经济学国贸实务课件

第十一章国际贸易方式

12/23/20221第十一章国际贸易方式1贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是逐笔售定方式。只要买卖双方通过磋商，订立合同，然后按照合同规定，卖方交货，买方收取货物、支付贷款，交易就告完成。12/23/20222贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在主要内容：1.独家经销与独家代理2.寄售与展卖3.招标、投标与拍卖4.期货交易与套期保值5.对销贸易6.加工贸易7.电子商务与无纸贸易12/23/20223主要内容：12/16/20223第一节独家经销一、经销的含义及做法经销（distribution）是指供货商（supplier）即出口商与国外的经销商（distributor）即进口商达成书面经销协议（distributorshipagreement），以达到在一定时间和一定地区范围内稳定双方的购销关系、扩大商品销售的目的。12/23/20224第一节独家经销一、经销的含义及做法12/16/202按经销商权限的不同，经销方式分为两种：独家经销（soledistribution），也称包销（exclusivesales），指供货商只授予一家经销商独家经营其产品。一般经销，也称定销，指供货商在一定时期、一定地区内把出口商品的经营权授予几个经销商。12/23/20225按经销商权限的不同，经销方式分为两种：12/16/20225二、独家经销业务中当事人之间的关系采用经销方式，供货商和包销商之间是买卖关系，即供货商是卖方，包销商是买方。包销商向供货商购进货物，自行销售、自负盈亏、自担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。12/23/20226二、独家经销业务中当事人之间的关系12/16/20226三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围应明确规定商品的范围，以及同一种商品的不同牌号和规格；如有新产品产生，协议是否适用等。2.独家经销的区域经销的区域可大可小，其大小的确定，除应综合考虑包销商的规模，经营能力及其销售网络，还要注意地区行政区域的划分、地理位置和市场诧异程度等。但一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东等，要写清具体的国家和地区名称。12/23/20227三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围2.独家经销的区3.包销数量或金额此项数额的规定对协议双方均有约束力：它既是包销商在一定时期内必须承购商品的数额，也是供货商保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，还应定出承购未完成和超额完成的罚奖条款。4.作价方法包销的商品可以在规定的期限内一次作价，也可以由双方定期根据市场情况分批作价。12/23/202283.包销数量或金额4.作价方法12/16/202286.协议期限和终止条款一般可规定为1年，同时还应有期满后延期或终止方法的条款。5.包销商的其他义务主要包括：广告宣传、市场调研和维护供货商权益等。在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及时采取保护措施。12/23/202296.协议期限和终止条款5.包销商的其他义务12/16/202注意：经销协议确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的贸易关系，但是经销协议只是原则性的规定了双方当事人的权利义务。在签订了经销协议之后，每批货物的交付，要再订立具体买卖合同，明确价格、数量等具体交易条件。12/23/202210注意：12/16/202210案例我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某种产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往该台湾公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向A公司和C公司都提出了索赔要求。请问：这起案件应如何处理？12/23/202211案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内，因此，C公司要么授予另一家台湾公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品。12/23/202212案例分析12/16/202212第二节独家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。注意：代理人和出口商之间是委托与被委托的关系，而不是买卖关系。代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏。12/23/202213第二节独家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）

1.总代理（generalagency）。总代理是指代理商在指定地区内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。2.一般代理（agency）。一般代理又称佣金代理（commissionagency），是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商。3.独家代理（exclusiveagency,soleagency）。独家代理是指在特定地区、特定时期内享有代理指定商品的专营权。12/23/202214二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）1.总代理（ge注意：独家代理拥有专营权，该地区业务无论是代理人还是出口商达成的，都要向其支付佣金；一般代理不拥有专营权，出口商自行达成的交易也不付给佣金；总代理除拥有专营权外，还可代表出口商进行其他业务活动。12/23/202215注意：12/16/202215三、独家代理协议的主要内容1.代理的商品和区域应明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的地理范围；如有新产品产生，协议是否适用等。2.代理人的权利与义务明确代理人的权利范围。应定出代销数额的下限，以防代理商“代而不理”。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。应承担市场调研和广告宣传的义务。12/23/202216三、独家代理协议的主要内容1.代理的商品和区域2.代理人的权3.委托人的权利和义务4.佣金的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方法做出规定。佣金率高低应综合考虑商品的特点、市场情况、成交金额及竞争程度等因素。12/23/2022173.委托人的权利和义务4.佣金的支付12/16/202217案例：韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在订立协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又指定我国另一家公司为新产品的独家经销商，请问：A公司这种做法是否合法？12/23/202218案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我国另一家公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的代理协议中是否规定有新产品产生后协议的适用问题。若该协议中规定“协议适用新产品”，则A公司无权与我国另一家公司签订新产品独家经销协议。12/23/202219案例分析12/16/20221912/23/20222012/16/20222012/23/20222112/16/202221经销与代理的区别经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等12/23/202222经销与代理的区别12/16/202222代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大

