国际零售业发展历史回顾与启示

国际零售业发展历史回顾及其启示SHA-05704-06-01-08A. 国际零售业发展总体概况SHA-05704-06-01-08尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长资料来源：GoldmanSachs,罗兰•贝格分析+4%p.a.全球零售额1)[万亿人民币]1)根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计SHA-05704-06-01-08其中，中国是增长最快的零售市场资料来源：Euromonitor,USStatisticsBureau,罗兰•贝格分析主要国家人均零售额和零售增长速度中国美国新加坡香港加拿大英国日本法国德国丹麦泰国智利俄国巴西葡萄牙荷兰人均销售额[美元]零售增长速度1）

14%0100001)按1999-2000的销售额增长计算零售额6%0%4000SHA-05704-06-01-08整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中资料来源：GoldmanSachs,罗兰•贝格分析全球前10名零售商的零售额[万亿人民币]3.84.44.8全球总零售额[万亿人民币]16.217.017.4全球前10名零售商的市场份额1）1)占领先零售商的总零售额SHA-05704-06-01-08人均GDP(美元)网点数/千人丹麦92奥地利92比利时92法国92德国92意大利92荷兰92波兰92葡萄牙92西班牙92英国92丹麦97奥地利97比利时97法国97德国97意大利97荷兰97波兰97葡萄牙l97西班牙97英国97研究表明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中SHA-05704-06-01-08大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国全球前200名零售商的所属国家美国48.9%日本9.6%德国9.5%法国9.4%英国7.5%其他欧洲国家10.6%其他4.5%沃尔玛KrogerHomeDepotAlbertson’sSears7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJSainsburyKingfisher家乐福IntermarcheAuchanAholdDelhaizeLeLionIFA资料来源:，M+MPlanetRetailUK,罗兰•贝格分析SHA-05704-06-01-08大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位2000年前10名零售商的销售[千亿人民币]沃尔玛5.0资料来源:GoldmanSachs,Fortune，罗兰•贝格分析1)1)排名按2000年销售，不计算非零售收入 2）按1USD=8.3RMB计算 3）包括销售收入及非销售收入家乐福KrogerHomeDepotMetroAGAholdKmartAlbertson’sSearsTargetCorp.15.92）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR2000年在全球500强排名3）占领先零售商的市场份额16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%SHA-05704-06-01-08零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业零售行业的特点非常需要注重细节的行业以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业行动导向-“Doitnow,fixlater”/“Onefootinthedoor”员工满意度是创造顾客满意度的前提FirstqualityisthebestqualitySHA-05704-06-01-08在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势12345SHA-05704-06-01-08B.