商务谈判的工具概述课件

第3章商务谈判的工具

第3章商务谈判的工具1本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。

本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的23.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。3.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政31、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。

1、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地4补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。5

我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何62、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。

2、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重73、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外8动物福利

西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒———动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品(Freedomfood)的产品。从2004年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由放养的母鸡所生”还是“笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。动物福利西方一些发达国家又利用文化教育、传94、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。

4、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平105、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。

5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括11中国平安败诉香港商标案2004年7月9日，香港平安证券向香港知识产权署商标注册处申请注册

“平安”、“Ping

An”两个商标，却发现这两个商标已经被中国平安于2003年8月30日抢先注册，自认为已使用“平安”品牌在先的香港平安证券遂提起诉讼。现名香港平安证券的这家公司是1993年由平安股票公司更名而来。而早在1970年代初期，平安股票公司便是远东证券交易所的会员之一。如此，平安证券在港已有超过35年的历史。终审法院认为，虽然中国平安在2003年先于香港平安证券在香港注册“平安”、“PingAn”，但根据“使用优先”原则，香港平安证券享有“平安”、“PingAn”商标的使用权。

中国平安败诉香港商标案2004年7月9日，香港平126、有关商品检验的政策在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：

1.商检的科目；2.商检权问题；

3.商检机构1）由国家设立的商品检验机构2）由私人或同行业工会、协会开设为的公证行3）生产、制造商或产品使用部门设立的检验机构4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。

6、有关商品检验的政策在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题13商品检验权1、以离岸品质、重量为准。在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有利。2、以到岸品质、重量为准。在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发的商检证书向卖方提出品质、数量方面的异议。这种做法显然对买方有利。3、以装运港的检验证书作为议付贷款的依据，但在货到目的港后允许买方有复验权。如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买主可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中使用比较普遍。商品检验权1、以离岸品质、重量为准。143.2专业技术知识商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。

3.2专业技术知识商务谈判是直接与人打交道的社151、商品知识商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。

1、商品知识商务谈判总是以一定的商品为谈判对象16

(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。(2)商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。(4)商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。(5)商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。(6)商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源172、国际商业惯例国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。2、国际商业惯例国际商业惯例是在国际商业交往中长183、金融知识在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。3、金融知识在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的194、运输知识海陆空运输的选择运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽油添加剂…运输的责任方特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）

4、运输知识海陆空运输的选择20（1）正确选择商品运输的路线商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。

（1）正确选择商品运输的路线商务谈判人员应对多次运输路线的方21（2）选择合理的运输方式通常有以下几种：1）直达运输直达运输是指把商品从产地直接运到达要货单位的运输，中间不需要经过各级批发企业的仓库的运输。它可以减少商品的周转环节，从而减少商品的损耗，节俭运输费用。一般是货物运输里程较远、批量较大。

（2）选择合理的运输方式通常有以下几种：222）“四就直拨”运输①就厂直拨——物流部门从工厂收购产品，在经厂验收后，不经过中间仓库和不必要的转运环节，直接调拨给销售部门或直接送到车站码头运往目标地的方式。②就车站、码头直拨——物流部门对外地达到车站或码头的货物，在交通运输部门容许占用货位的时间内，经交接经验收后，直接分拨或运给各销售部门。③就库直拨——直接从仓库拨给销售部门④就车船过载直拨——对外地用车、船运的货物，经交接验收后，不在车站或码头停放，不进库保管，随即通过其他运输工具换装置直接运至销售部门2）“四就直拨”运输233）国际货物多式联运联运经营人以一张联运单据，通过两种或两种以上的运输方式，负责将货物从一个国家的某一地点运送到另一国家的某一地点的运输组织形式。它是随着班轮运输的发展而开展起来的。20世纪60年代以后，国际海上集装箱运输迅速发展，国际货物多式联运也随之迅速发展。3）国际货物多式联运24（3）善于选择运输工具国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。（3）善于选择运输工具国际货物运输的工具很多，主要包括海上运255、保险知识在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，此所谓“旦夕祸福”就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，才能有效的取得灾后经济补偿，防范交易中的风险，对以后的合同执行有重大意义。谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特征及采用的运输方式要求投保某种险别。

