2020寿险市场环境产品战略约束条件方向课件

未来产品战略

1未来产品战略11当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

录

CONTENT2当前寿险市场的环境目录22宏观环境•

低经济增速。全球成熟经济体的GDP潜在增速处于下行通道。受基数

效应、贸易摩擦、结构调整转型等因素影响，我国经济增速也在下行。•

低利率时代。在全球经济下行的时期，负利率是一种全新的政策试验，

其长期影响仍未知，预计今后更多国家会进入负利率时期。我国利率

虽仍处于相对高位，但也有下调压力。•

高信用风险。债务推动的经济增长面临严重挑战。多国政府和企业过

度举债的风险在加大，存在一旦利率波动导致债务链条断裂的风险。•

隐性失业与职业转型。具备劳动能力且在职工作的人无法通过工作获

得社会认可的正常收入，这种隐性失业的阴霾正在笼罩更多的行业，

很多人正在寻求职业转型。3宏观环境•低经济增速。全球成熟经济体的GDP潜在增速处3监管已经发生新《健康保险管理办法》：鼓励医疗险创新，鼓励探索“产品+服务”4.025%年金不再

：防范长期利率风险，普通型年金进入3.5%时代跨境医疗产品创新（大湾区）未来《健康保险管理办法》的落地细则重疾定义更新和新重疾发生率表保单通俗化、简单化4监管已经发生44客户理财需求资产性收入减少：房产收入几乎没增加、股市又总被割韭菜。年轻一代成为月光族，存

量财富主要掌握在60后、70后手中。可投资渠道缩减：即使有钱也找不到靠谱的渠道。P2P、互金甚至银行理财都风险重重。

——

保险理财重获青睐。保障需求重疾险普及率继续上升：平均每年新增3000万张保单，长期重疾保单数量不少于1.7亿张。百万医疗险大爆发：有机构预测到2021年，百万医疗险可覆盖人群达到2.1亿。

——

客户正在从被动接受到主动寻找。

5客户理财需求5行业渠道承压严重代理人数量下滑，进入了“脱落速

度>增员速度”的洗牌期在人力缩减过程中，在增长期被掩

盖的矛盾显露，最突出的是产品矛

盾激化，产品被迫开发得越来越激

进，产品开发部门的压力更大了。•••实现金字塔结构的前提条件处于增量阶段的行业和公司才能负担高额的获取成本高增量阶段才能满足大进大出的营销发展模式增量并非单纯指保费，更多是客户和营销员

6行业渠道承压严重代理人数量下滑，进入了“脱落速•实现金字塔6当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

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CONTENT7当前寿险市场的环境目录77一维世界下，保险行业的“不可能三角”给股东保价值

给渠道保收入/费用给客户保回报价格高佣金低价值低8一维世界下，保险行给股东 给渠道给客户价格高佣金低价值低88股东诉求

外部约束如对价值率的要求对保险公司的期望股东诉求-产品要满足价值红线给管理层多长时间成为公司战略实现的灵魂追问！股东对价值的诉求极大地限制了产品战略的空间

。9股东诉求 外部约束对保险公司的期望股东诉求-产品要满足价值红9渠道诉求-费用成本居高不下对公司来说

金字塔式的营销体制

成本是否可持续？对营销员来说组织发展的模式是否可长期持续？过去几年绝大多数公司个险渠道

维护金字塔体制的成本高昂，间

接佣金全面大于直接佣金已经成

为行业常态

保单获取成本全面上升

投产比和投价比在下降理论上有两条路可选：高绩效、组织发展无论从制度层面还是从现实利益，组织发展的吸引力更大，营销员体系的传销化味道更加浓重，增员大于卖单，这能长期持续吗？10渠道诉求-费用成本居高不下对公司来说对营销员来说过去几年绝大10

对保障的需求

+对公司风险的容忍

+对公司品牌的认知客户诉求-追求更高性价比

客户对于保险“性能”的理解11 对保障的需求客户诉求-追求更高性价比1111当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