12/23/202223代理商12/16/202223从制造商到零售终端的渠道途径1.制造商→经销商→消费者2.制造商→总代理→经销商→消费者3.制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4.制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者12/23/202224从制造商到零售终端的渠道途径12/16/202224第三节寄售一、寄售的概念和性质寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托外商（代售人）在当地市场上代为销售，货物售出后，代售人扣除佣金和费用后将余款汇给寄售人。12/23/202225第三节寄售一、寄售的概念和性质12/16/20二、寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法（1）在协议中规定最低售价；（2）代售人根据当地市场行情自己掌握，这种情况下代售人具有较大的自主权利；（3）规定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售协议当中确定结算价格，这种情况下代售人具有一定的风险。12/23/202226二、寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法12/16/202.佣金的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方式作出规定。3.货款的收付一般由代售人扣除佣金和费用后汇付给寄售人。在协议中应对交付的方式和时间作出规定。4.剩余商品的处理方法12/23/2022272.佣金的支付3.货款的收付4.剩余商品的处理方法12/1三、寄售方式的特点及利弊特点：1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。12/23/202228三、寄售方式的特点及利弊12/16/202228寄售方式的优缺点寄售的优点在于：可以扩大销路，开拓市场；买方可以看货成交，就地交货；如果赶上销售旺季，可以抓住时机，卖得好价；代售人不需先垫付资金。缺点是出口商承担的风险较大，费用较多，如货到目的地后，市场不景气，或代售人有意压价，就比较被动。12/23/202229寄售方式的优缺点12/16/202229第四节展卖一、展卖的含义及做法展卖（FairsandSales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。所以，展卖是边展边销，以销为主。12/23/202230第四节展卖一、展卖的含义及做法12/16/展卖的两种做法1.将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款甚至可在展览会后结算。2.双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。12/23/202231展卖的两种做法12/16/202231二、我国开展的展卖方式1.国际博览会（internationalfair）国际博览会也称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。

2.中国出口商品交易会（ChineseExportCommoditiesFair）中国出口商品交易会又称广州交易会（CantonFair),是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。

12/23/202232二、我国开展的展卖方式2.中国出口商品交易会12/16/20▲一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届世博会。▲一九二八年三十五个国家在巴黎缔约，成立了“国际展览局”（BIE）。一九三九年BIE规定了博览会举办要有主题，时间不超过六个月。目前，BIE成员国有四十七个。中国于一九九三年十二月正式成为BIE成员国。▲一九八二年荷兰在阿姆斯特丹举办了阿姆斯特丹国际园艺博览会，也称为国际园林节。▲一九八二年美国在诺克斯威廉举办了世界博览会，主题是：能源。我国首次派出代表团参加了这次博览会。12/23/202233▲一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届世博会。12/16/国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和交易）和专业性（只限某类专业性商品参加展览和交易的博览会）中国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于1985年1月在北京建成了自己的博览会——中国国际展览中心。12/23/202234国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和交易）和专业性（首届广交会于1957年春天举办，展馆面积18000平方米，参展交易团13个，参展商品12000余种，来自19个国家和地区的客商共1223人次到会洽谈，成交1754万美元。广交会的成交额一般相当于当年全国一般贸易出口的三分之一。12/23/202235首届广交会于1957年春天举办，展馆面积18000平方米，参12/23/20223612/16/20223612/23/20223712/16/20223712/23/20223812/16/20223812/23/20223912/16/202239三、开展展卖业务应注意的问题1.选择适当的展卖商品；2.选择好合作的客户；3.选择合适的展出地点；4.选择适当的展卖时机。12/23/202240三、开展展卖业务应注意的问题12/16/202240第五节招标与投标招标投标是一种常用的国际贸易方式。一些政府机构、市政部门和公用事业单位经常用招标方式进行工程承包、货物采购和资源勘探开发。2000年1月1日我国颁布实施了《招标投标法》。

12/23/202241第五节招标与投标招标投标是一种常用的国际贸易方式。一、招标与投标的含义招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

