伟业顾问北京燕郊项目策划方案课件

伟业简介伟业顾问架构篇北京伟业商务投资顾问有限公司（伟业顾问），伴随着北京房地产市场的产生于1993年成立。经过多年发展，伟业顾问已成长为北京最大的房地产综合顾问服务公司之一。从1993年到2006年，经历了十余年风雨的伟业顾问，已从当年的一棵幼苗长成了一棵枝繁叶茂的参天大树——由专业的销售代理起家，现在已发展成为集投资顾问、资产管理、营销代理、商业顾问、二手房租赁与置换五大业务板块于一体的房地产综合服务商。五大专业公司联合互动，为客户提供从融资、顾问、营销到二手房置换的一条龙服务，多家专业公司及下辖的400多名专业人员为北京乃至全国房地产市场的发展起到了积极的推动作用。公司下辖的多家专业子公司的划分，使服务更加专业化、系统化，在服务过程中，各专业公司之间的有机结合，更使伟业形成了一套独有的服务特性。伟业简介伟业顾问架构篇北京伟业商务投资顾问有限公1伟业简介丰富的营销策划经验丰富的现场包装经验丰富的活动组织经验专业经验以望京新城的销售热销掀起了北京市个人购买普通住宅的高潮。以通用时代提出水岸豪宅概念，带动项目热销；价格超出开发商预期2000元/每平米。以龙珠公寓、芳群公寓的销售带动了整个“方庄富人区的城市印象”，如今伟业顾问在方庄的市场占有率高达90%以上。以万泉新新家园的销售带动及促进万柳居住区的形成。以枫丹丽舍率先提出“主题社区”及“住宅郊区化”的概念，荣获1999年下半年度北京市商品房销售冠军的称号。以世纪城率先提出“造城”的口号，将众多购房者的目光吸引至西四环四季青桥。以湖光山舍率先提出“第二居所度假别墅”的概念，成就北京首家“私人码头滨湖别墅”。······实际有效的营销策划能力专业经验伟业简介丰富的营销策划经验专业经验以望京新城的销售热销2伟业简介操盘经验值得信赖的操盘经验伟业顾问自2002年起相继在山西太原，山东青岛、济南、烟台，呼和浩特，河北石家庄、唐山、秦皇岛，天津，东北三省等地运作经营，为当地开发商提供高效的营销策划和代理销售工作，得到当地开发商的一致认可。基于此，2005年伟业中国正式成立，也奏响了伟业顾问走出华北，拓展全国的全新篇章。伟业简介操盘经验值得信赖的操盘经验伟业顾问自2002年3伟业简介操盘经验华侨城地产是中国房地产综合效益百强和“中国房地产品牌企业”20强企业北京华侨城，北京旅游地产的开篇之作,拥有10万平米的主题公园，85%的绿化率，５００００平米的佛罗伦萨商业街。公园、商业街、住宅三为一体的相互结合而又各自独立的规划模式，使生活、娱乐、购物互为补充又互不干扰.伟业提供营销策划、独家销售代理服务。北京世纪华侨城城市综合体＋大盘项目伟业简介操盘经验华侨城地产是中国房地产综合效益百强和“4伟业简介操盘经验诚品建筑诚品建筑,中关村天空下讲究学问的建筑藉由台湾诚品书局的创办精神，透过人文的空间规划，使建筑具备阅读的功能，业主在建筑里得到心的沉静，人文的氛围充满每个角落，开创了西部的文化楼盘。销售价格始终高于周边同档项目1000—1500元/平米。

伟业提供产品顾问、营销策划、独家销售代理服务。城市豪宅＋高档公寓项目伟业简介操盘经验诚品建筑诚品建筑,中关村天空下讲究5伟业简介操盘经验位于亦庄经济技术开发区，总建面10.4万平方米TOWNHOUSE、叠拼、情景公寓、点式公寓、商业在前期广告量很少，成功采用借势截流的方法，在10月内售罄，达到全程均价5600元/平米，超出开发商预期均价500元/平米。其中，TOWNHOUSE均价7000元/平米，叠拼6000元/平米，公寓5000元/平米。

