，‘‘强强调自己愿愿意随时为为顾客服务。。f、先收尾尾，再挂断，，并且等顾客客挂后，你再再挂。44第二节如如何面对突突发难题，销销售冠军化化险为夷顾客挑出产品品毛病“问题顾客””捣乱顾客对家具款款式和颜色提提不起兴趣顾客觉得价格格高451、顾客挑出出产品毛病直面出击，切切忌闪躲那些能挑出产产品毛病的顾顾客，往往是是经过细心观观察，有意购购买的顾客。。对于那些在在自己可接受受范围内的毛毛病一般不会会影响其购买买的决定。但但是她们往往往会十分在乎乎毛病出现的的原因。因此此，每当顾客客挑出产品毛毛病时，导购购一定要“直直面出击，切切忌闪躲”澄清事由，获获得信赖既然直面出击击，就要承认认毛病这个事事实，并将原原因如实告知知顾客。因为为这个时候的的顾客往往已已经对家具进进行过一番了了解，都具备备了一些常识识，如果导购购故意隐瞒，，反而会得到到相反的结果果。提出建建议，，彰显显细心心当顾客客了解解了原原因后后，导导购就就应该该适时时告诉诉顾客客一些些避免免这些些毛病病出现现的措措施，，特别别是家家具的的保养养细节节，使使顾客客觉得得你很很细心心的同同时，，更加加信赖赖自己己看中中的品品牌。。只有有这样样，顾顾客才才不会会因为为产品品的小小毛病病而失失去对对产品品的信信赖。。462、““问题题顾客客”捣捣乱解决““问题题顾客客”的的具体体步骤骤如下下：迅速““隔离离”，，以防防“传传染””摸清心心理，，“各各个击击破””运用技技巧，，扭转转“问问题顾顾客””印象象“店长长出马马，一一个顶顶俩””礼品相相赠，，礼轻轻情深深电话回回放，，增加加感情情473、顾顾客对对家具具款式式和颜颜色提提不起起兴趣趣运用联联想，，获得得认同同所谓运运用那那个联联想，，就是是将顾顾客看看似没没有兴兴趣的的家具具与其其熟知知的或或社会会公认认的东东西进进行比比较，，使顾顾客感感到““此就就是彼彼，彼彼就是是此，，”从从而产产生兴兴趣乃乃至认认同。。分析潮潮流，，解读读时尚尚家具行行业是是追潮潮流而而动，，顺时时尚而而行的的，也也就是是说，，每款款新式式家具具的推推出都都有着着与时时尚结结合的的点，，导购购要耐耐心讲讲解，，使顾顾客从从中发发现家家具的的时尚尚亮点点。484、顾顾客觉觉得价价格高高顾客买买家具具之前前心中中一般般会事事先有有个心心理价价位，，然后后按照照这个价位位去挑挑选喜喜欢的的家具具。这这样做做一来来可以以缩小小选择择范围围，省省时省力，，二来来可以以合理理规划划开支支，为为长远远作打打算。。有些些顾客客一看看到比较中中意的的家具具后就就立刻刻问其其价格格。如如果超超过与与其价价格太太多，，他会迅速速离开开，继继续寻寻找下下一个个目标标；如如果低低于心心理价价位，，他则则会对家具具细节节进行行更多多的了了解；；如果果只是是超过过了一一部分分，他他则会会犹豫。当当顾客客犹豫豫的时时候就就是导导购发发挥作作用的的时候候了。。下面面的方方法让顾客客变““犹豫豫”为为肯定定继而而感觉觉“物物有所所值、、物超超所值值”。。“化整整为零零”，，降低低价格格对比比单位位物超所所值，，买的的就是是一个个“不不后悔悔”贵在设设计，，购买买“时时尚元元素附附加值值”以您为为中心心，享享受热热情售售后服服务49第五章章知知识识有““库存存”，，销售售无““库存存”————你必必须知知道的的家具具知识识家具基础知知识，你的的立足之本本熟知家具的的种类熟知每种木木材的特点点熟知不同家家具的保养养方法注重家具摆摆放，练好好“杀手锏锏”家具摆放的的基本原则则家具摆放的的要求家具摆放的的禁忌50第一节家家具基础础知识，你你的立足之之本1、熟知家家具的种类类实木家具金属家具软体家具曲木家具塑料家具藤木家具板式家具钢木家具玻璃家具51（一）纯实实木家具何何为为实木？通通常理解实实木家具即即是天然木木材制成的的家具。完完全由同一一种天然木木材加工制制成，不含含有任何其其他材料的的家具。也也就是说家家具的所有有用材都是是实木，包包括桌面、、衣柜的门门板、侧板板等均用纯纯实木制成成，不使用用其他任何何形式的人人造板。实实木————木纹、木木射线（如如有通常表表现为“针针”）清晰晰可见，或或多或少都都应有一些些自然瑕疵疵（木节、、木斑等、、黑线等））。同一块块实木，不不管是木板板还是木条条，其两个个交界面木木纹应能明明显看出纵纵切面与横横截面的自自然衔接。。纯实木家家具对工艺艺及材质要要求很高。。实木的选选材、烘干干、指接、、拼缝等要要求都很严严格。如果果哪一道工工序把关不不严，小则则出现开裂裂、结合处处松动等现现象，大则则整套家具具变形，以以至无法使使用。（（二）仿实实木家具仿仿实木木家具也就就是指由实实木为主要要材料制作作的家具。。