商道基础学习知识

解码商道一一初级篇11管信曾波此篇为初级篇，主要是和小伙伴们交流完，根据大家所存在的问题，进行一个简单的、系统的讲解，主要有调屏的顺序、各屏的简述、数据的分析和一些个人心得。希望达到效果，新手看完后可以独立地成第一屏到第九屏的数据。调屏的顺序与各屏简述。所谓调屏的顺序就是我们做比赛时0到9屏，我们按什么顺序调，如何去调（根据个人习惯，不唯一）1、0屏。无论做哪一期，首先在0屏做好预测，因为1到9屏全是根据你个人预测来调的，0屏反映的是整个市场的平均水平，而原有的预测是系统根据市场供需状况提供的，并不准确，所以每一次调数据前，都需要根据自己的预期进行修改（下图所圈项为主要预测内容，红色圈内为最主要的预测内容）。那么我们有时从哪些指标进行分析呢，并对市场进行预测呢？主要有供需比，供需差、产能分布、库存、产品类型、对手战略和各公司的所有者权益含财务状况。（注：具体分析步骤和分析方法见附录1）送芯方式]uL—UD.OOI0-00eIo-oIoOID100too501OCH>43.lo-g1I1D45网上直销折GZfl-2行业平送芯方式]uL—UD.OOI0-00eIo-oIoOID100too501OCH>43.lo-g1I1D45网上直销折GZfl-2行业平ItMftn中皿号地区本心司决策珠江亏向3：_宰公myr娘堂屯切每K«r44.00lOOO10C02、1到3屏。0屏预测完，就是产品生产。因为后面的产品包装、产品营销、物流运输和公司财务等决策都是以产品的流通为基础的。1屏主要决定产能大小（生产产品的数量）和类型；2屏是辅助性决策，包括新建厂房、扩大原有工厂产能、调整工厂生产结构等，这一系列决策都紧扣着产能战略和产品战略的，因此要根据自己的产品与产能战略进行选择。（注意：其他升级选项，每年只能选一项六年下来最多只能选三项）。（1、产品：高质（高质量、低款式）高款（高款式、低质量'（2X产能战略：小产、中产，大产。A、小产（6000产能以下）优势：小产财务压力小，容易控制，破产风险小。劣势：产能小，当市场需求旺盛时，缺乏竞争力，因此在后期往往容易被逆袭。高质小产1、2屏的搭配组合（本人常用，并不代表很好）第一种、贴牌与自有结合。长三角地区环勒海给区珠三禅地区中茵部地区111土且长三角地区环勒海给区珠三禅地区中茵部地区111土且土>1nn。祎「0任件■0。■Q。■:■十q。■DK712D00"。800■QoBD。8Q0■7瞰4『■D『■:■\\Sftt。H0■T■第二种、全自有品牌技改影响原材料价格，在一个工厂投入所有工厂受益，投入原则，中西部有厂在中西部投，没有则在环渤海投，成本低）白E嘉腰长三角工厂正传:二：中牛缺云空m千律B、中产（6000到8000产能）优势：比较灵活，即当小产经营，也可当大产经营，相对大产没那么容易破产，相对小产没那么容易被逆袭。劣势：技术要求较高，否则经营不好的话，既没小产的财务优势，也没大产的产能优势。

以7000产能高款为例：第一种：贴牌与自有结合。第二种：全自有品牌。环湖海工厂。千件33商道系统自有质量等级要高于20,最好到高于23,因为自有产品卖不出，一年质量等级降三点，茶馆系统质量没要求，可以为零。注：高质中产第一年与小产高质第1屏相同，第2屏的区别在于第二屏中西部是否开厂，其它的一样，在此不赘述。B、大产（9000产能及以上）优势：产能大，在市场需求旺盛时，获利能力高，在后期可以逆袭至行业前列。劣势：前期财务压力大，需要靠牺牲所有者权益维持经营，经营风险高，容易破产。大产一般选择做高款，成本较低，稍微容易控制。在这选择高款10000产能为例。第1屏与7000产能高款一样，第2屏不同点在于长三角和环渤海进行了一定的产能扩充，其它的不变，具体如下图：（3）、第3屏作用——关闭产能。关闭产能的用途是套现，但是会有损失，具体损失见手册。此屏密码Sellit，若不需要关闭产能此屏可以直接跳过。3、预测与生产结束后，自有产品的销售与物流运输。即第5、第6屏、第4屏。（本人喜欢先调完第5、6屏才调第4屏，这样方便，不会混乱'因为这个比赛的自有产品销售是先网络售货（第

