某别墅营销方案最终课件

2010年营销方案2010年营销方案1目录contents一、近期地产政策解读及2010年大势预判二、销售任务和销售节点三、销售策略与销售方案四、推广策略与方案五、项目难点及应对措施六、营销费用预算使用方案七、2010年项目产品定位计划目录contents一、近期地产政策解读及2010年大势预判2一.近期地产政策解读及2010年大势预判3一.近期地产政策解读及2010年大势预判331.近期政策大势解读47月，银监发[2009]59号文件--《关于进一步加强按揭贷款风险管理的通知》中明确指出，要严格执行第二套房贷的相关政策不动摇。8月，北京银监局向各银行下发文件，要求从9月1日起，二手房放贷时，额度比照银行给予该套房的评估值以及交易网签合同值，在两者之间取低。12月结束的中央经济工作会议明确，2010继续执行积极的财政政策和适度宽松的货币政策。12月9日，国务院决定个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。09年，房地产信贷政策适度缩紧；年底针对二手房交易的控制表明政府抑制投资需求导致的房地产过热的态度但2010年政策大势不变,“促进内需、稳定发展”的大方向给明年房地产业以基本的政策支持。1.近期政策大势解读47月，银监发[2009]59号文件--42.土地市场情况5北京共成交192宗地,共计完成全年土地供应计划的62%：北京共成交192宗地，占地面积1310公顷，规划建筑面积1689万平米，非工业用地93宗，占地891万平米。其中住宅用地658万平米。从土地计划完成情况看，总量成交完成计划的62%。其中商品住宅用地已经完成计划的90%，两限房用地仅完成全年计划的7%：两限房销售的遇冷直接导致了限价地成交冷清，仅成交28公顷，完成400公顷的目标面临一定的压力。商品住宅的完成情况比较乐观，保持现有步调基本可以完成全年计划。商服地块已经超额完成计划。预计四季度将加大推地力度。成交情况（公顷）合计两限其他商品住宅商服工业09年计划210040070020080009年前三季度完成131028630234419完成比例62%7%90%117%52%

2009年土地供应计划完成情况

单位：公顷

数据来源：北京市土地储备中心、伟业整理2.土地市场情况5北京共成交192宗地,共计完成全年土地供应56

2009年土地成交情况09年成交量保持高位，住宅用地仅占总量的51%；数据来源：北京市土地储备中心、伟业整理62009年土地成交情况09年成交量保持高位，住宅用地仅占6某别墅营销方案最终课件7某别墅营销方案最终课件8供应量无法满足需求，累计差额多达5.1万套，“供不应求”形势为近三年最严重的时期。93.房地产大势预判【市场】供应量无法满足需求，累计差额多达5.1万套，“供不应求”形势9103.房地产大势预判【别墅市场】从整体市场分布来看，随着六环的开通，沿着六环分布的别墅项目渐渐成为第一居所，但整体分布以京北部为主；在“禁墅令”的限制下，北京别墅市场逐渐稀缺，六环周边新入市项目较少，多数为老项目的后期，后续供应量不足；在售产品户型面积多数在300㎡以上，单价在12000元/㎡以上，总价400万起；各个别墅项目在售产品多数为独栋、双拼，联排、叠拼类产品为项目为平衡容积率的传统手法，联排产品相对稀缺。103.房地产大势预判【别墅市场】从整体市场分布来看，随着六10113.房地产大势预判【竞争区域别墅市场】2009年1-11月，北京东北部别墅区域市场从成交产品类型来看，双拼、联排以及小独栋别墅成交量增长迅速，占到别墅总成交量的近七成。独栋别墅成交量下降到了三成。大别墅产品销售更为艰难。成交价格来看，500万以下的别墅占到总成交套数的八成；500万到1000万的别墅占到16%，1000万以上的别墅仅占4%。09年1-11月区域竞争市场成交838套别墅，成交面积342727.1平米，成交均价19127元/平米，总成交额69.4亿元。113.房地产大势预判【竞争区域别墅市场】2009年1-1111项目名称签约套数签约面积成交均价(元/平米)销售额（元）东方普罗旺斯1912241.2927246333520889龙湖滟澜山3712456.1524924310451665.6MOMA万万树10748571.9713941677128939龙湾9842867.9823047987994389丽宫别墅54610.8842094194088724清锦源3644.313849824804646誉天下27578588.67210271652521168壹千栋二期8939490.2616129636945859壹千栋三期8243914.2618881829144473泰禾红御2912798.7128110359772964澳景园3716471.8316682274778268暖山218834.5323753209842223.6格拉斯小镇3621236.2721189449979005合计838342727.11912769409732132009年竞争项目成交明细统计时间：2009年1月-11月项目名称签约套数签约面积成交均价(元/平米)销售额（元）东124.竞争项目2010年供应情况预测目前区域内所有竞争项目存量约有700套左右，预计2010年上半年将新增项目预计供应150-200套左右，预计均总价均为千万级以上，市场竞争将更加激烈。13项目名称一期二期三期四期东方普罗旺斯91842

龙湖滟澜山7

MOMA万万树34

龙湾

7丽宫别墅

80

清锦源80

誉天下9130

壹千栋

810113泰禾红御53

澳景园84

暖山

118

格拉斯小镇212825

合计8764.竞争项目2010年供应情况预测目前区域内所有竞争项目存量13二.销售任务和销售节点14二.销售任务和销售节点141415区域销售套数销售面积（万平米）销售金额（亿元）计划回款（亿元）格拉斯一期171.16322.5592.2175格拉斯二期211.34442.95763.5812格拉斯三期（起步区）251.19312.62482.2836合计633.70078.14158.0822优山美地A区二期西段60.55012.75052.82631.2010年销售与回款计划15区域销售套数销售面积销售金额计划回款（亿元）格拉斯一期1152.可售房源分析与存量房源分析一期可售房源分析16一期剩余房源21套，其中：毛坯房：10套样板间：5套（包括楼王样板间2套）沿河楼王：6套可售房源保留房源样板间2.可售房源分析与存量房源分析一期可售房源分析16一期剩余房1617一期可售房源分析

