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昆仑山天然雪山矿泉水一、认识矿泉水

1、什么是矿泉水

2、矿泉水中主要元素的保健作用

二、矿泉水市场分析

1、矿泉水市场背景

2、矿泉水市场现状

3、昆仑山矿泉水市场分析

4、昆仑山矿泉水的市场竞争三、渠道策略

1、整体渠道策略

2、区域渠道策略四、昆仑山矿泉水发展战略

1、技术创新策略

2、差异化战略

3、国际化策略目录一、认识矿泉水

水是生命之源，人身体所有的组织都是由水组成的，在很长时间内，水都是作为人生存的必备元素而存在，随着人类科学技术的进步和人们物质生活的逐步改善，人们已不再将水简单地定位于解渴的功能，水的健康性和文化性逐渐取代其物质性进入人们的视野。据调查，在很多国家瓶装水并不比自来水干净，也并不比自来水更有益于健康，但是比自来水的售价高出1000倍，瓶装水产业仍高速发达，年产值达220亿美元以上。

矿泉水在海外是一个利润很高的行业，在我国随着饮料行业新军的不断出现，特别是茶饮料、果汁以其营养、天然的卖点迅速赢得了市场的青睐，对瓶装水市场形成了较大的冲击，再加上我国瓶装水生产企业数量的泛滥，使得我国瓶装水市场的竞争愈加激烈。认识矿泉

现代科学界已经证明：阳光、空气和水是生命的三要素。生命的起源离不开水，生命的发展缺少不了水，生命的健康必须要有优质的水来维系。人可数天无食，不可一天无水。牢记：人体大约由25%的固体物质和75%的水组成，脑组织大约含有85%的水，血液大约含有90%的水。水是生命之源，也是人类最必需的营养素之一。

矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。

生命之源水○

矿泉水的起源●

矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。饮用矿泉水如何分类？

○按矿泉水特征组分达到国家标准的主要类型分为九大类：

①偏硅酸矿泉水；②锶矿泉水；③锌矿泉水；④锂矿泉水；⑤硒矿泉水；⑥溴矿泉水；⑦碘矿泉水；⑧碳酸矿泉水；⑨盐类矿泉水。

按矿泉水的酸碱性分类

酸碱度称pH值，是水中氢离子浓度的负对数值，即pH=-1g[H+]，是酸碱性的一种代表值。PH值＜22-44-66-7.57.5-8.58.5-10＞10类型强酸性水酸性水弱酸性水中性水弱碱性水碱性水强碱性水按矿化度分类命名

矿化度是单位体积中所含离子、分子及化合物的总量。

矿化度＜500mg/l为低矿化度，500-1500mg/l为中矿化度，＞1500mg/l为高矿化度

按阴阳离子分类命名

以阴离子为主分类，以阳离子划分亚类，阴阳离子毫克当量＞25%才参与命名。

①氯化物矿泉水，有氯化钠矿泉水、氯化镁矿泉水等；

②重碳酸盐矿泉水，有重碳酸钙矿泉水、重碳酸钙镁矿泉水、重碳酸钙钠矿泉水、重碳酸纳矿泉水等；

③硫酸盐矿泉水，有硫酸镁矿泉水、硫酸钠矿泉水等。

矿泉水中含有多种宏量，微量元素。这里介绍几种含量较多，较常见的元素。（1）

钙：是骨骼、牙齿及软组织的重要成分。矿泉水中钙镁含量较多，而且钙镁含量比例相当，易被人体小肠吸收，进入细胞外液，并沉积于骨组织内。因此，含钙矿泉水是人体获得钙的一种钙源。

