艾者思策略分析课件

欢迎各位光临上海立通商务咨询有限公司德国马博士大药厂艾者思（Agiolax）市场分析

与策划优秀业绩的第一个保证是现实可行策划艾者思：历史在德国上市：

1955年

独特的番泻与纤维制剂的组合

专利的颗粒技术艾者思：目前的全球状况2001年：

在57个国家注册

在46个国家上市

全球销售额(2000):1.1亿欧元艾者思：商标现状

除以下国家外，其余都是Agiolax：Trademark

CountryAgiolaxcumsenna

瑞士Bilaxil

智利Manevac

英国、爱尔兰Perdiem

美国ProdiemPlus

加拿大Satolax

日本

EuropeAsiaAmerica Africa艾者思：2000年的注册情况艾者思:保险报销状况除以下国家外均不在报销目录：Country Reimbursement(%)GreatBritain 100Ireland 100Luxembourg 40Switzerland 90Argentina 30艾者思：全球的市场状况

在超过50个国家成功上市

具有成为导泻剂市场领导品牌的潜力

在许多国家的导泻剂市场上排在前5名（欧洲、亚洲、非洲、拉丁美洲）

在一些国家的导泻剂市场份额占到10-15%（如：阿根廷、芬兰、葡萄牙和南非）

在一些国家的导泻剂市场份额占到5-10%（如德国、奥地利、瑞士、比利时、意大利、西班牙和墨西哥）

在全球膨胀性导泻剂中名列第一国内市场容量流行病学调查：我国普通人群便秘的发病率在4.4%-14.7%，60岁以上老年人的发病率达50%。求助治疗的比例约30%排毒养颜胶囊2000年的销量突破10亿全国的城市人口2亿，目标宣传人群为2000万第一年的市场占有率为3%，2、3年依次为5%，15%，艾者思的目标使用人群为人60万，100万和300万每人每年平均用3盒，艾者思的三年销量预计为180，300和900万盒

艾者思：核心竞争力

已证实治疗便秘确实有效

极高的耐受性和安全性品质精良（天然药物专家开发）

独特的高科技配方

通过互补成分达到的独特的作用机制（膨胀及刺激）100%的天然植物来源

优秀的文献和理论支持艾者思®使用者的品牌忠诚度极高!

艾者思：核心沟通要素

可靠、可预见的疗效

极高的耐受性

天然植物的特点

改善/恢复生活质量和良好的感觉

艾者思：客户利益

产品本身:

摆脱便秘及其症状群

极高的耐受性

立竿见影的疗效（一夜缓解）

感觉及情感上:

重新获得对自己身体的控制生活质量和良好感觉的提高

清除/排出体内毒素

艾者思:目标客户

医生：

医院市场OTC市场的介绍和推荐

药剂师:OTC市场的顾问

患者:

导泻药逐渐向OTC发展，患者自我用药增加

主要对象20-70岁的妇女

艾者思：SWOT分析弱势：国内没有品牌，基础薄弱，需要一定时间的市场培育相对价格较高一些医生对番泻制剂的消极看法国内保健品的猛烈攻势可能会减慢正宗OTC产品的成长优势：德国品牌，专利技术，50年的历史较高的客户产品满意度及品牌忠诚度优秀的安全性几乎囊括所有用药人群较好的科学研究及学术支持两种成分的独特配方天然植物成分艾者思：产品特点两种活性成分的独特组合

（膨胀剂与刺激剂）天然植物来源（纤维与番泻）独特的活性成分给药系统（马博士专利技术）只在大肠起作用（便秘的部位）柔和、可靠，一夜缓解剂量可依个人需要灵活调整极佳的耐受性竞争产品分析：导泻药分类导泻药进展◎合成的刺激性导泻剂（比沙可啶、酚酞）由于副反应大（腹痛、腹泻水泻、脱水、电解质紊乱、过敏），几近淘汰。

◎天然成分的刺激性导泻剂（蒽醌类导泻药：大黄、芦荟、番泻、决明子等）

则多在进行剂型和工艺的改进，出现很多新药和保健品（芦荟胶囊、排毒养颜胶囊等）导泻药进展

研发较为活跃的导泻药主要集中于◎胃肠动力剂：苯甲酰胺类西沙必利（cisapride）莫沙比利(mosapride）\及普卡比利（prucalopride）苯并咪唑类（如BIMU8）吲哚烷基胺类（如HTF-919）