一期剩余房源以沿河楼王及临西侧绿化带大户型为主，景观条件较好，但现场环境和产品品质感相比较二期存在性价比不足的情况，客户感受售价偏高。户型房号备注M327、22毛坯房M233、130毛坯房M132毛坯房S126毛坯房M3-R117毛坯房S135样板间M336样板间S4-R39样板间L1-R40西侧绿化带，有前后花园L241西侧绿化带，有前后花园L242西侧绿化带，有前后花园L343沿河楼王L1-R44沿河楼王L1-R45沿河楼王（保留）L446沿河楼王L1-R47沿河楼王（保留）L1-R48沿河楼王（楼王样板间、保留）L4-R49沿河楼王（楼王样板间、保留）L2-R51沿河楼王17一期可售房源分析一期剩余房源以沿河楼王及临西侧绿化17二期可售房源分析18二期剩余房源28套，其中：毛坯房：25套样板间：3套

二期剩余产品以公司保留的西侧、东侧和南侧景观带、水系房源为主，资源优越，是明年市场的有利产品。可售房源保留房源样板间二期可售房源分析18二期剩余房源28套，其中：二期剩余产1819

二期剩余房源中，M、L户型所占比例较高，剩余产品以大户型、高总价产品为主，对客户总价承受力要求增加，销售压力增大。户型种类总套数可售套数S438M1911L119二期可售房源分析19二期剩余房源中，M、L户型所占比例较高，剩余产品以大户193.销售节点一期处于尾房销售中，在2010年上半年三期产品未入市之前，需要完成17套房源消化，主要包括西侧绿化带和部分楼王产品。二期产品2010年任务完成21套，主要消化西侧、东侧和中间水系的产品，避免出现二期和三期产品内部竞争。三期产品预计5月样板间到位，2010年7月取得预售许可证件并开盘，年内消化25套。203.销售节点一期处于尾房销售中，在2010年上半年三期产品未20三.销售策略与销售方案21三.销售策略与销售方案21211.已成交客户分析22成交客户主要来自朝阳区和中央别墅区；重点项目：大成国际、星河湾、美林香槟小镇、客户成交认知渠道以朋友介绍、户外路牌、短信为主；1.已成交客户分析22成交客户主要来自朝阳区和中央别墅区；22成交客户以企业主、跨国公司高管为主，年龄集中在30-50岁，以两代到三代家庭为主。客户购买动机：升值投资与自住兼顾。客户认为项目主要优势为自然环境、项目规模及开发商实力。部分客户呈现二次别墅置业的现象，属于别墅升级换代购买。23成交客户以企业主、跨国公司高管为主，年龄集中在30-50岁，232.价格策略与推盘节奏241）价格策略一期剩余毛坯房源总价下调10%（除4套保留楼王外），一期样板间房源下调15%。二期剩余房源整体价格不再调整，按原价消化。三期主力户型（S户型）稳步提升，促进一、二期房源消化。2.价格策略与推盘节奏241）价格策略一期剩余毛坯房源总价下24252010年1-6月主要消化1、2期剩余产品，利用调整后的产品价格优势，消化除一期沿河楼王及保留房源外所有剩余产品。2010年7-12月，主力消化三期产品，三期产品价格上涨后，通过三期产品热销，带动一期沿河楼王产品的销售。2）推盘节奏252010年1-6月主要消化1、2期剩余产品，利用调整后的253.销售节点对应的销售方案★剩余产品消化阶段（2010年1月-2010年6月）完成销售套数：一期：12套；二期：14套预计总销售额：37782万元预计回款额：19200万元★三期热销阶段（2010年7月-2010年9月）完成销售套数：一期：2套；二期：2套；三期：16套预计总销售额：22626万元预计回款额：11000万元★三期持续销售阶段（2010年10月-2010年12月）完成销售套数：一期：3套；二期：5套；三期：9套预计总销售额：21006万元预计回款额：10050万元销售节点与销售计划将根据实际情况再行调整3.销售节点对应的销售方案★剩余产品消化阶段（2010年1月26四.推广策略与方案27四.推广策略与方案2727

在“资源整合”的原则下，2009年优山美地及格拉斯小镇项目采用统一管理，联合推广的手段，更加充分的利用推广资源，提高推广费用的使用效率，取得了较好的效果

2010年，我们将继续现有模式，实现优山美地和格拉斯小镇两项目推广资源的整合，根据项目各自的销售节点和任务，在最大限度上实现既定推广目标。在“资源整合”的原则下，2009年优山美地及格281.2009年营销费用使用情况2009年的推广工作围绕项目二期开盘销售展开，在09年第一季度项目市场推广较为低调，于09年4月开始市场预热，在09年5月发力，09年7月、8月集中开展，09年9月下半月开始力度有所减弱。2009年营销费用主要集中在户外、网络、活动推广。29推广渠道费用（万元）平面媒体29.5网络费146.69户外费111.5短信40直投2活动费124.85现场包装37.385促销费用、赞助费8.6策划、顾问费120销售物料、模型制作85.54小计706.0651.2009年营销费用使用情况2009年的推广工作围绕项目二292.推广手段性价比排序30

费用（万元）占总费用份额来访量占总来访量份额费效比（元/人）户外111.524.5%30628.7%3644直投20.4%50.5%4000活动124.8527.5%30028.1%4162网络146.6932.3%17416.3%8430短信408.8%474.4%8511平面29.56.5%222.1%13409合计454.54

