餐厅菜品推销是一门艺术

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餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项差不多功，它既能够拉近客人与餐厅的距离，也能够体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时能够采取各种策略，而不可生搬硬套地采纳单一策略向客人推销。

案例

两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的餐厅用餐。餐厅内装潢华丽精巧，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得十分幽雅。

服务小姐为客人端上茶水和手巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道：“小姐，你们那个地点有没有‘红烧鲤鱼’?”

“对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品尝。”服务小姐面带微笑的推举着。

“我就喜爱吃‘红烧鲤鱼’，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在那个地点吃饭吗?”

“先生，我不是那个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推举的菜，口味比‘红烧鲤鱼’要好得多，况且‘红烧鲤鱼’在哪里都能够吃到，但鱼翅和鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐接着不厌其烦地对客人进行推销。

“我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到那个地点吃了。广东、香港的鱼翅差不多上正宗的，况且你如此推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就罢了吧。”客人讲着，站起身就走了。

服务员不知所措地望着他们的背影，她实在想不通什么缘故客人会不中意而离去。

分析

本例中的服务员尽管能够不失时机地按照餐厅当日推举的特色菜向来宾推销，但服务意识不强，推销方法显得机械，因而得罪了来宾。1．推销服务应建立在优质服务的基础上，要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼，因此显得不协调。现在应该推出与“红烧鲤鱼”相似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后，再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就会加大。

2．推销时应讲究策略。服务员在推销时，不要对客人讲什么“餐厅指定推销”的话，要注意内外有不。指定推销的产品一方面可能符合多数来宾的口味，另一方面也可能会为餐厅带来高额的利润，但不是所有的客人口味都一样，也不是所有的客人都会高消费。假如对要求口味特不、又不情愿高消费的来宾一味推销，将使他们反感。因此，技巧高超的服务员遇到上述情况，可能会讲：“先生，‘红烧鲤鱼’我们立即替您去想方法加工，另外据我们调查，大多数客人对我们的鱼翅和鲍鱼专门感兴趣，假如您想品尝的话，请告诉我一声。”本例中针对客人的特点，服务员应当采取的推销策略为：“心理推销”。心理推销确实是要分析、掌握来宾不同层次的消费心理和需求，以满足其物质和精神方面的需要。客人到饭店消费餐饮产品，最需要得到尊重，只有在服务中体现出对他们的关怀和尊重，满足其自我实现中的优越感和自豪感，才能使其产生情愿购买和消费餐饮产品的愿望。在观看和分析客人消费心理时，最好预先能推测到他们的需求，做到超前服务。如能预先推测出客人的消费档次和口味需要，在其开口之前便能主动介绍产品，并提出符合其要求的点菜建议，这将使客人得到极大的精神满足。餐饮推销应针对不同消费层次来宾的不同用餐消费水平区不进行。推举第一道菜时，要征求来宾的意见，了解和推测客人对餐饮产品价格、质量、口味的看法，切忌一味推销来宾不想要的高价位食品和酒水，以免使来宾产生厌烦和惧怕心理，导致推销失败。因此“针对推销”应该针对来宾的实际需要和经济条件来完成。

3．推销是建立在产品多样化基础上的，服务员应随时了解来宾的消费层次和需求，并及时向饭店反馈来宾的需求信息。饭店的餐厅应依照来宾不同的需求状况，设置高、中、低档等多种产品。服务员在推销时，也应善于推销不同种类的产品，不要只对推销高档产品感兴趣，而忽略和轻视了中低档次的消费需求。

推销语言是一门艺术，只要我们重视它，研究它，运用它，就一定能找到它的规律，让您店的每个服务人员都能掌握它，如此就能更好的促进企业的进展。餐饮企业要正确对待菜品再加工字体大小：2010-01-2210:56:04来源：

餐饮企业如何对待菜品在加工，在再加工过程中，应该注意什么？因为口味不同，客人在进餐过程中，时有更换菜品和重新加工菜品的要求，有些客人还要求按照自己的意愿制作菜品。对此，餐厅应尽量满足，而不应以工作忙为由予以推辞。国外有的宾馆在客人用早餐时，为满足来宾的要求把客人不中意的煎鸡蛋倒掉，重新加工。这讲明，充分满足来宾之需是酒店餐饮制作和加工的准则。这也是餐饮人性化服务的一方面。

