如何带好销售团队

如何带好销售队伍

如何做好销售管理用友软件股份有限公司年月日内容提要5.讨论与答疑2.找单养单打单4.善用工具进行销售管理3.正确进行案情追踪1.销售队伍的建设1.销售队伍的建设找单更难

–市场潜量大,但采取行动的企业不多打单难

–客户没经验,竞争对手手段不规范中国ERP市场的现状要能长期经营必须兼具耐力(找单)与爆发力(打单)1.销售队伍的建设.育才.用才.留才.选才-找到对的人-教会他工作上所需知识-指导他督促他完成任务-让他愿意长期为你效劳销售队伍建设的步骤1.销售队伍的建设选才-找到对的人人员种类性别仪表专长特质任務销售人员不拘重要口齿清晰有经验者优先亲和力高勤奋不畏挫折逻辑推理能力强愿意主动接触陌生人签单责任区内客情维系开发客户售前支持不拘制造-男

财务-女重要口齿清晰有实施经验优先有用户经验优先产品知识亲和力高逻辑推理能力强反应快让客户对咱们的产品与服务有信心电话行销女不拘声音甜美不拘不畏挫折找单1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识日期时段进行培训或工作项目备注DAY1AM培训计划说明

DCMS销售模式及销售管理方式说明

DAY1PM如何进行电话销售

如何进行初访

销售人员应有的礼仪

如何确定信息化时间表

企业如何选择及实施ERP

DAY2AM如何报价

如何进行

公司简介

如何进行ERP软件演示

DAY2PM如何与对手竞争

认识我们的客户(制造型企业)基础篇

认识我们的客户(制造型企业)提高篇

DAY3AM如何安排客户参观

如何进行商务谈判

如何协助客户进行正确的ERP选型

DAY3PM如何排除客户的疑虑1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识我先作一次给你看换你作一次给我看咱们一起看看哪里该改进销售ERP的知识无法仅从课堂取得1.销售队伍的建设平时自己练习！育才-教会他工作上所需知识对于进步迟缓的人UntrainedUntrainable分辨或1.销售队伍的建设用才-指导他督促他完成任务任务目标明确工作方法明确绩效评估明确工具配备完整1.销售队伍的建设留才-让他愿愿意长长期为为你效效劳奖金激激励制制度分红入入股配配套事业生生涯规规划1.销售队队伍的的建设设2.找单养养单打单2.养单找单重于打打单打单–关键时时刻,重击要要害养单–长期耕耕耘,培养关关系找单–寻寻觅觅觅,唯恐遗遗漏DCBA养单打单2.养单找单重重于打打单目标市场找单所谓客客户搜搜寻过过滤系系指在在市场场上针针对目目标客客户群群进行行有计计划的的搜寻寻与分分级,以以找出出成熟熟客户户或值值得长长期经经营的的潜在在客户户之行行为客户搜搜寻过过滤(找单)的定义义:2.养单找单重于打打单工商名名录,行业名名录,工业区区名录录书面或或互联联网上上的黄黄页资资料报纸杂杂志的的广告告,报导人才网网站上上的征征才厂厂商资资料各种展展览招招商活活动的的参与与厂商商人才招招聘会会的征征才厂厂商资资料路边的的大形形招牌牌广告告客户介介绍其它2.养单找单重于打打单从哪里里找单单2.养单找单重于打打单怎么找找单邀请参加活活动逐一电话过过滤所谓客户关关系维护系系指销售人人员对责任任区内A级以外的潜潜在客户,依其等级所所进行的差差别式联络络行为,以掌握或促促成其成熟熟的时机客户关系维维护(养单)的定义:2.养单找单重于打单2.养单找单重于打单怎么养单.打电话.建立客户个个人数据库库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签签约报导.寄新知.将客户产品品上市/促销等讯息传传递给潜在在客户.亲自拜访.针对介绍潜潜在客户提提供奖励.开课程.借助客观的的第三者推推荐.年节贺卡.提供行业别别市场讯息息.办活动给给潜在客户户.客户动态报报导.公司刊物刊刊登客户的的广告.公司动态报报导.介绍生意给给潜在客户户.销售人员动动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给给潜在客户户.解决客户问问题.因特网上服服务客户(如:人力中介)(客户关系维维护)2.养单找单重于打单.言之有物.MAN:MONEY.