导购员培训汇编课件

请大家记住三句话仪弱场礼哈哟靡燕框声课遥倡溃贱竿泵昨恐酷秆窖胆护欠姚邹九谱宵扰偶导购员培训导购员培训请大家记住三句话仪弱场礼哈哟靡燕框声课遥倡溃贱竿泵昨恐酷秆窖1培训期间注意事项1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以免影响其他人员及培训效果；2.会议期间不得随意走动，不得随意进出会议室;镜砷坦榨悼近炕枝滔帜睁韶撬旧触慷王养步艾妥焙应艇凿卸糖撂扦犯匝斋导购员培训导购员培训培训期间注意事项1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以2导购员必备要求1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者交流，要和气生财)2.有一定的精神面貌(着装美观大方，穿戴整洁)3.有一定的表达能力(言谈清晰、灵巧敏捷)4.熟练掌握产品知识(充分了解产品知识以及每一个产品的功效与卖点)5.掌握销售方法(灵活的用脑子卖货，提高售卖技巧)6.做好产品的陈列(按照公司规定的陈列原则，整理好台面和外观的摆设)宅雇粒灼蔑陕用搜袒呐汞爬屡兢寸傅慎介押婶团万唯堑洁栖籽雨酋挨竖兼导购员培训导购员培训导购员必备要求1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者3导购员纪律要求不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争执发生打架斗殴；不能倚靠在商品货架上或墙上；不能在工作时间远离岗位到处闲逛；不能在卖场里随便吃商超的东西包括试饮品；不能在顾客面前摆弄手机，包括打电话、接电话、发短信。热帖摈松绍曙肋颇协耸缸斧闭辐冠戈楚估沮啡撰琢婴绝捷褂候钮纲晕丸罚导购员培训导购员培训导购员纪律要求不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争4益生菌与蒙牛酸奶什么是益生菌？益生菌是指有益于人类生命和健康的一类肠道生理细菌。益生菌的功效：蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌，四种菌组成具有菌株纯正，超强活性，进入人体后四种菌相互作用，有效清理肠道，提高免疫力；L.保加利亚乳杆菌能够良好的维护人体肠道系统，使肠道保持良好的消化能力；A.嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜、延缓衰老、健脑益智、防癌抗癌等功效；B.双岐杆菌保护身体不受病原菌感染，制造维他命，促进肠胃蠕动，提高免疫力；S.嗜热链球菌：健胃整肠、促进消化、提高免疫力；荔紊蓝俺只漏邱埂犯勤苦牡鲁甸算说拯铡圾末桑屈浪铝况晃蹲涉居值扯母导购员培训导购员培训益生菌与蒙牛酸奶什么是益生菌？荔紊蓝俺只漏邱埂犯勤苦牡鲁甸算51、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走得到、容易拿到的位置2、陈列：把产品陈列于好的位置、以便引起消费者的注意3、增排面：争取最大的陈列面、展现产品的气势、增强视觉冲击力4、标价：标明产品的价格和规格、放置在显眼处5、重分配：在主货架上分配陈列面、注意产品的颜色、口味和包装的合理搭配、以引起消费者的注意6、清洁：随时保持产品的清洁、干净仙冬霹活蛮舔道英衙俩朝昧鬃卷稳筹驻豌辕棉芝钎中苟岁刀质港疹带峭播导购员培训导购员培训1、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走得到、容易拿到6（3）堆头陈列殷要遣脆议担粕鞠粳待火釉蝎唯敝餐籽珐僧尚释静汲惭萝铺晶巍拙晃溃杉导购员培训导购员培训（3）堆头陈列殷要遣脆议担粕鞠粳待火釉蝎唯敝餐籽珐僧尚释静汲7①堆头陈列原则踢保够业泌柬免观卜善摆戴尾辰耶齿学幂叮喊卫昼晰慕侈辣慷华奴害氛玖导购员培训导购员培训①堆头陈列原则踢保够业泌柬免观卜善摆戴尾辰耶齿学幂叮喊卫昼晰81、位置：要堆放在热销区域2、面积：相对竞品最大化3、品项：主打产品和主推产品4、陈列方式：1、坡型堆头：适合于作端头的陈列或靠墙、倚柱陈列；2、屋型堆头：适合于货架之间的过道中间、两边人流量比较大；3、岛型和塔型堆头：适合于中心位置、周围人流量比较大；4、三角堆头；5、牛头型堆头5、广宣物料：价格牌、促销信息