案例

谢小姐请王博士到某宾馆的厅吃饭。点菜后，两人便聊了起来。王博士喜爱餐饮文化，肚里有许多这方面的故事。当谢小姐谈到“重庆火锅城”的话题时，王博士的话匣子一下子打开了。他告诉谢小姐，调料和汤料是体现火锅菜肴水平的关键。由于四川火锅调料注重口味的变化，突出麻辣的特点，因此在火锅系列中占据了相当的市场。但也有一些不法的厨师，不是通过正经的技术去改进、创新调料和配料，而是通过不正当的手段来改变菜品的味道。接着，他给谢小姐讲述了一个清代某王爷府的厨师为了赢得主人的依靠，在菜品加工中投放鸦片的佚事。他还指出，据报道，现在社会上的某些不法餐馆为了拉拢客人，仍有在汤料中使用罂粟壳的事件发生。谢小姐被王博士的故事所吸引，听得津津有味。

菜上来了，谢小姐觉得“口袋豆腐”味道太淡，想让厨房再加工一下。王博士止住她讲：“有一次我在某餐厅用餐，觉得‘三鲜汤’的味道不鲜，便请厨房重新调味，加工后，汤的味道鲜美无比，但回家后却口渴难耐。原来厨师在汤中放了大量的味精。到不处吃饭遇到口味不对的菜，千万不要换，也不要再进厨房，得罪了厨师，不知他会在你的菜里下些什么呢?”

“先生，请您放心，我们饭店绝可不能做出如此的事。小姐假如觉得‘口袋豆腐’口味淡的话，我立即告诉厨房给您重新加工，保证让您中意。”一位听到他们谈话的服务员微笑地讲道。

王博士突然腼腆起来，脸也涨得通红，忙讲：“刚才……我不是讲你们饭店……”

“先生，您的故事专门生动，我从中学到了许多东西。欢迎您检验和监督我们的服务质量。”服务员礼貌地讲道。接着，她把菜端进了厨房。

不一会儿，重新加工好的“口袋豆腐”又上桌了。谢小姐和王博士品尝后特不中意，连声向服务员道谢。

“王博士，以后您还担心加工菜时厨师做什么手脚吗?”谢小姐开玩笑地讲，王博士咧嘴笑了。

分析

本例中，服务员能够依照谢小姐的要求，及时将“口袋豆腐”送回厨房重新制作，得到了客人的赞扬。有些餐厅则不愿为客人调味、换菜或重新加工，认为顾客在挑剔、为难自己。因此，有挑剔的客人是事实，但关于餐厅的服务人员来讲，首先应把客人放在第一位，把他们的需求放在第一位。

王博士所提到的不法厨师是少数人，此外也确实有在为客人重新加工菜肴时敷衍客人的现象。人们对吃的东西特不在意，也专门容易从中找到差错，这就要求我们的食品加工人员具有良好的职业道德和高标准的服务意识。从这一角度动身，我们在为客人服务时应注意做到：

1．尽量按客人的要求来加工菜品，不能做到的要讲明理由或提出解决的建议。

2．在为客人重新加工和制作时，要认真负责，不能敷衍应付，必要时，应为其重新选料制作。

3．加工中，应按标准程序下料、调味，绝不能和客人赌气、报复对方。在食品卫生和口味方面，一定要保证质量。编辑：王学良餐厅服务员要善于抓住客人心理做好促销2010-04-0613:41:53来源：

餐饮促销的一个重要内容是餐饮服务员的店内推销，如何把餐饮酒店的产品推销给消费者？餐饮推销与点菜服务、供餐服务之间存在着什么关系？服务员应如何选择合适的推销策略？都要求服务员抓住消费者的心理。

案例描述：

星期日中午，雷先生一家三口来到北京某饭店的厅吃午饭。点菜时，服务员微笑着询问雷先生想吃什么菜。雷先生考虑了一下，告诉服务小姐，想要一些口味清淡、不太辣的菜。因此小姐向他们推举了几样中高档的广东菜，并介绍广东菜的特点讲：“广东菜由广州菜、潮州菜和东江菜组成，讲究原料和加工方法，口味清淡鲜美，突出菜的质量和原味。比较有名的菜是‘红烧大裙翅’、‘片皮乳猪’、‘蛇羹’、‘清汤鱼肚’、‘一品天香’、‘盐煸鸡’、‘冬瓜燕窝’、‘油爆虾仁’等。我们餐厅有从广州白天鹅宾馆请来的特级厨师，加工的菜都保持了广东菜的正宗风味。假如您感兴趣，能够在我给您推举的菜中选择几样尝尝。”