以来访数量为基础分析，推广手段性价比依次为“户外、直投、活动、网络、短信、平面”。2.推广手段性价比排序30费用（万元）占总费用份额来访量占30

综合分析2009年营销推广情况，无论从来电来访量或是成交量分析，“户外”“网络”都是性价比较高的推广手段，建议保持持续开展；短信推广吸引客户来访数量虽有限，但客户成交数量较高，表明客户有效性高，建议在保持短信资源的精准度的前提下，开展持续短信推广；平面、直投、活动等推广形式虽未形成成交，但对于扩大项目市场声音、营造项目市场形象、提升现场人气有较大帮助，对于成交起到辅助作用，建议兼顾推广费用节约原则下，尽可能增加该类推广。31小结综合分析2009年营销推广情况，无论从来电来访量或是成交量313.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇与优山美地进行整合推广大众传播整合利用各种媒体，特别是网络和户外媒体以及公关活动，在传播以格拉斯小镇的各节点信息为主的同时，传播优山美地的品牌。客户数据交互整合整合两个项目的客户资源，借助物业和俱乐部两大平台，打造持续的客户关系营销，实现交互整合。所属资源交互整合优山美地现有《客户通讯》《俱乐部会刊》传播载体的推广利用，优山美地的会所资源和格拉斯自然资源在公关活动中的整合利用。3.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇与优山美地进行整合推323.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇提升形象价值：以三期的价值为载体，深化和提升小镇的形象价值，积极通过各种渠道开拓客户资源，进行细分、精准推广，开展体验营销推广、情感营销推广。以三期带动一、二期：7月将推出格拉斯小镇三期，推广工作将主要围绕三期展开；以三期的价值提升，衬托一期、二期余量房源的性价比，进而在价值主诉求的基础上，针对一、二期剩余货量传达投资诉求。小镇价值，在于你的思想3.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇小镇价值，在于你的思333.阶段推广策略及slogan优山美地因本年度优山美地仅6套销售任务，因此在线上借助格拉斯小镇的推广攻势，保持优山美地在市场的高调姿态和适度的出现频率；线下以4、6、9月的三场针对性客户推介会、看房团，并延续辣椒节等社区节日，以及老带新政策、一次性付款优惠政策等手段促成销售。中国脊世界观新中式收藏级国府别墅3.阶段推广策略及slogan344.推广节点及节奏把握35推广阶段时间划分推广重点核心事件蓄客期2010.1-6月形象过渡期，通过三期重新树立和提升项目形象；强力促进一期二期的销售

庄园认领活动；高尔夫巡回赛开盘期2010.7-9月高举高打，强力推广，为开盘热销创造良好条件花香节暨开盘；秋收节暨中秋联谊持续期2010.10-12月保持市场热度，使项目能够保持比较稳定的销售量

运动party思想讲堂格拉斯小镇4.推广节点及节奏把握35推广阶段时间划分推广重点核心事件蓄355.重要推广策略及手段蓄客期推广策略线上，借助格拉斯三期即将开放，开始在市场上全面建立“小镇价值，在于你的思想”这一项目形象线下，4月份前借助庄园认领活动促进格拉斯一二期余量房源和优山美地A区的销售；5、6月份借助鲁能杯高尔夫巡回赛，集中进行三期的蓄客，释放优山美地的信息365.重要推广策略及手段3636蓄客期公关活动(1)“思想领地”庄园认领活动目的：将小镇短时期内不会进行开发的土地进行原野式划分，以3年使用权形式赠送给买房者，形成购房的促销条件时间：3、4月份形式：限定期内认购小镇的业主，可以同时获得3亩大小的庄园的3年使用权。3年内，可以开垦种植法律允许的各种作物（鼓励种植具有环境价值的花草），并联合花草售卖商提供种植指导。在4月7号（仲春亥日，以往皇帝行耕藉礼之日）集中一天进行认领及耕种仪式。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络、客通的软文炒作37蓄客期公关活动3737蓄客期公关活动（2）“鲁能杯”高尔夫巡回赛目的：以高尚休闲运动为切入点，进行全方位的圈层营销，使格拉斯小镇成为家喻户晓的别墅名盘，助力销售。时间：5、6月份形式：格拉斯小镇发起组织及冠名高尔夫巡回赛，选择小镇或优山美地周边球场，每半月举办一次高尔夫球赛（不同场地）。

鲁能提供奖品，在各大高尔夫球场进行格拉斯和优山美地的冠名传播，并在球场内设条幅和项目物料展架，供取阅，并进行发放。媒体配合：短信、网络召集；网络、客通的软文全程炒作38蓄客期公关活动3838蓄客期媒体组合39媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、中央别墅区单立柱2010.1建立形象、传递信息道路指引机场辅路及项目周边2010.1建立形象、传递信息户外京承高速单立柱2010.3月形象、活动及开盘信息户外朝阳北路灯箱2010.5月开盘及活动信息预告网络硬广及软文新浪地产通栏和文字链2010.4月、5月、6月4月投放一周，传递活动信息；5、6月间歇性投放，传递开盘及活动信息短信老业主、已登记客户、购买资源30万条配合活动，预告开盘蓄客期媒体组合39媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出39开盘期推广策略围绕三期开盘，集中各种媒体资源进行组合投放，扩大格拉斯小镇和优山美地的市场出现率借助花香节和中秋节客户联谊，加强情感沟通，通过现场氛围创造和延续项目的热销态势建立节日传统，充实小镇的社区文化内容40开盘期推广策略4040开盘期公关活动(1)花香节开幕暨开盘大典目的：利用小镇现场环境的改变，举办以“花·香”为主题的文化节，充实开盘活动，使客户对鲁能产生认同感和归属感，促成认购签约时间：7月份邀约客户：优山美地、小镇的老客户及亲朋，意向客户及高端资源形式：私人庄园游览、薰衣草鉴赏、法国名品香水秀、婚纱摄影优惠活动、蜂蜜与健康讲堂、开盘仪式及鸡尾酒会、花香节与思想征文评比活动（颁奖典礼在优山美地会所举行）媒体配合：户外、杂志、短信、网络硬广召集；客通及网络软文炒作41开盘期公关活动4141开盘期公关活动（2）丰收节及中秋客户答谢活动目的：充分展示小镇的环境优势和优山美地的成熟优势，与鲁能两个项目的客户达成情感的充分沟通，吸引新客户时间：9月份要约客户：优山美地、小镇的老客户及亲朋形式：果实采摘活动、庄园评比（未开发地块）、高峰垂钓赛（老河湾）、中秋赏月联欢晚会（小镇中心礼堂）媒体配合：短信、网络召集；客通及软文全程炒作42开盘期公关活动4242开盘期媒体组合43媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、京承高速单立柱2010.8月格拉斯小镇热销户外中央别墅区单立柱2010.7优山美地A区旺销道路指引机场辅路及项目周边2010.8月产品信息杂志安家封面、红地产封底安家刊中刊2010.7小镇开盘及活动信息、优山美地信息网络硬广及软文新浪地产通栏和文字链2010.7-10月传递两个项目的开盘活动、中秋节活动及热销信息短信老业主、已登记客户、购买资源100万条开盘热销信息及配合活动开盘期媒体组合43媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出43持续期推广策略通过持续性的现场活动，深化“小镇价值，在于你的思想”这一核心概念，为消化项目剩余产品提供足够的市场关注度44持续期推广策略4444持续期公关活动（1）小精英运动party目的：加强小镇作为载体为目标客群提供交流和沟通的意义时间：10月份邀约人群：哈罗公学和ISB学校学生，中央别墅区小业主、高尔夫巡回赛参赛者的孩子形式：利用小镇特有的足球场和大面积室外活动空间，号召发起举办儿童运动比赛，包括七人制足球赛，以围棋、国际象棋等构成的头脑智力赛等；活动结束后的颁奖仪式可在优山美地会所举行。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络软文炒作45持续期公关活动4545持续期公关活动（2）格拉斯思想讲堂目的：针对目标客群关于生活方式、投资理财、下一代教育等普遍关心的问题，进行系列的培训讲座，开拓客群，加强与意向客户的联络时间：11月份形式：与中信银行、礼仪培训机构、富二代培训机构、智力开发机构等联合，由小镇负责召集人群，进行投资理财课、家业继承课、思维训练课、商务礼仪课、宗教课的开办，并最终以参与人群的心得体会形成“小镇思想”图书。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络软文炒作46持续期公关活动4646持续期媒体组合47媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、京承高速单立柱、项目周边、中央别墅区单立柱2010.10更换画面，产品信息持续期媒体组合47媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出47新媒体渠道的开发“微博”即微型博客，也叫“一句话博客”。受众人群：新浪微博主要以名人效应拉动，包括名嘴黄健翔、明星李冰冰、容祖儿、潘石屹、王石等各行各业的意见领袖都成为了新浪微博的常客；而他们正是我们的目标群。操作手法：（1）分配一名营销部人员，以“格拉斯”或类似的名字注册微博，随机性的发布关于房产政策、思考以及小镇活动、节点的一些即时信息；（2）或与微博合作进行推广活动。48新媒体渠道的开发4848五.项目难点及应对措施49五.项目难点及应对措施49491.有效客户积累不足应对之道：增加推广幅度，将线上、线下推广相结合，以“大盘开发、费用前置”为原则，采用费效比较高的推广手段，既在最大程度上节约推广费用，又保持良好的推广效果，增加来电来访客户数量。增加推广精度，提高来电来访客户的有效性。501.有效客户积累不足应对之道：50502.项目区位陌生，客户认同感较小应对之道：针对项目位置较偏，客户到访路线复杂的问题，做好周边区域交通指示系统，使客户更加容易的找到项目，减少客户对项目区位陌生的主观感觉。在售楼处设置大型区位图，详细标注项目周边配套设施，配合销售说辞，向客户展现项目区域可取之处及未来发展远景，从根本上改变客户对项目区域的负面看法。512.项目区位陌生，客户认同感较小应对之道：51513.入住业主较少，园区缺乏人