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CONTENT12当前寿险市场的环境目录1212“长期快返年金+终身重疾”的组合是行业粗放发展的必然产物。有其历史的必然性，也有其历史的局限性。快返年金长期终身重疾给股东保价值

价格高

给渠道保收入/费用佣金低

给客户

保回报价值低分红+传统，但本质是卖万能•

件均高•

价值低•

投资压力大•

利率风险高天花板非常明显，本质上是用重疾卖高价值终寿•

件均低，对件数依赖大，客户资

源消耗大•

费改后都用传统型，价值高当前主力产品的困境13“长期快返年金+终身重疾”的组合是行业粗放发展的必然快返年金13充分释放强需求在可预见的未来，确保高资产规模，股

渠东费用/收入道总量拉长拉高利差依然最大化全力带动弱需求是产品的最大使命和唯一的选择死差服务利差解决困境的关键：建立二维世界的保险经营模式

加入时间维度后，在长期掉期的经营

模式下，死病差和费差都不足以担当主力利源，必须采用最长久期、赚取

最厚利差益来支撑——

股东高价值、渠道高佣金、客户高

回报二维世界下的保险公司产品战略：在三方总量衡量原则下解决“不可能三角”

产品战略核心原则

价值

总量

最大化

总量

衡量

保险方案总效用

最大化

客户

14充分释放强需求在可预见的未来，确保高资产规模，股14二维逻辑下，队伍和产品选择15二维逻辑下，队1515未来产品战略方向

一是终身寿险和/或高价值纯养老年金——获取最高额度的利差

二是投连险，高管理费用的投连——获取最高水平的费用收入上述所有需求换成保险公司的语言就是：用疾病险、医疗险带动两大核心险种的销售外部表现形式可以有很多，但如果一家公司不能至少实现上述二者其一的销售，必不可能为当前语境体系下的高价值公司。16未来产品战略方向上述所有需求换成保险公司的外部表现形式可以有16如果说国与国，民族与民族竞争的本质是“组织能力”竞争的话。那么保险业的竞争也会是谁“更有组织”地把上述两大类产品销售成为主力，占据市场的制高点。未来产品战略方向17如果说国与国，民族与民族竞争的本质是“组织能力”竞争的话。未17谢

谢Thanks18谢谢1818未来产品战略

1未来产品战略119当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

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CONTENT2当前寿险市场的环境目录220宏观环境•

低经济增速。全球成熟经济体的GDP潜在增速处于下行通道。受基数

效应、贸易摩擦、结构调整转型等因素影响，我国经济增速也在下行。•

低利率时代。在全球经济下行的时期，负利率是一种全新的政策试验，

其长期影响仍未知，预计今后更多国家会进入负利率时期。我国利率

虽仍处于相对高位，但也有下调压力。•

高信用风险。债务推动的经济增长面临严重挑战。多国政府和企业过

度举债的风险在加大，存在一旦利率波动导致债务链条断裂的风险。•

隐性失业与职业转型。具备劳动能力且在职工作的人无法通过工作获

得社会认可的正常收入，这种隐性失业的阴霾正在笼罩更多的行业，

很多人正在寻求职业转型。3宏观环境•低经济增速。全球成熟经济体的GDP潜在增速处21监管已经发生新《健康保险管理办法》：鼓励医疗险创新，鼓励探索“产品+服务”4.025%年金不再

：防范长期利率风险，普通型年金进入3.5%时代跨境医疗产品创新（大湾区）未来《健康保险管理办法》的落地细则重疾定义更新和新重疾发生率表保单通俗化、简单化4监管已经发生422客户理财需求资产性收入减少：房产收入几乎没增加、股市又总被割韭菜。年轻一代成为月光族，存

