增员技能辅导操作细则

增员技能辅导操作细则技能辅导——增员技能辅导运作目的：让全员掌握增员开拓、面谈、促成及异议处理技能，提升增员成功率。实施主体：功能组辅导专员负责与辅导训练组沟通，辅导训练组实施运作对象：职场全员（侧重关键人群）运作频次：每周一次运作时间：周三运作要点：采用专题学习、演练、通关、一对一辅导等形式进行增员开拓、面谈、促成及异议处理技能的辅导运作工具：增员技能辅导工具包技能辅导增员技能辅导面谈技能辅导增员流程接洽面谈寻找准增员对象接洽面谈促成参训参加创业说明会增员流程——寻找准增员对象目标有效利用各种增员渠道和方法获取准增员名单理想增员对象的特征年龄：一般年龄要求在20岁到45岁之间，年龄太小的，心智不够成熟稳定，难以持之以恒；年龄太大的，不能长久从事保险事业，不利于组织发展。学历：符合当地监管部门要求从事保险营销的最低学历要求。经历：在本地居住或者工作两年以上，具有一定的社会经验，适应社会能力较强，且具有一定的抗打击能力。增员流程——寻找准增员对象理想增员对象的特征社会背景：具有一定的人脉资源，便于增员对象前期客户的开发及留存。形象：身体健康、相貌端正、衣着整洁具有较强的亲和力。谈吐：谈吐自然流畅，心态积极向上，具有较强的沟通和表达能力。增员对象来源参考工具：精准定位增员30表增员流程——接洽目标利用《职业满意度调查表》引发准增员对象对工作的思考找准需求点，邀请准增员对象进一步面谈或参加职场面试日操作要点与陌生拜访、缘故拜访、转介绍准增员对象进行接洽引导准增员对象填写《职业满意度调查表》邀请准增员对象进一步面谈或参加职场面试日增员流程——接洽工具《职业满意度调查表》接洽面谈话术：陌生拜访增员话术缘故拜访增员话术转介绍增员话术

增员流程——面谈目标由增员人或面试官对准增员对象进行促成或者邀约其参加创业说明会面谈关键话术范例黄金一问：你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不合格。黄金二问：你为什么需要一份工作?启发性提问，往理想方向出发。要求准增员列出10个理由，挖掘准增员的创业需求点，根据不同需求引导加盟。黄金三问：你对自己五年内的财务奋斗目标如何规划的？根据房子、车子、票子、妻子、儿子五类目标，倒推财富需求，为准增员做奋斗规划。激发准增员成功欲望，引导准增员加盟国寿创业。黄金四问：你找工作收入最底线是多少?判断准增员的素质：有长远目标？还是目光短浅？黄金五问：你感觉挣多少钱能满意?判断准增员的创业发展欲望。黄金六问：你知道当地市场的行情吗?以你的学历、年龄能挣多少你知道吗？这是个过渡性问题，通过比较强化行业创业优势。增员流程——面谈黄金七问：你一生所经历的最有成就感的一件事儿是什么？激发准增员追求成功感、成就感的内动力。黄金八问：你一生所经历的最有挫败感的一件事儿是什么？对于有阅历的准增员给予首选。简要介绍公司及岗位：中国人寿是副部级央企，是国内首家在纽约、香港、上海三地上市的保险公司。中国人寿在全国各个省、直辖市、自治区都有分公司，目前国内市场占有率最高。现在我们公司正在招聘储备主管，收入上不封顶，工作时间灵活，晋升机制公平，有非常大的发展前景，机会难得。增员流程——面谈促成及异议处理：

针对非常优秀，有意愿加入的新人：通过和您的接触，您的确非常优秀，非常适合这份工作，公司将在XX时间，XX地点举办岗前培训班，请您准备好XX资料参训，届时我会和您进一步联系，欢迎您加入中国人寿。

针对新人异议：参考异议处理话术

针对仍有疑虑的新人：参考增员促成话术并邀约新人参加创业说明会：我们XX公司将在XX时间，XX点举办创业说明会，届时您可以对中国人寿及这份工作有进一步的了解，欢迎您参加中国人寿创业说明会。增员流程——面谈增员流程——参加创说会目标通过参加创说会让准增员对象