怎样通过客户摸排实现价格突破课件

如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训1产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握2产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！3世联的成熟体系：精确制导，节点摸排执行流程：针对性的客户访谈指导价策略制造节点，有序引导节点筛客,有效锁客意向算价，精准预销控4执行流程：针对性的客户访谈4执行关键词：精细化快速调整销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！5执行关键词：精细化专业提升品质，5经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤6经典案例分享1、中信红树湾6

深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾7深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注成功要素中信红中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；

中信红树湾8中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：中信红树湾8新政下如何在非热点片区市场实现项目价值的最大化？。。

新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山9新政下如何在非热点片区市场。。新政下的营销策略：淘2005.11.14全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售（1-1000号客户）2005.12.24第二次选房（1000号以后的客户）原计划面临的问题：展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）世联观点：非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，11月新政打乱既定营销安排淘金山102005.11.14销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000淘金山11销售现场客户价格承受力调查及电话回访不断进行客户摸底，结合销淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点2、良好的客户沟通基础高标准的服务/团队协作3、及时调整，快速响应调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通4、成熟的销售管理和组织建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口淘金山12淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置淘金山12D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独栋7套叠TH区：153套E区：高层组团F区：高层组团首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅）星河丹堤13D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独2004年12月：世联星河丹堤项目组成立；2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；2006年3月：星河会VIP积分卡正式启动；2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅CEO官邸”；2006年5月：林岸会馆正式开放；2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；2006年7月1日：展示区正式开放；2006年7月22日：针对A、C区正式算价；206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；星河丹堤大事记142004年12月：世联星河丹堤项目组成立；星河丹堤大事记1星河丹堤，我们解决了三个问题

非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；15星河丹堤，我们解决了三个问题非传统豪宅区域，如何打造区域价价格P2多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤客户信息问卷》《星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表》第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向引导表》《房号预销控表》《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上16价格P2多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：通过客户访谈关键词高标准展示口碑传播高品质现场服务心理战洗脑17关键词高标准展示17P2客户意向排查要点客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；客户分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键18P2客户意向排查要点客户行为数据化18项目概况－经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米其中住宅建筑面积16903.83平方米商业建筑面积2128.20平方米容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率80%~86%总户数200户车位数地下110个关键词：发展商首次开发、小规模、目前项目已脱外墙发展商：泰源投资（首次开发地产项目）小区规划图花里林居19项目概况－经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话6月20日围墙出街10月1日正式进场储客派发花里林居贵宾卡当天共派发382张黄金周一共派发640张截止9月30日共积累进线客户约600批11月15日取得预售证11月18日公开发售开盘实现价格1010911月16日算价并派发含购房顺序的联系卡299张11月21日最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破11月4日样板房开放当天到场参观登记客户343批注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万花里林居20数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006特定背景下阻碍目标的问题后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？Q1:Q２:花里林居21特定背景下阻碍目标的问题后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛策略分析及检验-客户第一轮客户排查工具：《vip客户评分表》和75分以上客户汇总表（见附件）。评分标准如下：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林居22策略分析及检验-客户第一轮客户排查分值客户类别标准100分：策略分析及检验-客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导工具：《意向房号表》、《vip评分变化记录表》、《客户参观样板房统计表》截止11月9日VIP客户参观样板房统计销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计花里林居23策略分析及检验-客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导截止11策略分析及检验-客户为什么后期要补办贵宾卡？项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。（1） 至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡；（2） 完全认可价格箱体高点（3） 意向房号为此前办卡客户的非热点房号第三轮客户排查高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。100分及75分排定房号客户为A类；不能排定的75分客户为B类；新办卡客户为C类。在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终发展商盖章确认。花里林居24策略分析及检验-客户为什么后期要补办贵宾卡？项目推广及储客期策略分析及检验-客户算价筛客要点前提：内部房号（37套）全部确定关闭样板房分时段通知不同分位客户到场派发含购房顺序的联系卡（共派发299张）销售人员对客户算价并同时进行房号引导策划在按联系卡卡号在销控表上及时标注联系卡客户的三个意向以便销售进行引导工具：意向房号表放置经理办公室的销控表花里林居联系卡花里林居25策略分析及检验-客户算价筛客要点前提：内部房号（37套）全部在分享中共同成长！

Thanks!26在分享中共同成长！2635、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。

30、管理就是沟通、沟通再沟通

——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇

31、沟通是管理的浓缩

——沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿

32、管理者的最基本能力：有效沟通

——英国管理学家L?威尔德

33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽

——美国女企业家玛丽?凯

34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通

——日本经营之神松下幸之助

第六章管理就是决策P81

美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”

