网点深度经营-我的网点我做主课件

我的网点我做主财富管理部我的网点我做主财富管理部1目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法2网点经营的概念按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。概念网点经营网点经营的概念按一定的流程、步骤和方法对银行网点进3成功网点的目标天：指的是公司的产品及监管政策地：银行网点人：销售人员（银行人员、银保员）网点经营的概念天、地、人之和谐调配即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理好理财经理，经营好银行网点人员、网点客户，使之网点产能最大化。成功网点的目标天：指的是公司的产品及监管政策网点经4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法5网点的分类居民区（固定客户：抓件数，回头客）网点的分类商业区（流动客户：抓大户，出大单）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）混合区（复杂客户：综合上述，因人而异）文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）网点的分类居民区（固定客户：抓件数，回头客）网点的分类商业区6经营的模式1、客户服务

2、巡点服务

3、联合营销

网点的模式经营的模式1、客户服务网点的模式7目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法8外部经营1、调研：网点经营的方法网点的位置（交通、超市、餐厅、娱乐等）周遍的银行（有无保险公司的产品销售）同业人员（管辖网点同业人员性别、年龄、经验、技能等）银行人员培训、辅导（人数、性别、销售意识）外部经营1、调研：网点经营的方法网点的位置（交通、超市、餐厅92、观银行基础内容三“经”三“保”一主任1、大堂经理2、客户经理3、理财经理（主力柜员）4、保安5、保洁6、保险7、网点主任2、观银行基础内容三“经”三“保”一主任1、大堂经理10基础内容基础内容113、网点产品策略网点经营的方法同业竞争激烈的网点：以银行关注类型为主打，银行关注规模则主打趸缴产品，辅助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售；独家经营的网点：销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满意度。3、网点产品策略网点经营的方法同业竞争激烈的网点：124、培训依照网点发展培训则可分为网点经营的方法观念培训、公司介绍产品培训、投保规矩、销售基础技巧、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；发展快速期：业务低靡期：业务调整期：网点发展初期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；心态调整，强化品牌意识、文化展业；倾听与交谈，八小时以外的沟通。4、培训依照网点发展培训则可分为网点经营的方法观念培训、公司13基础内容一字千金型：少说----提供话术一泻千里型：多说----简化技巧面无表情型：冷说----培训表情热情过火型：误说----短信提醒保持沉默型：不说----鼓励开口银行人员培训方法则分为：基础内容一字千金型：少说----提供话术银行人员培训方法则分14（1）培训的原则网点经营的方法1、不断培训的原则，即持续、更新、升级的有机统一；2、密集培训的原则，即培训频率高；3、短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简单易懂和培训的效果好，产能快。（1）培训的原则网点经营的方法1、不断培训的原则，即持续、更15（2）培训注意事项网点经营的方法①熟悉公司产品和投保规则等知识内容；⑥要进行产品通关、投保单填写通关等；③制作好银行人员训练表（姓名、岗位、网点、手机等）；⑦若是晚上培训要准备一些点心和饮料。②准备的海报和折页等下发给各网点；④对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；⑤注意观察培训人员的表现，及时解决问题；⑧进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。（2）培训注意事项网点经营的方法①熟悉公司产品和投保规则等知165、选准理想银行人员作为突破口网点经营的方法①目标明确，对激励方案敏感且不服输，“好斗”；⑥年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；②勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；⑤客户拜访量和柜面开口量大；③好奇心强，乐于接收新鲜事物，学习能力强；④网点的业务高手，有独特的方法，技巧很高；5、选准理想银行人员作为突破口网点经营的方法①目标明确，对激176、网点的激励网点经营的方法①激励信息收集、反馈、资源的整合与筛选；②激励方案制定③正确有效宣导激励方案④反复追踪，不断炒作大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖。6、网点的激励网点经营的方法①激励信息收集、反馈、资源的整合187、客户投诉投诉对象网点经营的方法A、情绪激动型的客户：一般嗓门大，有表现欲望，喜欢引起他人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自己的投保情况，愿意和你坐下来谈。应对的办法有：A型客户：迅速隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话寻求公司“银行支援小组”支援或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面材料后回家等候公司的处理决定。7、客户投诉投诉对象网点经营的方法A、情绪激动型的客户：一般19客户投诉处理的一般程序对投诉对象网点经营的方法（一）得体的招呼