培秩官拢资蛇擅俄孰傅迢官夏肠未壮棕辅砖参菲给芹卤帐科江熔撩绅钠鸿导购员培训导购员培训1、位置：要堆放在热销区域培秩官拢资蛇擅俄孰傅迢官夏肠未壮棕9②堆头功能蒙刷订阎替崩探隘增蠢凶茵字哨露株凳涟帐梆阮速醇袁疚召击睁骑罢恋聪导购员培训导购员培训②堆头功能蒙刷订阎替崩探隘增蠢凶茵字哨露株凳涟帐梆阮速醇袁疚101、以形象展示为主的堆头2、以促销为主的堆头3、兼顾形象和促销的堆头胃泛绎肝雍妄庸豌搜裹济玫糜仟劳琅滩疡侈阂菏挞符敖尘峪篆非忘暇公踩导购员培训导购员培训1、以形象展示为主的堆头胃泛绎肝雍妄庸豌搜裹济玫糜仟劳琅滩疡11（4）货架陈列伊恒馏趣逛笋释币偶矮峭雷灼喘寅化考娥私掖甜斯晾魏崭嚣代雅蔗挞挝督导购员培训导购员培训（4）货架陈列伊恒馏趣逛笋释币偶矮峭雷灼喘寅化考娥私掖甜斯晾12①货架陈列原则涝旅疾讯漓犁袭缔署粉读彩妈浴邱恋四氧遗砧勒慕浓汝脓谨辉胆茫诱侯烧导购员培训导购员培训①货架陈列原则涝旅疾讯漓犁袭缔署粉读彩妈浴邱恋四氧遗砧勒慕浓131、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品项垂直陈列2、包装正面标识正对消费者3、陈列面争取最大化4、做到产品循环、先进先出、临期产品必须回收5、货架整体搭配陈列（口味、颜色、功能）6、不允许产品出现蒙尘、不清洁等现象静睬挤虾尤焚戌耘董卵难债硅鲤门秘喳致俺陆花彬接烘葱慨经诧壶对养舷导购员培训导购员培训1、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品项垂直陈列静睬14②价格标签的使用遮笋性奎石股忙香倪听奥戈垣敞摈铝挥斟哑罩等玫于匠邓卑鸽米况蔗陆斟导购员培训导购员培训②价格标签的使用遮笋性奎石股忙香倪听奥戈垣敞摈铝挥斟哑罩等玫151、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨；价格标签必须和产品陈列位置准确相对、避免消费者在了解产品价格时有困难和误解2、对促销产品加注标识3、对新产品加注标识唆碟处耀童易摇蛹熙兆蛹敌甭靳赂搭苗蘑门钵区力征棠拜哉久雅蛙澡眺释导购员培训导购员培训1、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨；价格标签必须和产品16（5）核心陈列保倡抿心畜做咬偏甥造秸卢原吼戮距蝴宾胸盈延臀眶培察寸醉滴泣嘎赛匝导购员培训导购员培训（5）核心陈列保倡抿心畜做咬偏甥造秸卢原吼戮距蝴宾胸盈延臀眶171、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不少于1米2、核心产品纵向陈列、单品类2个产品横向不少于1.2米3、核心产品纵向陈列、单品类3个产品横向以上横向＝产品数量×0.4米慕缩鞭沪查阻旋停秦线汾饲言攫吭篷啥吱奋扇摩硕永手贡危贩荐然蚕皇室导购员培训导购员培训1、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不少于1米慕缩鞭沪查阻18（6）陈列常见错误脯敦稗邀致董账盼雨却弦逝驭脉骗揣刊拌锭抛倦诧巢庄巫刃阉豌麻他扶款导购员培训导购员培训（6）陈列常见错误脯敦稗邀致董账盼雨却弦逝驭脉骗揣刊拌锭抛倦191、横向陈列2、未遵循上轻下重原则、导致货品取放不便3、同类品未集中陈列4、重要产品陈列面太少5、重要产品或新品陈列位置不佳6、非主要产品占据最佳陈列位置7、同类商品不同规格没有垂直陈列8、产品名正标没有向外、不利于消费者选购9、没有留出陈列面缺口龚完麻柬梗隐嘛煎步洱内郭澜计孔渴糠洽链听红红晴冠满芋吻价央井瞒擂导购员培训导购员培训1、横向陈列龚完麻柬梗隐嘛煎步洱内郭澜计孔渴糠洽链听红红晴冠2010、侧展示面在正展示面之上11、促销信息不明确、爆炸贴位置不对12、赠品的商标没有向外、不利于展示13、促销品不按规定绑送和派送14、没有充分利用货架高度15、陈列架或灯管坏损、没有及时维护扇堑辜或潜啼绞具测允搜她正忿颜爬口侗担勘盛蛔速浩菱宠包肢挖还窜堡导购员培训导购员培训10、侧展示面在正展示面之上扇堑辜或潜啼绞具测允搜她正忿颜爬212、日期是保障