气，小镇中心缺乏基本生活配套应对之道：增加周末散点活动及主题活动，在客户来访的主要时段聚集项目人气，提升项目生活氛围。加快开展小镇中心招商工作，并尽快开展小镇中心装饰工程，为销售人员向客户描绘小镇中心商业发展前景提供情景支持。523.入住业主较少，园区缺乏人

气，小镇中心缺乏基本生活配套应524.飞机噪音影响应对之道：针对噪音问题，改进销售说辞，争取打消客户对噪音问题的顾虑。通过提升项目在其他方面的产品力以及较好的销售策略，以其他方面的优势弥补噪音对产品力的负面影响。534.飞机噪音影响应对之道：53535、剩余房源以高总价产品为主，

相应客户群减少，成交周期长应对之道：根据项目定位，更为精准的开展推广，精准锁定客群。采用有效、灵活的促销、促签措施，对于意向较强的客户给与适当的支持，确保客户不流失。545、剩余房源以高总价产品为主，

相应客户群减少，成交周期长应54六.营销费用预算使用方案55六.营销费用预算使用方案55551.全盘及各年度营销费用使用情况562009年度格拉斯小镇项目推广费用累计706万元。2008年优山美地与格拉斯项目联合进行推广，1-11月合计推广执行费用合计1659.17万元，营销费用财务支付总额为2143.19万元。2007年优山美地与格拉斯项目联合进行推广，推广执行费用合计2095万元，营销费用财务支付总额为2843.19万元。1.全盘及各年度营销费用使用情况562009年度格拉斯小镇项562.2010年营销费用月度分类分解预算57格拉斯项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计广告公司月费77777777777784网络

121220142012

90平面

80

80短信

555510

55

40活动

2015155050201010190现场包装3

8

5388540销售物料3

6510

44

32模型制作

25

15

40宣传片

520

25促销礼品及赞助费

8

7

15户外广告60

200

127

387小计737226672017215741974317221023合计1023万

2.2010年营销费用月度分类分解预算57格拉斯项目1月2月572.2010年营销费用月度分类分解预算58优山美地项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计广告公司月费55555555555560活动

1010

10

30户外广告

145

145小计55150155155515555235合计235万2.2010年营销费用月度分类分解预算58优山美地项目1月25859格拉斯小镇2010年营销费用为1780万元，其营销推广费用为936万元；佣金为757万元（项目为代理销售，费率为0.85%）。3.2010年营销费用使用明细媒体类型具体媒体及形式投放说明费用广告公司全年服务费84万现场包装、各种制作费、印刷费137万户外道路指引及杨林出口和河堤路看板等户外拦截看板09年3月开始387万网络新浪重点为5、6、8、9月90万短信老业主、已登记客户、购买资源共160万条40万平面媒体地产类杂志2期80万活动新品开盘、中秋客户联谊活动、贯穿全年的小型蓄客暖场活动190万促销礼品促销活动现场给予客户的小礼品15万总计：1023万59格拉斯小镇2010年营销费用为1780万元，其营销推广费59603.2010年营销费用使用明细优山美地项目2010年用于营销推广的费用为235万元媒体类型具体媒体及形式投放说明费用广告公司全年服务费60万户外京承高速单立柱09年3月开始145万活动4、6、9月份的小型蓄客暖场活动30万

