商务谈判的基本程序课件

第四章商务谈判的基本程序本章要点：1．商务谈判的探询目标，做法，原则2．商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则3．商务谈判的小结的条件和目的4．商务谈判的再谈判过程中的运用原则5．商务谈判的终结标准和终结要求6．商务谈判的重建谈判的任务和规则第四章商务谈判的基本程序本章要点：1第一节探询一、阶段目标（一）买方目标（二）卖方目标二、探询方法（一）探询手段（二）探询组织1、直接探询2、间接探询第一节探询一、阶段目标2三、探询的原则（一）严谨性（二）回旋性（三）亲合性三、探询的原则（一）严谨性3第二节谈判一、书面磋商（一）磋商程序1、确认2、讨价3、还价4、妥协（二）磋商原则1、文字审核2、文笔流畅3、表达方式第二节谈判一、书面磋商（二）磋商原则4二、电话磋商（一）磋商的程序1、通话前的准备（1）明确阶段（2）准备提纲（3）确定目标（4）角色分配2、通话二、电话磋商（一）磋商的程序5（二）磋商原则1、选择适当2、准备完善3、口说有凭（二）磋商原则1、选择适当6三、面对面磋商（一）报价条件的解释1、技术解释2、价格解释3、价格条件的解释4、卖方报价解释的原则5、买方在报价条件解释阶段的作为三、面对面磋商（一）报价条件的解释7（二）报价条件的评论1、买方评论报价条件的技巧2、买方报价评论的原则3、报价条件评论阶段卖方的作为（二）报价条件的评论1、买方评论报价条件的技巧8第三节小结一、小结的目的

（一）清理谈判1、廓清谈判局势2、理出结果（二）引导谈判1、对一方的引导2、对双方的引导第三节小结一、小结的目的9二、小结的内容与方式（一）内容1、异同点2、分歧理由（二）方式1、口述2、纸书3、板书（三）小结时间1、时空类2、议题类3、策略类二、小结的内容与方式（一）内容10（四）小结的规则1、及时2、准确3、激励4、计划5、防反复（四）小结的规则1、及时11第四节再谈判一、再谈判的基础与目标（一）基础1、谈判进度2、谈判方向（二）目标1、了解对方最后立场2、调整己方最后立场第四节再谈判一、再谈判的基础与目标12二、再谈判的运作形式及规则（一）解释——还价——讨价结构（二）评论——还价——讨价一解释——讨价还价结构（三）解释——评论——讨价还价结构（四）还价一讨价还价一解释与评论——讨价还价结构（五）再谈判操作规则1、定位规则2、灵活规则二、再谈判的运作形式及规则（一）解释——还价——讨价结构13第五节终结一、判定终结的标准（一）条件标准1、成交线2、分歧量（二）时间标准1、所需的时间标准2、所限的时间标准3、竞争的时间标准（三）策略标准1、最后通牒(边缘政策)2、折中调和3、好坏搭配(一揽子交易)第五节终结一、判定终结的标准14二、终结的方式及规则（一）终结方式1、成交2、破裂3、中止（二）终结的规则1、彻底性2、不二性3、条法性4、情理兼备二、终结的方式及规则（一）终结方式15第六节重建谈判一、重建谈判的起因与任务（一）签约前的起因与重建1、依约期重建谈判2、单方提议的重建谈判（二）签约后的起因与重建1、合同生效前的起因与重建（1）不合行政规定（2）许可证2、合同生效后的起因与重建（1）违约类（2）不可预见因素第六节重建谈判一、重建谈判的起因与任务16二、重建谈判的规则（一）、连贯规则（二）、简捷规则（三）、对口规则（四）、中庸规则二、重建谈判的规则（一）、连贯规则17思考题1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？3、小结的主要作用是什么？4、再谈判的基本运作形式是什么？5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？6、重建谈判的起因有哪些？思考题18第四章商务谈判的基本程序本章要点：1．商务谈判的探询目标，做法，原则2．商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则3．商务谈判的小结的条件和目的4．商务谈判的再谈判过程中的运用原则5．商务谈判的终结标准和终结要求6．商务谈判的重建谈判的任务和规则第四章商务谈判的基本程序本章要点：19第一节探询一、阶段目标（一）买方目标（二）卖方目标二、探询方法（一）探询手段（二）探询组织1、直接探询2、间接探询第一节探询一、阶段目标20三、探询的原则（一）严谨性（二）回旋性（三）亲合性三、探询的原则（一）严谨性21第二节谈判一、书面磋商（一）磋商程序1、确认2、讨价3、还价4、妥协（二）磋商原则1、文字审核2、文笔流畅3、表达方式第二节谈判一、书面磋商（二）磋商原则22二、电话磋商（一）磋商的程序1、通话前的准备（1）明确阶段（2）准备提纲（3）确定目标（4）角色分配2、通话二、电话磋商（一）磋商的程序23（二）磋商原则1、选择适当2、准备完善3、口说有凭（二）磋商原则1、选择适当24三、面对面磋商（一）报价条件的解释1、技术解释2、价格解释3、价格条件的解释4、卖方报价解释的原则5、买方在报价条件解释阶段的作为三、面对面磋商（一）报价条件的解释25（二）报价条件的评论1、买方评论报价条件的技巧2、买方报价评论的原则3、报价条件评论阶段卖方的作为（二）报价条件的评论1、买方评论报价条件的技巧26第三节小结一、小结的目的

（一）清理谈判1、廓清谈判局势2、理出结果（二）引导谈判1、对一方的引导2、对双方的引导第三节小结一、小结的目的27二、小结的内容与方式（一）内容1、异同点2、分歧理由（二）方式1、口述2、纸书3、板书（三）小结时间1、时空类2、议题类3、策略类二、小结的内容与方式（一）内容28（四）小结的规则1、及时2、准确3、激励4、计划5、防反复（四）小结的规则1、及时29第四节再谈判一、再谈判的基础与目标（一）基础1、谈判进度2、谈判方向（二）目标1、了解对方最后立场2、调整己方最后立场第四节再谈判一、再谈判的基础与目标30二、再谈判的运作形式及规则（一）解释——还价——讨价结构（二）评论——还价——讨价一解释——讨价还价结构（三）解释——评论——讨价还价结构（四）还价一讨价还价一解释与评论——讨价还价结构（五）再谈判操作规则1、定位规则2、灵活规则二、再谈判的运作形式及规则（一）解释——还价——讨价结构31第五节终结一、判定终结的标准（一）条件标准1、成交线2、分歧量（二）时间标准1、所需的时间标准2、所限的时间标准3、竞争的时间标准（三）策略标准1、最后通牒(边缘政策)2、折中调和3、好坏搭配(一揽子交易)第五节终结一、判定终结的标准32二、终结的方式及规则（一）终结方式1、成交2、破裂3、中止（二）终结的规则1、彻底性2、不二性3、条法性4、情理兼备二、终结的方式及规则（一）终结方式33第六节重建谈判一、重建谈判的起因与任务（一）签约前的起因与重建1、依约期重建谈判2、单方提议的重建谈判（二）签约后的起因与重建1、合同生效前的起因与重建（1）不合行政规定（2）许可证2、合同生效后的起因与重建（1）违约类（2）不可预见因素第六节重建谈判一、重建谈判的起因与任务34二、重建谈判的规则（一）、连贯规则