二手房三方成功谈判教材

三方成功谈判引言---谈判过程就是买卖双方心理博弈的过程一、谈判过程中的重点：1、摸清市场走向（平时多积累）2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联合强势功弱势）3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议如价格，最后面谈细节）4、心理拉锯战5、介绍目前进展6、做好重点问题记录7、控制局面，避免争执8、提成折中或交换方案9、磋商不成，约下次面谈。二、谈判的观念与心态1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。谈判的意义：1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判注意事项及步骤（前）：a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。f)买卖带钱，双方带权。g)座位安排。h)场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j)确定主谈及助谈人员。（中）：1、（经纪人）表明三个要点：i.此次双方见面透明化公开。ii.双方都很有诚意。iii.以前见面谈这种差距都一定会成。2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。1、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。2、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）3、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持…（后）：1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。注意事项：1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。?9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11、谈判时随时展示辛苦度。四、谈谈判中中影响响成交交的因因素物业地地址、、权属属情况况、产产权取取得方方式、、年份份、管管煤有有线水水电家家具电电等硬硬件设设施的的赠送送情况况、交交易价价格、、交房房时间间、取取款方方式、、取款款时间间、付付款方方式、、银行行贷款款、买买方信信用度度、经经纪人人等。。谈判中中注意意事项项a.提提醒醒在在场场所所有有人人员员将将手手机机关关机机或或调调至至静静音音状状态态，，以以便便保保证证整整个个合合同同谈谈判判的的过过程程不不被被打打扰扰，，并并安安排排好好买买卖卖双双方方自自座座位位;b.尽尽量量不不要要在在电电话话中中谈谈判判。。c.谈谈判判人人员员应应在在开开始始谈谈判判前前做做自自我我介介绍绍及及买买卖卖双双方方的的相相互互介介绍绍；；d.在在谈谈判判过过程程中中为为避避免免给给客客户户造造成成不不公公正正、、偏偏袒袒某某一一方方的的印印象象而而造造成成谈谈判判不不畅畅或或中中止止，，我我们们必必须须要要始始终终保保持持中中间间立立场场；；e.谈谈判判的的原原则则：：察察言言观观色色，，见见风风使使舵舵，，机机灵灵应应对对，，外外表表诚诚恳恳。。f.谈谈判判时时要要注注意意自自己己的的语语音音、、语语速速、、语语调调，，不不可可态态度度傲傲慢慢无无礼礼，，也也不不要要过过于于卑卑谦谦，，要要保保持持正正确确的的工工作作态态度度，，体体现现合合同同签签署署的的公公正正性性和和严严肃肃性性；；g.谈判判人员要要在谈判判过程中中掌控现现场的谈谈判节奏奏和气氛氛，保持持三方相相互尊重重、相互互理解的的主导思思想，使使买卖双双方在平平等自愿愿的前提提下进行行谈判；；h.当双方方在谈判过过程中出现现意见僵持持不下的局局面时，建建议暂时停停止谈判。。谈判人员员应委婉的的将双方暂暂时分开，，分别做工工作，以缓缓和尴尬的的气氛局面面，使谈判判重新进行行；i.谈判中中经纪人应应作为整个个洽谈过程程的主线来来引导和帮帮助买卖双双方围绕签签约事项进进行洽谈磋磋商，不可可任其买卖卖双方的任任一方长时时间谈论与与签约无关关的自己话话题，而分分散双方的的注意力和和打乱谈判判节奏；j.谈判过过程中，经经纪人应对对整个交易易过程及备备件做详尽尽的讲解和和描述，以以体现专业业，优质的的服务，为为下一步的的签约奠定定良好的基基础；k.