●矿泉水中主要元素的保健作用（2）碳：碳是人人体必需的的宏量元素素。二氧化化碳是碳酸酸矿水的主主要成分。。饮用碳酸酸矿泉水能能增进消化化液的分泌泌，促进胃胃肠蠕动，，助消化，，增强食欲欲。还可增增强肾脏水水分排出，，起洗涤组组织和利尿尿作用。●矿泉水中主主要元素的的保健作用用（3）偏硅酸：偏偏硅酸矿泉泉水是我国国开发利用用最多的和和最受欢迎迎的一种水水。硅以偏偏硅酸形式式存在于水水中，易被被人体吸收收。硅分布布于人体关关节软骨和和结缔组织织中，硅在在骨骼钙化化过程中具具有生理上上的作用，，促进骨骼骼生长发育育。硅还参参与多糖的的代谢，是是构成一些些葡萄糖氨氨基多糖羧羧酸的主要要成分。●矿泉水中主主要元素的的保健作用用喝矿泉水有有那些好处处?(1)饮用矿泉水水不仅要达达到饮水的的生理功能能，同时还还要提供一一些人体所所需的矿物物质和微量量元素，对对人体起保保健作用.(2)矿泉水来自自地下几千千米深的地地层中，无无污染，又又通过多次次过滤和臭臭氧消毒，，就更卫生生,更安全可靠靠.喝矿泉水有有那些好处处?(3)矿泉水是天天然形成的的，不允许许加任何添添加剂，是是理想的天天然绿色食食品(4)人体所需的的一些矿物物质和微量量元素在矿矿泉水中的的比例，同同人体的构构成比例基基本相同，，并呈离子子状态，比比较容易被被人体吸收收。所以，，饮用矿泉泉水是最佳佳选择。防防治心血管管病，促进进新陈代谢谢。天然矿泉水水的生产工工艺流程水源水粗滤微滤臭氧杀菌原料盖消毒(或灭菌)灌装封盖冲洗消毒(或灭菌)原料瓶高效过滤成品流程中虚线线内表示是是在无菌操操作尖进行行.二、矿泉水市场场分析分析：由右圖可知知大家幾乎都買礦礦泉水。根據我的判判斷，大多數會買買礦泉水是因為市市面上銷售的礦泉泉水較多樣化；大大家會覺得山泉水水也許有受污染；；RO純水可能比較較貴或較難難找到，所所以買礦泉泉水的人會會較多。矿泉水市场场分析一、市场背背景1）消费市场场据近3年的统计，，中国矿泉泉水市场每每年都以近近20%的速度递增增。2009年中国瓶装装饮用水的的产量达到到了3160万吨，同比比增长近30%；中商情报报网研究显显示：2005-2009年中国装饮饮用水产量量的年均复复合增长率率达到了23%左右。我们们认为瓶装装水行业的的这种高速速增长趋势势在2011-2015年依然会得得到持续，，保守估计计我国瓶装装水行业在在2011-2015年的复合增增长率将维维持在10%以上。按年年增长15%的比例推算算，2011年我国矿矿泉水消消费量将将达到1150万吨/年，2015年将达到到2000万吨/年矿泉水市市场分析析一、市场场背景2）产值在我国21世纪最具具发展前前景的十十大产业业排序中中，制水水产业排排在第六六位，市市场容量量每年在在1000亿元以上上。近20年是中国国矿泉饮饮料业发发展迅猛猛的时期期。据统统计，目目前国内内的矿泉泉水企业业大约有有1200多家，而而生产能能力在万万吨以上上的企业业仅占其其中的10%左右。2000～2006年，我国国矿泉饮饮料业发发展迅猛猛，工业业总产值值保持持持续快速速上涨，，年均增增长率33%，复合增增长率为为26.23%。2004年，产值值突破100亿元。矿泉水市市场分析析一、市场场背景3）品牌格格局中国矿泉泉水市场场已形成成了以农农夫山泉泉、乐百百氏、屈屈臣氏为为主导的的一线品品牌，以以景田、、康师傅傅、怡宝宝等有名名气的二二线品牌牌及一些些实力较较差的地地方中小小企业矿矿泉水““三国鼎鼎立”市市场格局局。当一一线品牌牌手持70%的市场份份额还在在不断筹筹划着如如何扩大大自己的的江山时时，众多多新品牌牌也不断断涌现，，矿泉水水市场被被不断切切碎细分分，瓜分分着消费费者的钱钱袋，竞竞争异常常激烈矿泉水市市场分析析一、市场场背景3）品牌格格局中国矿泉泉水市场场已形成成了以农农夫山泉泉、乐百百氏、屈屈臣氏为为主导的的一线品品牌，以以景田、、康师傅傅、怡宝宝等有名名气的二二线品牌牌及一些些实力较较差的地地方中小小企业矿矿泉水““三国鼎鼎立”市市场格局局。当一一线品牌牌手持70%的市场份份额还在在不断筹筹划着如如何扩大大自己的的江山时时，众多多新品牌牌也不断断涌现，，矿泉水水市场被被不断切切碎细分分，瓜分分着消费费者的钱钱袋，竞竞争异常常激烈矿泉水市市场分析析一、市场场背景4）消费群群体以男性居居多多居住在在城镇年龄大约约是15－45岁左右，，主要是是20－45岁主要是上上班族一般在夏夏天饮用用矿泉水水多在户外外活动或或运动时时，饮用用矿泉水水之所以选选择矿泉泉水，主主要是解解渴，再再者，遍遍尝各种种饮料之之后，认认为，才才是实际际之选家装水暂暂不计。。矿泉水市市场分析析二、市场场现状1）渗透率率超过了了50%，品牌数数量成百百上千，，地方性性小企业业比重较较高。同质化高高、行销销差异不不足，行行业介入入壁垒并并不高。。品牌忠诚诚度最低低，流动动动性较较大。市场80％份额为为为数不不多的3－5个品牌所所占据（（乐百氏和和农夫山山泉、娃娃哈哈等等）。2）百舸争流流，渐趋趋统一，，目前仅仅剩矿泉泉、纯净净、蒸馏馏等，但但矿泉、、纯净水水又占绝绝对性垄垄断优势势。纯净水的的主导地地位已逐逐渐被矿矿泉水所所代替，，市场出出现由纯纯净水向向矿泉水水倾斜的的趋向，，普遍陷入入0.8-1.00元的低端端价格竞竞争，必必将引发发全新品品质、个个性之争争矿泉水市市场分析析二、市场场现状3）矿泉水水的SWOT分析Strength自然，含含有各种种对人体体有益矿矿物质和和微量元元素品牌易转转换新新品易介介入基础性地地位获得得了广泛泛认同，，消费量量很难萎萎缩。止渴防暑暑，价格格适中。。Weakness口感不突突出,无新奇刺刺激的要要素市场的纵纵横向发发展均不不足,市场集中中在一个个区间竞竞争.品牌个性性足，品品牌间流流动转移移多.陷入低端端的价格格竞争。。矿泉水市市场分析析二、市场场现状Opportunity市场纵横横向需求求待满足足，就如如白酒(香味流派派、价格格)。水市期待待品牌所所代表的的个性和和品质市场时机机几近成成熟。Threat除了水源源和品牌牌定位外外，水本本身的不不可深加加工性，，限制了了发展。。要么一夜夜成名,要么泥牛牛入海.个性推广广，需要要一定的的时间周周期和推推广预算算.行业进入入门槛低低,竞品易跟跟进。矿泉水市市场分析析三、昆仑仑山矿泉泉水的市市场分析析1）昆仑山矿矿泉水市市场细分分按消费者者年龄细细分：年龄领域域分为20———45岁，大部部分为高高收入人人群，这这些人群群追求时时尚，需需要补充充大量的的水分来来维持体体力，而而越高端端越时尚尚的产品品越受欢欢迎，是是主要目目标市场场。按消费档档次细分分：矿泉水高高端市场场。按产品特特点细分分：补充水分分，高尚尚品味，，有活力力的保健健矿泉水水。矿泉水市市场分析析三、昆仑仑山矿泉泉水的市市场分析析2）昆仑山山矿泉水水的目标标市场战战略选择目标标市场：：高端矿矿泉水市市场选择该目目标市场场的原因因：1.有一定的的规模和和实力无论是从从那个方方向看，，企业都都具备与与其他高高端矿泉泉水相竞竞争的实实力。可可能在进进入高端端市场的的开端有有点难度度，但是是能凭借借企业的的王老吉吉产品渠渠道优势势顺利的的进入目目标市场场——高端矿泉泉水市场场。2.高端市场场的吸引引力南方矿泉泉水一直直都是低低价的矿矿泉水占占主导地地位，而而随着生生活的提提高，消消费者的的品质生生活也拉拉开了序序幕，逐逐渐进入入消费者者的消费费观念了了。高端端市场来来领导矿矿泉水市市场已经经越来越越近，在在如此广广阔的市市场中，，高端市市场较之之低价市市场来的的有吸引引力，在在赢利还还是潜力力发展都都吸引昆昆仑山矿矿泉水定定下目标标市场。。3.符合昆仑仑山矿泉泉水的市市场昆仑山矿矿泉水从从来都是是以健康康，营养养，活力力和高价价等优势势吸引消消费者，，而高端端市场的的各方面面都是符符合昆仑仑山矿泉泉水的目目标。矿泉水市市场分析析三、昆仑仑山矿泉泉水的市市场分析析3）昆仑山山矿泉水水的市场场定位顾客的需需求总是是多样化化，有解解渴，营营养高，，多种元元素，口口味独特特，高品品质，产产品形象象佳等需需求。每个不同同的顾客客都有不不同的需需求。而而昆仑山山矿泉水水提供的的需求就就是为高高收入阶阶级而定定位的需需求，补补充营养养，健康康，有活活力且高高品质的的矿泉水水。在这这目标顾顾客中，，大部分分为高收收入阶层层，这个个阶层的的人比较较注重健健康和品品质，也也有这个个条件将将更多的的精力打打理身体体，昆仑仑山矿泉泉水可以以满足顾顾客的需需求，保保健、品品质两不不误的产产品，一一举两得得。昆仑山矿矿泉水既既有保健健的功效效，那么么在佳节节送礼之之时作为为礼品送送与客户户或好友友。作为高品品质的产产品，在在应酬或或酒席上上也是不不可少的的必备品品矿泉水市市场分析析

