导购人员现场销售培训手册课件

导购人员现场销售培训手册1导购人员现场销售培训手册1营业额=？？消费者买得到*消费者愿意买业务团队说服终端愿意卖导购团队说服消费者愿意买销售人员2营业额=？？消费者买得到*消费者愿意买销售人员2一、终端陈列执行规范二、现场销售实战技巧三、销售问答Q&A目

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:3一、终端陈列执行规范目

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:3终端陈列执行规范4终端陈列执行规范41、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。2、80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。3、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的。大品牌的心理暗示，品牌竞争力的提升；吸引消费者的视线，激发消费者的购买欲；51、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执行原则：1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中2、横向色块陈列原则：包装颜色相同的陈列在一起，并在其横向形成色块陈列的效果。3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；终端陈列建议：6陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.同一品牌“大”集中

所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。左右相邻（横向陈列）产品之间无其他品牌夹杂。2.同一系列“中”集中

“555”各系列产品相对集中陈列。即基础型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。3.同一类型“小”集中相同品类的产品集中陈列（护垫与护垫/卫生巾与卫生巾）；

相同长度的产品集中陈列（日用与日用/夜用与夜用）；

相同厚度的产品集中陈列（丝薄与丝薄/纤巧与纤巧）；除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层在左、棉质表层在右；在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装到大包装的；例如:555品牌产品左右相邻悠U品牌产品基础系列左右相邻健康系列555基础系列卫生巾555护垫日用日夜通用夜用丝薄超薄纤巧干爽棉质终端陈列建议：PS:执行过程中以上三个集中必须同时遵守。71、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.2、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻并形成横向色块陈列的效果。日用日夜通用日夜通用以基础系列为例：日用超长夜用、双立堤夜用超长夜用、双立堤夜用日用天然防线洁净体感洁净体感以健康系列为例：天然防线健康全护老健康健康全护终端陈列建议：82、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻日3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；145cm125cm70cm125cm~145cm视觉最佳（视平线）70cm~125cm最佳取物区（取物线）终端陈列建议：93、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条+新健康DM+空白爆炸贴基础促销品项/畅销单品新健康促销品项日用夜用日用夜用丝薄纤巧日用夜用终端陈列建议图示：终端货架陈列面大于1/2节货架时：包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大10终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好的陈列区域！终端陈列建议图示：终端货架陈列面小大或等于1/2节货架时：11当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：12包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：12案例分享家乐福金桥店厂商周活动13案例分享家乐福金桥店厂商周活动13厂商周活动家乐福共江店14厂商周活动家乐福共江店14厂商周活动欧尚中原店15厂商周活动欧尚中原店15万能垫箱终端形象物料16万能垫箱终端形象物料16“健康之旅”路演活动17“健康之旅”路演活动17精彩看点1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！2、专业专职的演出小分队—GK-5小分队！18精彩1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！2、专业专职配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！“健康之旅”路演活动19配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！“健康之旅”路“健康之旅”路演活动20“健康之旅”路演活动20现场销售实战技巧21现场销售实战技巧215S原则微笑（smile）：适度的笑容导购对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑迅速（speed）：动作快速工作时尽量快速，不让顾客久等诚恳（sincerity）：尽心尽力真诚不虚伪灵巧（smart）：精明、整洁、利落以干净利落的方式接待顾客，获得信赖学习（study）：时刻学习和熟练掌握商品技巧研究顾客心理及接待与应对的技巧5S225S原则5S22实战销售五步曲根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下五个方面：

1.等待时机

2.初步接触

3.商品提示

4.揣摩顾客的需要

5.成交23实战销售五步曲23一、等待机会察颜观色！消费者的购买行为：冲动型、计较型1.冲动型：1）易被现场气氛、活动内容、言语、态度打动2）年龄多居于16岁-30岁间3）购买时间2-3分钟左右4）外表比较时髦、重视打扮2.计较型1）对品牌、价格、产品功能较有主张2）年龄多居于25岁以上3）购买时间5-15分钟左右4）外形比较朴实、不重穿扮24一、等待机会察颜观色！消费者的购买行为：冲动型、计较型2.计二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：

1.当顾客长时间凝视某一产品，若有所思之时；2.当顾客选购卫生巾一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。把握好这六个时机后，促销高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

a.与顾客随便打个招呼；b.直接向顾客介绍他中意的产品；c.询问顾客的购买意愿。

25二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者！三、商品提示四、揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两个产品，看顾客的反应，以此来了解顾客的需要；3.通过自然地提问来询问顾客想法；4.善意地倾听顾客的意见。26用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1.

