医药代表客户、市场潜力分析-课件

2022/12/131客户、市场潜力分析

销售部：树品牌增份额高增长高效益欢迎大家加入步长集团事业十部2022/12/133医药代表指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表的工作职责用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.养成好习惯找到自己最短的那块木板高效团队管理制度产品组合资格和招标财务管理专业化代表市场开发学术会议培训文化梯队建设执行力凝聚力市场资源专家网络学术推广工作经验费用控制成功的销售源于合理计划—每天都是充实的计划实施评估修正二、医药代表成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力四、众里寻他——找出你的目标客户了解相关区域情况确定目标客户群VIP至上——识别并发展重点客户2、确定目标客户明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户一视同仁、平等对待的原则3、VIP至上——识别并发展重点客户

二八法则：20%的客户创造了80%的效益1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户VIP客户的特征：1、病人数量多2、处方价值高3、影响力大4、用药潜力大5、有众多支持者五、确定目标客户—寻找源头—客户心理治疗需求（适应症）医药情况（报销力）疗效价格比服用方便使用安全外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理｝心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何｝强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率六、医院门诊的潜力分析门诊科室的最大潜力：单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日七、医院病房的潜力分析科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病人比例（%）×病床月周转率×平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数）练习八、判断医生的处方阶段不知知道兴趣试用保守二线扩大首选导入期发展期成熟期销售额时间1、导入期医生关心的问题

1怎么用？2适应症/用于哪些病人？3预期的麻烦/副作用4其他医院/医生的使用经验5价格练习一稳心颗粒分析2、发展期客户关心的问题

1、安全性？2、临床表现？3、其他人对使用者的评价？4、方便性？5、经济性？6、疗效的持久性？稳心颗粒分析影响市场目标达成的15个关键问题8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？九、竞争产品分析1）作用机制上的区别医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该熟知。2）注意细节特点区别3）医生的评价4）价格比较5）竞争公司分析6）竞争产品医药销售人员分析7）竞争信息管理依据销售潜力确定目标医生处方现状处方潜力大小门诊量大，手术量大或管床位多，对产品接受处方用量大，治疗的适应症广泛，高频率2次/周，拜访必要时才投入对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求没有扩处方机会，处方率﹥70%门诊量大，手术量大或管床位多。对产品或销售人员，销售政策不接受，竞争品种的铁杆医生处方率﹤10%，潜力A级。高频次拜访，主动投入门诊量少，手术量少，对销售人员或产品或企业政策不接受，处方率