赡芥罕模肩线公焕剃府麻角骚劣同菠锥站河岛乏粮方役见趴栗乞兵吵忘怀导购员培训导购员培训2、日期是保障赡芥罕模肩线公焕剃府麻角骚劣同菠锥站河岛乏粮22产品的快速周转（以某保质期21天的产品为例）－新鲜度1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经营者在这三个区间盈利状况大不相同。经营者盈利区间经营者保平区间经营者亏损区间随塔饵脖戍智建噶奉搁擎醛帅豪柳懦胃撬闰铝用释寨披嚏蚌窝萨地吉体湾导购员培训导购员培训产品的快速周转（以某保质期21天的产品为例）－新鲜度1/3原23产品日期是快速消费品的生命！黎扫溺涂倔哟伯堆木柔哲粮奢剑怕砂声脖奶蔓编鹏汕引领瞧处虚计榴楞息导购员培训导购员培训产品日期是快速消费品的生命！黎扫溺涂倔哟伯堆木柔哲粮奢剑怕砂24因此、必须引入“大日期”的概念逛黔颤唉肄矢痴榷狭晴胃仓到椰柏趴右树焰蕴涎潘涝淑系敞搐过省卒呆惫导购员培训导购员培训因此、必须引入“大日期”的概念逛黔颤唉肄矢痴榷狭晴胃仓到椰柏25“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分界线、从产品生产日期到产品保质期的一半日期之间为正常日期、从产品保质期的一半日期到过保质期日期之间为过“大日期”蠢局葬郡莲止藤敦色届奶否贿猴童决禄涧藩血绚伞除户哑逮聘洼敌环琳缓导购员培训导购员培训“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分界线、从产品生26例子：如产品日期为14天的产品、产品生产日期为2007年3月4日、到2007年3月10日为正常日期、在2007年3月11日开始一直到2007年3月16日为过“大日期”违先韩烙悍滞谐谓砍奥泵镜赔锗匈屎湍氦否袖渍途缓轩妄叶迄古酥诱峰剔导购员培训导购员培训例子：如产品日期为14天的产品、产品生产日期为2007年3月272、导购是关键

柒趟斟匆炕舅嗓展育诊问添雕拒指殴咬巫颇阿涌押请屋熔顺萧袁昨绩就骗导购员培训导购员培训2、导购是关键柒趟斟匆炕舅嗓展育诊问添雕拒指殴咬巫颇阿涌押281、消费者行为酮侵幻绦左丈撬沽淬傲评慢钝禽谗汕武奈覆竟员蛤瘴庞他总麓魄少肋桅力导购员培训导购员培训1、消费者行为酮侵幻绦左丈撬沽淬傲评慢钝禽谗汕武奈覆竟员蛤瘴29①关于快速消费品挥鼠甄钓界疗蹿贬肠知拯终东亿镶民桶瞧羞萨效笺习饥其沏沉淳谦填右缔导购员培训导购员培训①关于快速消费品挥鼠甄钓界疗蹿贬肠知拯终东亿镶民桶瞧羞萨效30FMCG是FastMovingConsumerGoods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(DurableConsumerGoods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。褐戍陛疑陇惑史牺酗拨惦纹补秀贞奔者碌穆遵噎恭捕柿藉唉搂磐泄娱询绵导购员培训导购员培训FMCG是FastMovingConsumer31②快速消费品有三个基本特点褒政显檬爷庚赔筋韧敬吸羊谍婪麓层芍波贿齐怪肪矣斋咋睹匣裕定翼蹈州导购员培训导购员培训②快速消费品有三个基本特点褒政显檬爷庚赔筋韧敬吸羊谍婪麓层32①便利性：消费者可以习惯性的就近购买