零售商商逐渐渐成为为供应应链的的领导导者和和组织织者SHA-05704-06-01-08供应链链的主主要职职能从从制造造商和和批发发商向向零售售商不不断转转移，，零售售商成成为供供应链链的主主导者者零售供供应链链功能能的变变迁研发设设计采购生生产物流营销沟沟通商品陈陈列和布局局商店管管理销售战后---八十十年代代中后后期主要是是制造造商自自行开开发新新产品品制造商商和批批发商商共同同负责责产品品生产产；零零售商商对已已开发发产品品的进进行采采购批发商商和制制造商商为主主导以制造造商品品牌为为主，，营销销沟通通主要要由制制造商商完成成部分商商品按按制造造商品品牌陈陈列；；部分分商品品按制制造商商品类类陈列列以零售售商为为主，，制造造商参参与商商品销销售（（人员员、设设备提提供））八十年年代中中后期期至今今零售商商参与与商品品设计计和开开发零售商商自有有品牌牌商品品开发发零售商商直接接下订订单生生产，，制造造商根根据商商业定定单安安排生生产零售商商自建建物流流和第第三方方物流流实现现商品品分销销自有品品牌商商品增增多，，零售售商独独立负负责营营销沟沟通以消费费者为为导向向品类类商品品陈列列（无无边际际陈列列）零售商商独立立完成成零售商商在商品生生产和和流通通中的的地位位和功功能发发生了了重要要变化化SHA-05704-06-01-08零售商商通过过改变变交易易方式式使零零售供供应链链效率率不断断提高高，获获得了了在供供应链链中的的核心心领导导地位位第一阶阶段二战前前第二阶阶段战后--80年年代中中后期期第三阶阶段80年年代中中后期期--21世纪纪商品所所有权权未发发生转转移，，商品品完全全可退退货，，商品品库存存压力力转嫁嫁给供供应商商整体供供应链链成本本较高高，供供应链链效率率较低低经销买断经销和OEM主要交易方式代销对零售售供应应链效效率的的影响响零售商商按买买进库库存额额结算算，退退货折折扣出出现零售商商注重重商品品库存存管理理、品品类管管理和和供应应链管管理整体供供应链链成本本降低低，供供应链链效率率提高高OEM方式：：零售售商可可以在在全球球范围围内组组织原原料、、商品品设计计开发发、物物流仓仓储和和营销销全过过程，，使供供应链链的资资源配配置效效率得得以最最大化化实现现零售商商品采采购交交易方方式变变化零售商商对供供应链链的影影响力力有较较大增增加零售商商成为为供应应链的领导导者零售商商地位零售商商为被被动销销售制制造商商产品品，在在供应应链的的地位位较弱弱SHA-05704-06-01-08零售商商与制制造商商直接接交易易越来来越多多，经经销商商地位位逐渐渐衰落落，零零售商商成为为缩短短供应应链的的决定定力量量零售供供应链链结构构发展展制造商商—零售商商制造商商—总总经销销商——零售售商制造商商—多多级经经销商商—零零售商商19921997制造商商—消消费者者零售商商更多多地与与制造造商直直接交交易大部分分国际际连锁锁零售售企业业已从从产品品间接接进口口逐步步过渡渡到产产地直直接进进口，，减少少中间间流转转环节节，降降低运运营成成本，，确保保市场场上的的价格格优势势SHA-05704-06-01-08零售商商的交交易对对象逐逐步从从本地地向全全球化化扩展展，零零售商商在供供应链链上拥拥有的的权力力越来来越多多单店经经营和和传统统百货货发展展阶段段（二战战前））对消费费者的的研究究较少少以单店店经营营为主主，经经营区区域较较小，，商品品采购购主要要集中中在本本地，，供应应商选选择余余地比比较小小，受受区域域供应应链结结构特特征影影响，，零售售商的的议价价能力力较弱弱零售商商开始始加强强消费费者的的深入入研究究零售商商跨区区域、、多业业态、、连锁锁经营营，现现代物物流技技术有有较大大发展展零售商商开始始建立立中央央采购购体系系，实实行区区域性性和全全国性性采购购，在在全国国范围围内选选择零零售商商，实实现供供应商商优化化，议议价能能力较较大提提高零售商商真正正实现现以消消费者者为导导向的的经营营管理理零售商商的国国际化化发展展使全全球