服装品牌订货会培训-备好你的弹药

备足你的弹药---维护好你的战斗武器故事猫和老鼠的故事品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识。品牌包含着商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。品牌价值取决于消费者对它的感性认识(印象及经验)。品牌既是企业对消费者的质量承诺又是企业所获得的消费者的信任水平。品牌其实是产品概念对接的人群情感

第一篇：品牌篇

品牌的含义品牌品牌具有唯一性品牌具有差异性品牌具有价值感品牌发展史三步曲第一：制造商雅戈尔、杉杉、罗蒙、红豆（宁波）→杭州女装→福建男装第二：商业品牌NIKE、美特斯邦威、森马第三：零售商品牌供求不平衡=机会世界85%的品牌madeinchina6分钟诞生一个品牌一个城市：商业街有几条？旺铺有多少家？百货商场有几家？大家刷牙吗？2007年销售230亿

2300亿人民币=1个中石油成立年份：1854年品牌——是加盟商成功的基本条件产品要好形象要好服务要好产品——喜欢你的产品孩子还是自己的好！！！！你对产品都不自信，员工也会不自信，顾客也不会相信！！！！销售可想而知。。。形象店铺形象象员工形象象（店长长、导购购员）老板形象象打造您的的店铺形形象———包装时时代2007年230亿亿欧元2300亿人民币=一个中中石油2009年，北北京燕莎莎商场2660万/年年，（金金融危机机）百万万/天国内第一一女装白领成功功秘诀之之一：不惜一切切代价装装修店铺铺！白领从创创业第一一天起就就以鲜花花装点店店面，至至今仍是是白领不不变的道道具。然然而到今今天，白白领所做做的却更更是让你你吃惊的的。在试试衣间里里，白领领为不同同身高的的顾客准准备高矮矮不一的的凳子，，还配有有梳子、、香水、、搭配不不同服饰饰的鞋子子。专卖卖店店堂堂有1/3的面面积是不不摆挂产产品的，，而是放放着沙发发、书刊刊、画册册等，还还有饮水水机及酒酒具。女女士购买买衣服多多有男士士陪伴，，男士可可以在沙沙发上休休息。在在白领，，休息区区中的酒酒水决不不会是摆摆设，而而是供顾顾客免费费饮用的的。售货货员为打打消顾客客的疑虑虑，甚至至特意将将酒瓶打打开。店铺形象象的好坏坏决定您您的业绩绩杂货铺小店→→大店店单店→→多店店多店→→组合合店组合店→→公公司运营营店铺成长长路径店铺成长长路径：：开店→→人才→→系统→→复制一个城市市多店发发展的前前景，比比一个城城市多个个品牌操操作，不不论从资资金投入入、人才才投入、、货品管管理、库库存管理理等，更更有优势势。复制您的的成功经经验。先跑马圈圈地，再再精耕细细作！中国人只只认第一一，做街街道第一一！做商商场第一一！做当当地第一一！！（雷迪波波尔、成成都2-3亿，，四川省省第一，，云贵））导购员是是品牌非非常重要要的形象象代言人人形象—导导购员导购员是是。。。。形象顾问问、色彩彩搭配专专家、她她们卖的的不是衣衣服，是是美丽、、是自信信、是一一种生活活的状态态自动、自自觉、自自发（自我认认同、对对自我价价值的认认知、内内心的力力量）加盟商也也是品牌牌代言人人中国最美美女老板板服务服务是态态度、是是尊重、、是体谅谅服务是动动作服务是价价值观和和人生观观服务需要要训练和和管理店铺格调调：1.灯光2.背景景音乐3.味道道奶牛听音音乐我们要。。。。花80%的时间间研究顾顾客想要要什么，，花20%的时时间卖别别人想要要的花80%的时间间卖顾客客不想要要的，花花20%的时间间想顾客客为什么么不买呢呢？小老板与与大老板板小老板忙忙做事大老板忙忙用人记得考虑虑员工的的三大需需求：生存！升值！生涯！老板要做做的三个个角色经营者管理者何谓管理理，朴素素来说就就是如何何让别人把把你想做做的事情情做好教练投资人学会利用用公司人人才团队队与管理理资源店铺销售售？传真机？？陈列图片片？。。。。强！强！！强！