5、保险知识在商务谈判交易中会涉及到保险的26（1）海洋货物运输保险在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不可缺少的条件和环节。其中业务量最大，涉及面最广的海上保险是海洋运输货物保险。海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险和附加险两类。1）平安险——责任范围即包括了海运中的海上风险和外来风险造成的全部损失或部分损失。2）水渍险——平安险的责任+被保货物由于自然灾害造成的部分损失3）一切险——水渍险的责任+被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。附加险主要有：一般附加险、特别附加险、特殊附加险（1）海洋货物运输保险在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不27（2）陆上货物运输保险陆上货物运输保险是货物运输保险的一种。陆上运输货物保险的责任起讫采用“仓至仓”责任条款。陆上运输货物保险的索赔时效为2年，从被保险货物在最后目的地车站全部卸离车辆后开始计算。中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和汽车为限，其主要险别分为陆运险和陆运一切险，陆上运输货物战争险是陆上运输货物保险的附加险。（2）陆上货物运输保险陆上货物运输保险是货物运输保险的一种28（3）航空运输货物保险1）航空运输险——责任范围包括了自然灾害和意外事故造成的部分或全部损失。2）航空运输一切险——除了承担航空运输险的责任外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部或部分损失。

在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、地点等选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。（3）航空运输货物保险1）航空运输险——责任范围包括了自然灾29补充：海洋货物保险的风险防范（一）险别选择五要素

在投保时，应该在保险范围和保险费之间寻找平衡点。这样既可节省保费，又能较全面地提高风险保障程度。要做到这一点，首先要对可能面临的风险做出评估，甄别哪种风险最大、最可能发生，并结合不同险种的保险费率来加以权衡。出口商投保时，通常要对以下几个因素进行综合考虑。①货物的种类、性质和特点。②货物的包装情况。③货物的运输情况(包括运输方式、运输工具和运输路线)。④发生在港口和装卸过程中的损耗情况等。⑤目的地的政治局势。补充：海洋货物保险的风险防范（一）险别选择五要素30

（二）选用一切险

“一切险”是较常用的一个险种，买方开立的信用证也多要求出口方投保一切险。投保一切险最方便，因为它的责任范围包括了平安险、水渍险和11种一般附加险，但是，往往最方便的服务需要付出的代价也最大。就保险费率而言，水渍险的费率约相当于一切险的1/2，平安险约相当于一切险的1/3。是否选择一切险作为主险要视实际情况而定。例如，毛、棉、麻、丝、绸、服装类和化学纤维类商品，遭受损失的可能性较大(如发生沾污、钩损、偷窃、短少、雨淋等情况)，有必要投保一切险。有的货品则确实没有必要投保一切险，像低值、裸装的大宗货物(如矿砂、钢材和铸铁制品)，主险投保平安险即可。对于不大可能发生碰损、破碎或容易生锈但不影响使用的货物，如铁钉、铁丝、螺丝等小五金类商品，以及旧汽车、旧机床等二手货，可以投保水渍险作为主险。（二）选用一切险31（三）主险与附加险灵活使用附加险的选择要针对易出险因素来加以考虑。例如，玻璃制品、陶瓷类的日用品或工艺品等产品，会因破碎造成损失，投保时可在平安险或水渍险的基础上加保破碎险；麻类商品，受潮后会发热，引起霉变、自燃等而产生损失，应在平安险或水渍险的基础上加保受热受潮险；石棉瓦(板)、水泥板和大理石等建筑材料类商品，主要因破碎导致损失，应该在平安险的基础上加保破碎险。（三）主险与附加险灵活使用32案例

我向澳大利亚出口坯布100包，我方按合同规定加一成投保水渍险。货在运输途中因舱内食用水管漏水，致使该批坯布中的30包浸有水渍。问对此损失应该向保险公司索赔还是向船公司索赔?

