某生态旅游度假村经营发展战略及实施策略教材

田园牧歌生态旅游度假村

2009年经营发展战略及实施策略总目标：实施品牌战略用三年时间：即2009年—2011年将田园牧歌打造成为清远地区最具竞争力的“AAAA级旅游度假村”战略目标：组织实施阶段性战略目标：1、从现在起至08年底，作为度假村未来三年的经营发展战略，组织论证和编制实施方案的阶段性战略目标。2、用2009年一年时间，作为检验度假村未来三年经营发展战略目标实施的基础阶段。并结合市场的实际情况，进一步调整和完善今后两年的阶段性战略目标。3、最后两年作为品牌战略目标的冲刺阶段，将以整合资源、拓展市场、提升竞争力来确保目标的实现。经营目标：用四年时间，完成总投资：人民币2500万元的回收（其中：前期投入1500万元、后期投入1000万元）。1、第一年力争回收1280万元；2、第二年力争回收350万元；3、第三年力争回收400万元；4、第四年完成最后的470万元。为确保完成上述目标，将制订以下经营策略，通过资源整合和团队努力，最后实现上述目标。经营策略：一、根据度假村目前的资源配置，结合未来三年的发展战略，经营策略应作出如下的重大调整：1、根据品牌战略的实施目标，度假村的运营模式和业务流程，应当作出如下调整：1）建立双轨制运营模式，并根据运营的实际情况，重组业务流程。具体是：1、围绕会所式经营模式（物业管理）组建运营队；2、围绕市场运作模式，重新组建高素质的经营管理服务团队。2）组织架构：营运副总经理营销副总经理物业管理总监会计、统计、出纳物业保养维修清洁部康体游乐部漂浮养生部企业文化、卫生、安全监督总经理办公室采购仓管、购物商场人力资源管理部前台、客房管理部安全保卫部餐饮娱乐部公关部策划销售部财务总监营销总监行政副总经理市场营运总监总经理营销合作单位行政总监以上为田园牧歌生态旅游度假村2009年启动新的组织架构配置图会所制运营模式以下资源配置将纳入会所经营模式：1、别墅A区（7间）、B区（6间）、D区（20间）；柏景小筑（27间）双人房；独立别墅一栋2层三房一厅；作为会所今后23年期内的免费使用设施。配套游泳池、高尔夫练习场（规定免费服务时间），乒乓球、羽毛球及汤泉等免费项目，可在基区内从新增加设施，为会员提供服务。以上配套项目作为会所的免费项目（具体项目基本按原有项目划定），直至会所与度假村的经营同步到期。2、以“宝迪假期”的合作模式作为基础，通过合作双方的共同努力，力争用一年时间（最快在09年9月底），将“宝迪假期”转变为“宝迪牧歌基地”实行全封闭管理模式。3、到时由渡假村物业管理部负责经营管理。预计当年实现2000万元套现，其中500万作为合作单位宝迪会所得（含今后管理费），1000万归渡假村部份物业转制收入，500万元作为物业维修基金。具体标的及组织实施细则，由合作双方专题另议。会所制运营模式分析有利因素：1、会所制运营模式，对操作度假村的整体和主体运营影响不大，而且对度假村的主体项目的经营有促进和推动作用，理据有以下几方面：1）从2010年起，确保度假村每天至少有150个游客光临度假村，对度假村其他项目的推广和消费增加了客源基础，带旺了度假村的整体人气；2）根据度假村09年的经营定位和发展战略，结合第一年对目标市场培育所带来的压力，开发一天游客源市场是度假村明年营销是否成功的关键部分。如果不能保证一天游的客源，必然会影响度假村新增项目的经营与投资回报。而且新增项目的配套，很大一部份是针对一天游市场消费例如餐饮娱乐、商务活动、自然漂浮养生、高尔夫练习等项目，对清远本地市场及广州市场有很大的吸引作用。另外，一天游市场的关键是人气，如实施会所制运营模式，除带旺一天游人气外，还可以起到对广州及清远本地市场的宣传推广作用，正所谓一举两得。3））推行行会会所所运运营营模模式式的的关关键键核核心心是是：：是是用用最最短短时时间间（（预预计1年）），力争争收回对对资源投投入的成成本。按度假村村目前整整体项目目的投入入1500万元元计算，，客房所所占资源估值值约700万（（占当前前投资比比例的46.7%）。。如能在1年内内收回投投资。除除最大限限度地减减轻投资资风险外外，也解决新新增项目目投资资资金的压压力，还还可以保保证拥有有稳定定的客源，，从而对对推动广广州市场场的开发发、影响响和带动动本地客源市场场，有着着非常难难得的潜潜在价值值。进而为度度假村今今后的形形象宣传传、整体体经营和和品牌建建设产生极其深深远的影影响。不利因素素：如果该项项目在2009年的运作作期间，，度假村村如不能能相应增增加客房，，必然影影响度假假村2010年的经营营目标和和实施计计划。所以，在在操作该该项目时时，必须须将新增增客房计计划纳入入2009年增设项项目投资资计划内内，但此此举将增增大2009年年的投资资预算，给投投资者带带来一定定的压力力。为消除上上述压力力，建议议：一是与宝宝迪会的的合作要要加强，，以合同同形式保保障资本本回收；；二是提前前启动二二期别墅墅项目的的组织实实施；三是在酒酒店别墅墅区规划划用地内内，先期期建造一一座三层层约36间双人房。。