采采购和和配货货体系系成为为可能能，保保证了了最低低的采采购成成本和和最合合理的的库存存大型跨跨国零零售商商都在在全球球范围围内设设立地地区商商品采采购中中心，，网状状采购购体系系建立立123连锁经经营和和多业业态发发展阶阶段（（二二战后后—80年代中中后期期）实现消消费者者导向向发展展阶段段（80年代中中后期期至今今）零售商商交易易对象象变化化SHA-05704-06-01-08在零售售商的的供应应链权权力增增强和和制造造商集集中化化趋势势的影影响下下，零零售商商和制制造商商的关关系逐逐渐从从对立立走向向双赢赢零售商商和供供应商商关系系发展展变化化物流零售商商制造商商零售商商制造商商集中中化程程度不不高，，中小小规模模企业业较多多零售商商与制制造商商关系系对立立，互互为利利益争争夺者者双方以以单点点合作作为主主（简简单的的商品品买与与卖的的合作作）制造商商出现现集中中化趋趋势，，大型型企业业出现现零售商商和制制造商商建立立相互互信任任和双双赢关关系，，互为为战略略合作作伙伴伴多点合合作（（商品品开发发、物物流、、营销销、财财务、、品类类管理理）制造商商财务营销产品开开发物流财务营销产品开开发物流财务销售营运商品买买卖SHA-05704-06-01-08C.零售技技术是是零售售商获获得竞竞争优优势的的必要要条件件SHA-05704-06-01-08零售行行业是是一个个不断断学习习和创创新的的行业业，管管理技技术与与硬件件技术术的领领先是是零售售企业业不容容忽视视的制制胜工工具部类销销售技技术成本控控制毛利管管理供应链链管理理品类管管理ECR（快速消消费者者反应应）战略联联盟技技术品牌管管理战略性性顾客客价值值管理理连锁经经营（（6个个统一一管理理）门店效效率提提升专业化化、标标准化化、简简单化化价签技技术收款机机EDI、EOS电子货货架技技术网络销销售技技术数据仓仓库技技术商品防防盗技技术的的提升升分捡、、直流流、堆堆码技技术POS技术/条形形码技技术开架销销售技技术托盘、、拖车车二战以以前-单单店经经营-百百货店店充分发发展二战后-八十年年代中后后期-零零售行行业革命命，实现现连锁规模经营营-各各种业业态兴起起、蓬勃勃发展八十年代代中后期期以后-跨跨区域域、全球球经营-真真正实实现顾客客导向管理技术术硬件技术术管理技术术硬件技术术管理技术术硬件技术术SHA-05704-06-01-08现代零售售技术是是零售企企业实现现独特定定位的必必要条件件营运财务人力资源源关键使命命生产分销库存管理理战略消费者信信息客户管理理订单实现现服务管理理1消费者价价值23营运的基基础竞争的要要素独特性技术投入入的回报Back-upSHA-05704-06-01-08从发展的的角度来来看，零零售技术术需要着着眼于帮帮助零售售商实现现持续的的消费者者热情和和建立卓卓越的供供应链供给：卓卓越的供供应链需求：持持续的消消费者热热情战略性顾顾客价值值管理品牌战略略供应链整整合管理理品类管理理战略联盟盟技术ECR（快速消费费者反应应）SHA-05704-06-01-08零售商通通过成功功应用各各种核心心技术将将最终建建立起强强大的竞竞争优势势实现目标标所需要要的时间间[月]*120122436+3盈利能力力提高的的潜力*[%]为零售商商提高盈盈利能力力的V工具箱品类管理理供应链整合品牌战略略战略性顾顾客价值管理理*：本图图数据以以欧洲零零售市场场为基础础战略联盟盟技术ECRSHA-05704-06-01-08传统方法法品类物流流零售商的的供应链链结构门店订货货频率门店流程程可获得性性销售额和和消费者者满意销售额和和消费者者满意可获得性性店内流程程门店订货货频率零售商供供应链结结构采购量以以及生产产商的分分销结构构驱动决定要求要求要求要求实现决定影响驱动E供应链整整合管理理是一场场以消费费者为导导向的零零售管理理技术革革命采购量以以及生产产商的分分销结构构1SHA-05704-06-01-08随着商业业流通市市场的发发展，主主要的供供应链网网络将会会逐渐形形成利用分销销商仓库库相对提高高集中度度特点零售供应应链整合合管理的的发展生产商与与零售商商之间、、零售商商自身的的流程不不能相互互匹配有限的集集成结构优化化1功能优化化2“门到门门”物流优化化和集成成3“门到门门”需求-供供给集成成4供应链合合作5零售商与与生产商商的集成成和优化化成本导向向实现以消消费者为为导向形成品类类供应链链供应链网网络甚至至建立在在竞争对对手之间间形成品类类供应网网络品类管理产品开发生产物流仓储运输门店零售消费者零售商生产商生产商生产物流仓储运输零售商生产物流仓储运输门店零售生产商零售商仓库TOR1TOR2TOR3TOR4TOR5零售商B生产商B生产商A零售商rA

