多策并举 加快推进中间业务转型发展

多策并举加快推进中间业务转型发展韦斌衡;李延林;朱飞骏;潘达整【摘要】中间业务收入是衡量银行创新能力的一个重要指标,在金融脱媒和利率市场化的趋势下，仅依靠传统的存贷差获取利润的方式将在今后面临越来越多的挑战，因此各银行都将中间业务的转型发展作为其重要的战略目标。本文结合广西农行中间业务发展成效，总结了广西农行中间业务转型发展的主要做法，对商业银行中间业务提质发展具有重要的借鉴意义。【期刊名称】《农银学刊》【年(卷)，期】2018(000)005【总页数】4页(P25-28)【关键词】商业银行;中间业务;转型发展【作者】韦斌衡;李延林;朱飞骏;潘达整【作者单位】［1］中国农业银行广西区分行;［1］中国农业银行广西区分行;［1］中国农业银行广西区分行;［1］中国农业银行广西区分行；【正文语种】中文【中图分类】F832.2当前，中间业务已经成为商业银行新的效益增长点和利润增长点，随着近年来利率市场化的加快推进，金融脱媒态势的凸显，同业竞争的日益激烈及外部监管的不断加强，商业银行利差收入空间日渐收窄，中间业务收入承担着提升利润空间、提高市场竞争力、增强客户服务能力的重任。一、商业银行中间业务转型的成效随着我国金融体制改革的不断深化，经济高速发展对金融产品需求的拉动，商业银行越来越重视中间业务发展，近几年商业银行的中间业务也取得了较好发展。（一）中间业务收入达到一定规模随着中间业务收入在银行收入中占比不断提高，发展中间业务成为银行业竞争的焦点。以农行广西分行为例，2018年上半年，该行中间业务收入完成总行年度计划的近60%，同比增长超过25%；四大行市场份额超过30%，同比提升超过4个百分点，比上年末提升超过3个百分点；中间业务收入占营业收入比率超过20%，同比进一步提升。（二）中间业务品种明显增加随着金融工具的推陈出新和对外贸易的快速发展，该行在开展银行卡类、结算类和代理类等传统业务的基础上，陆续推出了投行类、咨询服务类、证券交易类、担保承诺类、衍生工具交易类等新兴高附加值中间业务，形成了较为完备的中间业务品种。（三）中间业务发展理念有较大突破中间业务是实行经济资本管理模式后最具潜质的业务，商业银行应将其作为实现金融产品创新点、新的利润增长点、建立现代化经营机制的“排头兵”。该行对中间业务的认识已逐步由辅助性业务的间接效益向主营业务的直接效益转变，通过提供服务提高收入的意识明显增强。二商业银行中间业务转型经验介绍推进中间业务转型发展，要以客户需求为中心，积极开发新的中间业务品种，加快金融科技与中间业务深度融合，着力打牢基础和培育新的增长点，深化服务水平的深度与广度，要夯实中间业务基础，致力巩固传统业务的优势地位和推动新兴业务的发展，有效地推动产品、客户与渠道转型升级。（一）强化业务基础的支撑作用夯实客户基础，优化结构，提升贡献度。一是扩大客户群。客户是源，有了客户才有各种各样的需求。要通过合理的客户选择和营销策略，满足客户多种多样的需求，全力拓展客户。加大对公账户尤其是基本存款户的营销，加大代发工资个人客户群体的拓展，并以各项业务为载体促进中间业务的协同发展。二是优化客户结构。客户结构优化是商业银行战略转型的基础和前提，私人银行业务逐步成为体现商业银行综合竞争能力的顶级业务，以此提高大高峰值客户以上群体的占比以及产品对高端客户的覆盖。打牢结算基础，拓宽中收的竞争空间。一是加大维系客户关系的力度。抓住机会为客户提供结算业务的产品和服务，与客户建立长期的结算业务合作关系，为客户量身定制个性化的结算服务方案，巩固和稳定与客户的合作关系。二是带动其他业务的发展。通过稳定与客户的结算合作关系，全面掌握客户的结算行为，深入挖掘客户需求，为其他业务的营销提供帮助。创新网络基础，适应客户需求的变化。一是加大网络金融服务的宣传力度。强化网点阵地宣传营销，根据客户的不同需求，积极开展业务宣传，使客户感受到网络金融的快捷方便。二是将电子渠道从交易分流渠道转型为业务发展的主渠道。通过逐步加强电子渠道的营销功能，实现对访问电子银行客户简单标准产品的交叉销售;通过建设开放式的电子银行平台，把电子银行建设成为拓展网络客户的主阵地。