北大商业模式第一周

商业模式研究魏炜北京大学汇丰商学院weiwei@业模式创新被广受关注1998-2007年间，在成功晋级《财富》世界500强的27家企业中，有11家认为他们的成功的关键在于商业模式创新；2005年经济学人信息部一项调查：半数以上企业高管认为，企业要获得成功，商业模式创新比产品和服务创新更为重要；2008年，IBM对一些企业的首席执行官的调查：几乎所有接受调查的首席执行官都认为任职公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有必要进行大刀阔斧的变革；其中有一些已经开始寻求商业模式的创新；风险投资公司高原资本（HighlandCapitalPartners）的创始人兼董事合伙人鲍勃.希金斯（BobHiggins）在谈到自己从业二十年的成败体会时，是这样概括商业创新的重要性和威力的：“回顾我们公司的发展，我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式。”商业模式创新令人困惑？全世界的企业高管都想不明白：为什么通过商业模式创新实现新的增长会这么难？缺乏定义，关于商业模式发展动态和进程的研究很少；没有几家企业充分了解自身现有的商业模式：很少企业知道何时可以发挥核心业务优势、何时需要通过创造新商业模式来获取成功。例如，海尔集团应对金融危机的思路：一是产品创新，为用户提供解决问题的方案；二是商业模式创新，实施零库存下的即需即供；三是机制创新，建立“人单合一”的自主经营体。对商业模式创新的投入太少美国管理协会（AmericanManagementAssociation）近期的一项研究表明：全球企业的新商业模式开发投入在创新总投资中的占比不到10%！统计：美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！？？？福记食品1999年成立于上海，注册资金2千万，主营送餐业务:2004年上市（香港），市值20亿人民币（2004年度利润0.82亿，销售额2.5亿）2007年上半年市值140亿人民币（2006年度利润3.5亿，销售额12亿）2008年利润4.1亿如家快捷2002年6月成立于北京，注册资金1千万，主营经济型酒店：2006年10月上市（纳斯达克），市值64亿人民币；2007年上半年市值160亿人民币（2006年利润4690万元，销售额5.9亿2008年利润1.146亿，销售额18.7亿，开店数471家。金风科技2000年成立于乌鲁木齐，注册资金2千万，2001年开始运营，主营风电设备的制造与销售：2007年12月上市（深圳）市值650亿人民币（2006年利润3.6亿，销售额15亿）未来？（2008年利润10亿，销售额70亿左右）猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？娱乐明星们的“生财之道”陈佩斯“我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳娱乐明星们的“生财之道”赵本山从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万。爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用!娱乐明星们的“生财之道”冯小刚看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是9年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也达到了1.3亿！集结号：2.6亿非诚勿扰：3.5亿唐山大地震？？？娱乐明星们的“生财之道”冯小刚电影历年票房收入？？？陈佩斯的做法——敬业的老黄牛产销一条龙，从头忙到尾陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。