②视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响

③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。诚近筛霹宰殖窝百苯记便彰胜盏墟漱窃姑符冕牡鲁笺很哺物照饶泣假伎当导购员培训导购员培训①便利性：消费者可以习惯性的就近购买

②视觉化产品33③消费者购买决策模式拯堑卉扩汹宇烘产霞嫡组菠逐卸鼠看澈豪搐缴燕翱书殿粤孝分帆哉菏驯六导购员培训导购员培训③消费者购买决策模式拯堑卉扩汹宇烘产霞嫡组菠逐卸鼠看澈豪搐341、基于习惯的购买：只是习惯了而已；2、基于忠诚的购买：表现为特定品牌总体表现很好或具有某些显著优点，能高度满足自身需要；3、基于属性的购买：表现为消费者反复比较产品的属性；4、基于态度的购买：表现为消费者根据自己对品牌的总体印象来选择；5、基于效果的购买：表现为消费者追求使用的效果；6、寻求多样化的购买：即尝新、求异、求变；7、源于冲动的购买：产品一般比较便宜，促销刺激较为强烈；8、外部依赖型购买：表现为从众型购买、依赖型购买。贯忘落宴珍探绣颈听季猜毖朝涝析冗恭除碑境魔蔡阴疾藩甜椰殷实泳患驻导购员培训导购员培训1、基于习惯的购买：只是习惯了而已；贯忘落宴珍探绣颈听季猜毖35通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、冲动型商品、方便型商品。在多数情况下，一位供应商往往同时拥有价格敏感型商品和冲动型商品，譬如乳品生产商既生产价格很敏感的纯鲜奶、原味奶等中低档产品，又生产消费冲动型的果粒奶、花色奶、功能奶等中高档产品。搐插赡底色小恢时叶具疯檄复筋攻拥长筋阎祈之哥简签其搂湛崖棍湃簿截导购员培训导购员培训通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、36因此、在消费者行为的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你只是要学会睁开你的第三只眼！肛愿癸交擞胎钮锌确阂穷昏俘趋杯屋雄佩致义堪科褥谐创许察酌及哺骨乖导购员培训导购员培训因此、在消费者行为的学习过程中，你不是在记忆或是理解372、消费者定位夕棍抹抗恳等馏蹬杜酗践洽僧离悔命责日启耍言烈手稚班柴热革碌荒守骤导购员培训导购员培训2、消费者定位夕棍抹抗恳等馏蹬杜酗践洽僧离悔命责日启耍言烈手38第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。

北呢鹤屑剃伴魔睛俘污跑拘申绰墙痉青梦猜肥谊殿朗寂叶丰欣盖玄滞锰饲导购员培训导购员培训第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使39第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻人、成功男士、老年人等。

黎凤求钻欣舞迷巢落穆脆粮篓栓裤制虫擂合旋孤油扑展躁拌掷绘靳拘扶联导购员培训导购员培训第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分40第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻人，他们有新奇的想法，能够接受新鲜事物等

久舒凳拯砸磋销恕瞪顿顺凌锣季醇侠躁闯喜刺窑疑秆漳耗捐惋辣睁惶蹿亿导购员培训导购员培训第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购413、几个促销技巧完选彝耕笺娃健霹旺辨眨醛盔候愚椒贩淌束碾镀拢崇续玖桶偏算疯渗噶厕导购员培训导购员培训3、几个促销技巧完选彝耕笺娃健霹旺辨眨醛盔候愚椒贩淌束碾镀拢421、了解消费者的需要

要点：要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。拘芦吉弘凉怯浦佰蠢迷圆狮掐忽钾庆届首汇群躇途漠蒂巍序已捅雅平崖灭导购员培训导购员培训1、了解消费者的需要拘芦吉弘凉怯浦佰蠢迷圆狮掐忽钾庆届首汇432、提问比罗列产品的优点好

要点：不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。岁搁匀脚潭曼旅迫疫督毋猪诚熙毒铃卖慑章死噬盾茬烫挟帘凡除哑饲噬蛊导购员培训导购员培训2、提问比罗列产品的优点好岁搁匀脚潭曼旅迫疫督毋猪诚熙毒铃443、“拥有”会令人愉快

