服装商品管理培训资料

1时尚消费品行业商品管理

2掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标3采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行4销货阶段补货阶段促销阶段采购阶段

糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润5订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性6第一节采购期商品管理7订货计划从销售计划开始8有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？9如何制定月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标10核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程11历史销销售数数据分分析12分析工工具---商品透透析KPI数据分分析设定标准的的量化化考核核标杆，有目的的的收集终端各Indication项运作作数据据，结结合科科学的的分析析公式和市场场预测，找出出绩效效数据据规律律，进进行标杆比比对，，从而进进一步步诊断终端存存在的的问题，有方向性性的进行行整改和和提升升。Key关键Performance表现Indication迹象、、标杆杆什么是是KPI？工作的的量化管理工工具13商品透析析KPI数据的基基础--SKU1D指一个款款式1SKU指款式单单元.在1D中有几个SKU款式单元元(颜色/规格)001款式共有有红、黑黑、白三三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU31D=3SKU14根据店铺空间间格局和基本陈列列摆版标标准进行铺货是理理想的管管理法则则,而这需要要从采购购阶段就开始规规划执行行。SKU的重要性性15商品管理理数据分分析采购期关关键数据据(有9点）161.系列销售售比该系列在在上期销销售的件件数、金金额(上期总销销售量、、总金额额)系列销售售比=*100%17系列销售售比案例例演练某店铺6月份总销销售了200件货品,销售总额额11万，其中中航海系系列共销销售了120件货品,销售额8万，民族族系列销销售了80件货品,销售额3万。问题：1：用量表表形式分分析该店店的重点点销售系系列是什什么？2：从这份份量表还还能够看看出哪些些问题？？18月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问问题1、两个系系列价格格定位2、两个系系列的销售品类类状况某品牌系系列销售售状况案案例19品类销售售比_上期某品品类销售售件数/金额_上期总销销售件数数/金额*100%=2.品类销售售比203.品类价格格带占比比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

合计1200

销售占比9%29%47%10%5%214.品类颜色色占比品类单一一颜色的的销售/库存量该品类总总的销售售/库存量颜色比=225.产销率/库存率产销率=上期/累计货品品销售数数量上期/累计货品总订订货数量量100%库存率=1–(产销率)*236.投入产出出比数据据分析投入产出出比=上期系列列、品类类销售占占比(上期系列列、品类类库存占占比)24需要考虑虑的问题题1：原原则则上上投投入入产产出出比比低低的的项项目目，，本本期期采采购购需需要要降降低低占占比比，，但但需要要考考虑虑市市场场、、企企业业、、销销售售折折扣扣等多多方方面面因因素素，，有有时时新新品品类类或或系系列列在在市市场场投投放放初初期期也也有有这这种种表表现现，，同同时时高高投投入入产产出出比比由由低低销销售售折折扣扣所所达达成成的的也也需需要要降降低低采采购购占占比比。。2：与与已已销销售售周周期期有有关关，，销销售售周周期期越越短短可可能能占占比比越越低低。。投入入产产出出比比往往往往不不做做为为库库存存控控制制的的过过程程指指标标，，更更多多是是总总结结上上季季销销售售情情况况的的结结果果指指标标，，过过程程指指标标以以存存销销比比衡衡量量。。本期期采采购购占占比比数数据据分分析析系列列投投入入产产出出比比分分析析（（可可使使用用与与大大品品类类、、小小品品类类、、等等关关键键属属性性））系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%257.图案案或或花花型型占占比比分分析析可以以根根据据花花型型销销售售占比比来来研研发发一一定定的的花花型型268.品类类面面料料占占比比分分析析品类类单单一一面面料料的的销销售售、、库库存存量量该品品类类总总的的销销售售、、库库存存量量品类类面面料料占占比比=*100%279.工艺艺属属性性占占比比分分析析品类类单单一一工工艺艺属属性性的的销销售售/库存存量量该品品类类总总的的销销售售/库存存量量工艺艺属属性性占占比比=*100%28在订订货货期期忽忽视视历历史史关关键键数数据据分分析析带带来来的的后后果果系列列结结构构错错位位品类类结结构构缺缺失失价格格结结构构混混乱乱色彩彩结结构构失失调调顾客客流流失失/不适适销销/店铺铺平平效效低低下下无法法配配搭搭销销售售/高单单率低低/店铺铺平平效效低低下下自我我价价格格冲冲击击/成交交率低低/利润润低低下下库存存风风险险大大/陈列单单调/断色期期提前前利润下下降顾客流流失/不适销销/店铺平平效低低下系列结结构错错位顾客流流失/不适销销/店铺平平效低低下系列结结构错错位29库存结结构缺缺失性性数据据分析析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832