伟业提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务，项目在10个月内售磬、市场反映良好。境界不成熟区域低密项目经典案例伟业简介操盘经验位于亦庄经济技术开发区，总建面106认知定位营销市场解读客户描述伟业媒体选择媒体策略价格策略推售策略推广原则推盘节奏微观区域项目自身提案结构宏观市场营销目标推广策略推广手段推广阶段包装策略形象定位卖点梳理费用预算结构目录认知定位营销市场解读客户描述伟业媒体选择媒体策略价格7市场部分90年代中期90年代中期2002年以来90年代初亚运会和奥运会促使北京向北面扩张两轴多中心的发展策略促成大兴黄庄和亦庄的成熟同时使北京向南面扩张中关村、万柳和世纪城的成熟使北京向西面扩张CBD和通州区域的成熟使北京向东面扩张北京核心区演变宏观部分市场90年代中期90年代中期2002年以8市场部分建国后的北京90年代的北京现在的北京北京核心区演变宏观部分市场建国后的北京90年代的北京现在的北京北京核心区演变宏观9大时代·大北京市场部分宏观部分——京吞时代来临——大时代·大北京市场宏观部分——京吞时代来临——10北京市房地产价格的演变大北京时代来临，房地产价格走势不断攀高宏观部分市场部分北京市房地产价格的演变大北京时代来临，房地产价格走势不断攀高11北京通州区房地产价格的演变大北京时代来临的受益者——通州宏观部分市场部分北京通州区房地产价格的演变大北京时代来临的受益者——通州宏12宏观部分市场部分现在的燕郊是曾经的通州而通州的现在就是燕郊的未来——北京的东西向主要交通主干——朝阳街的延长线是通州朝阳路的延长线是燕郊燕郊区域前景宏观部分市场现在的燕郊是曾经的通州——北京的东西向主要13宏观部分市场部分规划中的燕郊宏观部分市场规划中的燕郊14宏观部分市场部分燕郊是一个区位非常独特的地区，从燕郊到首都机场只有25公里，按经济学家的观点，300公里的距离是港口的范围，从燕郊到港口300公里的距离内有四个，一个是天津港，178公里，一个是秦皇岛港260公里，唐山125公里，所以是被经济学家们看好的京津唐金三角经济区域腹地，燕郊是最核心的地区，所以潜力无限。宏观部分市场燕郊是一个区位非常独特的地区，从燕郊15微观部分市场部分区域市场分析区域项目比较区域项目比较微观部分市场区域市场分析区域项目比较区域项目比较16燕郊区域房产正处于大发展的起步阶段，房价普遍区间为2600元/㎡—2800元/㎡，但升值潜力巨大；区域内项目集中为多层和小高层板楼，主力户型以90平米实用两居为主；区域内的购房客户主要由部分北京市区的打工族、拆迁居民及当地居民构成；产品诉求多以产品自身特点为主，缺乏前瞻性的区域概念性推广。微观部分市场部分『小结』燕郊区域房产正处于大发展的起步阶段，房价普遍区间为260017项目自身市场部分地块分析核工业公司幼儿园中学中海石油公司政府本案京哈高速潮白河燕顺路行宫大街项目自身市场地块分析核工业公司幼儿园中学中海石政府本案18项目自身市场部分项目基本信息占地面积：36000平米；总建筑面积：111085平米。地上面积：104465平米；住宅面积：98365平米。商业面积：6100平米；总户数：1106户。车位：285个；商业配套：6100平米。会所面积：633平米；开工时间：2006年4月。绿化率：40%；容积率：3.26。西区住宅别墅产品总计21套别墅，其中东区计19套，9套联排，6套独栋，另天子庄园6套独栋别墅。项目自身市场项目基本信息占地面积：36000平米；19推售步骤及价格策略营销部分价格策略低价入市，低开高走，稳扎稳打实现整盘均价3000元/㎡◎认购及开盘期价位要有竞争力、市场冲击力，辅以实行优惠促销政策。◎通过销售控制（以单元为单位控制），实现持续快速销售，保证整体销售额度的完成。推售步骤及价格策略营销价格策略低价入市，低开高走，稳20户型总户数（套）可售面积（建筑平米）销售均价（元）产品总销金额（元）一居室43320784300062,352,000二居室15313617300040,851,000三居室448533123000159,936,000四居室7210728300032,184,000别墅218500500042,500,000总量1106＋2198441＋85003000＋5000295,323,000＋42,500,000项目整体总销金额约为：3.38亿元项目相关指标营销部分总销售金额户型总户数可售面积（建筑平米）销售均价产品总销金额（元）一居21推售步骤及价格策略营销部分销售排期推售面积（平米）均价（元/平方米）销售金额（元）06年8月—06年11月23244270062,758,80006年12月—07年4月21708290067,953,20007年5月—07年10月27842310086,310,20007年11月—08年2839,700推售步骤西区住宅部分别墅部分：初步预估45天均1套的去化量。推售步骤及价格策略营销销售排期推售面积均价销售金额06年822推售步骤及价格策略营销部分推售步骤预热期

尾盘期

持销期

认购期

开盘期

强销期认购开盘期扩大宣传面，深层开发潜在客户为整合推广，项目形象打下良好基础；集中掌握来电来访成交量强销期延续认购期热潮，进入强销期，挖掘新客户；消化已有的准客户资源积累；保证来电来放量。延续期大规模扩大项目市场影响力；化解项目不利因素；在立足消化区域市场客户的前提下扩大客户层面；持续积累客户.06年8月06年11月07年5月07年11月尾盘期消化已积累客户推售步骤及价格策略营销推售步骤预热期尾盘期持销期23项目产品户型配比营销部分户型配比一居室二居室三居室四居室永定楼2户32户122户36户安定楼2户32户122户36户长盛楼429户55户－－万顺楼－34户204户－合计433户153户448户72户所占比例39.2％13.8％40.5％6.5％销售重点：比重最大的一居和三居项目产品户型配比营销户型配比一居室二居室三居室四居室永24推售顺序营销部分推售顺序第一顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、二居，辅推安定楼四居长盛楼万顺楼永定楼安定楼第二顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、安定楼二居第三顺序：主推永定楼全部及安定楼三居第四顺序：存量房全部放开，并去化前期剩余产品推售顺序营销推售顺序第一顺序：主推万顺楼三居、长盛楼25专业团队公司支持圣得二期营销公司策划中心项目组销管中心顾问公司我爱我家资产公司商业公司——多公司协作——多资源共享专业团队公司支持圣得二期营销公司策划中心项目组销管中心顾问26专业团队团队架构项目人员项目经理策划团队3人销售经理1人标准,公开,透明的数据/流程支持销售主管1人销售主管1人销售助理1人策划助理1人置业顾问

