售前方法论V综述课件

售前策划流程陈晖2012年6月售前策划流程陈晖Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前职责产品服务解决方案客户高质量的方案有效的售前交流专业的呈现与交互售前职责产品服务解决方案客高有专售前体系优势详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方法和技巧职业素养、个人形象塑造、底蕴培养、知识积累、实战应用等方面做大量的练习和积累规范售前工作流程、完善售前组织架构、建立售前品质保障机制、形成售前知识管理和有效分享、建立售前人员职业规划、售前人员绩效管理和知识管理售前体系优势详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方售前方法和技巧方法和技巧主题规划信息收集售前项目策划提问和问题回答场面控制演讲呈现竞争策略听众分析PPT准备售前方法和技巧方法和技巧主题规划信息收集售前项目策划提问培训目标理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方式掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握关键成功因素掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题规划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技巧，提高售前的实战能力理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更好地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作培训目标理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标Agenda售前全景分析售前管理层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写PPT制作售前项目库售前知识库售前工时管理系统支持系统售前全景分析售前管理层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售售前人员遇到的常见问题

没有充足的准备时间不知道交流的对象有哪些？不知道竞争对手的情况如何？不知道我们如何更有效地去竞争不清楚我们的竞争策略不了解前几次交流的情况不知道客户对什么更感兴趣每次交流的重点放在什么地方？如何做方案评审？如何做售前总结？……售前人员遇到的常见问题没有充足的准备时间售前工作的三个层面售前工作的三个层面售前在投标项目各阶段的使命和作用售前在投标项目各阶段的使命和作用售前人员的角色定位售前人员的角色定位售前人员的角色定位强售前人员的角色定位强售前人员的素质能力模型售前人员的素质能力模型Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前项目的“本质”核心的三个方面收集关键及重要信息认清主要竞争者针对项目不同状况，评估自身相对优势／劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源竞争售前项目的“本质”核心的三个方面竞争售前项目的“竞争思维”我们设法凸显强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手淡化或以不同角度解释对手的优势设法凸显强调对手的劣势目标获得相对竞争优势售前项目的“竞争思维”我们获得相对竞争优势售前项目整体策划（1）：项目分析项目整体分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前项目整体策划（1）：项目分析项目整体分析项目分析商机定位售前需要了解的6大关键信息需求(Requirement)时间表(Schedule)预算(Budget)决策人及决策过程(Decision)竞争(Competition)关键评估项（客户兴奋点）KeyItem售前需要了解的6大关键信息需求(Requireme售前项目的SWOT分析优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）售前项目的SWOT分析优势（Strength）机会（Oppo项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目整体策划（2）：商机定位项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机判断售前售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤输出总体竞争策略售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析商机定位整体策略竞争售前项目整体策划（4）：竞争策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务（本地化、响应速度）售前项目整体策划（4）：竞争策略项目分析商机定位整体策略竞争售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争／联合竞争积极参与／退出竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析商机定位整体策略竞争专题：售前项目整体策划方法－APSS项目分析商机定位整体竞争策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整，优化阶段1阶段2阶段N专题：售前项目整体策划方法－APSS项目分析商机定位整体竞争Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前项目的标准工作流程售前项目的标准工作流程售前准备流程（1）：信息收集信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流或讲标时境时间、地点、境况前几次交流情况竞争状况处于优势、劣势？情况不明？项目所处阶段目标客户、需求发展方案交流、投标阶段售前准备流程（1）：信息收集信息收集分析听众确定主题演练修改售前准备流程（2）：听众分析信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料听众的基本情况听众的知识水平关键人物注意关键人物的反应售前语言的包装听众立场听众的各类需求说出来的，未说出来的未考虑到的，秘密需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑售前准备流程（2）：听众分析信息收集分析听众确定主题演练修改售前准备流程（3）：内容准备信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势）前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常有效）售前准备流程（3）：内容准备信息收集分析听众确定主题演练修改TQCSS：内容准备实战方法Trends：客户所在行业的国际国内趋势Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和价值点，可靠的实施方案。Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功因素TQCSS：内容准备实战方法Trends：客户所在行业的国售前PPT制作的标准套路明确售前PPT的目标用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标…分析听众及其兴奋点决定PPT主题内容确立PPT的层次结构素材准备与PPT制作初稿校对与修订PPT演讲与试讲修改与练习售前PPT制作的标准套路明确售前PPT的目标售前PPT方面的常见问题标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，打动不了客户文字太多，图表太少太死板（无亮点！）太花哨（不注意！）……售前PPT方面的常见问题标准内容，没有针对性售前公司介绍中常见的失误千篇一律，目的性不强不了解竞争对手，介绍没有重点不区分听众身份，采用标准内容介绍不了解听众的兴奋点，讲不到要点上一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题陷于细节，内容整体缺乏逻辑内容多，时间短，介绍的语速非常快没有自信经常讲解，没有激情自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉……售前公司介绍中常见的失误千篇一律，目的性不强售前准备流程（4）：演练信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料演练重点竞争策略充分展示主题演绎充分内容编排合理时间控制合适演练方法自已演练模拟试讲售前准备流程（4）：演练信息收集分析听众确定主题演练修改定稿例：公司介绍Business：讲“清”公司业务公司的历史沿革，使命，愿景专注的行业和领域公司的整体实力或特色Strengths：讲“明”公司的优势根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务有侧重点介绍ValuetoCustomer：讲“透”公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉得我们公司更值得信赖例：公司介绍Business：讲“清”公司业务Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标专题：产品和方案的优势售前表达优势语言表现力的来源特色鲜明（便于记忆）功能介绍明确、优点突出联系听众的实际需求讲明了对听众的益处专题：产品和方案的优势售前表达优势语言表现力的来源造就卓越的语言说服力：FFAB表达方式Feature－特色Function－功能Advantage－优点Benefit－效益提高了，增加了－－满意度、效率、速度、质量….降低了，减少了－－成本、损失、风险、压力….达成了，满足了－－信息安全、信息完整性….保持了，维持了－－客户满意度、竞争力….产品特色功能优点效益造就卓越的语言说服力：FFAB表达方式Feature－特色产售前总结的三个层次一次售前交流的总结售前部门定期总结一个售前项目的总结售前总结的三个层次一次售前交流的总结售前部门一个售前项目谢谢！谢谢！售前策划流程陈晖2012年6月售前策划流程陈晖Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前职责产品服务解决方案客户高质量的方案有效的售前交流专业的呈现与交互售前职责产品服务解决方案客高有专售前体系优势详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方法和技巧职业素养、个人形象塑造、底蕴培养、知识积累、实战应用等方面做大量的练习和积累规范售前工作流程、完善售前组织架构、建立售前品质保障机制、形成售前知识管理和有效分享、建立售前人员职业规划、售前人员绩效管理和知识管理售前体系优势详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方售前方法和技巧方法和技巧主题规划信息收集售前项目策划提问和问题回答场面控制演讲呈现竞争策略听众分析PPT准备售前方法和技巧方法和技巧主题规划信息收集售前项目策划提问培训目标理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方式掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握关键成功因素掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题规划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技巧，提高售前的实战能力理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更好地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作培训目标理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标Agenda售前全景分析售前管理层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写PPT制作售前项目库售前知识库售前工时管理系统支持系统售前全景分析售前管理层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售售前人员遇到的常见问题

