销售漏斗管理思路整理

一、销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。按计量的标准分配到销售人员。已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、销售目标的客户（使用google等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的。意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。已分级客户己接触客户线索客户意向客户（商机、放弃客户客户资源数据

已分级客户己接触客户线索客户意向客户（商机、放弃客户客户资源数据目标客户有效客户目标客户有效客户客户接近赢单客户状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2、客户的需求要求在什么时间内解决？3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目？2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势？2、是否对公司（上游厂商）认可？3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障？75%意向客户完成重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链？2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？3、我们已了解到客户的采购流程和关键点？4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？5、是否已清楚竞争对手的情况？6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式？7、客户认可的渠道已经跟我们绑定？

90%接近赢单客户100%赢单客户按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导？290%接近赢单客户100%赢单客户按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单？5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书？合同签订，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额（万）销售设备数量（台）平均合同额32年度销售目标300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目标客户成为赢单客户的机率10%10%年度所需目标客户数量100X10=1000100X10=1000每月所需目标客户数量1000/12=83.3个/月1000/12=83.3个/月执行行动\评估结束//承诺销售循环周期

执行行动\评估结束//承诺客户关键行为特点分析概率里程碑阶段描述客户关键行为特点20%潜在客户同意沟通口客户愿意听关于百度和百度产品的介绍口客户（关键人）虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40%表达需求客户表达现状需求以及动机口客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求口客户愿意做作业，并约定具体沟通时间60%认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务口客户表达更具体的需求口客户对效果提出疑问口客户和其他方式做比较口知道客户最终的决策日期口客户对价格没有明显的异议口客户明确表示百度的服务可以帮助他口客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80%认可价格（+80%）客户已经认同白度价格口客户明确表明价格可以接受口客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票、账号、流程）口确定了下次再沟通的具体时间认可时间（-80%）客户口头款时间口客户对后期的服务及最后的担心提出疑问口客户就细节问题进行最后确认（付款流程、银行账号等）口确定后续工作和电话沟通时间销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）客户所处状态：客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。客户所处状态：客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。客户直接反应：拒绝销售目标：识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求。制定销售策略和计划销售要点：清楚知道，了解你要卖的产品，并且充分信任它找到并研究潜在客户，知道客户行业与你服务有关的应用情况采购流程中的重点销售流程中的重点

不需要 找到关键切入点业务挺好 识别组织结构/决策程序/相关决策人角色销售要做到：告知客户业务可以做得更好认识V接触（20%）客户所处状态：客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的服务。客户所处状态：客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的服务。客户反映：愿意倾听提出问题销售目标：建立融洽关系引起对方兴趣给客户留下深刻的印象确认对方的需求销售要点：建立融洽关系进一步帮助客户明确需求仔细倾听客户需求通过向客户展示你的专业知识，对客户业务的了解，对客户问题的解决思路等建立客户对你的信任采购流程中的重点销售流程中的重点♦你们第一次通电话是什么时候?电话接线人是什么身份？你们约好下一次电话是什么时候？你下一通电话的目的是什么？你真正所有的潜在客户总数是多少？这距离你的目标有多远？你每天所发现的潜在客户数有多少？百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。头脑风暴：20%类如何推进到40%行动V探寻（40%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态： 销售目标：开始主动寻找服务供应商，探讨解决问题的方法。引导、证实客户需求及需求产生的原因（可能在上一阶段已做过）初步提出并探讨你的解决方案引导客户接受你的产品标准销售要点：证实客户的需求将客户需求与你的方案结合

探讨购买关键点明确决策程序及引导决策标准，介绍其他决策者将你与其他竞争者区别开来建立良好关系明确下步工作客户有没有表达需求？他为什么产生了做推广的需求？需求的急迫性怎么样你下步的计划是什么？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？在这个销售周期中，你有多少个2级客户？他们出现在漏斗中有多长时间了？有没有超过销售周期的40%的客户？头脑风暴：40%如何推进到60%？方案V评估（60%）销售流程中的重点客户所处状态：明确购买标准销售流程中的重点客户所处状态：明确购买标准讨论各服务提供商所提方案评估性价比及投资回报销售目标：详细陈述并探讨你的解决方案加强客户对你的信任（你的专家形象及购买标准）销售要点：结合客户问题及百度的优势制作方案进一步加强与客户的关系区别你的竞争对手解决客户异议侧重展示你的优势（USP）以陈述客户所获得的利益为重心：假设成交法获得客户认可方案的承诺客户有没有主动询问其他网站？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户做决定的时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做?这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：60%如何推进到80%？承诺V承诺（80%）采购流程中的重点承诺V承诺（80%）采购流程中的重点客户所处状态：做出购买决策考虑下步行动客户问题涉及到：合作方式，售后服务等细节问销售流程中的重点销售目标:＞与客户达成协议＞获得客户承诺＞确定下步工作销售要点：＞价格达成一致＞得到时间上的承诺＞获得下步承诺＞制定关键工作点，避免客户悔单客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有询问更细节的汇款方式等？有没有和客户约定下次沟通电话？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是?我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：-80%如何推进到+80%？客户有没有承诺在特定时间汇款？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系?客户悔单的可能性有多大？如果客户没有按时汇款，你计划怎么做？你下步准备做什么？汇款时间是否过长，为什么？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：+80%如何推进到100%实施V跟进（100%）销售流程中的重点采购流程中的重点

销售流程中的重点客户所处状态：解决存在的问题对供应商逐步满意与供应商保持关系销售目标：客户所处状态：解决存在的问题对供应商逐步满意与供应商保持关系＞执行并监控协议＞确保客户满意、随时解决客户问题＞确保合同按时回款，避免客户悔单＞与客户保持密切关系销售要点：＞跟进以确保项目按照协议在执行＞回收应收账款＞保持接触确保客户满意、获得推荐＞分析评估本次销售机会不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑关键技巧有迫切动机的需求（40%转化率低）激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气认可服务和产品（60%转化率低）具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识）认可价格（-80%不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑关键技巧有迫切动机的需求（40%转化率低）激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气认可服务和产品（60%转化率低）具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识）认可价格（-80%转化率低）要求承诺时机、方法、拖延处理、价格异议、顾虑处理、再缔结认可时间（+80%转化率低）拖延的处理、步步为营的销售策略、要承诺的勇气、信心和决心实施销售漏斗管理方法的要点构架漏斗销售管理方法下的销售管理结构•根据产品的特点，设定销售漏斗的层次设定漏斗各层的客户标准状态设定各层的工作标准和工作方法、技巧设定销售漏斗管理的理想状态和时间曲线标准设计与定式销售方法（如原型法）的结合处理规范设定管理和销售人员的考核标准和奖惩办法设计统一使用的表格或选用合适的CRM系统设计销售