35、管理就是决策

——美国著名管理学家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的

——世界著名的咨询公司——美国兰德公司

37、正确的决策来自众人的智慧

——美国社会学家T?戴伊

38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉

——美国企业家S?M?沃尔森

39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会

——美籍华裔企业家王安博士

40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策

——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆

41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

——美国经济学家托宾

42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏

——瑞士军事理论家菲米尼

43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键

——美斯坦大学教授艾森哈特

44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策

——美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡

45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。

——联想集团总裁柳传志

第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109

法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。

46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业

——法国企业界名言

47、管理是一种严肃的爱

——美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克

48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多

——美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫

49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。——[法]蒙田

36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。——爱迪生

37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。——毛泽东

38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。——歌德

39、学而时习之，不亦说乎？——孔子《论语·学而》

40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。——比阿斯

41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。——伏尔泰

42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。——司汤达

43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。——邹韬奋

44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。——班固

45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼——乔叟

46、欲速而不达。——孔丘《论语》

47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。——杨振宁

48、只要功夫深，铁杵磨成针。——中国谚语

49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。[俄]车尔尼雪夫斯基

35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断27如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训28产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握29产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！30世联的成熟体系：精确制导，节点摸排执行流程：针对性的客户访谈指导价策略制造节点，有序引导节点筛客,有效锁客意向算价，精准预销控31执行流程：针对性的客户访谈4执行关键词：精细化快速调整销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！32执行关键词：精细化专业提升品质，5经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤33经典案例分享1、中信红树湾6

深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾34深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注成功要素中信红中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；

中信红树湾35中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：中信红树湾8新政下如何在非热点片区市场实现项目价值的最大化？。。

新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山36新政下如何在非热点片区市场。。新政下的营销策略：淘2005.11.14全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售（1-1000号客户）2005.12.24第二次选房（1000号以后的客户）原计划面临的问题：展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）世联观点：非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，11月新政打乱既定营销安排淘金山372005.11.14销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000淘金山38销售现场客户价格承受力调查及电话回访不断进行客户摸底，结合销淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点2、良好的客户沟通基础高标准的服务/团队协作3、及时调整，快速响应调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通4、成熟的销售管理和组织建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口淘金山39淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置淘金山12D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独栋7套叠TH区：153套E区：高层组团F区：高层组团首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅）星河丹堤40D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独2004年12月：世联星河丹堤项目组成立；2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；2006年3月：星河会VIP积分卡正式启动；2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅CEO官邸”；2006年5月：林岸会馆正式开放；2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；2006年7月1日：展示区正式开放；2006年7月22日：针对A、C区正式算价；206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；星河丹堤大事记412004年12月：世联星河丹堤项目组成立；星河丹堤大事记1星河丹堤，我们解决了三个问题

非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；42星河丹堤，我们解决了三个问题非传统豪宅区域，如何打造区域价价格P2多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤客户信息问卷》《星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表》第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向引导表》《房号预销控表》《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上43价格P2多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：通过客户访谈关键词高标准展示口碑传播高品质现场服务心理战洗脑44关键词高标准展示17P2客户意向排查要点客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；客户分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键45P2客户意向排查要点客户行为数据化18项目概况－经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米其中住宅建筑面积16903.83平方米商业建筑面积2128.20平方米容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率80%~86%总户数200户车位数地下110个关键词：发展商首次开发、小规模、目前项目已脱外墙发展商：泰源投资（首次开发地产项目）小区规划图花里林居46项目概况－经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话6月20日围墙出街10月1日正式进场储客派发花里林居贵宾卡当天共派发382张黄金周一共派发640张截止9月30日共积累进线客户约600批11月15日取得预售证11月18日公开发售开盘实现价格1010911月16日算价并派发含购房顺序的联系卡299张11月21日最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破11月4日样板房开放当天到场参观登记客户343批注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万花里林居47数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006特定背景下阻碍目标的问题后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？Q1:Q２:花里林居48特定背景下阻碍目标的问题后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛策略分析及检验-客户第一轮客户排查工具：《vip客户评分表》和75分以上客户汇总表（见附件）。评分标准如下：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林居49策略分析及检验-客户第一轮客户排查分值客户类别标准100分：策略分析及检验-客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导工具：《意向房号表》、《vip评分变化记录表》、《客户参观样板房统计表》截止11月9日VIP客户参观样板房统计销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计花里林居50策略分析及检验-客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导截止11策略分析及检验-客户为什么后期要补办贵宾卡？项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。（1） 至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡；（2） 完全认可价格箱体高点（3） 意向房号为此前办卡客户的非热点房号第三轮客户排查高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。100分及75分排定房号客户为A类；不能排定的75分客户为B类；新办卡客户为C类。在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终发展商盖章确认。花里林居51策略分析及检验-客户为什么后期要补办贵宾卡？项目推广及储客期策略分析及检验-客户算价筛客要点前提：内部房号（37套）全部确定关闭样板房分时段通知不同分位客户到场派发含购房顺序的联系卡（共派发299张）销售人员对客户算价并同时进行房号引导策划在按联系卡卡号在销控表上及时标注联系卡客户的三个意向以便销售进行引导工具：意向房号表放置经理办公室的销控表花里林居联系卡花里林居52策略分析及检验-客户算价筛客要点前提：内部房号（37套）全部在分享中共同成长！

Thanks!53在分享中共同成长！2635、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