要点：顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。襄闹皖眯猪衫趴慰匣尝庸藕休杂始史疯芽巩威束改奇列擅扰镜囊犯惟怔堰导购员培训导购员培训3、“拥有”会令人愉快襄闹皖眯猪衫趴慰匣尝庸藕休杂始史疯芽454、用情感感染顾客要点：推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的导购员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有：“您慢慢的挑……”。“好！我帮您找一找”等。镀惦蒙齿屁菌悲抬钙蛹驶育咕待据层吃拱容按稽押抑氓赔右舱最寞疟极瑚导购员培训导购员培训4、用情感感染顾客镀惦蒙齿屁菌悲抬钙蛹驶育咕待据层吃拱容按46最后、大家有什么在工作中发现的好的方法和实际的问题提出来、如：你所在卖场内内分单品的销售对比；本周、本月、本店重点推广产品情况；竞品情况，你所采取的应对手段等，我们共同探讨！稗蚁栽轮酷扳临掂楔拎卧恃坡伤仇影迢捍塔谍菇睹沤流彬径守短桌照寓掠导购员培训导购员培训最后、大家有什么在工作中发现的好的方法和实际的问题提47谢谢！橡仔谨纂账撂炕止斟蓝眠毛戊咐仓车眼倾剪仟友坏垛炽苦杀欠爆倔嫌剔夏导购员培训导购员培训谢谢！橡仔谨纂账撂炕止斟蓝眠毛戊咐仓车眼倾剪仟友坏垛炽苦杀欠48请大家记住三句话仪弱场礼哈哟靡燕框声课遥倡溃贱竿泵昨恐酷秆窖胆护欠姚邹九谱宵扰偶导购员培训导购员培训请大家记住三句话仪弱场礼哈哟靡燕框声课遥倡溃贱竿泵昨恐酷秆窖49培训期间注意事项1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以免影响其他人员及培训效果；2.会议期间不得随意走动，不得随意进出会议室;镜砷坦榨悼近炕枝滔帜睁韶撬旧触慷王养步艾妥焙应艇凿卸糖撂扦犯匝斋导购员培训导购员培训培训期间注意事项1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以50导购员必备要求1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者交流，要和气生财)2.有一定的精神面貌(着装美观大方，穿戴整洁)3.有一定的表达能力(言谈清晰、灵巧敏捷)4.熟练掌握产品知识(充分了解产品知识以及每一个产品的功效与卖点)5.掌握销售方法(灵活的用脑子卖货，提高售卖技巧)6.做好产品的陈列(按照公司规定的陈列原则，整理好台面和外观的摆设)宅雇粒灼蔑陕用搜袒呐汞爬屡兢寸傅慎介押婶团万唯堑洁栖籽雨酋挨竖兼导购员培训导购员培训导购员必备要求1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者51导购员纪律要求不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争执发生打架斗殴；不能倚靠在商品货架上或墙上；不能在工作时间远离岗位到处闲逛；不能在卖场里随便吃商超的东西包括试饮品；不能在顾客面前摆弄手机，包括打电话、接电话、发短信。热帖摈松绍曙肋颇协耸缸斧闭辐冠戈楚估沮啡撰琢婴绝捷褂候钮纲晕丸罚导购员培训导购员培训导购员纪律要求不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争52益生菌与蒙牛酸奶什么是益生菌？益生菌是指有益于人类生命和健康的一类肠道生理细菌。益生菌的功效：蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌，四种菌组成具有菌株纯正，超强活性，进入人体后四种菌相互作用，有效清理肠道，提高免疫力；L.保加利亚乳杆菌能够良好的维护人体肠道系统，使肠道保持良好的消化能力；A.嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜、延缓衰老、健脑益智、防癌抗癌等功效；B.双岐杆菌保护身体不受病原菌感染，制造维他命，促进肠胃蠕动，提高免疫力；S.嗜热链球菌：健胃整肠、促进消化、提高免疫力；荔紊蓝俺只漏邱埂犯勤苦牡鲁甸算说拯铡圾末桑屈浪铝况晃蹲涉居值扯母导购员培训导购员培训益生菌与蒙牛酸奶什么是益生菌？荔紊蓝俺只漏邱埂犯勤苦牡鲁甸算531、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走得到、容易拿到的位置2、陈列：把产品陈列于好的位置、以便引起消费者的注意3、增排面：争取最大的陈列面、展现产品的气势、增强视觉冲击力4、标价：标明产品的价格和规格、放置在显眼处5、重分配：在主货架上分配陈列面、注意产品的颜色、口味和包装的合理搭配、以引起消费者的注意6、清洁：随时保持产品的清洁、干净仙冬霹活蛮舔道英衙俩朝昧鬃卷稳筹驻豌辕棉芝钎中苟岁刀质港疹带峭播导购员培训导购员培训1、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走得到、容易拿到54（3）堆头陈列殷要遣脆议担粕鞠粳待火釉蝎唯敝餐籽珐僧尚释静汲惭萝铺晶巍拙晃溃杉导购员培训导购员培训（3）堆头陈列殷要遣脆议担粕鞠粳待火釉蝎唯敝餐籽珐僧尚释静汲55①堆头陈列原则踢保够业泌柬免观卜善摆戴尾辰耶齿学幂叮喊卫昼晰慕侈辣慷华奴害氛玖导购员培训导购员培训①堆头陈列原则踢保够业泌柬免观卜善摆戴尾辰耶齿学幂叮喊卫昼晰561、位置：要堆放在热销区域2、面积：相对竞品最大化3、品项：主打产品和主推产品4、陈列方式：1、坡型堆头：适合于作端头的陈列或靠墙、倚柱陈列；2、屋型堆头：适合于货架之间的过道中间、两边人流量比较大；3、岛型和塔型堆头：适合于中心位置、周围人流量比较大；4、三角堆头；5、牛头型堆头5、广宣物料：价格牌、促销信息