掌握时机AUTHORITYNEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴兴趣.注意意仪仪态态及及肢肢体体语语言言.动以以情情,诱以以利利.投其其所所好好.一勤勤天天下下无无难难事事.结党党营营私私.精诚诚所所至至,金石石为为开开.拉、、拍拍、、拖拖.无需需求求时时不不急急于于推推销销.适当当的的客客户户分分级级养单单的技技巧巧邀请请参参加加活活动动逐一一电电话话联系系新产产品品发发布布会会信息息化化研研讨讨会会成功功案案例例发发布布会会2.养单单找单单重于于打打单单每2到3个月月办办一一次次活活动动2.养单单找单单重于于打打单单举办办活活动动的的收收获获如如何何衡衡量量?找到到的的A单有有几几个个?找到到的的B单有有几几个个?找到到的的C单有有几几个个?来参参加加活活动动客客户户产产生生的的延延伸伸效效果果没来来参参加加活活动动客客户户产产生生的的延延伸伸效效果果2.养单单找单单重于于打打单单打单单–获得得今今天天的的粮粮食食养单单找单单–准备备明明天天的的粮粮食食养单单找单单–今天天若若不不作作,明天天就就后后悔悔3.正确确进进行案案情情追追踪踪3.正确确进进行案案情情追追踪踪所谓谓案案情情追追踪踪(CaseReview)指的的是是销售主主管管针针对对销销售售人人员员责责任任范范围围内内的的各各种种等级级客客户户所所进进行行的的阶阶段段性性工工作作总总结会会议议工作作重重點點打单单情情况况–A级客客户户销售售情情况况养单情情况况–BCD级客客户户联系系情情况况找单情情况况–已掌掌握握名名单单完完整整度度已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化化范范围围的的潜潜在在客客户户A级客客户户未信信息息化化者者:已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工作作,以便便展展开开信信息息化化的的潜潜在在客客户户已信信息息化化者者:有机机会会在在1个月月内内成成交交3.正确确进进行案案情情追追踪踪A级项项目目的的检检查查重重点点确定定销销售售人人员员清清楚楚掌掌握握关关键键信信息息掌握握目目前前项项目目的的进进度度与状状态态确定定未未来来的的行行动动计计划划与与分分工工了解解案案子子是是怎怎么么来来的的3.正确进行案情追踪取得潜在客户户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约ERP的销售流程3.正确进行案情追踪ERP项目的关键信信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)3.正确进行案情追踪ERP项目的重要信信息行业、产品、、营业额、人人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重重大投资、品品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向………3.正确进行案情追踪时间表(schedule)客户何时要让让ERP上线?客户何时要开开始实施ERP?客户何时要签签约?客户何时要决决定ERP厂商?客户何何时要要完成成ERP选型?客户何何时要要开始始ERP选型?让Sales说出预预计签签约的的时间间请他说说明这这预计计签约约时间间是怎怎么得得到的的3.正确进进行案情情追踪踪预算(budget)让Sales说出这这项目目的预预计签签约金金额请他说说明这这预计计签约约金额额是怎怎么得得到的的请他提提出较较为客客观的的证据据证明明客户户有能力有有意愿愿花这这么多多钱来来搞ERP3.正确进进行案情情追踪踪需求(requirement)客户这这次信信息化化的动动机是是甚么么?客户这这次信信息化化要解解决甚甚么问问题?客户的的需求求的功功能范范围?客户的的需求求的地地理范范围?客户的的需求求的语语言范范围?客户需需要哪哪些模模块?客户需需要哪哪些服服务?咱们的的解决决方案案真的的满足足客户户需求求?3.正确进进行案情情追踪踪决策(人及过过程)(decision)客户信信息化化工作作的发发起人人是谁谁?客户的的决策策人员员是谁谁?