没有充足的准备时间不知道交流的对象有哪些？不知道竞争对手的情况如何？不知道我们如何更有效地去竞争不清楚我们的竞争策略不了解前几次交流的情况不知道客户对什么更感兴趣每次交流的重点放在什么地方？如何做方案评审？如何做售前总结？……售前人员遇到的常见问题没有充足的准备时间售前工作的三个层面售前工作的三个层面售前在投标项目各阶段的使命和作用售前在投标项目各阶段的使命和作用售前人员的角色定位售前人员的角色定位售前人员的角色定位强售前人员的角色定位强售前人员的素质能力模型售前人员的素质能力模型Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前项目的“本质”核心的三个方面收集关键及重要信息认清主要竞争者针对项目不同状况，评估自身相对优势／劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源竞争售前项目的“本质”核心的三个方面竞争售前项目的“竞争思维”我们设法凸显强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手淡化或以不同角度解释对手的优势设法凸显强调对手的劣势目标获得相对竞争优势售前项目的“竞争思维”我们获得相对竞争优势售前项目整体策划（1）：项目分析项目整体分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前项目整体策划（1）：项目分析项目整体分析项目分析商机定位售前需要了解的6大关键信息需求(Requirement)时间表(Schedule)预算(Budget)决策人及决策过程(Decision)竞争(Competition)关键评估项（客户兴奋点）KeyItem售前需要了解的6大关键信息需求(Requireme售前项目的SWOT分析优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）售前项目的SWOT分析优势（Strength）机会（Oppo项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目整体策划（2）：商机定位项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机判断售前售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤输出总体竞争策略售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析商机定位整体策略竞争售前项目整体策划（4）：竞争策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务（本地化、响应速度）售前项目整体策划（4）：竞争策略项目分析商机定位整体策略竞争售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争／联合竞争积极参与／退出竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析商机定位整体策略竞争专题：售前项目整体策划方法－APSS项目分析商机定位整体竞争策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整，优化阶段1阶段2阶段N专题：售前项目整体策划方法－APSS项目分析商机定位整体竞争Agenda背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda背景与目标售前项目的标准工作流程售前项目的标准工作流程售前准备流程（1）：信息收集信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流或讲标时境时间、地点、境况前几次交流情况竞争状况处于优势、劣势？情况不明？项目所处阶段目标客户、需求发展方案交流、投标阶段售前准备流程（1）：信息收集信息收集分析听众确定主题演练修改售前准备流程（2）：听众分析信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料听众的基本情况听众的知识水平关键人物注意关键人物的反应售前语言的包装听众立场听众的各类需求说出来的，未说出来的未考虑到的，秘密需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑售前准备流程（2）：听众分析信息收集分析听众确定主题演练修改售前准备流程（3）：内容准备信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势）前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常有效）售前准备流程（3）：内容准备信息收集分析听众确定主题演练修改TQCSS：内容准备实战方法Trends：客户所在行业的国际国内趋势Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和价值点，可靠的实施方案。Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功因素TQCSS：内容准备实战方法Trends：客户所在行业的国售前PPT制作的标准套路明确售前PPT的目标用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标…分析听众及其兴奋点决定PPT主题内容确立PPT的层次结构素材准备与PPT制作初稿校对与修订PPT演讲与试讲修改与练习售前PPT制作的标准套路明确售前PPT的目标售前PPT方面的常见问题标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，打动不了客户文字太多，图表太少太死板（无亮点！）太花哨（不注意！）……售前PPT方面的常见问题标准内容，没有针对性售前公司介绍中常见的失误千篇一律，目的性不强不了解竞争对手，介