商务文案策划

江苏金牛塑料制品有限公司VS四川乐山饮料公司综合商务谈判计划书班级： 营销124 学号:512060428 姓名： 杨晓静 成绩： TOC\o"1-5"\h\z一、谈判双方背景 1（一）我方公司的背景 1（二）对方企业背景 1二、谈判主题 1\o"CurrentDocument"三、谈判团对人员组成 2\o"CurrentDocument"四、双方利益及优劣势分析 2\o"CurrentDocument"五、谈判目标 3\o"CurrentDocument"六、谈判程序及具体策略 4（一）开局阶段设计 4（二）中期阶段 4（三）休局阶段 5（四）最后谈判阶段 5\o"CurrentDocument"七、准备谈判资料 5（一）PET材料的市场情况及价格分析 5（二）北京安吉康塑料制品有限公司 6（三）相关法律资料分析 6（四）四川乐山饮料信息资料分析 6（五）选择人员并做合理安排，确定谈判小组 7（六）确定目标及可让步的尺度 7（七）合同范本 7\o"CurrentDocument"八、制定应预案 7\o"CurrentDocument"九、附件 8附件一 报价单 8附件二 商务谈判脚本 8综合商务谈判计划书一、谈判双方背景（一）我方公司的背景江苏金牛塑料制品有限公司 PET材料的生产厂家（简称 PET公司），创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的50ml-200L的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与上海淘大食品有限公司、联合利华（中国）有限公司、华联超市、科莱恩化工有限公司、上海和黄白猫有限公司、 上海机械工艺研究所等单位有着密切、 良好的业务往来， 所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。现今，公司为了进军全新的市场——市场，争取成为四川乐山饮料公司的供应商。（二）对方企业背景四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业” （代码 000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。公司建于2000年，总投资近 600万元，总占地面积 8000多平方米，厂房建筑面积 4000多平方米。在2001年4月由四川省国土资源厅组织省级有关专家审查论证后颁发了 《四川省饮用天然矿泉水鉴定证书》和《中华人民共和国采矿证书》 ，并将该矿泉水命名为“锶、偏硅酸优质饮用天然矿泉水”水质类型属“天然小苏打型” 。最近该公司正在全方位开展降成本增效益活动，准备对采购部所有原材料（含 PET）重新进行招标采购，最终确定两家原材料（含 PET）作为供应商，进行合作。二、谈判主题与四川乐山饮料公司取得合作， 成为其稳定的供应商， 拓发四川市场， 实现互利共赢。三、谈判团对人员组成主谈：杨晓静，公司谈判全权代表市场部经理：甲，负责产品方面的问题技术部负责人：乙，负责技术问题财务部负责人：丙，负责我方财务的一切问题四、双方利益及优劣势分析我方利益：争取最大的利润额成为四川乐山饮料公司供货商开发四川市场，直接获得利益促进我公司的进一步发展与壮大对方利益：降低成本增加效益引进多家经营较好的供货商我方优势：产品规格多样、品种齐全、质量上乘受到业内各单位的好评拥有一定的技术能力公司已通过 ISO9001国际质量体系认证公司可以提供多项服务你公司生产的 PET材料完全可以满足四川乐山饮料公司的技术要求我方劣势：四川是公司准备开拓的新市场，企业知名度还不够公司没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解属于供应商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：四川乐山饮料公司品牌知名度高，有大量业务需要拥有较大的四川本地市场份额有足够的资金有多方供应商可以选择对方劣势：急需PET材料的供应商，促成降本增效活动供应商条件不一，协调时间花费长五、谈判目标目标可行性分析： 一切商业活动目的都是为了赚取利润， 只有双方达成合作，才是真正利益最大化， 因此为了使双方能够顺利取得共识， 我方在定价中为对方作了充分的考虑。 我方的报价， 结合市场价及处于双方利益的平衡点， 这已经是我方最大的利益让步。 在这个价格上， 对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看， 都取得了最大的利益。 因此我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的。最理想目标： 我方企业形象良好， 产品深受广大消费者及界内各企业单位欢迎，在该市场上占有一定的地位，且我方重视与对方的强强合作。可接受目标： 在价格上作适当的让步， 提出对方更能接受的价格， 达到互利互惠，为合作的顺利进行做更好的选择。最低目标：我方重视与对方合作，对方是一家影响力广、知名度高的公司，如果能够与该公司建立良好的合作关系。 因此从长远目标来看， 在利润这方面少获一点也是可行的。六、谈判程序及具体策略（一）开局阶段设计方案一：感情交流式开局策略。 通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：先声夺人。 由于本公司与四川乐山饮料公司是首次合作， 双方的了解都不是很深入，故由我先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。 利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。