总计：235万603.2010年营销费用使用明细优山美地项目2010年用于60七.2010年项目产品定位计划61七.2010年项目产品定位计划61611.三期产品定位原则根据先期产品销售情况、市场需求情与客户反馈情况，我们根据以下原则进行了三期（首开区）产品定位：1、根据先期产品销售情况，将产品庭院类型设计为前二后三产品2、以400-500平米小户型为主3、户型设计合理，内部格局便于使用，立面有所突破4、总体规划体现“优地优用”原则，将大户型置于地块最佳位置1.三期产品定位原则根据先期产品销售情况、市场需求情与客户反622.三期产品总体规划情况总占地面积： 10.24万平米总建筑面积： 5.506万平米总户数： 112户容积率： 0.34绿化率： 50%三期首开区2.三期产品总体规划情况总占地面积： 10.24万平米三期首63产品类别建筑面积（平米）配比套数独栋S户型427-46172%80M户型537、54823%26L户型7845%6合计1123.户型配比三期产品以450平米左右的小独栋产品为主打产品产品类别建筑面积（平米）配比套数独栋S户型427-46172644.户型设计原则S户型设计原则1、地上两层、地下一层。2、地下室类型全部为前而后三。3、每户配备独立首层车位。4、功能空间设计上，强调主卧系列使用功能与舒适度。5、庭院设计分为前后庭院。（示意图）产品面积有限，根据不同客户需求与定位，强调产品功能的某个方面4.户型设计原则S户型设计原则1、地上两层、地下一层。（示意65M户型设计原则1、地上二层，地下一层；2、地下室类型全部为前而后三3、每户配备独立首层车位4、功能区间设计上：除客厅、家庭室、餐厅等必备空间外，建议增加早餐室、阳光房、个性空间；卧室方面建议作双主卧，首层作老人房，卧室总数量控制在四个以上；增加户型空间使用功能与舒适度（示意图）M户型设计原则1、地上二层，地下一层；增加户型空间使用功能与66L户型设计原则1、地上二层，地下一层；2、地下室类型全部为前而后三;3、每户配备双车位;4、在M户型功能区间设计的基础上，设置双主卧；二层设置男女主人房。5、庭院面积不小于500平米，多重庭院设计。设置大院门，增加礼仪感。通过豪宅资源占有稀缺性及奢华产品体现主人身份感（示意图）L户型设计原则1、地上二层，地下一层；通过豪宅资源占有稀缺性67汇报完毕！汇报完毕！682010年营销方案2010年营销方案69目录contents一、近期地产政策解读及2010年大势预判二、销售任务和销售节点三、销售策略与销售方案四、推广策略与方案五、项目难点及应对措施六、营销费用预算使用方案七、2010年项目产品定位计划目录contents一、近期地产政策解读及2010年大势预判70一.近期地产政策解读及2010年大势预判71一.近期地产政策解读及2010年大势预判3711.近期政策大势解读727月，银监发[2009]59号文件--《关于进一步加强按揭贷款风险管理的通知》中明确指出，要严格执行第二套房贷的相关政策不动摇。8月，北京银监局向各银行下发文件，要求从9月1日起，二手房放贷时，额度比照银行给予该套房的评估值以及交易网签合同值，在两者之间取低。12月结束的中央经济工作会议明确，2010继续执行积极的财政政策和适度宽松的货币政策。12月9日，国务院决定个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。09年，房地产信贷政策适度缩紧；年底针对二手房交易的控制表明政府抑制投资需求导致的房地产过热的态度但2010年政策大势不变,“促进内需、稳定发展”的大方向给明年房地产业以基本的政策支持。1.近期政策大势解读47月，银监发[2009]59号文件--722.土地市场情况73北京共成交192宗地,共计完成全年土地供应计划的62%：北京共成交192宗地，占地面积1310公顷，规划建筑面积1689万平米，非工业用地93宗，占地891万平米。其中住宅用地658万平米。从土地计划完成情况看，总量成交完成计划的62%。其中商品住宅用地已经完成计划的90%，两限房用地仅完成全年计划的7%：两限房销售的遇冷直接导致了限价地成交冷清，仅成交28公顷，完成400公顷的目标面临一定的压力。商品住宅的完成情况比较乐观，保持现有步调基本可以完成全年计划。商服地块已经超额完成计划。预计四季度将加大推地力度。成交情况（公顷）合计两限其他商品住宅商服工业09年计划210040070020080009年前三季度完成131028630234419完成比例62%7%90%117%52%

2009年土地供应计划完成情况

单位：公顷

数据来源：北京市土地储备中心、伟业整理2.土地市场情况5北京共成交192宗地,共计完成全年土地供应7374

2009年土地成交情况09年成交量保持高位，住宅用地仅占总量的51%；数据来源：北京市土地储备中心、伟业整理62009年土地成交情况09年成交量保持高位，住宅用地仅占74某别墅营销方案最终课件75某别墅营销方案最终课件76供应量无法满足需求，累计差额多达5.1万套，“供不应求”形势为近三年最严重的时期。773.房地产大势预判【市场】供应量无法满足需求，累计差额多达5.1万套，“供不应求”形势77783.房地产大势预判【别墅市场】从整体市场分布来看，随着六环的开通，沿着六环分布的别墅项目渐渐成为第一居所，但整体分布以京北部为主；在“禁墅令”的限制下，北京别墅市场逐渐稀缺，六环周边新入市项目较少，多数为老项目的后期，后续供应量不足；在售产品户型面积多数在300㎡以上，单价在12000元/㎡以上，总价400万起；各个别墅项目在售产品多数为独栋、双拼，联排、叠拼类产品为项目为平衡容积率的传统手法，联排产品相对稀缺。103.房地产大势预判【别墅市场】从整体市场分布来看，随着六78793.房地产大势预判【竞争区域别墅市场】2009年1-11月，北京东北部别墅区域市场从成交产品类型来看，双拼、联排以及小独栋别墅成交量增长迅速，占到别墅总成交量的近七成。独栋别墅成交量下降到了三成。大别墅产品销售更为艰难。成交价格来看，500万以下的别墅占到总成交套数的八成；500万到1000万的别墅占到16%，1000万以上的别墅仅占4%。09年1-11月区域竞争市场成交838套别墅，成交面积342727.1平米，成交均价19127元/平米，总成交额69.4亿元。113.房地产大势预判【竞争区域别墅市场】2009年1-1179项目名称签约套数签约面积成交均价(元/平米)销售额（元）东方普罗旺斯1912241.2927246333520889龙湖滟澜山3712456.1524924310451665.6MOMA万万树10748571.9713941677128939龙湾9842867.9823047987994389丽宫别墅54610.8842094194088724清锦源3644.313849824804646誉天下27578588.67210271652521168壹千栋二期8939490.2616129636945859壹千栋三期8243914.2618881829144473泰禾红御2912798.7128110359772964澳景园3716471.8316682274778268暖山218834.5323753209842223.6格拉斯小镇3621236.2721189449979005合计838342727.11912769409732132009年竞争项目成交明细统计时间：2009年1月-11月项目名称签约套数签约面积成交均价(元/平米)销售额（元）东804.竞争项目2010年供应情况预测目前区域内所有竞争项目存量约有700套左右，预计2010年上半年将新增项目预计供应150-200套左右，预计均总价均为千万级以上，市场竞争将更加激烈。81项目名称一期二期三期四期东方普罗旺斯91842