投标（SubmissionofTender）是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。12/23/202242一、招标与投标的含义投标（SubmissionofTen注意：招标和投标是一笔交易的两个方面，只有招标或者只有投标都是没有任何意义的。招标和投标属于一个买方，多个卖方，因此是供大于求，所以对于买家有利，属于竞卖性质。12/23/202243注意：12/16/202243二、招标与投标的基本做法（一）招标1.确定招标机构：可以委托专业的招标机构代办，也可以自行抽调人员组成临时招标机构。2.指定招标规则：要对招标程序和招标规则作出决定。12/23/202244二、招标与投标的基本做法（一）招标12/16/2022443.发布招标公告（1）国际竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公开招标（openbidding）。一般是在国内外主要报刊上刊登招标广告。②选择招标（selectedbidding）。又称邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请。12/23/2022453.发布招标公告12/16/202245③两段招标（two-stagebidding）。采用此方式时，招标分两个阶段进行，第一阶段采用公开招标方式，经过开标和初步审查评价之后，开始第二阶段的选择性招标，邀请条件优惠、实力较强的少数几家投标人进行第二次投标。（2）谈判招标（negotiatedbidding）。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色两、三家供应商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。一般适用于专业技术性很强的商品，国际上仅有两、三家供应商可以承担的情况，其优点是成交比较迅速。12/23/202246③两段招标（two-stagebidding）。采用此方式4.发售招标文件招标文件规定了投标条件和注意事项，是投标人编制投标书的依据，同时也是未来合同的基础。此外，招标文件还规定投标人交纳投标保证金的条款。5.对投标人进行资格预审招标人在投标人正式投标之前，要先对其基本情况、财务状况、技术水平、供应与生产能力、经营作风以及过去5年投标人的投标经验等进行预审，预审合格后，方能取得投标资格。12/23/2022474.发售招标文件5.对投标人进行资格预审12/16/2022注意资格预审的程序1.发布资格预审通告，内容包括招标机构和项目名称、发售资格预审文件的日期和地点、接受申请的截至时间、预审文件送交地点和份数。2.发售资格预审文件。3.根据预先制定的基本指标，对投标申请人进行资格审查。4.确定合格投标人名单。12/23/202248注意资格预审的程序12/16/202248（二）投标1.研究招标文件。投标人见到招标文件后，首先是仔细认真地研究招标文件中所列内容的要求，以确定如何编制投标书。因为投标人的递价是一个实盘，在开标之前不得撤标，因此投标人要对价格、交货期以及招标人所在国的税收、法律等认真研究。2.编制投送投标资格审查表。3.制作投标书，提供投标保证金。招标人通常要求投标人提供投标保证金，一般为投标金额的10％。12/23/202249（二）投标2.编制投送投标资格审查表。12/16/20224注意投标书一般包括三项：1）投标证明文件：如营业证书、企业章程、资产负债表、银行资信证明等。2）招标人要求填制的文件：如报价单、供货单、投标保函、履约担保等。3）施工计划和技术设备等的详细说明书。4.递送投标书在投标截至日期前，应将投标书密封并挂号邮寄或派专人送达招标人。12/23/202250注意投标书一般包括三项：4.递送投标书12/16（三）开标投标截至日期到后，投标机构在指定的地点将所有投标人的投标书启封揭晓，这一过程就是开标。开标可以公开进行（邀请投标人参加），也可以秘密进行。但无论如何，都应有负责招标的两名以上主管人员，招标机构代表和公证人员参加。（四）评标开标后，招标人对投标书的交易条件、技术条件等进行综合评审，选出中标人。12/23/202251（三）开标（四）评标12/16/202251（五）中标签约招标人选定投标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签约时间和地点。中标人首先要提供履约保证金，以确保合同的执行，保证金一般为合同金额的5％——25％，如果中标人不能提供保证金，则按弃权论处，招标人将没收其投标保证金。12/23/202252（五）中标签约12/16/202252第六节拍卖拍卖（Auction）是国际上颇具规模的一种贸易方式，每年通过拍卖的成交商品约占世界出口总额的5％－6％。通过拍卖成交的通常是品质难以标准化或难以久存的商品，如羊毛、皮张、烟草、茶叶、木材、古董、鲜花、水果与艺术品等。12/23/202253第六节拍卖拍卖（Auction）是国际上颇一、拍卖的概念及其特点1.拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主，拍卖行从中收取一定佣金的贸易方式。1996年7月5日全国人大常委会通过的《中华人民共和国拍卖法》（以下简称《拍卖法》）,已于1997年1月1日起施行。12/23/202254一、拍卖的概念及其特点1996年7月5日全国人大常委会通过的（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；（2）拍卖具有自己独特的法律和规章；（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易；拍卖是一次成交，拍卖后卖方或拍卖举办人对货物的品质一般不负赔偿责任。2.拍卖的特点12/23/202255（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；2.拍卖的特点12二、拍卖的出价方法1.增价拍卖（EnglishAuction）注意：有无价格极限，即：货主有无保留价。如果无，主持人事先要说明。如果有，而拍卖最高价未达到此保留价，可以停止拍卖，不成交。2.减价拍卖（DutchAuction）注意：如果在减价的过程中，同时有两个人举牌应价，则此时往往主持人将价格反弹一些。直到有一人应价结束。3.密封递价拍卖（sealedbids;closedbids）注意：又称为招标式拍卖。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用拍卖方式。12/23/202256二、拍卖的出价方法1.增价拍卖（EnglishAuctio三、拍卖的一般程序（1）货主委托货主与拍卖行签订拍卖协议，对拍卖货物、拍卖时间、地点、订价、交付方式、佣金等事项做出规定。1.准备阶段12/23/202257三、拍卖的一般程序（1）货主委托1.准备阶段12/16/20《委托拍卖协议书》也称为委托拍卖合同，应包括以下内容：（1）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人；（2）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况；（3）拍卖标的物的保留价；（4）拍卖的费用收取条款；（5）拍卖的时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物的交付方式及期限；

（6）拍卖的方式及有关再拍卖的条款；（7）拍卖程序的中止和终止的条件；（8）拍卖当事人的违约责任；（9）签约时间和合同的有效期限；（10）其它需约定的条款；12/23/202258《委托拍卖协议书》也称为委托拍卖合同，应包括以下内容：12/（2）编印拍卖目录货主把货物运到仓库后，拍卖行对货物进行挑选、分类、分级、分批、编号，印发拍卖目录。拍卖人将拍卖的大概情况告知于社会公众即为拍卖的公告，告知的时间《中华人民共和国拍卖法》中已有明确的规定，即必须于拍卖日7日前发布。告知的常用方式为在媒介上刊登广告等。（3）买主看货正式拍卖之前，买主可以在规定的时间内到仓库看货，了解货物情况。12/23/202259（2）编印拍卖目录（3）买主看货12/16/202259公告本身并不是合同意义上的要约，而只是邀请谈判（实为要约邀请、要约引诱）。拍卖公告一般应载明下列事项：（1）拍卖的委托人（除委托人要求保密外）；（2）拍卖的性质；（3）拍卖标的物的名称、种类、数量、品质；（4）拍卖标的物展示的时间、地点；（5）拍卖咨询的时间、地点；（6）拍卖的时间、地点；（7）联系人及联系方式；（8）竞买人的资格和条件及拍卖保证金的金额及交付方式；（9）其它应告知竞买人的事项。

12/23/202260公告本身并不是合同意义上的要约，而只是邀请谈判（实为要约邀请竞买登记拍卖人有权审核竞买人的资格，并且有权决定是否接受其竞买意愿，竞买登记一般应包括：1.竞买人的名称、住所、证件号码；2.竞买人简要情况（如经营范围等）；3.联系人、地址、电话；4.对哪类标的物有兴趣；5.保证金交付情况；6.开户银行、财产或资信情况等；7.提供证件正本或复印件（存档）。