对方对我方第一次印象很好，但是要在三个供应商中脱颖而出的策略：着重说明本公司的PRT材料符合该公司的技术要求，而且在“透明度”、“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。表示出本公司的诚意及希望与贵公司共发展的宏图志愿。（二）中期阶段投石问路。 因为本次是双方的第一次合作， 对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件， 向对方进行询问， 最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。突出优势。 通过己方掌握的有利资料， 突出己方的优势所在， 强调我方能为对方所带来的最大的利益。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来损失。把握让步原则。 明确我方的核心利益， 实行以退为进的策略， 进行迂回战术。打破僵局。 合理利用暂停， 分析僵局形成原因， 最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。（三）休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。（四）最后谈判阶段把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议。 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本， 请对方确认，并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料（一）PET材料的市场情况及价格分析PET是一种常用于一次性塑料用品的材料。是聚对苯二甲酸类塑料，主要包括聚对苯二甲酸乙二酯（PET和聚对苯二甲酸丁二酯。作为包装材料，它具有以下优点： 1.有良好的力学性能； 2.耐油、耐脂肪、耐烯酸、稀碱，耐大多数溶剂； 3.具有优良的耐高、低温性能； 4.气体和水蒸气渗透率低； 5.透明度高，可阻挡紫外线，光泽性好； 6.无毒、无味，卫生安全性好，可直接用于食品包装。市场上PET材料的平均价格为 20000元/吨，现市场上的大多数食品都是PET材料制作的包装， 用处十分广泛。 其中对于矿泉水的要求相对于严格， 需要PET材料制作的产品包装是绿色、健康。（二）北京安吉康塑料制品有限公司北京安吉康塑料制品有限公司成立于 1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产 800多万元，职工人数 180多人，其中高级工程师，中等技术人员占 20%以上。 本公司自建立以来“始终坚持开拓进取求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一信誉第一”的服务宗旨。主营产品或服务：各种规格PETfi坯、各种容量饮料瓶、各种规格色拉油瓶、各种规格瓶盖、各种产品模具五加仑饮水桶、各种规格医药用瓶。（三）相关法律资料分析《中华人民共和国合同法》 、《货物买卖合同公约》 、《经济合同法》等。注：《合同法》 违约责任， 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 ,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的 80%）。（四）四川乐山饮料信息资料分析目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的 PET产品，双方合作已有多年。 从现在其它渠道获得的信息看， 四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动， 由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET供应商。然而对于本次竞标主要是因为四川乐山饮料公司效益呈下降趋势， 但现金流量质量尚可，有足够支付能力。（五）选择人员并做合理安排，确定谈判小组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。（六）确定目标及可让步的尺度谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。最优目标21000元/吨可接受目标19800元/吨最低目标19000元/吨（七）合同范本八、制定应预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价并且表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，谈判过程陷入僵局应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明，对方的策略影响谈判进程九、附件附件一报价单附件二商务谈判脚本购销合同购货单位(甲方)： 四川乐山饮料公司供货单位(乙方): 江苏金牛塑料制品有限公司根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律法规的规定，甲、乙双方经友好协商，在平等、自愿、公平、诚信、守法的原则下签订本合同，以资共同遵守。第一条商品名称、规格、单位、数量、金额(1)品名：聚对苯二甲酸乙二醇酯(简称PET材料)(2)规格：见样品(3)单位：25kg/袋按吨计算(4)数量:每十天拾吨 月供量不低于叁拾吨(5)金额：19880元/吨第二条定货、交货时间与地点定货日期在本合同签订之日起算起，即2014年6月16日星期一交货日期：2014年7月16日星期一交货地点：乙方仓库第三条产品的技术标准(质量要求)，按下列第(1)项执行:(1)按国家标准执行；(2)按甲乙双方在合同中商定的技术条件或补充的技术要求执行；(3)以乙方留置在甲方的样品为标准；第四条产品验收验收时间：乙方必须提前五个工作日向甲方发出收货通知， 乙方必须于甲方提出验收申请后三个工作日内组织验收，甲方验收合同后应向乙方出具验收报告。