某咨询-企业战略规划模板

竞争对手调查公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构产品和服务构成，市场定位主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）形象推广（投入，方式）售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价）财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励人员流动率技术合作核心优势（为保持核心优势而采取的政策）问题树分析示意图整体战略规划面向客户的“全面客户满意”市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后服务经销商支持服务执行内部管理消费者服务投诉反馈竞争对手分析广告宣传目的产品研发生产成本控制2以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理生产研究开发R&D信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理全员营销全员创新研究开发R&D信息系统在人力资源上有三大资源，

这是进行人力资源变革的基础有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度希望变革有内部管理意识三大资源人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争激烈程度劳动力的供给本企业所在地区的经济发展状况内部环境因素企业发展战略企业目标组织文化领导者的风格和经验社会认可；提高竞争意识；提高服务意识规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程以人为本,注重结果XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业的发展目标销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强思维方式销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训的总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX的发展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员的条件怎样?销售人员的个人发展道路怎样?XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相结合XX的销售培训安排随意性大,无详细的计划培训安排缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同安排无培训的总结和评估培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训的主要工作脱产培训市场环境在变，但员工缺乏培训企业现有促销 扩大销售产品 刺激需求和购买取得利润

企业的目标集中企业的一切资源满足目标顾客顾客及其需和力量适当安排的需求扩大销售 求市场营销组合取得利润实现企 业的目标经济活动中心手段 目的市场营销观念不强有较强的产品推销观念

销售人员感受不到XX对个人发展的关心和指引XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感录用时无明确的在XX内发展方向的指导销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满足需要上级与销售人员的沟通不足,缺乏对销售人员发展的支持和引导未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导发展的标准并反馈简单的激励不足以鼓励销售人员积极进取培训:聘用:使用考核激励个人内在驱动(个人发展+责任心)组织对员工的外在驱动高低低高目前状况理想状态失落靠个人发展和责任心的工作动力能维持多久?引导方向可能的退变销售人员的工作动力由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致个人发展设想销售人员所感知的XX发展A有强烈的个人发展目标,不看重在XX的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是XX的机会B有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符C无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员的几种心态XX多数销售人员都是积极的XX的的激激励励未未能能与与销销售售人人员员的的绩绩效效考考评评相相联联系系，，不不能能激激发发销销售售人人员员的的工工作作热热情情员工努力感觉到的努力与奖赏的关系努力和品质对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏感觉到的公平奖赏满意感奖赏的效值人力力资资源源的的综综合合激激励励理理论论模模型型XX只只有有年年终终红红包包形形式式的的激激励励年终终红红包包主主要要与与年年功功相相关关，，无无法法令令销销售售人人员员感感到到公公平平和和满满意意年终终红红包包未未与与销销售售人人员员的的业业绩绩联联系系，，不不能能激激发发销销售售人人员员的的工工作作热热情情和和