某太阳能行业与房地产行业营销诊断报告

XX集团营销诊断分报告目录一、XX太阳能产业营销诊断（一）XX太阳能产业营销环境分析（二）XX太阳能产业营销现状（三）XX太阳能产业营销的主要问题点（四）XX太阳能产业营销的改进方向二、XX房地产业营销诊断（一）XX房地产业营销环境分析（二）XX房地产业营销现状（三）XX房地产业营销的主要问题点（四）XX房地产业营销的改进方向2三、XX燃气产业营销诊断（一）XX燃气产业营销环境分析（二）XX燃气产业营销现状（三）XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断（一）XX酒店业营销环境分析（二）XX酒店业营销现状（三）XX酒店业营销的主要问题点（四）XX酒店业营销的改进方向3（一）XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、XX太阳能产业营销诊断

据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。42、XX太阳能产业竞争结构分析

现有企业间的竞争潜在进入者实力生产厂商：海尔、万家乐、奥柯玛、小鸭短期利好生产厂家主要威胁次要威胁皇明清华阳光桑普华扬购买方供应方电热水器燃气热水器替代品威胁5注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。

从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。6（二）XX太阳能产业的营销现状1、XX太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图（见下一页）。7产品定位图低质量高质量低价高价一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位8XX太阳能公司产品波士顿矩阵分析市场增长率相对市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。9XX太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。102、太阳能产产业的营销渠渠道与主要促促销方式（1）太阳能能公司的营销销渠道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者11XX太阳能公公司主要市场场分布由该市场分布布表可以看出出，其市场分分布主要为中中小城市。12XX太阳能促促销广告的主主要运做模式式：XX太阳能公公司经销商针对当地情况进行行广告设计提交批准未批准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销商在地方方媒体做广告电视、报纸、、期刊、杂志、、墙体广告、车体广告XX太阳能公公司13XX太阳能公公司营销渠道道与促销手段段评价：合理成分（1）一级营营销渠道比较较适合目前市市场的特点由于产品本身身的特性、消消费者分布的的较广泛性和和市场竞争的的日趋激烈性性，决定了太太阳能公司采采取一级营销销渠道是合理理的。（2）由经销销商来进行广广告策划有利利于广告贴近近目标客户经销商是目标标客户的直接接接触者，对对当地市场较较为了解，由由经销商来进进行当地广告告的策划是合合理的。存在问题由于XX太阳阳能公司对整整个市场没有有进行有效的的细分，目标标市场模糊，，使得广告对对象不明确。。143、太阳能产产业的主要营营销过程分析析分析市场机会会选择目标市场场确定营销组合合管理营销活动动营销的计划、、实施与控制制市场营销环境境分析消费者市场与与消费者行为分分析组织市场分析析市场细分选择目标市场场市场定位制定产品策略略对产品定价研究分销渠道道选择促销手段段对竞争者进行行分析从XX太阳能能公司的整个个营销过程来来看，其缺乏乏对消费者市市场与消费者者购买行为的的分析，缺缺乏对整个市市场进行科学学的细分。注：图中的虚虚框部分为XX太阳能产产业营销过程程欠缺的部分分。154、太阳能产产业的营销理理念分析太阳能公司提提出的营销理理念口号是““让客户满意意”，理念不不只是一句口口号，而应该该是体现在企企业生产的各各个环节上，，下面我们将将着重从太阳阳能公司产品品生命的全过过程来分析其其营销理念。。