实现目目标标的基基础础1、原来来与宝迪迪会签订订协议的的最终目目的，就就是希望实实现会所所制管理理模式；；2、合作作双方从从5月份份启动该该项牧到到现在，，已新增接接近1万万会员。。加上原原有会员员，已有有15000多会会员；只只要双方方计续努努力，估估计到明年5月月，应该该达到实实施会所所制模式式的基本本条件。会所模模式式的操操作作1、由宝宝迪会在在适当时时机启动动会所模模式的资资金筹集集方案；2、具体体收费标标准由宝宝迪会根根据会员员的总人人数和认认受度设定定标准，，可设定定基本会会员标准准和VIP会员员标准，基本本会员标标准设定定在1000元元-1500元元之间，，VIP会会员标准准设定在在5000元-10000元元之间；；3、服务务内容：：基本会会员可轮轮流享受受“宝迪迪牧歌基基地”23年住房房和原有有项目的的服务，，VIP会员可可享受23年内内的定期期服务，，具体内内容和操操作另订订；4、计划划一次性性筹集会会员资金金2000万元元，其中中1000万元由由资源转转让方收收回，500万元由由宝迪会会收回（含含今后项项目管理理费用）），另外外500万元，，作为基地地物业今今后23年的维维修基金金和物业业管理前前期费用，，由合作作双方共共同监管管；5、今后后基地物物业将由由“田园园牧歌生生态旅游游度假村村”继续代管管，管理理费用另另议（含含500万维修基基金使用用及物业管管理等基基本费用用）；具体方案案和操作作另行商商议。项目操操作作流程程1、就有有关“宝宝迪牧歌歌基地””合作问问题，主主动与广广州宝迪迪会举行会谈，，探讨项项目的可可行性与与操作，，并就项项目标的的和双方方的利益分分配、后后期管理理进行工工作会谈谈；2、项目目合作如如可行，，双方应应继续讨讨论设定定完成目目标的实实施时间表表，并将将工作重重点放在在如何加加快目标标实现的的关键问问题上；3、合作作双方签签署项目目合作合合同、工工作备忘忘录以及及建立常常规联系沟沟通机制制和项目目管理小小组，为为今后双双方在合合作期间间立有效的的沟通渠渠道与良良好的和和做关系系，也可可以随时时检讨工工作，改进进问题，，确保项项目目标标的实现现。物业管理理部门2009年工作作目标1、按渡渡假村总总体目标标，努力力做好所所辖资源源的服务务对象和和目标客户的接接待服务务，并按按准四星星酒店标标准和要要求，全全力做到到最好。2、为所所辖资源源尽快进进入会所所式管理理提供最最有力的的支持和和保障。3、全力力做好整整个渡假假村的物物业管理理、维修修保养、、安全保保卫、清洁卫生生和宝迪迪会员服服务工作作。要在年内内实现会会所式管管理，作作为09年经营营服务工工作的主主要目标标。经营方面面力求做做到收支支平衡，，稍有盈盈余。经营总收收最低指指标：240万万元（月月平均20万元元）。物业管管理理组织织架架构物业管管理理物业保养养维修清清洁部前台、客客房管理理部安全保保卫卫部前台接接待待客房管管理理环境维维护护保养养环境境清清洁洁种养、员员工饭堂堂设施维修修、保养养物业管理理核定编编制：52人工工资资总额：：75200元元/月（（含20%浮动动工资））消防专管管物业管理理运营收收入资源配置置：全年年总房供供应数24090间（双人人房）其中：别别墅双人人房7300间/年；；豪华双双人房16790间/年；；09年客房固固定供应应计划6000间（宝迪迪会员订订房）月平均500间豪华双双人房；；市场供应应总量18090间/年；；月平均均供房量量1507间，每天天供应量量50间；平均开房房率60%=30间/天×30天=900间房/月月；900间间房定价价180元/间间=162000元/月；全年162000元×12/月月=1944000元元/年；；宝迪会收收入36万/年年+营业业收入19.44万元元=230.4万元；；另加宝迪迪会其他他收入约约10万万元，合合计全年年总收约约240万元。。物业管理理运营支支出运营收入入（任务务指标））：240万元/年年（月平平均20万元）运营开支支（控制制指标））：按员工编编制：52人计算；；1、工资成本本占总收收入的37.5%，等于90万元/年年（月平平均7.5万元）；；其中工工资总额额的20%是浮动部部分，全全年18万元，月月平均1.5万元。2、营运运成本占占总收入入的20%，等于48.6万元/年年（月平平均4.05万元）。。3、运营营费用占占总收入入的32.5%，等于78万元/年年（月平平均6.5万元），，含电费费、工杂杂、维修修等费用用。4、税收收5%=12万元/年年。5、利润润5%=12万元/年年。如会所制制模式不不实施：：前台、客客房部将继续由由市场营营运管理理；维修、清清洁、环环境维护护以及保保安等部门，将归归入行政政管理。。市场运运营营模式式1、以下下资源配配置将纳纳入市场场运营模模式：田园美食食坊（约约200个餐位））购物中心心、仓库库、员工工活动点点(原田田园人家家餐厅））牧歌会所所（KTV包房）多功能会会议室（（80—100人）“漂浮水水疗养生生”项目目（原D区汤泉泉房）游泳池、、高尔夫夫练习场场、康乐乐中心、、陶乐坊新建250——300餐位的多多功能餐餐厅（含含酒店式大堂、、电子商商务区、、游乐区区、中、、西餐厅、VIP包房、大大型商务务会议接接待厅及及其他商务、、电子游游乐配套套项目）），文化园区区“雅苑苑”、梅梅花鹿驯驯养区等等功能配配套服务。。