四、、昆仑山山矿泉水水的市场场竞争1）品牌高档矿泉泉水的品品牌和文文化内涵涵定位决决定了其其能否和和众多的的竞争对对手进行行有效的的区隔，，能否在在区隔的的基础上上突出其其独特的的品牌个个性。高高档品牌牌如何寻寻找认同同的消费费群体、、培育忠忠诚的消消费群体体，关系系到品牌牌能否生生存，能能否成功功。依云云、巴黎黎水、5100等在成功功的背后后都有其其深厚的的地域文文化价值值作为支支撑，如如下各名名水的文文化诉求求：娃哈哈——我的眼里里只有你你农夫山泉泉——农夫山泉泉有点甜甜怡宝——你我的怡怡宝益力——优质天然然矿泉水水乐百氏——健康新生生活，从从“乐百百氏”开开始九千年冰冰川泉水水——九千年牌牌矿泉水水，给你你九千年年前的口口感五大连池池泉山矿矿泉水——天然含气气矿泉水水5100西藏冰川川矿泉水水——西藏好水水，世界界好水蓝剑冰川川时代天天然矿泉泉水——我们只销销售健康康“品牌”是高端水水产品获获取市场场成功的的一把利利剑高端矿泉泉水的品品牌竞争争就是把把水的产产品竞争争提升到到品牌形形象、品品牌价值值层次上上来。品品牌形象象涉及到到高端水水产品整整体形象象的开发发、设计计、定位位等问题题，而品品牌价值值则是通通过对水水品牌内内涵的丰丰满、外外延的充充实来实实现。主要竞争争对手分分析主要对手手主要产品品优势市场占有有率主要消费费群劣势1、依云、、屈臣氏进入市场场时间短短及其市场场运作能力，，资金和和内部管理理问题多多依云矿泉泉水屈臣氏矿矿泉水5100冰川矿泉泉水已是特色色鲜明的强势品品牌形象，产品品力较强。品牌系列列较全，，2、怡宝、、农夫山泉泉、乐百氏、、雀巢、景田、、康师傅约25％高端收入入为主，多为为30－40岁以上的人群。。超过60％已占主导导地位，，实力强。。粤山泉等等4、国外市市场的竞争争者没有国内内厂家。3、地方品品牌；多为中低低收入者增长势头头已显迟迟缓。领导导性人产产品开发已不不多在绿色、、安全消消费浪潮潮下，中国知名名矿泉水水品牌农农夫山泉泉的出口市市场会非非常广阔阔，目前前其市场场竞争尚尚不激烈烈，应有有所作为为。2）竞争水市场———百家家争鸣，，硝烟四四起市场环境境相对恶恶劣、高高端水市市场的战战国时代代已经到到来；竞争对手手实力雄雄厚，市市场梯队队形成依云、屈臣氏第一梯队第二梯队第四梯队

