杭州西溪山庄房地产项目管理策略思考

西溪山庄房交会策略思考汉嘉2007-4-3.（.....）汉嘉认为：本次房展会是西溪山庄营销推广工作中的一个节点，我们可以围绕着这个节点，对前一阶段的推广和销售工作方面出现的问题进行集中处理，并且对下一阶段项目以怎样的新形象面世进行方向性的探讨。销售现场分析与总结营销推广分析与总结房交会推广思路.（.....）本阶段，销售现场主要存在以下现象：1、大部分到场客户是由朋友带过来或者朋友介绍过来，这也是目前客户认知西溪山庄的主要渠道；2、大部分客户目前主要考虑购买的单位还是二组团风荷苑，只有15%-20%左右的客户表示存在选择三组团的可能；3、现场处理完善之后，客户的直观感受得到了较大提升，这也直接提升了客户的购买欲望；4、客户对于风荷苑实施过的优惠措施（95折+送空调）比较认可，这个措施直接促进了现场的成交率；5、现场接待仍然存在接待客户不到位的现象，销售员对于客户接待的礼仪和客户资料的询问方面存在不足；.（.....）总结：1、客户现阶段对西溪山庄的认知渠道较为狭窄；2、客户目前对二组团单位比较认可，对三组团仍然不太了解；3、目前的现场环境得到认可，可以做为一个较完善的价值体验区；4、优惠措施仍然是比较有效的促销手段；5、现场接待水平仍然有待提高。销售现场分析与总结营销推广分析与总结房交会推广思路推广广方方面面主主要要存存在在以以下下现现象象：：1、由由于于在在推推广广上上存存在在一一段段真真空空期期，，所所以以现现阶阶段段市市场场不不知知道道西西溪溪山山庄庄目目前前处处于于何何种种状状态态；；2、由由于于上上阶阶段段在在推推广广上上未未形形成成一一个个集集中中的的发发力力点点，，市市场场形形象象不不鲜鲜明明，，很很多多置置业业者者仍仍然然会会把把西西溪溪山山庄庄和和西西溪溪风风情情、、西西溪溪名名苑苑搞搞混混；；.（.....）3、我我们们曾曾经经做做过过一一次次有有针针对对性性的的营营销销活活动动，，取取得得了了良良好好的的效效果果。。总结结：：1、西西溪溪山山庄庄前前阶阶段段的的推推广广方方面面存存在在着着缺缺陷陷，，表表现在在力力度度和和深深度度方方面面都都较较没没有有达达到到应应有有的的要要求，，所所以以市市场场形形象象未未能能有有效效建建立立；；2、一一旦旦营营销销推推广广具具有有针针对对性性之之后后，，能能取取得得较较好好的效效果果。。销售售现现场场分分析析与与总总结结营销销推推广广分分析析与与总总结结房交交会会推推广广思思路路在进进行行具具体体讨讨论论之之前前，，我我们们先先明明确确本本次次房房交交会会的的目目的的：：1、重新塑塑造西溪溪山庄的的形象；；2、提高项项目销售售现场的的来访客客户量；；3、尽可能能的搜集集客户资资料。我们联系系房交会会这个重重要节点点，以及及刚才所所提到的的项目存存在着的的一些现现象，我我们就可可以清晰晰本阶段段工作的的方向了了：.（.....）现象客户现阶段对西溪山庄的认知渠道较为狭窄客户目前对二组团单位比较认可，对三组团仍然不太了解目前的现场环境得到认可曾经实施过的优惠措施得到认可现场接待水平不足存在着推广的真空期市场形象不鲜明对客户进行有针对性的营销是具有效果的方向重新开始推广工作，并要具有持续力这次房交会就以二组团的推广为主基调用房交会良好的现场引导以及高清电视片吸引客户前往项目现场参观在房交会期间，可实施一定的优惠政策加强销售团队的培训和打造以高调入世，对市场进行冲击突出“第一居所”概念，并创造项目的标志性颜色，加强品牌识别力在房交会上准备小礼品和客户调查问卷，掌握客户资料，以便以后作出有针对性的推广推广思路路：通过5月房交会会的项目目实景展展示，从从更成熟熟的项目目角度深深化西溪溪山庄的的居住价价值，营营造绿意意、休闲闲、自然然的优雅雅之城社社区气质质。在本阶段段的推广广中，我我们将强强化第一一居所楼楼盘概念念，融入入绿意、、休闲、、自然的的生活元元素，以以成熟的的建筑与与景观实实景作为为项目展展示的主主要手段段。从去年广广告投放放的经验验来看，，很大一一部分客客群对西西溪山庄庄产品的的认知度度不够，，现场建建筑加景景观的实实景报广广能起到到很好的的吸引作作用。本阶段将将延续之之前的发发布形式式，以展展示实景景照片的的整版报报广为手手段，凸凸显风荷荷苑日渐渐成熟的的别墅形形象。.（.....）报广创作作方向（（两稿））报广创作作方向发布形式计划时间媒体内容与目标整版报广4月下旬钱江晚报实景展示，告知风荷苑成熟现状。软文5月上旬都市快报全面解构风荷苑自然优雅生活。整版报广5月中旬都市快报实景展示，告知风荷苑参展信息。房交会前前广告投投放计划划.（.....）房交会布布置思路路：本次房交交会以“体验+展示”相结合的的方式，，引入高高清短片片放映的的展示方方式与会会所休闲闲吧的体体验方式式，让目目标客户户享受星星级会所所服务的的同时又又能身临临其境获获得现场场的实景景认知。。二组团物物料准备备：户型型折页DM由于三组组团鸣翠翠苑在8月后开始始正式推推广，现现阶段我我们将根根据最后后确定的的“鸣翠苑”风格进行行设计思思路的调调整，更更多地融融入绿意意、休闲闲、自然然的生活活格调。。但我们们希望它它是一个个全新的的、符合合真正客客群消费费心态的的产品形形象。我我们建议议在本次次房交会会时暂不不对“鸣翠苑”进行展示示，将促促销火力力集中到到“风荷苑”之上，让让受众深深入并专专注。.（.....）三组团表表现：楼楼书.（.....）三组团表表现：logo由于现阶阶段现场场成熟景景观良好好，我们们建议赶赶在梅雨雨季节来来临前在在西溪山山庄会所所组织一一次高端端沙龙活活动，聚聚集现场场人气，，提高圈圈内关注注度。关于活动动.（.....）借助奢侈侈品名表表全国巡巡展的品品牌推广广契机，，展开高高端合作作，提高高西溪山山庄项目的的品牌知知名度。。建立高端端品牌与与目标消消费群体体的交流流平台，，通过连连接各行行业高端端品牌的的PR活动，通通过FACETOFACE的方式直直接将品品牌的相相关理念念和其它它信息传递给目目标消费费者，同同时也使使参与者者对所推推广的品品牌有更更深刻而而详细的了解。。结合客户户市场推推广中产产生的高高端小众众的需求求，把企企业形象象通过与与与会者者现场互动动的形式式，向最最有效的的目标受受众及相相关的媒媒体传达达品牌的的理念。。深入了解解高端消消费者对对客户产产品的评评价以及及受众需需求，为为企业产产品市场场发展取得得宝贵而而真实的的第一手手资讯。。增加目标标群体对对产品的的喜好，，他们在在参与活活动的同同时可以以享受到到专业的的时尚品位位生活指指导，同同时可以以体会到到一种真真正成功功VIP人士的ONEBYONESEVICES的体验。。附：