12/23/202261竞买登记12/16/202261竞买保证金目的是为了保证拍卖的成功，防止竞买人不负责任的出价，维护委托人的利益。竞买人必须按照拍卖公告中规定的期限和数额支付拍卖保证金，逾期或未付足额保证金的竞买人都将被视为放弃竞买。12/23/202262竞买保证金12/16/2022622.正式拍卖拍卖行在规定的时间和地点，按照目录上的排列次序，逐批叫价成交。3.成交与提货成交后，买主在成交确认书上签字，并支付定金，通常为货款的3％——5％。货主在规定的日期内（通常为3—14天）付清余款，然后凭提货单到指定仓库提货。如果逾期不提货，则没收定金，并列入黑名单，以后不得参加拍卖。12/23/2022632.正式拍卖3.成交与提货12/16/202263拍卖成交确认书是买受人与拍卖人之间约定的再确认。“确认书”也是确定拍卖人和买受人权利、义务的一种买卖合同，具有法律约束力。内容包括：1.买受人的号牌编号；2.买受标的的编号、名称、数量、成交价格；3.成交手续费比例、金额及全部应付价款数额；4.拍卖人和买受人的签名。“确认书”必须经拍卖人和买受人签署后方能生效。12/23/202264拍卖成交确认书12/16/202264注意：1.拍卖基价的确定直接关系到拍卖的成败，所以在拍卖前一定要仔细调研。2.拍卖结束后，拍卖行会将拍卖商品的成交价和拍卖前的基价在报刊上公布出来。12/23/202265注意：12/16/202265（一）公平交易1.货主自己雇人进入拍卖现场哄抬价格；2.买主私下串通，在无保留价的情况下压价。以上这两种现象都违反了《拍卖法》。（二）关于品质责任问题因为拍卖是买主先验货，所以很少有索赔现象发生。除非一般的手段查不出来，存在隐蔽的瑕疵，在这种情况下，买主可以进行索赔。四、关于拍卖业务中的若干问题12/23/202266（一）公平交易四、关于拍卖业务中的若干问题12/16/202（三）关于主持人责任问题主持人描述货物应与货物实际情况相符。但有些国家如英国，则认为主持人如何描述不承担责任。拍卖人不得转让拍卖权；如果卖方、买方需要对自己进行保密的话，主持人应替他们做好保密工作，不得泄漏公司情况。（四）解决争议的方式如果产生了争议，首先采取的还是在场外进行协商，如果协商不了，再诉诸于仲裁。12/23/202267（三）关于主持人责任问题（四）解决争议的方式12/16/20第七节期货交易与套期保值一、期货交易的含义期货交易（FuturesTrading）,是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的标准合同的买卖。1848年美国芝加哥期货交易所（CBOT）的成立，标志着期货交易的开始。目前期货交易所已经遍布世界各地。如：美国芝加哥商品交易所，芝加哥商业交易所，纽约商品交易所，纽约商业交易所，英国的伦敦金属交易所，日本的东京工业品交易所、谷物交易、香港的期货交易所，以及新加坡的金融交易所。12/23/202268第七节期货交易与套期保值一、期货交易的含义1848年一般而言，商品是否能进行期货交易，取决于四个条件：1.商品是否具有价格风险即价格是否波动频繁；2.商品的拥有者和需求者是否渴求避险保护；3.商品能否耐贮藏并运输；4.商品的等级、规格、质量等是否比较容易划分。这是四个最基本条件，只有符合这些条件的商品，才有可能作为期货商品进行期货交易。12/23/202269一般而言，商品是否能进行期货交易，取决于四个条件：12/1期货交易的商品基本上都是属于供求量较大，价格波动频繁的初级产品，如谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、有色金属、原油以及贵重金属等。早期的商品交易所内，进行的是现场买卖。一手交钱，一手交货。但是，后来演变成合同的买卖。现在的商品交易所内，直接商品交易的占5％，买卖合同的占95％。12/23/202270期货交易的商品基本上都是属于供求量较大，价格波动频繁的初级产12/23/20227112/16/202271二、期货交易与现货交易的区别1.交易的标的物（实物；合同）2.成交的时间和地点（交货期；开市时间）3.成交的形式（是否封闭或公开）4.履约方式（交货付款；对冲或平仓，补差价）5.交易双方的法律关系（有还是无）6.交易的目的（获得货款，获得商品；投机，套期保值）12/23/202272二、期货交易与现货交易的区别1.交易的标的物（实物；合同）1三、期货市场的构成期货市场（FuturesMarket）是按一定的规章制度买卖期货合同的有组织的市场。期货交易就是在期货市场上进行交易的行为。期货市场主要是由期货交易所、期货佣金商和清算所等构成。12/23/202273三、期货市场的构成期货市场（FuturesMarket）是1.期货交易所（FuturesExchanges）是具体买卖期货合同的场所。交易所本身不参加期货交易，运营资金主要靠创立之初的投资、会员费和收取的手续费。交易所的主要职能：提供交易场地；制定交易规则；负责监督和执行交易；制定期货合同；设立仲裁机构，收集和传播交易信息。12/23/2022741.期货交易所（FuturesExchanges）12/12.期货佣金商（FuturesCommissionMerchant）又称为经纪行或佣金行，是代表金融、商业机构或一般公众进行期货交易的公司或个人组织，然后收取佣金。主要职能：向客户提供完整的交易指令的服务；作为客户的代理人，负责处理客户的保证金；记录客户的盈亏；向客户提供决策信息以及咨询业务等。12/23/2022752.期货佣金商（FuturesCommissionMer3.清算所（ClearingHouse）是负责对期货交易所内买卖的期货合同进行统一交割、对冲和结算的独立机构。是期货市场运营的核心机构。它是所有期货合同的买方，也是期货合同的卖方，买卖双方根本不用见面。12/23/2022763.清算所（ClearingHouse）12/16/202清算所如何有效的运行呢？主要是得益于它的保证金制度（MarginSystem），也称为押金制度。保证金是买卖双方确保履约的一种财力担保，分为初始保证金（InitialMargin;OriginalMargin），通常是交易金额的5％－10％。追加保证金（VariationMargin;CallMargin），使得保证金处于初始的保证金水平，否则要追加。12/23/202277清算所如何有效的运行呢？主要是得益于它的保证金制度（Marg期货交易的结算方式1.对冲平仓对冲平仓是期货交易最主要的结算方式，期货交易上的绝大多数合约都是通过这一方式进行结算的。结算结果：盈或亏=（卖出价－买入价）×合约张数×合约单位－手续费或=（买入价－卖出价）×合约张数×合约单位－手续费12/23/202278期货交易的结算方式1.对冲平仓12/16/2022782.实物交割实物交割方式确保了期货价格真实地反映出所交易商品实际现货价格，为套期保值者参与期货交易提供了可能。结算结果：卖方将货物提单和销售发票通过交易所结算部门或结算公司交给买方，同时收取全部货款。12/23/2022792.实物交割12/16/2022793.现金结算。只是很少量的期货合约到期时采取现金清算而不是实物交割。12/23/2022803.现金结算。12/16/202280期货交易的基本操作程序首先客户选择一个期货经纪公司，在该经纪公司办理开户手续。客户根据自己的要求向经纪公司发出交易指令。经纪公司接到客户的交易定单后，须立即通知该公司驻交易所的出市代表，并记下定单上的内容，交给该公司收单部。出市代表根据客户的指令进行买卖交易。12/23/202281期货交易的基本操作程序首先客户选择一个期货经纪公司，在该经1.套期保值（Hedger）——不愿意承担风险2.投机（Speculator）——乐于承担风险四、期货交易的主要目的12/23/202282四、期货交易的主要目的12/16/202282五、套期保值条件：1.将期货交易和现货交易结合起来的一种市场行为2.实际货物市场价格和期货市场价格变化趋势一致12/23/202283五、套期保值条件：12/16/202283（一）卖期保值

