联代分享及案场实操课件

内容概要联代分享及案场实操内容概要联合代理联合必备联合团队联合规则联合分享内容概要联合代理联合代理=竞争联合代理=未来发展趋势联合代理=优胜劣汰联合销售代理就是竞争，销售代理必然全力以赴，死磕对手。因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的，有可比性，便于调整战略。竞争对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向销售代理提出更利于发展商的条件，避免一家独大。开发商们对联代制度乐此不彼，尝到甜头，联代代理已经发展成今后的必然趋势。内容概要联合必备联合必备条件：稳定运行的团队。代理公司最有价值的是人，稳定的销售精英是团队必不可少的中流砥柱。频繁变更人员的团队是开发商最不爽的底线，团队的稳定至关重要。联合必备条件：联代制度的深度理解。联代制度最大的核心就是辨客，客户归属，一切制度都是围绕客户的接待规则和后期的跟进成交，同时客户资源又是业绩提升的前提保证，所以说联代制度不能有效利用和熟透，只能被对方牵着鼻子走，只能在竞争中处于被动。内容概要联合团队气势首先团队气势要有压倒性，至少达到不服软，一个团队气势要是先丢或者服软，他的销售肯定要掉链子，做为案场负责人此点最需注意，不战而屈人之兵是自古以来不变的真理，联代销售更是如此。引申：如有气场强大的人或是有气场的销售员不会招至欺负，至少别人知道你不好惹，不会轻易招惹你，反之气场较弱的容易引起和受到攻击。举例：销售员在做事碰到对方销售经理或主管，别人指责或是要求你的销售行为，销售可以不予理睬，除非甲方要求其指定托管，任何事情可以不予执行，“我这边只按照要求执行做事，你有事可以找我们的经理谈。”对方公司的经理和销售会认为你很强势和难缠，以后不敢轻易打击和想你客户的心思。（你是策源的人，他级别是高，但没资格管的到你，不要怕他，更不要听他管理和摆布，做到据理力争，不卑不亢）内容概要联合团队团结团队精神在我看来是最重要的环节，团员的合作，相互的配合及协调，相互扶助，甘愿付出的精神，做到一人出事众人争，不要让一个人上去，其他全部当看客。举例：某案场世联的女经理，每次争端谈判，都是后面直接跟着2个男销售员，体现气势和团结。要有敢争敢抢，人盯人，人记人的意识，一个销售认出了客户是谁的，第一时间就联系叫人来接替，提醒，跟进，（发现客户记不清的马上留号码查询），各团员互相帮忙盯防，你帮我，我帮你，形成一张无形的网，团结一心维护自己客户，避免自身客户被切以及流失，才更有机会抢夺对方资源。引申:案场主管职责较大，因为长时间在案场，负责盯梢盯场，敢冲敢抢，经理层面不好出面的，往往由主管出面处理，经理后台指挥。（如一开始经理或负责人直接出面，后面基本可控性只能靠甲方，如甲方再不作为，后果不堪设想。）当团队共同达到和完成一个目标的时候，我相信各位都会很有成就感的。内容概要联合团队支持首先做为项目和案场的管理者们一定要给力，销售才会往前冲，因为感觉有后盾和支持，销售们做事才有底气。公司支持公司和项目领导要多到案场看团队，聊天，打气，鼓舞气势，解决纷争，多关怀，来的少且关注较低的，案场负责人要多对上级叫苦，勤对接，勤汇报工作情况，这样才能争取好更多的公司支持。使得上级多到案场，使得军心更为稳定。常言：会哭的孩子有奶吃。内容概要联合规则联合代理中，所有案场都会有《联合代理制度》或直接《案场管理制度》之类的现场管理规则，制度可以是做为约束双方的第一法则，公司签署的代理合同在管理类内容基本也是指定按其执行，制度中最需花时间和吃透的是以下几点。找准底线各甲方公司制度不同，管理方式也有不同，首先懂得规矩不越雷池，找准底线，后面玩小动作才好淋漓尽致，特别适用于各环节的惩处底线看清楚。接待环节（导台细则）现场接待，接电，外拓，巡展等接待环节至关重要，特别是现场导台，矛盾激发点和火拼最多的地方，相关规则的了解，一定要弄清楚找到突破点，接待占优的团队是很少业绩输场的。客户归属（业绩归属）业绩归属的了解针对于争单、申诉、分单和业绩纠纷使用最为常态化，必须做深刻了解。争议细则（最终评判）多做为最后的补充条款使用。内容概要联合分享接电：勿长期占线，检查线路和了解常用线路插口变换。冲击制窃取制结合策划推广主导制沟通甲方保持接电公平。内容概要联合分享打击对手：重要节点安排水客打乱对手。扩大工资优势和其他项目赚钱效应，为其介绍工作或安排公司挖墙角，瓦解对手销售团队。了解制度，曲解