◎渗透性泻药：聚乙二醇（PEG）乳果糖竞争产品分析：麻仁软胶囊大桑科植物火麻的成熟种仁：

富含油脂，可润滑肠壁，同时在遇碱性肠液后分解成脂肪酸，刺激粘液分泌，软化粪便。

起效时间：24-48小时起效部位：全胃肠道优点：温和、安全缺点：起效缓慢、影响营养物吸收、孕期不能服用费用：24.1元/30粒装，每日4粒，相当于3.21元/日

竞争产品分析：酚酞（果导）合成的二甲苯烷：在肠内遇碱性肠液分解，形成可溶性钠盐，刺激肠壁，并抑制肠液吸收。

起效时间：4-8小时起效部位：小肠、大肠优点：作用确切，起效快缺点：作用于全肠道、部分吸收；腹痛、腹泻；过敏反应偶有紫癜，心脏、呼吸系统、损害肾脏；长期使用可产生“导泻剂结肠”反应费用：2.2元/100粒装，每日1-4粒，<0.1元/日

竞争产品分析：芦荟胶囊芦荟素：

其代谢产物直接刺激肠道神经，加快结肠转运速度，增加粘液分泌。起效时间：6-8小时起效部位：多在大肠优点：作用确切缺点：成分不纯，有效成分定量不准确；峻泻；某些次级成份存在遗传毒性危险；存在依赖性危险；未见系统的安全性报告

费用：86元/20粒装，每日1-2粒，相当于4.3-8.6元/日通便灵（复方芦荟）4.8元/20粒，每日费用<1.6元竞争产品分析：乳果糖（杜秘克）半乳糖果苷：

在结肠内被细菌降解为乳酸，产生局部渗透作用增加粪便中水分含量，增加粪便体积，刺激结肠蠕动。起效时间：24-48小时起效部位：全肠道优点：不吸收入血；可阻止血氨吸收缺点：必须大剂量服用、口味不良；显效慢；胀气；干扰生理吸收过程（渗透性水结合物存在于肠道的前段)长期应用药效下降；对老年性便秘效果不佳费用：39.8元/10支装，每日3-6支，相当于11.9-23.9元/日竞争产品分析：福松（PEG）合成的聚乙二醇：利用渗透性原理，通过不稳定的氢键结合肠道内水分子，增加肠道内容物的体积，加快肠道蠕动。起效时间：24-48小时起效部位：小肠、大肠优点：不吸收，较安全缺点：起效缓慢、胀气、干扰生理吸收过程（渗透性水结合物存在于肠道的前段）费用：38.9元/10袋装，每日1-2袋，相当于3.9-7.8元/日

竞争产品分析：西沙比利刺激肠壁肌神经丛运动神经元的5-羟色胺4（5-HT4）受体，增加乙酰胆碱释放，增加胃肠道蠕动，缩短全胃肠通过时间。起效时间：2-4小时起效部位：全胃肠优点：作用确切，起效快缺点：肠痉挛；腹泻；全身分布；肝肾功能损害；孕产妇禁服；Q-T间期延长心律紊乱费用：26.9元/20片装，每日3-6片，相当于4.06-8.07元/日

市场操作思路根据经销商的资源情况分别策划立通公司提供3种操作模版，仅供参考省级城市模版中小城市模版农村乡镇模版省级城市操作模版（1）医院：锁定10家二级以上医院，以消化科、心血管科、妇产科和高干、老年科为重点，充分利用产品的学术性，以临床小会为主要推广手段，尽量少有或不用带金促销手段，锁定100个处方医生，每人每月的基本处方量达到20盒为产品选好学术代言人，一般是消化科或高干科的主任要求：1个开发主管，2个医药代表（必须能讲课）省级城市操作模版（2）OTC：选择5-10家药店或超市专柜作为指定零售点，并集中做店员教育通过专家、促销员和社区教育活动进行患者教育充分利用厕所通行证的创意并逐步建立艾者思健康促进会必要时结合软广告和公益活动（妇女节、教师节等）要求：每个促销员必须有50个稳定使用者，每人每月基本用量为2盒要求：50个促销员，稳定销量为5000盒/月，1个主管（讲课、活动策划）中小城市操作模版医院：选择2-3家市级医院，并确定产品代言人，通过讲课或其他促销方式维持每月500盒的销量OTC:全部承包给业务员要求：50个促销员，每人稳定客户为20个（病人或医生