分析：水渍险只包括货物被海水浸泡说产生的全损或部分损失。所以这个是不赔的，需要购买淡水雨淋特别险。案例我向澳大利亚出口坯布100包，我方按合同规定加一333.3策略知识、思维艺术及语言艺术

3.3.1谈判的策略知识3.3.2谈判的思维艺术3.3.3谈判的语言工具3.3策略知识、思维艺术及语言艺术3.3.1谈判的策略知343.3.1谈判的策略知识谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计策和谋略。谈判人员制定商务谈判策略的方式一般有三种：⑴仿照。即对规范性、程序性的问题，采取仿照过去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。

⑵组合。即是将各种策略中已有的策略，经过一定分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。

⑶创新。即对非规范，非程序性问题需要从整体出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。3.3.1谈判的策略知识谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中353.3.2谈判的思维艺术思维是人脑对客观现实进行的间接和概括的反映。商务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本知识，灵活运用思维艺术。谈判的思维方法有：1、辩证逻辑思维：运用概念进行判断、推理、论证的过程。（比如，“如果天下雨，那么地上湿”的逻辑形式是“如果p，那么q”）2、诡辩逻辑：指在商务谈判中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对方陷入“有理说不出”的窘境。判中的诡辩术的主要表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比等。3.3.2谈判的思维艺术思维是人脑对客观现实进行的间接和概括36循环论证一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”胖子回答：“因为我吃的多。”瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”胖子回答：“因为我长的胖。”胖子的回答真是令人啼笑皆非。他回答瘦子的第一个问题时，是以“吃的多”为理由的；而他回答瘦子的第二个问题时，又以“长的胖”为理由。胖子的回答能够解决瘦子的问题吗？当然不能。胖子的这种论证，就叫做“循环论证”，是说明不了任何问题的。循环论证一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”37平行论证美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。分析：美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。平行论证美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电38面条我没有吃某公擅长诡辩，又喜欢占小便宜。有一次他去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃过之后不付款就走。服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！”此人说：“我吃的包子是用面条换的。”服务员说：“面条你也没有交钱。”此人又说：“面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。

这位“白吃”先生玩弄的诡辩把戏有两处颇迷惑人：一是“包子是用面条换的”，按照通常的理解，“以物易物”的交易是用不着付钱的；二是“面条我没有吃”，既然没吃，也就无须交钱。问题出在哪里呢，就出在虽然你没有吃面条，但由于没有付款，面条的所有权仍然属于店主，因而你用面条换来的包子也还是店主的，所以吃了包子必须交钱。在这里，“白吃”先生用“包子是用面条换的”这句话作掩护，偷换了包子“所有权”的概念。

面条我没有吃某公擅长诡辩，又喜欢占小便宜。有一次他去饭馆吃饭393、谈判的语言工具商务谈判离不开语言，谈判人员应熟练掌握语言工具，精于此道，才能在谈判中遇乱不惧，处变不惊，巧妙应答，化险为夷，始终掌握谈判的主动权。语言表达的作用①准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。②说服对方。③缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

3、谈判的语言工具商务谈判离不开语言，谈判人员应熟练掌握语言401、商务谈判语言分类（1）外交语言外交语言是一种弹性语言，具有模糊性、缓冲性、圆滑性。商务谈判中的外交语言容易给人以尊重感，有利于搞清楚问题，进退有余地。外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。1、商务谈判语言分类（1）外交语言41

典型用语*很荣幸与您谈判该项目*此事可以考虑*有待研究*请恕我授权有限*可以转达贵方要求*此事无可奉告*我已讲了我能讲的意见*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望*有关谈判议程悉听贵方方便*愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献*既然如此，深表遗憾*您已说了我想说的意思*我没有这样说，这是您的意思*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。典型用语42

外交语言在谈判中的功效1）拉拢对方外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话人，容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较大分歧。2）摆脱僵局在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身而出是有效的。外交语言在谈判中的功效433）争取机会外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判破裂的保险。①进攻中争取机会。婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而动摇对手立场，在规劝对手让步中争取机会。②相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下，陈述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法。③退却中争取机会。在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并愿意考虑对方的立场。同时，也希望贵方对我方已讲过的问题进一步考虑”。好像是退却了，但又争取到提出新的交易条件的机会。3）争取机会44（2）商务专业语言专业语言又称商务语言，是指在商务谈判过程中适用的与业务有关的一些专用或专门术语。特征是简练、明确、专一、不容置疑。不同的谈判业务有不同的专业术语。如产品的销谈判中有供求、市场、价格、品质规格、包装、运输、支付、外汇、保险、税收等专业用语。贸易业务中的常用语。如货比三家、汇率、提货、压港、重复课税、电汇、信汇、投保，等等。商业专业语言是谈判中的主体语言，涉及洽谈的每一个议题，是谈判手的最基本的语言工具。（2）商务专业语言专业语言又称商务语言，是指在商务45（3）法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。特征是强制性、通用性、刻板性。