经纪人人应正确应应答客户提提出的各种种问题和疑疑虑，积极极主动的做做详细解释释，但不可可轻言许诺诺，口头担担保等违反反公司规定定的言行；；l.谈判过过程中要及及时掌握住住客户心理理和动态，，预期到将将要出现的的状况和局局面，及时时协调和掌掌控；m.谈判过过程中，我我方谈判人人员不可将将矛盾激化化，应因势势利导，先先转移话题题，再慢慢慢缓解，不不要给签约约制造困难难；n.碰到买买卖双方均均很坚持己己见时，可可采用“我我不欲战，，划地而守守之”之方方式，暂时时冰冻起来来。o.谈价时时要给自己己留有余地地p.我们是是中介是要要向双方收收取中介费费（佣金））q.谈判时时不要倾向向与任何一一方（让客客户和业主主感觉到他他们是公平平的）r.在和客客户谈判时时说话要有有底气、有有自信，不不要被客户户或业主的的气势所压压倒，感觉觉到我就是是专业的置置业顾问s.尽量避避开双方有有争议的问问题谈，用用其他的优优点弥补其其劣势t.在没有有把握的情情况下不要要轻易对客客户有任何何承诺u.没有把把握的同时时尽量不要要约双方见见面谈谈判后注意意事项a.如果谈谈判成功，，应立即签签约，注意意查验双方方所带的证证件；b.如果谈谈判不成功功，不要僵僵时时间过过长，浪费费客户的宝宝贵时间。。应让户其其单独离开开，给客户户充足的自自主权来充充分考虑，，但后期置置业顾问要要及时跟踪踪维护，争争取再次签签约机会；；c.无论谈谈判与否，，都应给客客户留下良良好的印象象，客户离离开时应礼礼貌的将双双方各自送送至门外，，并握手道道别，体现现我们专业业细致的服服务理念，，树立公司司品牌形象象，并且为为下一次的的谈判奠定定良好的基基础。谈判要领：：1、买卖双双方一般是是站住对立立的立场，，因此当客客户提出问问题或缺点点时，务必必站在同步步的立场，，先赞成其其看法后再再适时提出出我们的理理由来说服服他。注意意：一般而而言，买者者事先接受受“人”，，而后开始始接纳“物物”。因此此，对买方方而言，亲亲切和善的的经纪人也也是使他们们留下深刻刻印象的原原因。2、、谈谈判判中中尽尽量量使使对对方方放放松松，，但但自自己己却却要要保保持持高高度度的的警警觉觉性性及及幽幽默默的的谈谈吐吐。。换换言言之之，，不不论论在在任任何何时时间间、、任任何何场场合合你你都都应应该该选选择择中中庸庸之之道道；；““轻轻松松而而不不随随便便””，，““警警觉觉而而不不严严肃肃””，，并并注注意意随随时时调调整整自自己己脸脸部部的的表表情情与与变变化化－－－－““微微笑笑””。。3、、控控制制对对方方的的情情绪绪反反映映，，首首先先要要控控制制自自己己的的情情绪绪，，所所以以我我们们需需要要有有足足够够的的耐耐心心，，不不怕怕客客户户的的数数落落与与批批评评，，应应保保持持良良好好的的风风度度，，不不可可轻轻易易生生气气，，随随时时露露出出美美好好的的笑笑容容，，如如果果你你沉沉不不住住气气，，而而表表现现不不耐耐烦烦时时，，或或让让对对方方控控制制了了你你的的情情绪绪这这就就易易让让对对方方找找到到破破绽绽或或产产生生误误解解，，从从而而导导致致事事倍倍功功半半的的效效果果产产生生或或谈谈判判失失败败。。4、一个个经纪人人应该是是先分别别与买方方和卖方方编导一一出戏（（布局））、谈判判时在完完美的演演出，只只不过经经纪人才才是完整整知道整整出好戏戏内容的的人，而而不是被被买方或或卖方牵牵着鼻子子走。(谈判即即在做最最完美的的演出)五、谈判判经验大大公开：：1、永远远让客户户房东感感觉我们们在帮他他2、谁先先出价谁谁先死；；谁先出出条件谁谁先死3、不要要相信房房东客户户的第一一次出价价4、展示示辛苦度度5、说之之以理、、动之以以情、逼逼之以力力、系之之以约、、诱之以以利。6、视觉觉型、听听觉型、、触觉型型7、从语语言动作作、形体体动作去去模仿对对方，配配合对方方，是超超速赢得得信任感感的秘诀诀。8、假设设成交法法9、双方方选择法法（只给给两个选选择而且且这两个个选择都都是你需需要的））10、连连环提问问成交法法：引导导对方说说出你的的答案11、旁旁敲侧击击法：试试探对方方的成交交意图注意：洽洽谈中转转换自己己的角色色和位置置1、三个个身份：：中介、、客户、、业主2、谈判判时注意意转移话话题（yes---but））3、如何何缩短谈谈判过程程一、找准准keyman二、书面面化确认认基本条条件三、今日日事、今今日毕四、在充充分了解解双方的的前提下下，找准准弱点，，除弱扶扶强。六、买方方谈判：：1、不要要给客户户太多选选择机会会2、不要要给客户户太多思思考机会会3、不要要有不愉愉快的中中断、结结束4、不要要给客户户有急于于成交的的感觉5、防止止别人或或其他原原因中断断谈判（（谈判过过程不要要接其他他电话、、或接待待其他客客户）6、在在店内内客户户较少少时，，应延延长店店内客客户洽洽谈时时间，，积累累客户户人数数，营营造店店内人人气。。