从外观上上看是实木木家具，木木材的自然然纹理、手手感及色泽泽都和实木木家具一模模一样，但但实际上是是实木和人人造板混用用的家具，，即侧板顶顶、底、搁搁板等部件件用实木贴贴面的刨花花板或中密密度板纤维维板。门、、抽屉、框框架等则采采用实木。。国木皮————木纹纹、木射线线清晰。同同样应有自自然瑕疵。。因木皮有有一定的厚厚度（０．．５ｍｍ左左右），制制作家具时时遇到两个个相临交界界面，通常常都不转弯弯，而是各各贴一块，，因此两个个交界面的的木纹通常常不应衔接接。这种工工艺节约了了木材，降降低了部分分实木原料料的加工难难度，避免免了一些实实木天生的的缺陷，降降低了成本本，因此二二类实木家家具价格比比纯实木的的要低一些些。实木家具52板式家具板式家具是是以人造板板材（中密密度板、刨刨花板、细细木工板等等）为基材材表面以人人造原木色色皮材质或或薄木皮、、三聚氰胺胺板等作表表面饰面的的家具。贴贴面的形形式有如下下几种形式式：A.原木皮皮贴面：常常见木皮的的色彩从浅浅到深，有有樱桃木、、枫木、白白榉、红榉榉、水曲柳柳、白橡、、红橡、柚柚木、黄花梨、红红花梨、胡胡桃木、白白影木、红红影木、紫紫檀、黑檀檀等几种。。制作中将将实木切成成约2毫米米厚的木片片，经特殊殊粘连，贴贴在家具表表面，再经经上漆，紫紫外线烘烤烤而成，特特点为触摸摸光滑，用用手指扣敲敲木板有厚厚实感，表表面木纹清清晰但不规规则，在板板块转角处处可隐约看看见1毫米米左右的木木皮，该类类家具为贴贴面家具中中上品，一一般售价稍稍贵。B.原木复复合木皮：：用不同颜颜色的原木木皮一层层层叠起来，，经树脂高高压胶合形形成木方，，再从剖面面切片，形形成一条条条颜色不同同、不同木木种的新型型木皮。C.原木色色皮：该种种家具相对对来说便宜宜，一般价价位为木贴贴面的2/3至1/2，但在在使用中较较易出现划划伤、贴面面卷起等现现象。D.塑制贴贴面皮：这这类贴面为为石化产品品，表面经经专用印刷刷机印刷木木纹和花饰饰，背面备备胶，须经经过热压精精密仪器胶胶贴才成。。E.防防火板：：防火板贴贴面耐磨且且不怕烫，，有木纹、、素面、石石纹或其他他花饰，多多用于板式式家具、橱橱具等53藤木家具藤是生长于于热带雨林林的蔓生植植物，质轻轻而坚韧，，因而可以以编织出各各种形态的的家具，最最大的特色色是吸湿吸吸热，自然然透气，防防虫蛀，不不会轻易变变形和开裂裂等物理性性能都能相相当于或超超过中高档档的硬杂木木。在我国南方方，藤的生生长很普遍遍，在北方方，由于环环境气候的的制约，也也许大部分分顾客会认认为，北方方天气干燥燥，藤家具具在干燥的的环境中，，可能很容容易引起断断裂、遭虫虫蛀。非也也。早些年年前，藤家家具由于制制作粗糙，，工艺水平平低，加上上那时候藤藤家具的制制作原料是是采用本国国南方生长长的藤。所所以一些购购买藤家具具的人，在在使用的时时候出现了了上述所说说的问题。。而现在，，藤艺家具具大部分采采用的是印印度尼西亚亚进口的藤藤，这种藤藤跟我国南南方生长的的藤有着本本质上的区区别，我国国南方生长长的藤属草草本科，印印尼生长的的藤属木本本科。印尼尼地处赤道道热带雨林林地带，终终年阳光充充足、雨水水充沛，肥肥沃的火山山灰质土壤壤，这种环环境下生长长出来的藤藤更结实，，耐用，适适用气候环环境变化力力强。因为为雨水充沛沛，藤的含含糖量也低低，不容易易遭虫蛀。。同时，制制作工艺的的改进，也也使得藤艺艺家具柔韧韧性更强，，防蛀能力力提高。现现在的藤家家具，除非非人为故意意的去掰它它，否则一一般不可能能出现断裂裂的问题。。藤质家具不仅仅古朴而不乏乏情趣，并且且其造型非常常强调艺术性性，既有中式式的孔雀形、、鸡心形、太太阳形，也有有欧美的宫廷廷型、皇冠形形及规则和不不规则的几何何形等。藤质质家具的风格格也是多种多多样。此外藤家具也也不难打理，，甚至跟布艺艺家具相比，，更容易些。。布艺家具在在清洗时还得得拆装，而藤藤艺家具直接接拿湿抹布就就可以了。，，一般来说，，藤家具最好好是两三个月月打理一次。。如果藤家具具的表面有较较多的灰，清清洁时可以用用吸尘器或是是鸡毛掸子将将浮尘拂去。。然后用湿一一点的抹布抹抹一遍，最后后用软抹布擦擦干净即可。。藤木家具还还具有“冬暖暖夏凉”的作作用，它不单单单只适合于于夏天。秋冬冬季节使用藤藤家具，可以以在上面垫上上彩色的坐垫垫，这样既能能减少藤家具具的损伤，又又能在视觉上上更加悦目。。54金属家具目前由于天然然木材取之有有限，家具产产业越来越趋趋向多种材质质以替代木材材的短缺，金金属家具（也也称钢木家具具）就是发展展方向之一。。目前，市场场上的金属家家具种类较多多，常见的有有桌、椅、床床和衣架等。。因为它的结结构牢固。经经久耐用，搬搬运方便等优优点而深受消消费者欢迎，，但许多消费费者选购它们们多不在行。。所以根据有有关标准，提提醒您在选购购时注意如下下几个方面：：1．市场上的的金属家具一一般为两类。。（1）电