现货市场期货市场9月买棉花，单价25卖12月棉花合同，单价2610月卖棉花，单价22买12月棉花合同，单价23总计亏损3盈利3所以：套期保值起到了转移风险的作用12/23/202284（一）卖期保值（二）买期保值

现货市场期货市场3月卖玉米，单价2.7买7月玉米合同，单价2.655月买玉米，单价2.9卖12月玉米合同，单价2.85总计亏损0.2盈利0.2所以：套期保值起到了转移风险的作用12/23/202285（二）买期保值（三）价格变化与实际预料相反

现货市场期货市场9月买棉花，单价25卖12月棉花合同，单价2410月卖棉花，单价28买12月棉花合同，单价27总计盈利3亏损3所以：套期保值减少了利润，起到了反作用12/23/202286（三）价格变化与实际预料相反(四）基差基差（Basis）指的是在确定的时间内，某一具体的现货市场价格与期货交易所达成的期货价格之间的差额。基差＝现货市场价格－期货市场价格12/23/202287(四）基差基差（Basis）指的是在确定的时间

第八节对销贸易一、对销贸易的概念对销贸易（CounterTrade）,指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。12/23/202288第八节对销贸易一、对销贸易的概念12/16二、对销贸易的分类对销贸易的表现形式比较多，如：易货贸易（BarterTrade） 补偿贸易（CompensationTrade）互购贸易（CounterPurchase）转手贸易（SwitchTrade）抵销贸易（OffsetTrade）12/23/202289二、对销贸易的分类12/16/202289三、易货贸易（一）易货贸易的类型1.狭义的易货贸易纯粹是以货换货，不用货币支付，由双方在一个合同里作出规定，不通过银行作担保，多见于边境贸易。其特征是交换的商品的价值相等或相近。

12/23/202290三、易货贸易（一）易货贸易的类型12/16/2022902.对开信用证进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，要在收到对方开出的信用证时生效。12/23/2022912.对开信用证12/16/2022913.综合易货双方在一定时间内（通常为一年）提供给对方商品，货款一般通过记帐办法结算，即每笔贸易的货款通过双方指定的银行开立的账户以规定的计价货币进行记账，然后定期集中进行清算。收支相抵后的差额，可通过调整交货速度，或转入下一时期，或用自由外汇支付来平衡。12/23/2022923.综合易货12/16/202292（二）易货贸易的特点1.优点能促成外汇支付能力匮乏的国家和企业间进行贸易。是一种比较好的“以进带出”或“以出带进”的贸易方式。2.缺点易货贸易中进行交换的商品，无论在数量、品质、规格等方面都必须是对方所需要的和可以接受的。易货的开展还要受到双方国家经济互补性的制约。12/23/202293（二）易货贸易的特点2.缺点12/16/202293四、补偿贸易（一）补偿贸易的含义补偿贸易也是进口与出口相结合的贸易方式，通常做法是：卖方在信贷基础上提供技术设备，买方不立即支付设备价款，而是在约定期限内用商品或劳务分期予以偿还。

注意：信贷（即设备赊销）是补偿贸易的前提条件，而卖方承诺回购对方的产品或劳务是补偿贸易的必备条件。12/23/202294四、补偿贸易（一）补偿贸易的含义注意：12/16/20229（二）补偿贸易的种类1.直接产品补偿即双方在协议中规定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。如：进口采油设备，用石油来偿还。12/23/202295（二）补偿贸易的种类1.直接产品补偿12/16/2022952.其他产品补偿由双方根据需要和可能进行协商，用回购其它产品来代替。如：进口钢管设备，由纺织品来偿还。3.劳务补偿指对方代我方购进所需的技术、设备，货款由对方垫付，我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。12/23/2022962.其他产品补偿3.劳务补偿12/16/202296（三）补偿贸易的合同1.对卖方回购的规定应明确回购产品的名称、规格、质量，回购产品的作价方法以及对回购产品的销售地区的限制等。12/23/202297（三）补偿贸易的合同1.对卖方回购的规定12/16/20222.对进口设备及技术协助的规定应明确设备名称、规格、性能和有关参数，设备的安装责任，买方应负责的技术协助和质量保证等。如涉及专利或专有技术，还应明确规定设备供应方的有关保证以减少以后产生纠纷的可能性。12/23/2022982.对进口设备及技术协助的规定12/16/2022983.对信贷条件的规定合同中应明确规定贷款金额、计价和结算货币、利率、偿还期限、偿还方式以及银行担保等。12/23/2022993.对信贷条件的规定12/16/202299（四）补偿贸易的作用从设备进口方来看：A：引进设备，提高生产能力，加快企业技术改进，提高产品竞争力；B：对方回购产品，能扩大出口，并得到一些稳定的市场；C：利用外资。12/23/2022100（四）补偿贸易的作用从设备进口方来看：12/16从设备供应方来看：A:有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口；B:争取贸易伙伴，获得稳定的产品来源；C:通过转售商品，获得利润。12/23/2022101从设备供应方来看：12/16/2022101（五）补偿贸易的特点1.补偿贸易并不要求等值商品交换。技术设备出口方既可以向进口方回购低于合同金额的补偿产品，也可以长期回购更多的产品。2.贸易与信贷相结合，因而设备技术进口方应向出口方支付利息。