赵本山的做法——“罡罡”的东北人到处是朋友，收益他独享赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。冯小刚的做法——理性的商业导演成本变收益，处处是利润冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。非诚勿扰扰里无处处不在的的软广告告Motorola清华同方方招商银行行剑南春14个植入式式广告，，10条贴片广广告，总总共广告告收入5000多万元，，这些钱钱正是《非诚勿扰扰》全部的制制作费。。之后三三亿票房房基本上上都是纯纯赚的利利润。——江南春1234吸纳民间间人才组组建辽宁宁民间艺艺术团，，其演员员在电视视剧和““刘老根根大舞台台”剧场场演出之之间套作作，通过过共享演演员、后后台等资资源实现现低成本本运作。。创建本山山艺术学学院，标标准化培培训演艺艺人才，，满足电电视制作作和演出出环节扩扩大“产产能”的的需求。。通过出版版电视、、演出的的音像制制品，获获得衍生生品收入入，并曾曾经尝试试建影视视城介入入影视旅旅游业。。在演艺经经纪业务务上开始始发力，，此举将将完成本本山艺术术学院培培养演员员、本山山影视造造星、经经纪部门门开发艺艺人品牌牌资产的的造星产产业链，，对小沈沈阳等人人的价值值开发将将为其带带来经营营赵本山山之外的的收入增增长点。。赵本山模模式新传传刘老根大大舞台现有9个剧场，，票价最最低150元，最高高460元，包厢厢达到800元，远远远高于国国内一线线城市电电影院线线票价，，甚至超超过百老老汇经典典名剧的的中国巡巡演价。。平均上上座率在在八成以以上。2007年辽宁省省民间艺艺术团共共演出1990场，总收收入5800万元；2008年演出2127场，演出出收入9660万元，上上缴利税税1752万元，成成为中国国最赚钱钱的剧团团（中央央歌舞剧剧团2007年收入仅仅2000万元）。。影视剧拍拍摄根据多渠渠道衍生生品（影影视作品品，演员员代言，，影视音音像制品品）收入入较高，，但需要要较大现现金流和和人才输输送。通过电视视剧首播播权、重重播权、、衍生产产品，《乡村爱情情2》进账就高高达6000万元。人才现金流模式解读读：本质上是是陈佩斯斯模式的的复制加加上赵本本山原有有模式的的加强版版，但其其挣钱能能力和冯冯小刚相相比仍有有比较大大的差距距!主要要风险险演员成名后的的单飞和演演员之间的平平衡问题题东北题材的持持续挖掘引引发的审美疲疲劳赵本山个人的整合能力力和管理能能力大忽悠其其实学的的是我！！模式解读读和主要要风险与冯小刚刚的赚钱钱能力比比较冯小刚电电影历年年票房收收入商业模式式的背景景50年代美国国有专家家首次提提出此概概念兴起于上上世纪90年代的互互联网时时期创业公司司经常使使用创投公司司评判是是否值得得投资的的三大标标准之一一存在于所所有产业业存在于所所有企业业的不同同成长阶阶段正在成为为一门新新兴的学学科商业模式式是什么么？商业模式式的定义义Rappa(2002)将商业模模式描述述为：清清楚说明明一个公公司如何何通过价价值链定定位赚钱钱。GeoffreyColvin(2001)认为商业业模式就就是赚钱钱的方式式。Timmers(1998)认为商业业模式是是产品、、服务和和信息流流的体系系，描述述了不同同参与者者和他们们的角色色以及这这些参与与者潜在在利益和和最后受受益的来来源。Patrovic等（2001）认为一一个商业业模式不不是对它它复杂社社会系统统以及所所有参与与者关系系和流程程的描述述，相反反，一个个商业模模式描述述了存在在于实际际流程后后面一个个商业系系统创造造价值的的逻辑。。Weil和Vital（2002）把商业业模式描描述为在在一个公公司的消消费者、、联盟、、供应商商之间识识别产品品流、信信息流、、货币流流和参与与者主要要利益的的角色和和关系。。商业模式式的定义义Applegate(2000)认为商业业模式描描述了复复杂商业业能促使使研究它它的结构构和结构构要素之之间关系系以及它它如何对对真实世世界做出出反应。。Pigneur(2000)认为商业业模式是是关于公公司和他他的伙伴伴网络，，给一个个或几个个细分市市场顾客客以产生生有利可可图的可可持续的的收益流流的体系系。