基于商店普查结果覆盖模式优化和加强

基于商店普查结果的覆盖模式

优化与加强云南宝洁经理团队唐燕琳MaggieTang2004年加入P&G2004-2007年云南/广西/贵州/海南玉兰油销售经理2008-至今云南分销商渠道宝洁客户经理/区域经理内容1.云南覆盖模式优化和加强初步成果2.如何进行覆盖模式优化和加强3.下一步及工具分享一、云南覆盖模式优化和加强初步成果BO增长PGSR曲靖PGSR1+PGSR2模式芒市DSR驻地模式2月25-4月10日商店普查2月10日培训并部署3月15-4月20日普查抽查4月14日-5月9日完成模式设计5月23-24日分公司模式沟通会培训-普查-抽查-模式设计-模式商榷二、如何进行覆盖模式优化和加强1.商店普查2.覆盖区域确认3.覆盖模式确认4.DSR配置设计5.ARDP设计1.商店普查根据商店普查结果，统计各个乡镇每种类型的商店数，做出汇总表

覆盖市县覆盖乡镇人口数

(万)距离分公司车程送货所需时间SM百货

MM食杂店母婴店化妆品店药店

批发LUH总计文澜镇16.5BO驻地

3

1164415772269787草坝镇0.418km30分钟

210

2

14雨过铺镇0.711km15分钟

24

2

8新安所镇2.37.5km10分钟

14

1

6芷村镇4.023km45分钟

36

2

2

13鸣鹫镇0.345km60分钟

13

2

6冷泉镇0.235km25分钟

16

7期路白苗族乡1.542km50分钟

8

8老寨苗族乡1.162km100分钟

12

3水田乡0.648km60分钟

3

3西北勒乡0.837km40分钟

3

3汇总

3

22693158423098582.覆盖区域确认根据当地实际路况和商店普查结果确认覆盖区域初步筛选原则：1.分公司所在地（总部）100%商店覆盖2.县城100%商店覆盖3.有标超以上商店或在配送路线上的乡镇要求覆盖覆盖市县覆盖乡镇超级市场（SM）大型标超（LMM）小型标超（SMM)大食杂店（LT）中食杂店（MT）小食杂店（ST）母婴店化妆品店药店批发合计备注思茅思茅镇9

8632456138227561

南屏镇

0

倚象镇

2

28

30距离县城30min车程思茅港镇

316

19

龙潭彝族傣族乡

5

5无公路云仙彝族乡

4

42个小时以上车程六顺乡

110

11在普洱到澜沧路线上

合计9010636519138227630

绘制简易覆盖地图

1.准备一张市区地图和一块白板，在白板上标出个县级市位置/各类型商店数/车程

2.如图所示，在覆盖地图上可以用简易的圈叉标识出需要覆盖乡镇的位置3.覆盖模式确认根据覆盖地图讨论如何优化现有覆盖模式A.直接覆盖/间接覆盖B.覆盖高效性

专业/驻地覆盖模式汇总及使用建议覆盖模式A（PGSR1+PGSR2）：PGSR1覆盖SM/MM，PGSR2覆盖其他类型商店覆盖模式B（PGSR1+PGSR2+PGSR3）：PGSR1覆盖SM/MM，PGSR2/3覆盖其他类型商店（适用于2-3个县城间车程小于2小时，MM以下类型商店足够配2个DSR的情况）覆盖模式C（PGSR）：一名PGSR覆盖当地所有类型商店（适用于距离总部4小时以上或周围没有临近县城或临近县城没有SM/MM的情况）覆盖模式D（PGSR+二级DSR）：PGSR覆盖当地SM/MM,二级DSR覆盖其他类型商店（适用于当地用二分覆盖的区域）覆盖模式E（车载销售）：DSR开车销售并当场送货收款（适用于路程远交通不便没有SM的乡镇）4.DSR配置确认在覆盖地图上标识出覆盖范围及各地DSR配置情况，并标明每个DSR序号总结调整后覆盖模式和投入方案

地区驻地DSR人数覆盖商店墨江普洱1所有商店宁洱景东镇沅1所有商店镇沅景谷普洱1所有商店江城普洱1所有商店普文

澜沧普洱1所有商店孟连普洱1所有商店西蒙调整后调整前销售代表覆盖区域覆盖模式PGSR1景东/镇沅覆盖模式B（PGSR1+PGSR2+PGSR3）高效办事处PGSR2景东/镇沅/景谷PGSR3景谷PGSR4宁洱/普文覆盖模式C（PGSR）PGSR5墨江覆盖模式C（PGSR）驻地PGSR6江城覆盖模式C（PGSR）驻地PGSR7澜沧/孟连覆盖模式B（PGSR1+PGSR2+PGSR3）高效办事处PGSR8澜沧/孟连PGSR9澜沧/西蒙5.

ARDP设计

根据调整后的覆盖模式，讨论DSR和车辆简易ARDP，确认每周工作日DSR和车辆拜访区域，并在覆盖地图上标明覆盖模式汇总表销售代表覆盖区域覆盖模式覆盖商店周一周二周三周四周五周六PGSR1景东/镇沅覆盖模式B（PGSR1+PGSR2+PGSR3）超级市场（3家），标超（4家）景东镇沅普洱PGSR2景东/镇沅/景谷综合批发（19家），小母婴（1家），小美妆（2家），药店（1家），食杂（124家），大母婴（1家）景东景谷镇沅普洱PGSR3景谷超级市场（2家），标超（4家）景谷普洱PGSR4宁洱/普文覆盖模式C（PGSR）超级市场（1家），标超（6家），大母婴（2家），综合批发（9家），食杂（66家）普文宁洱普洱PGSR5墨江覆盖模式C（PGSR）超级市场（1家），标超（2家），综合批发（11家），小母婴（2家），小美妆（3家），食杂（142家）墨江普洱PGSR6江城覆盖模式C（PGSR）超级市场（1家），标超（5家）综合批发（10家），大美妆（1家），药店（1家），食杂（22家）江城普洱PGSR7澜沧/孟连覆盖模式B（PGSR1+PGSR2+PGSR3）超级市场（3家），标超（6家）孟连澜沧普洱PGSR8澜沧/孟连综合批发（13家），大母婴（2家），小母婴（2家），大美妆（2家），小美妆（3家），食杂（98家）澜沧孟连普洱PGSR9澜沧/西蒙标超（7家），综合批发（9家），食杂（59家）澜沧西蒙普洱车辆配送路线汇总表

车辆

周一

周二

周三

周四

周五

周六

金杯1市内

货车2宁洱/墨江

景谷江城

货车3