发展阶段段零售业早早期趋向成熟熟的零售市场场长期远景景成熟的零售市场场不成熟的的零售市场场SHA-05704-06-01-08供应链整整合管理理的效果果财务费用用下降存货成本本下降减少流程程中不必必要的环环节降低人力力成本减少运输输里程减少运输输成本减少等待待和卸货货时间减少消费费者的成成本高质量消费者满满意度提提高带来来竞争优优势销量增加加益处高效供应应链管理的效效果库存订单处理理时间运输费用用送货成本本服务水平平75100-25%100-68%100-41%100-25%9332597599供应链管管理将会会为零售售商带来来各个功功能上的的收益+6%SHA-05704-06-01-08品类管理理：一种种以消费费者为中中心的新新型管理理方法定义结构良好好的流程程与优秀贸贸易伙伴伴合作共同设计计商业计计划设立针对对具体品品类、可可用财务务指标测测量、可可操作的的目标以消费者者为中心心的品种种优化新式理念念视品类为为战略业业务单位位定义各品品类的战战略地位位新型组织织品类经理理处于中中心地位位品类小组组对该品品类全面面负责要求新的能能力/专有有知识2SHA-05704-06-01-08目的行动方案品类定义品类地位品类评估品类业绩测测量品类战略品类战术计划实施品类管理回回顾•定义商品品类及其组合

•发展并描述所有的品类角色定义•确认现有商品品类与计划商品品类角色之间的差距

•运用定型和定量分析方法确定品类的业绩经营目标

•运用定型和定量分析方法确定商品供应链和营销战略

•制定品类管理战术（品类宽度、定价、促销、陈列、服务、信息沟通）

•在零售企业管理层的支持下开始执行经过确认的品类管理战略•确认消费者需求•定义并确认品类组合•交叉性商品品类分析•品类角色描述•回答品类角色的定型问题•消费者和购物者研究•市场和竞争环境分析•零售企业内部分析•供应商分析(包括门对门供应链研究）•确定正确的评估方法•发展品类目标•回顾前面的结论、品类角色定义和业绩目标

•提出若干战略方案选择•选择品类实现战略•对品类现有经营业绩进行分析•提出可能选择并确定战术•执行品类管理行动方案•持续沟通计划•确认并评估现有的产品组合品类管理基基础构建的的8个核心心步骤SHA-05704-06-01-08ECRECR(快速消费者者反应)优优化了生产产商、零售售商和消费费者之间的的价值链“零售商和供供应商合作作，共同将将供应链中中无附加值值的操作和和不必要的的成本去除除，从而向向消费者提提供更好的的服务和更更高的价值值”

零售商生产商——J.L.Hallermann,VPProcter&GambleEurope消费者3SHA-05704-06-01-08ECR通过优化整整个价值链链实现利润润增加和提提升消费者者价值ECR的核心思想想未实施ECR实施ECR报告海洋过多的产品和服务务补货不及时时缺货品类角色冲突滞销商品库库存工作重叠品类过宽快速消消费费者者反应应SHA-05704-06-01-08ECR管理基本定定义由四个个核心战略略组成ECR管理的基本本定义有效的商品补货（有效的配送流程）有效的商品促销促销方式选择和成本控制促销商品选择有效的商品组合货架面积和库存管理优化有效的商品引进新商品开发的优化有效的新品进店ECR四个核心战战略SHA-05704-06-01-08ECR管理概念首首先在美国国出现，在在获得成功功后，被引引入欧洲各各国ECR的发展历史史199219931994199519961997ECR在美国出现现ECR引入欧洲德国(1995.5)丹麦(1995.6)希腊(1995.5)挪威(1996.10)西班牙(1996.1)瑞典(1996.1)瑞士(1996.4)英国(1996.5)奥地利(1996.5)匈牙利(1997.3)捷克(1997.10)法国(1997.5)19981999SHA-05704-06-01-08Source:Annualreports制造商案例例：宝洁公司[亿美元元]199635.3+6%p.a.