从这份份库存存结构构表看看到什什么问问题？？这个个分析析方法法可用用在售售前、、售中中、售售后。。30订货宽宽度：：所订订产品品系列列的多多少订货深深度：：所定定系列列中品品类SKU（款、、色）的的多少少订货的的宽度度与深深度31从订货货宽度度和深深度看看经营营者思思路宽度深度大多为为VIP销售占占比较较高的的老店店铺大多为为一线线市场场大面面积高高等级级旗舰舰店铺铺大多为为新开开店铺铺或服服装行行业经经验粗粗浅客客户经营的的店铺铺大多为为散货货转型型店铺铺或城城市黄黄金地段段小面面积店店铺只认爆爆款型型风险分分散型型包罗万万有型型精雕细细作型型32问题1：店铺SKU（款、、色））数量量分析析店铺要要订多多少SKU才合理理?采购中中应该该考虑虑的3个问题题33店铺SKU规划四四轮车车确定店店铺挂挂件数数,换算出出SKU陈列需需求量量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域34当新上上市产产品进进入店店铺时时，原原有商商品则则需要要进行陈陈列调调整；；滞销销品促促销或或转场场，店店铺保保持完整整商品品组合合.问题2：SKU上市波波段滚滚动规规划35上市波波段同期配搭上市波波段延续配搭同期上上市的的产品品，可可以进进行完完整的的品类SKU组合，，提升升高单单率和和店铺铺平效不同波波段上上市的的产品品，可可以通通过新新旧整合合，能能够重重新组组合，，提升升高单单率和店店铺平平效问题3：上市波波段的的延续续配搭搭导向向36商品采采购销销售属属性基本类类商品品主销类类商品品形象类类商品品整盘商商品37商品销销售属属性划划分的的作用用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次38规划订订货销销售属属性比比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%39B商品销销售属属性设置基基本规规格数数量品类销售属性基本订货单元数量

（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象340店铺平平效等等级综综合设设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B41店铺面面积和和装修修陈列列格局局决定定SKU数量以店铺铺面积积检核核商品品上市市波段段内的的SKU组合是是否足足够陈陈列要要求参考订订货排排行榜榜,借助区区域共共性和和集体体智慧慧,调整主主销、、形象象、、基基本SKU的配比比店铺平平效等等级决决定SKU实际订订货数数量参考历历史销销售数数据结结合市市场因因素决决定产产品系系列宽宽度、、深度度及订订货品品类价价格带带分布布结合所所定货货品上上市波波段、、做业业绩指指标、、细化化业绩绩支撑撑点明确预预定期期、现现货销销售比比例，，保证证业绩绩达成成订货期期重点点总结结42第二节节销补期期商品品管理理43销补期期关键键管理理流程程销售补补货补货达达成率率管理理可销周周期管管理存销比比管理理售罄率率管理理44售罄率率=(SKU货品或或系列列/品类)本期销销量（SKU货品或或系列列/品类））本期期进货货+上期库库存*100%售罄率率管理理45售罄率率基本本判定定标杆杆与ABC分类管管理法法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期畅销品品售罄率率75%以上及时补补货销售周周期调整陈陈列售罄率率需与与销售售天数数、日日均销销量、、销售售折扣扣综合合判断断，同同时管管控力力度也也有不不同A类库存存B类库存C类库存46存销比给库存量量体温的的温度计计售罄率管管理工具具存销比47存销比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额存销率达到335%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒醒:存销比行行业内一一般最低低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同同销售时时段调整整标准（（存销比比越低经经营状况况越好））*100%48存销比分分析小练练习-1某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月月的存销销比练习2：各月存存销比是是否合理理？练习3：如果你你是店长长，根据据存销比比你会如如何应对对？49某南方区区店铺四四个销售售季节存销比控制指标标曲线50存销比分分析小练练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323合计17-1531-23844-734需思考的的问题1、找出库库存不平平衡点2、预测可可销售数数量，根根据销售售调整库库存不平平衡点。。51想让马儿儿跑，就就要给马马吃草补货达成成率管理理52=按照补货单发出的实际总件数100%