抓好三农基础，助力全行中间业务发展。一是做好三农中间业务产品的营销策略。充分利用县域网点遍布城乡的优势，大力拓展消息服务、手机银行等电子银行业务，以及代理保险、代理基金销售等各类代理业务的营销。二是加强多种中间业务产品的组合营销。城乡居民的财富逐步增长，要从单纯组织存款向提供综合性增值化服务转变，为三农客户量身定做一系列人性化、多样化的金融组合产品。（二）强化传统业务的优势作用强力转型，代理保险优势地位持续牢固。通过加强银保合作，期交和趸交并重、财险和寿险并行、县域和城区并举，深挖中高端客户资源，提升期缴业务占比，推进保险代理转型。一是各级联动，抢抓先机。为抢占代理保险市场，区分行、二级分行、一级支行和网点业务人员四级联动，放弃元旦和周末假期休息时间，狠抓年后10天保险业务黄金时段进行营销。二是提前谋划，明确思路。早规划、早部署、早行动，坚持固定收益型产品的常态化销售，做强寿险；做大车险、非车险、意外险，着力补短板；推进团险、健康险，着力培育业务新的增长点，强力推动代理保险业务从规模效益型向质量效益型转变。广西农行代理保险中间业务收入已连续11年保持四大行市场份额第一位。瞄准重点，以消费产业链金融服务促进信用卡收入增长。持续推动信用卡部门与信贷审批部门建立良好沟通协作机制，形成政策口径一致、营销审批无缝对接的良性局面，努力做到不轻易退件、不轻易压减额度、不轻易加限制条件，努力做到同业最快、5天内放款。一是坚持增收创效的目标不动摇。把分期、收单等消费产业链金融服务作为信用卡经营的重要方向，发挥增收创效主力军作用。上线分期外呼营销系统，提高精准营销能力，大力开展二级分行闭馆销售、车展等多种形式促销活动，实现专项活动常态化。二是坚持拓户提质的理念不动摇。把〃获客、活客、留客”贯穿于客户营销全过程，以网点为营销主阵地，深挖行内优质客户资源，持续做大客户规模。不断加强信用卡业务与个人住房贷款业务的联动，积极推动房贷客户综合营销有效开展，从〃源头”开发客户车位、家装等分期业务需求，持续优化专项分期业务结构。2018年上半年，广西农行信用卡业务收入贡献度超过25%。狠抓营销，拓展网络金融业务的有效客户。网络金融业务部门着力做好各阶段营销活动工作安排，结合市场实际，组织和指导下级行开展网络金融相关营销宣传活动。一是紧抓消息服务营销。持续促进消息服务客户拓展，促使新开卡客户100%开通消息服务，加大存量客户二次营销渗透力度，稳固消息服务收入。二是拓宽第三方支付收入来源。合理运用与微信、支付宝的竞合关系，适当引导客户将银行卡账户作为微信、支付宝交易账户，提高资金归行率与第三方支付交易量，以争取更高的第三方支付收入分配份额。三是实施第三方支付收入再分配。结合广西农行业务发展实际需要，明确对7大类18项网络金融产品的中间业务收入奖励分配标准，激发营业机构营销活力。清单营销，以项目带动托管业务增收。实行客户清单管理，加强存量客户维护及新客户拓展营销。一是做好大型客户拜访沟通，采用〃账托合一”的营销模式，持续营销企业年金新增、转移等重大单一计划项目和集合计划项目，抓住机关事业单位养老保险改革机遇，营销机关事业单位编制夕卜人员企业年金业务。二是充分发挥客户资源优势，通过与投行、资管、私行、证券、信托、基金、保险等行内行外业务联动，打造投、贷、管、托一体化平台，实现营销协同和资源共享，并着力将资产托管业务向民商事领域延伸和拓展，在赊销采购、资金回笼、股权并购、股票质押、资产处置、债务偿还、公共资金监管、公益慈善等各项领域为客户提供资产保管和支付监督服务。（三）强化新兴业务的多元化作用大力拓展高端投行业务。顺应公司业务投行化发展，一方面，加快发展债券承销业务，提升高端客户存款、中收综合价值；另一方面，大力推动并购贷款、资产证券化、重组顾问等高端投行业务发展，发掘新的中收增长点。大力拓展理财业务。积极对接资产管理业务发展需求，一方面，加强理财产品营销，加大面向特定群体的理财产品、专户理财等创新产品营销；另一方面，狠抓资产端项目落地，加大股权融资营销，抢挖政府投资基金、优质企业产业基金项目市场份额，推动表内夕卜融资一体化、股债融资互促式发展。