平时经常用到的商业法律用语。如产权、进出口、生产、成本、合资经营、三来一补、经销代理、拍卖、债权债务，等等。（3）法律语言46（4）文学语言是指通过修饰加工，富有感情色彩的语言。它的特征是生动、形象、幽雅、和谐、富有影响力和感染力。比喻谈判进程时，说“现在是冬天，艰苦寒冷”，“象夏天热烈”，“冬天就要过去，春天就要来临”。*比喻谈判立场时，说“像长征向前进”，“互相靠拢”，“xx是该交易的先驱者，促进派”，“向前迈一步，握手吧”。文学语言在商务谈判中具有重要的作用，弥补商务专业语言和法律语言的不足，它能使谈判沟通中的紧张、严肃的气氛变得和谐、愉快；能使尴尬难堪的严峻场面变得轻松、柔和；能使尖锐对立的情绪变得温顺、委婉，从而增强谈判沟通效果。（4）文学语言是指通过修饰加工，富有感情色彩的语言。它的特征47（4）军事语言是指在商务谈判中运用军事术语及一切以简明、坚定的语言或表达方式。这种语言的特征是干脆、简练、坚定、自信，一般在谈判的后期使用较多。在商务谈判中使用军事语言可以起到动员、压制威慑对手、加速谈判进程的作用。

（4）军事语言是指在商务谈判中运用军事术语及一切以简明、坚定48典型用语：*价格防线、成本底线的摸底侦察*集中突破一点，以振谈判斗志，鼓励双方靠拢的信心*策略用语有：声东击西、兵不厌诈、顺手牵羊、以攻为守、以退为进等*对内动员有：“分兵把守，各司其职，统一指挥，不可自乱阵脚”，“先看对方阵势，再听号令进攻”。*谈判过程中有：“我们的谈判如沼泽地里行军”，“谈判中没有失败方，我们都是胜利者”。典型用语：492、商务谈判中的语言艺术语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。2、商务谈判中的语言艺术语言的艺术与舌头50“一言可以兴邦，一言也可以误国”“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”美国企业管理学家哈里·西蒙说过：“成功的人都是出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。一个叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有利地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，从而保证谈判成功。“一言可以兴邦，一言也可以误国”51

商务谈判中对语言艺术的要求（1）准确无误。（2）文明礼貌。（3）清楚明白。（4）机智风趣。商务谈判中对语言艺术的要求（1）准确无误。52

运用语言艺术应注意的问题（1）客观性。（2）针对性。（3）逻辑性。（4）灵活性。

请看下面一段对话，对谈判过程及其语言特点进行分析。运用语言艺术应注意的问题（1）客观性。53对话顾客：这个铜盘卖多少钱？服务员：这个铜盘很漂亮，只卖75元。顾客：喂！你看上面还有凹痕，我看只值15元。服务员：假如您真的想买，请您认真出个价，好不好？15元太少了。顾客：好吧，我把价钱提高到20元，可是我不会接受75元这种价钱。你出个合理价吧。服务员：小姐，您杀价太凶了。那么60元吧。顾客：25元。服务员：我的成本还不止这个数，请您再认真出个价。顾客：37.5元。这是我愿意出的最高价。服务员：您看到盘上的刻花吧，这种盘子到了明年，价值将是您现在付出的两倍。对话顾客：这个铜盘卖多少钱？54激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）

222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

229、以诚感人者，人亦诚而应。

230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。

233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。激励学生学习的名言格言55

第3章商务谈判的工具

第3章商务谈判的工具56本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。

本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的573.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。3.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政581、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。

1、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地59补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。60

我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何612、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。

2、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重623、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外63动物福利

