某基金理财产品营销部曲

万事开头难

——通过电话邀约认识客户王枫1基金营销技巧系列培训2008.06.10

王枫华安基金投资董事高级区域经理

9年证券、基金从业经验

2008.06.102HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年销售成功的关键市场信心——市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心目标客户的筛选三分钟产品话术设计客户拒绝处理话术演练，练习，练习，在练习……2008.06.103HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner电话营销之痛电话营销之痛：不敢开口？不会开口？事实是：客户永远不会抵触你的服务！2008.06.104HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致电客户前的准备：4个一一支笔一本笔记本一份客户资料一些问题2008.06.105HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些资料在透露客户信息?资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址姓名乜罹恽年龄45岁百度一下

知名人士身份证号

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2008.06.106HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打电话的注意事项安静的通话环境合适的致电时间询问对方是否方便1232008.06.107HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打电话的三要和三不要！三要三不要2008.06.108HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打电话给客户的由头电话营销切入话题的好方式!自我介绍客户回访赠送礼品组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2008.06.109HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner电话信息即时记录！记下客户的问题和要求分析客户的态度和偏好以邀请客户面谈结束对话一定要让客户先行挂机2008.06.1010HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次次电电话话联联系系!再次次致致电电的的时时机机？？客户户抵抵触触怎怎么么办办？？注意意事事项项？？2008.06.1011HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner预防防拒拒绝绝小小技技巧巧语言言艺艺术术小小技技巧巧!以客户需求为引制造盲从氛围假设对方有兴趣结尾附带一个问题Tips1Tips2Tips3Tips42008.06.1012HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生生若若只只如如初初见见———与客客户户初初次次见见面面的的技技巧巧2基金金营营销销技技巧巧系系列列培培训训2008.06.1030秒决决定定客客户户对对你你的的印印象象专业业形象象性格个性声音语调握手手势走路姿态……服饰打扮2008.06.1014HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初初步步认认识识客客户户衣着言谈举止其他他…2008.06.1015HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客户户面面谈谈的的步步骤骤询问问问问题题多听听少少说说1聊兴兴趣趣点点激发发动动机机2促使使思思考考发掘掘需需求求3投资资组组合合按需需设设计计42008.06.1016HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner为何何不不自自信信？？克克服服自自己己的的恐恐惧惧！！怕客客户户拒拒绝绝不预预设设客客户户立立场场；；视拒拒绝绝和和反反对对为为正正常常反反应应。。怕看看错错市市场场没人人能能一一直直正正判判短短期期市市场场；；判断断趋趋势势比比短短期期变变化化更更容容易易。。怕不不会会应应答答中央央2台、、第第一一财财经经；；三三大大报报；；《财经经》杂志志；；华安安邮邮件件短短信信怕客客户户赔赔钱钱从客客户户需需求求出出发发；；管理理客客户户风风险险和和收收益益预预期期。。2008.06.1017HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解解客客户户的的需需求求最高收益最低风险为〇费用完美产品可惜惜，，没有有。。2008.06.1018HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分类类建建立立自自己己的的产产品品信信息息库库流动动性性1.短期期产产品品2.中期期产产品品3.长期期产产品品4.超长长期期产产品品风险险属属性性1.保本本型型2.低风风险险3.中等等风风险险4.高风风险险收益益能能力力1.低于于通通胀胀2.追上上通通胀胀3.高于于通通胀胀投资资用用途途1.保本本养养老老2.增值值添添彩彩3.投资资未未来来4.投机机获获利利12342008.06.1019HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner确定定客客户户需需求求风险险承承受受能能力力问：：如果果这这只只基基金金跌10%您可可以以接受受吗吗？？答：：①可以以。。②不不可可以以。。预期期收收益益目目标标问：：您希希望望一一年年能能得得到到多多少少回回报报和和收收益益呢呢？？答：：①10%以内内。。②50%以上上。。资金金使使用用期期限限问：：您的的这这笔笔资资金金短短期期之之内内有有其其他他用用途途吗吗？？