强强！强！！强！（产品、、商场、、导购员员、公司司、人才才团队、、老板））六强联手手才能达成您的的财富目目标！！！大生意？？小生意意？所有的大大生意都都是从小小生意做做起的不在年龄龄、资金金、学历历、而在在于做小小生意的的时候就就具备了了做大生生意的眼眼光、胸胸怀、策策略与远远见！！！这是大生生意与小小生意最最根本的的差别七匹狼一一年二十十多亿，，广东代代理商一一年3亿亿四千多多万安踏江江苏省省一年四四亿七千千多万以纯江江西代代理商09年全全国排名名第四17个亿亿（+柒柒牌）他们们都都是是从从一一个个店店做做起起的的！！！！！！与品品牌牌一一起起成成长长！！第二二篇篇：：订订货货篇篇☆了解解订订货货的的重重要要性性☆订货货操操作作方方法法转变变观观念念：：做零零售售就就是是做做库库存存学会会开开锁锁订货货前前————考考虑虑到到你你的的成成本本1。。扣扣点点、、铺铺租租2。。推推广广费费3。。管管理理费费4。。杂杂费费5。。税税费费6。。人人员员工工资资、、提提成成继续续：：全年年产产品品均均价价600元/件件,进进货货需需要要240元/件件,按按现现在在不不打打折折卖卖，，就就是是600元,除除去去进进货货240元,实实际际盈盈利利360元/件件根据据前前面面的的简简单单分分析析---请请思思考考接接下下来来我我们们要要做做什么么？？???还是是算算账账每日日缺缺货货两件件造成成的的损损失失㈠：：销销售售损损失失：：每日日：2件件X600元元=1200元元每周周：2件件X600元元X7天天=8400元元每月月：2件件X600天天X30天天=36000元元每年年：2件件X600元元X365天天=438000元元㈡：：利利润润损损失失：：每年年：2件件X（（600-240））X365天天=262800元元如果果是是两两家家店店是是多多少少？？262800X2=525600元。。。。。。。。。。。经过过前前两次次的简简单单分分析析---请请思思考考接接下下来来我我们们要要做做什什么么？？???接着着算算店铺铺货货品品管管理理中中，，出出了了缺缺货货以以外外，，断断货货也也是是一一个个非非常常可怕怕的现现象象。。断货货的的危危害害：：我们们用用一一个个假设设的公公式式来来计计算算一一下下。。比如供货折折扣是4折，那么当当我们某一一个款看走走眼了产生生库存以后后，我们以以9折的平均价价格应该是是可以销售售出去的，，如果该款款的零售价价是600元，那么该该款每产生生1件库存加盟盟商就损失失了300元。反过来看，，如果该款款有顾客需需要而我们们断货呢？？那肯定是是损失了360元。从某种种意义上来来讲，每产产生1件断货现象象，就等于于产生了1.5—3件库存。请问当遇到到这样的事事情你会？？断货1件=库存1.5—3件件我们往往只只能看到库库存的可怕怕，却无法法看到断货货的危害，，因为断货货是隐性的的损失，而而库存的损损失则是显显性的。所以笑与苦苦只在一念念之间接下来再算算一笔账---缺货货、断货对对客群的影影响案例：有一个常客客某天在店店内选中了了一个款，，可没有她她穿尺码，，然后她放放弃了购买买，随后去去别的店选选购。在另外一家家店她买到到了她想要要的，然后后在穿的过过程中她发发现这个品品牌的衣服服的质量、、面料好像像也还行，，服务也不不错。。。。。。。从从此她成成了别店的的常客。。。。据调查，1个顾客在一一家店消费费了，有可可能会对250个人传播这这个品牌，，而这25个人中可能能有80个准客户会会来看一看看，这80个准客户又又有可能成成交一笔，，这就诞生生了10个新客户。。把中间的环环节去掉后后，我们会会看到，1个客户至少少会带来10个新客户的的消费。所所以说，因因缺货断货货而损失顾顾客，更可可怕。继续分析终端卖场还还有一个磁磁场作用，，很多人进入一个店店铺，会带带动更多人进入，而很少人问津的店铺铺则是更少人愿意去。这是为什么么呢？