西方一些发达国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒———动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品(Freedomfood)的产品。从2004年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由放养的母鸡所生”还是“笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。动物福利西方一些发达国家又利用文化教育、传644、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。

4、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平655、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。

5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括66中国平安败诉香港商标案2004年7月9日，香港平安证券向香港知识产权署商标注册处申请注册

“平安”、“Ping

An”两个商标，却发现这两个商标已经被中国平安于2003年8月30日抢先注册，自认为已使用“平安”品牌在先的香港平安证券遂提起诉讼。现名香港平安证券的这家公司是1993年由平安股票公司更名而来。而早在1970年代初期，平安股票公司便是远东证券交易所的会员之一。如此，平安证券在港已有超过35年的历史。终审法院认为，虽然中国平安在2003年先于香港平安证券在香港注册“平安”、“PingAn”，但根据“使用优先”原则，香港平安证券享有“平安”、“PingAn”商标的使用权。

中国平安败诉香港商标案2004年7月9日，香港平676、有关商品检验的政策在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：

1.商检的科目；2.商检权问题；

3.商检机构1）由国家设立的商品检验机构2）由私人或同行业工会、协会开设为的公证行3）生产、制造商或产品使用部门设立的检验机构4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。

6、有关商品检验的政策在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题68商品检验权1、以离岸品质、重量为准。在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有利。2、以到岸品质、重量为准。在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发的商检证书向卖方提出品质、数量方面的异议。这种做法显然对买方有利。3、以装运港的检验证书作为议付贷款的依据，但在货到目的港后允许买方有复验权。如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买主可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中使用比较普遍。商品检验权1、以离岸品质、重量为准。693.2专业技术知识商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。

3.2专业技术知识商务谈判是直接与人打交道的社701、商品知识商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。

1、商品知识商务谈判总是以一定的商品为谈判对象71

(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。(2)商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。(4)商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。(5)商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。(6)商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源722、国际商业惯例国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。2、国际商业惯例国际商业惯例是在国际商业交往中长733、金融知识在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。3、金融知识在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的744、运输知识海陆空运输的选择运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽油添加剂…运输的责任方特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）

4、运输知识海陆空运输的选择75（1）正确选择商品运输的路线商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。

（1）正确选择商品运输的路线商务谈判人员应对多次运输路线的方76（2）选择合理的运输方式通常有以下几种：1）直达运输直达运输是指把商品从产地直接运到达要货单位的运输，中间不需要经过各级批发企业的仓库的运输。它可以减少商品的周转环节，从而减少商品的损耗，节俭运输费用。一般是货物运输里程较远、批量较大。

（2）选择合理的运输方式通常有以下几种：772）“四就直拨”运输①就厂直拨——物流部门从工厂收购产品，在经厂验收后，不经过中间仓库和不必要的转运环节，直接调拨给销售部门或直接送到车站码头运往目标地的方式。②就车站、码头直拨——物流部门对外地达到车站或码头的货物，在交通运输部门容许占用货位的时间内，经交接经验收后，直接分拨或运给各销售部门。③就库直拨——直接从仓库拨给销售部门④就车船过载直拨——对外地用车、船运的货物，经交接验收后，不在车站或码头停放，不进库保管，随即通过其他运输工具换装置直接运至销售部门2）“四就直拨”运输783）国际货物多式联运联运经营人以一张联运单据，通过两种或两种以上的运输方式，负责将货物从一个国家的某一地点运送到另一国家的某一地点的运输组织形式。它是随着班轮运输的发展而开展起来的。20世纪60年代以后，国际海上集装箱运输迅速发展，国际货物多式联运也随之迅速发展。3）国际货物多式联运79（3）善于选择运输工具国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。（3）善于选择运输工具国际货物运输的工具很多，主要包括海上运805、保险知识在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，此所谓“旦夕祸福”就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，才能有效的取得灾后经济补偿，防范交易中的风险，对以后的合同执行有重大意义。谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特征及采用的运输方式要求投保某种险别。