6屏）然后才是批发市场售货的（第5屏）。因此我们一般先调第6屏再调第5屏，并一般要求网络售货的利润比批发市场的高。下面我们一次来探讨一下4、5、6屏如何使用比较科学。我们先做如图的预测（随便预测的）:请点击选择公司数目•公司教目长江三鼐洲本会司蓿朗决策行-I"更新45.00I42.001UHJ请点击选择公司数目•公司教目长江三鼐洲本会司蓿朗决策行-I"更新45.00I42.001UHJ1931?+57100385002CW01005mo0g331XJW1本公司I预朗I决策I行业平均1更新45.OT_42_W204_血1941005J100抻500500100505003111.1AH珠江三寤洲本公司苗期决策行叩均更斩型一唯4：.00_100ZQ5也10052100455001000100105000321"1.国邙本公司中西部地区决策II行业平均OjOO000网络直销市场箪14■■供笑思路预醐亍

业日•勺网上直销忻I款式麴星I更新62I5S75II75.送货方式ICCA=次曰主京B=空运/陆略C=一用桥准坐底黄方云。=两周经清垩话英方云贴牌市场做如图所示的生产:环S3海工厂正有3顾千辱，与丈扣班WEO〉干¥20.2¥D.S74125环S3海工厂正有3顾千辱，与丈扣班WEO〉干¥20.2¥D.S74125(4000)243r24^|29191中两部工厂三屯.最大①迎仟件_03600505ftC€QQQC50财柜曰有品思珠三第工F三菖9千也，曲切&尚，F面开始讨论定价:价格的高低取决于我们的战略，如果我们采取的是低价渗透市场（一般是中大产能前期）的战略那么我们用低价低折扣的营销策略组合；如果我们采用撇脂定价，追求单件高利润（一般是小产

或市场需求旺盛时大中小产都可）的战略，那么我们用高价高折扣的营销策略组合。总结：行情好，高价，行情不好，低价。判断价格定得是否合理看，在该价格下，市场对本公司的需求与我们的供给是否均衡。我们通过具体例子进行讲解（注：还是在上述预测和生产决策下'第一种：价格偏高。第10年第11年¥44.00¥42.00¥C.DD1D0021000

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0960法疫时间啊成这里除了100、2525、1夕卜，也可以是17777、0、4详解见手册660黄货时间660第10年第11年¥44.00¥42.00¥C.DD1D0021000

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0960法疫时间啊成这里除了100、2525、1夕卜，也可以是17777、0、4详解见手册660黄货时间660I要求如上图网络和批发市场的定价，我们这里先不考虑广告（广告与下面明星一起讲），我们看到第4屏，第二种：定好合适的价格，并进行配货。¥5U7小抑¥Q.OO这里的价格组合基本上使得至少运输量与该年公司可供应量相105T1061&5差不大，因此按着就近配货和按需配货的原则进行配货，可以看到上图箭头两端的数字，我们是根据箭头上方确定箭头下方的数字的，很清楚，这就是为什么要把5、6屏调好后才回来调第4屏。¥5U7小抑¥Q.OO这里的价格组合基本上使得至少运输量与该年公司可供应量相105T1061&54、第7屏贴牌市场（若没生产贴牌可跳过）贴牌市场的两个作用：（1）、市场竞争激烈是用于消耗产能，就是生产贴牌，低价售出，