→因为中国人人都爱凑热热闹因此，货品品充足一定定是保证销销售的前提提。如果货少，，导购员销销售技巧再再高也是巧妇难为无无米之炊。所以货订订足了才能能从根本上上提升业绩绩。以前没人和和你抢，虽虽然吃得不不太饱，但但感觉还是是很甜。。。。现在吃蛋糕糕的人多了了，枪林弹弹雨，人家家都快打上上门了，我我们却还在在等蛋糕，，那么面临临我们的就就只有一条条路。。。。做服装好比比吃蛋糕防患于未型型，远见于于未萌！木桶理论木桶装多少少水取决于于最短的一块木板板店铺销售多多少也取决决于店铺最弱一环.找准自己的的短板在那那里第二章:订订货操作方方法达成销售目目标原因人员销售34.40%产品23%价格13.10%销售对象11.50%广告促销10.80%市调5.50%包装1.50%3、以下是是目前很多多加盟商订订货的操作作方式。他们在订货货当中都是是1:1:1，看好好一点的款款式2:2:1。1、十年以以前，中国国服装市场场还是一个个批发盛行行的年代。。少数品牌牌公司开始始转型做专专卖，并实实行订货制制。4、这其实实是一种““看货”的的订货方式式，用他们们自己的话话说叫做““先订点卖卖卖看，如果果好卖我肯肯定定会补的””。2、如今，，绝大多数数的品牌公公司都已经经实行了订订货制，有有些甚至是是买断订货货制。订货的概念念演变今天，越来来越多的加加盟商深深深的感触到到订货货制带来的的好处!——将业绩掌握握在自己手手中！！（二）商品品配置—决决定你的产产品组合商品配置依依据1、产品类类型定位A、主推商商品—70%：能表现品牌牌个性的、、品质、特特色、价格格具有优越越性B、辅辅助商商品——25%：陪衬的的形象象的、、常规规的款款C、关关联商商品——5%货品与与销售售回报报的关关系虽然主主推款款在种种类中中只占占２０％％，而在销销售额额中却却占了了６０％％，但我们们仍然然不能能取消消其它它两种种款式式，原原因在在于若若取消消其他他两种种款，，总销销售额额会下下滑４０％％，而取消消了８０％％的款式式，会会使整整个卖卖声看看起来来很空空洞，，显得得款式式十分分贫乏乏，虽虽然陈陈列上上以主主推款款为中中心，，但整整个卖卖场吸吸引人人的气气势就就全没没了，，顾客客购买买欲便便降低低，业业绩下下跌量量会远远远超超过４０％％，因此此其它它两种种款式式也有有配制制的需需要，，它们们有维维持主主推款款确保保店铺铺整体体平衡衡的功功能．．（三））订货货的理理念分分析1）、、货卖卖堆山山有些加加盟商商在总总结以以往的的订货货数据据认为为，为为什么么每一一次的的订货货都不不准确确，要要么多多了要要么少少了。。其实，，对于于同一一家店店铺而而言，，订货货是没没有标标准答答案的的。假设某某家店店铺该该季的的销售售能力力为1000件，当当你订订货800件的时时候，，到季季末一一定也也会产产生库库存（（假设设是150件）。。此时有有些加加盟商商就开开始庆庆幸了了，““还好好只订订了800件，如如果听听公司司的就就惨了了，早早知道道订650件就可可以了了。””反过来来说，，当你你订到到1500件的时时候，，你也也一定定会有有库存存（可可能是是400件），，那么么你算算一笔笔账，，哪一一种订订法更更合算算呢？？订货越越少越越好吗吗？800件：：800X300元——150x300元元=195000元元1500件件：1500X300元元—400X300元=330000元十发子子弹能能打死死二十十个人人吗？？库存只只是个个过程程，而而非是是个结结果ZARA西西班牙牙第一一，世世界第第三，，店铺铺遍及及57个国国家，，每年年70个店店铺增增长。。。。。2007——70亿欧欧元，，市值值311欧欧元货卖堆堆山看到15%简单表象挖掘85%关键因素3）订订货货不能能只凭凭眼光光订货是是不能能只凭凭眼光光的。。特别是是女性性加盟盟商做做女装装、总总喜欢欢凭着着自己己的眼眼光去去挑选选款式式。在款式式的挑挑选上上，还还要结结合当当地同同类品品牌