答：：①没没有有。。②半半年年后后买买房房。。2008.06.1020HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner很多多时时候候我我们们都都不不知知道道客客户户的的风风险险承承受受能能力力有有多多大大（（如如以以为为能能承承受受20%的风风险险，，实实际际上上却却连连10%都无无法法忍忍受受）），，怎怎么么办办？？我我们们有有什什么么处处理理的的办办法法?一定要把合适的产品销售给合适的客户销售原则原则但是2008.06.1021HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner投资组合销售售风险最小以需求为导向“80”法则构建投资组合吸引他行资金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（优势）BBenefits（收益）如何用FAB法给王女士介绍华安A股基金？2008.06.1023HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner销售产品的技技巧数字化图像描绘对比化费用极小化利益极大化12342008.06.1024HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner销售产品的技技巧优惠明确金额化描述具体化条例式说明法5672008.06.1025HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner有花堪折直须须折——在营销过程中中尽力促单3基金营销技巧巧系列培训2008.06.10斗智还是斗勇勇?我们和客户的的关系？对立？对立？斗智斗勇其实我们和客客户的关系是是“你死我活活”！！我们总在和客客户？2008.06.1027HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客户拒绝常见见理由我不需要理财财。我要和家人商商量，再考虑虑。基金让我亏了了很多钱。基金没有股票票好赚。其他银行的产产品更好。你们的费率不不打折。我已经有理财财顾问了。2008.06.1028HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner不要害怕客户户拒绝你客户有拒绝被被推销的权利利客户可能在拒拒绝推销方式式而非产品现在拒绝不是永远拒绝客户不了解产产品的好处一种自然反射射状态拒绝是营销的的开始面对拒绝，应应该……2008.06.1029HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner介绍产品的艺艺术产品和客户需需求不能100%地结合?放大优点弱化缺点优点：与客户户需求交集之之处缺点：不符合合客户需求的的地方前提：100%了解产品，应应对缺点2008.06.1030HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner处理客户异议议的技巧认同、赞美客户意见认同后避免使用“但是”“可是”把问题反提给客户将“非A则B”转化为“资产产配置”化反对问题为卖点以退为进回避问题12345672008.06.1031HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner捕捉客户成交交的信号语言的信号1身体的信号2表示友好的姿姿态32008.06.1032HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促单10法直接请求法双选促成法投石问路法封闭提问法现场演示法123452008.06.1033HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促单10法优惠诱导法最后时限法建议尝试法欲擒故纵法快刀斩乱麻法法6789102008.06.1034HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner此情绵绵无绝绝期——产品销售的后后期维护4基金营销技巧巧系列培训2008.06.10优秀营销人员员的定义好的营销人员员就像是为销销售而生。差的营销人员员总是因销售售而“死”。。生义生，我所欲也也；义，亦我所欲欲也。二者不可兼得得，舍生而取义者者也！2008.06.1036HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner最好的服务就就是最好的销销售记住最好的服务就是最好的销售。2008.06.1037HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客户不找要主主动服务节日、生日礼品和问候投资组合定期提醒和回回顾赔钱也服务同理心+心灵按摩市场分析短信、邮件和和电话或当面面交流2008.06.1038HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客户抱怨了…客户抱怨提供供了让他满意意的机会；客户不抱怨了了，就和我们们疏远了…求发泄求尊重求补偿1232008.06.1039HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客户抱怨的处处理方法总结归纳同理心获取信息分析期望值妥善解决逻辑表达2008.06.1040HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner让客户介绍客客户的时机和和方法开门见山法1小恩小惠法2满意服务时3每次成交时42008.06.1041HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner雄关漫道真如如铁,而今迈步从头头越！42华安基金介绍——我们投资的是是一项事业，，而而不仅仅是是证券2008.06.10公司简介1998年6月成立，全国国最早的五家家基金公司之之一2008年2月首批获得中中国证监会专专户理财业务务资格截止2009年底，公司旗旗下资产总净净值930亿元左右排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。