培秩官拢资蛇擅俄孰傅迢官夏肠未壮棕辅砖参菲给芹卤帐科江熔撩绅钠鸿导购员培训导购员培训1、位置：要堆放在热销区域培秩官拢资蛇擅俄孰傅迢官夏肠未壮棕57②堆头功能蒙刷订阎替崩探隘增蠢凶茵字哨露株凳涟帐梆阮速醇袁疚召击睁骑罢恋聪导购员培训导购员培训②堆头功能蒙刷订阎替崩探隘增蠢凶茵字哨露株凳涟帐梆阮速醇袁疚581、以形象展示为主的堆头2、以促销为主的堆头3、兼顾形象和促销的堆头胃泛绎肝雍妄庸豌搜裹济玫糜仟劳琅滩疡侈阂菏挞符敖尘峪篆非忘暇公踩导购员培训导购员培训1、以形象展示为主的堆头胃泛绎肝雍妄庸豌搜裹济玫糜仟劳琅滩疡59（4）货架陈列伊恒馏趣逛笋释币偶矮峭雷灼喘寅化考娥私掖甜斯晾魏崭嚣代雅蔗挞挝督导购员培训导购员培训（4）货架陈列伊恒馏趣逛笋释币偶矮峭雷灼喘寅化考娥私掖甜斯晾60①货架陈列原则涝旅疾讯漓犁袭缔署粉读彩妈浴邱恋四氧遗砧勒慕浓汝脓谨辉胆茫诱侯烧导购员培训导购员培训①货架陈列原则涝旅疾讯漓犁袭缔署粉读彩妈浴邱恋四氧遗砧勒慕浓611、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品项垂直陈列2、包装正面标识正对消费者3、陈列面争取最大化4、做到产品循环、先进先出、临期产品必须回收5、货架整体搭配陈列（口味、颜色、功能）6、不允许产品出现蒙尘、不清洁等现象静睬挤虾尤焚戌耘董卵难债硅鲤门秘喳致俺陆花彬接烘葱慨经诧壶对养舷导购员培训导购员培训1、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品项垂直陈列静睬62②价格标签的使用遮笋性奎石股忙香倪听奥戈垣敞摈铝挥斟哑罩等玫于匠邓卑鸽米况蔗陆斟导购员培训导购员培训②价格标签的使用遮笋性奎石股忙香倪听奥戈垣敞摈铝挥斟哑罩等玫631、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨；价格标签必须和产品陈列位置准确相对、避免消费者在了解产品价格时有困难和误解2、对促销产品加注标识3、对新产品加注标识唆碟处耀童易摇蛹熙兆蛹敌甭靳赂搭苗蘑门钵区力征棠拜哉久雅蛙澡眺释导购员培训导购员培训1、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨；价格标签必须和产品64（5）核心陈列保倡抿心畜做咬偏甥造秸卢原吼戮距蝴宾胸盈延臀眶培察寸醉滴泣嘎赛匝导购员培训导购员培训（5）核心陈列保倡抿心畜做咬偏甥造秸卢原吼戮距蝴宾胸盈延臀眶651、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不少于1米2、核心产品纵向陈列、单品类2个产品横向不少于1.2米3、核心产品纵向陈列、单品类3个产品横向以上横向＝产品数量×0.4米慕缩鞭沪查阻旋停秦线汾饲言攫吭篷啥吱奋扇摩硕永手贡危贩荐然蚕皇室导购员培训导购员培训1、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不少于1米慕缩鞭沪查阻66（6）陈列常见错误脯敦稗邀致董账盼雨却弦逝驭脉骗揣刊拌锭抛倦诧巢庄巫刃阉豌麻他扶款导购员培训导购员培训（6）陈列常见错误脯敦稗邀致董账盼雨却弦逝驭脉骗揣刊拌锭抛倦671、横向陈列2、未遵循上轻下重原则、导致货品取放不便3、同类品未集中陈列4、重要产品陈列面太少5、重要产品或新品陈列位置不佳6、非主要产品占据最佳陈列位置7、同类商品不同规格没有垂直陈列8、产品名正标没有向外、不利于消费者选购9、没有留出陈列面缺口龚完麻柬梗隐嘛煎步洱内郭澜计孔渴糠洽链听红红晴冠满芋吻价央井瞒擂导购员培训导购员培训1、横向陈列龚完麻柬梗隐嘛煎步洱内郭澜计孔渴糠洽链听红红晴冠6810、侧展示面在正展示面之上11、促销信息不明确、爆炸贴位置不对12、赠品的商标没有向外、不利于展示13、促销品不按规定绑送和派送14、没有充分利用货架高度15、陈列架或灯管坏损、没有及时维护扇堑辜或潜啼绞具测允搜她正忿颜爬口侗担勘盛蛔速浩菱宠包肢挖还窜堡导购员培训导购员培训10、侧展示面在正展示面之上扇堑辜或潜啼绞具测允搜她正忿颜爬692、日期是保障