2、以上上述设施施为基础础，用四四年时间间，完成成利润1500万万元的任任务指标标。其中：2009年（基基础年））完成250万万元（月平均均20.8万元元），2010、2011、、2012年分分别完成成350万元（（月平均29.2万万元）400万万元（月月平均33.3万元））与500万元元（月平平均41.6万万元）。。市场营运运部门2009年经营目目标1、经营营总收入入：1800万万元（月月平均150万万元）。。其中：餐餐饮娱乐乐部1200万万元（月月平均100万万元）；；康体游乐乐部180万元元（月平平均15万元））；漂浮水疗疗养生部部420万元（（月平均均35万万元）。。2、利润润指标：：总体实实现15%的利利润目标标约270万元元。其中：餐餐饮娱乐乐实现平平均10%的利利润约120万万元；康体游乐乐部实现现约45万元利利润；漂浮水疗疗养生部部实现平平均25%的利利润目标标约收105万万元。以上合计计营业总总收1800万万元，利利润270万元元（含5%折旧旧）。经营成本本及费用用预算1、人员员定编：：1）高层层管理人人员共6人。下设：总总经理、、营销副副总经理理、营运运副总经经理、行行政副总经经理、财财务总监监、餐饮饮总厨各各1人（（共计6人）。2）中层层管理人人员共17人。。下设：营营销总监监(营销销合作单单位兼））、行政政总监、、总经办主任任、市场场营运总总监、物物业管理理总监；；餐饮娱乐乐部经理理、漂浮浮养生部部经理、、康体游游乐部经理、前前台、客客房管理理部经理理、策划划销售部部经理、公关关部经理理；物业维修修、保养养、清洁洁部主管管、安全全保卫部部经理、人力力资源管管理部主主管、企企业文化化、卫生生、安全监督部部主管、、商场经经理、主主办会计计等各1人。以上各部部门总监监、主任任、经理理、主管管合计17人。。3）基层层管理人人员共28人：：其中：中中餐部长长6人、、西餐领领班2人人、娱乐乐领班2人、康体体游乐领领班2人人、漂浮浮水疗领领班4人人、前台、客房房领班3人、物业维修修、保养养、环境境、清洁洁领班2人、商商场领班班1人、安安全保卫卫组长3人、营营销助理理3人，，以上合合计共28人人。工资标准准：1、高层层管理人人员：总经理（（另定））；营销副总总经理5500元/月月（另加加团队完完成任务务提成奖奖）；营运副总总经理5500元/月月（另加加团队完完成任务务提成奖奖）行政副总经经理5500元/月月；财务总总监5500元/月月；总厨工资根根据其水平平另订（用用月度指标标考核，预预计约万元元/月）。以上上工资每月月合计约支支出42000元。。其中总工资资额的20%作为每每月的浮动动部份，根根据各人的的职责、任务、、指标完成成情况按比比例发放（（约8400元/月月）。2、中层管管理人员工工资标准：：其中：总监监、总经办办主任共5人，每人人3500元/月。其中20%为浮浮动工资。。每月支出出约17500元（浮动部份份约3500元/月月）。部门经理、、主管（正正职）约12人，每每人3000元/月。其中20%为浮浮动工资。。每月支出出约36000元（浮动部分分约7200元/月月）。另，，副职每人人与正职差别500元/月月。3、基层管管理人员工工资标准：：其中：部长长2000元/月；；领班1800元/月；保安安组长2000元/月；；营销助理理2000元/月。。以上岗位位定编约28人人，工资总总额约支出出55000元/月月。其中20%为浮浮动工资（（浮动部分分约11000元/月）。4、基层服服务员工资资标准：服务员试用用期800元/月（（包吃住）），转正正后1000元/月；勤勤杂工800元/月月。以上各部门门合计定编编约100人，工资资总额约90000万元/月，，其中20%为浮动动工资（浮浮动部分约约18000元）。。5、专业技技工、技术术人员工资资标准：其中：1、、电工（维维修工）2500元元/月（约约3人）；；2、花工2000元元/月（约约3人）；；3、救生员员2000元/月（（约3人））；4、DJ2OOO元元/月（约约2人）；；5、专业采采购2000元/月月1人；6、仓管员员2000元/月（（约2人））；7、办公室室文员1500元/月1人；；8、主办会会计1人3500元元/月；9、出纳1人2500元/月月；10、水疗疗技师、西西厨、调酒酒师、按摩摩师、司机机工资另订。以上人员定定编约30人，工资资总支出约约60000万元/月。高层管理人人员共6人人：工资每月合合计约支出出42000元（浮浮动部份约约8400/月）。。中层管理人人员定编约约17人：：工资每月合合计支出约约53500元（浮浮动部份约约10700元/月月）。基层管理人人员定编约约28人：：工资每月合合计支出约约55000元（浮浮动部份约约11000元/月月）。基层服务人人员定编约约100人人：工资总额约约90000万元/月，其中中20%为为浮动工资资（浮动部部分约18000元元）。专业人员定定编约30人，工资资总支出约约60000万元/月。以上人员定定编合计约约181人人，工资每每月合计支支出约30万元（含浮动部部分约6万万元）。