Amit和Zott(2001)认为商业业模式是是利用商商业机会会的交易易成分设设计的体体系构造造，是公公司、供供应商、、辅助者者、伙伴伴以及雇雇员连接接的所有有活动的的整合。。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商业业模式定定义为一一个公司司提供给给一个或或几个细细分顾客客和公司司架构体体系及合合作伙伴伴网络的的价值，，公司创创造、营营销、传传递这些些价值和和关系资资本是为为了产生生营利性性的可持持续的收收益流。。Magretta（2002）认为商商业模式式是说明明企业如如何运作作。我们的定定义商业模式式就是企企业为了了最大化化企业价价值而构构建的企业与其其利益相相关者的的交易结结构商业模式式设计的的目的是是为了最最大化企企业价值值；商业模式式是连接接顾客价价值与企企业价值值的桥梁梁；商业模式式为企业业的各种种利益相相关者，，如供应应商、顾顾客、其其他合作作伙伴、、企业内内的部门门和员工工等提供供了一个个将各方方交易活活动相互互联结的的纽带。。一个好的的商业模模式最终终总是能能够体现现为获得得资本和和产品市市场认同同的独特特企业价价值;商业模式式是企业业战略的的战略；；魏朱（Wei-Zhu）六要素素商业模模式模型型企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位观摩：思思科网真真的商业业模式？？“赢在中国国”第二二赛季真真人秀第第六场四分五十十秒：1、2：20-7：10开场白与与网真介介绍二分三十十秒：2、7：10-9：36红队、蓝蓝队讨论论、决策策三分钟：：3、10：37红队介绍绍思路；；4、13：10蓝队介绍绍思路；；四分钟：：5、18：00红蓝队演演示四分半钟钟：7、22：35-26：54红队PK蓝队案例讨论论：复印印机商业业模式的的演变商业模式式的业务务：定位位定位企业提供供什么样样的产品品和服务务、为什什么样的的客户服服务、该该产品和和服务有有什么特特点;普通二星星级酒店店的价值值曲线低高价值相对对水平餐饮设施施建筑美感感大堂客房大小小前台服务务便利性性客房傢俱俱及设施施床位质量量卫生客房安静静程度价格产品或服服务要素素普通一星星级酒店店价值曲曲线如家快捷酒店价值曲线定位：如如家快捷的的定位商业模式式的要素素：业务务系统业务系统统从企业内内部价值值链和外外部价值值链来分分析、刻刻画和选选择企业业达成定定位、最最大化价价值所需需要参与与的业务务环节、、利益相相关者扮扮演的角角色以及及各方交交易的方方式和内内容;业务系统统主要由由利益相相关者及及其交易易活动构构成，交交易活动动包括工工作流程程及其组组成相应应的信息息流程、、实物流流程和资资金流程程;业务系统统：雀巢巢蒸馏咖咖啡的业业务系统统雀巢公司司曾经开开发了一一个可以以让顾客客在自己己家中制制作出一一杯新鲜鲜的蒸馏馏咖啡的的系统。。该系统统由两部部分组成成：一枚枚咖啡胶胶囊和一一架仪器器。咖啡啡胶囊含含有5克烘烤过过的咖啡啡并用铝铝膜封口口。仪器器则由四四个零件件组成：：一个把把手，一一个盛水水的容器器，一个个气泵和和一个电电子加热热系统。。虽然其其外观和和用法很很简单，，但雀巢巢公司却却用了十十几年的的时间来来开发此此产品，，并成立立了一个个叫奈斯斯布莱索索的子公公司来负负责此业业务。该该系统使使用便捷捷：将咖咖啡胶囊囊放入把把手，然然后插入入机身，，在此过过程中咖咖啡胶囊囊的顶端端被刺穿穿，按下下按钮，，加压过过的水蒸蒸气就会会透过胶胶囊，如如此，一一杯泛着着乳沫的的优质蒸蒸馏咖啡啡就完成成了。奈斯布莱索索在1986年进入市场场。其模式式是：雀巢巢的奈斯布布莱索公司司与瑞士的的经销商索索伯尔建立立一个合资资企业。这这个新的企企业从另一一家瑞士公公司特密克克斯那儿购购买煮咖啡啡的机器，，从雀巢购购买咖啡胶胶囊。然后后索伯尔-奈斯布莱索索将所有的的东西作为为一个整体体销售—包括产品和和价格，目目标客户是是办公室和和饭店。