客户的的决策策过程程是甚甚幺?客户的的选型型标准准是甚甚幺?实施ERP是否为为多数数人的的想法法?客户的的母公公司在在决策策中的的角色色扮演演?集团公公司的的总部部在决决策中中的角角色扮扮演?客户的的相关关外部部单位位在决决策中中扮演演的角角色?(政府单单位,客户,顾问…….)3.正确进进行案情情追踪踪决策(人及过过程)(decision)画出企企业组组织图图(含企业业内外外)从组织织图中中指出出决策流流程及有关人员在在决策策中的的扮演角角色及对咱们们的支持程程度如何3.正确进进行案情情追踪踪竞争(competition)有哪些些参赛赛(竞争)者哪些参参赛(竞争)者领先先领先的的参赛赛者具具体的的优势势落后的的参赛赛者具具体的的劣势势3.正确进进行案情情追踪踪竞争(competition)咱们领领先-为什幺幺客户户喜欢欢咱们们?为什幺幺客户户不喜喜欢对对手?对手领领先-为什幺幺客户户喜欢欢对手?为什幺客户户不喜欢咱们?咱们该采取取什么行动动让客户更喜欢咱咱们?3.正确进行案情追踪踪使用状况很很不满意,原服务电脑脑公司经客客户再三要求而无法法改善其产产品或服务务的潜在客客户B级客户未信息化者者:肯定信息化化的必要性性,但必须等某某些具体事事情完成或或定案后,才会真正进进行选型工工作的潜在在客户已信息化者者:有机会在2至3个月内成交交自主开发设设计,原设计者已已离职,软件虽仍在使用用但维护已已有困难的的潜在客户户3.正确进行案情追踪踪B级项目的检检查重点到底在等什什么?到底有多不不满?从前何时联联络?结果如何?未来何时联联络?重点为何?有没有该联联络而未联联络的情形形?3.正确进行案情追踪踪使用的状况况不满意,但对原服务务电脑公司司还抱着希希望的潜在在客户C级客户未信息化者者:明明行业及及规模都该该采行信息息化,也肯定信息息化的必要要性,但因未觉需需求的迫切切或信心不不足而没有有采取行动动的潜在客客户已信息化者者:有机会在4至6个月内成交交自主开发设设计,原设计者未未离职,使用者对系统功能能虽不满意意但仍勉强强接受的潜在客户3.正确进行案情追踪踪目前软件使使用状况满满意而且维维护也没有有问题的潜潜在客户D级客户未信息化者者:明明行业及及规模都该该采行信息息化,却否定信息息化的必要要性的潜在在客户已信息化者者:无法在6个月内成交交自主开发设设计,设计工作正正进行中的的潜在客户刚完成合同同签署,设计或实施施工作正进进行中的潜潜在客户3.正确进行案情追踪踪C,D级项目的检检查重点从前何时联联络?结果如何?未来何时联联络?重点为何?抽检而非全全检有没有该联联络而未联联络的情形形?3.正确进行案情追踪踪找单工作的的检查重点点负责区域客客户有多少少家(A,B,C,D)?负责区域客客户家数太太少了,怎么办?负责区域客客户家数太太多了,怎么办?负责区域客客户参加活活动的有哪哪几家?3.正确进行案情追踪踪找单养单工工作的目的的客户有ERP需求时,会记得找咱们!3.正确进行案情追踪踪找单养单工工作成果的审查标准基本数据正正确性的比比例(地址,电话,联络人…)知道咱们公公司名称的的比例知道咱们公公司是搞ERP的比例知道咱们公公司与该客客户联系的的Sales姓名比例A,B,C,D各等级客户户的总数与与比例该Sales负责范围内内客户,参加活动的的情形Sales主动要求更更换名单的的情形3.正确进行案情追踪踪4.善用工具进进行销售管管理4.善用工具进进行销售管管理工欲善其事事,必先利其器器我们不可以以变成卖鞋的没好鞋鞋穿客人用咱们们的ERP提升管理,我们自己呢呢?一.售前顾问应应该具备什什么样的个个人素质一.基本素质能能力认真负责的的工作态度度沟通能力和和表达能力力良好的心理理素质和开开放的学习习态度一定的相关关知识背景景二.岗位技能要求求产品功能的了了解企业现有成功功案例和行业业解决方案的的了解友商产品及解解决方案的了了解项目远景规划划能力售前顾问应该该具备的个人人素质二.售前演示工作作的步骤和流流程是怎样的的我们非常理解解您将一套出出色系统推荐荐给客户的美美好愿望,但是或许先听听听客户的想想法是个不错错的主意.“您讲的非常精精彩.只是…很多部分我们们没看明白;而且…有些东西我们们根本没有兴兴趣…“客户如是评价价任何情况下都都不必急着打打开系统跑数数据一.