运营成本、、费用：1、1）餐餐饮娱乐成成本：45%=540万元/年；2）康体游游乐成本：：30%=54万元/年；3）漂浮水水疗成本：：40%=168万元/年(含合作费费用）；2、税收：：90万元/年（按5%计提）；3、工资：：312万元/年（（按17.5%计提）4、、利利润润：：270万元元（（按按15%计提提））5、、费费用用：：366万元/年（（月平平均30.5万元））。其中：：1））营销销费用用108万元（（6%含广告告）月平平均9万元元；2）电电费66万元，，月平平均5.5万元；3）业务务接待60万元，月月平均5万元；4）员工工福利46.8万元，月月平均3.9万元；6）其他他各项费费用合计计约支出出85.2万元/年年（月平平均7.1万元）。。内含：电电话费、、车辆使使用费、、工杂费费、办公公费、差差旅费、、不可预见见费用。。以上合计计：经营营成本762万元/年年+经营费用用768万元/年。结余余：：经营总总收1800万元－1530万元=270万元。270万元+物业管理理上缴任任务款12万元/年年，合计=282万元。2009年利润目目标：282万元其中：物物业管理理部人员员定编约约52人人：其中：总总监1人人；经理理2人；；主管1人；领领班（组组长）6人。服务员：前台台（收银）6人；客房10人；保安安12人；维修、保养（（水电工）3人；花工3人；清洁工工6人；勤杂工2人。。以上合计52人。工资：合计支支出约75200元/月月（浮动20%约15040元）。。年度支出：约约90万元（（含浮动18万元）。总收：240万元，月平平均20万元元。成本：占总收收15%，约约36万元/年（月平均均3万元）。。费用：1、工工资90万元元；2、税收收12万元；；3、电费45万元；4、福利18万元；5、、其他5万元元；6、折旧旧10%，24万元/年。以以上两大项合合计支出230万元/年年。市场营销、营营运、行政、、财务人员定定编约123人。其中：1、营营销：12人（含合作单单位人员）；；2、市场营运运：90人；3、行政、人人力资源：9人4、财务、采采购、后勤、、仓管、商场场：12人。人员定编：1、高层6人（含总厨师师长）2、物业管理理52人3、营销、营营运、行政、、财务、后勤勤123人。总人数数：181人（2009年1月起计计算）。工资总额：高层：42000元/月；中层：53500元/月；基层：205000元/月；合计：300500元/月。减除物业管理理部门工资75200元=225300元/月。加上：中厨、、西厨人员工工资35000/月，合计26.03万元/月。高层、营销、、营运、行政政、财务、后后勤合计工资22.53万元/月+3.5万元（厨师工工资）=26.03万元。全年支出工资资约：312万元。根据上述目标标制定的各各部门组织架架构及业务流流程图业务流程程图（销售、经营营、财务关系系）市场营销（公公关）物业管管理部部市场营营运部部购物中中心前台接待中餐部.会议议厅客房管理财务管理理维修保养保安部环境清洁漂浮水疗疗部西餐部部康体游乐乐部雅苑苑2009年1月起组织实实施种养勤杂娱乐部部员工食堂财务支出流程程（含中心采采购流程）费用开支部分分：1、申购（预支支）流程：2、核销流程：：总经理批批示财务审核核财务审核核报报销部门计划、预预算、申购单单中心采购申请主办人领领款主管副总总审核核交采购执行主管领导批示示申购部门领取取、登记出入仓登记经手、证明人人签名另：支票、汇汇款支出流程程除按上述程程序核销外，，应附项目（（工程）预结结算或情况说说明呈报总经经理本流程应根据据度假村规定定的分级权限限实施谨供参参考财务内部组织织

及管理（（业务）流程程由财务总监负负责拟定仓库（进出仓仓）管理流程程收货通知知检验/收货货检验不合合格检验合格格退货货直接送相关部部门入库库发货相关人员相相关表格供供应商/采购送货单/收据据/申购购单收货人员/采采购/购货/入库专用单单仓管人员供供应商来来货专用单发发货人/领领料人/领料料单入帐收货员/验货货员/部门主主管进销存帐月月盘点表营运业业务部部门门组成成市场营运运餐饮娱娱乐管管理理娱乐部（含卡卡拉OK)自然漂浮会馆馆康体游游乐会议喜庆服务务部厨房房部部西餐餐厅厅电子游乐阅阅览棋牌高尔夫练练习场场游泳泳池池漂浮服务务前台接待待御膳房房餐饮、娱乐、、会议接待康体设施烧烤烤陶乐坊钓鱼鱼按摩室室雅苑苑营运业务最后后的组成，将将按度假村08年底项目目落成情况而而定营销组织织架构构营销副总总经理理营销总总监(合作单单位兼）公关接待待部市场策划（广广告）市场销销售市场接待待、客户户公关政府、机团、、企业公关A区市场场B区市场C区市场场营销业务务部计划调度度市场拓展展市场销售售本地市场D区市场场营销系统统主要要职能市场：市场策策划、市场调调查、客户调调查、广告宣传、企企业形象、同同业调查、项目可行性分分析；销售：联系客客户、推销产产品、签署意意向、接单，业务确确认；公关：政府功功关、企业公公关、客户联联谊、促销活动、各各类接待、礼礼宾。经营定位：集休闲度假、、餐饮娱乐、、商务活动为一体的特色色经营旅游企企业。