市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反馈脱节营销应贯穿于于产品生命的的全过程16从上面产品生生命的全过程程来看，XX太阳能公司司存在以下几几个问题：（1）前期市市场调研不够够深入，没有有真正去了解解顾客的真实实需求。（2）市场部部门与研发部部门存在脱节节现象，新产产品的设计没没有根据市场场部门的有关关信息进行，，导致新产品品能够真正上上市的不多。。（3）市场信信息的反馈薄薄弱。从以上几个问问题来看，XX太阳能公公司没有真正正形成一个““让客户满意意”的营销理理念。真正的的“让客户满满意”的营销销理念应包含含如下几个部部分：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道17（三）XX太太阳能产业营营销存在的问问题1、整个营销销过程缺乏一一些必要环节节，有些环节节非常薄弱，，直接影响了了其他环节的的正常运作（1）前期市市场调研不够够深入（2）由于前前期市场调研研不够深入，，对市场细分分粗略，目标标市场的选择存存在一定的盲盲目性（3）不能根根据目标市场场形势来进行行准确的市场场定位，造成成目前“高不成，低低不就”的困困境。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准182.缺乏乏一个完善的的营销信息系系统其主要表现有有：（1）对客户户资料没有进进行统计分析析，从而导致致从客户方面面反馈回来的的信息缺乏，，不能为下一一步的生产和和营销提供决决策依据。（2）对经销销商反馈回来来的信息不能能进行正确判判断，不能了了解客户的真真正需求，从从而误导了生生产，造成产产品的积压。。营销信息系统统不完善的主主要原因有：：（1）营销信信息系统缺乏乏一个实际发发挥作用的营营销调研系统统和信息分析析系统。（2）信息反反馈系统的人人员素质较低低，所反馈的的市场信息有有失准确。19传送信息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱20生产观念产品观念销售观念市场营销观念念社会营销观念念3、没有树立立真正的市场场营销观念市场营销的重心在于大量生产，解决供不应求的问题，消费者的需求和欲望不受重视致力于制造质量优良的产品，并经常加以改造提高，无视消费者的需求生产出产品进行大量促销活动，想方设法卖出自己的产品消费者的需求没有成为产品设计和生产过程的基础以买方需要为为中心，根据目目标顾客需要进进行产品的研制制、传送与售后后服务兼顾顾客利益益、企业利益和社社会利益XX太阳能公公司目前的营营销观念正处在销销售观念向市市场营销观念的过过渡阶段21（三）改进方方向1、真正理解解“让客户满满意”的营销销理念，并将将其落实到为为顾客服务的的整个价值连连中。公司的基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动让客户满意不不只是生产、、营销等部门门的任务，企企业价值链中中的每一个环环节都要从““让客户满意意”的角度出出发，加强相相互之间的协协调配合，特特别是生产、、研发和营销销部门之间的的配合。222、加强营销销信息系统的的建设营销调研是XX太阳能公公司非常薄弱弱的环节，太太阳能公司除除了应加强自自身的建设外外，还可以与与外部的市场场调研咨询公公司进行合作作。另外，还还应该加强营营销情报系统统的建设，在在这方面太阳阳能公司主要要应该做的工工作是：（1）提高销销售业务人员员的市场营销销知识水平，，增强其对市市场变化的敏敏感性，使其其在业务进行行过程中能提提炼出有价值值的市场信息息。（2）加强销销售管理报告告制度，使信信息反馈能畅畅通无阻。（3）建立客客户资料数据据库，对客户户资料进行统统计分析。（4）加强研研发部门与市市场部门的合合作与沟通，，使研发的新新产品能真正正成为消费者者需要的商品品。233、根据目前前的市场形式式，重新进行行市场定位由于目前一些些新的有实力力的生产厂商商欲进入太阳阳能热水器行行业，市场竞竞争将更加激激烈，XX太太阳能公司应应根据目前的的市场形式进进行市场细分分，然后根据据自身所具备备的能力进入入新的细分市市场，集中资资源重点出击击，尽量避免免与其他实力力雄厚的生产产厂商正面竞竞争，扩大定定位差异化，，定位差异化化包括：（1）扩大产产品差异化根据目标市场场的需求，在在产品性能、、耐用性、外外观、设计等等方面生产有自己己特色的产品品。