同同时在雀巢巢内部还单单独建立了了奈斯布莱莱索有限公公司以支持持合资企业业的销售和和市场营销销工作及保保养维修机机器。雀巢奈斯布布莱索蒸馏馏咖啡商业业模式的变变化两年后的情情况：到1988年为止，整整个项目都都没有启动动起来，总总部考虑冻冻结这个项项目。此时时让包罗.盖勒德参与与了该项目目。他一开开始是奈斯斯布莱索有有限公司的的业务经理理，然后是是改名后的的雀巢特制制咖啡有限限公司的首首席执行官官。机器方面，，他把奈斯斯布莱索机机器的生产产交付给瑞瑞士的机器器原生产商商，这些精精心挑选的的生产商包包括克鲁普普斯、松下下、特密克克斯、和飞飞利浦。这这些生产商商把奈斯布布莱索机器器卖给诸如如哈洛德、、老佛爷和和布鲁明代代尔百货这这样的著名名零售商。。在奈斯布布莱索的指指导和控制制下，这些些零售商负负责推销、、展示，并并向终端用用户出售机机器。克鲁鲁普斯、松松下、特密密克斯和飞飞利浦等机机器生产商商还负责机机器的维修修和保养。。在咖啡方面面，公司中中止了与索索伯尔的合合作。整个个运作被置置于奈斯布布莱索有限限公司（后后来的雀巢巢特制咖啡啡有限公司司）之下。。目标客户户也从办公公室转为一一般家庭。。咖啡胶囊囊的销售通通过“俱乐乐部”的形形式组织。。一旦一个个顾客买了了架机器，，就成为奈奈斯布莱索索俱乐部的的成员。顾顾客订购咖咖啡胶囊只只需给俱乐乐部打个电电话或发传传真，胶囊囊会在24小时内内送至至顾客客家中中。雀巢奈奈斯布布莱索索蒸馏馏咖啡啡商业业模式式的变变化顾客客俱俱乐乐部部雀巢巢奈奈斯斯布布莱莱索索新新鲜鲜咖咖啡啡商商业业模模式式的的变变化化雀巢奈斯布莱索（1988年前）雀巢奈斯布莱索（1988年后）定位把办公室和饭店作为目标客户，提供完整的蒸馏咖啡系统（蒸馏咖啡机和咖啡胶囊）。将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊。业务系统从特密克斯购买蒸馏咖啡机、从雀巢购买咖啡胶囊，自己直接面向客户销售并负责其他营销工作及保养维修机器的工作。蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零售商销售，由这些生产企业负责机器的维修和保养。通过俱乐部方式组织咖啡胶囊的销售，顾客通过电话、传真等方式从俱乐部订购咖啡胶囊。关键资源能力直销体系的建设、管理和运营能力、直销员资源；售后服务能力。咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式销售的组织管理能力。盈利模式蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏咖啡的成本、直销成本。咖啡胶囊销售收入、机器授权生产收入；购入蒸馏咖啡的成本。现金流结构初始较高的负现金流，有了一定客户基础后则会产生正的稳定现金流（如果该模式成功的话）平稳的现金流，且初始投入不会很大。商业业模模式式的的要要素素：：盈盈利利模模式式盈利利模模式式盈利利模模式式是是以以利利益益相相关关者者划划分分的的收收入入结结构构、、成成本本结结构构以以及及相相应应的的收收支支方方式式；；盈利利模模式式是是在在给给定定业业务务系系统统中中各各价价值值链链所所有有权权和和价价值值链链结结构构已已确确定定的的前前提提下下企企业业利利益益相相关关者者之之间间利利益益分分配配格格局局中中企企业业利利益益的的表表现现；；盈利利模模式式创创新新：：居居泰泰隆隆的的盈盈利利模模式式商业业模模式式的的要要素素：：关关键键资资源源能能力力关键键资资源源能能力力让商商业业模模式式运运转转所所需需要要的的有有形形或或无无形形的的重重要要的的资资源源和和能能力力以以及及在在业业务务系系统统上上的的分分布布状状态态；；关键键资资源源能能力力创创新新：：福福记记的的关关键键资资源源能能力力福记记的的中中央央加加工工和和中中央央采采购购中央央加加工工带带来来的的高高效效运运作作福记记公公司司采采取取的的中中央央加加工工生生产产模模式式在在很很大大程程度度上上实实现现了了各各个个业业务务资资源源的的共共享享，，加加强强了了公公司司的的运运营营效效率率和和规规模模经经济济，，同同时时在在最最大大程程度度上上利利用用了了原原材材料料减减少少了了浪浪费费。。