龙湖滟澜山7

MOMA万万树34

龙湾

7丽宫别墅

80

清锦源80

誉天下9130

壹千栋

810113泰禾红御53

澳景园84

暖山

118

格拉斯小镇212825

合计8764.竞争项目2010年供应情况预测目前区域内所有竞争项目存量81二.销售任务和销售节点82二.销售任务和销售节点148283区域销售套数销售面积（万平米）销售金额（亿元）计划回款（亿元）格拉斯一期171.16322.5592.2175格拉斯二期211.34442.95763.5812格拉斯三期（起步区）251.19312.62482.2836合计633.70078.14158.0822优山美地A区二期西段60.55012.75052.82631.2010年销售与回款计划15区域销售套数销售面积销售金额计划回款（亿元）格拉斯一期1832.可售房源分析与存量房源分析一期可售房源分析84一期剩余房源21套，其中：毛坯房：10套样板间：5套（包括楼王样板间2套）沿河楼王：6套可售房源保留房源样板间2.可售房源分析与存量房源分析一期可售房源分析16一期剩余房8485一期可售房源分析

一期剩余房源以沿河楼王及临西侧绿化带大户型为主，景观条件较好，但现场环境和产品品质感相比较二期存在性价比不足的情况，客户感受售价偏高。户型房号备注M327、22毛坯房M233、130毛坯房M132毛坯房S126毛坯房M3-R117毛坯房S135样板间M336样板间S4-R39样板间L1-R40西侧绿化带，有前后花园L241西侧绿化带，有前后花园L242西侧绿化带，有前后花园L343沿河楼王L1-R44沿河楼王L1-R45沿河楼王（保留）L446沿河楼王L1-R47沿河楼王（保留）L1-R48沿河楼王（楼王样板间、保留）L4-R49沿河楼王（楼王样板间、保留）L2-R51沿河楼王17一期可售房源分析一期剩余房源以沿河楼王及临西侧绿化85二期可售房源分析86二期剩余房源28套，其中：毛坯房：25套样板间：3套

二期剩余产品以公司保留的西侧、东侧和南侧景观带、水系房源为主，资源优越，是明年市场的有利产品。可售房源保留房源样板间二期可售房源分析18二期剩余房源28套，其中：二期剩余产8687

二期剩余房源中，M、L户型所占比例较高，剩余产品以大户型、高总价产品为主，对客户总价承受力要求增加，销售压力增大。户型种类总套数可售套数S438M1911L119二期可售房源分析19二期剩余房源中，M、L户型所占比例较高，剩余产品以大户873.销售节点一期处于尾房销售中，在2010年上半年三期产品未入市之前，需要完成17套房源消化，主要包括西侧绿化带和部分楼王产品。二期产品2010年任务完成21套，主要消化西侧、东侧和中间水系的产品，避免出现二期和三期产品内部竞争。三期产品预计5月样板间到位，2010年7月取得预售许可证件并开盘，年内消化25套。883.销售节点一期处于尾房销售中，在2010年上半年三期产品未88三.销售策略与销售方案89三.销售策略与销售方案21891.已成交客户分析90成交客户主要来自朝阳区和中央别墅区；重点项目：大成国际、星河湾、美林香槟小镇、客户成交认知渠道以朋友介绍、户外路牌、短信为主；1.已成交客户分析22成交客户主要来自朝阳区和中央别墅区；90成交客户以企业主、跨国公司高管为主，年龄集中在30-50岁，以两代到三代家庭为主。客户购买动机：升值投资与自住兼顾。客户认为项目主要优势为自然环境、项目规模及开发商实力。部分客户呈现二次别墅置业的现象，属于别墅升级换代购买。91成交客户以企业主、跨国公司高管为主，年龄集中在30-50岁，912.价格策略与推盘节奏921）价格策略一期剩余毛坯房源总价下调10%（除4套保留楼王外），一期样板间房源下调15%。二期剩余房源整体价格不再调整，按原价消化。三期主力户型（S户型）稳步提升，促进一、二期房源消化。2.价格策略与推盘节奏241）价格策略一期剩余毛坯房源总价下92932010年1-6月主要消化1、2期剩余产品，利用调整后的产品价格优势，消化除一期沿河楼王及保留房源外所有剩余产品。2010年7-12月，主力消化三期产品，三期产品价格上涨后，通过三期产品热销，带动一期沿河楼王产品的销售。2）推盘节奏252010年1-6月主要消化1、2期剩余产品，利用调整后的933.销售节点对应的销售方案★剩余产品消化阶段（2010年1月-2010年6月）完成销售套数：一期：12套；二期：14套预计总销售额：37782万元预计回款额：19200万元★三期热销阶段（2010年7月-2010年9月）完成销售套数：一期：2套；二期：2套；三期：16套预计总销售额：22626万元预计回款额：11000万元★三期持续销售阶段（2010年10月-2010年12月）完成销售套数：一期：3套；二期：5套；三期：9套预计总销售额：21006万元预计回款额：10050万元销售节点与销售计划将根据实际情况再行调整3.销售节点对应的销售方案★剩余产品消化阶段（2010年1月94四.推广策略与方案95四.推广策略与方案2795