多人置业顾问

多人置业顾问管理售楼处日常销售管理参与初步定价参与制定市场初探方案参与推广活动合同管理房号确认按揭客户数据收集销售现场日常工作市场调研销售策划定价确定销控策略市场推广媒体调查售楼处形象管理总部营销中心专业团队团队架构项目人员项目经理策划团队3人销售经理27伟业顾问北京燕郊项目策划方案课件28项目自身市场部分SWOT分析Strengths优势分析Weaknesses劣势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、周边配套成熟完善；3、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；4、产品文化理念深厚独特。1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Opportunities机会分析Threats威胁分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。1、区域内竞争激烈，同质化严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。项目自身市场SWOT分析Strengths优势分析W29项目自身市场部分核心问题提炼Weaknesses劣势分析

1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Threats威胁分析

1、区域内竞争激烈，同质比严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。目前区域认知度较低产品优势特征不明显项目自身市场核心问题提炼Weaknesses劣势分析30项目自身市场部分核心价值提炼Strengths优势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；3、产品文化理念深厚独特；4、周边配套成熟完善。Opportunities机会分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。优越的地理位置大北京发展前景项目自身市场核心价值提炼Strengths优势分析1、31项目自身市场部分演绎分析周边项目都意图在大北京和潮白河景观上做文章，但并未炒热区域。结合现有区域市场及本案特点，我们不难发现——如若本案也主诉求这两点，并不能实现本案脱颖而出的效果，当然这两点我们不能舍弃，所以伟业建议：在此基础上对本案独有的特点加以提炼区位特点本案优于竞争项目与尚品福城相比，本案更近潮白河，景观优势明显；与美林新东城、星河皓月相比，本案更近北京，而且周边配套也较成熟；所以本案相较于竞争项目而言应该属于“双”高尚产品，即拥城市繁华，又享景观自然如若在此基础上给予附加特性，势必脱颖而出项目自身市场演绎分析周边项目都意图在大北京结合现有区域32本案除对大北京概念和潮白河景观进行深挖掘外最佳市场切入点为产品自身气质品位方面的拔升市场切入点演绎分析市场切入契机本案除对大北京概念和潮白河景观进行深挖掘外市场切入点33市场切入点市场部分项目核心价值整合对于产品气质品位方面的提升，伟业建议从别墅产品着手原因有二——①别墅产品搁置时间较长，去化难度大，需要通过概念拉升市场形象，以促进销售；②别墅产品的拉升对于西区住宅的品质升值也有一定的带动作用，可通过对西区住宅捆绑上别墅的高品质，实现整体包装。举例：瞰都的芭桑诺瓦……市场切入点市场项目核心价值整合对于产品气质品位方面的34营销部分项目核心价值整合开发商河北鼎盛投资集团开发商重人文信誉文化现代风格，品质高尚规划布局设计命名均由俗家大师醒悟先生命名户型较精致户型产品类型总11多万㎡，1106户多层次景观规划且重文化会所及商业街生活便利规模景观规划地块燕郊经济技术开发区大北京概念引入潮白河畔度假休闲区区域内项目不多，但本案并不能通过区域内客户需求消化，区域外部客源分流。出行京城便捷内部交通顺畅竞争交通价值环境配套文化卖点梳理信誉口碑文化底蕴北京东郊潮白河畔景观优越配套完善产品精致品质不俗营销项目核心价值整合开发商河北鼎盛投资集团开发商重人文信誉文35核心价值项目核心价值整合营销部分信誉口碑文化底蕴北京东郊潮白河畔景观优越配套完善产品精致品质不俗附加价值`京吞时代潮白河畔高尚人文居所核心产品力核心价值项目核心价值整合营销信誉口碑北京东郊景观优越产品精致36形象定位定位部分京吞时代潮白河畔类中产阶层.第一次置业的高尚人文住宅①京吞时代：大北京政策影响下的北京区划（燕郊为北京城邑）；②类中产阶层：区别于中产阶层，又有一定消费能力并有一定修养追求的人；③高尚：品质高，产品性价比高；人文：传递人文、文化底蕴核心定位形象定位定位京吞时代潮白河畔①京吞时代：大北京政策影响下的37定位部分客群描述Ⅰ.燕郊本土人士，包括大企业员工、大学（院）教职工等客群；Ⅱ.周边辐射外市区有“挺进北京”欲望的外地人；Ⅲ.工作在北京市内及通州至今未置业的外地打工族群体；Ⅳ.北京市内本土拆迁人群；——客群共有特点：首次置业客群描述定位客群描述Ⅰ.燕郊本土人士，包括大企业员工、大学（院）教38营销目标营销部分销售周期18个月,分4期销售实现项目90％的销售率西区公寓——18个月，2.66亿销售均价3000元/㎡以上一期别墅——18个月，4000万营销目标营销销售周期18个月,分4期销售39营销推广原则营销部分在实施常规推广手段的基础上差异性策略、非常规推广传播营销推广总体原则差异性推广手段：侧重先热区域，后热项目；拔升品质，跳出公寓，比肩低密（以现有别墅加以拉动公寓品质）；差异性销售手段：专业销售团队与客户奖励机制；注重销售现场及样板间的展示作用辅以专有渠道推广营销推广原则营销在实施常规推广手段的基础上营销推广总40营销推广策略营销策略及推广步骤营销部分整合传播，精准营销虚实结合专有渠道软硬兼施内外结合营销推广策略营销策略及推广步骤营销整合传播，精准41营销推广策略营销策略及推广步骤营销部分专有渠道虚实结合软硬兼施内外结合将广告宣传与活动营销有机结合，立体的、全方位的提升项目知名度。伟业拥有大批量有针对性客户的数据库资源以及及5i5j全国性和海外拓展方面的渠道软性宣传与硬性广告宣传相配合，为项目传播奠定更为坚实的基础。兼顾大众客户和业界人士，通过业内人士向目标客户传播。营销推广策略营销策略及推广步骤营销专有渠道虚实结42营销推广手段营销策略及推广步骤营销部分事件营销洪占辉——2005感动中国十大人物之一，其励志精神感动全国本项目可考虑邀请其为项目代言，以诉求产品精神。主诉求本项目业主为“四有”新人——有房有车，有山有水所以可考虑在项目预热时，推出“买房送车”车房捆绑促销公关活动为实现先炒区域后炒项目的目的，可考虑与燕郊经济开发区管委会联系或联系本土的开发商们（其他5家），举办燕郊地产论坛峰会，并配合媒体炒作，实现本项目在燕郊区域项目“NO.1”位置。广告推广除在初期项目定位的推广及后期配合活动、事件等营销的广告炒作外，伟业建议在推广中以直接诉求为主，如：可理性地诉求低首付、低月供等特点，当然这些都是在市场已对燕郊区域、项目品质认可地前提下运作可行。营销推广手段营销策略及推广步骤营销事件营销洪43营销推广手段营销策略及推广步骤营销部分直销营销与5I5J的一手、二手联动——5I5J网点遍布北京乃至全国，品牌联动，效果卓著。本项目能够充分利用这些网点作为项目的外围售楼处，而建立起庞大的直销系统，使得项目销售触手可及，同时最大限度的覆盖全城。