（2）提供差差异化的服务务在送货、安装装、用户培训训、咨询服务务及修理方面面提供差异化化的服务。24二、房地产业业市场营销诊诊断（一）房地产产业营销环境境分析（注：由于房地地产市场竞争争的地域性，，XX房地产产的营销环境境我们仅限于于廊坊地区。）1、廊坊市2000年城城市住户人均均住房情况注：廊坊人均住房房面积在14平方米以上上的住户已经经占抽查总数数的75%，，另外根据廊廊坊市统计局局的统计数据据，廊坊市在在2000年年的人均居住住面积已经接接近20平方方米，远远超超过全国城镇镇人均居住面面积10.5平方米的水水平。按廊坊市现有有城市人口32.5万、、廊坊市城镇镇居民人均住住房面积30平方米计算算的话，廊坊坊市还需建325万平方方米的住房。。252、、廊廊坊坊市市城城镇镇居居民民住住房房支支出出与与恩恩格格尔尔系系数数注:廊坊坊城城镇镇居居民民2000年年的的恩恩格格尔尔系系数数为为34.3%，，平平均均住住房房支支出出为为10%，，根根据据国国外外的的研研究究成成果果，，恩恩格格尔尔系系数数为为40%——50%时时，，平平均均住住房房支支出出应应为为15%左左右右；；恩恩格格尔尔系系数数为为50%——60%时时，，平平均均住住房房支支出出为为9%左左右右，，说说明明廊廊坊坊城城镇镇居居民民还还有有很很大大一一部部分分潜潜在在购购买买力力。。263、、廊廊坊坊市市房房地地产产市市场场竞竞争争情情况况（1））竞竞争争态态势势的的转转变变旧城城改改造造客户户固固定定卖方方市市场场兴建建小小区区客户户分分散散买方方市市场场27（2））竞竞争争对对手手情情况况28（二二））XX房房地地产产营营销销现现状状分分析析1、、XX房房地地产产的的主主要要目目标标顾顾客客XX房地产廊坊市效益益好的企事事业单位定向廊坊市工薪薪阶层京津地区的的购房者廊坊地区的的高薪阶层层新世纪花园园292、XX房房地产的营营销手段（1）XX房地产的的营销渠道道XX房地产产客户XX房地产产采取的是是零级营销销渠道模式式，其直接接面对终端端客户。由由于目前XX房地产产销售形式式良好，采采用零级渠渠道模式有有利于节约约销售成本本。（2）XX房地产的的主要促销销手段主要促销手手段广告(电视视、报纸、、电台、灯箱、路牌牌等）参加各种活活动（如招招商会）折扣赠送（装修修、阳台面面积）303、XX房房地产的营营销组织前期部投资分析员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织的的具体分工工为：投资资分析员负负责前期市市场调研（（1人）销售策划员员负责销售售策划销售统计负负责房屋售出情情况和回款的统计销售代表负负责向客户户销售房屋屋31XX房地产产营销组织织评价：从上面的XX房地产产公司的营营销组织结结构图可以以看出，其其营销力量量是比较薄薄弱的，并并且有些营营销的职能能根本没有有在营销组组织中体现现，如对客客户基本资资料和反馈馈信息的统统计没有专专人负责。。该营销组组织在当前前的情况下下可以支撑撑企业的生生存，但随随着竞争的的加剧，该该营销组织织将很难支支撑企业的的生存与发发展，更难难适应公司司走出廊坊坊的战略需需求。324、从幻觉觉园销售看看XX房地地产营销“幻觉园””是由XX房地产公公司独立开开发的住宅宅小区，其其中牡丹苑苑、玫瑰苑苑已于2000年落落成，交付付使用。截截止2001年4月月，其销售售情况为：：幻觉园玫瑰瑰苑销售表表幻觉园牡丹丹苑销售表表33从以上列表表可以看出出，幻觉园园前期销售售情况不佳佳，房地产产公司销售部部门自己总结前期期销售不不佳的原原因中有有如下几几条：（1）户户型布局局不合理理。廊坊坊市民对对传统的的房间布布局已经经厌烦，，渴望过一种新新的家居居品位。。幻觉园园目前的的布局过过于传统统，没有有吸引力力。（2）户户型类别别少，布布局单一一。同类类档次的的户型多多，使套套间总价价差异不大，从从而使最最终购买买客户的的阶层差差别较小小。从以上两两条销售售不佳的的原因中中可以看看出：（1）XX房地地产的前前期市场场调研不不足，没没有对廊廊坊市居居民的消消费需求求进行研研究，没没有按照照消费者者的需求求进行房房屋设计计和建设设。（2）目目标市场场不清楚楚，从而而造成市市场定位位不准。。