太平洋保险新人训练口袋书课件

1课程简介新人快捷入门一句话讲寿功拒绝处理话术1002新人快捷入门3初次面谈新人快捷入门（一）讲自己业：陈姐，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的一点土特产……

客：哦，不用客气啊。业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。

特别是在太平洋人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平洋人寿做保险了。客：哦，那还不错啊5新人快捷入门（二）讲公司（请参照：《放飞新梦想爱在太平洋》展业讲）业：陈姐，让我给你介绍一下我公司吧：我们公司是全国三大保险公司之一，成立于1991年5月13日，总部设在上海。2007年以来先后在上海、香港两地成功上市。截止2013年末，集团管理资产达到7466.39亿元，我司目前全国拥有超过8,100万客户，拥有近9万名员工和约30万名保险营销员。太平洋保险实力雄厚！公司荣誉：您看：这是我们公司去年获得的荣誉：

2013年美国《福布斯》全球上市企业2000强榜单，位列第278位；《财富》世界500强第429位

6重大理赔案：

2008年5月12日，在我国发生重大地震中，赔付总额高达5888万。

2008年1月，我国多处发生雪灾，赔付总额达367万。

2010年“伊春空难”共计赔付保险金120万。

2011年11月，上海11·15特大火灾累计支付赔款500万。太平洋真是一家负责人的保险公司！发展趋势：我司的销售网点，截止2013年底，公司在全国共设有38家分公司、

332家支公司、2033家支公司及县级营销服务部。销售网点遍布全国，服务非常便捷。太平洋保险公司全国统一服务热线955007新人快捷入门（三)讲产品:金佑人生保障计划A（2014）此款产品特点可以用四个字概括：五功盖市五功即五种功能▪保病：60种大病保障和12种轻症保障▪保命：终身高额的身故与全残保障▪保老：若没有发生风险，老来还可以转换养老▪保增：保障会随着年龄增加而年年增长▪保免：若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交盖市即市场上最好的重疾险！▪重疾保障范围市场最广！▪轻症保障病种市场最多！▪五项功能保障市场最全！▪保额分红递增市场最快！▪轻症豁免报废市场最好！8根据计划书将产品金句：业：陈姐，您看以30岁金先生为例，每年只要交8240元（每天22元，还不到一包烟钱）他就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。新人快捷入门保单年度年龄累计保费生存总利益（不含重疾）身故总利益重疾总利益特定疾病关爱提前给付综合（中档）130824060020000020000040000635494001710721895221895243790114090640432092388702388704777416451318407931925979725979751959215016480012302028177328177356355265516480015224030484530484560969316016480018632832905832905865812366516480022513735446035446070892417016480026796038110138110176220467516480031189240903440903481807518016480035730943831143831187662568516480040191646898946898993798619016480044637150112650112610022566951648004908555347825347821069567110016480053471757002057002011400410新人快捷入门总结起来就是:重疾保障范围市场最广！轻症保障病种市场最多！五项功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！轻症豁免报废市场最好！您看这个产品是不是就像武功盖世的英雄，危难之时显身手，是市场上最棒的！（询问信息填写投保单）12转介绍

感谢赞美、说明个人工作内容业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。启发引导、提出要求、打消顾虑业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会贸然去的，就像当初我们刚认识的时候一样。尝试了解被推荐者情况业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？……