赡芥罕模肩线公焕剃府麻角骚劣同菠锥站河岛乏粮方役见趴栗乞兵吵忘怀导购员培训导购员培训2、日期是保障赡芥罕模肩线公焕剃府麻角骚劣同菠锥站河岛乏粮70产品的快速周转（以某保质期21天的产品为例）－新鲜度1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经营者在这三个区间盈利状况大不相同。经营者盈利区间经营者保平区间经营者亏损区间随塔饵脖戍智建噶奉搁擎醛帅豪柳懦胃撬闰铝用释寨披嚏蚌窝萨地吉体湾导购员培训导购员培训产品的快速周转（以某保质期21天的产品为例）－新鲜度1/3原71产品日期是快速消费品的生命！黎扫溺涂倔哟伯堆木柔哲粮奢剑怕砂声脖奶蔓编鹏汕引领瞧处虚计榴楞息导购员培训导购员培训产品日期是快速消费品的生命！黎扫溺涂倔哟伯堆木柔哲粮奢剑怕砂72因此、必须引入“大日期”的概念逛黔颤唉肄矢痴榷狭晴胃仓到椰柏趴右树焰蕴涎潘涝淑系敞搐过省卒呆惫导购员培训导购员培训因此、必须引入“大日期”的概念逛黔颤唉肄矢痴榷狭晴胃仓到椰柏73“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分界线、从产品生产日期到产品保质期的一半日期之间为正常日期、从产品保质期的一半日期到过保质期日期之间为过“大日期”蠢局葬郡莲止藤敦色届奶否贿猴童决禄涧藩血绚伞除户哑逮聘洼敌环琳缓导购员培训导购员培训“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分界线、从产品生74例子：如产品日期为14天的产品、产品生产日期为2007年3月4日、到2007年3月10日为正常日期、在2007年3月11日开始一直到2007年3月16日为过“大日期”违先韩烙悍滞谐谓砍奥泵镜赔锗匈屎湍氦否袖渍途缓轩妄叶迄古酥诱峰剔导购员培训导购员培训例子：如产品日期为14天的产品、产品生产日期为2007年3月752、导购是关键