34分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房地产产营销管管理过程程分析根据我们们的访谈谈和XX房地产产有关的的文件，，我们可可以画出出XX房房地产公公司的营营销管理理过程图图：XX房地地产公司司营销管管理过程程图35从XX房房地产营营销的整整个管理理过程来来看，其其各环节节比较齐齐全，但但齐全的的营销环环节不等等于营销销过程的的完美，，营销过过程的完完美还要要依靠每每一个营营销环节节的完美美，下面面我们着着重对XX房地地产营销销的前两两个环节节进行评评价：（1）XX房地地产对市市场机会会的分析析对市场机机会的分分析需要要对整个个宏观经经济环境境、竞争争对手和和消费者者进行细细致入微微的研究究，而XX房地地产公司司在这方方面的工工作力度度很不够够。（2）XX房地地产的目目标市场场选择与与市场定定位目标市场场的选择择要建立立在前面面市场机机会分析析的基础础上，由由于前面面市场机机会分析析的力度度不够，，市场细细分粗略略，决定定了对目目标市场场的选择择很模糊糊，市场场的定位位也不准准确，这这是导致致“幻觉觉园”前前期销售售欠佳的的重要原原因之一一。36二、XX房地产产业营销销的主要要问题点点1、良好好的销售售形式下下隐藏着着不完善善的营销销管理过过程XX地产产的商品品房售出出率一直直保持在在90%左右，，销售形形式呈现现一片大大好形式式并不等等于营销销的完美美无缺，，相反使使得整个个营销队队伍不追追求整个个营销过过程的改改进。目目前整个个营销环环节存在在的问问题是：：（1）前前期市场场调研工工作非常常薄弱，，没有起起到真正正的市场场调研的的作用，，从而使使得后期期的市场场细分和和目标市市场的选选择显得得苍白无无力，市市场定位位有失准准确，这这是导致致幻觉园园前期销销售不畅畅的重要要原因之之一。（2）缺缺乏对购购房客户户基本资资料的统统计分析析。对已已有客户户的基本本资料进进行统计计分析是是市场信信息反馈馈信息的的重要组组成部分分，将为为下一阶阶段的产产销提供供有价值值的信息息，而XX房地地产没有有做到这这一点。。在整个营营销管理理过程上上暴露出出来的弱弱点将很很难适应应未来房房地产的的激烈竞竞争。372、营销销组织薄薄弱，不不能适应应未来发发展的要要求由前面的的营销组组织结构构图可以以看出，，XX房房地产的的营销组组织十分分薄弱，，不能切切实有效效地担负负起市场场营销的的各项任任务。该该营销组组织不能能适应XX房地地产未来来战略发发展的要要求。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向383、营销销非营销销，仍处处在推销销的阶段段真正现代代意义上上的营销销，应当当是指一一切以消消费者为为中心，，从满足足顾客的的各种需需要出发发，并为为之提供供方便的的全方位位、多层层次、多多段位的的整合服服务。推销则是是以我为为中心，，不管顾顾客是否否需要，，是否愿愿意接受受，一味味发扬““四千精精神”（（千方百百计、千千难万险险、千幸幸万苦、、千言万万语）硬硬推出去去。XX房地地产虽然然在营销销过程上上进行了了一定程程度的市市场调研研，但由由于调研研的力度度不够，，没有真真正了解解消费者者的需求求，没有有按照消消费者的的需求来来进行房房屋设计计和建设设（幻觉觉园是例例证），，因此其其实际上上仍然停停留在推推销阶段段。4、促销销广告的的针对性性不强由于前期期市场调调研不够够，目标标市场不不明确，，导致XX房地地产广告告的针对对性不强强，受众众不明晰晰。39（三）改改进方向向1、强化化营销管管理过程程的各个个环节营销管理理过程的的各个环环节缺一一不可，，尤其是是前期市市场机会会分析和和选择目标标市场这这两个环环节直接接决定了了后面各各个环节节的成功功运行。。只有深入地分分析市场场，才能能准确地地选择目目标市场场，才能能根据目目标客户户群的需求和自自身的资资源状况况进行准准确的市市场定位位，只有有致力于于适应某某类市场需求细细分定位位，并且且努力发发展专业业化、个个性化生生产经营营的房地地产企业及品牌牌才最具具有生命命力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位402、转变变营销观观念，实实现由推推销向营营销的飞飞跃随着廊坊坊房地产产的不断断发育成成熟，市市场竞争争将日趋趋激烈，，客户购购房选择的的余地也也日渐扩扩大，也也愈来愈愈挑剔。。