主动借助客户力量、感谢并承诺业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了！您放心，我不会给您添麻烦的。新人快捷入门14一句话讲寿功151、人生最大的三个尴尬是：1）走早了，家人没钱；2）走晚了，自己没钱；4）住院了，四处借钱。人寿保险——解决走早了，留钱留爱不留债；走晚了，拥有与生命等长的现金流；住院了，让自己有尊严；寿险就是默默地帮助客户，在生命的转角处，继续履行爱与责任。一句话讲寿功16一句话讲寿功2、保险不仅是商品，它更是一个互助制度，保险不是买的，是要加入的；加入保险的人，使用千千万万的人的力量分担自己的损失，不加入保险的人，只能自己独自承担风险带来的所有损失173、不购买保险，其实真正对不起的是自己和家人；今天客户可以礼貌的对我们说对不起，但有朝一日，躺着绝望的对家人说对不起的时候，那才是真正的无奈的绝望。一句话讲寿功18一句话讲寿功15、人寿保险是：“社会的稳定器”，是“家庭幸福地保护神”。16、天不一定会下雨，但雨伞却是我们必备的物品；风险不一定会发生，但是寿险却不能不买。17、重大疾病并不可怕，可怕的是高昂的医疗费用，高昂的医疗费用也不可怕，可怕是您没有买健康保险。18、钱不是万能，但它可以买到赚钱的能力、免税的资产、生命的尊严、无忧的生活、美满的家庭、未来的时间，它的前提是通过购买保险。19、请不要阻止您的朋友，进人购买保险，除非当他们不幸时，您确定能够养活他们的父母、妻子、孩子，或者帮他们还清所有的债务。20、每个人其实都拥有一份保险，问题是，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，还是由他的家人赔出。21、没有谁对医院感兴趣，但生病后想到的就是去医院，保险也一样，在您不需要的时候买，在需要时用。22、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是锁上。23、多数人说：“只要我在，我就照顾您。”投保后可以更大声说：“只要您在我就照顾您！”保险是您的爱更实在更长久。20一句话讲寿功24、没有人能与佛祖签约，幸好您可与保险公司签约。在虔诚的祈祷之后，请立即行动——与保险公司签约。25、保险就是每天攒一粒芝麻，随时准备换取一个西瓜；即使终究换不来西瓜，却可以得到一堆芝麻。26、保险就是保障！！！保障您的人身，保障您的财产，保障您的金钱。27、保险就是：平时当存钱，用时不缺钱，投资稳赚钱，伤病可领钱，万一得大钱，零钱换整钱，养老永领钱，留给后代钱！28、保险是经济的补偿：老时是干儿子，病时是白衣天使，残时是拐杖，升天时是存折。29、留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们。30、保险是一种处事方式，比如说，如果您有能力应付工作和生活中任何事情，您就不用去请保姆或者钟点工；如果您没有足够的时间去应付工作和生活的各种琐事，那您就得去请一个保姆或者钟点工来帮您料理家务事、保险就是这样，如果您有足够的能力或者金钱应付人生的各种风险，那您就没有必要买保险，您觉得自己没有，那就买保险。21一句话讲寿功39、买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的账户上，并没有花去。40、什么事最先优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。41、孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时在生病。”保险就是那笔钱、42、您娶太太，生小孩时誓言旦旦要给她们好的生活，安全额保障，但您是否真正的做到这种保证？43、您的律师及会计师只能尽其所能，在合法范围内使您减少损失，但他们不会代您付账单。23常见的拒绝处理让我想一想先让我问问他们要不要我不想给他们添麻烦你不要说是我把名单告诉你的我不知道给你介绍什么人24拒绝处理6、反应一般。先生您的意思是……？（参考相关的反对问题并用已充分准备好的答案重复）7、重复先前的反对。坦白说，先生，我想我了解您为什么觉得……总之，我想如果您不能听一听，一定会很遗憾错失了这个好机会，它只需要您几分钟的时间，不知是否___或___（时间）您比较方便。8、我很忙。我知道，像您这么重要职位的人，一定是很忙的，所以我才事先给您打这个电话，我想找一个您比较方便的时间，是___或___（时间）您比较方便。9、我对保险没兴趣。先生，我想我不敢期望您对您没机会看到的东西有兴趣，所以我才要拜访您，我还向您做简介，由您自己来做判断（来决定），不知您___或___（时间）比较方便。26拒绝处理面谈拒绝处理客：我要考虑考虑业：x先生（小姐），我理解您的想法，您不仅非常理智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对太太的一分责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她，那不是更好吗？客：保险要死了才能赔，没意思业：x先生（小姐），我理解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就买，对吗？客：不用急业：x先生（小姐），我理解您的想法，不过保险不是急不急的问题，当您想买的时候，很可能已经买不到，您说什么时候急呢？暗示承诺客：和家人商量商量业：x先生（小姐），我理解您的想法，我们都有给家人买礼物的经历吧，你会提前告诉他还是给他一个惊喜呢？27拒绝处理客：不感兴趣业：x先生（小姐），我非常理解您的想法，我们对自己不了解的事物不感兴趣，是很正常的；请给我几分钟时间为您做个介绍，您可以在了解清楚后再做决定，我们现在开始好吗？客：我身体很好不需要保险业：x先生（小姐），我可以了解您的想法，不过正是因为您的身体很好，我才给您推荐的，因为只有身体好的人才可以买保险，所以，现在投保是最合适的时机。客：我有社保，不需要买保险业：x先生（小姐）我非常理解您的想法，但是您知道吗?社保是广覆盖，低保障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故社保也是不报的。客：我想和老公商量业：x先生（小姐），我理解您的想法，您正在买衣服时，看到适合老公的衣服，您会打电话和他商量吗？我想您一定会直接就买了。28拒绝处理客：我现在没空，改天再谈业：“李老板，我知道你很忙，我就是知道你这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要亲拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞吗，好吗？”“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有的了它之后，可以全新冲刺，完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”客：存在银行比较好业：x先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿意不愿意接受:

第一：假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60岁退休的时候，一次性的给付我x万元的退休金。第二：在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，那么您银行每月要付给我x钱元的生活补助费。第三：如果医疗或者受伤看门诊，那么医药费用，请由您银行来负担。第四：如果受伤严重残废的话，您们银行应该一次性给付我x万到x万元的餐费抚恤金作为我日后生活的依据，而且因为我残废不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我60岁时，再给我x万元的养老金。30拒绝处理先生您说以上的条件银行会同意吗？答案必定是否定的。而投保好？还是存在银行好？照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，都是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗？赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天，年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存10元，以后就有xx万元的老本可用。保险和赚取利息性质不一样，很难比较，按照您的算法，利息是相当高的，但是20年这么漫长的期间内，只要有一次风险，血本无归，完全泡汤，所以现在无法肯定赚取利息较好，要等20年才好。银行里我常有2万元以上，不知道要借给谁？借给认识的人，不好意思收取利息，不认识的人收他利息没关系，但是不敢借给他，像这样3年后2万元有办法变成4万元吗？恐怕20年后，2万元没几记万。31拒绝处理客：我觉得保险不吉利业：当然，我希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人都发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒吗？认为寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利吗？相信任何人都会为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有一生的缘故，又有病人的发生，“病由心起”所以如果投了保险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。客户平安，公司才有赚钱啊！如果保险不吉利，保险公司哪有这么多钱来赔客户呢，早就要关门了。出事是不得已的，哪个人会喜欢呢？保险是要来保障危险，不是制造危险的。要不出事只有一个方法，尽量少出门，开车小心而已，不是拒绝保险，保险有多大的本领能使人出事呢？照您这样说，没保险的人一定很平安，不会出事了？没保险，人照常会出事，就如同没医院，人照常会生病一样，但是有保险，家庭较不会艰苦，有医院时，人的病较快好，这是一定的。32拒绝处理客：保险好是好，我要问一下之后再说大哥，不知有句话该不该说？您家的存折放哪了？您根本不会告诉我，因为你是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产。所以您问别人买了没有，我怎么和你说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？我敢肯定他们只会向您说一番保险的坏话。肯定是这样。