听了小姐的介绍，客人专门放心，并按服务小姐的推举点了菜。每上一道菜，服务小姐都热心地为他们介绍，使他们的进餐过程充满了情趣。通过品尝，客人确实感到这家饭店的菜品鲜美，味道不同平常。

用餐结束时，雷先生又告诉小姐，希望能带走一份味道鲜美、质量上乘、适合老年人享用的菜，带回家给行动不便的老母品尝。服务小姐热情地为他推举了“燕窝黄翅煲”，告诉他此菜营养丰富，质量上乘，属于中的精品，特不适合老年人食用。在征得雷先生的同意后，小姐便替他们安排了加工。加工后，连同餐桌上剩余的食品，小姐都进行了精心的包装。

雷先生临走前感激地对服务小姐讲：“这顿饭我尽管花了许多钞票，但特不快乐，对你的服务特不中意。有机会我还要来那个地点吃广东菜。希望下次能为我们推举一些味道更好的菜。”

案例分析：

在推销过程中应善于把握客人的特点，依照他们的需要进行推介。本例中的服务员能够察言观色，依照客人的心理需要向其推销高档菜肴，使雷先生真正得到了高级的享受，达到了理想的效果。假如不分青红皂白，一味向客人推销高档菜肴的话，专门容易使客人反感，欲速而不达。因此，在推销中应采取因人制宜和因事制宜的策略，不要无的放失。针对不同的对象，在推销中可采取情感推销、自信推销、适时推销、适度推销、高利润推销、个性推销等多种形式，充分将餐饮产品的性价比体现出来，以满足不同层次来宾的需求。高价位的食品不一定高利润，而具有高利润的食品和酒水才能增加饭店餐饮部门的效益。服务员应掌握菜单中高利润菜肴及酒水的成本和利润比例，在推销时尽可能推举高利润的产品。

服务是餐饮产品中的重要组成部分，因此在餐饮推销服务中，一定要注重优质服务和周到服务，只有在优质服务的基础上才能取得客人的信任，保证推销的效果。本例中的服务小姐，在了解了客人的口味特点后，适时、适度地为他们介绍了广东菜的内容，并在上菜过程中接着推销的程序，详细介绍菜品的特点，引发客人的兴趣，其周到服务的风格又满足了客人的心理需求，使推销服务的进程十分顺畅。

推销意识是保证推销服务成功的关键。只有具备建立在良好服务意识基础上的推销意识，才能在全过程中不断发觉推销的机会。本例中第二次推销的机会确实是在客人用餐结束之后发生的。这讲明，推销服务不完全是在客人点菜时进行的，由于服务员以优质服务和周到服务赢得了客人的信任，激发了他们的购买欲望，因此在用餐后还能接着消费。餐饮推销的语言法则2010-02-0217:20:17来源：

1.选择问法。

例如：“您是要白酒依旧要啤酒。”

2.语言加法。即排列菜肴的各种优点，

例如：“这道菜不仅味道好原料也十分新奇，含有多种营养还对虚火等症有辅助疗效。

3.语言减法。

即讲明假如现在不吃这道菜会如何样，例如：鮰鱼只有武汉一带的长江水域中才有，您假如现在不尝尝，回家后将专门难有机会尝到了。

4.先抑后扬法。

即先顺着来宾的意见然后再转折阐述。例如：这道菜却是比较名贵，但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味不具特色，您不妨一尝。

5.语言除法

立即一分菜的价格分为若干份，使其看来不贵。例如“**尽管要30元一份，但6个人平均下来只是5元钞票，您只花5元钞票就能品尝到正宗的**。

6.借人之口法

例如：客人们都反映我们那个地点的**做的专门好，您情愿来一份吗？或，“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您假如品尝一下一定会有同感。”

“这叫化鸡，当年乾隆下江南时吃过亦赞誉不止。”

7.赞语法

例如：这鲍鱼炒饭是我们那个地点拿手招牌之一，您不妨试试。

8.亲近法

例如：这位老友，今晚我介绍一道菜给您，这是今天才买回来的。里应外合搞推销2010-02-1211:00:55来源：

餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，如此才能够将更多的客人吸引过来。餐饮的外部推销要紧有这几点。

（1）店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要幸免误会，字体设计要美观大方，要具有独特性；使用的店名应好听和易念；多数顾客通过电话预定餐桌，因此应该幸免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特不是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。

（2）招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。

（3）外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特不是树木的叶子上面应该没有尘土，只有如此才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色