销售部总经理工作总结及目标

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00x年度，营销部在企业的指导下，张开了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的坚固、企业部分总经销新品种的铺货及市场启动和实行工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销手下一步工作的张开提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可以忽视，问题亟待解决，建议仅供参照。

“5个一”的成绩不可以忽视

张开、建设并坚固了一张批发企业所必要的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，经过深入实质的检查与交往，我们依照这些终端客户的规模实力、资本信用、品种结构、店

面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，此中a类包含“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终

端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场据有率、铺货率、迅速据有武汉这一要点市场，供应了扎实的营销网络保证，这一点正是企业的上线客户——药品供应商所重视的。

培育并建立了一支熟习业务运作流程并且相对坚固的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进企业时间最短的也有

个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完满熟习了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和要点进行了层级划分，共分为终端业务员、地域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的要点，又防范了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作固然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a企业尽责尽责和为终端客户悉心服务的思想。他们是武汉市场运作的再生力量，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。

建立了一套系统的业务管理制度和方法。

在总结昨年工作的基础上，再加上这一年来的研究，我们已经初步地建立了一套合适于批发商终端直销队伍及业务的管理方法，各项方法正在试运行之中。

第一，出台了“管人”的《营销部业务人员观察方法》，对不一样样

级其余业务人员的工作要点和对象作出了明确的规范;对每一项详尽

的工作内容也作出了详尽的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理方法》，该方法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务张开的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会系统。每日早晚到部门会合报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊敬业务人员的建议，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

保证了一系列品种在武汉终端市场上的据有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，拟订了相应的销售政策;如现款、代销、人员要点促销等。

经过营销人员踊跃努力的工作，这些品种在终端的上柜率在

60~95%之间，保证了开销者能在一般的终端即可购买到我企业总经

销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

创办了一笔为部门的正常运作供应了经费保证的销售额和利润。

200x年度，武汉办经过新产品的市场开辟，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本做事处和十二个周边做事处的正常运行供应了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为企业创办了必然的利润，一举两得，成绩不可以忽视。

“2个无”的问题亟待解决

问题是打破口，问题是起跑线，问题是必然扫清的壁垒。

无透明的过程

固然营销部已以建立了一套系统的管理制度和方法，每日工作也有部署和要求，但是，但是是把业务人员像“放鸽子”相同放出笼，走开了企业今后，业务人员做了还没有做，做得如何了没有追踪指导和检查，全凭业务人员的口头报告，从而以致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差异不大，好的略有奖励;差的，毫无处罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。

一、销售业绩回顾及解析

(一)业绩回顾

1、开辟了新合作客户近三十个(详尽数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超出了以前3~8月的同期回款业绩。

(详尽数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提高的基础。

(二)业绩解析

1、促成业绩的正面要素

①调整营销思路，对市场开销进行承包，降低新客户的合作资本门槛。

固然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我企业的思路是促成业绩的重要要素之一。

②增强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提高。

③用提高提成比率和开发新客户恩赐额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的踊跃心态，也是促成业绩的重要要素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依照“轻重缓急”程序，采纳“坚持企业利益原则，以有效依照办理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份企业的利益。

2、存在的负面要素

①销售人员对企业的指示精神理解不够，客户定位不够坚固，没

有严格依照终端思路开辟客户，部分客户选择方面存在必然失误!

②销售人员的心态以及企业存在薪水制度，均存在“急于求成”情况。

销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑客户能否合适企业的合作定位以及长远发展。

③客户选择企业产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将企业的终端品牌变为毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”看法存在，但企业的产品价格降终归价，已无更多利润支持市场。

⑤企业的品牌定位终端，但包装缺少视觉优势，宣传促销赠品不够奇异丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥临时缺少品牌入市的拉动策略，不可以促成品牌的热卖。

⑦销售人员不可以的确实行企业指导思路，到现在未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺少一致的营销培训，看法、思路、方法和工作执行力无一致和协调，常常善于市场开辟而不善于市场保护和提高。

二、开销投入的回顾和解析

(一)开销回顾

1、营销政策调整后，市场开销得以控制，企业的盈余能力坚固，

8~12月比较3~8月同期利润额增添。

(详尽数据见相关部门的统计)

2、人员开销的固定风险降低，基本扼制了人力资源的损失，

8~12月比较3~8月周期人力成本降低，节余价值提高。

(详尽数据见相关部门的统计)

(二)开销解析

1、正面要素

①企业提出市场开销承包政策今后，最大限度防范了开销骗局，开销超支现象得以控制。

②企业调整并拟订了销售人员新的待遇方案，企业的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性增强。

2、负面要素

①营销部没有数据统计的支持，对开销的控制较为盲目。

②市场支持开销和人员开销报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理没法增强。

③个他人员管理看法迂腐、守旧，不可以主动依照层级化管理，所以整个管理缺少科学的流程。

④老板“一笔签”的现象仍旧存在。

三、营销团队的建设回顾及解析

(一)团队建设业绩回顾

1、销售人员的“放牧式”现象基本除掉，营销团队的管理增强。

2、待遇方面，基本开销了“大锅饭现象”，薪水待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、发问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

(二)团队建设解析

1、正面要素解析

①采纳每日电话报到和每个月工作报告的管理形式，必然程度上可以认识销售人员在做什么?做得如何?

②降低了销售人员底薪，并将提成比率跟着回款额度的增添而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③经过“提示式”的罚款和个人管理信用的建立，从制度要乞降心理印象上让销售人员感觉到企业管理的严肃性，所以执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必然提出问题的解决方法，从而“强迫”销售人员遇到问题时第一联想解决问题的方法。

同时建立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找原由的现象降低，逐渐建立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不停地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不停增强。

“安不忘危”的心理利于工作能动性和工作实效的提高。

2、负面要素解析

①企业内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②企业部份管理人员管理意识守旧，团队管理实效降低。

③销售人员长远适应了“听凭式”的管理，从看法上、心理上和行为上有必然适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”看法，有必然优胜感，所以对于企业增强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻企业管理的漏洞。所以希望企业管理的漏洞向来存在，甚至增添。

⑥人性特色的广泛反响：被管理者希望企业管理的能见度、透明度一致较低。所以对能见度逐渐增强的管理有必然抗争心理。

⑦企业管理高层调整，久经事故的销售人员见机而作，左右逢缘，顺便蒙混过关，不依照企业的管理，重新回到“听凭状态”。

⑧谁都想做好人，缺少主动做“恶人”的管理人员，管理原则不可以坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及解析

(一)运作回顾

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、企业拟订工衣，并规定着装时间，企业人员有了较一致的形象。

3、文员工作有了必然分工，工作程序、方法和责任逐渐明确。

4、拟订并实行了新的行政管理制度，逐渐规范了员工行为，出勤等管理视同一律，趋于规范化。

5、客