2008.06.1044HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner历史沿革和重重要贡献2009年9月，国内第一一批ETF联接基金——华安上证180ETF联接领先的创新能能力2001年9月，国内第一一只开放式基基金——华安创新2002年11月，国内第一一只开放式指指数基金——华安MSCI中国A股2003年12月，国内第一一只“准货币币市场基金””——华安现金富利利2006年10月，国内第一一只QDII基金——华安国际配置置基金2008.06.1045HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2009年业业绩可圈可点点2008.06.1046HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner荣誉与殊荣———公司《中国证券报》第六届中国基基金业金牛奖奖“金牛基金金管理公司””《证券时报》2008年度中国明星星基金“十大大明星基金公公司”《上海证券报》2008年度“金基金金——最佳管理团队队奖”《21世纪经济报道道》2008年“中国基金金管理公司综综合实力奖””和讯2008年度中国财经经风云榜“2008年度十大品牌牌基金公司””《理财周报》“2008中国最受尊敬敬基金公司””《钱经》“中国基金业发发展成就奖””、“2008~2009年度最具竞争争力基金公司司奖”《理财周报》“2009中国基金行业业卓越贡献大大奖”、“2009最佳资产配置置基金公司””《证券时报》“十年突出贡献献奖”，华安安客户服务获获得“最佳客客服热线”奖奖2008.06.1047HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner荣誉与殊荣———产品和个个人华安安顺封闭闭荣获《中国证券报》第六届中国基基金业金牛奖奖“2008年度同业领先先封闭式基金金”华安宝利配置置混合荣获《中国证券报》第六届中国基基金业金牛奖奖“2008年度同业领先先开放式混合合型基金”华安创新混合合荣获《中国证券报》第六届中国基基金业金牛奖奖“2008年度同业领先先开放式股票票型基金”基金安顺荣获获福布斯“2009最佳封闭式基基金”华安宝利荣获获福布斯“2009最佳积极配置置型基金”华安宏利及基基金安顺的基基金经理尚志志民入选福布布斯“2009中国十佳基金金经理”华安基金副总总经理邵杰军军荣获《证券时报》“十年突出贡献献奖”个人奖奖拥有11年基金管理经经验的基金经经理中，还坚坚持在公募岗岗位上的，行行业内只剩下下4名，华安有其其二：王国卫卫、尚志民，，华夏有王亚亚伟，汇丰有有林彤彤2008.06.1048HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner华安渠道服务务布局上海北京成都广州SH1998BJGZCD沈阳西安SYXian香港公司总部位于于上海，在全全国区域中心心城市均设有有专注于渠道道和客户服务务的分公司，，今年成立了了华东业务总总部，在福建建福州2007年起设立办事事处，以便于于加强福建区区域的渠道服服务工作。南京2008.06.1049HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner关于近期一些些产品的交流流和演练华安动态、华华安核心、华华安宏利华安180ETF联接基金等基金定投*引导客户进行行亏损基金（（或不适合市市场未来趋势势的产品）转转换的思路和和话术探讨2008.06.1050HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:20:2103:20:2103:2012/14/20223:20:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:20:2103:20Dec-2214-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:20:2103:20:2103:20Wednesday,December14,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:20:2103:20:21December14,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。14十十二月20223:20:21上午午03:20:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:20上上午12月-2203:20December14,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/143:20:2103:20:2114December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:20:21上上午3:20上上午03:20:2112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:20:2103:20:2103:2012/14/20223:20:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:20:2103:20Dec-2214-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:20:2103:20:2103:20Wednesday,December14,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:20:2103:20:21December14,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。14十二月月20223:20:21上午03:20:2112月-22