顾客突然不再发问时；2.顾客的话题集中在某个商品上时；3.顾客不讲话而若有所思时4.顾客不断点头时；5.顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购买数量时；7.顾客关心售后问题时，8.顾客为断反复地问同一个问题时。五、成交27当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：五、成交27销售问答Q&A28销售问答Q&A28Q：卫生巾最好多久换一片？2小时换一片，如果量比较大在建议您每半个小时换一片，这样可以避免出现渗漏及断裂。Q：我使用卫生巾总是觉得有些发痒，怎么回事哪？您现在使用的是干爽型还是棉质型的，如果是干爽型的可能是由于干爽网面与您的皮肤摩擦造成的过敏现象。如果是棉质的，建议您勤更换，避免因细菌沉着而引起的感染现象。Q：是不是卫生巾的尺寸越长防止侧漏更好？不是，侧漏主要是卫生巾吸收慢和结构不合理造成的，我们公司生产的卫生巾材料组成和产品结构都是经过长时间的研究，反复试验后确定下来的，具有吸收快、回渗小以及防侧漏的特点。Q：“七度空间”有七层保护呢。你们只有四层！其实所有的卫生巾产品都有七层，包括表层（打孔膜，无纺布），导流无纺布，绒毛浆高分子混合体，湿强纸，卫生纸，PE底膜，背胶离型纸。29Q：卫生巾最好多久换一片？Q：我使用卫生巾总是觉得有些发Q：干爽和棉质有什么区别？那一种更好些？

干爽和棉质的区别是表层材料的不同，干爽的表层是打孔膜，而棉质的表层是无纺布。干爽网面的卫生巾渗透速度快感觉干爽，棉质网面的卫生巾人体感觉较柔软舒适。Q：用卫生巾能不能预防过敏呀？

这个是没有办法预防的，因为卫生巾和化妆品一样，总有十万分之一的过敏群体。但我们公司的产品在表层材质上分为很多中，一定有一种材质是适合您的皮肤肤质的。Q：万一使用卫生巾发现过敏情况，怎么办啊？

一般情况下立即暂停使用，就会自然消失，倘若仍有不适的感觉那应该立刻就医。30Q：干爽和棉质有什么区别？那一种更好些？ Q：用卫生巾能不Q：什么是GK-5健康因子？

“GK-5健康因子”是法国U&C女性护理研究中心研发的一种专门用于卫生巾产品的天然植物配方。Q:555天然防线系列中”洋甘菊和薄荷”配方的作用？

洋甘菊：对敏感性肌肤提供更多呵护，缓解经期不适；薄荷；芳香清凉。Q:555洁净体感系列中薄荷和芦荟配方的作用？

薄荷：芳香清凉；芦荟：具有抗菌、止痒的作用。Q:555健康全护系列中薄荷和金银花配方的作用？薄荷+金银花：清凉解毒、抑菌消炎。

31Q：什么是GK-5健康因子？31ThankYou!32ThankYou!32导购人员现场销售培训手册33导购人员现场销售培训手册1营业额=？？消费者买得到*消费者愿意买业务团队说服终端愿意卖导购团队说服消费者愿意买销售人员34营业额=？？消费者买得到*消费者愿意买销售人员2一、终端陈列执行规范二、现场销售实战技巧三、销售问答Q&A目

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:35一、终端陈列执行规范目

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:3终端陈列执行规范36终端陈列执行规范41、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。2、80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。3、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的。大品牌的心理暗示，品牌竞争力的提升；吸引消费者的视线，激发消费者的购买欲；371、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执行原则：1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中2、横向色块陈列原则：包装颜色相同的陈列在一起，并在其横向形成色块陈列的效果。3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；终端陈列建议：38陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.同一品牌“大”集中

所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。左右相邻（横向陈列）产品之间无其他品牌夹杂。2.同一系列“中”集中