第三梯队娃哈哈、农夫山泉、乐百氏、怡宝、康师傅粤山泉领导者角色，市场竞争力较强，已抢占中国大片市场。品牌形象较强，民族和地方特色仍较明显，属于挑战者。主要生存在低档市场，以游击、价格战和模仿假冒为主。为新兴品牌或弱势老品牌，在谋求区域市场的强势地位。昆仑山渠道正在在稳步发发展；经经销商综综合实力力较强,消费者多多为中高高收入的的消费群群体。市场区域域宽泛，，虽然目目前各类类产品的的市场占有率率均不高高，新的的有所作作为市场场正快速发发展,国际市场场优势明明显。高端水产产品市场场仍有较较大的发发展空间间，而且且日益活跃跃；在旅旅游产品品上，我我公司的竞争优优势明显显（主要要是品牌牌文化优优势）；；竞争组合合分析地域客户和消消费群业务三、渠道策略略整体渠道道策略区域市场场渠道策策略整体渠道策策略在全国范围围以王老吉吉的各地销销售公司为为主要销售售通路，向向各销售区区域的周边边发展经销销商和代理理商，扩大大昆仑山矿矿泉水在全全国各市场场的销售网网络建设。。区域市场渠渠道策略华南市场以以广东为中中心实施开开发。广东东市场紧靠靠香港市场场，在经营营战略中具具有对外拓拓展的重要要战略位置置和战略意意义，做好好广东市场场不但可以以对外达到到拓展和影影响的目的的而且可以以向广西、、海南等地地进行扩张张。四、昆仑山山矿泉水发发展战略以品牌塑造造与市场运运作为龙头头