努努力力包括括在在年年初初对对各各事事业业部部核核定定的的工工资资总总额额中中,几几乎乎没没有有对对个个人人考考评评遵照照了了合合资资企企业业的的通通行行作作法法收入入没没有有和和绩绩效效表表现现挂挂钩钩，，干干好好干干坏坏一一个个样样基本本工工资资浮动动工工资资年底底双双薪薪年终终红红包包薪酬酬构构成成薪酬酬状状况况相相对对稳稳定定，，反反映映不不出出不不同同业业绩绩差差别别，，不不能能激激发发出出竞竞争争的的动动力力，，““尽尽自自己己的的本本份份把把工工作作干干好好吧吧””成成为为各各级级销销售售人人员员的的主主要要心心态态考虑虑因因素素实际际执执行行效果果评评价价满足足基基本本生生活活需需要要,体体现现个个人人素素质质,经经验验和和年年资资外资资，，合合资资企企业业通通行行作作法法与个个人人的的绩绩效效表表现现、、公公司司的的发发展展状状况况挂挂钩钩考虑虑公公司司全全年年表表现现基基础础上上，，综综合合考考虑虑事事业业部部和和个个人人业业绩绩的的表表现现满足足基基本本生生活活需需要要,体体现现个个人人素素质质,经经验验和和年年资资名义义上上的的““浮浮动动””，，事事实实上上是是固固定定工工资资。。目前前的的考考评评多多靠靠上上级级的的印印象象进进行行，，令令考考评评结结果果不不全全面面且且可可能能有有失失公公允允同级级人人员员被考考评评销销售售人人员员相关关部部门门下级级人人员员上级级：：各各BU的的GM业务务协作作业务务配合合评价价方方法法单单一一，，不不能能全全面面反反映映销销售售人人员员的的业业绩绩凭印印象象进进行行的的考考评评可可能能有有失失公公允允考评评时时上上下下缺缺乏乏交交流流,起起不不到到指指导导销销售售人人员员的的作作用用，，考考评评的的作作用用未未能能全全部部发发挥挥考评评考评评GM在在考考评评中中起起了了决决定定的的作作用用!考评评指指标标的的制制订订应应考考虑虑各各BU销销售售的的不不同同特特点点A产品品B产品品C产品品D产品品销售售特特点点固定定客客户户和和大大客客户户为为主主；；总总公公司司全全球球网网络络的的支支持持大大固定定客客户户和和大大客客户户;总总公公司司全全球球网网络络的的支支持持大大项目目多多但但分分散散,阶阶段段性性客客户户多多;需需要要信信息息共共享享做工程程为主主,阶阶段性性客户户多考评应应考虑虑的主主要方方面侧重于于销售售人员员的工工作态态度侧重于于成本本控制制侧重于于个人人努力力侧重于于成本本控制制和个人人努力力指标的的分解解，并并未能能体现现出控控制公司各部门门总经经理部门主主管一般员员工只有大大概的的要求求并无严严格的的控制制没有完完善的的考核核基本凭凭总经经理的的主管判判断具体不利于于计划划控制制，也也不利利于改改进提提高随意性性大和为贵贵从人员员流动动看，，流动动率虽虽不高高，但但从结结构上上可看看到危危机的的存在在：技技术人人员、、销售售人员员、中中层管管理人人员等等企业业中坚坚力量量流失失率高高于其其他人人员。。技术人人员销售人人员特殊职职能人人员生产管管理人人员一般管管理人人员经理层层人员员流动率率低流动快快且多多工作时时间短相对稳稳定主管层层管理理人员员营销中中心制制定营营销策策略的的权限限不够够完整整营销中中心高高层营销中中心中中层基层受总公司制制约较较大；；不能完完整地地扮演演营销销中心心决策策者的的角色；；营销策策略不不够完完整；；营销决决策方方面没没有支支持部部门帮帮助开开发论证证；操作和和管理理意识识强于于市场场竞争争意识识；营销战战略给经销销商较较低的的扣点点表明明采取取弱推推动型型销售售策策略，，需要要通过过高广广告、、高促促销投投入来来配合合拉动动销售售020406080100％8-12%A公司大户二三级级零售商商1-2%销售渠渠道对于不不同的的市场场，要要以不不同的的系统统去主主攻营销市市场系统为为主售后服服务系统为为主研发系统为为主销售系统为为主现有潜在客户市场新(二三三级城城市)旧(一级级城市市)19用户服服务中中心缺缺乏系系统的的激励励机制制管理1管理2管理3管理4部门1部门2部门3部门4小组1小组2小组3小组4人员1人员2广州上上门维修人人员人员4在各个个部门门和层层级中中，只只有广广州上上门服服务组组维修修员有有简单单的激激励政政策：：即在完完成定定额之之上，，多维维修一一台奖奖励20元元。这这种激激励政政策提提高了了维修修员的工作作积极极性和和效率率，但但也存存在着着不足足，如如偏重重于数数量等等。20管理观观念、、服务务理念念、服服务规规范及及技巧巧的培培训严严重不不足管理观念服务理念服务规范及技巧维修技术管理人员缺乏缺乏操作人员缺乏缺乏各层人人员大大部分分所认认识的的培训训，只只停留留在技技术上上；根据调调查，，93％的上上门服服务人人员认认为：：有必必要进进行服务规规范的的培训训。21问题总总结：：服务务中心心定位位不当当、组组织机机构和和职能能设置置混乱乱；；与销销售中中心和和总公公司的的沟通通不顺顺畅服务中中心的的定位位于维维修而而非服服务管管理服务中中心的的组织织机构构和职职能设设置不不合理理与销售售中心心和总总公司司的沟沟通缓缓慢，，效率率低沟通的的效果果也不不好22全国维维修网网点达达282个个，分分布在在广东东等五五大区区域华北片片27华东片片59广东片片93西南片片60华中片片4327圆圈圈直直径径表表示示网网点点数数量量大大小小23服务务中中心心的的信信息息管管理理问问题题：：收集集不不全全面面、、加加工工粗粗糙糙、、利利用用不不充充分分电脑脑系系统统还还很很简简单单，，信信息息的的收收集集和和积积累累工作作还还不不完完善善中心心无无明明确确的的信信息息需需求求目目标标收收集集到到的的信信息息未未进进行行综综合合分分析析加加工工，，只只是是简简单单地地输输入入电电脑脑或或