一、休闲度假假项目主卖点：引入“自然漂浮养养生”服务，配以按按摩、药膳等等养生项目作作为主打；配套项目：结合以果园、、农庄为主题题的农家乐品品牌项目（含含半自助农家家餐厅、烧烤烤吧、儿童游游乐园、陶乐乐坊、瓜果、、疏菜、花卉卉种植园、钓钓鱼区等）；；二、餐饮娱乐乐项目主卖点：打造“梅花鹿滋补补全餐宴”““百菇健康康食疗养生宴宴”、“鳄鳄鱼滋补宴””三大餐饮品牌牌；配以田园农家风味餐、、特色海鲜餐餐等别具特色的的餐饮服务，，构成田园牧牧歌餐饮营销销的产品定位位与品牌战略略。娱乐业是引领领餐饮业的最最佳卖点，重重点搞好会所卡拉OK包房，成为餐餐饮的一条龙龙配套服务。。二、商务活活动项项目主卖点：现代化商务度度假酒店（五五星级）、豪豪华别墅，大、中小小豪华商务会会议厅，高级级夜总会。配套项目：高级会所：酒酒吧、KTV包房、、桑拿、按摩、、健身、棋牌、、电子游乐；；体育设施：游泳池、高尔尔夫练习场、、网球、篮球球、羽毛球、乒乓球球场以及桌球球、射箭等；；其他项目：团队拓展配训训项目；田园牧歌特色色文化园。营销策划划市场细分分以差异性市场场营销战略作作为市场细分分的依据,重重点是开发如下几几个市场：一是重点开发发以“商务活动””为主题的一天天游、两天游市场；二是开发以“休闲养生””为主题的一天天游、两天游游市场，特别是是企业福利型型休闲度假市市场；三是开发以“吃、喝、玩玩、乐”为主题的自驾驾车一天游、、两天游市场场。目标市场场按上述市场细细分，目标市市场划分为以以下五大块：：一是本地市场场（含三坑、、太平、山塘塘、清新县城、清远市区区、城区等））；二是重点开发发的东莞市场场；三是广州市场场（含花都、、番禺）；四是珠三角市市场（含佛山山、中山、江江门地区）；；五是深圳、珠珠海、香港市市场。市场营销销定位位市场营销的核核心内容，是是努力实现旅旅游产品差异异化与旅游形形象差异化战战略。根据度假村的的经营定位，，创立别具特特色的差异化化产品和服务务，具体是：：“自然漂浮养养生”卖点，配合“田园牧歌三三大餐饮品牌牌”推介，以及别别具特色的“商务套餐””作为度假村的的营销定位。。以突出“休闲、养生生”结合“餐饮娱乐””、“商务活动””产品在度假村村的服务特点点和文化内涵涵，显示宾客客高贵的身份份和帝皇的享享受。企业形象应引引入CI战略略，完善度假假村对外形象象示。市场营销销组合合2009年度度假村将根据据经营定位和和差异化市场营销战略略特点，结合合度假村的实实际情况，对营销产产品、价格、、渠道、广告告等营销因素进行优优化组合。具具体策略如下下：产品组合合设计目标市场场旅游商务社社交圈的商务务、应酬、、社交产品品套餐。设计以中老年年消费群体为为主的保健养养生产品套餐餐。设计以私车一一族、白领家家庭消费群体体为主的家庭庭欢乐产品套餐。设计以青年消消费群体为主主的温馨浪漫漫产品套餐。。设计以机关、、事业单位、、外企、学校校等消费群体体为主的福利型产品套套餐。设计针对节日日、纪念日、、民俗传统节节日等大众消消费群体的主题产品套套餐定价策略略根据度假村推推出的不同产产品组合，采采用导入期低低价、低促销费费用的手段，，快速过渡到到成长期。并根据不同的的目标市场和和服务需求，，制定相应合合理的产品价格格，具有市场场竞争力的消消费套餐，供供不同目标群体体选择。定价原则：实实现获取项目目占营业收入入50％左右右的毛利目标。1.手段：①①控制成本，，特别是非固固定成本。②根据市场情情况和需求调调节产品上限限。2.步骤：①①确定定价目目标→分析产产品成本→测定市场需求求→分析竞争争对手→选择择定价方法→确定定最终价格。。②根据不同同的市场条件件和需求为成成本基础。选择定价策略略，强化产品品特色。以成成本导向→需需求定向→竞争争定向选择定定价方法。3.策略：①①采用分级定定价策略②采用折扣定定价策略。③具体实施是是现金折扣、、季节折扣和和同行业折扣。试行：“田园园牧歌——清清远西线商务务社交绝佳场场所”产品组组合套餐定定价拟案：1．商务旅游游产品组合服服务套餐一天天团定价：餐餐饮按订餐标标准打九五折折；多功能会会议厅按收费费标准8折；；卡拉OK大大厅、包房一一律八五折；；泳池、非自自动麻将、乒乒乓球、羽毛毛球免费，高高尔夫练习球球配送10篮篮（每篮20球）。2．社交应酬酬产品组合套套餐定价：10人以上享享受以下优惠惠：餐饮享受受九折优惠；；客房、泡汤汤泉享受4折折优惠；卡拉拉OK房享受受八折优惠；；免费提供泳泳池、高尔夫夫练习球10篮。其他功功能服务项目目一律享受九九折优惠。3．商务旅游游、社交应酬酬每次消费达达到5000元的宾客，可以享享受以下免费费服务：①提供免费麻麻将一台（自自动麻将）；；②提供免费乒乒乓球、羽毛毛球；③提供免费高高尔夫练习球球5篮（每篮篮20球）。。4．商务旅游游、社交应酬酬每月消费累累积达到30万元的客户，将将成为度假村村VIP银卡卡会员，每次次可享受度假村内各各项配套项目目的最低折扣扣优惠。5．商务旅游游、社交应酬酬每年累积消消费达到100万元的客户，将将成为度假村村VIP金卡卡会员，每次次除享受度假村所有有消费项目的的最低折扣优优惠以外，还还可以拥有高尔尔夫练习场的的一个年度专专用练习位。。6．