医疗企业知识销售之专业问话训练

知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命2小时前言孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练问：哈哈……周老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家的问问题的目的然后怎样我想我会告诉大家几个专业的问话的模式就这样那？当然不是那，我想教大家一些问话的策略和技巧那接下来又怎样？哈哈……山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧……呵哈一、问话的目的社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性知识销售之专业问话训练一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级2、明白为什么要问问题知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变知识销售之专业问话训练一、问话的目的要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；知识销售之专业问话训练二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的规模小、人少2、一般性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的规模小、人少（4）大家都明白问题的内容2、一般性问话（5）为了互动而问话培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在知识销售之专业问话训练二、问话的模模式3、特特定式式问话话指定回回答问问题的的人问你一一个问问题可可以吗吗？你可以以告诉诉我为为什么么会是是这样样的吗吗？你能对对你的的想法法进行行一下下解释释吗？？请你谈谈谈你你的看看法好好吗？？知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问问话的的模式式对回答答问题题的对对象和和要回回答的的内容容进行行封闭闭，达达到尽尽在掌掌握中中的目目的。。你告诉诉我，，“他他回答答的对对不对对？””你比较较喜欢欢中餐餐还是是西餐餐？你好，，下课课后，，我们们交流流一下下好吗吗？4、封封闭式式问话话知识销销售之之专业业问话话训练练二、问问话的的模式式将问题题问出出来，，大家家都可可以回回答。。当然，，这类类问题题的难难度要要小，，大多多数人人都都能回回答的的上来来。这些问问题比比较适适合会会议和和培训训，即即能传传播知知识，，又能能调整整过程程的气气氛。。5、开开放式式问话话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问问话的的模式式设计一一些大大的问问题，，让对对方要要用很很多话话来回回答。。将沟通通的主主动权权交给给对方方，自自己只只需要要少少少问话话，做做一个个听众众。（电影影：成成龙：：洪金金宝））你男朋朋友一一定有有很多多的优优点，，才让让你这这么喜喜欢他他（我我们们知知道道人人们们在在谈谈最最亲亲近近的的、、最最喜喜欢欢的的、、最最尊尊重重的的人人时时，，总总有有说说不不完完的的话话，，说说不不尽尽的的优优点点。。））给我我介介绍绍一一下下你你们们家家乡乡的的风风景景还还有有风风情情好好吗吗？？6、、导导演演式式问问话话知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练二、、问问话话的的模模式式当问问题题出出现现很很多多头头序序，，你你无无法法很很准准确确的的进进行行分分析析和和判判断断时时，，你你可可以以采采用用排排它它性性问问话话来来排排除除其其中中的的几几项项。。（数数字字游游戏戏））7、、排排它它性性问问话话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、、问问话话的的模模式式将很很多多问问题题集集中中在在一一起起，，整整理理出出程程序序，，再再一一步步一一步步的的问问，，或或者者自自己己有有很很多多东东西西要要说说，，但但是是我我很很兴兴奋奋，，不不知知道道从从什什么么开开始始.8、、组组合合式式问问话话“这这样样吧吧，，你你们们想想知知道道什么么就就问问我我，，我我来来回回答答。。””知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练大卫卫自自杀杀真真相相大卫卫旅旅游游回回来来，，在在伦伦敦敦的的一一家家餐餐厅厅点了一份企鹅鹅肉，当他吃吃了几快企鹅鹅肉之后走出餐厅厅后自杀。问：大卫为什什么要自杀？？先有人提问，，老师回答，，后有人继续续提问，当问题题结束后有人人案情经过讲讲出来。研讨会分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、、22二二组：2、5、8、、11、14、17、20、23三组：3、6、9、12、15、18、21、、24组长（22、、20、24）首先要搞清楚楚为什么去旅游游再搞清楚和谁去旅游后搞清楚去什么地方旅游游最后有人将案案情、故事的的经过详细的的以推理的方式讲讲诉出来。