服装零售终端管理培训课件

卓越终端管理之

——如何成为优秀店长培训要求：一、请将手机调整为震动状态或是关闭，如果你的手机在“唱歌”那么就表示你想为大家表演一个节目了！二、学习过程中请不要随意走动，我会安排统一的休息时间，如果你在规定时间外自由走动的话，那表示你很想运动一下，那么就请做10个俯卧撑吧！三、在提问和互动环节中我们期待你的积极参与！让我们在快乐的学习中共同成长！一、何谓管理

透过众人把事情做好主要分为：管人和理事两个部分

店长该关心什么？

1、销售指标2、商品管理3、顾客服务4、陈列展示5、工作伙伴6、营业活动7、店铺整洁8、员工教育9、竞争对手10、档案管理

人员货品

业绩店铺管理工作重点:人员每个人的价值观、价值取向都是不一样的！

具体表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样，主要分为：有把金钱放在第一位的、有把学习放在第一位的、有把晋升放在第一位的、把快乐放在第一位的等等。

员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉。作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和进取心将大大提升。天平原理双因素理论：工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职工作环境薪金公司制度安全感人际关系满意因素不满因素

1、员工工作态度是否端正2、员工个人形象是否合乎标准3、员工工作职责是否明确4、员工服务礼仪是否周到、恰当5、商品面料、洗涤、保养等综合知识是否熟悉6、商品推销技巧熟悉、运用恰当7、小票、发票是否填写正确8、熟悉公司商品的退换货制度9、熟悉店铺管理制度一、员工规范管理

二、赏识好表现：

1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她2、赞赏员工要达到最佳的效应：

明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现保持眼神接触，以表达诚意、肯定当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样

3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用

4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面赞美的的力力量送人玫玫瑰瑰手留留余余香阻碍工作作进展员员工的典典型特征征A、接受工作作指令时时总是找找问题、、借口B、没有受过过足够的的培训C、决断能力力较底、、特别怕怕出错或或是承担担责任D、不注重效效率和效效益的要要求E、没有团队队概念，，与同事事不相容容，导致致工作缺乏配合合F、工作不安安心，经经常发表表负面言言论批评的目目的是~~~批评的目目的不是是~~~—帮助员工工认识错错误—显示权威威—就补救方方案达成成一致—发泄怒气气—提高工作作成效—让员工感感到自己己被瞧不不起—赢得战争争三、当您您要批评评员工时时！！！！1、例会主主要内容容：前一天或或当天工工作总结结今天工作作安排传递信息息简单的现现场培训训鼓舞员工工士气四、例会会技技巧2、如何开开好例会会：会前准备备工作：：做好记录录，准备备数据、、案例，，准备道道具（如如新产品品）开会方式式：围成1个圈保持和每每个参与与人员都都有目光光接触保持语调调清晰，，语速不不要太快快尽量鼓励励员工参参与备注：班前会5-10分钟，以以鼓励为为主，否否则影响响一天的的工作情情绪班后会10-15分钟，把把工作中中不足的的加以总总结谨记：：金无足赤赤，人无无完人货品货品管管理理一、店内内货品管管理工作作的重要要性：货品管理理是店铺铺商品销销售的第第一道环环节，它它直接影影响着商商品的周周转；能够有效效的控制制库存，，及时发发现断色色断码商商品；有利于了了解销售售情况，，准确提提供配发发建议；；能够制造造卖场的的“平米米效益””；能预防和和控制失失货现象象的发生生；有利于协协助店长长/督导工作作时提供供商品信信息；销售分析析（每周周销售前前后“十十大”排排名）组合分析析（类别别、款式、、颜色、尺尺码）库存分析析（销售售周期、、补货周周期、预预期销售售）货品管管理理二、货品品分析货品管管理理三、货品品的合理理配备是否适合合商场（（客群））定位是否有别别于竞品品前十大的的货品占占比所有款式式、颜色色是否都都能够得得到展示示滞销货品品的及时时清退货品管管理理四、货品品摆放畅销、试试穿率高高的产品品是否放放在最显显眼处陈列架上上的产品品尺码是是否合适适根据销售售排名及及时调整整陈列位位置留意每种种货品特特性做陈陈列检查主推货品品是否尺尺码齐全全仓存货品品拿取是是否方便便业绩影响店店铺铺业绩绩的的因素素SWOT分析Strengths———内部强项项较竞争对对手优胜胜之处Weaknesses——内部弱项项竞争对手手比我们们优胜之之处Opportunities——外部机会会来自外部部能够帮帮助提升升生意的的因素Threats——外部威胁胁来自外部部对生意意有负面面影响的的因素S（内部强项）W（内部弱项）货量充足，尺码、颜色齐补货及时货品质量好、款式新颖、选择多成本低、附加值高货品周转快陈列吸引人、有主题、物料充足有推广配合、迎合顾客需求、