商务旅游游、社交应酬酬每年累积消消费达到180万元的客户，将将成为度假村村VIP终身身会员。以后后每次消费除享受度度假村所有消消费项目的最最低折扣优惠惠以外外，，还还可可以以终终身身拥拥有有高高尔尔夫夫练练习习场场2个个专专用用练练习习位使使用用权权。。销售售渠渠道道根据据度度假假村村推推出出的的不不同同产产品品组组合合，，以以目目标标市市场场的的差异异性性确确定定销销售售渠渠道道，，作作为为保保证证平平日日销销售售量量的的基基础，，重重点点深深挖挖高高端端消消费费渠渠道道，，创创造造增增量量指指标标。。1．．传传统统渠渠道道：：选择择清清远远地地接接社社为为主主要要合合作作对对象象，，主主推推当当地地组组团、、散散客客、、地地接接团团队队、、商商务务套套餐餐、、福福利利型型旅旅游游等等销售售渠渠道道。。选择择外外地地社社主主推推企企业业会会议议、、组组团团以以及及港港澳澳团团队队、、福利利型型团团队队等等市市场场的的销销售售渠渠道道。。2．．创创新新渠渠道道：：选择择清清远远、、广广州州、、东东莞莞车车友友会会、、4S店店作作为为开开展展自自驾驾游游活活动动的合合作作对对象象和和新新产产品品套套餐餐的的销销售售渠渠道道。。选择择市市、、县县一一级级政政府府机机构构、、有有关关部部门门、、以以及及行行业业协协会会、、工工会、、妇妇联联、、共共青青团团等等群群众众组组织织作作为为开开展展专专题题旅旅游游活活动动、、福福利型型旅旅游游活活动动的的合合作作单单位位和和产产品品销销售售新新渠渠道道。。选择择广广州州迈迈信信旅旅游游营营销销机机构构作作为为度度假假村村的的市市场场策策划拓拓展展和和区区域域代代理理的的合合作作单单位位。。选择择东东莞莞市市作作为为度度假假村村今今后后重重点点开开发发珠珠三三角角旅旅游游市场场的的销销售售基基地地。。渠道道管管理理策策略略1．．中间间商商管管理理：：主要考虑虑调动积积极性。。度假村村会根据据不同的产品品组合，，推出时时段、成成本因素素，结合合中间商商（合作作单位）的的信誉程程度、服服务质量量和销售售情况给给与价格格优惠、、定额返还还等各种种不同形形式的合合作和优优惠。2．渠道的调调整：为适应多多变的旅旅游市场场，对散散客市场场占比较大比比例的旅旅游市场场，争取取早日拓拓展直接接销售渠渠道。对对于团队旅旅游占优优的市场场，则通通过发展展更多的的批发商商销售。。至于渠道道的增减减、调整整将根据据目标市市场情况况的变化化，以及及度假村的的经营目目标和营营销策略略，在充充分调研研论证后后再作出出相应的调调整。奖励策略略1．2009年年作为田田园牧歌歌新产品品导入期期，市场场营销策策略将采用高价价促销组组合。根根据产品品组合的的成本核核算基础础制定不不同的奖励励策略。。并以合合作单位位完成不不同的销销售目标标作为分分级奖励励的依据据。2．根据据各个时时期推出出不同产产品组合合时段和和成本价价格，针针对不同的的合作单单位，不不同的销销售量制制定的奖奖励计划划。3.定期期检讨奖奖励计划划的推广广和执行行情况，，并根据据市场销销售情况和客客户反映映作出不不同的调调整。产品推广广策略1.通过过新产品品组合的的特点，，选择对对口的目目标群体体，溶入入与之配套的的推广活活动，打打造田园园牧歌在在清远地地区乃至至全省的品牌知知名度。。2.利用用中国传传统节日日，策划划组织主主题活动动，以及及关注对对提升度假假村知名名度有帮帮助的公公益活动动，并以以此作为为产品推广策略略。3.与传传播媒介介建立良良好的沟沟通渠道道，按产产品组合合的差异异性选择合合适的媒媒介组合合，进行行相关的的宣传和和推广，，并以此作为产产品促销销方案的的广告传传播策略略和实施施依据。。促销策策略略根据度假假村不同同时段推推出的产产品组合合，采取取四种方方式来实实现与旅游游产品购购买者之之间的沟沟通：一是通过过广告的的形式，，对产品品组合信信息进行行广为宣宣传和传传播；二是通过过营业推推广活动动，传送送短期刺刺激旅游游购买者者的信息；三是通过过公共关关系手段段树立改改善度假假村在公公众中的的形象，，增强旅游游者的购购买信心心；四是通过过度假村村专职推推销人员员和合作作单位推推销人员员与目标标市场群体体进行面面对面的的说服和和沟通。。以上四种种方式是是有目的的、有计计划地配配合起来来，形成成一个整整体的促销销组合，，以获得得最佳的的促销效效果。传播整整合合广告策略略1．度假假村每推推出一个个新产品品，都采采用告知知、说服、提醒醒等三种种类型的的广告组组合方式式，进行行整合传播，，使新产产品组合合在市场场销售方方面，既既起到宣传项项目的功功能和服服务，以以及告知知产品的的销售优惠，，又可以以突出产产品的优优势，鼓鼓励购买买，同时也起起到提醒醒游客到到何处购购买和对对产品需需求的可能性性。2．根据据新产品品组合目目标市场场的差异异性选择择广告媒体，原原则上是是所选择择的媒体体组合方方式，应应具有最佳的成成本效益益。至于于采用电电视、报报纸、广广播、杂志、直直邮广告告、户外外广告、、网络广广告的哪哪一种媒体或选选择几种种媒体的的传播整整合，将将以产品品的市场差异性性、受众众特点、、费用高高低、效效果测评评等各种不同的的要求，，结合市市场特点点进行选选择，力力求做到既省钱钱又达到到传播的的目的，，又起到到促销作作用的最佳目标标。