数据库营销——伟业顾问业界十余年的操盘经验，已经拥有百余个高档豪宅项目达5000多人次的客户资源以及众多不可计数的普宅客户资源。我爱我家连锁店——当代中国都市的一道亮丽风景线我爱我家公司，目前在全国设点400多家，北京市已有200个网点分布营销推广手段营销策略及推广步骤营销直销营销与544产品包装策略营销策略及推广步骤营销部分别墅部分①伟业建议，对于别墅的包装需在现有的基础上进行拔高，以发挥其带动全盘的作用。对现有案名进行更换，提升包装品质感。比如：提升为“珍藏21品”，使得产品在推售时有一定的附加值。②在推售中，伟业采取定制化营销策略，伟业自身所拥有的专有渠道有针对性的客户资源将是21品的重要客户来源。（百余个高档豪宅项目达5000多人次的客户资源）。③对成交客户进行梳理，通过开展对老客户的联谊及答谢等活动，以实现老客户带新客户的功效及重复购买的可能。④现有产品的进一步包装，伟业建议对现有产品的部分园林进行绿化装修设计或者是提供菜单式装修的方式，以更好的提升产品档次并促进销售。⑤有的放矢地针对目标客户群体进行DM直投等直销营销。产品包装策略营销策略及推广步骤营销别墅部分①伟业45产品包装策略营销策略及推广步骤营销部分住宅部分①伟业建议，对于公寓的包装在前面所述的基础上进行提炼。在推广案名及SLOGAN方面应该琅琅上口，容易颂读及识记。比如：案名“在北京”给人以大气之感，而且标注产品性质。或者是与别墅产品挂钩。在产品附加值方面应更注重文化内涵，使得人文气质更为突出。产品包装策略营销策略及推广步骤营销住宅部分①伟业46促销推广策略营销策略及推广步骤营销部分价格制定完成后，根据不同付款方式，制定不同的折扣比例，在不同时期适时采用各种促销手段。常规付款方式：一次性付款\银行按揭\分期付款可采用的其它方式：置业卡（介质营销）轻松首付抽奖大企业等团购优惠赠送家具、家电老客户奖励政策（人脉营销）………………促销推广策略营销策略及推广步骤营销价格制定完成后47营销推广阶段划分预热期

尾盘期

功能楼书制作完成\礼品到位\销售合同到位售楼处开放样板间开放物业管理公约确定\装修标准确定\样板组团交付使用定单制作完成\销售夹资料齐备\装修标准\付款方式\物业公司\按揭银行和律师形象楼书\名片\手提袋\导引系统\网站开通\沙盘营销策略及推广步骤营销部分持销期