销售额27.01991净利润ECR管理技术在在美国的成成功案例14.610.9零售商案例例:沃尔玛[亿美元]+19%p.a.销售额43.91991/92净利润1996/97104.93.01.6Back-upSHA-05704-06-01-08/Europe众多国际零零售商采用用ECR管理技术Back-upSHA-05704-06-01-08零售商采用用战略联盟盟管理从而而使企业集集中资源，，不断弥补补和提升自自身的核心心竞争力4关注核心竞竞争力弥补自身核核心竞争力力的缺陷横向战略联联盟有目的的选选择其他零零售商进行联盟，，为消费者者提供最高核心价价值纵向战略联联盟其他战略联联盟变革合作者者核心竞争力力零售协会和和市场组织织SHA-05704-06-01-087-11便利店:通通过战略略联盟管理理技术的有有效应用建建立起具有有高度灵活活性的零售售网络组织织日本总部7.000家特许加盟盟店276家产品制造中中心231家物流中心ExampleSHA-05704-06-01-08消费者购物物忠诚度关系管理组合产品广告宣传物流/POS价格价值组合:产品+服服务产品解决方案交易关系消费者生活活方式的组组成部分成功的零售售商品牌将将成为消费费者生活的的重要组成成部分5SHA-05704-06-01-08零售商可以以通过自有有品牌商品品的销售建建立其零售售品牌:Tesco案例折扣店自有品品牌1自有品牌商品品的价值意味味着比竞争对对手便宜30%副品牌自有品品牌3Value-principe价格比品牌商商品价格稍低低定位为二级或或三级品牌"Tesco"or"Item"高价值自有品品牌2质量驱动/价格高于品牌牌商品/质量量最好/便利性“Tescobest"自有品牌概念念“价值在于省钱钱"ExampleSHA-05704-06-01-08增长始终是零零售商面临的的巨大挑战引自欧洲快速速消费品领先先生产商最高高管理层“…现行的ECR技术致力于使我们不断实现消费者差异化化结果是市场份额从A零售商转移到到B零售商但是市场本身身并没有实现增增长”6SHA-05704-06-01-08而战略性顾客客价值管理可可以实现消费费者热情利润增长=利润利润销售额销售额战略性顾客价值管理实现消费者热情SHA-05704-06-01-08“战略性顾客价价值管理”:四个步骤充分的理解消费者价值1打破常规的战略发展2高效实施3持续监控4沟通信息共同创新共同革新员工满意度流程&系统门店执行价值传递价值接收SHA-05704-06-01-08D.品牌溢价将逐逐渐成为零售售企业创造价价值主要方式式SHA-05704-06-01-08无论是生产企企业还是零售售企业，企业业的价值创造造取决于两个个维度：企业业为消费者提提供的价值和和企业从消费费者获得的价价值回报企业价值创造造的维度生产企业零售企业消费者为消费者提供供的价值从消费者获得得的价值回报报“激发消费者消消费热情"“通过不断满足足消费者在功功能和心理上上的个性化的的需求，持续续提高消费者者生活品质，，与消费者建建立长期稳定定的关系"SHA-05704-06-01-08企业价值创造造的具体途径径是通过各种种手段提高为为消费者提供供的价值，从从而相应从消消费者获得更更高的回报企业价值创造造途径为消费者提供供价值从消费者获得得价值回报质量快速回应低价格便利一流服务品牌保证成长市场份额扩张张盈利提高资产回报企业形象品牌溢价价值创造价值提供价值回报SHA-05704-06-01-08零售行业的价价值创造经历历了通过有形形资产到利用用无形资产提提升企业价值值的发展过程程零售企业价值值创造手段的的发展历程通过ECR和CRM等方法更好满满足消费者需需求，实现企企业价值增值值通过降低企业业自身的采购购、营运和物物流成本，增增强盈利能力力，为股东创创造更多价值值利用无形的品品牌资产，提提升企业价值值通过有形资产产创造企业价价值1利