广告媒介介：主流媒体体：电视视、报纸纸、电台台；广告形式式：1、户外外广告（（路牌、、横额、、灯箱））；2、宣传传折页、、单张；；3、邮寄寄广告；；4、书刊刊画册；；5、气球球广告；；6、车身身广告。。广告文文案案早期传播播（广告告标题））：1、“田田园牧歌歌”---让您您享受休休闲与快快乐！2、“田田园牧歌歌”一个个“吃、、住、玩玩、乐””的好去去处！3、绿色色田园、、魅力绽绽放、吃吃住玩乐乐、尽在在牧歌后期传播播（广告告标题））：我和“田田园”有有个约会会；她与“牧牧歌”有有段情缘缘，让我们欢欢聚“田田园牧歌歌”共享享人生快快乐！市场营营销销控制制与与管理理市场营销销控制与与管理的的目标，，主要是是确保度度假村营销战略略目标的的实现。。通过营销销控制与与管理，，为今后后计划在在实施过过程中制定改进进措施和和调整目目标计划划提供依依据。营销活动动的控制制与管理理程序示示意图：：分析市场场营销机会会研究与选选择目标市市场制定市场场营销战略略制定营销销计划划实施与控控制营销计计划划营销费费用用预算算按度假村村2009年营营业总收收入1800万万元的目目标，提提成6%（即即108万元））作为今今年的营营销费用用，其中中：1、广告告宣传费费用36万元；；2、推广广活动费费用27万元；；3、营销销费用36万元元（含车车辆、差差旅、业业务费用用）；4、其其他费费用9万元元。广告告投投放放计计划划：：08年年底底至至09年年元元月月09年年3月月至至4月月09年年9月月份份09年年11月月份份活动动宣宣传传按按时时间间提提前前在在1个个月月左左右右时时间间进进行行投入入约约15万万元元投入入约约5万万元元投入入约约8万万元元投入入约约8万万元元全年年计计划划举举办办较较大大型型活活动动约约3次次，，每每次次经经费费约约4万万元元营销销流流程程1.订订单单接接报报流流程程：：接受受客客户户预预定定→→前前台台沟沟通通→→编编制制客客户户预预定定确确认认书书→回回传传确确认认书书→→填填制制客客户户消消费费计计划划表表→→报报送送营营运运总监监。。2．．变变更更预预定定流流程程：：接到到客客户户预预定定变变更更通通知知→→前前台台沟沟通通→→填填制制变变更更确确认书书→→回回传传变变更更确确认认书书→→报报送送营营运运总总监监及及相相关关部部门。。3、、营营业业报报表表处处理理流流程程：：到前前台台收收取取““客客房房营营业业日日报报表表””和和““营营业业夜夜审审报报表表””→→到田田园园美美食食坊坊、、牧牧歌歌会会所所收收取取““营营业业日日报报表表””→→核核对““客客人人消消费费计计划划表表””→→编编制制““营营业业情情况况对对照照表表””→→编编制““营营销销汇汇总总日日报报表表””→→月月终终编编制制““销销售售业业务务月月报报表””。。4、、投投诉诉处处理理流流程程：：接到到客客人人投投诉诉先先作作立立案案记记录录→→从从客客人人处处了了解解投投诉诉原因因→→知知会会营营部部门门部部协协调调处处理理事事件件→→解解决决投投诉诉事事件后后进进行行该该投投诉诉事事件件善善后后→→存存档档、、客户户访访问问流流程程：：拟定定当当月月的的““业业务务洽洽访访计计划划表表””→→根根据据计计划划电电话话预约约→→每每次次尽尽可可能能访访问问三三户户以以上上客客户户→→拜拜访访时时除问问候候、、致致谢谢外外，，并并告告知知田田园园牧牧歌歌的的新新服服务务、、新设设施施、、新新价价格格或或新新的的营营业业动动向向，，并并且且听听取取客客户的的意意见见→→每每一一客客户户洽洽访访完完毕毕，，应应提提出出洽洽访访工工作情情况况报报告告，，并并填填写写““业业务务报报告告表表””。。度假假村村管管理理体体系系决策策核心心管理理核核心心管理理团团队队总经经理理营营销销、、营营运运、、行行政政副副总总经经理理财务务总总监监、、总总厨厨师师长长决策策核核心心营销销、、营营运运、、行行政政总总监监、、总总经经办办主主任任部门门经经理理、、主主管管管理理核核心心部长长、、领领班班、、组组长长、、助助理理度假假村村全全体体员员工工行政政体体系系组组织织配配置置总经经理理助助理理行政政总总监监办公公室室主主任任行政政文文员员人力力资资源源主主管管文化化卫卫生生安安全全主主管管员工工培培训训专专管管员工工考考核核晋晋升升评评定定人力力资资源源开开发发企业业文文化化专专管管企业业卫卫生生安安全全专专管管行政政文文员员总经经理理行政政副副总总经经理理行政政体体系系除除副副总总外外定定编编11人人人力力资资源源管管理理流流程程人力力资资源源管管理理部部招工工、、培培训训系系统统员工工考考核核、、晋晋升升评评定定人力力资资源源开开发发（（人人才才库库））储储备备新员员工工培培训训（（80%工工资资））员工工再再培培训训（（50%工工资资））基层层干干部部培培训训（（带带薪薪））中层层干干部部培培训训（（带带薪薪））月度度考考核核季度度考考核核年度度考考核核季度度评评定定年度评定定基层干部部再培训训（50%工资）中层