40％90％70％认购期

开盘期

强销期06年8月06年11月07年5月07年11月营销推广阶段划分预热期尾盘期功能楼书制作完48营销推广策略营销策略及推广步骤营销部分预热期

尾盘期

持销期

认购期

开盘期

强销期预热期诉求形象炒热区域带热项目认购开盘期宣传造势诉求卖点为现场销售提供支持加速回笼资金强销期广告量以小频次周期性发布，以DM直销为主，进行项目宣传，为项目带来一定的有效客户，以保证销售工作的顺利进行。延续期硬广逐渐减少软宣比重增大广告重点为准客户和老客户的宣传推动上06年8月06年11月07年5月07年11月营销推广策略营销策略及推广步骤营销预热期尾盘期49营销策略及推广步骤营销部分动线布局楼书模型报广视觉动线客户通讯海报光盘……偏重产品，兼顾文化突出文化，映衬产品活动主题体验动线样板组团……偏重产品，兼顾文化突出文化，映衬产品售楼处营销策略及推广步骤营销动线布局楼书模型报广视50营销策略及推广步骤营销部分现场包装——售楼处运用文化元素装饰售楼处，如：书柜、现代艺术展品，雕塑品等，使客户进入售楼处第一时间起，即感受到浓郁的文化氛围，利用装饰效果刺激客户购买欲望。售楼处——关键的销售工具，具备接待、谈判等功能并营造出一定的文化氛围。营销策略及推广步骤营销现场包装——售楼处51现场包装——样板间营销策略及推广步骤营销部分样板间——体现产品气质，为销售提供完备样本展示。现场包装——样板间营销策略及推广步骤营销52媒体计划及推广费用预算营销部分媒体选择——以户外、道旗、围档及DM为主网络和纸媒加以配合总营销费用以总销额的3％计算，即900万其中广告推广费用拟以总销额的1.8％计算，即540万媒体计划及预算户外、DM为主，其他媒体宣传相配合，通过软文、系列广告等推介形式，进行项目信息告知，充分有效地将户外拦截和引导进行配合，全面地、深入地发布项目信息，形成口碑。媒体推荐——户外、网络、电台、DM、报广、杂志、航空类媒体媒体计划及推广费用预算营销媒体选择——以户外、道旗、围档及D53营销部分媒体计划及推广费用预算注：软件宣传对于本项目造势非常必要，由于软文的操作较灵活，费用算在纸媒中合计，在此没有单项作费用预算。媒体费用比例营销媒体计划及推广费用预算注：软件宣传对于本项目造势非常必要54伟业简介伟业顾问架构篇北京伟业商务投资顾问有限公司（伟业顾问），伴随着北京房地产市场的产生于1993年成立。经过多年发展，伟业顾问已成长为北京最大的房地产综合顾问服务公司之一。从1993年到2006年，经历了十余年风雨的伟业顾问，已从当年的一棵幼苗长成了一棵枝繁叶茂的参天大树——由专业的销售代理起家，现在已发展成为集投资顾问、资产管理、营销代理、商业顾问、二手房租赁与置换五大业务板块于一体的房地产综合服务商。五大专业公司联合互动，为客户提供从融资、顾问、营销到二手房置换的一条龙服务，多家专业公司及下辖的400多名专业人员为北京乃至全国房地产市场的发展起到了积极的推动作用。公司下辖的多家专业子公司的划分，使服务更加专业化、系统化，在服务过程中，各专业公司之间的有机结合，更使伟业形成了一套独有的服务特性。伟业简介伟业顾问架构篇北京伟业商务投资顾问有限公55伟业简介丰富的营销策划经验丰富的现场包装经验丰富的活动组织经验专业经验以望京新城的销售热销掀起了北京市个人购买普通住宅的高潮。以通用时代提出水岸豪宅概念，带动项目热销；价格超出开发商预期2000元/每平米。以龙珠公寓、芳群公寓的销售带动了整个“方庄富人区的城市印象”，如今伟业顾问在方庄的市场占有率高达90%以上。以万泉新新家园的销售带动及促进万柳居住区的形成。以枫丹丽舍率先提出“主题社区”及“住宅郊区化”的概念，荣获1999年下半年度北京市商品房销售冠军的称号。以世纪城率先提出“造城”的口号，将众多购房者的目光吸引至西四环四季青桥。以湖光山舍率先提出“第二居所度假别墅”的概念，成就北京首家“私人码头滨湖别墅”。······实际有效的营销策划能力专业经验伟业简介丰富的营销策划经验专业经验以望京新城的销售热销56伟业简介操盘经验值得信赖的操盘经验伟业顾问自2002年起相继在山西太原，山东青岛、济南、烟台，呼和浩特，河北石家庄、唐山、秦皇岛，天津，东北三省等地运作经营，为当地开发商提供高效的营销策划和代理销售工作，得到当地开发商的一致认可。基于此，2005年伟业中国正式成立，也奏响了伟业顾问走出华北，拓展全国的全新篇章。伟业简介操盘经验值得信赖的操盘经验伟业顾问自2002年57伟业简介操盘经验华侨城地产是中国房地产综合效益百强和“中国房地产品牌企业”20强企业北京华侨城，北京旅游地产的开篇之作,拥有10万平米的主题公园，85%的绿化率，５００００平米的佛罗伦萨商业街。公园、商业街、住宅三为一体的相互结合而又各自独立的规划模式，使生活、娱乐、购物互为补充又互不干扰.伟业提供营销策划、独家销售代理服务。北京世纪华侨城城市综合体＋大盘项目伟业简介操盘经验华侨城地产是中国房地产综合效益百强和“58伟业简介操盘经验诚品建筑诚品建筑,中关村天空下讲究学问的建筑藉由台湾诚品书局的创办精神，透过人文的空间规划，使建筑具备阅读的功能，业主在建筑里得到心的沉静，人文的氛围充满每个角落，开创了西部的文化楼盘。销售价格始终高于周边同档项目1000—1500元/平米。