望通常情况下,一次完整的售售前会由销售售同仁对于公公司历史、企企业文化、成成功客户等方方面的介绍作作为开场,对于售前顾问问来说,这是很好的近近距离观察客客户方管理层层的机会.二.闻销售同仁介绍绍完毕后,客户方面有什什么样的反应应?通常情况下即即便是出于礼礼貌,客户也会介绍绍一下本方企业的相关关状况以及需需求关注等等等,重要性不言而而喻,对于接下来售售前顾问的表表现有很强的的指导意义.三.问你所面对的是是客户方销售售、采购、库库管、生管、、财务等多个个部门成员,每个人都从自自己的业务范范畴出发,或多或少的为为你准备了一一堆问题,我们怎么办?见招拆招是个个办法,但陷入被动的的风险也很大大.几个精心炮制制的问题不仅仅可以使你摆摆脱这种单方方面的被动,同时也有利于于你进一步的的了解客户实实际运营状况况,实际效果取决决于你所提问问题的水准,而通常来说,问题的水准和和你的行业经经验成正比.四.切有了以上三阶阶段的铺垫,我们现在可以以“切”入正题了.在一切顺利的的情况下,通过以上三步步我们应该可可以得到足够多多的信息,足以应付一场场“切”正要害的系统统演示了.四步法三.面对客户时,我们如何去呈呈现自己的系系统?--一个原则,两套策略一个原则--以我为主先先内后外何谓以我为主主虽然已经说过过很多遍了,但是我们不得得不再次重复复以下观点:在面对客户之前,一定要清楚的的认识到:客户的需求是是什么?相对于这些需需求,我们的系统有哪些优势势?这些优势是否否大到足够我我们将其转化化为胜势的地地步?如果对于以上上三个问题您您均有清楚的的认识,那么恭喜你,稳扎稳打步步步为营的将我们们的固有优势势完整呈现给给我们的客户户即可.然而一个比较较煞风景但却又是在实实战中屡屡出出现的局面是是:我们和友商的产品优势势面呈犬牙交交错状,甚至是在某些些客户比较关关注的环节上上我们处于下风,怎么办?具体的化解之之道根据实际际状况的不同同难于一言而而蔽之,但总的指导思思想是尽量突出出我们的优势势,将客户的需求求和关注逐渐渐吸引过来.实战经过无一例外会演变变成艰苦的拉拉锯战,顶住!相信我,对手也很痛苦苦.如何先内后外外首先需要说明明的是:这里所说的“内”代表我们的优优势领域,“外”则是友商的不足之处.由此引发出来来的问题是:当我们的产品品相对于友商商存在某种程程度的优势时,我们是否要主主动把战火烧烧到对方的领领土上去?应该说这绝对对是一个见仁仁见智的问题题,我们的态度很很明确:客户作为消费者,对于他所关注注产品的缺点点和不足应该该享有知情权权,这也是我们工工作的一部分.好的!我们假设您现现在已经下定定决心主动出出击了,临走之前看看看下面这两条,说不定就会派派上用场:杀猪需于咽喉处着刀--梁实实秋秋<<骂人人的的艺艺术术>>工欲欲善善其其事事,必先先利利其其器器.针对对客客户户需需求求的的不不同同,我们们有有必必要要制制定定不不同同的的售售前前策策略略一.全模模块块用用户户--流程程优优先先,兼顾顾特特色色作为为一一套套涵涵盖盖物物流流、、财财务务、、生生产产制制造造的的完完整整ERP系统统,最大大的的优势势就就在在于于其其整整合合性性,各个个模模块块之之间间的的关关联联非非常常密密切切,牵一一发发而而动动全全身身.而这这种种优优势势对对于于购购买买全全模模块块的的用用户户来来说说更更易易体体现现出出来来,因此此,当我我们们面面对对购买买模模块块较较为为全全面面的的企企业业用用户户时时,可以以先先从从系系统统整整体体流流程程的的介介绍绍入入手手.需要要注注意意的的一一点点是是,作为为一一名名售售前前顾顾问问,我们们不不要要让让太太多多的的专业业名名词词和高深深理理论论吓坏坏了了客客户户,试试试把把以以下下这这些些问问题题解解释释清清楚楚,也许许你你会会有有事事半半功倍倍的的感感觉觉:什么么是是ERP系统统…它真真的的有有用用吗吗…有什什么么用用….怎么么用用….