（二）倾听、倾听、再倾听（三）反馈不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”；2.自我介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳位置；4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。客户投诉处理的一般程序对投诉对象网点经营的方法（一）得体的招20内部经营跟公司保持同一步调同一方向——做正确的事比把事情做正确更重要网点经营的方法1、思想的统一借势而为，顺势而上——公司氛围带动营业部氛围获取最大资源——有形资源、无形资源内部经营跟公司保持同一步调同一方向网点经营的方法1、思想的统212、销售支持单证、宣传品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解；帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。网点经营的方法总结：随叫随到，手机24小时不能关机2、销售支持单证、宣传品、海报等培训后及时送达；网点经营的方22目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法23一、理财八率：基础内容全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙：1、利率3、费率2、汇率4、税率5、存款准备金率6、资本充足率8、市盈（净）率7、中间业务比率一、理财八率：基础内容全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙：124二、八种心理基础内容妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓1、戒备心理2、安全心理4、虚荣心理3、获利心理5、变现心理6、从众心理7、逆反心理8、保密心理二、八种心理基础内容妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓1、戒25结论生活中并不缺少美，而是缺少发现;基础内容用心、用情、用爱、打造属于自己的成功网点！工作中并不缺少钱，缺少转变观念！结论生活中并不缺少美，而是缺少发现;基础内容用心、用情、用爱26ThankYou!ThankYou!27我的网点我做主财富管理部我的网点我做主财富管理部28目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法29网点经营的概念按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。概念网点经营网点经营的概念按一定的流程、步骤和方法对银行网点进30成功网点的目标天：指的是公司的产品及监管政策地：银行网点人：销售人员（银行人员、银保员）网点经营的概念天、地、人之和谐调配即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理好理财经理，经营好银行网点人员、网点客户，使之网点产能最大化。成功网点的目标天：指的是公司的产品及监管政策网点经31目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法32网点的分类居民区（固定客户：抓件数，回头客）网点的分类商业区（流动客户：抓大户，出大单）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）混合区（复杂客户：综合上述，因人而异）文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）网点的分类居民区（固定客户：抓件数，回头客）网点的分类商业区33经营的模式1、客户服务

2、巡点服务

3、联合营销

网点的模式经营的模式1、客户服务网点的模式34目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4目录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法35外部经营1、调研：网点经营的方法网点的位置（交通、超市、餐厅、娱乐等）周遍的银行（有无保险公司的产品销售）同业人员（管辖网点同业人员性别、年龄、经验、技能等）银行人员培训、辅导（人数、性别、销售意识）外部经营1、调研：网点经营的方法网点的位置（交通、超市、餐厅362、观银行基础内容三“经”三“保”一主任1、大堂经理2、客户经理3、理财经理（主力柜员）4、保安5、保洁6、保险7、网点主任2、观银行基础内容三“经”三“保”一主任1、大堂经理37基础内容基础内容383、网点产品策略网点经营的方法同业竞争激烈的网点：以银行关注类型为主打，银行关注规模则主打趸缴产品，辅助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售；独家经营的网点：销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满意度。3、网点产品策略网点经营的方法同业竞争激烈的网点：394、培训依照网点发展培训则可分为网点经营的方法观念培训、公司介绍产品培训、投保规矩、销售基础技巧、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；发展快速期：业务低靡期：业务调整期：网点发展初期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；心态调整，强化品牌意识、文化展业；倾听与交谈，八小时以外的沟通。4、培训依照网点发展培训则可分为网点经营的方法观念培训、公司40基础内容一字千金型：少说----提供话术一泻千里型：多说----简化技巧面无表情型：冷说----培训表情热情过火型：误说----短信提醒保持沉默型：不说----鼓励开口银行人员培训方法则分为：基础内容一字千金型：少说----提供话术银行人员培训方法则分41（1）培训的原则网点经营的方法1、不断培训的原则，即持续、更新、升级的有机统一；2、密集培训的原则，即培训频率高；3、短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简单易懂和培训的效果好，产能快。（1）培训的原则网点经营的方法1、不断培训的原则，即持续、更42（2）培训注意事项网点经营的方法①熟悉公司产品和投保规则等知识内容；⑥要进行产品通关、投保单填写通关等；③制作好银行人员训练表（姓名、岗位、网点、手机等）；⑦若是晚上培训要准备一些点心和饮料。②准备的海报和折页等下发给各网点；④对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；⑤注意观察培训人员的表现，及时解决问题；⑧进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。（2）培训注意事项网点经营的方法①熟悉公司产品和投保规则等知435、选准理想银行人员作为突破口网点经营的方法①目标明确，对激励方案敏感且不服输，“好斗”；⑥年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；②勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；⑤客户拜访量和柜面开口量大；③好奇心强，乐于接收新鲜事物，学习能力强；④网点的业务高手，有独特的方法，技巧很高；5、选准理想银行人员作为突破口网点经营的方法①目标明确，对激446、网点的激励网点经营的方法①激励信息收集、反馈、资源的整合与筛选；②激励方案制定③正确有效宣导激励方案④反复追踪，不断炒作大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖。6、网点的激励网点经营的方法①激励信息收集、反馈、资源的整合457、客户投诉投诉对象网点经营的方法A、情绪激动型的客户：一般嗓门大，有表现欲望，喜欢引起他人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自己的投保情况，愿意和你坐下来谈。应对的办法有：A型客户：迅速隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话寻求公司“银行支援小组”支援或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面材料后回家等候公司的处理决定。7、客户投诉投诉对象网点经营的方法A、情绪激动型的客户：一般46客户投诉处理的一般程序对投诉对象网点经营的方法（一）得体的招呼

（二）倾听、倾听、再倾听（三）反馈不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”；2.自我介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳位置；4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。客户投诉处理的一般程序对投诉对象网点经营的方法（一）得体的招47内部经营跟公司保持同一步调同一方向