7、欲欲擒故故纵法法8、避避重就就轻法法；迂迂回战战术9、擒擒贼先先擒王王法，，找keyman10、、紧迫迫钉人人法（（步步步紧逼逼、毫毫不放放松））11、、双龙龙抢珠珠法12、、差额额战术术法13、、恐吓吓法14、、比较较法15、、反主主为宾宾（站站在客客户的的立场场，消消除对对立局局面））16、、安排排座位位时，，不要要让客客户面面向门门口，，以免免分心心17、、不要要节外外生枝枝（避避免提提到题题外话话）18、、连锁锁法：：请客客户介介绍客客户19、、应充充分了了解客客户需需求、、偏好好，再再行推推销；；若不不了解解客户户拼命命推销销很容容易引引起客客户反反感。。20、、运用用专家家权威威的有有利立立场。。21、、运用用丰富富的知知识：：（财财经政政策、、市场场行情情常识识）22、、不要要与客客户辩辩论，，先让让客户户讲出出他的的观点点、意意见、、再设设法一一一解解决。。不要要与客客户正正面辩辩论，，因为为当你你赢得得辩论论时，，客户户也失失去了了。七、当当三方方坐到到一起起时，，中介介方应应注意意哪些些问题题1、把把握好好见面面时机机，必必须是是买卖卖双方方都认认同我我们的的付款款方式式以及及所要要承担担的费费用的的前提提下。。2、给给客户户造成成安全全感，，反复复强调调一些些细节节，或或向客客户传传达一一些专专业性性的知知识，，让客客户觉觉得我我们是是一个个很正正规的的大公公司。。3、摆摆正位位置，，合理理、公公正，，不偏偏袒任任何一一方。。4、避避免自自身成成为争争论的的焦点点。5、把把握主主动权权，掌掌控谈谈判过过程的的大方方向。。6、不不要在在中介介费上上做出出让步步，除除非影影响到到成交交，但但必须须在保保证公公司利利益的的前提提下作作出让让步。。八、谈谈判应应对技技巧一、在谈谈判过过程中中，由由于其其他房房产公公司的的干扰扰，导导致客客户左左右摇摇摆，，经纪纪人该该怎样样处理理？1、公司形形象方面2、房东方方面（分析析市场行情情、适当贬贬低房屋、、强调客户户诚意、打打消房东其其他疑虑念念头）3、买方（（分析行情情、强调房房屋稀缺、、比较、竞竞争意识、、打消其他他念头）4、经纪人人自身（先先稳住一方方、感情投投资、前期期铺垫、及及时上报请请求帮助））二、客户房主主不愿意将将定金、证证件、房款款放在公司司怎么办？？1、公司形形象2、房东方方面（为双双方着想、、对双方负负责、程序序问题从众众心理、说说明业务流流程、转移移注意力、、公司开收收据、盖章章、有法律律效益）3、买方4、经纪人人自身（熟熟练掌握业业务流程并并解释明白白、灌入风风险意识、、都这么操操作、及时时上报寻求求帮助）三、客户不肯肯带定金怎怎么办？1、公司形形象2、房东方方面（要求求）3、客户（（诚意、约约束力、程程序）4、经纪人人自身（了了解不愿意意带的原因因并及时解解答、预防防跳单、带带卡、前期期准备工作作灌输手续续概念）四、怎么处理理客户要求求中介费打打折问题？？1、公司形形象（我们们大公司从从来不打折折、其他公公司打折可可能赚差价价、服务不不打折费用用不打折））2、房东（（争取房东东配合、让让房东实收收一个价格格、把握心心理、做好好预防工作作）3、客户（（强调服务务、手续繁繁琐、经纪纪人辛苦度度、口气坚坚决）4、经纪人人（事先了了解客户、、感情到位位、谈判时时留一定差差额转化成成中介费））五、怎么处理理当客户知知道房子价价格的问题题？1、房东方方面（费用用转化、事事先和房东东交代好））2、买方（（告知客户户这已是房房东低价看看看能不能能在帮助谈谈一下、转转移注意力力强调房源源优质、事事先和客户户沟通好不不要问房东东低价）3、经纪人人自身（带带看中做好好隔离工作作、既然知知道低价不不防现场谈谈判促成））四、怎样处理理买卖双方方在签约时时中途后悔悔的问题？？1、房东（（了解为什什么后悔、、一方后悔悔时告诉他他另一方已已在路上、、转移注意意力告知客客户诚意并并适当说出出房子关键键性缺点））2、客户户（了解解后悔原原因、一一方后悔悔时告诉诉他另一一方已在在路上、、转移注注意力强强调房子子稀缺性性）3、经纪纪人自身身（适当当的一些些刺激方方法、发发现异常常情况注注意隔离离）七、如何处处理签约约时买卖卖双方有有一方未未到场的的问题？？1、、了了解解未未到到场场原原因因、、解解释释说说明明2、、继继续续做做好好价价格格谈谈判判、、借借机机谈谈判判试试探探。。3、、客客户户早早上上9：：00有有空空就就不不要要约约到到12：：00八、怎怎样样处处理理签签单单过过程程中中房房东东临临时时加加价价、、客客户户临临时时降降价价的的问问题题？？