3.贸易与生产相结合。出口方要回购进口方生产的产品，因而出口方势必会关心进口方的生产情况和产品质量，提供技术援助等。12/23/2022102（五）补偿贸易的特点1.补偿贸易并不要求等值商品交换。技术设第九节加工贸易加工贸易的主要种类有：来料加工和进料加工。我国通常所说的“三来一补”业务是指来料加工、来件装配、来样加工和补偿贸易。12/23/2022103第九节加工贸易加工贸易的主要种类有：来料加工和进料加一、来料加工（一）含义属于加工贸易的一种。这种做法是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件、由承接方按照合同要求进行加工或装配，成品交付对方。

（二）性质在来料加工过程中，原料和成品的所有权始终属于委托加工的外商，承接方只收取加工费用。来料加工虽然有原材料的进口和成品的出口，但并不属于货物买卖。12/23/2022104一、来料加工（二）性质12/16/2022104

比较：补偿贸易与来料加工有何不同来料加工是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件，由承接方按照合同要求进行加工或装配，成品交付对方。在这个过程，原料和成品的所有权始终属于委托加工的外商，承接方只收取加工费用。补偿贸易是买方在信贷基础上提供技术设备，在合同期内，买方不立即支付设备价款，而是在约定期限内用商品或劳务分期予以偿还。因此，补偿贸易合同终了后，技术设备归劳务方、即合同买方所有。12/23/2022105比较：补偿贸易与来料加工有何不同来料加工是由二、进料加工（一）进料加工的含义一般是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口的目的是为了扶植出口，所以，进料加工又可以称为“以进养出”。12/23/2022106二、进料加工（一）进料加工的含义12/16/2022106（二）进料加工的做法1.先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。2.先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。3.对口合同方式。即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者就是成品的购买者。12/23/2022107（二）进料加工的做法12/16/2022107三、境外加工贸易是指国内企业以现有的技术、设备投资为主，提供原材料、零配件或产品设计技术，在国外设厂、加工装配、成品就地销售的国际经贸合作方式。它是当前调整产业结构，培养新的出口增长点的一项重要措施。

12/23/2022108三、境外加工贸易12/16/2022108开展境外加工贸易的国内企业主要集中在技术成熟和生产能力过剩的纺织服装、家电、轻工、机械和原料药等行业。投资集中在亚、非、拉和东欧国家等发展中国家与地区。

12/23/2022109开展境外加工贸易的国内企业主要集中在技术成熟和生产能力过剩的第十节电子商务与无纸贸易一、电子商务的概念e-business;e-commerce12/23/2022110第十节电子商务与无纸贸易一、电子商务的概念12/16对于电子商务的理解，可以从四方面考虑：（1）电子商务是一种采用最先进信息技术的买卖方式。（2）电子商务实质上形成了一个虚拟的市场交换场所。（3）电子商务是“现代信息技术”和“商务”所形成的交集。（4）电子商务不等于商务电子化。建立在企业全面信息化基础上、通过电子手段对企业的生产、销售、库存、服务以及人才资源等环节实行全方位控制的电子商务才是真正意义上的电子商务。12/23/2022111对于电子商务的理解，可以从四方面考虑：12/16/20221商业机构对消费者（businesstoconsumerB2C）商业机构对机构（businesstobusinessB2B）消费者对消费者（consumertoconsumerC2C）1.根据交易主体的不同分为：二、电子商务的分类12/23/2022112商业机构对消费者（businesstoconsumer买方主导电子商务（buysidemarketplace）卖方主导电子商务（sellsidemarketplace）第三方交易所电子商务（publicexchange）2.根据交易地位的不同分为：12/23/2022113买方主导电子商务（buysidemarketplace）1.点对点模式2.外联网模式3.增值网络模式4.单一窗口模式三、无纸贸易的运行模式12/23/20221141.点对点模式三、无纸贸易的运行模式12/16/202211戴尔模式在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便，每一步都有提示。可以根据自己的需要来选择电脑。可以选择自己所需要电脑的类型，可以根据喜好来自选配置。通过筛选很快就可以找到自己的电脑，进行网上支付。戴尔在最快的时间内就可将电脑送到家中。12/23/2022115戴尔模式12/16/202211512/23/202211612/16/202211612/23/202211712/16/202211712/23/202211812/16/2022118国际电子商务师资质认证国际电子商务师（IEBS）是指根据联合国系统各国际电子商务示范法案与推荐成果、国际电子商务业界公认的基本理论、应用实践与研究方法系统培养，并经国际电子商务师认证委员会(CCIEBS)严格考核与广泛认可的利用网络技术开展国际贸易、国际商务等活动的专门人才。《国际电子商务师》资质认证证书由国际电子商务师认证委员会（CCIEBS）开发、认证、并对国际电子商务从业人员发放的专业资质证书。而其运作机构"国际电子商务师认证委员会"（CCIEBS）已于2003年正式成为世界信息发展组织（WIDO）的附属机构。12/23/2022119国际电子商务师资质认证12/16/2022119