因此，，房地产产商在进进行房屋的规划划和设计计时必须须要充分分考虑到到消费者者的需求求，要““以需定定产”，，而不是相相反。房地产商商房房屋屋推推销及促促销通过销售售获得利润润市场顾顾客需需要整整体体营销通通过满足足顾客需要获得得利润起点中中心心手手段终终点（1）推推销观念念（2）市市场营销销观念市场营销销观念同同推销观观念的区区别413、实现现与顾客客沟通的的双向化化真正以消消费者为为主导地地位的时时代将来来临，传传统的以以生产经经营者为为主导的“告告知和说说服”的的单向诉诉求的传传播方式式，将彻彻底地转转变为重重视消费费者利益的““吸引和和理解我我”的双双向沟通通传播方方式。因因此，XX房地地产应该该充分尊重消消费者的的利益，，并推行行整合营营销传播播战略，，建立尽尽可能完完善的消消费者数据据库，使使企业更更加清楚楚哪些消消费者购购买了本本企业的的房产，，哪些消消费者可能能会购买买本企业业的房产产，他们们对企业业有什么么要求等等等，这这样做的的目的一一方面是是建立起起和消费费者之间间更牢固固、密切切的关系系；另一一方面可可以为企企业提供供市场方方面的信信息，为为企业的的下一步步规划奠奠定基础础。XX房地地产客户需求满足424、加强强营销队队伍的建建设营销对于于房地产产业是一一个非常常重要的的环节。。随着房房地产业业的竞争争越来越越激烈，，以及XX房地地产的战战略规划划，都要要求有一一个强有有力的营营销队伍伍来支撑撑其发展展。所以以XX房房地产应应该从现现在起在在本土加加强营销销队伍的的建设与与锻炼，，不能因因为目前前销售形形式的良良好而忽忽视了这这方面的的工作。。43（一）XX燃气气产业营营销环境境分析1、我国国天然气气产业所所处的发发展周期期三、XX燃气产产业营销销诊断44从以上数数据可以以看出我我国城市市用天然然气行业业正处于于高速发发展阶段段，处在在成长期期，尤其其是在2000年--2005年期期间，年年均增长长率高达达45%，预计计在2020年年之后将将进入成成熟期。。452、XX燃气产产业所处处的行业业竞争结结构分析析管道燃气气行业是是现代化化城市的的重要公公用事业业之一，，是一种种准公共共产品，，其一旦旦进入某某个城市市后便具具有自然然垄断的的特性。。已进入的的城市XX燃气气其他燃气气公司未进入的的城市自然垄断断较难进入入竞争竞争行业竞争争关系图图46（二）XX燃气气产业营营销现状状分析1、XX燃气产产业的市市场拓展展流程初步目标标市场调研研城市概况况市场潜力力气源情况况管道燃气气状态竞争对手手调研选定目标城市目标城市市的公共关系系疏通燃气用户户市场的拓展总体市场场调研燃气管道道铺设区域经济济宏观经济济政策初步选定目标市场472、XX燃气产产业营销销管理过过程分析析对XX燃燃气产业业的营销销管理过过程我们们将采用用检点表表法:从上面的的检点表表可以看看出，XX燃气气公司营营销管理理过程的的各环节节比较完完善。483、XX燃气产产业的目目标市场场XX燃气气产业目目前的目目标市场场是中小小城市，，伺机进进入大城城市。4、XX燃气产产业目前前的主要要目标市市场区域域（1）以以京津地地区为基基础，环环渤海湾湾北上，，南下天天津，经经辽西走走廊至东东北地区区；（2）南南下山东东，占领领聊城和和青岛，，然后拿拿下小城城市：诸诸城，潍潍坊，淄淄博，烟烟台；（3）南南下开发发长江三三角洲，，苏、浙浙、沪地地区，这这里是““西气东东输”的的终点，，然后西西进安徽徽。（4）利利用川东东输气，，拿下荆荆州后，，开发湖湖北。495、XX燃气用用户市场场拓展所所面对的的主要客客户：各城市燃燃气公司司经济效益益好的企业业工福户企业员工工家属区由于铺设设燃气管管道的规规模经济济性，目目前各城城市XX燃气直直接面对对的主要要客户是是一些经经济效益益好的企企业和单单位，以以及一些些用气大大户等。。506、、XX燃燃气气进进入入一一个个城城市市的的营营销销手手段段（1））企企业业形形象象宣宣传传，，普普及及天天然然气气知知识识；；（2））根根据据该该城城市市的的规规划划，，与与建建委委做做好好沟沟通通，，与与房房地地产产协协商商，，使使燃燃气气进进入入新新盖盖房房中中；；（3）对未用用燃气的大型型集团用户，，先深入到大大型集团的某某一小区，气气化这一小区区后，形成示示范效应，然然后气化大型型集团用户（（主要是银行行、税务等的的单位，以及及政府机关））；（4）对于散散户，采用进进入小区宣传传，宣传天然然气常识，以以及利用重大大的宣传活动动搞燃气知识识问答，让老老百姓逐步接接受并报装；；（5）对于工工商业用户，，结合政府政政策，比如，，取缔燃煤锅锅炉，采用清清洁能源等，，去上门游说说宣传。