验收方式：电脑的验收，由甲方和乙方的技术专员共同完成，所有产品按照国家规定的标准及甲方与乙方协商达成的采购产品要求执行。第五条产品的交货方法、运输方式1、交货方法，按下列第(1)项执行(1)乙方送货到甲方指定地点；(2)甲方到乙方仓库自提自运；2、运输方式：汽车运输。第六条货款的结算1、产品货款的结算：产品的货款的支付结算方式，按照以下(2)项规定办理。(1)合同生效后三日内甲方一次性付清货款。(2)2014年7月16日前预付货款总额的50%(即298200元),余款(即298200元)在货到检验合格后一次性付清。第七条双方违约责任甲方的违约责任：1、甲方必须按合同规定向乙方支付定金，为总金额的5峨到后经验收合格剩下货款一次性付清，否则，按照《中华人民共和国合同法》处理。2、甲方没有按照国家规定的等级和价格标准，压级压价收购，除还压价部分货款外，应向乙方偿付压价部分总价值50%的违约金。3、甲方在乙方交货后，应按时付款，每逾期一天，应向甲方偿付未付款部分总价值20%的违约金。乙方的违约责任：1、乙方未按合同规定品名、数量等交货，应向甲方偿付少交部分总价值 20%的违约金乙方未按合同规定时间交货， 每逾期10天，应向甲方偿付迟交部分总价值10％的违约金。3、乙方产品质量不符合要求，应当返工，所造成损失由乙方自负。第八条不可抗力任何一方由于诸如战争、严重火灾、洪水、台风、地震或其他不可抗力的事件使合同执行受阻， 合同执行由双方协商后相应延长。 受阻方应随时采取所有合理步骤以减少因不可抗力事件所导致合同执行的任何延迟。第九条合同的仲裁因货品的质量问题发生争议， 由河北省质量监督局或其指定的质量鉴定单位进行质量鉴定、设备符合质量标准的，鉴定费由甲方承担，设备不符合质量标准的，鉴定费由乙方承担。凡与本合同有关而引起的一切争议， 甲、乙双方应首先通过友好协商解决，如经协商后仍不能达成协议时，任何一方可以向法院提出诉讼。3、本合同的诉讼管辖地为石家庄合同履行地的管辖人民法院。第十条本合同自购货方、 供货方签字或盖章 （购货方如果是单位还应加盖单位公章或合同专用章）之后生效。第十一条 签字双方对本合同的理解一致。 本合同书一式两份， 具有同等法律效力，有甲乙双方各持一份。第十二条 本合同有效期限至 2014年07月16日

购方（甲方）签章：代表人（签字）： 购方（甲方）签章：代表人（签字）： 地址： 电话： 开户银行： 需方账号： 供方（乙方）签章：代表人（签字）： 地址： 电话： 开户银行： 供方账号： 鉴（公）正意见：经办人（签字）：鉴（公）证（盖章）2014 年6月16日江苏金牛塑料制品有限公司JIANGSUJINNIUSHULIAOZHIPING报价单i客户名称ii ir" 四川乐山饮料公司1供货单位i江苏金牛塑料制品有限公司 i

联系人•!：杨大!联系人杨晓静手机11578119635手箱「23456789@邮箱1377911984@.__地址:地址:四川乐山市中区棉竹高坝村地电■话0030—9875266电传真址：江苏无锡市无锡新区新光路 1号!010—58302235010—58302248谢谢您的垂询。我们很高兴给您提供如下报价，价目明细表：序号品名规格单位单价¥ 未含税单价¥ 含税1PET材料50ml-200L按吨计算19880元23259.6元备注：1、本报价20天内有效，超过20天请重新寻价。2、如有库存，将在九天内发货，如无库存，生产周期为 21天。3、含税报价，为17%曾值税。4、付款方式为：要求提前预付总金额的 50%至于日后合作之月结条件，需要先填写《客户信用调查表》，由我司进行专业评估后再做决定。5、此报价仅限客户需求数量报价，如其他数量则需另外提供报价。如果对上述条款有任何问题，请随时向我们垂询。江苏金牛塑料制品有限公司江苏金牛塑料与四JI乐山饮料公司商务谈判脚本四川乐山饮料公司行政总经理：杨天采购部负责人：杨天技术部负责人：王浩采购部原料采购专员：黄敏江苏金牛塑料制品有限公司四川地区代表：杨晓静市场部经理：甲技术部负责人：丙财务部负责人：乙金牛四JI地区代表：（起身向前）欢迎四川乐山饮料公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是江苏金牛塑料制品有限公司四JI地区经理杨晓静。下面由我来介绍我方谈判代表，这位是我方公司市场部经理甲，技术负责人内，财务部负责人乙。四川行政总经理：（起身向前）杨经理您好（握手），我是四川乐山饮料公司的总经理杨天，也是本次负责采购的主管人，这位是我方公司技术部负责人王浩，这位是采购部原料采购元黄敏。【双方友好的握手，按顺序入座】金牛四JI地区代表：四川，可是一个好地方，自我第一次来就感觉四JI风情相当宜人啊。四川行政总经理：哈哈哈哈，是吗。四川因为物产丰富，可是被誉为“天府之国”。要是有机会我们可以同游四川有名的景点，来庆祝我们的合作。金牛四川地区代表：是的，我们也非常期待与贵公司的合作。四川行政总经理：好的，那么我们就正式进入主题！金牛四川地区代表：哈哈，好。四川行政总经理： 我公司在四川的企业知名度和品牌影响力， 贵方也一定有所了解。此次谈判，我方公司是想招进几个实力雄厚的 PET材料供应商，促进双方互利共赢。金牛四川地区代表： 是的，杨总经理。我方与贵公司相当于是首次合作，在 PET材料的技术上，我方是有绝对的自信的，贵方代表请看我方的样品（ PPT展示）金牛技术部负责人： 杨总经理， 您好。