干部部再培训训（50%工资）总经办公公室（备备案）行政总总监监旅游院校校行政副副总总人才市场场猎头公司司内部引荐荐广告招聘聘招聘会会度假村村招招聘录录用用工作作流流程申请增编编程序签约程序序招聘程序序上岗程序序考核程序序岗前培训训程序招聘申请请程序录用程序序上岗（试试用期））正式上岗岗（签固固定合同同）考核流程程：笔试试面面试培训与与企企业活活动动关系系企业使命命经营计划划部门计划划执行工作作考核核考核核作业计划划培训训用人计划划（招聘录录用）综合人事事计划企业精神神企业组织织架构企业行为为规范企业工作作流程企业业务务流程工作活动动培训活动动企业培训训、员工工手册培培训员工素质质培训岗位专业业培训、、管理培培训培训者的的培训企业文文化化建设设思思路重视员工工职业生生涯规划划，让员员工清晰晰与企业业共同成成长的发展展进程。。以“责任、、诚实、、正直””的品格，“科学、创新、和和谐”的核心价值观观，在企业文文化建设中发挥主导作用用，并在组织织员工的文化化学习中加深深理解，以此获得得员工对企业业理念的认同同和职业素养养的提升。规划建设度假假村员工“文化园地””和活动场所，，定期策划有关员工工内部的文化化活动，加强强沟通以此鼓鼓舞士气，提升企企业凝聚力。。策划出版“绿色田园””专刊，作为企企业文化的载载体。建立人力资源源分级培训机机制高层管理人员员不定期出外外考察、交流流、学习培训训机制（含旅旅游部门组织的的有关会议、、活动、培训训）；中层管理人员员定期外出交交流学习及度度假村组织的的业务学习培训机制；基层管理人员员的定期内部部交流学习及及度假村组织织的业务学习培训机制；；度假村员工的的定期内部交交流学习及度度假村组织的的业务学习培训机制；建立新员工岗岗前培训、考考核评审机制制。建立中层管理理人员的考核核晋升机制建立基层管理理人员的考核核晋升机制建立员工的考考核晋升机制制逐步建立企业业的：动力机制、压压力机制、约束机制、保保证机制、选选择机制和环环境影响机制。逐步实施“行为规范工工程”、“领领导者自律工工程”、“利益益驱动工程””、“精神风风貌工程”、、“员工培训工工程”、“企企业形象工程程”、“企业业凝聚力工程”以以及“企业创创新工程”等人本管理运作的系统工工程。加强度假村安安保工作建立重要地段段电子（录像像）监控系统统；建立特发事件件应急机制；；1、项目工程程完成成时间表表1、9月25日前，完成“雅苑”、“聚贤居”与“书画廊”工程的规划设设计、分析论论证及工程预预算并落实施施工单位。2、在9月30日前搞好“自然漂浮养养生”项目的规划设计、分析论论证、工程预预算及项目合合作等问题。。3、与施工单位签签订相关工程程合同，并按按合同要求开展项目建设设施工，确保保项目在年底底前完成。4、指定专人跟进进项目工程的的进度和质量量，并定期进行检查监理理。年底前分步进进行的相关工工作前期论证：1、对度假村村未来三年经经营发展战略略的论证与修修订（9月底至10月中中旬）。2、对度假村村组织、运营营架构与管理理模式的最后后敲定（9月底）。组织工作：1、度假村运运营新团队组组成人员的分分步落实，以以及即将开展的培训计划划（人员组建建应在11月月底前全部到到位）。2、12月开开始开展各项项培训工作。。工作计划：11月底前各各部门呈交2009年度度工作计划预预案。2009年下下半年重要事事项1、总结度假假村上半年经经营管理工作作的进展情况况；2、对度假村村09年各项项工作及实施施情况，提出出修订意见，做到到及时整改，，确保年度目目标的完成；；3、完成“田田园牧歌五星星酒店”的有有关筹建和可可行性论证工作，力力争项目按计计划在年底动动工兴建；4、完成2009年工作作总结及2010年工作作计划。度假村重组工工作要解决的的关键问题1、组织工工作；2、人人员培训；3、计划执行行力度；4、、完成时间表。建议：1、尽快让1名有人力资资源管理能力力和经验的高高层专职管理理人员到位，开展展度假村重组组所需人员的的招聘、培训训、考核等有有关工作；2、先落实到到位度假村中中层以上各部部门管理人员员，集中学习习培训、考核（（合格上岗））。由他们组组织落实和跟跟进完成度假假村重组的各项项具体工作；；3、高层按分分工督导各部部门工作，务务必按计划完完成度假村的的重组的各项工工作。2010年发发展战略总体目标：1、完成度假村村2010年度经营管理理目标（实现现利润350万元/年）。。2、根据度假村村2010年发展战略，，制定具体实实施计划与任务目标标，并为“AAAA级旅游度假村村”的申报工作做做好前期准备备。具体工作：落实重点项目目“田园牧歌五五星酒店”的建设工程和和各项配套工工作。2011年发发展战略总体目标：1、完成度假村村2011年度经营管理理目标（实现现利润400万元/年）。2、根据度假村村2011年发展战略，，制定具体实实施计划与任任务目标；3、为“AAAA级旅游度假村村”的申报工作做做好前期准备备。具体工作：1、按期完成重重点项目“田园牧歌五五星酒店”的装修工程和和各项经营配套套准备工作。。2、为品牌战略略目标作最后后冲刺，以形形象展示、资资源整合、规范服务务、市场拓展展、提升市场场竞争力来确确保目标的实现。文