大力拓展金融市场交易业务。加大结售汇重点客户拓展，推广期权、远期、掉期等产品组合方案，做大做强越南银行人民币购售、越南盾直接交易，提高交易业务特别是代客交易业务的综合回报；加大个人贵金属实物黄金、账户黄金以及代理黄金投资等产品营销，稳健发展黄金租赁、黄金拆借业务，为企业提供低成本、多元化表外融资。大力拓展结售汇及外汇买卖业务。做好结售汇客户基础营销工作，积极拓展新客户；实施差异化报价策略，按照客户综合贡献度、是否优授用信情况等实施差异化报价、对于他行营销竞争激烈的优质客户，合理、灵活运用价格手段，适当给予价格优惠，同时通过产品方案设计、信息咨询指导等软实力提高客户忠诚度和归行率。（四）强化组织推动的核心作用全面对标中间业务发展的三年行动方案，结合广西农行的实际，制定中间业务提质发展三年工作实施方案，建立中间业务增收创收的长效机制。坚持问题导向，对症下药。针对客户基础及产品创新能力偏弱、客户经理队伍综合能力不足等主客观问题，拟定了坚持依法合规与风险可控、坚持稳中求进与协同创新、坚持整体规划与重点突破三项基本原则，确保中收提质发展真正以客户为中心，重点与整体相衔接，发展与合规相促进，既要夯实巩固传统竞争优势，又要大力拓展适应新时代新业态的转型发展类业务。坚持份额导向，分类施策。将15个业务条线，按市场份额及业务特点分为支柱、优势、短板三个序列，分类制定市场份额提升和计划增长目标，鼓励各业务条线争先进位。坚持重点突破，以点带面。根据总、分行三年规划目标和分类目标，进一步找准市场方向和业务着力点，以点带面，立足资管及金融市场、投资银行、托管、信用卡、互联网金融、国际业务、代理代销及基础服务等重点业务。（五）强化过程管理的监督作用加大考核挂钩力度。一是在综合绩效考核方案中加大计划完成维度考核力度，对计划维度实行加扣分制，最高加扣10分，引导各行全力完成年度中间业务收入计划。二是将中间业务收入条线指标，全部分解落实到本部部室进行挂钩考核，实行计划执行、市场竞争和系统内贡献度等多维度计分，确保责任落实横向到边、纵向到底，增强上下、左右联动，促进全行中间业务发展。做好辖内中间业务发展形势的预判。不断改进预测方法，提升预测分析能力，进一步提高收入预测精度，为领导决策提供参考。严格执行中间业务服务收费标准。规范中间业务收费减免标准，做到“应收尽收”，同时探索减免后评价机制，对上一年大额减免中收项目开展项目后评价工作。规范中间业务核算。加强对中间业务的核算指导，贯彻权责发生制核算原则，严格按照合同服务期限进行中间业务递延收入确认，杜绝将贷款利息收入违规冲正计入中间业务收入。加大自查力度。及时发现中间业务发展中存在的问题，对可能存在的合规风险及时预警并整改，加强服务收费舆情监测，建立应急机制，消除舆情风险。加大对同业发展情况的监测力度。紧盯市场形势变化和同业市场份额变化，通过比照同业，借鉴先进经验，推动短板业务发展。建立中间业务联系人制度。由各业务主管部门明确一名业务骨干，定期对本部门主管的中间业务收入进行监测、分析，收集同业、系统内分行的创新信息，提出应对措施等。三、对商业银行中间业务转型的启示随着利率市场化的加剧，客户对金融产品和服务要求越来越高，同业竞争日益激烈以及国家对资本监管趋严要求，商业银行必然要加快中间业务转型发展的步伐。（一）完善〃以客户为中心”的服务模式，精准定位各类客户的服务需求中间业务的本质就是以客户为服务对象，为全流程提供增值服务。商业银行在推进中间业务转型发展的过程中，需要特别关注服务的方便、快捷和客户体验，创新开发服务客户的新模式，根据客户类别提供最便利、最优质的服务，全方位满足客户的各种金融需求，提高中间业务产品的粘性，增强客户的忠诚度，带动中间业务收入增长。（二）深入实施差异化的中间业务发展路径，形成自身特色要突出中间业务产品定位的差异性，不同的商业银行就要根据自身的业务优势和市场定位制定差异化的中间业务发展战略。比如，可以在某些特色业务上形成拳头产品，积极主动地向客户营销该特色业务，在市场中打造局部领先的优势地位；也可加强对市场空白产品的研究，结合自身的