中央央加加工工带带来来规规模模经经济济。。中中央央加加工工把把各各个个部部门门，，从从原原料料采采购购和和初初加加工工中中心心，，进进行行的的初初加加工工，，到到区区域域加加工工分分配配中中心心进进行行的的进进一一步步加加工工，，再再到到当当地地加加工工中中心心进进行行的的最最终终加加工工，，中中央央加加工工体体制制整整合合了了整整个个运运作作流流程程，，提提高高了了部部门门之之间间的的协协作作能能力力，，实实现现了了规规模模效效应应。。例例如如在在公公司司的的加加工工中中心心，，炖炖菜菜一一般般是是每每个个锅锅1000份的的产产量量，，炒炒菜菜每每个个锅锅是是500份产产量量，，而而这这只只需需要要两两个个工工人人来来负负责责。。中中央央加加工工机机制制使使得得原原材材料料物物尽尽其其用用，，尽尽量量减减少少浪浪费费。。例例如如，，家家禽禽的的不不同同部部位位可可经经加加工工按按照照不不同同业业务务的的需需要要进进行行分分配配，，以以烹烹制制产产品品，，这这可可以以善善用用副副产产品品，，减减少少浪浪费费。。中央央采采购购带带来来的的低低成成本本一般般来来说说，，公公司司从从中中央央采采购购中中得得到到了了很很好好的的折折扣扣，，例例如如，，蔬蔬菜菜得得到到40%的折折扣扣，，肉肉类类可可以以达达到到15%的折折扣扣，，海海鲜鲜有有40%的折折扣扣。。福记记———极低低的的人人工工成成本本公司CompassSodexhoAutogrillElior福记员工成本/盈利39.07%46.22%30.14%42.90%4.23%员工平均成本₤12407.5₤16628.34€19941.18$21734.46¥8361.3福记记员员工工成成本本非非常常低低，，这这是是公公司司核核心心竞竞争争力力的的重重要要来来源源：：福记记———极低低的的人人工工成成本本福记记每每一一个个项项目目点点大大概概有有30到50个人人，，负负责责提提供供3000到4000份餐餐。。终终端端一一般般负负责责20%的工工作作。。采采购购、、物物流流、、分分配配、、清清洗洗、、切切配配、、调调味味基基本本上上都都是是在在工工厂厂里里完完成成。。终终端端负负责责烹烹调调和和包包装装等等。。而而像像一一般般的的服服务务商商，，在在前前几几个个阶阶段段都都会会花花费费大大量量的的人人工工，，例例如如，，采采购购要要3-4个人，，物流流2个人，，分拣拣和清清洗一一般8个人，，切配配一般般6-8个人。。以松江江大学学城为为例，，人力力的配配备如如下：：福记食食家厨厨房15个人，，标准准餐12个人，，外围围服务务8个人，，每天天提供供2万餐。。商业模模式的的要素素：现现金流流结构构现金流流结构构现金流流结构构是以以利益益相关关者划划分的的企业业现金金流入入的结结构和和流出出的结结构以以及相相应的的净现现金流流的形形态；；现金流流结构构：怡怡亚通通的现现金流流结构构采购商商：怡怡亚通通获得得采购购商的的委托托合同同后，，即在在其客客户资资源信信息系系统内内选择择合适适的供供应商商，并并通过过电汇汇、信信用证证或保保函方方式代代客户户垫付付货款款，其其后将将货物物运送送至客客户时时收取取货款款。分销商商：当当怡亚亚通为为其承承运货货物时时，怡怡亚通通代采采购商商预付付货款款，使使得分分销商商（生生产商商）能能够及及时收收回资资金，，投入入下一一轮再再生产产。怡亚通通的代代付额额度通通常占占总业业务量量的20-30%。而通通过代代付业业务，，采购购商不不仅及及时有有效地地获得得生产产所需需要物物资，，而且且避免免了预预付大大量资资金的的风险险。。怡亚亚通代代付款款项采采取以以交易易额量量为基基准的的浮动动收费费法。。通过过提高高资金金的周周转率率提升升对银银行债债务的的使用用效率率。企业价价值创创新：：金风风科技技如何创创新商商业模模式？？定位？？产品、、服务务、解解决方方案、、赚钱钱工具具…业务系系统？？