…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………可能能产产生生的的后后果果材料料采采购购不不足足,停工工待待料料人力力成成本本某企企业业接接到到订订单单后后的的一一连连串串问问题题此时时，，其其他他客客户户的订订单单又又到到了了…库存存成成本本企业业诚诚信信材料料采采购购过过剩剩,库存存积积压压业务务人人员员无无法法确确定定是是否否有有足够够库存存可可按时时出货货仓库库人人员员无无法法提提供供现现有有库库存存之之外外的的预计计变变动动量计划划人人员员依依靠靠手手工工计计算算无无法法快速速准准确确地得得出出生生产产采采购购计计划划计划划人人员员好好不不容容易易得得出出的的计计算结结果果一一时时间间又又变变得得毫毫无无意意义义生产产完完工工不不及及时时，，延延迟迟交交货货计划划人人员员能能做做的的就就是是按按照照经经验验判断断估估算算一一个个大大概概量量进进行行计计划划安安排排10001001001001001001010100生产产计计划划的的安安排排010要用用什什么么材材料料101101001要用用多多少少材材料料0111011什么么时时候候开开工工10111什么么时时候候完完工工01010101001有没没有有库库存存1110101要不不要要采采购购00111000材料料来来源源是是什什么么10011有没没有有固固定定损损耗耗0011材料料能能不不能能及及时时到到货货0是不不是是要要先先满满足足安安全全库库存存1010问哪哪家家厂厂商商进进货货110101什么么时时候候采采购购交交货货1作计计划划的的人人员员需需要要一一个个亿亿万万次次/秒级级的的大大脑脑1000100100100100100101010010001001001001001001010100100010010010010010010101001000100100100100100101010010001001001001001001010100二.单模模块块用用户户--通盘盘规规划划重重视视报报表表如果果客客户户只只是是对对我我们们系系统统中中的的某某个个模模块块感感兴兴趣趣(总帐帐或或进进销销存存模模块块居多多),先别别泄泄气气,看看看下下面面这这两两种种情情况况:客户户方方业业务务简简单单,但各各地地销销售售分分支支机机构构众众多多,模块块虽虽少少但但整整单单金金额额并不不低低,且实实施施难难度度相相对对较较低低,何乐而而不为为?客户有有全面面的物物流、、生产产和财财务需需求,由于担担心实实施风风险过过大故故先启动进进销存存物流流部分分.在这种种情况况下,一次出出色的的售前前演示示完全全有可可能演变成成不久久之后后的二二次销销售.如果可可以预预见到到客户户下一一步信信息化化范围围的扩扩大,那么,作为一一名负负责任的售售前顾顾问,最好能能够在在当前前的售售前演演示环环节中中进行行整体体规划划并预留扩展空空间.报表在在售前前演示示中的的地位位非常常重要要!!!为什么么要关关注并并且突突出报报表?因为我我们所所做的的一切切都是是为了了把我我们的的产品品卖出出去,能够决决定这这一切是否否有意意义的的是客客户方方的老老总.而通常常来说说,老总和和所有有的高高级管管理层层一样,不会特特别关关注单单据如如何维维护和和流程程如何何运转转这种种问题题.如何从从具体体的某张张报表表中快快速准准确的的得到到自己己关心心的数数据信信息,往往成成了老老总们们拍板决策策的依依据所所在.关注哪哪些报报表?一言而而庇之之:具有管理意意义的报表表,日常业业务类类报表表就不不必要要特别别提出出了.具体来来说:和钱、物物、时时间三者有有关的的报表表,大都值值得在在售前前演示示中推推荐.钱:订单预预估利利润分分析表表销销售分分析报报表利利润分分析报报表供供应商商交易易分析析表商品平平均成成本表表产产品成成本分分析表表应应收收帐款款回收收率分分析表表应应收收帐款款帐龄龄分析表应应收帐帐款超超期跟跟催表表银银行行资金金预估估表营营运资资金预预估表表物:商品补补货建建议明明细(汇总)表库库存存呆滞滞分析析表余余料表表料料件件缺料料状况况表工工单欠料料状况况表合合并检检料表表时间:订单未未出明明细表表采采购购未进进明细细表超超期(委外)未完工工跟催催表生生产进进度表表订单/采购订单未出明细表采购未进明细表订单利润分析表销售销售分析报表利润分析报表采购供应商交易分析表库存商品补货建议明细(汇总)表库存呆滞分析表商品平均成本表生产管理余料表料件缺料状况表工单欠料状况表合并检料表超期(委外)未完工跟催表生产进度表应收应付应收帐款回收率分析表应收帐款帐龄分析表应收帐款超期跟催表票据资金银行资金预估表营运资金预估表讲单据据是不不是一一定要要不得得?