采购管理之大客户销售技巧培训【宫迅伟】

宫迅伟-采购与供应链DavidGong美国CPM/CPSM讲师助理：LucyQQ：1844830454电话：大客户销售实战技巧中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA讲师简介:宫迅伟DavidGong实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；讲师经历:宫迅伟DavidGong真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖讲师荣誉:宫迅伟DavidGong讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong5杭州公开课培训现场

可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会

给全国邮政的采购主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场大客户销售的特殊性？产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售案例练习1：

分组讨论，如何开发大客户？

基于过往经验和认识，谈谈你：在销售工作中都遇到了那些障碍点？你开发客户时成功体现在哪些方面？Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？一、采购喜欢什么样的销售人员？销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）案例练习2：

分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？

要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？销售的思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：销售人员的基本素质？第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。1、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）2、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿3、勤动脑4、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题5、勤总结第二：灵感。

创新。变换思维方式1．客户进货受阻时。突然得知客户生病了。。。2．产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。。。3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。

一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。拜访客户需要做哪些准备？什么时候给客户打电话？一月之中一周之中一天之中如何给客户打电话（技巧）？一、让自己处于微笑状态

二、

音量与速度要协调

三、判别通话者的形象四、

表明不会占用太多时间五、语气、语调要一致

六、善用电话开场白

七、善用暂停与保留的技巧八、身体挺直、站著说话或闭上眼睛

九、使用开放式问句，不断问如何跟踪客户？四类客户资料背景资料客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址银行帐户、财务联系人到货地址、收件联系人区分客户的使用部门、采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户所在行业的主要应用竞争对手竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系四类客户资料销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者：谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗？喜欢的运动有孩子吗？喜欢的餐厅和食物他们在做什么？宠物（喜欢宠物吗？为什么？）有车吗？阅读（喜欢的书和杂志是什么？）住在那？上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系特殊状况处理技巧:

当客户冷漠或拒绝时当客户请你留下资料,先看后谈时当客户问及价格等细节时当客户提出负面批评时当客户推委至下层时销售人员的项目运作能力？Ⅱ.采购什么时候需要你？二、采购什么时候需要你？采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略案例练习3：

分组讨论，何时是进入的机会？

销售机会点？要求：基于过往的经验，你认为何时是拜访客户或成功打入客户的机会？采购流程yu供应商进入机会需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单

使用者

管理者权限

SQE与采购工程师

管理者权限采购员管理者权限

使用者与质检财务

采购工程师紧急情况例行购买合同

授权代表审计重点供应商选择选择能满足XX需求的供应商供应商评估XX统一的评估标准以及供应商分数在XX范围内的供应商评估系统上公布评估结果与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重供应商发展在评估基础之上的，与业务具体相关的供应商发展措施降低与供应商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供应商管理成本下降–效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应商管理流程yu供应商进入机会供应商的客户策略采购数量（金额）采购频度战略客户发展客户维持型客户过路型客户开发期导入期成长期成熟期衰退期

产品的不同寿命周期的采购策略ESI不同阶段的参与策略（同步开发）概念化设计符合环保鉴别潜在供应商合格产品清单合格供应商清单外委设计服务上市速度成本效益满意质量方便制造物流替代品新技术新工艺合适的成本合适的质量可获得性合适的质量量产确认零件准备及时交付开发采购保证供应合适的质量ESI供应商早期介入样品制造供应商四象限模型

杠杆产品（杠杆型）

标准件（策略型）

瓶颈产品（关键型）

战略产品（战略型）供应商市场复杂性（供应风险）对采购商竞争性的影响（采购价值）最有效的销售切入口在那？

问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）Ⅲ.

如何使用“五环”秘籍保证成单？三、采购是怎样被销售搞定的

（如何使用五环秘籍保证成单）？如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何使用团队致胜保证如何营造谈判氛围什么是谈判？伙伴双赢“同”谈判“合”“合”买方卖方共创未来名人论谈判“谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。”

——龙永图勇敢面对谈判让我们决不要由于畏惧而谈判，但我们决不能畏惧谈判。（Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）——摘自约翰·肯尼迪就职演说（JohnF.Kennedy）谈判二个“纲”大家为什么坐在一起？？寻找BargainingPower:谁有求于谁你有求于我，我有求于你“求”什么推：不谈，失去拉：谈，得到——谈判发生的二个条件谈判的五个“环”庖丁解牛登高望远俯瞰全局3939一、力量环(BargainingPower)如何寻找谈判筹码？知道对方“求”什么自己拥有什么说服对方“要”创造对方“要”力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)——如何在谈判中掌握主动权二、议题环(Topics)谈判桌上摆了几个“东东”单议题/多议题具体的/抽象的五个环环环关联全部因素随“时间”而变力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)——如何设定谈判议题三、参与环(Attendees)台面上的/台面下的看得见的/看不见的嘴上说的/心里想的有人就有事有事就有人力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)——台前幕后有哪些人？找到关键人是成功第一步谁是关键人？通过谁去找？中国人谈判风格中国人谈判风格外企风格国企风格民企风格力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)人员矩阵分析力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)60岁45岁30岁日本人美国人欧洲人中国人外企风格国企风格民企风格宫迅伟-采购与供应链人物性格与谈判策略果断情绪四、团队环(Team)己方团队与和谐对方团队与和谐找正确的人切入任何‘东东’都可以被替代力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)——参加谈判的都是什么样的人授权与分工1.内部授权2.角色分工部门分工黑白分工力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)内部谈判内部谈判面临的困难

——不配合

——不参与

——不执行内部谈判技巧

——授权

——沟通参与

——信息分享采购人员必须赢得内部利益相关者的支持!!五、环境环(Environments)制约谈判的客观环境因素场地座位沟通渠道及语言期限力量环(Power)议题环(Topics)团队环

(Team)参与环(Attendees)环境环

(Environments)——如何进行一场谈判？案例练习4选一个真实案例，注意一定要真实案例，可以即将开始的一个谈判，也可以是过去的一个谈判。

运用“五环布局图”制作一份谈判策略（五环布局图附后）Ⅳ.应收账款催收技巧

回款的意义

分析回款难的原因分析原因-对症下药发现问题

分析问题

预测结果

解决问题

回款是衡量销售人员能力的唯一标准!销售与回款方法思考技能知识经验回款—衡量销售人员能力的唯一标准!四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型技巧1：直切主题有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的合作。。。技巧2：成为客户第一付款商客户在处理应付帐款时，支付顺序：供方在他心目中的地位；客情关系的维护程度；厂家对货款管理的松、紧程度。技巧3：重视客户