51各城市XX燃燃气公司通过过业务员与客客户直接打交交道。各城市燃气公公司客户7、XX燃气气用户拓展的的主要渠道：：业务员8、XX燃气气产业的营销销理念分析XX燃气的营营销理念是““让客户满意意”，以消费费者为中心，，满足消费者者的各种需求求。通过我们们的访谈和实实地考察了解解到，XX燃燃气的确将该该理念贯穿到到营销的环节节中。另外XX燃气在满满足客户需要要的同时也创创造了净化环环境的社会效效益，是社会会营销观念的的体现。52（三）XX燃燃气产业的营营销评价1、营销管理理过程评价根据XX燃气气公司提供的的有关文件以以及我们前面面对XX燃气气营销管理过过程的分析认认为，XX燃燃气产业的营营销过程较为为完善。2、营销手段段评价由于燃气产业业是城市的基基础设施建设设，有一定的的特殊性，因因此，在XX燃气进入一一个城市时面面对的主要客客户实际上是是当地政府和和有关部门，，对这些客户户XX燃气采采取的是关系系营销，该营营销手段与目目标客户有一一定的适应性性。在进入一一个城市后，，拓展燃气用用户市场时，，所面对的直直接客户主要要是一些效益益好的企业和和工福户，XX燃气采取取的主要是业业务员直接推推销的方式，，该方式也适适合组织市场场的营销。533、营销理念念评价XX燃气气产业的的营销理理念是““社会营营销”理理念的体体现，该该理念是是一种先先进的营营销理念念，而且且XX燃燃气公司司将该理理念贯穿穿到实际际工作过过程中（（如晚上上施工，，尽量不不干扰城城市居民民的正常常生活等等），这这是XX燃气之之所以能能取得今今天这样样成绩的的一个关关键因素素。4、目标标市场的的选择评评价XX燃气气公司在在选择目目标市场场（目标标城市））的时候候，重点点考察其其城市概概况、市市场潜力力、气源源情况、、管道燃燃气状态态以及竞竞争对手手等等，，考察这这些因素素固然重重要，但但我们认认为XX燃气公公司在选选择目标标市场的的时候，，除了要要考虑这这些因素素之外，，还应该该从企业业的战略略角度出出发，对对该城市市周围的的城市也也要进行行考察，，综合评评价一个个目标城城市对企企业的潜潜在价值值，要在在一个面面上对该该城市进进行评价价，要形形成大的的区域市市场的观观念。54四、XX酒店业业营销诊诊断（一）XX贵宾宾楼营销销环境概概况廊坊开发发区共有有宾馆11家，，四星级级1家，，三星级级3家，，二星级级4家，，其它3家。除除北京外外企联谊谊中心有有北京系系统客源源支撑，，出租率率达到50%左左右，其其他酒店店客房出出租率均均在20%———30%。XX贵宾宾楼在会会议市场场的主要要竞争对对手是：：天都大大酒店，，国际大大酒店，，招待处处，对手手的主要要优势是是配套设设施比较较齐全；；在散房房市场的的最大竞竞争对手手是外企企宾馆；；餐饮方方面的主主要竞争争对手是是百味园园。55（二）XX贵宾宾楼市场场营销现现状1、XX贵宾楼楼基本情情况XX贵宾宾楼为三三星级涉涉外宾馆馆，现有有客房100间间，床位位180个，职职工104人；；机构五五部一室室，包括括：客房房部、餐餐饮部、、后勤部部、采购购部、安安保部和和综合办办公室。。XX贵贵宾楼是是省饭店店协会理理事单位位之一（（廊坊地地区共有有三家））。2、XX贵宾楼楼上半年年经营状状况今年上半半年共接接待了39548人次次，其中中：餐饮饮28179人人次，客客房11369人次；；客房出出租率为为34.4%，，总收入入为351079.8元，其其中公司司内部763316.60元元，外部部2587763.20元；；客房收收入123.08万元元，占上上半年收收入的36.73%，，餐饮收收入187.94万元元，占上上半年收收入的56.1%；其其它收入入24.08万万元，占占总收入入的7.19%。563、XX贵宾楼楼的主要要目标市市场XX贵宾宾楼会议接待待（中、、小型））政府消费费和接待待（主要是是开发区区管委会会）开发区的的主要投投资者集团内部部XX贵宾宾楼最主主要的收收入是会会议收入入，上半半年共接接待了33个会会议，会会议收入入134.35万元，，占客房房收入的的50%——55%；；另外