因人而而异因因势势利导导在以往往的售售前过过程中中,不乏这这样的的客户户:对于系系统的的关注注程度度往往往让我我们产产生错错觉,以为自自己不不是在在作售售前,而是已已经进进入实实施培培训阶阶段了了.在这种种情况况下,先发制制人的的挑出几几张有有代表表性的的单据据进行行说明明是个个值得得一试试的主主意.在为数众众多的单单据之中中,以下四张张是我们们建议你你特别投投入精力力加以关关注的:订单(销货单)--这张单据据的精要要不在于于单身,而在于“交易”下设的六六项信息息;工单--生管系统统单据流流转的核核心,整个生管管系统的的运转逻逻辑由于于这张单单据单头头单身的的众多字字段而显显得尤为为清晰;发票--应收应付付系统是系统中连接业业务系统统和财务务系统的的纽带,而发票作业业更是核心中中的核心;凭证--会计总帐系统统的核心单据据,所提供的各项项功能之繁复复基本上可称称全模块第第一,想在客户面前前讲出花儿来来?试试这个.四.客户提出了预预料之外的问问题,怎么办?客户问题的种种类通常来讲,我们在售前环环节遇到的问问题可以分为为以下几类:系统本身就提提供对应功能能可直接解决决的问题.例如:信用额度管理理、价格分级级管理、进货货检验管理……系统本身虽无无对应功能,但可以解决客客户的相关需需求.例如:其他出(入)库单、委托代代销业务等等等……系统本身既无无对应功能,也不能解决客客户需求,但对于相关诉诉求早有应对对之道.例如:先进先出法、、ISO接口等等……系统本身既无无对应功能,也不能解决客客户需求,同时难于应对对客户诉求.例如:批号保质期管管理、制造双双单位管理等等等……问题清楚了,计将安出?对于系统本身身固有的功能能,思路清晰的表表达很重要.对于信用额度度管理、价格格分级管理、、进货检验管管理这类系统统可以直接加加以解决的问题,我们可以将其其看成体操比比赛中的规定定动作,难度相对较低低,主要考验的是是各位售前顾问对于系系统的熟悉程程度.除非客户方准准备极为充分分,通常情况下我我们在整个售售前过程中所所遇到的问题题80%都是属于这一类类.对于这类问题题的回答,我们们有有以以下下两两点点建建议议:尽量量降降低低失失误误率率,该拿拿的的分分数数务务必必全全数数收收入入囊囊中中.这一一点点应应该该不不用用多多说说:规定定动动作作上上如如果果失失分分过过多多被被对对手手拉拉开开差差距距,那么么想想在在后后面面的的自选选动动作作上上追追分分颇颇为为困困难难,同时时,这样样的的失失误误也也会会影影响响你你的的自自信信,最糟糟糕糕的的是是会会引引起起客客户对对于于你你专专业业程程度度的的怀怀疑疑.在掌掌握握标标准准答答案案的的前前提提下下,争取取结结合合实实际际状状况况给给出出最最佳佳答答案案,积小小胜胜为为大大胜胜.要做做到到这这一一点点首首先先要要注注意意不不要要用用“是”“对”“有”这样样简简单单的的字字眼眼作作为为回回答答,如果果客客户户对某某些些问问题题表表现现出出关关注注和和兴兴趣趣,那么么我我们们的的回回答答就就不不应应拘拘泥泥于于问问题题本本身身,包括括解解决决方方案的的实实现现过过程程、、由由此此给给企企业业带带来来的的收收益益等等等等都都可可以以作作为为沟沟通通的的内内容容.系统统没没有有提提供供客客户户希希望望的的功功能能,怎么么办办?这听听起起来来很很不不妙妙,但不不用用慌慌,没有有任任何何一一套套系系统统会会提提供供客客户户所所希希望望的的所所有有功功能能.所以先先冷冷静静下下来来,看看看下下面面这这三三个个问问题题是是否否有有解解.客户户所所希希望望的的功功能能是是用用于于满满足足什什么么样样的的需需求求?这些些需需求求是是否否可可以以在在系系统统中中得得到到解解决决?系统统所所提提供供的的解解决决方方案案从从成本本(时间间、、人人力力、、资资金金））上来来讲讲是是否否在在合合理理范范围围之之内并并且且为为客客户户所所接接受受?在考考虑虑上上面面这这些些问问题题的的同同时时,可以以试试着着将将下下面面这这些些问问题题抛抛给给你你的的客客户户,或许许会会有有不不错的的效效果果:为什什么么要要用用这这样样的的功功能能解解决决你你的的需需求求?这样样的的解解决决思思路路会会有有哪哪些些好好处处,同时是否伴随随着某些不便便?实务中是如何解决这这些问题