分解、、分拆拆、分分化、、创建建、模模组化化、整整合…聚合、、一体体化、、专业业化、、重构构、所所有权权合作作社…盈利模模式？？固定/剩余/分成；；进场飞飞/过路费费/停车费费…关键资资源能能力？？人财物物、无无形资资源、、公司司网络络、战战略不不动产产、组织能能力、、交易易能力力、知知识能能力、、物质质能力力…现金流流结构构？盈盈利型型/超级现现金流流型/资本有有效型型/价值毁毁灭型型…企业价价值？？资产杠杠杆/负债杠杠杆/价值杠杠杆…现代企企业经经商格格言容量决决定空空间战略决决定方方向模式决决定效效率管理决决定能能力金融决决定速速度好的商商业模模式特特征善于利利用/整合存存量有有效资资源，控制制关键键资源源能力力。业务系系统轻资产产(轻资产产，举举重若若轻,化重为为轻)。初始投投资少少,库存低低,应收帐帐款少少,有息负负债少少；分享合合作、、多点点赢利利运营效效率高高，资本本消耗耗少，，运营营资本本少，，自由由现金金流为为正。。投入入资本本收益益高成长速速度快快、可可预期期，成长长价值值和价价值实实现效效率高高。轻松赚赚钱：平均均水平平的人人力资资源可可以产产生更更高的的绩效效商业模模式构构成要要素的的一个个变化化往往往导致致其他他要素素也会会变化化。商业模模式是是不分分行业业的普通的的商业业模式式容易易复制制，但但创新新的、、好的的商业业模式式不太太容易易复制制，因因为没没有配配套的的资源源和环环境，，如关关键的的人力力资源源，像像目前前中国国企业业转型型所缺缺乏的的研究究设计计人员员，如如居泰泰隆；；商业模模式具具有累累积的的持续续改进进特征征，如如金风风；商业模模式是是演进进的，，总在在不停停的变变化，，会演演化成成类似似但不不同的的物种种，如如雀巢巢蒸馏馏咖啡啡。商业模模式会会不断断重构构，从从变形形金刚刚到金金属液液体，，如IBM，金风风，居居泰隆隆等等等有时商商业模模式本本身就就是一一种核核心能能力；；即使商商业模模式完完全一一样，，还会会有管管理、、战略略、流流程、、文化化等方方面的的差异异。ThankYou!北京大大学汇丰商商学院院E_Mail:weiwei@Phone:133108323809、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:55:3500:55:3500:5512/21/202212:55:35AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2200:55:3500:55Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:55:3500:55:3500:55Wednesday,December21,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2200:55:3500:55:35December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月202212:55:35上上午午00:55:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2212:55上上午12月月-2200:55December21,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/210:55:3500:55:3521December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:55:35上上午午12:55上上午00:55:3512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:55:3500:55:3500:5512/21/202212:55:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2200:55:3500:55D