用无形资产产创造企业价价值2SHA-05704-06-01-08零售企业利用用有形资产创创造股东价值值第一阶段的的方式是降低低自身运作成成本降低采购成本本降低营运成本本集中采购降低供应商数数量全球采购建立合作伙伴伴关系缩短供应链，，工厂直接进进货后向一体化改变交易方式式采用各种先进进的供应链管管理技术建立统一的营营运管理标准准使用品类管理理的手段简化店内运作作流程，提高高店内营运效效率减少营运人员员采用各种先进进的零售营运运技术降低物流成本本利用直流物流流和即时补货货技术建立物流中心心，统一配送送利用第三方物物流采用各种先进进的物流技术术不断降低成本本，吸引更多多客户，为股股东创造更多多价值SHA-05704-06-01-08而第二阶段的的方式集中在在关注消费者者的需求，不不断提高消费费者满意度对消费者需求求的深刻理解解建立详细的消消费者数据库库完善现有服务务并不断创新新满足消费者功功能需求，及及心理需求建立消费者导导向的流程、、组织及KPI不断提高员工工满意度和员员工热情建立顺畅的消消费者沟通渠渠道采用ECR、CRM、定制化等先进进的客户管理理技术消费者满意消费者忠诚消费者热情$企业价值SHA-05704-06-01-08现阶段，利用用无形的品牌牌资产创造企企业价值已成成为零售行业业实现价值提提升的新手段段强势品牌零售售企业沃尔玛H&M宜家Aldi净利率>3%净利率<1%弱势品牌零售售企业强势产品品牌牌1）强势零售品牌牌零售企业通过过建立强势品品牌能够取得得更高回报强势品牌能够够为零售企业业的市值带来来品牌溢价1）自有品牌牌或厂家品牌牌市价与帐面价价值比（P/B）沃尔玛KrogerHomeDepotOfficeDepotBarnes&Nobel来源：中国国国际金融有限限公司SHA-05704-06-01-08E.““优化-创新-多元化-国国际化”是零零售商实现增增长的途径SHA-05704-06-01-084231多元化优化产品/服务新旧市场旧新在原有的市场场上提供新的的产品/服务务通过提供新的的产品/服务务来扩张提高传统业务务的效率用原有的产品品/服务进入入国际的新市市场创新国际化纵观零售业的的发展历史，，国际零售商商主要通过优优化、创新、、多元化和国国际化来实现现增长SHA-05704-06-01-08沃尔玛发展过过程中的重要要事件第一个店成立公司成立股份公司司，建立配送送中心在纽约上市开第一家“山山姆店”开第一家大卖卖场并购McLane开始国际化进入波多黎各各的市场通过并购进入入加拿大市场场进入巴西和阿阿根廷进入中国和印印尼建立沃尔玛在在线完全控股墨西西哥的业务并购德国大卖卖场经营商Wertkauf并购另外一家家德国的大卖卖场Interspar并购韩国万客客隆的业务测试第一家综综合超市并购英国的第第三大零售商商ASDAGroupPLC与因特网公司司AccelPartners结盟，重新建立WalMWalM与美国在线合合作Wal-Mart买回AccelPartners在WalM的股权时间19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920002001沃尔玛的发展展过程中充分分应用了各种种增长方式SHA-05704-06-01-08优化更清晰晰地定定义目目标顾顾客推出独独特““卖点点（USP）””调整业业态要要素（（价格格，产产品/服务务组合合，选选址，，销售售与沟沟通））更清晰晰的定定位业态的的更清清晰定定位营运系系统效效率的的提高高流程优优化（（如：：物流流）应用新新技术术（如如：IT））合作伙伙伴核心竞竞争力力管理理（如如：外外包来来提高高效率率）更高的的效率率31优化可可以通通过业业态的的更清清晰定定位和和营运运系统统效率率的提提高来来实现现SHA-05704-06-01-08非食品比重达到50%自有品牌的比重上升减少供应商的数量商品组合提供众多的服务应用现代化的技术（如：因特网、多媒体终端积点计算等）从细节中体现客户导向根据品类来陈列更有吸引力的海报促销商品的特殊颜色标牌销售与沟通穿旱冰鞋的信息员统一服饰服务助理用更多的合格人员案例：：家乐乐福业态优优化案案例：：家乐乐福通通过调调整业业态要要素后后