5、保险知识在商务谈判交易中会涉及到保险的81（1）海洋货物运输保险在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不可缺少的条件和环节。其中业务量最大，涉及面最广的海上保险是海洋运输货物保险。海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险和附加险两类。1）平安险——责任范围即包括了海运中的海上风险和外来风险造成的全部损失或部分损失。2）水渍险——平安险的责任+被保货物由于自然灾害造成的部分损失3）一切险——水渍险的责任+被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。附加险主要有：一般附加险、特别附加险、特殊附加险（1）海洋货物运输保险在国际货物买卖业务中，海上保险是一个不82（2）陆上货物运输保险陆上货物运输保险是货物运输保险的一种。陆上运输货物保险的责任起讫采用“仓至仓”责任条款。陆上运输货物保险的索赔时效为2年，从被保险货物在最后目的地车站全部卸离车辆后开始计算。中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和汽车为限，其主要险别分为陆运险和陆运一切险，陆上运输货物战争险是陆上运输货物保险的附加险。（2）陆上货物运输保险陆上货物运输保险是货物运输保险的一种83（3）航空运输货物保险1）航空运输险——责任范围包括了自然灾害和意外事故造成的部分或全部损失。2）航空运输一切险——除了承担航空运输险的责任外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部或部分损失。

在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、地点等选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。（3）航空运输货物保险1）航空运输险——责任范围包括了自然灾84补充：海洋货物保险的风险防范（一）险别选择五要素

在投保时，应该在保险范围和保险费之间寻找平衡点。这样既可节省保费，又能较全面地提高风险保障程度。要做到这一点，首先要对可能面临的风险做出评估，甄别哪种风险最大、最可能发生，并结合不同险种的保险费率来加以权衡。出口商投保时，通常要对以下几个因素进行综合考虑。①货物的种类、性质和特点。②货物的包装情况。③货物的运输情况(包括运输方式、运输工具和运输路线)。④发生在港口和装卸过程中的损耗情况等。⑤目的地的政治局势。补充：海洋货物保险的风险防范（一）险别选择五要素85

（二）选用一切险

“一切险”是较常用的一个险种，买方开立的信用证也多要求出口方投保一切险。投保一切险最方便，因为它的责任范围包括了平安险、水渍险和11种一般附加险，但是，往往最方便的服务需要付出的代价也最大。就保险费率而言，水渍险的费率约相当于一切险的1/2，平安险约相当于一切险的1/3。是否选择一切险作为主险要视实际情况而定。例如，毛、棉、麻、丝、绸、服装类和化学纤维类商品，遭受损失的可能性较大(如发生沾污、钩损、偷窃、短少、雨淋等情况)，有必要投保一切险。有的货品则确实没有必要投保一切险，像低值、裸装的大宗货物(如矿砂、钢材和铸铁制品)，主险投保平安险即可。对于不大可能发生碰损、破碎或容易生锈但不影响使用的货物，如铁钉、铁丝、螺丝等小五金类商品，以及旧汽车、旧机床等二手货，可以投保水渍险作为主险。（二）选用一切险86（三）主险与附加险灵活使用附加险的选择要针对易出险因素来加以考虑。例如，玻璃制品、陶瓷类的日用品或工艺品等产品，会因破碎造成损失，投保时可在平安险或水渍险的基础上加保破碎险；麻类商品，受潮后会发热，引起霉变、自燃等而产生损失，应在平安险或水渍险的基础上加保受热受潮险；石棉瓦(板)、水泥板和大理石等建筑材料类商品，主要因破碎导致损失，应该在平安险的基础上加保破碎险。（三）主险与附加险灵活使用87案例

我向澳大利亚出口坯布100包，我方按合同规定加一成投保水渍险。货在运输途中因舱内食用水管漏水，致使该批坯布中的30包浸有水渍。问对此损失应该向保险公司索赔还是向船公司索赔?