(补货单申请补货的总件数）补货达成成率管理意义义：高等级店店铺的补补货达成成率应不不低于80%，最低等等店铺则则无设定定；该法则对对畅销货货品的配配送和管管理有很很大的意意义53可销周期期管理可销周数数=近两周平平均销售售数量（（金额））店铺库存存总量（（金额））哪个类别的货品品存货需需要加快快销售进进度？品类库存上周销本周销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计1900300

3156

5%

54翻单分析析（案例例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月合计XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考虑问问题：1、该款式式的销售售周期？？2、该款试试销售覆覆盖率？？3、该款式式库存平平衡点？？55店铺配货货关键指指引店铺定位位销售业绩绩预估类别比例例预估正特价比比例预估估平面图/陈列指引引商品组合合新旧货比比例系列/类别比例例价格段比比例销售时间间基本铺场场数+仓存数大店与小小店的配配数区别别56店铺调货货关键原原则售罄率原原则店铺平效效等级原原则色、码归归并原则则销售周期期原则57第三节库存与促促销管理理58怎样管住住库存这这个老虎虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大大库存大,现金被吃掉掉59订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货货不接受蚀尾尾促销失当利润损失产销率低存销比失当当不关注数据据不及时促销销补货过季库存生成的的关键链条条60库存的四种种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存611.周转库存概概念管理目的：：为减少库存存批量，提提高库存周周转次数为为目标的库库存概念，以小小批量、多多批次为管管理目标。。62库存周转管管理关键数数据库存周转次次数（次/年)=年度发货总总量/年度货品平平均存量库存周转天天数（天/次)=360/年度库存周周转次数63库存周转管管理案例分分析某专卖店09年进货总量量为12000件货品，09年平均库存存3500件，请各位位计算09年库存周转转次数与周转天天数。周转次数=12000/3500=3.42周转天数=360/3.42=105642.安全库存概概念是一种额外外持有的库库存，安全库存是是为了对应应供应链中中需求和材材料供应的的不确定性性而设立的的。653.在途库存概概念管理目的：：对已经发货货，但还没没到店的货货品称为在在途库存，，终端自身较难加加以控制管管理，核心心管理点在在于需求前前置性与生产配送周周期问题664.滞销库存概概念管理目的：：因产品设计计、质量问问题而导致致的产品，，称为滞销销货品（价格因素素导致滞销销可通过调调整价格销销售，不纳纳入滞销货货范畴）67如何处理滞滞销库存？？68滞销品的类类型绝对对滞滞销销商商品品相对对滞滞销销商商品品69滞销销原原因因分分析析商品品质质量量问问题题供货货不不及及时时，，延延误误销销售售时时机机采购购价价格格过过高高，，不不适适合合终终端端现现有有客客群群未对对商商品品销销售售过过程程进进行行数数据据监监控控贪图图企企业业返返利利政政策策，，贸贸然然大大量量进进货货对市市场场需需求求估估计计不不足足或或有有偏偏差差库存存分分类类不不清清晰晰70滞销销库库存存清清理理措措施施价格格杠杠杆杆调调整整提供供额额外外赠赠品品或或服服务务提高高销销售售积积极极性性组合合配配搭搭销销售售调货货71促销销管管理理环环节节72促销销的的基基本本特特征征一种种短短期期战战术术行行为为，，不不可可长长期期运运用用。。需要要经经营营者者与与顾顾客客共共同同参参与与。。方式式不不拘拘一一格格效果果立立竿竿见见影影品牌牌忠忠诚诚度度的的隐隐形形杀杀手手不能能挽挽回回衰衰退退的的销销售售趋趋势势设计计缺缺陷陷类类的的商商品品促促销销效效果果不不佳佳73如何何制制定定促促销销计计划划？？74促销销规规划划的的原原则则为什什么么