伟业提供产品顾问、营销策划、独家销售代理服务。城市豪宅＋高档公寓项目伟业简介操盘经验诚品建筑诚品建筑,中关村天空下讲究59伟业简介操盘经验位于亦庄经济技术开发区，总建面10.4万平方米TOWNHOUSE、叠拼、情景公寓、点式公寓、商业在前期广告量很少，成功采用借势截流的方法，在10月内售罄，达到全程均价5600元/平米，超出开发商预期均价500元/平米。其中，TOWNHOUSE均价7000元/平米，叠拼6000元/平米，公寓5000元/平米。

伟业提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务，项目在10个月内售磬、市场反映良好。境界不成熟区域低密项目经典案例伟业简介操盘经验位于亦庄经济技术开发区，总建面1060认知定位营销市场解读客户描述伟业媒体选择媒体策略价格策略推售策略推广原则推盘节奏微观区域项目自身提案结构宏观市场营销目标推广策略推广手段推广阶段包装策略形象定位卖点梳理费用预算结构目录认知定位营销市场解读客户描述伟业媒体选择媒体策略价格61市场部分90年代中期90年代中期2002年以来90年代初亚运会和奥运会促使北京向北面扩张两轴多中心的发展策略促成大兴黄庄和亦庄的成熟同时使北京向南面扩张中关村、万柳和世纪城的成熟使北京向西面扩张CBD和通州区域的成熟使北京向东面扩张北京核心区演变宏观部分市场90年代中期90年代中期2002年以62市场部分建国后的北京90年代的北京现在的北京北京核心区演变宏观部分市场建国后的北京90年代的北京现在的北京北京核心区演变宏观63大时代·大北京市场部分宏观部分——京吞时代来临——大时代·大北京市场宏观部分——京吞时代来临——64北京市房地产价格的演变大北京时代来临，房地产价格走势不断攀高宏观部分市场部分北京市房地产价格的演变大北京时代来临，房地产价格走势不断攀高65北京通州区房地产价格的演变大北京时代来临的受益者——通州宏观部分市场部分北京通州区房地产价格的演变大北京时代来临的受益者——通州宏66宏观部分市场部分现在的燕郊是曾经的通州而通州的现在就是燕郊的未来——北京的东西向主要交通主干——朝阳街的延长线是通州朝阳路的延长线是燕郊燕郊区域前景宏观部分市场现在的燕郊是曾经的通州——北京的东西向主要67宏观部分市场部分规划中的燕郊宏观部分市场规划中的燕郊68宏观部分市场部分燕郊是一个区位非常独特的地区，从燕郊到首都机场只有25公里，按经济学家的观点，300公里的距离是港口的范围，从燕郊到港口300公里的距离内有四个，一个是天津港，178公里，一个是秦皇岛港260公里，唐山125公里，所以是被经济学家们看好的京津唐金三角经济区域腹地，燕郊是最核心的地区，所以潜力无限。宏观部分市场燕郊是一个区位非常独特的地区，从燕郊69微观部分市场部分区域市场分析区域项目比较区域项目比较微观部分市场区域市场分析区域项目比较区域项目比较70燕郊区域房产正处于大发展的起步阶段，房价普遍区间为2600元/㎡—2800元/㎡，但升值潜力巨大；区域内项目集中为多层和小高层板楼，主力户型以90平米实用两居为主；区域内的购房客户主要由部分北京市区的打工族、拆迁居民及当地居民构成；产品诉求多以产品自身特点为主，缺乏前瞻性的区域概念性推广。微观部分市场部分『小结』燕郊区域房产正处于大发展的起步阶段，房价普遍区间为260071项目自身市场部分地块分析核工业公司幼儿园中学中海石油公司政府本案京哈高速潮白河燕顺路行宫大街项目自身市场地块分析核工业公司幼儿园中学中海石政府本案72项目自身市场部分项目基本信息占地面积：36000平米；总建筑面积：111085平米。地上面积：104465平米；住宅面积：98365平米。商业面积：6100平米；总户数：1106户。车位：285个；商业配套：6100平米。会所面积：633平米；开工时间：2006年4月。绿化率：40%；容积率：3.26。西区住宅别墅产品总计21套别墅，其中东区计19套，9套联排，6套独栋，另天子庄园6套独栋别墅。项目自身市场项目基本信息占地面积：36000平米；73推售步骤及价格策略营销部分价格策略低价入市，低开高走，稳扎稳打实现整盘均价3000元/㎡◎认购及开盘期价位要有竞争力、市场冲击力，辅以实行优惠促销政策。◎通过销售控制（以单元为单位控制），实现持续快速销售，保证整体销售额度的完成。推售步骤及价格策略营销价格策略低价入市，低开高走，稳74户型总户数（套）可售面积（建筑平米）销售均价（元）产品总销金额（元）一居室43320784300062,352,000二居室15313617300040,851,000三居室448533123000159,936,000四居室7210728300032,184,000别墅218500500042,500,000总量1106＋2198441＋85003000＋5000295,323,000＋42,500,000项目整体总销金额约为：3.38亿元项目相关指标营销部分总销售金额户型总户数可售面积（建筑平米）销售均价产品总销金额（元）一居75推售步骤及价格策略营销部分销售排期推售面积（平米）均价（元/平方米）销售金额（元）06年8月—06年11月23244270062,758,80006年12月—07年4月21708290067,953,20007年5月—07年10月27842310086,310,20007年11月—08年2839,700推售步骤西区住宅部分别墅部分：初步预估45天均1套的去化量。推售步骤及价格策略营销销售排期推售面积均价销售金额06年876推售步骤及价格策略营销部分推售步骤预热期