手手工工保保存存未充充分分利利用用得得到到的的信信息作作为为管管理理和和服服务务的的参参考考，，中中雪雪也也不不重重视视中心心传传递递的的信信息息信息息收收集集信息息加加工工信息息利利用用24集团团与与子子公公司司发发展展目目标标各各不不相相同同，，在在原原有有的的薪薪酬酬设设计计下下必必然然产产生生不不同同的的激激励励效效果果组织织目目标标组织织激激励励因因素素个人人因因素素分配配制制度度行为为规规范范信息息沟沟通通大体体相相同同个人需要、、价值观、、能力、素素质、潜力力有差异三部分各有有差异集团：整体体效益A公司：扭转转局面B公司：加加快发展引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定定减少典型定价方方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方方式认知和教育育大众市场认认知产品歧义和市场细分分减少从产品生命命周期理论论看，冰冰箱行业在在中国已经经进入供大大于求的成成熟期营销战略资料来源：：xxx对对家电行业业经验生产厂家产产量分布资料来源：：全国酿酒酒行业信息息0%20%40%60%80%100%四川60万万吨山东83万万吨安徽40万万吨河南36万万吨五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴其它泰山生力源兰陵景芝山东温和XXX酒其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它种子古井高炉明光其它沙河王山东泰山销售量生产厂家销销售额分布布资料来源：：全国酿酒酒行业信息息0%20%40%60%80%100%四川山东安徽河南其它五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴种子古井高炉沙河王明光其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它销售额兰陵景芝山东金贵其它泰山生力源XXX酒生产企业销销售趋势分分析高档中档低档年产2万吨吨以上的白白酒企业分分档次销售售总额资料来源：：《全国酿酿酒行业信信息》1996-1999低档中档高档年产2万吨吨以上的白白酒企业分分档次销售售总量亿元万吨19961997199819991996199719981999年年目标消费群群细分（酒酒类）效用消费支出低高自得其乐型型自我享受型型例如：下岗工人民工农村消费者者例如：公司高级雇雇员离退休干部部高级技术人人员美满生活型型例如：企业一般职职员事业单位员员工普通军官成功人生型型例如：公司管理人人员私营业主高干基本效用延伸效用消费群基本本特征总结结分析自我享受型型自得其乐型型成功人生型型美满生活型型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主主家中个人或群体体饮用低、中档为为主家中饮用经常喝酒个人饮用较较多高档为主社交商务应应酬饭店、酒楼楼豪华服务送礼中高档为主主亲朋好友聚聚会饭店、酒楼楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的的享受高品味电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报豪爽悠闲轻松的的生活感受受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报特定产品在在特定市场场占有占据据率及其变变化趋势分分析1999年年XXX酒酒北京市场场销售的主主要产品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他销售量销售额北京白酒市市场各个价价位主要品品牌竞争态态势（示意意图）资料来源：：访谈与分分析特定市场竞竞争态势图图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头特定区域消消费者购买买行为分析析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促销吸引消费者选择酒的标准(示意图)特定产品推推广渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上电视广告购买点推荐荐北京市消费费者了解酒酒的渠道(示意图)口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购买点推荐荐报纸广告电视广告口碑传播购买点推荐荐户外广告报纸广告口碑传播特定产品销销售者行为为分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消费费者购买动动机(示意意图)家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼朋友聚会朋友聚会朋友聚会朋友聚会业务招待业务招待业务招待业务招待送礼0%20%40%60%80%100%特定产品在在某特定区区域市场的的机会和威威胁北京市场已已经成为白白酒厂家的的必争之地地，竞争十十分激烈北京市场的的地方品牌牌形象好，，地位稳固固以川酒为代代表的各类类名酒促销销力度很大大，气势凶凶猛XXX酒主主销的10－20元元价格段的的产品竞争争最为激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基础北京市场包包容力强，，各个档次次酒的潜在在消费很大大北京作为全全国的政治治、经济、、文化中心心，可以辐辐射全国市市场北京消费者者受广告宣宣传的影响响大国家机关众众多，招待待和礼品消消费很大机会威胁中国酒类信信息网自94年以以来伴随着着电信的发发展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理层的希希望电信公司挂挂牌电信每年增增长超过过过20%成功上市信息产业部部的组建市场价值客户满意运作效率市场占有率率国外竞争者者市场开放，，起步发展展信息服务种种类、业务务增加国内竞争者者崛起业务背景--法规/行业的变变化随着中国电电信公司的的挂牌成立立，电信市市场的成长长和相关产产业政策的的改变，中中国的电信信行业及市市场将会发发生很大的的变化，竞竞争和服务务将成为主主导。