有气势卖场环境舒适、服务好同事专业素质高、有信心信息化管理（POS系统配合）货品缺码、补货不及时质量问严重款式过时、一尘不变、单调运输缓慢、不及时陈列不配合主题、没有气势推广不吸引人、不符合顾客需求人手安排不合理、不充足同事专业性差、推荐成交率低服务质量差、没有笑容、士气低落、不团结店铺环境差、杂乱卖场摆位不合理没有信息化管理、工作效率低下O（外部机会）T（外部威胁）天气好、节假日潮流兴、市场需要其它品牌没有竞争产品地理位置变好、客流增加（地铁开通）市场经济环境好（股市上升、收入提高）竞争对手少政治因素旅游业兴旺（适合旅游城市）天气恶劣修路/封路、客流量下降停电、没有冷气（暖气）竞争对手减价、促销、推广活动潮流已过、市场饱和金融风暴、市场经济不景气节假日过后地理位置变差媒体宣传的不利影响商场大规模装修、调整流行病爆发期行业淡季旅游业萧条进店率：XX品牌XX品牌主通道为什么同同一个商商场或是是同一条条街上，，隔壁两两家店铺铺进店率率会不一一样呢？？哪些方面面影响到到进店率率？品牌知名名度店铺装修修档次店铺入口口动线店铺灯光光效果橱窗陈列列效果店铺人流流导向等等S(内部强项）W（内部弱项）O（外部机会）T（外部威胁）SWOT分析演演练练与分分享享业绩达达成成一、目标标细分:根据公司司下达的的月目标标,建立业绩绩达成表表，将其其具体地地细分到到每一周周、每一一天、每每个班次次、每个个人,并在每天天、每个个时段及及时跟进进、通报报业绩完完成进度度，以加加强员工工的重视视感和紧紧张度。。业绩达达成成二、实时时跟进在每天、、每个时时段及时时跟进、、通报整整体和个个人的业业绩完成成进度，，以增强强员工的的重视感感和紧张张度,形成竞争争意识。。公司销售售奖励政政策店铺销售售游戏店铺杜绝绝0销售规定定末位淘汰汰制三、激励励措施业绩达达成成激励励的的误误区区激励励=金钱钱+物质质不同同员员工工，，同同种种激激励励鼓励励=激励励拖延延的的激激励励头脑脑风风暴暴：：店长长怎怎样样激激励励员员工工？？四、、增强商品品的的竞争争时常常更更新新商商品品陈陈列列降低断色断码码情况有效效促促销活动的的配配合合利用用终终端端推推广广的效效力力提高高市市场情报的准确确性性、、及及时时性性业绩绩达达成成业绩绩达达成成五、、提高高营业业员员素质改善善营业业员员的服服务态态度、树树立专业业形象象提升升营业业员员应应对对能力力,做到到““接接一一顾顾二二招招呼呼三三””时常常检检查查营营业业员员的商商品品知识识加强强附附加加推推销销发挥挥团团队队协协作作精神神,大型型活活动动期期间间安安排排专专人人专专岗岗，，设设专专职职开开单单、、收收单单、、发发货货人人员员，，避避免免混混乱乱现现象象六、、增增加加试试穿穿率率：：试穿穿是服装装销售售的一一个个必必不不可可少少，，且且决决定定成成败败的的环环节节！！与与普通通商商品品销销售售不同同的的是是，服装装的成交交往往往往是是在在试穿穿过过程程中中完完成成的，，如如果果顾顾客客没没有有试试穿穿，，那那么么成成交交的的可可能能是是微微乎乎其其微微的的！（（也也有有例例外外情情况况，，如如老老顾顾客客光光顾顾））影响响顾顾客客试试穿穿率率的的因因素素：：动线线与与停停留留（（非非主主要要原原因因））劝试试技技巧巧（（主主要要原原因因））产品品本本身身（（主主要要原原因因））货品品陈陈列列（（主主要要原原因因））顾客客需需求求（（主主要要原原因因））小提提示示：：语言言与与行行动动的的完完美美结合合才才最最能能使使顾顾客客付足足于于你你的的要要求求。。劝试试技技巧巧：：准—准确确提提供供顾顾客客喜喜欢欢或或适适合合的的产产品品快—快速速地地拿拿出出试试穿穿的的产产品品给给到到顾顾客客语言言引引导导—用有有效效的的语语言言打打动动顾顾客客肢体体引引导导—通过过肢肢体体动动作作来来减减少少拒拒绝绝有备备无无患患—永远远不不要要单单件件试试穿穿我们们卖卖的的=顾客客需需要要的的顾客客需需要要的的=我们们卖卖的的1、统统一一工工作作标标准准（员