尾盘期

持销期

认购期

开盘期

强销期认购开盘期扩大宣传面，深层开发潜在客户为整合推广，项目形象打下良好基础；集中掌握来电来访成交量强销期延续认购期热潮，进入强销期，挖掘新客户；消化已有的准客户资源积累；保证来电来放量。延续期大规模扩大项目市场影响力；化解项目不利因素；在立足消化区域市场客户的前提下扩大客户层面；持续积累客户.06年8月06年11月07年5月07年11月尾盘期消化已积累客户推售步骤及价格策略营销推售步骤预热期尾盘期持销期77项目产品户型配比营销部分户型配比一居室二居室三居室四居室永定楼2户32户122户36户安定楼2户32户122户36户长盛楼429户55户－－万顺楼－34户204户－合计433户153户448户72户所占比例39.2％13.8％40.5％6.5％销售重点：比重最大的一居和三居项目产品户型配比营销户型配比一居室二居室三居室四居室永78推售顺序营销部分推售顺序第一顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、二居，辅推安定楼四居长盛楼万顺楼永定楼安定楼第二顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、安定楼二居第三顺序：主推永定楼全部及安定楼三居第四顺序：存量房全部放开，并去化前期剩余产品推售顺序营销推售顺序第一顺序：主推万顺楼三居、长盛楼79专业团队公司支持圣得二期营销公司策划中心项目组销管中心顾问公司我爱我家资产公司商业公司——多公司协作——多资源共享专业团队公司支持圣得二期营销公司策划中心项目组销管中心顾问80专业团队团队架构项目人员项目经理策划团队3人销售经理1人标准,公开,透明的数据/流程支持销售主管1人销售主管1人销售助理1人策划助理1人置业顾问

多人置业顾问

多人置业顾问管理售楼处日常销售管理参与初步定价参与制定市场初探方案参与推广活动合同管理房号确认按揭客户数据收集销售现场日常工作市场调研销售策划定价确定销控策略市场推广媒体调查售楼处形象管理总部营销中心专业团队团队架构项目人员项目经理策划团队3人销售经理81伟业顾问北京燕郊项目策划方案课件82项目自身市场部分SWOT分析Strengths优势分析Weaknesses劣势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、周边配套成熟完善；3、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；4、产品文化理念深厚独特。1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Opportunities机会分析Threats威胁分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。1、区域内竞争激烈，同质化严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。项目自身市场SWOT分析Strengths优势分析W83项目自身市场部分核心问题提炼Weaknesses劣势分析