要求故事的过过程感性化。。最后可以有人人补充或总结结性结束知识销售之专专业问话训练练发问的作用明智的提问比比明智的回答答更为困难——波斯谚语语问多次，总比比做失败一次次来得好——丹麦谚语语害怕提问的人人就是羞于学学习的人——丹麦谚语语知识销售——世界销售产业的一次伟大革命相互“盘问””“应答”是是解决一切问问题的最好方方法。------舟戈知识销售之专专业问话训练练首先要弄清楚楚为什么发问问假如由你去面面试应征者，，你可以先问问他们以前从从事过什么工工作，有些什什么骄人业绩绩，或者问他他对某件事物物的看法，也也可以根据当当时的具体情情况，把你要要问的问题排排序。但是无论如何何，你首先要要弄清楚的是是你发问的目目的。当然，你可以以先从一般的的目的开始，，逐步过渡到到特定的目的的。（训练见下页页）知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问：请3位位学员参与领导说：XXX小姐，明明天上午和我我一起出去。。1、你是否需需要问领导几几个问题？2、问什么问问题？3、为什么要要问？目的是是什么？知识销售之专专业问话训练练引导性的问题题如果有人问你你：“你是否也觉得得干得不错？”你也许会感到到这是一个圈圈套，因为对方希望你附附和他的关点点。这类问题就是是引导性问题题,引导性问题不不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要求：当你对对你的引导性性问题产生的效果了了然于胸的时时侯，你可以提出你自自己的引导性性问题。引导式教育“被子”的故故事知识销售——世界销售产业的一次伟大革命问题要强调重重点1、强调重点能达达到对方让步步的目的（你知道我们们买你产品的的用处吗？我我们就用它做做个会议就OK了；这样样的话，我们们的成本太高高）2、问问题时时强调重点能能直接说明问问题的本质，，减少工作上上的失误。（你明白我们们合作的基础础是……………？）知识销售之之专业问话话训练用范围较窄窄的问题达达成协议问题简单回答也简单单控制话题的的发展控制话题范范围提问最忌问题面太大大导演式问话话使对方畅畅所欲言问事情结果果问事情的看看法如果你问对对方事实是是怎么回事，，他可用三三言两语表述述清楚，然后缄口不不言问对方对事事物有何看法，他会娓娓道来，畅所所欲言知识销售之之专业问话话训练不要用套话话提问套话问题必必然有套话话回答近来有什么么新鲜事？？还行、还可可以、不错错最近怎么样样？你希望出什什么价格？？美国世贸大大楼被炸告诉我你的的最低价格格知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不想要答案案也要提问问记者和律师师常用的招招。虽然你你并不想知知道答案，，但我仍然然要问。这样可以观观察对方的的反应和态态度。他不回答问题题本身就是是最好的回回答。在商业谈判判中你可以以以此了解解对方信息息交换的限限度。知识销售之之专业问话话训练提问最容易易犯的毛病病1频频发问自问自答不待对方回回答就转入新的的话题话里有话问题尖刻知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问时直来来直去2笼统的问题题容易得到到含糊的回回答和还有或问题（？））不要模棱棱两可，难难以琢磨。。提问题要干干脆利落，，直来直去去。提问时不要要用知识销售之之专业问话话训练要表现得想想得到答案案有人只获取取信息，不不愿意参与与你可以在提提出问题之之后，先停下来甚甚至做个暗暗示表现现得得非非常常想想得得到到对对主主的的答答案案。。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用肢肢体体语语言言鼓鼓励励对对方方回回答答既然然你你提提了了问问题题你你就就要鼓鼓励励对对方方回回答答。。你应应该该对他他点点头头示示意意表表示示你你的的赞赞许，，然然后后小小心心地地提提出出相相关关的问问题题表表示示你你在在洗洗耳耳恭恭听听。提问时做些肢肢体动作激励励对方回答故事：教小孩孩与女生交往往知识销售之专专业问话训练练慎重措辞，因因为它对答案案有重要影响响问卷的设计会会深深影响结结果，从事过民意测测验和市场调调查的人对此此都了然于胸胸。他们知道，，人们不愿意回答实实质的问题，，而愿意回答答探询看法的的问题，并且，正面的措辞常常常得到正面面的回答。因此，对于问问题的措辞要要非常谨慎。。如果当众提提问，最好的的是事先演练练一下。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提的问题要有有建设性（1）提出预测性的的问题，要说说明你想知道道的是证据还还是看法企业总裁经常常会根据不同同的证据、看看法。“如果果我们涨价5毛钱会怎样样？”提出出这类问题，，然后大大家畅畅所欲欲言共共同探探讨，，让大大家将将所有有的证证据和和看法法全部部发挥挥的使使用，在项目目开始始前先先发现现问题题，做做到将将所有有发生生的问问题提提前解解决。。知识销销售之之专业业问话话训练练提的问问题要要有建建设性性（2）证据看法如顾客客的评评论可能会会出现现什么么状况况同业的的价格格等市场走走势我们能能达到到什么么效果果将为公公司带带来巨巨大效效益知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问问题的的方法法请求求别人人帮助助请别人人帮助助或者者向别别人借借钱，，有时时后要要给自自己和和对方方都留留有余余地，，原因因有；；（1））当别别人拒拒绝了了你，，你不不会感感到尴尴尬和和难堪堪；（2））当别别人帮帮助不不到你你时，，也能能减轻轻对方方的责责任和和遗憾憾。