在“资源整合”的原则下，2009年优山美地及格拉斯小镇项目采用统一管理，联合推广的手段，更加充分的利用推广资源，提高推广费用的使用效率，取得了较好的效果

2010年，我们将继续现有模式，实现优山美地和格拉斯小镇两项目推广资源的整合，根据项目各自的销售节点和任务，在最大限度上实现既定推广目标。在“资源整合”的原则下，2009年优山美地及格961.2009年营销费用使用情况2009年的推广工作围绕项目二期开盘销售展开，在09年第一季度项目市场推广较为低调，于09年4月开始市场预热，在09年5月发力，09年7月、8月集中开展，09年9月下半月开始力度有所减弱。2009年营销费用主要集中在户外、网络、活动推广。97推广渠道费用（万元）平面媒体29.5网络费146.69户外费111.5短信40直投2活动费124.85现场包装37.385促销费用、赞助费8.6策划、顾问费120销售物料、模型制作85.54小计706.0651.2009年营销费用使用情况2009年的推广工作围绕项目二972.推广手段性价比排序98

费用（万元）占总费用份额来访量占总来访量份额费效比（元/人）户外111.524.5%30628.7%3644直投20.4%50.5%4000活动124.8527.5%30028.1%4162网络146.6932.3%17416.3%8430短信408.8%474.4%8511平面29.56.5%222.1%13409合计454.54

以来访数量为基础分析，推广手段性价比依次为“户外、直投、活动、网络、短信、平面”。2.推广手段性价比排序30费用（万元）占总费用份额来访量占98

综合分析2009年营销推广情况，无论从来电来访量或是成交量分析，“户外”“网络”都是性价比较高的推广手段，建议保持持续开展；短信推广吸引客户来访数量虽有限，但客户成交数量较高，表明客户有效性高，建议在保持短信资源的精准度的前提下，开展持续短信推广；平面、直投、活动等推广形式虽未形成成交，但对于扩大项目市场声音、营造项目市场形象、提升现场人气有较大帮助，对于成交起到辅助作用，建议兼顾推广费用节约原则下，尽可能增加该类推广。99小结综合分析2009年营销推广情况，无论从来电来访量或是成交量993.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇与优山美地进行整合推广大众传播整合利用各种媒体，特别是网络和户外媒体以及公关活动，在传播以格拉斯小镇的各节点信息为主的同时，传播优山美地的品牌。客户数据交互整合整合两个项目的客户资源，借助物业和俱乐部两大平台，打造持续的客户关系营销，实现交互整合。所属资源交互整合优山美地现有《客户通讯》《俱乐部会刊》传播载体的推广利用，优山美地的会所资源和格拉斯自然资源在公关活动中的整合利用。3.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇与优山美地进行整合推1003.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇提升形象价值：以三期的价值为载体，深化和提升小镇的形象价值，积极通过各种渠道开拓客户资源，进行细分、精准推广，开展体验营销推广、情感营销推广。以三期带动一、二期：7月将推出格拉斯小镇三期，推广工作将主要围绕三期展开；以三期的价值提升，衬托一期、二期余量房源的性价比，进而在价值主诉求的基础上，针对一、二期剩余货量传达投资诉求。小镇价值，在于你的思想3.阶段推广策略及slogan格拉斯小镇小镇价值，在于你的思1013.阶段推广策略及slogan优山美地因本年度优山美地仅6套销售任务，因此在线上借助格拉斯小镇的推广攻势，保持优山美地在市场的高调姿态和适度的出现频率；线下以4、6、9月的三场针对性客户推介会、看房团，并延续辣椒节等社区节日，以及老带新政策、一次性付款优惠政策等手段促成销售。中国脊世界观新中式收藏级国府别墅3.阶段推广策略及slogan1024.推广节点及节奏把握103推广阶段时间划分推广重点核心事件蓄客期2010.1-6月形象过渡期，通过三期重新树立和提升项目形象；强力促进一期二期的销售

庄园认领活动；高尔夫巡回赛开盘期2010.7-9月高举高打，强力推广，为开盘热销创造良好条件花香节暨开盘；秋收节暨中秋联谊持续期2010.10-12月保持市场热度，使项目能够保持比较稳定的销售量

运动party思想讲堂格拉斯小镇4.推广节点及节奏把握35推广阶段时间划分推广重点核心事件蓄1035.重要推广策略及手段蓄客期推广策略线上，借助格拉斯三期即将开放，开始在市场上全面建立“小镇价值，在于你的思想”这一项目形象线下，4月份前借助庄园认领活动促进格拉斯一二期余量房源和优山美地A区的销售；5、6月份借助鲁能杯高尔夫巡回赛，集中进行三期的蓄客，释放优山美地的信息1045.重要推广策略及手段36104蓄客期公关活动(1)“思想领地”庄园认领活动目的：将小镇短时期内不会进行开发的土地进行原野式划分，以3年使用权形式赠送给买房者，形成购房的促销条件时间：3、4月份形式：限定期内认购小镇的业主，可以同时获得3亩大小的庄园的3年使用权。3年内，可以开垦种植法律允许的各种作物（鼓励种植具有环境价值的花草），并联合花草售卖商提供种植指导。在4月7号（仲春亥日，以往皇帝行耕藉礼之日）集中一天进行认领及耕种仪式。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络、客通的软文炒作105蓄客期公关活动37105蓄客期公关活动（2）“鲁能杯”高尔夫巡回赛目的：以高尚休闲运动为切入点，进行全方位的圈层营销，使格拉斯小镇成为家喻户晓的别墅名盘，助力销售。时间：5、6月份形式：格拉斯小镇发起组织及冠名高尔夫巡回赛，选择小镇或优山美地周边球场，每半月举办一次高尔夫球赛（不同场地）。