第十一章国际贸易方式

12/23/2022120第十一章国际贸易方式1贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是逐笔售定方式。只要买卖双方通过磋商，订立合同，然后按照合同规定，卖方交货，买方收取货物、支付贷款，交易就告完成。12/23/2022121贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在主要内容：1.独家经销与独家代理2.寄售与展卖3.招标、投标与拍卖4.期货交易与套期保值5.对销贸易6.加工贸易7.电子商务与无纸贸易12/23/2022122主要内容：12/16/20223第一节独家经销一、经销的含义及做法经销（distribution）是指供货商（supplier）即出口商与国外的经销商（distributor）即进口商达成书面经销协议（distributorshipagreement），以达到在一定时间和一定地区范围内稳定双方的购销关系、扩大商品销售的目的。12/23/2022123第一节独家经销一、经销的含义及做法12/16/202按经销商权限的不同，经销方式分为两种：独家经销（soledistribution），也称包销（exclusivesales），指供货商只授予一家经销商独家经营其产品。一般经销，也称定销，指供货商在一定时期、一定地区内把出口商品的经营权授予几个经销商。12/23/2022124按经销商权限的不同，经销方式分为两种：12/16/20225二、独家经销业务中当事人之间的关系采用经销方式，供货商和包销商之间是买卖关系，即供货商是卖方，包销商是买方。包销商向供货商购进货物，自行销售、自负盈亏、自担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。12/23/2022125二、独家经销业务中当事人之间的关系12/16/20226三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围应明确规定商品的范围，以及同一种商品的不同牌号和规格；如有新产品产生，协议是否适用等。2.独家经销的区域经销的区域可大可小，其大小的确定，除应综合考虑包销商的规模，经营能力及其销售网络，还要注意地区行政区域的划分、地理位置和市场诧异程度等。但一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东等，要写清具体的国家和地区名称。12/23/2022126三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围2.独家经销的区3.包销数量或金额此项数额的规定对协议双方均有约束力：它既是包销商在一定时期内必须承购商品的数额，也是供货商保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，还应定出承购未完成和超额完成的罚奖条款。4.作价方法包销的商品可以在规定的期限内一次作价，也可以由双方定期根据市场情况分批作价。12/23/20221273.包销数量或金额4.作价方法12/16/202286.协议期限和终止条款一般可规定为1年，同时还应有期满后延期或终止方法的条款。5.包销商的其他义务主要包括：广告宣传、市场调研和维护供货商权益等。在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及时采取保护措施。12/23/20221286.协议期限和终止条款5.包销商的其他义务12/16/202注意：经销协议确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的贸易关系，但是经销协议只是原则性的规定了双方当事人的权利义务。在签订了经销协议之后，每批货物的交付，要再订立具体买卖合同，明确价格、数量等具体交易条件。12/23/2022129注意：12/16/202210案例我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某种产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往该台湾公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向A公司和C公司都提出了索赔要求。请问：这起案件应如何处理？12/23/2022130案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内，因此，C公司要么授予另一家台湾公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品。12/23/2022131案例分析12/16/202212第二节独家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。注意：代理人和出口商之间是委托与被委托的关系，而不是买卖关系。代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏。12/23/2022132第二节独家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）

1.总代理（generalagency）。总代理是指代理商在指定地区内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。2.一般代理（agency）。一般代理又称佣金代理（commissionagency），是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商。3.独家代理（exclusiveagency,soleagency）。独家代理是指在特定地区、特定时期内享有代理指定商品的专营权。12/23/2022133二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）1.总代理（ge注意：独家代理拥有专营权，该地区业务无论是代理人还是出口商达成的，都要向其支付佣金；一般代理不拥有专营权，出口商自行达成的交易也不付给佣金；总代理除拥有专营权外，还可代表出口商进行其他业务活动。12/23/2022134注意：12/16/202215三、独家代理协议的主要内容1.代理的商品和区域应明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的地理范围；如有新产品产生，协议是否适用等。2.代理人的权利与义务明确代理人的权利范围。应定出代销数额的下限，以防代理商“代而不理”。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。应承担市场调研和广告宣传的义务。12/23/2022135三、独家代理协议的主要内容1.代理的商品和区域2.代理人的权3.委托人的权利和义务4.佣金的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方法做出规定。佣金率高低应综合考虑商品的特点、市场情况、成交金额及竞争程度等因素。12/23/20221363.委托人的权利和义务4.佣金的支付12/16/202217案例：韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在订立协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又指定我国另一家公司为新产品的独家经销商，请问：A公司这种做法是否合法？12/23/2022137案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我国另一家公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的代理协议中是否规定有新产品产生后协议的适用问题。若该协议中规定“协议适用新产品”，则A公司无权与我国另一家公司签订新产品独家经销协议。12/23/2022138案例分析12/16/20221912/23/202213912/16/20222012/23/202214012/16/202221经销与代理的区别经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等12/23/2022141经销与代理的区别12/16/202222代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大