赚取现金流维持公司的运营并且防止自有产品因滞销造成库存过多。（2）、市场需求旺盛时，用于投机，以赚取高额利润。戮量（千件）届量等组款式教量00011225850112258501122投标价（元『件）23.25清仓一般不用，因为清仓价很低而且所清仓处理的贴牌不算入我们市场份额中。贴牌质量等级低于50，卖不出，解决方法：（1）、清仓处理。（2）、继续生产贴牌，并且稍微提高其质量等级，用于中和仓库中质量等级低于50的贴牌，使其平均质量等级达到50，不过此种方法会导致贴牌成本上升。5、第8屏，名人签约。本屏中，您可以依据既定策略选择是否与名人签约及具体的签约策略。对于明星代言费用：这个每个人的看法不同，当然明星代言要符合你的战略标，这里的水分也很大的（投机机会也很大）言要符合你的战略标，这里的水分也很大的（投机机会也很大），重点关注：（1）、签约成本对品牌形象、品牌价值、产品销售量和成本的综合影响。（2）、名人的地域效应。总结：（1）、没明星，只打广告，品牌形象上限125点；（2）、有明星不投广告，明星就白费了；（3）、没有一定的累计广告额，就算有明星，当年也投了广告，品牌形象也不可能一下子做得很高（广告的累计效应）6、第9屏，财务。在商道中融资渠道主要有:（1）、负债融资：短期贷款和企业债券（2）、股权融资：发行股票各自的特点：短期贷款：今年贷入，下一年就得交还本金和利息，一年最多可贷入15000千元。（每年都可以贷，没什么要求）企业债券：发行企业债券进行融资，每年最多可融入资金10000千元，但每年只需要交还年金和利息费用，到期后才需要偿还本金。（此途径受公司债券评级的影响，当公司运营不善，财务状况较差，在公众心中的信誉度降低，那么债券等级也会降低，当债券评级为C时，公司将不能才用此渠道融资。）股权融资：通过发行股票进行融资，无需偿还，但是股票数目控制要得当，发行与回收的时机和价格需要得当。（股票发行条件可以侧重看看手册）使用方法:（纯粹为本人习惯）三者都是为了维持资金的正常运转，当0到8屏调好后，返回0屏刷新数据，看看现金持有量的状况。持有量为负，那么需要同根据自身状况，选择融资方式。若预测市场竞争激烈，公司将面临较大的财务压力，那么可以趁着债券评级和股价没降低前使用债券融资和股权融资，等到后期债券融资和股权融资不可使用时，再进行短贷。这样会一定程度的公司的财务压力。持有量为正时：倘若现金持有量较大，那么考虑到货币的时间价值，我们要尽量把先金使用好，改善好公司财务，如：赎回债券、赎回股票和发放红利等。附录1:分析数据的步骤看产能，了解各个对手的产能情况，在整个市场中，大产、中产、小产分别有几个。（根据不同产能的定价策略，进行预测市场均价）看类型，高质有几个高款有几个，了解自己所处的市场行情，高质撞车高款占优势，反之亦然。（根据高质也高款公司比例可以预测均价是高走还是低走）计算供需比和供需差。看自己的缺货与存货的情况以及对手的定价情况，用来辅助更改自己下一年的定价问题。时刻注意各个选手的总所有者权益等，判断是否有破产的公司（记住看这些即将破产的公司的产能！），了解下年供需比的变化趋势，预测春天到来的时期，提前做好囤货的准备注：供需比：供需比为行业总供给也行业总需求的比值，用于判断行业的竞争激烈程度。通常1.2为界，越往下，市场竞争越缓和，一般行业平均利润会比较高，比较好预测市场走势；越往上，市场竞争激烈程度开始加剧，市场变化莫测，很难只靠供需比准确预测到市场的走势，此时需要结合其它指标分析好市场的走势。计算公式：供需比=【行业总产能大1.2*（1-废品率）+总存货】/总需求供需差：供需差为行业总供给与行业总需求的差值，此差值也是整个行业下一年的存货的估计值。当其为负时，表明市场供小于求，当其大于零时，则供过于求求。一般会与供需比结合使用。计算公式：供需差=【行业总产能大1.2*（1-废品率）+总存货】-总需求▲、遇到破产公司时候的供给有变化：有公司破产的时候，破产公司会带走他的存货和产能，产能一看就知道，这里简单说下存货的算法。某家公司的存货=销售量大存货周期/365.销售量是指自由、贴牌、网络三家总共的销售量。这样公司的算法就很明确了。需求：破产公司超过三家的时候，会减少需求（商道比赛中减需求，茶馆比赛不减需求）。具体的我复制下规则。同一行业内三家以下（包括三家）