1、、找找原原因因、、分分析析透透2、、适适当当谴谴责责3、、促促销销技技巧巧、、同同事事配配合合。。九、怎怎样样调调整整签签约约氛氛围围？？1、、充充分分了了解解双双方方特特点点、、爱爱好好等等；；做做好好充充分分准准备备2、、谈谈一一些些轻轻松松的的话话题题，，一一些些与与房房子子无无关关的的话话题题，，使使气气氛氛不不至至于于那那么么紧紧张张3、、重重视视客客户户的的朋朋友友4、、当当现现场场气气氛氛无无法法控控制制时时将将双双方方分分开开5、、经经纪纪人人一一定定要要自自信信。。十、怎怎样样发发现现最最适适当当的的签签约约时时间间？？1、、用用反反问问法法让让房房东东客客户户定定一一个个时时间间，，买买房房大大事事该该果果断断的的时时候候就就要要果果断断。。2、当当双方方犹豫豫不决决时应应立刻刻引导导，迫迫使马马上做做决定定。3、带带看时时的灌灌输判判断、、引导导。十一、签约约过程程中客客户或或房东东带咨咨询师师来应应该怎怎么对对待？1、直直接告告诉这这个人人，到到时候候不成成交，，客户户或房房东后后悔的的话，，责任任可全全在你你，对对你只只是一一句话话而已已，对对他可可是大大事，，你可可要三三思呀呀。2、4种类型型的人：一、律师：它它主要是会打打击我们的合合同条款，没没有必要和他他争执。要认认同他的专业业，但也要让让他按照我们们的合同规定定办事。二、长辈或家家属:告诉他他其实这房子子比较适合年年轻人。三、好朋友：：和他套近乎乎，不要忽视视他，可以告告诉他一些利利害关系，适适当恭维。四、中介：不不要和他纠缠缠，可以的话话，在适当的的时候给他们们戴高帽。3、不管是什什么咨询对象象，我们都不不能与他们直直接争执，要要重视他们，，恭维他们，，让他们配合合。成功三部曲：：第一步：收集集信息（信息息越充足，越越能把握双方方心理，判断断强弱势，有有效制定谈判判方针）第二部：制定定标准（成交交价格、低价价、心理价位位、可妥协的的因素）第三部：达成成妥协（设计计妥协步骤，，还价步骤））谢谢！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:19:1723:19:1723:1912/20/202211:19:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:19:1723:19Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:19:1723:19:1723:19Tuesday,December20,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:19:1723:19:17December20,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。20十十二二月202211:19:17下下午午23:19:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:19下下午12月-2223:19December20,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2023:19:1823:19:1820December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:19:18下下午11:19下下午23:19:1812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:19:1823:19:1823:1912/20/202211:19:18PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2223:19:1823:19Dec-2220-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:19:1823:19:1823:19Tuesday,December20,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:19:1823:19:18December20,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。20十十二月202211:19:18下下午23:19:1812月-2215、楚塞塞三湘