12/23/2022142代理商12/16/202223从制造商到零售终端的渠道途径1.制造商→经销商→消费者2.制造商→总代理→经销商→消费者3.制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4.制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者12/23/2022143从制造商到零售终端的渠道途径12/16/202224第三节寄售一、寄售的概念和性质寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托外商（代售人）在当地市场上代为销售，货物售出后，代售人扣除佣金和费用后将余款汇给寄售人。12/23/2022144第三节寄售一、寄售的概念和性质12/16/20二、寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法（1）在协议中规定最低售价；（2）代售人根据当地市场行情自己掌握，这种情况下代售人具有较大的自主权利；（3）规定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售协议当中确定结算价格，这种情况下代售人具有一定的风险。12/23/2022145二、寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法12/16/202.佣金的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方式作出规定。3.货款的收付一般由代售人扣除佣金和费用后汇付给寄售人。在协议中应对交付的方式和时间作出规定。4.剩余商品的处理方法12/23/20221462.佣金的支付3.货款的收付4.剩余商品的处理方法12/1三、寄售方式的特点及利弊特点：1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。12/23/2022147三、寄售方式的特点及利弊12/16/202228寄售方式的优缺点寄售的优点在于：可以扩大销路，开拓市场；买方可以看货成交，就地交货；如果赶上销售旺季，可以抓住时机，卖得好价；代售人不需先垫付资金。缺点是出口商承担的风险较大，费用较多，如货到目的地后，市场不景气，或代售人有意压价，就比较被动。12/23/2022148寄售方式的优缺点12/16/202229第四节展卖一、展卖的含义及做法展卖（FairsandSales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。所以，展卖是边展边销，以销为主。12/23/2022149第四节展卖一、展卖的含义及做法12/16/展卖的两种做法1.将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款甚至可在展览会后结算。2.双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。12/23/2022150展卖的两种做法12/16/202231二、我国开展的展卖方式1.国际博览会（internationalfair）国际博览会也称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。

2.中国出口商品交易会（ChineseExportCommoditiesFair）中国出口商品交易会又称广州交易会（CantonFair),是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。

12/23/2022151二、我国开展的展卖方式2.中国出口商品交易会12/16/20▲一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届世博会。▲一九二八年三十五个国家在巴黎缔约，成立了“国际展览局”（BIE）。一九三九年BIE规定了博览会举办要有主题，时间不超过六个月。目前，BIE成员国有四十七个。中国于一九九三年十二月正式成为BIE成员国。▲一九八二年荷兰在阿姆斯特丹举办了阿姆斯特丹国际园艺博览会，也称为国际园林节。▲一九八二年美国在诺克斯威廉举办了世界博览会，主题是：能源。我国首次派出代表团参加了这次博览会。12/23/2022152▲一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届世博会。12/16/国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和交易）和专业性（只限某类专业性商品参加展览和交易的博览会）中国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于1985年1月在北京建成了自己的博览会——中国国际展览中心。12/23/2022153国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和交易）和专业性（首届广交会于1957年春天举办，展馆面积18000平方米，参展交易团13个，参展商品12000余种，来自19个国家和地区的客商共1223人次到会洽谈，成交1754万美元。广交会的成交额一般相当于当年全国一般贸易出口的三分之一。12/23/2022154首届广交会于1957年春天举办，展馆面积18000平方米，参12/23/202215512/16/20223612/23/202215612/16/20223712/23/202215712/16/20223812/23/202215812/16/202239三、开展展卖业务应注意的问题1.选择适当的展卖商品；2.选择好合作的客户；3.选择合适的展出地点；4.选择适当的展卖时机。12/23/2022159三、开展展卖业务应注意的问题12/16/202240第五节招标与投标招标投标是一种常用的国际贸易方式。一些政府机构、市政部门和公用事业单位经常用招标方式进行工程承包、货物采购和资源勘探开发。2000年1月1日我国颁布实施了《招标投标法》。

12/23/2022160第五节招标与投标招标投标是一种常用的国际贸易方式。一、招标与投标的含义招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

投标（SubmissionofTender）是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。12/23/2022161一、招标与投标的含义投标（SubmissionofTen注意：招标和投标是一笔交易的两个方面，只有招标或者只有投标都是没有任何意义的。招标和投标属于一个买方，多个卖方，因此是供大于求，所以对于买家有利，属于竞卖性质。12/23/2022162注意：12/16/202243二、招标与投标的基本做法（一）招标1.确定招标机构：可以委托专业的招标机构代办，也可以自行抽调人员组成临时招标机构。2.指定招标规则：要对招标程序和招标规则作出决定。12/23/2022163二、招标与投标的基本做法（一）招标12/16/2022443.发布招标公告（1）国际竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公开招标（openbidding）。一般是在国内外主要报刊上刊登招标广告。②选择招标（selectedbidding）。又称邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请。12/23/20221643.发布招标公告12/16/202245③两段招标（two-stagebidding）。采用此方式时，招标分两个阶段进行，第一阶段采用公开招标方式，经过开标和初步审查评价之后，开始第二阶段的选择性招标，邀请条件优惠、实力较强的少数几家投标人进行第二次投标。（2）谈判招标（negotiatedbidding）。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色两、三家供应商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。一般适用于专业技术性很强的商品，国际上仅有两、三家供应商可以承担的情况，其优点是成交比较迅速。12/23/2022165③两段招标（two-stagebidding）。采用此方式4.发售招标文件招标文件规定了投标条件和注意事项，是投标人编制投标书的依据，同时也是未来合同的基础。此外，招标文件还规定投标人交纳投标保证金的条款。5.对投标人进行资格预审招标人在投标人正式投标之前，要先对其基本情况、财务状况、技术水平、供应与生产能力、经营作风以及过去5年投标人的投标经验等进行预审，预审合格后，方能取得投标资格。12/23/20221664.发售招标文件5.对投标人进行资格预审12/16/2022注意资格预审的程序1.发布资格预审通告，内容包括招标机构和项目名称、发售资格预审文件的日期和地点、接受申请的截至时间、预审文件送交地点和份数。2.发售资格预审文件。3.根据预先制定的基本指标，对投标申请人进行资格审查。4.确定合格投标人名单。12/23/2022167注意资格预审的程序12/16/202248（二）投标1.研究招标文件。