（3））保证证气氛氛轻松松，不不会让让对方方感到到有压压力。。（下页页是案案例））知识销销售之之专业业问话话训练练用问问问题的的方法法请求求别人人帮助助传统方方法新方法法我现在在手头头很紧紧张，，能不能能借点点钱。。你最近近有没没有什什么大大的投投资计划划？““有””“没没有””最近你你的朋朋友公公司有有没有有要招工工信息息？你今天天下班班有路路过我我家吗吗？我好久久没有有上班班了，，你能能不能帮帮我招招份工工作？？你下班班回家家时告告诉我我老婆婆“说我我不回回家吃吃饭好好吗？？”知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问问题来来激发发对方方参与与用问问问题的的方式式表示示你希希望对对方参参与。。提出问题等候回答你可以用问问问题来表示出出你对对方的的重视诚心正意会使使你化敌为友友如：………………请两人示范知识销售之专专业问话训练练用问题来分析析自己的看法法它为什么可行行它在什么地方方可行哪些人会牵扯扯进来应如何加以实实施办法能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5个W来分析自己己的看法用问题激发思思维、创意多提一些能激发别人思思维的问题激发对方挖空心思去回回答这个问题让对方觉得和你交往很很有建设性提一些建设性性问题体现出你的积积极如：什么办法法可以降低我我们的成本如：有哪些问问题可能会给给我们制造麻麻烦知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练用问问问问题题来来说说服服人人你可可以以通通过过问问问问题题的的方方法法，，来来表表达达意意见见，，这这样样做做的的好好处处是是如如果果对对方方不不同同意意，，他他尽尽可可以以不不予予理理睬睬，，这这样样就就避避免免了了争争执执带带来来的的不不愉愉快快。。如：：我我想想去去个个新新地地方方吃吃饭饭，，你你认认为为怎怎样样？？如：：我我认认为为小小XX的的工工作作能能力很很有有限限，，你你怎样样认认为为？？如：：……………………请两两位位示示范范知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问问问题题来来说说服服人人你可可以以通通过过问问问问题题让让对对方方看看到到利利益益，，如果果“你你觉觉得得这这份份计计划划，，是是否否很很划划算算””，，你也也可可以以通通过过提提问问题题让让对对方方假假设设某某种种情情况况，，如如：““如如果果你你接接受受这这个个建建议议，，那那么么你你的的投投入入的的回回报报。。。。。。。。””你还还可可以以通通过过问问问题题帮帮助助对对方方比比较较两两种种方方案案的的优优劣劣，或或是是提提出出自自己己的的合合理理化化建建议议。。你要要做做的的是是提提问问题题，，让让你你的的答答案案从从对对方方嘴嘴里里说说出出来来，，这这样样他他更更容容易易相相信信。。知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练用问问问问题题来来引引导导对对方方的的思思路路你可可以以用用这这种种问问题题来来引引导导对对方方的的思思维维，，或是是具具体体的的和和感感性性的的，，或或是是上上升升到到理理性性的的。例例如如，，业务务经经理理正正对对一一则则新新闻闻报报道道生生气气，，，你你如如果果说说“这对对公公司司的的发发展展极极为为不不利利”你多多半半会会得得到到感感性性的的回回应应，，而而你你说说的的是是“他们为为什么么要这这样写写”，你可能能会得得到一一个理理性的的回答答。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问题题找出出双方方的相相似之之处双方有有相似似之处处才能能建立立良好好的关关系，，而良良好的的关系系对我我们是是那样样重要要。问题的的范围围越广广越容容易找找到双双方的的相同同或相相似之之处。。如你可可以问问“你最最喜欢欢哪位位女明明星？？”““你喜喜欢到到哪个个国家家旅游游？””你们总总会有有相同同之处处。知识销销售之之专业业问话话训练练用问问问题的的阻止止对方方的决决定当对方方要对对某件件事情情做出出决定定，而而你觉觉得这这个决决定可可能给给公司司或者者你个个人带带来很很大的的不利利，而而很多多能参参与决决策的的人又又明显显表示示赞同同时；；问：你你怎么么做？？（请请两人人示范范）整理问问话程程序提出你你的疑疑问找出提提案人人的提提案中的的忽略略处迫使提提案人人中途途停止，，争取取时间间让支持持者产产生动动摇最起起码码要要让让提提案案人人的支支持持者者知知道道有有人人反对对这这套套提提案案你不不要要说说不不同同意意这这项项决决定定，，因因为为这会会引引发发所所有有人人对对你你的的不不满满，，你你需需要要知道道很很多多信信息息，，你你还还要要分分析析、、比比较较、、选择择、、推推理理，，只只要要你你在在继继续续寻寻求求答答案案，，他就就不不会会冒冒然然作作出出决决定定。。用问问问问题题引引导导谈谈话话主主题题你可可以以用问问问问题题的的方方法法引引导导谈谈话话主主题题，新新的的问问题题当当然然会