信息产业部部行业经济/公共共政策技术一致性完整性先进性民营化（国国内）自由化（国国外）国家形象价格政策建立国家网网络确立技术领领先地位促进资源的的合理配置置在市场对外外开放的过过程中，保保证网络和和信息安全全创造公平有有序的竞争争环境确立国家或或产业的竞竞争优势，，为国家经经济建设服服务进一步开放放，保持国国际投资者者的充分信信心，迎接接WTO鼓励民营企企业的发展展，提高中中国计算机机通信业技技术水平促进电话普普及率和信信息提供量量的提高为社会提供供高质量、、价格合理理的电信信信息服务确立有利于于中国电信信产业和信信息服务业业发展的公公众舆论市场法规/行业业的变化但xx公司司的技术优优势由于种种种原因未未能充分体体现出来xx公司技术水平本身客户得到的服务客户得到的信息客户认可水平软性指标信息散失对手挤压技术水平缩水认同的缩水水过程系统稳定性性新功能要求求电信内部信信息交流客户沟通竞争对手宣宣传竞争对手品品牌效应销售工作中中还存在可可发掘的更更多的销售售机会初步想法技术部讨论论制作方案上报批准外部协商招标提供想法技术交流参与促成参与参与竞标电信业务流程集成公司参参与xx公司参参与程度深入参与参与一般参与极少或或没有主动参与被动参与业务流程中中各部门参参与与责任任总裁室总裁办财务中心技术开发中中心营运支持中中心工程服务中中心企划部资讯部邮电事业部部通信事业部部信息科技事事业部大客户电子子商务部代理产品部部销售部门接触售前方案竞标中标设计开发安装调试中验交工生产付款售后业绩责任执行责任协调责任业务实现单单位业务流程中中各部门信信息流动接触售前方案竞标中标设计开发安装调试交工生产付款售后总裁室总裁办财务中心技术开发中中心营运支持中中心工程服务中中心企划部资讯部邮电事业部部通信事业部部信息科技事事业部大客户电子子商务部代理产品部部销售部门获得信息息充分获得信息息一般获得信息息很少或或没有xx公司司售后服服务体系系技术中心心公司领导导客户维护要求求协商解决决严重问问题营运支持持中心维护要求销售人员员提出维护护要求沟通反馈馈工程服务务中心维护要求抱怨维护协调协调协调远程维护护现场维护护要求支持现场支持持申请维护报告告维护报告告尤其是电电话与INTERNET的使用使使人类具具有了除除面对面面交流之之外满足足人们个个性化需需求的信信息传递递途径电视广播报刊INTERNET对面交流电影杂志公告牌互动程度度高低实现成本本高低信函书籍电报电话xx公司司是提供供特殊到到一般的的电子化化信息传传递系统统的集成成解决方方案信息产业业部供应商xx公司司xx公司司长期以以电信为为主要市市场，以以电信企企业客户户的需求求为导向向，提供供解决方方案，确确立了相相当的市市场份额额和行业业地位。。电信客户户市场股东市场服务解决方案信息消费费者行业管制制思及创思及创思及创最终用户户即信息息消费者者户的需需求决定定市场的的最终变变化信息产业业部供应商xx公司司xx公司司长期以以电信为为主要市市场，以以电信企企业客户户的需求求为导向向，提供供产品和和服务，，确立了了相当的的市场份份额和行行业地位位。但是是，在市市场与行行业发生生变化时时，xx公司要要做哪些些转变以以适应这这些变化化，要取取得什么么样的长长期竞争争优势，，并且羸羸得客户户客户及潜在客户户客户要求求市场股东思及创华为竞争压力力市场服务解决方案信息消费费者国外竞争者最终用户户要要求9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:18:0322:18:0322:1812/13/202210:18:03PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:18:0322:18Dec-2213-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:18:0322:18:0322:18Tuesday,December13,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:18:0322:18:03December13,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。13十十二二月月202210:18:03下下午午22:18:0312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:18下午12月-2222:18December13,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/1322:18:0322:18:0313December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:18:03下午午10:18下下午22:18:0312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:18:0322:18:0322:1812/