江苏金牛塑料有限公司现今就全自动中空成型机拥有8台，半自动中空成型机7台，PET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机 3台，日生产能力（瓶、桶） 22万只，薄膜、马夹袋10吨，并且公司已通过 ISO9001国际质量体系认证，取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”等，相信一定可以符合贵公司的技术要求。四川技术部负责人：对于贵公司的实力，我方也已有所了解。目前，已有另外两家对我方的产品要求表示出浓厚的兴趣， 正在积极地与我公司洽淡。 当然了，如果贵公司条件比较合理，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。金牛技术部负责人： 很高兴能与贵公司有合作的机会， 虽然我们两公司之前没有往来，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。四川采购部负责人： 我公司一直生产高端市场的产品， 质量和信誉肯定是必须的。在双方的首次接触时，我们都留下了美好的回忆。就如我们乐山的技术部所讲 ,不知贵方的报价如何？金牛财务部负责人：就目前市场上 PET的行情， 21000元/吨采购部原料采购专员：贵公司的价格也太高了吧，可以为我们说明一下吗？金牛财务部负责人：目前 PET产品市场平均价格为 20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为 18000元/吨； 我公司由于采用先进技术， 产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本 18500元/吨，毛利率只有 7.5%，低于市场平均毛利率。所以， 21000元/吨的定价是合理的。四川采购部负责人：我方承认贵公司一流的加工技术，但 21000元/吨的价格，我方实在不能接受。四川技术部负责人： 我公司同样有一流的生产设备， 以贵方的报价， 我公司完全可以寻找另一家 PET公司，相信他们也是很积极的。金牛技术部负责人：我方可以说是中国目前最具实力和发展潜力的 PET公司，有专业的人才团队；通过 ISO9001国际质量体系认证，取得了 PET多个认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方可以好好考虑考虑。四川技术部负责人： PET材料加工企业众多， 在质量方面也有一定的保证， 贵方的报价，我方无法接受。金牛四川地区代表： 我方是带着诚意来的， 考虑到我们是首次合作， 我方愿意从长远出发，给予贵公司 20200元/吨的报价，这已是我方能做出的最大让步了。四川行政总经理： 我们也是考虑到贵方好的生产设备和技术水平， 以及我们后期长远的合作，我方愿意接受 18900元/吨的价格。金牛四川地区代表： 20200元/吨已是我方能够接受的最便宜的价格了， 在此基础上不能再降了， 希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼， 接受这一价格。18900元/吨价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈， 如果贵公司的诚意不够， 恐怕我们之间的合作将难以继续。金牛四川地区代表： 贵公司也了解我公司的知名度， 如果贵公司有诚意， 我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，我方知道贵公司在开展降成本增效益工作，因此在产品生产方面的费用是全有我方承担。四川采购部原料采购专员：不知贵公司这次合作的订单量是多少？金牛市场部经理：预计 10批左右。四川采购部负责人：这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以 20200元/吨报价，我方实在是、 、、、、、金牛市场部经理： 我方承认贵方需求量高， 20100元/吨，是我方做出的让步。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。金牛财务部负责人：瞧瞧，时间不觉都到正午了。杨经理，我们以准备了江苏的地方美食，那我们等吃好饭在商谈。四川行政总经理：那当然好。【午饭之后，第二轮谈判开始】金牛四川地区代表：杨经理，请。四川行政总经理： 在样品方面， 贵公司肯定是符合我方的要求， 而且比我公司前期合作的供应商还要好些。 但是，在价格方面， 20100元/吨希望贵方还须做出让步才行，我方愿意帮助贵公司加快进军四川市场。金牛四川地区代表：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司 19800元/吨的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。四川采购部负责人： 我们已了解到贵公司的合作诚意， 也愿意合作成功， 但是并非我方无理压价， 这是最近的其它几家公司给我方的报价， 贵方可以看看价目表。金牛技术部负责人： 在加工工艺和产品质量上， 这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。四川采购部原料采购专员：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。四川技术部负责人：考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到 12批，但要求贵方将单价降至 19880元/吨。金牛四川地区代表： （讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件。四川行政总经理： （起身握手）好的，希望我们合作愉快，至于细节方面，我方需要经总公司审计部门核查。一周后，我们南京见。金牛四川地区代表： 没问题，既然我们