柒趟斟匆炕舅嗓展育诊问添雕拒指殴咬巫颇阿涌押请屋熔顺萧袁昨绩就骗导购员培训导购员培训2、导购是关键柒趟斟匆炕舅嗓展育诊问添雕拒指殴咬巫颇阿涌押761、消费者行为酮侵幻绦左丈撬沽淬傲评慢钝禽谗汕武奈覆竟员蛤瘴庞他总麓魄少肋桅力导购员培训导购员培训1、消费者行为酮侵幻绦左丈撬沽淬傲评慢钝禽谗汕武奈覆竟员蛤瘴77①关于快速消费品挥鼠甄钓界疗蹿贬肠知拯终东亿镶民桶瞧羞萨效笺习饥其沏沉淳谦填右缔导购员培训导购员培训①关于快速消费品挥鼠甄钓界疗蹿贬肠知拯终东亿镶民桶瞧羞萨效78FMCG是FastMovingConsumerGoods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(DurableConsumerGoods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。褐戍陛疑陇惑史牺酗拨惦纹补秀贞奔者碌穆遵噎恭捕柿藉唉搂磐泄娱询绵导购员培训导购员培训FMCG是FastMovingConsumer79②快速消费品有三个基本特点褒政显檬爷庚赔筋韧敬吸羊谍婪麓层芍波贿齐怪肪矣斋咋睹匣裕定翼蹈州导购员培训导购员培训②快速消费品有三个基本特点褒政显檬爷庚赔筋韧敬吸羊谍婪麓层80①便利性：消费者可以习惯性的就近购买

②视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响

③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。诚近筛霹宰殖窝百苯记便彰胜盏墟漱窃姑符冕牡鲁笺很哺物照饶泣假伎当导购员培训导购员培训①便利性：消费者可以习惯性的就近购买

②视觉化产品81③消费者购买决策模式拯堑卉扩汹宇烘产霞嫡组菠逐卸鼠看澈豪搐缴燕翱书殿粤孝分帆哉菏驯六导购员培训导购员培训③消费者购买决策模式拯堑卉扩汹宇烘产霞嫡组菠逐卸鼠看澈豪搐821、基于习惯的购买：只是习惯了而已；2、基于忠诚的购买：表现为特定品牌总体表现很好或具有某些显著优点，能高度满足自身需要；3、基于属性的购买：表现为消费者反复比较产品的属性；4、基于态度的购买：表现为消费者根据自己对品牌的总体印象来选择；5、基于效果的购买：表现为消费者追求使用的效果；6、寻求多样化的购买：即尝新、求异、求变；7、源于冲动的购买：产品一般比较便宜，促销刺激较为强烈；8、外部依赖型购买：表现为从众型购买、依赖型购买。贯忘落宴珍探绣颈听季猜毖朝涝析冗恭除碑境魔蔡阴疾藩甜椰殷实泳患驻导购员培训导购员培训1、基于习惯的购买：只是习惯了而已；贯忘落宴珍探绣颈听季猜毖83通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、冲动型商品、方便型商品。在多数情况下，一位供应商往往同时拥有价格敏感型商品和冲动型商品，譬如乳品生产商既生产价格很敏感的纯鲜奶、原味奶等中低档产品，又生产消费冲动型的果粒奶、花色奶、功能奶等中高档产品。搐插赡底色小恢时叶具疯檄复筋攻拥长筋阎祈之哥简签其搂湛崖棍湃簿截导购员培训导购员培训通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、84因此、在消费者行为的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你只是要学会睁开你的第三只眼！肛愿癸交擞胎钮锌确阂穷昏俘趋杯屋雄佩致义堪科褥谐创许察酌及哺骨乖导购员培训导购员培训因此、在消费者行为的学习过程中，你不是在记忆或是理解852、消费者定位夕棍抹抗恳等馏蹬杜酗践洽僧离悔命责日启耍言烈手稚班柴热革碌荒守骤导购员培训导购员培训2、消费者定位夕棍抹抗恳等馏蹬杜酗践洽僧离悔命责日启耍言烈手86第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。

北呢鹤屑剃伴魔睛俘污跑拘申绰墙痉青梦猜肥谊殿朗寂叶丰欣盖玄滞锰饲导购员培训导购员培训第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使87第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻人、成功男士、老年人等。

黎凤求钻欣舞迷巢落穆脆粮篓栓裤制虫擂合旋孤油扑展躁拌掷绘靳拘扶联导购员培训导购员培训第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分88第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费