分析：水渍险只包括货物被海水浸泡说产生的全损或部分损失。所以这个是不赔的，需要购买淡水雨淋特别险。案例我向澳大利亚出口坯布100包，我方按合同规定加一883.3策略知识、思维艺术及语言艺术

3.3.1谈判的策略知识3.3.2谈判的思维艺术3.3.3谈判的语言工具3.3策略知识、思维艺术及语言艺术3.3.1谈判的策略知893.3.1谈判的策略知识谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计策和谋略。谈判人员制定商务谈判策略的方式一般有三种：⑴仿照。即对规范性、程序性的问题，采取仿照过去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。

⑵组合。即是将各种策略中已有的策略，经过一定分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。

⑶创新。即对非规范，非程序性问题需要从整体出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。3.3.1谈判的策略知识谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中903.3.2谈判的思维艺术思维是人脑对客观现实进行的间接和概括的反映。商务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本知识，灵活运用思维艺术。谈判的思维方法有：1、辩证逻辑思维：运用概念进行判断、推理、论证的过程。（比如，“如果天下雨，那么地上湿”的逻辑形式是“如果p，那么q”）2、诡辩逻辑：指在商务谈判中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对方陷入“有理说不出”的窘境。判中的诡辩术的主要表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比等。3.3.2谈判的思维艺术思维是人脑对客观现实进行的间接和概括91循环论证一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”胖子回答：“因为我吃的多。”瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”胖子回答：“因为我长的胖。”胖子的回答真是令人啼笑皆非。他回答瘦子的第一个问题时，是以“吃的多”为理由的；而他回答瘦子的第二个问题时，又以“长的胖”为理由。胖子的回答能够解决瘦子的问题吗？当然不能。胖子的这种论证，就叫做“循环论证”，是说明不了任何问题的。循环论证一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”92平行论证美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。分析：美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。平行论证美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电93面条我没有吃某公擅长诡辩，又喜欢占小便宜。有一次他去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃过之后不付款就走。服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！”此人说：“我吃的包子是用面条换的。”服务员说：“面条你也没有交钱。”此人又说：“面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。

这位“白吃”先生玩弄的诡辩把戏有两处颇迷惑人：一是“包子是用面条换的”，按照通常的理解，“以物易物”的交易是用不着付钱的；二是“面条我没有吃”，既然没吃，也就无须交钱。问题出在哪里呢，就出在虽然你没有吃面条，但由于没有付款，面条的所有权仍然属于店主，因而你用面条换来的包子也还是店主的，所以吃了包子必须交钱。在这里，“白吃”先生用“包子是用面条换的”这句话作掩护，偷换了包子“所有权”的概念。

面条我没有吃某公擅长诡辩，又喜欢占小便宜。有一次他去饭馆吃饭943、谈判的语言工具商务谈判离不开语言，谈判人员应熟练掌握语言工具，精于此道，才能在谈判中遇乱不惧，处变不惊，巧妙应答，化险为夷，始终掌握谈判的主动权。语言表达的作用①准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。②说服对方。③缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

3、谈判的语言工具商务谈判离不开语言，谈判人员应熟练掌握语言951、商务谈判语言分类（1）外交语言外交语言是一种弹性语言，具有模糊性、缓冲性、圆滑性。商务谈判中的外交语言容易给人以尊重感，有利于搞清楚问题，进退有余地。外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。1、商务谈判语言分类（1）外交语言96

典型用语*很荣幸与您谈判该项目*此事可以考虑*有待研究*请恕我授权有限*可以转达贵方要求*此事无可奉告*我已讲了我能讲的意见*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望*有关谈判议程悉听贵方方便*愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献*既然如此，深表遗憾*您已说了我想说的意思*我没有这样说，这是您的意思*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。典型用语97

外交语言在谈判中的功效1）拉拢对方外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话人，容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较大分歧。2）摆脱僵局在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身而出是有效的。外交语言在谈判中的功效983）争取机会外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判破裂的保险。①进攻中争取机会。婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而动摇对手立场，在规劝对手让步中争取机会。②相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下，陈述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法。③退却中争取机会。在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并愿意考虑对方的立场。同时，也希望贵方对我方已讲过的问题进一步考虑”。好像是退却了，但又争取到提出新的交易条件的机会。3）争取机会99（2）商务专业语言专业语言又称商务语言，是指在商务谈判过程中适用的与业务有关的一些专用或专门术语。特征是简练、明确、专一、不容置疑。不同的谈判业务有不同的专业术语。如产品的销谈判中有供求、市场、价格、品质规格、包装、运输、支付、外汇、保险、税收等专业用语。贸易业务中的常用语。如货比