重新新开张张SHA-05704-06-01-08了解并并且管管理整整个价价值链链把管理理精力力集中中在核核心竞竞争力力上挑选联联盟和和合作作伙伴伴系统化化地应应用现现代化化的技技术1234更低的的成本本更高的的服务务质量量更加灵灵活客户导导向卓越的的营运运系统统案例：：沃尔尔玛营运系系统优优化案案例：：沃尔尔玛通通过集集成的的方法法来提提高营营运效效率SHA-05704-06-01-08增长分销渠渠道/业态创创新流程创创新产品/服务务创新abc物流研发/设计营销创新结盟竞争对对手供应商商其它行行业如：32创新已已经成成为零零售商商增长长的重重要来来源SHA-05704-06-01-08在门店店的中中央区区域设设立餐餐饮区区围绕中中央区区域把把商品品作星星状陈陈列在门店店中间间设立立餐饮饮区域域把商品品更大大面积积地展展现出出来特殊商商品的的展示示（如：葡葡萄酒酒）更加显显眼的的商品品陈列列针对““高收收入””阶层层烹饪培培训照顾儿儿童服服务礼品有选择择的提提供服服务特别是是增加加信息息服务务人员员和补补货人人员独特的的服装装增加每每个门门店的的员工工数量量案例：：阿霍霍德的的业态态创新新阿霍德德把便便利作作为核核心对对其原原有的的综合合超市市业态态（superstore））进行重重新定定义SHA-05704-06-01-08创新的的商品品陈列列SHA-05704-06-01-08传统零零售商商的原原则Price/Costco的原则则满足所所有顾顾客的的要求求尽可能能提供供更多多的选选择价格导向强调品类销售售额依靠毛利赚钱钱满足会员顾客客的要求帮会员顾客确确定选择价值导向强调单品效率率（Everyitemstaysonitsown）依靠规模赚钱钱Price/Costco通过核心原则则的创新成功功地创立了一一个全新的业业态SHA-05704-06-01-08横向多元化纵向多元化多元化进入新的业态态，例如：–– 大卖卖场–“品类杀手”新的零售领域域例如：––非食食品零售（DIY，时尚服装零售售，…）–服务（（旅游）前向例如：––家家庭配送–电子商商务后向例如：––研发发/设计––采购––生产产多元化方式多数情况下采采用合资或者者并购的方式式进行很少通过自建建来实现多元元化33通过横向和纵纵向的多元化化实现价值创创造SHA-05704-06-01-08麦德龙的核心心业务(自1964年年)并购(1987年年)并购(1993年年)Cash&CarryMetro批发KaufhofAG例如：百货店品类杀手AskoAG例如：大卖场DIY案例：麦德龙龙麦德龙采用并并购的方式进进入不同的业业态和零售领领域SHA-05704-06-01-08研发/

设计计采购/

生产产分销营销/沟通门店陈列/商商品品种门店管理/销销售HighflexibilityCost/priceadvantageIncreasedindependence(privatelabel)纵向多元化：：零售商成为为价值链上的的“领导者””SHA-05704-06-01-0834国际化是90年代以来国国际零售商增增长的重要来来源领先零售商国国际市场的销销售额[十亿美元]“全球零售商商”的数量[在三个大陆陆上有业务的的零售商]逐渐朝全球化化发展+85%SHA-05704-06-01-08•4大卖场葡萄牙•~356折扣店•219大卖场法国•24折扣店•36大卖场意大利•28大卖场中国•19大卖场台湾•18大卖场墨西哥•74大卖场•23超市巴西22大卖场阿根廷新加坡•11大卖场泰国•121大卖场西班牙•4大卖场南韩•2大卖场土尔其•1大卖场印度尼西亚•8大卖场波兰•1大卖场哥伦比亚•1大卖场智利马来西亚•6大卖场•1大卖场•1大卖场捷克家乐福的国际际化家乐福是国际际化的领先者者SHA-05704-06-01-08151149日本4745552071295,6261711,908398110517787,605222414789夏威夷夷307-Eleven的国际际化7-Eleven是国际际化比比较成成功的的例子子之一一SHA-05704-06-01-08美国廉价商商店大卖场场山姆店店综合超超市1,68297748622176加拿大245英国93德国17波多黎各21巴西11阿根廷515墨西哥总计3,1672印尼12中国6南韩沃尔玛玛的国国际化化沃尔玛玛的起起步相相对较较慢，，但也也在进进行快快速的的国际际化渗渗透SHA-05704-06-01-08F.