“555”各系列产品相对集中陈列。即基础型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。3.同一类型“小”集中相同品类的产品集中陈列（护垫与护垫/卫生巾与卫生巾）；

相同长度的产品集中陈列（日用与日用/夜用与夜用）；

相同厚度的产品集中陈列（丝薄与丝薄/纤巧与纤巧）；除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层在左、棉质表层在右；在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装到大包装的；例如:555品牌产品左右相邻悠U品牌产品基础系列左右相邻健康系列555基础系列卫生巾555护垫日用日夜通用夜用丝薄超薄纤巧干爽棉质终端陈列建议：PS:执行过程中以上三个集中必须同时遵守。391、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.2、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻并形成横向色块陈列的效果。日用日夜通用日夜通用以基础系列为例：日用超长夜用、双立堤夜用超长夜用、双立堤夜用日用天然防线洁净体感洁净体感以健康系列为例：天然防线健康全护老健康健康全护终端陈列建议：402、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻日3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；145cm125cm70cm125cm~145cm视觉最佳（视平线）70cm~125cm最佳取物区（取物线）终端陈列建议：413、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条+新健康DM+空白爆炸贴基础促销品项/畅销单品新健康促销品项日用夜用日用夜用丝薄纤巧日用夜用终端陈列建议图示：终端货架陈列面大于1/2节货架时：包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大42终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好的陈列区域！终端陈列建议图示：终端货架陈列面小大或等于1/2节货架时：43当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：44包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：12案例分享家乐福金桥店厂商周活动45案例分享家乐福金桥店厂商周活动13厂商周活动家乐福共江店46厂商周活动家乐福共江店14厂商周活动欧尚中原店47厂商周活动欧尚中原店15万能垫箱终端形象物料48万能垫箱终端形象物料16“健康之旅”路演活动49“健康之旅”路演活动17精彩看点1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！2、专业专职的演出小分队—GK-5小分队！50精彩1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！2、专业专职配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！“健康之旅”路演活动51配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！“健康之旅”路“健康之旅”路演活动52“健康之旅”路演活动20现场销售实战技巧53现场销售实战技巧215S原则微笑（smile）：适度的笑容导购对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑迅速（speed）：动作快速工作时尽量快速，不让顾客久等诚恳（sincerity）：尽心尽力真诚不虚伪灵巧（smart）：精明、整洁、利落以干净利落的方式接待顾客，获得信赖学习（study）：时刻学习和熟练掌握商品技巧研究顾客心理及接待与应对的技巧5S545S原则5S22实战销售五步曲根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下五个方面：

1.等待时机

2.初步接触

3.商品提示

4.揣摩顾客的需要

5.成交55实战销售五步曲23一、等待机会察颜观色！消费者的购买行为：冲动型、计较型1.冲动型：1）易被现场气氛、活动内容、言语、态度打动2）年龄多居于16岁-30岁间3）购买时间2-3分钟左右4）外表比较时髦、重视打扮2.计较型1）对品牌、价格、产品功能较有主张2）年龄多居于25岁以上3）购买时间5-15分钟左右4）外形比较朴实、不重穿扮56一、等待机会察颜观色！消费者的购买行为：冲动型、计较型2.计二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：

1.当顾客长时间凝视某一产品，若有所思之时；2.当顾客选购卫生巾一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。把握好这六个时机后，促销高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

a.与顾客随便打个招呼；b.直接向顾客介绍他中意的产品；c.询问顾客的购买意愿。

57二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者！三、商品提示四、揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两个产品，看顾客的反应，以此来了解顾客的需要；3.通过自然地提问来询问顾客想法；4.善意地倾听顾客的意见。58用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1.

顾客突然不再发问时；2.顾客的话题集中在某个商品上时；3.顾客不讲话而若有所思时4.顾客不断点头时；5.顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购买数量时；7.顾客关心售后问题时，8.顾客为断反复地问同一个问题时。五、成交59当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：五、成交27销售问答Q&A60销售问答Q&A28Q：卫生巾最好多久换一片？2小时换一片，如果量比较大在建议您每半个小时换一片，这样可以避免出现渗漏及断裂。Q：我使用卫生巾总是觉得有些发痒，怎么回事哪？您现在使用的是干爽型还是棉质型的，如果是干爽型的可能是由于干爽网面与您的皮肤