33拒绝处理客：我的朋友说保险不能买若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。好啊！不过是不是请※到府上一趟，我要挡着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意不办您的保险，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。保证今年的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责赔偿；要是因生病或者自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，意外及生病的医疗费用由他支付；发生癌症除了医疗费用外，并补助每天的营养费；太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿。因为他是您的好朋友，所以他要您不卖保险，但是他也一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们来承担责任，那么请他收下这十万元，病给您承诺，好吗？34拒绝处理客：我是虔诚的教徒不需要保险业：信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，凡信仰“保险”的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是“保险公司”能够这个社会的地方，也是安全社会的一个力量。所以我们可以这样说：“上帝无法分身照顾每一个人，所以我们创造了保险公司。”中国有句古语：“药医不死病，佛渡有缘人。”因此不要太依赖上天，若是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。35拒绝处理客：等我老一点再买业：第一个问题是事故不一定等到我们老一点才会发生，假如有一个人还没有老就碰到事故，他的家人岂不是惨了，有句话您听了不要生气，俗语说“坟墓里装的是私人不是老人。”第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是少缴些保费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴的保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像随口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。”第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。认得年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿做冤大头，所以请您注意。当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。

客：人民币贬值，通货膨胀怎么办？货币贬值还是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这章保单就是弥补一旦发生恩呢管理贬值时所遭受的损失。社保、劳保为何保费每年都在调整？因为保额调整，以抵消钱币贬值因素，事实上就是加保。同样，买人寿保险，也要隔短时间调整保费，也就是加保的意思。36拒绝处理客：身体健康不必保险正好相反，身体不健康的人才不必投保，每天窝在家里不想出门，可以说一点危险都没有，而身体健康的人，每天活蹦乱跳、驾车、划船、露营、游泳、交际。应酬、抽烟、喝，出外奔波，这才需要保险来保平安。俗语说：铁打的身体也耐不住3天的泻肚。参加保险，赚利息又保平安，哪一点不好呢？一天才1包烟的代价而已，人人做得到。这是错误的观念，我自己有投保，我的身体比您差吗？公司要收破铜烂铁的话，直接到医院去找病人就好了，何必我专程来拜访，说明保险呢？身体健康才好，我找对人了，上个月一个客户想要投保100万，因为有心脏病结果，白浪费时间和精力。安全感最重要，如果您有一辆新机车，骑着去看电影，为了安全起见，花5元寄放停车场，这是保车的平安，保险和这个意思一样，不一样的是所缴的钱到时候领回来之外，还可以多领几倍的利息钱37拒绝处理客：这个计划很好，我到时候给你打电话业：你太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了买还是我找您的好。当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？您看什么时间比较方便？客：买保险还要体检太麻烦了业：“体检怎么麻烦呢？健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。”客：投保后如果无法继续缴费怎么办业：“我不会随便找人投保，您缴不起的话，我还不会来找您，向你说明保险呢。缴保险费好比打针一样，只痛了一下而已，不是永远痛的。”“如缴不起的话，可以办理贷款、延期、缴清、垫付、暂停，共有六种方式，要花些时间说明这些给您听，只要您一直通电话给我，我就来替您办理。”38拒绝处理客：你要是离职了怎么办呢业：先生，您到银行存过钱吗？每次存钱的时候，您是否可以记得收您钱的储蓄员。每次取钱的时候您可以把钱取出来吗？我们和银行一样，只要我的公司在，您的利益永远有保障。客：生活都不够，哪有钱投保业：“人健康能赚钱时，都不够生活，那不赚钱时怎么办？一定更加不够生活。保险我任务有必要购买，一天10元如果太多，可以购买一天8元的，如果8元太多，也可以购买6元或5元的，有购买就好，购买或多或少是看个人能力。”“钱的事情不要紧，最要紧的是要了解保险的内容和好处，这好比我们去买一个东西，这个东西如果我们不了解它的品质或效用是多么的好，相信连5元也拿不出来买它。”39拒绝处理客：我有社会保险我说：我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。如果不介意的话，你是否能告诉我，你说的那种保险能保障你到什么程度。他问：“什么保险？”我说：“我是指那种保证你不会工作的保险。——难道你没有听说过有人被开除，离职，或转行从商，或公司倒闭？如果你失去了你的职业，集体保险究竟能为你提供多少保障？如果现在你买一份普通人寿险，30年之后你知道那时钱会高过现在多少吗？”他说：“我工作的公司很稳定，而且我们公司的集体保险很多。”我说：“如果你不介意的话，你是否可以告诉我你买了多少集体保险？”他说：“四万。”我说：“那真不少啊。你准备