深度专专业化化和专专业化化的集集成是是未来来零售售业态态的发发展趋趋势SHA-05704-06-01-08购物中中心百货商商场连锁超超市折扣店店便利店店大卖场场Cash&CarryMini-mart品类杀手百货商商场的的兴衰衰贯穿穿了整整个国国际现现代零零售业业态发发展历历史深度专专业化化及专专业化化集成成阶段段（80年代代中后后期至至今））3日常购购物非日常购购物专业化化及细细分化化阶段段（二战战结束束至80年年代中中后期期）2简单综综合化化阶段段（二战战以前前）1业态发发展特特征百货商商场的的兴起起和鼎鼎盛时时期百货商商场的的食品品销售售被连连锁超超市替替代食品零零售商商出现现多业业态细细分并成为为食品品销售售的主主流渠渠道非食品品品类类杀手手酝酿酿之中中品类杀杀手大大规模模发展展，缩缩小了了百货货商场场非食食品类类的生生存空空间百货商商场衰衰落并并转型型食品零零售商商业态态创新新购物中中心产产生和和发展展百货商商场百货商商场连锁超超市折扣店店便利店店大卖场场Cash&CarryMini-mart品类杀杀手SHA-05704-06-01-08

二战后后，涌涌现出出了大大量的的食品品及非非食品品品类类杀手手及其其进一一步专专业化化细分分的业业态便利店店品类杀杀手购物中中心大卖场场折扣店店SHA-05704-06-01-08零售业业态发发展是是零售售商创创新与与消费费者需需求成成熟化化循环环互动动的过过程，，其中中零售售商发发挥着着主观观能动动的作作用消费者者需求求成熟熟化零售业业态发展零售商商业态态创新新寻求竞竞争优优势发掘消消费者者潜在在需求求开发核核心技技能资料来来源:罗兰•贝格分分析SHA-05704-06-01-08第一阶阶段，，百货货商场场充分分利用用各部部类生生产的的社会会化分分工和和明码码标价价优势势取得得了迅迅速发发展百货商商场的的产生生各部类类生产产社会会化分分工优优势明码标价优优势消费者对质质量保证、、价格保证证的需求消费者对更更多品种的的需求品类管理和和价签技术术的运用SHA-05704-06-01-08第二阶段，，消费者对对不同品类类的需求差差异导致了了专业化业业态的发展展NE+–坚实刺激解决方案价格R自然明智购物美誉个性化刺激有趣全面成本公平纯粹新颖/“酷酷”无忧无虑舒适活力安静质量服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4日常购物的的需求要素素非日常购物物的需求要要素日常购物以以理性需求求要素为主主非日常购物物则包含较较多的情感感需求要素素日常购物与与非日常购购物在购物物频率等购购物形态上上也有较大大差别SHA-05704-06-01-08食品专业零零售商运用用连锁技术术获得规模模经济，从从而在这一一阶段得以以迅速壮大大连锁技术““3S”标准化Standardization专业化Specialization简单化Simplification在满足消费费者日常购购物的基础础上提供更更专业的服服务，以扩扩大单店的的食品销售售量较高的门店店复制能力力规模经济优优势SHA-05704-06-01-08同时，消费费者核心需需求的多样样化拉动了了食品零售售业态多样样化日常常购购物物业业态态的的核核心心需需求求组组合合品种近便价格服务高品质环境效率多样样化化业业态态超市便利店大卖场Cash&CarryMini-mart折扣店SHA-05704-06-01-08第三三阶阶段段，，现现代代超超市市业业态态的的稳稳步步发发展展和和品品类类杀杀手手的的日日益益壮壮大大使使得得百百货货商商场场进进入入衰衰退退期期食品品日用用品品服装装电器器家具具化妆妆品品其它它百货货商商场场超市市服装装专专卖卖店店电器器专专卖卖店店家具具专专卖卖店店化妆妆品品专专卖卖店店SHA-05704-06-01-08百货货商商场场通通过过专专业业化化集集成成演演变变为为购购物物中中心心，，而而同同时时食食品品和和