量财富主要掌握在60后、70后手中。可投资渠道缩减：即使有钱也找不到靠谱的渠道。P2P、互金甚至银行理财都风险重重。

——

保险理财重获青睐。保障需求重疾险普及率继续上升：平均每年新增3000万张保单，长期重疾保单数量不少于1.7亿张。百万医疗险大爆发：有机构预测到2021年，百万医疗险可覆盖人群达到2.1亿。

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客户正在从被动接受到主动寻找。

5客户理财需求23行业渠道承压严重代理人数量下滑，进入了“脱落速

度>增员速度”的洗牌期在人力缩减过程中，在增长期被掩

盖的矛盾显露，最突出的是产品矛

盾激化，产品被迫开发得越来越激

进，产品开发部门的压力更大了。•••实现金字塔结构的前提条件处于增量阶段的行业和公司才能负担高额的获取成本高增量阶段才能满足大进大出的营销发展模式增量并非单纯指保费，更多是客户和营销员

6行业渠道承压严重代理人数量下滑，进入了“脱落速•实现金字塔24当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

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CONTENT7当前寿险市场的环境目录725一维世界下，保险行业的“不可能三角”给股东保价值

给渠道保收入/费用给客户保回报价格高佣金低价值低8一维世界下，保险行给股东 给渠道给客户价格高佣金低价值低826股东诉求

外部约束如对价值率的要求对保险公司的期望股东诉求-产品要满足价值红线给管理层多长时间成为公司战略实现的灵魂追问！股东对价值的诉求极大地限制了产品战略的空间

。9股东诉求 外部约束对保险公司的期望股东诉求-产品要满足价值红27渠道诉求-费用成本居高不下对公司来说

金字塔式的营销体制

成本是否可持续？对营销员来说组织发展的模式是否可长期持续？过去几年绝大多数公司个险渠道

维护金字塔体制的成本高昂，间

接佣金全面大于直接佣金已经成

为行业常态

保单获取成本全面上升

投产比和投价比在下降理论上有两条路可选：高绩效、组织发展无论从制度层面还是从现实利益，组织发展的吸引力更大，营销员体系的传销化味道更加浓重，增员大于卖单，这能长期持续吗？10渠道诉求-费用成本居高不下对公司来说对营销员来说过去几年绝大28

对保障的需求

+对公司风险的容忍

+对公司品牌的认知客户诉求-追求更高性价比

客户对于保险“性能”的理解11 对保障的需求客户诉求-追求更高性价比1129当前寿险市场的环境产品战略约束条件未来产品战略方向目

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CONTENT12当前寿险市场的环境目录1230“长期快返年金+终身重疾”的组合是行业粗放发展的必然产物。有其历史的必然性，也有其历史的局限性。快返年金长期终身重疾给股东保价值

价格高

给渠道保收入/费用佣金低

给客户

保回报价值低分红+传统，但本质是卖万能•

件均高•

价值低•

投资压力大•

利率风险高天花板非常明显，本质上是用重疾卖高价值终寿•

件均低，对件数依赖大，客户资

源消耗大•

费改后都用传统型，价值高当前主力产品的困境13“长期快返年金+终身重疾”的组合是行业粗放发展的必然快返年金31充分释放强需求在可预见的未来，确保高资产规模，股

渠东费用/收入道总量拉长拉高利差依然最大化全力带动弱需求是产品的最大使命和唯一的选择死差服务利差解决困境的关键：建立二维世界的保险经营模式

加入时间维度后，在长期掉期的经营

模式下，死病差和费差都不足以担当主力利源，必须采用最长久期、赚取

最厚利差益来支撑——

股东高价值、渠道高佣金、客户高

回报二维世界下的保险公司产品战略：在三方总量衡量原则下解决“不可能三角”

产品战略核心原则

价值

总量

最大化

总量

衡量

保险方案总效用

最大化

客户

14充分释放强需求在可预见的未来，确保高资产规模，股32二维逻辑下，队伍和产品选择15二维逻辑下，队1533未来产品战略方向

一是终身寿险和/或高价值纯养老年金——获取最高额度的利差

二是投连险，高管理费用的投连——获取