服装行业如何建立有计划的客户拜访

终端管理胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图1、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款重点客户户管理80/20销量量规则行业80%的销销售数量量来自占占总数20%的的大客户户这20%的客户户就是我我们的重重点客户户重点客户户管理为什么要要加强对对重点客客户的管管理销量量目标标消消费费者者的的选选择择最佳佳的的展展示示地地点点与竞竞争争对对手手的的主主要要战战场场重点点客客户户管管理理审慎慎谈谈判判价价格格在产产品品差差异异化化越越来来越越小小，，而而竞竞争争日日趋趋激激烈烈的的市市场场中中，，出出现现了了一一种种新新的的趋趋势势，，很很多多公公司司在在与与70%的客客户户交交易易中中达达到到了了损损益益平平衡衡，，而而在在20%的的客客户户身身上上赚赚取取了了225%的的利利润润，，剩剩下下的的客客户户却却令令公公司司损损失失了了125%的利利润润！！与重重点点客客户户价价格格谈谈判判的的结结果果将将会会对对公公司司的的盈盈利利状状况况起起到到决决定定性性的的作作用用!重点点客客户户管管理理20/225利利润润规规则则70%10%20%重点点客客户户管管理理良好好的的开开端端非非常常重重要要不要要进进入入恶恶性性循循环环重点点客客户户管管理理增加加拜拜访访频频率率要比比一一般般客客户户多多花花1.5-2倍倍的的时时间间勤拜拜访访，，争争取取客客户户更更多多的的配配合合勤拜拜访访，，在在商商品品陈陈列列上上保保持持最最好好勤拜拜访访，，以以最最快快的的速速度度获获取取反反馈馈勤拜拜访访，，把把投投诉诉的的危危害害降降到到最最小小重点点客客户户管管理理提供供优优先先服服务务优先先供供货货优先先开开展展促促销销优先先处处理理投投诉诉重点点客客户户管管理理抢夺夺每每一一寸寸空空间间每一一寸寸空空间间都都意意味味着着销销量量不是是你你的的，，就就是是竞竞争争对对手手的的货架架是是一一种种稀稀缺缺资资源源，，不不是是谁谁想想上上就就能能上上的的，，同同行行业业竞竞争争是是最最残残酷酷的的竞竞争争，，正正所所谓谓““同同行行是是冤冤家家””，，刺刺刀刀不不见见红红，，怎怎显显英英雄雄本本色色？？重点点客客户户管管理理注意意控控制制转转售售价价格格你在在一一个个客客户户处处的的销销量量上上升升能能不不能能抵抵得得过过其其他他方方面面的的损损失失？？通路路的的积积极极性性市场场价价格格水水平平————消消费费者者对对于于低低价价所所留留下下的的概概念念是是非非常常难难以以逆逆转转的的消费费者者关关注注点点的的转转移移————消消费费者者对对产产品品关关注注的的重重点点从从实实用用价价值值转转移移到到价价格格1、、建建立立有有计计划划的的客客户户拜拜访访重点点客客户户管管理理审慎慎谈谈判判价价格格良好好的的开开端端非非常常重重要要增加加拜拜访访频频率率提供供优优先先服服务务抢夺夺每每一一寸寸空空间间注意意控控制制转转售售价价格格店面面广广告告专柜柜灯箱箱、、霓霓虹虹灯灯橱窗窗广广告告2、、店店务务管管理理2-1、、店店面面广广告告管管理理店面面广广告告是是否否保保持持良良好好状状态态？？干净净整整洁洁吗吗？？需要要修修理理吗吗？？店主主对对它它们们有有何何评评价价、、要要求求、、问问题题？？竞争争对对手手最最近近有有何何动动向向？？采取取相相应应行行动动POPＰＯＯＰＰ————PointofPurchase，，售点点广广告告引起起注注意意辅助助品品牌牌形形象象传播播信信息息（（促促销销、、价价格格））ＰＯＯＰＰ对对销销售售产产生生直直接接的的影影响响每一一寸寸空空间间都都存存在在放放置置POP的机机会会ＰＯＯＰＰ的的种种类类常用用ＰＰＯＯＰＰ主题题海海报报、、促促销销海海报报、、空空白白海海报报镜框框海海报报，，海海报报镶镶以以镜镜框框，，用用于于较较高高档档场场所所长长期期放放置置挂旗旗推拉拉不不干干胶胶门门贴贴价格格牌牌用用于于零零售售店店头头，，最最上上是是LOGO，，第一一行行写写本本产产品品价价格格，，以以下下可可写写其其它它商商品品的的价价格格。。ＰＯＯＰＰ的的种种类类常用用POP价格格卡卡贴贴在在货货架架上上，，近近产产品品处处，，标标示示价价格格。。跳跳跳卡卡贴贴在在货货架架上上，，近近产产品品处处，，用用于于吸吸引引注注意意力力。。柜台台贴贴长长条条形形，，连连串串贴贴在在柜柜台台边边角角上上。。ＰＯＰＰ的种种类欢迎光光临、、现已已打烊烊挂牌牌。写真立立牌通通常常是一一个真真人，，手持持产品品的形形象，，硬纸纸版，，有支支架，，多用用于超超市，，配合合产品品的特特别陈陈列。。横幅多多用于于现场场促销销活动动。太阳伞伞某某种种意义义上的的户外外广告告。单张架架放放在在柜台台上或或货架架上，，盛放放宣传传单张张用2、店店务管管理2-2、POP管理ＰＯＰＰ是否否被合合适地地陈列列？永久性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？促销性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？辅助性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？竞争对对手有有什么么新的的ＰＯＯＰ吗吗？采取相相应的的行动动2、店店务管管理2-3、产产品管管理商品陈陈列达达到要要求吗吗？存货方方面达达到要要求吗吗？产品质质量方方面达达到要要求吗吗？采取相相应行行动2-3-1、商商品陈陈列位于同同类产产品中中据中心心位置置居视线线高度度尽可能能多的的陈列列面货架上上尽可可能多多的存存货显著位位置尽可能能靠近近、面面向人人流2-3-2、存存货管管理同类产产品中中最大大的存存货量量达到安安全存存货标标准1.5倍法法在不改改变进进货频频率的的情况况下，，订单单量应应当等等于：：同期期平均均销量量*1.5倍-库存存量多订一一天法法在不改改变进进货频频率的的情况况下，，订单单量应应当等等于：：同期期平均均销量量*（（进货货周期期+1）/进货货周期期2-3-3、质质量管管理产品品及及其其包包装装无无污污损损货架架上上的的产产品品不不能能有有明明显显质质量量问问题题，，及及时时维维修修有有问问题题的的产产品品无假假货货是否否本本区区域域产产品品，，如如果果不不是是，，及及时时报报上上级级处处理理2、、店店务务管管理理