1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Threats威胁分析

1、区域内竞争激烈，同质比严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。目前区域认知度较低产品优势特征不明显项目自身市场核心问题提炼Weaknesses劣势分析84项目自身市场部分核心价值提炼Strengths优势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；3、产品文化理念深厚独特；4、周边配套成熟完善。Opportunities机会分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。优越的地理位置大北京发展前景项目自身市场核心价值提炼Strengths优势分析1、85项目自身市场部分演绎分析周边项目都意图在大北京和潮白河景观上做文章，但并未炒热区域。结合现有区域市场及本案特点，我们不难发现——如若本案也主诉求这两点，并不能实现本案脱颖而出的效果，当然这两点我们不能舍弃，所以伟业建议：在此基础上对本案独有的特点加以提炼区位特点本案优于竞争项目与尚品福城相比，本案更近潮白河，景观优势明显；与美林新东城、星河皓月相比，本案更近北京，而且周边配套也较成熟；所以本案相较于竞争项目而言应该属于“双”高尚产品，即拥城市繁华，又享景观自然如若在此基础上给予附加特性，势必脱颖而出项目自身市场演绎分析周边项目都意图在大北京结合现有区域86本案除对大北京概念和潮白河景观进行深挖掘外最佳市场切入点为产品自身气质品位方面的拔升市场切入点演绎分析市场切入契机本案除对大北京概念和潮白河景观进行深挖掘外市场切入点87市场切入点市场部分项目核心价值整合对于产品气质品位方面的提升，伟业建议从别墅产品着手原因有二——①别墅产品搁置时间较长，去化难度大，需要通过概念拉升市场形象，以促进销售；②别墅产品的拉升对于西区住宅的品质升值也有一定的带动作用，可通过对西区住宅捆绑上别墅的高品质，实现整体包装。举例：瞰都的芭桑诺瓦……市场切入点市场项目核心价值整合对于产品气质品位方面的88营销部分项目核心价值整合开发商河北鼎盛投资集团开发商重人文信誉文化现代风格，品质高尚规划布局设计命名均由俗家大师醒悟先生命名户型较精致户型产品类型总11多万㎡，1106户多层次景观规划且重文化会所及商业街生活便利规模景观规划地块燕郊经济技术开发区大北京概念引入潮白河畔度假休闲区区域内项目不多，但本案并不能通过区域内客户需求消化，区域外部客源分流。出行京城便捷内部交通顺畅竞争交通价值环境配套文化卖点梳理信誉口碑文化底蕴北京东郊潮白河畔景观优越配套完善产品精致品质不俗营销项目核心价值整合开发商河北鼎盛投资集团开发商重人文信誉文89核心价值项目核心价值整合营销部分信誉口碑文化底蕴北京东郊潮白河畔景观优越配套完善产品精致品质不俗附加价值`京吞时代潮白河畔高尚人文居所核心产品力核心价值项目核心价值整合营销信誉口碑北京东郊景观优越产品精致90形象定位定位部分京吞时代潮白河畔类中产阶层.第一次置业的高尚人文住宅①京吞时代：大北京政策影响下的北京区划（燕郊为北京城邑）；②类中产阶层：区别于中产阶层，又有一定消费能力并有一定修养追求的人；③高尚：品质高，产品性价比高；人文：传递人文、文化底蕴核心定位形象定位定位京吞时代潮白河畔①京吞时代：大北京政策影响下的91定位部分客群描述Ⅰ.燕郊本土人士，包括大企业员工、大学（院）教职工等客群；Ⅱ.周边辐射外市区有“挺进北京”欲望的外地人；Ⅲ.工作在北京市内及通州至今未置业的外地打工族群体；Ⅳ.北京市内本土拆迁人群；——客群共有特点：首次置业客群描述定位客群描述Ⅰ.燕郊本土人士，包括大企业员工、大学（院）教92营销目标营销部分销售周期18个月,分4期销售实现项目90％的销售率西区公寓——18个月，2.66亿销售均价3000元/㎡以上一期别墅——18个月，4000万营销目标营销销售周期18个月,分4期销售93营销推广原则营销部分在实施常规推广手段的基础上差异性策略、非常规推广传播营销推广总体原则差异性推广手段：侧重先热区域，后热项目；拔升品质，跳出公寓，比肩低密（以现有别墅加以拉动公寓品质）；差异性销售手段：专业销售团队与客户奖励机制；注重销售现场及样板间的展示作用辅以专有渠道推广营销推广原则营销在实施常规推广手段的基础上营销推广总94营销推广策略营销策略及推广步骤营销部分整合传播，精准营销虚实结合专有渠道软硬兼施内外结合营销推广策略营销策略及推广步骤营销整合传播，精准95营销推广策略营销策略及推广步骤营销部分专有渠道虚实结合软硬兼施内外结合将广告宣传与活动营销有机结合，立体的、全方位的提升项目知名度。伟业拥有大批量有针对性客户的数据库资源以及及5i5j全国性和海外拓展方面的渠道软性宣传与硬性广告宣传相配合，为项目传播奠定更为坚实的基础。兼顾大众客户和业界人士，通过业内人士向目标客户传播。营销推广策略营销策略及推广步骤营销专有渠道虚实结96营销推广手段营销策略及推广步骤营销部分事件营销洪占辉——2005感动中国十大人物之一，其励志精神感动全国本项目可考虑邀请其为项目代言，以诉求产品精神。主诉求本项目业主为“四有”新人——有房有车，有山有水所以可考虑在项目预热时，推出“买房送车”车房捆绑促销公关活动为实现先炒区域后炒项目的目的，可考虑与燕郊经济开发区管委会联系或联系本土的开发商们（其他5家），举办燕郊地产论坛峰会，并配合媒体炒作，实现本项目在燕郊区域项目“NO.1”位置。广告推广除在初期项目定位的推广及后期配合活动、事件等营销的广告炒作外，伟业建议在推广中以直接诉求为主，如：可理性地诉求低首付、低月供等特点，当然这些都是在市场已对燕郊区域、项目品质认可地前提下运作可行。营销推广手段营销策略及推广步骤营销事件营销洪97营销推广手段营销策略及推广步骤营销部分直销营销与5I5J的一手、二手联动——5I5J网点遍布北京乃至全国，品牌联动，效果卓著。本项目能够充分利用这些网点作为项目的外围售楼处，而建立起庞大的直销系统，使得项目销售触手可及，同时最大限度的覆盖全城。

数据库营销——伟业顾问业界十余年的操盘经验，已经拥有百余个高档豪宅项目达5000多人次的客户资源以及众多不可计数的普宅客户资源。我爱我家连锁店——当代中国都市的一道亮丽风景线我爱我家公司，目前在全国设点400多家，北京市已有200个网点分布营销推