鲁能提供奖品，在各大高尔夫球场进行格拉斯和优山美地的冠名传播，并在球场内设条幅和项目物料展架，供取阅，并进行发放。媒体配合：短信、网络召集；网络、客通的软文全程炒作106蓄客期公关活动38106蓄客期媒体组合107媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、中央别墅区单立柱2010.1建立形象、传递信息道路指引机场辅路及项目周边2010.1建立形象、传递信息户外京承高速单立柱2010.3月形象、活动及开盘信息户外朝阳北路灯箱2010.5月开盘及活动信息预告网络硬广及软文新浪地产通栏和文字链2010.4月、5月、6月4月投放一周，传递活动信息；5、6月间歇性投放，传递开盘及活动信息短信老业主、已登记客户、购买资源30万条配合活动，预告开盘蓄客期媒体组合39媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出107开盘期推广策略围绕三期开盘，集中各种媒体资源进行组合投放，扩大格拉斯小镇和优山美地的市场出现率借助花香节和中秋节客户联谊，加强情感沟通，通过现场氛围创造和延续项目的热销态势建立节日传统，充实小镇的社区文化内容108开盘期推广策略40108开盘期公关活动(1)花香节开幕暨开盘大典目的：利用小镇现场环境的改变，举办以“花·香”为主题的文化节，充实开盘活动，使客户对鲁能产生认同感和归属感，促成认购签约时间：7月份邀约客户：优山美地、小镇的老客户及亲朋，意向客户及高端资源形式：私人庄园游览、薰衣草鉴赏、法国名品香水秀、婚纱摄影优惠活动、蜂蜜与健康讲堂、开盘仪式及鸡尾酒会、花香节与思想征文评比活动（颁奖典礼在优山美地会所举行）媒体配合：户外、杂志、短信、网络硬广召集；客通及网络软文炒作109开盘期公关活动41109开盘期公关活动（2）丰收节及中秋客户答谢活动目的：充分展示小镇的环境优势和优山美地的成熟优势，与鲁能两个项目的客户达成情感的充分沟通，吸引新客户时间：9月份要约客户：优山美地、小镇的老客户及亲朋形式：果实采摘活动、庄园评比（未开发地块）、高峰垂钓赛（老河湾）、中秋赏月联欢晚会（小镇中心礼堂）媒体配合：短信、网络召集；客通及软文全程炒作110开盘期公关活动42110开盘期媒体组合111媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、京承高速单立柱2010.8月格拉斯小镇热销户外中央别墅区单立柱2010.7优山美地A区旺销道路指引机场辅路及项目周边2010.8月产品信息杂志安家封面、红地产封底安家刊中刊2010.7小镇开盘及活动信息、优山美地信息网络硬广及软文新浪地产通栏和文字链2010.7-10月传递两个项目的开盘活动、中秋节活动及热销信息短信老业主、已登记客户、购买资源100万条开盘热销信息及配合活动开盘期媒体组合43媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出111持续期推广策略通过持续性的现场活动，深化“小镇价值，在于你的思想”这一核心概念，为消化项目剩余产品提供足够的市场关注度112持续期推广策略44112持续期公关活动（1）小精英运动party目的：加强小镇作为载体为目标客群提供交流和沟通的意义时间：10月份邀约人群：哈罗公学和ISB学校学生，中央别墅区小业主、高尔夫巡回赛参赛者的孩子形式：利用小镇特有的足球场和大面积室外活动空间，号召发起举办儿童运动比赛，包括七人制足球赛，以围棋、国际象棋等构成的头脑智力赛等；活动结束后的颁奖仪式可在优山美地会所举行。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络软文炒作113持续期公关活动45113持续期公关活动（2）格拉斯思想讲堂目的：针对目标客群关于生活方式、投资理财、下一代教育等普遍关心的问题，进行系列的培训讲座，开拓客群，加强与意向客户的联络时间：11月份形式：与中信银行、礼仪培训机构、富二代培训机构、智力开发机构等联合，由小镇负责召集人群，进行投资理财课、家业继承课、思维训练课、商务礼仪课、宗教课的开办，并最终以参与人群的心得体会形成“小镇思想”图书。媒体配合：短信、网络硬广召集；网络软文炒作114持续期公关活动46114持续期媒体组合115媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出口、京承高速单立柱、项目周边、中央别墅区单立柱2010.10更换画面，产品信息持续期媒体组合47媒体类型媒体地点投放时间备注说明户外杨林出115新媒体渠道的开发“微博”即微型博客，也叫“一句话博客”。受众人群：新浪微博主要以名人效应拉动，包括名嘴黄健翔、明星李冰冰、容祖儿、潘石屹、王石等各行各业的意见领袖都成为了新浪微博的常客；而他们正是我们的目标群。操作手法：（1）分配一名营销部人员，以“格拉斯”或类似的名字注册微博，随机性的发布关于房产政策、思考以及小镇活动、节点的一些即时信息；（2）或与微博合作进行推广活动。116新媒体渠道的开发48116五.项目难点及应对措施117五.项目难点及应对措施491171.有效客户积累不足应对之道：增加推广幅度，将线上、线下推广相结合，以“大盘开发、费用前置”为原则，采用费效比较高的推广手段，既在最大程度上节约推广费用，又保持良好的推广效果，增加来电来访客户数量。增加推广精度，提高来电来访客户的有效性。1181.有效客户积累不足应对之道：501182.项目区位陌生，客户认同感较小应对之道：针对项目位置较偏，客户到访路线复杂的问题，做好周边区域交通指示系统，使客户更加容易的找到项目，减少客户对项目区位陌生的主观感觉。在售楼处设置大型区位图，详细标注项目周边配套设施，配合销售说辞，向客户展现项目区域可取之处及未来发展远景，从根本上改变客户对项目区域的负面看法。1192.项目区位陌生，客户认同感较小应对之道：511193.入住业主较少，园区缺乏人

气，小镇中心缺乏基本生活配套应对之道：增加周末散点活动及主题活动，在客户来访的主要时段聚集项目人气，提升项目生活氛围。加快开展小镇中心招商工作，并尽快开展小镇中心装饰工程，为销售人员向客户描绘小镇中心商业发展前景提供情景支持。1203.入住业主较少，园区缺乏人

气，小镇中心缺乏基本生活配套应1204.飞机噪音影响应对之道：针对噪音问题，改进销售说辞，争取打消客户对噪音问题的顾虑。通过提升项目在其他方面的产品力以及较好的销售策略，以其他方面的优势弥补噪音对产品力的负面影响。1214.飞机噪音影响应对之道：531215、剩余房源以高总价产品为主，

相应客户群减少，成交周期长应对之道：根据项目定位，更为精准的开展推广，精准锁定客群。采用有效、灵活的促销、促签措施，对于意向较强的客户给与适当的支持，确保客户不流失。1225、剩余房源以高总价产品为主，

相应客户群减少，成交周期长应122六.营销费用预算使用方案123六.营销费用预算使用方案551231.全盘及各年度营销费用使